軟體家具導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)資料課件

1、佛山海馬家具有限公司 金蒂雷斯終端導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)如何做一名五星級(jí)的銷(xiāo)售顧問(wèn)什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點(diǎn)的“說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)型”逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的“咨詢(xún)服務(wù)型”轉(zhuǎn)化。顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種全新的銷(xiāo)售概念與銷(xiāo)售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，它是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的銷(xiāo)售方法。 當(dāng)銷(xiāo)售人員成為客人的顧問(wèn)的時(shí)候，銷(xiāo)售便成為了一件輕而易舉的事目錄 第一章 認(rèn)識(shí)海馬 第二章 關(guān)于產(chǎn)品 第三章 睡眠文化 第四章 六步體驗(yàn)式銷(xiāo)售法則 第五章 異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù) 第六章 家具導(dǎo)購(gòu)

2、員應(yīng)該知道的 附錄： 成功銷(xiāo)售五步曲第一章 認(rèn)識(shí)海馬品牌背景香港海馬集團(tuán)發(fā)展有限公司位于香港旺角，公司擁有專(zhuān)業(yè)的研發(fā)中心，一直從事人體睡眠系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究。經(jīng)過(guò)多年的努力拓展，香港海馬已經(jīng)在中國(guó)內(nèi)地建立起完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，并于1997年在佛山建立大型生產(chǎn)基地，占地面積達(dá)25000平方米，生產(chǎn)以彈簧承托為主的高品質(zhì)睡眠系統(tǒng)。 佛山海馬家具公司一直以來(lái)堅(jiān)持走高品質(zhì)之路，目標(biāo)是打造成為中國(guó)高端床具行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，目前佛山海馬家具公司已通過(guò)ISO9001：2000質(zhì)量體系認(rèn)證；中城標(biāo)志認(rèn)證中心認(rèn)證；連年獲得廣東省技術(shù)監(jiān)督家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督站的質(zhì)量檢測(cè)，并加入了國(guó)際睡眠產(chǎn)品協(xié)會(huì)成為一名國(guó)際會(huì)員。經(jīng)過(guò)多年

3、的發(fā)展，佛山海馬已擁有“金蒂雷斯”、“卡蒂洛”、“海馬皇室”等主力品牌，為中國(guó)內(nèi)地高端的消費(fèi)群體提供健康舒適的睡眠解決方案。依托香港研發(fā)中心的強(qiáng)大技術(shù)支持，佛山海馬在內(nèi)地源源不斷地推出高品質(zhì)新產(chǎn)品，得到用家的一致好評(píng)，用家良好的口碑一直推動(dòng)佛山海馬的發(fā)展與壯大.第一章 認(rèn)識(shí)海馬品牌印象品牌定位：五星級(jí)的軟床品牌傳播口號(hào)：五星級(jí)睡眠顧問(wèn)圖騰名稱(chēng)：Anna頭像品牌寫(xiě)真：一名歐洲職業(yè)管家式睡眠顧問(wèn)，40歲左右，五官端正，受過(guò)較高的文化教育，經(jīng)驗(yàn)豐富，細(xì)心體貼，善于覺(jué)察客人的需要，素質(zhì)較高，持家有道，經(jīng)常以健康的生活方式引導(dǎo)主人并獲得客人的滿(mǎn)意和尊重。以五星級(jí)睡眠顧問(wèn)為創(chuàng)意源點(diǎn)，整個(gè)造形設(shè)計(jì)以英國(guó)皇妃

4、頭像與歐洲職業(yè)管家形象作為結(jié)合體，皇妃的高貴美麗與歐式管家的專(zhuān)業(yè)親和融合為一體，特別是皇妃招牌式的咧嘴笑容，成為佛山海馬家具五星級(jí)服務(wù)最形象的詮釋 第一章 認(rèn)識(shí)海馬服務(wù)遵旨金蒂雷斯 五星級(jí)睡眠顧問(wèn)金蒂雷斯 給您五星級(jí)的睡眠關(guān)懷金蒂雷斯 給您五星級(jí)酒店的享受海馬家具 五星級(jí)品質(zhì)保證五星級(jí)呵護(hù) 全面提升您的睡眠品質(zhì)第二章 關(guān)于產(chǎn)品第一節(jié) 產(chǎn)品策略第二節(jié) 軟床的組成 1、套床結(jié)構(gòu)及用材 2、床墊結(jié)構(gòu)及用材 3、床品結(jié)構(gòu)及用材第三節(jié) 沙發(fā)的結(jié)構(gòu)及用材第四節(jié) 海馬產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)第二節(jié) 軟床系統(tǒng)的組成床屏床側(cè)排骨架床墊床上用品床頭柜第二節(jié) 軟床系統(tǒng)的組成軟床系統(tǒng)套床床墊床上用品床屏床側(cè)床架床網(wǎng)填充料面料

5、床笠被套被子枕頭套床結(jié)構(gòu)及用材A床屏床屏造型設(shè)計(jì)符合人體工程學(xué)，結(jié)構(gòu)合理，靠感舒適。床屏的內(nèi)架采用中纖板、實(shí)木方、膠合板（夾板）釘裝形成。在木架外噴上環(huán)保膠水捫上海棉，噴膠棉等材料，然后捫上絨布（布床加上床屏拆洗套）或皮料。床屏部分(生產(chǎn)流程)開(kāi)料烘干訂架打磨訂簧貼綿填充物車(chē)裁填充物捫皮床屏、床側(cè)使用材料-木材、五金中纖板和夾板采取8MM以上規(guī)格，木方采用35MM以上規(guī)格，而且所有木方都經(jīng)過(guò)壓刨處理、杜絕蟲(chóng)害的發(fā)生。？ 床架關(guān)鍵連接部位采取角碼雙層加固，而且大角碼的鐵板厚度達(dá)0.8MM 以上，比 一 般采用0.5MM的要厚得多。床屏、床側(cè)使用材料-面料皮料：真皮：意大利進(jìn)口黃牛皮（A類(lèi)皮）耐撕

6、裂，拉力強(qiáng)，耐磨性好、透氣好、安全、無(wú)味，可防霉變、蟲(chóng)蛀仿皮：花色品種繁多、防水性能好、邊幅整齊、利用率高，一般用于床側(cè)部分布料：布料包括麻布和絨布，主要用于床側(cè)、床屏部分。麻布的特點(diǎn)：強(qiáng)度高、吸濕、導(dǎo)熱、透氣性佳絨布的特點(diǎn)：布身柔軟、體貼舒適、保暖性好套床結(jié)構(gòu)及用材C床架1、固定架（排骨架）：鋼架堅(jiān)硬，方管1.5MM厚、接口細(xì)、焊口平，用高碳鞍鋼、不變形，用防銹漆處理，外面再?lài)娨粚影咨推幔拐麄€(gè)固定架亮澤鮮艷，整潔光滑；6個(gè)腳可在不同位置安裝，腳底部有可調(diào)節(jié)螺桿，可根據(jù)需要調(diào)節(jié)高度；排骨條為白色樺木，防潮、不生黑點(diǎn)、減摩擦響聲，光滑、平直、堅(jiān)韌；排骨架膠套系用淺色新生膠制成防震，膠套牢固，

7、不易脫落。2、氣動(dòng)架整體床箱，具有置物儲(chǔ)物作用，增加利用空間，且內(nèi)部空間可自由安排，讓你擁有一個(gè)寬敞的活動(dòng)空間與舒適的環(huán)境。C床架3、電動(dòng)架采用分體式的排骨架、床墊，使兩人共用時(shí)互不影響；床頭可以調(diào)節(jié)所需之不同高度；分箱體也可作儲(chǔ)物空間；并且具有按摩之功效。 萬(wàn)能平衡網(wǎng)，塑膠制品放置彈簧上面增強(qiáng)彈簧的彈性和復(fù)原力，平衡每一個(gè)彈簧承托力，也減少了彈簧與白棉直接摩擦廷長(zhǎng)彈簧白棉的使用壽命。床墊結(jié)構(gòu)及用材B平衡網(wǎng)床墊結(jié)構(gòu)及用材C白棉氈 保護(hù)層、熱壓棉（加溫消毒針織而成） 它由纖維與少量棉花花絲精制而成，潔白無(wú)味、無(wú)毒、無(wú)菌，白棉即為保護(hù)層，緩解床網(wǎng)之間的摩擦力，同時(shí)也加強(qiáng)輔助彈簧的承受力，使其均勻承

8、托，降低噪音床墊結(jié)構(gòu)及用材D真充物（1）：即舒適層、保暖層高密度綿45#定型作用，拉力好記憶棉吸收壓力，記憶變形，防菌抗螨，透氣吸濕天然乳膠矯形、耐用、防菌、靜音、高彈性、安全、環(huán)保按摩棉防震隔音，透氣性極佳D真充物（2）：即舒適層、保暖層床墊結(jié)構(gòu)及用材透水透氣，環(huán)保，防潮，防菌，壽命長(zhǎng)，彈性適中山棕床墊結(jié)構(gòu)及用材E面料美感及立體感突出的電腦裥棉圖案，像乳峰一樣按摩你的身體，滋潤(rùn)你的肌膚，讓人體欲動(dòng)欲望。布料：有真絲，盡顯高檔，花織錦，柔軟舒適，貼身，富貴，是有情新香味。比利時(shí)提花織錦，防螨，防菌，高貴典雅，與眾不同。比利時(shí)針織布料：柔軟舒適貼身，能恢復(fù)天然彈性，花瑤布、花纖布、印花布料，個(gè)性

9、化的設(shè)計(jì)，品種多樣，應(yīng)有盡有，普通織錦布料，好而不貴，美而不驕，被予舒適。裥 棉床品結(jié)構(gòu)及用材生產(chǎn)流程：床品結(jié)構(gòu)及用材風(fēng) 格：現(xiàn)代、時(shí)尚、簡(jiǎn)約款 式：簡(jiǎn)潔、利落、大方、色 調(diào)：冷色調(diào)、中性色調(diào)、單純色系運(yùn)用元素：幾何圖案、時(shí)尚紋理、植物剪影、 條紋、線(xiàn)條、色塊的排列組合整體呈現(xiàn)：時(shí)尚感、現(xiàn)代感、簡(jiǎn)約感、都市 感、科技感、理性感床品結(jié)構(gòu)及用材功能及說(shuō)明床單：1、保護(hù)床墊，防止床墊污臟。2、實(shí)用、方便、簡(jiǎn)潔大方、易于更換和清洗。3、也可當(dāng)床笠使用，酒店多用床單。4、保暖度不夠，適合夏天使用床笠：1、保護(hù)床墊，防止床墊污臟。2、實(shí)用、方便、簡(jiǎn)潔大方、易于更換和清洗。3、不能修飾和遮蓋下床之缺點(diǎn)，保暖

10、度不夠。保潔墊：1、保護(hù)床墊、保暖，均采用1000#的軟滑棉加以縫綻。2、多用于普通套件和高級(jí)套件產(chǎn)品。床品結(jié)構(gòu)及用材面料：布料種類(lèi)：全棉、印花面、緞紋提花（60%蠶絲+40%棉）、棉麻混紡胚布種類(lèi)：公司目前使用的胚布有：純棉（C）、滌棉（T/C）第三節(jié) 沙發(fā)的結(jié)構(gòu)及用材第三節(jié) 沙發(fā)的結(jié)構(gòu)及用材沙發(fā)結(jié)構(gòu)及用材（1）、框架：蜂窩復(fù)合厚板+實(shí)木（2）、布料：納米布防污防縮水啞光段，混紡植絨，割絨工藝絨 布，植絨印花，棉麻混紡小提花，色織幻彩提花，壓絨絨布，混紡，混紡立體色織提花（3）、坐墊內(nèi)芯：采用高回彈優(yōu)質(zhì)海綿或曲形扁式彈簧和蛇形獨(dú)立袋裝彈簧 （4）、靠枕枕芯：鴨絨+球形公仔棉+高回彈碎海綿（5

11、） 、芯套：采用100%純棉白布（6）、拉鏈：采用日本YKK名牌拉鏈 沙發(fā)以布藝為主，根據(jù)不同的款式和設(shè)計(jì)風(fēng)格來(lái)確定。床架一般不用特別護(hù)理，注意防潮，在南方地區(qū)，在最潮濕的季節(jié)后，需要將床架置于陽(yáng)光通風(fēng)處干燥，但不能曝曬。軟床使用注意事項(xiàng)：1. 避免鋒利的物品如刀剪等；2. 不要長(zhǎng)時(shí)間直接在陽(yáng)光下曝曬；3. 不能讓火焰、高溫物體、電爐等靠近軟床 ；4. 不能沾上強(qiáng)化學(xué)物品如硫酸等。套床：第四節(jié) 海馬產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)床墊：1. 一般34個(gè)月將床墊翻轉(zhuǎn)一次，可首尾轉(zhuǎn)，也可上下翻；2. 避免在床上站立、跳躍或其它局部壓力太大的行為，以免床 墊內(nèi)彈簧彈性疲乏；3. 在使用時(shí)要套上床笠或床單；4. 定期

12、用吸塵器清潔；5. 床墊表面污染，可及時(shí)用酒精擦洗；6. 一般34月將床墊曝曬一次，并輕輕拍打。 第四節(jié) 海馬產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)床上用品：1. 新買(mǎi)的床上用品建議干洗，至少應(yīng)在干洗34次后才能水洗；2. 對(duì)用過(guò)一段時(shí)間后的床上用品最好水洗，因?yàn)楦上磿?huì)滲入化學(xué)試劑，一定程度破壞了布料原本的組織性，且不環(huán)保；3. 洗滌時(shí)浸泡時(shí)間不可太長(zhǎng)（最好不要超過(guò)30分鐘）；4. 洗滌時(shí)選用溫和、中性的洗滌劑，應(yīng)先讓洗滌劑在水中溶解，再放入床上用品；5. 洗滌時(shí)不要使用漂白劑，不要水溫太高，一般水溫不高于35度；6. 洗滌深色用品時(shí)，不要局部搓洗，要大面積揉搓，不要與其它淺色織物混合洗滌；7. 洗滌后的物品，宜適

13、當(dāng)熨燙，一般熨燙溫度不超過(guò)140度；8. 晾曬時(shí)，不要將床單、被套等正面曝曬在陽(yáng)光下，應(yīng)將床上用品背面向外，在有陰涼和通風(fēng)的地方晾曬；9. 被芯及枕芯一般不用洗滌，一段時(shí)間后爆曬并均勻地輕輕拍打即可。第四節(jié) 海馬產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)沙發(fā)：1、讓家具的靠墻部位同墻壁保持0.5至1厘米的間隙。 2、避免陽(yáng)光直射 。3、每周至少吸塵一次，尤其注意去除織物結(jié)構(gòu)間的積塵。4、墊子可翻轉(zhuǎn)換用，應(yīng)每周翻轉(zhuǎn)一次 5. 洗滌時(shí)不要使用漂白劑，不要水溫太高，一般水溫不高于35度；5、深色沙發(fā)套應(yīng)用“35度以下的溫水手洗”，淺色的可選擇普通干洗6、不能高溫燙沙發(fā)套 第四節(jié) 海馬產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)第三章 睡眠文化睡眠=健康

14、=財(cái)富一、前言中國(guó)消費(fèi)者選擇床墊誤區(qū):誤區(qū)(一):中國(guó)人之傳統(tǒng)觀念認(rèn)為硬床就是好床.誤區(qū)(二):中國(guó)人相信軟床有害健康,會(huì)影響正常發(fā)育.二、中國(guó)床褥發(fā)展史階段一：經(jīng)歷第一次的革命后中國(guó)人最終由睡（木板床）及（炕）改變?yōu)樗踩臁ｋA段二：在九十年第二次的睡眠革命即將來(lái)臨，國(guó)人已經(jīng)開(kāi)始追求健康的睡眠及高品質(zhì)歐洲床褥。三、選床基本觀念、根據(jù)個(gè)人睡眠習(xí)慣，選擇一張適中硬度適合自己的床墊。、應(yīng)以手及身體去試躺及感受床墊的質(zhì)感、內(nèi)材結(jié)構(gòu)。、試躺時(shí)，脊椎要感覺(jué)完全貼身才是好床，才符合人體工學(xué)設(shè)計(jì)、最好是有下床架的配合，否則床墊容易損壞。、最后必需了解自己之需求（如尺寸，品牌）。第三章 睡眠文化睡眠=健康=財(cái)富

15、四、床褥與健康（一）過(guò)硬的床墊人躺在上面時(shí)只有頭肩背幾個(gè)部位與貼合使懸空的腰部無(wú)法得到適當(dāng)?shù)闹闻c休息，過(guò)軟的彈簧床墊則會(huì)讓人呈弓形深陷其中，彷佛整個(gè)床墊都垮掉了，對(duì)人體的脊椎傷害最大，對(duì)患有僵直性脊椎炎等已變形的人來(lái)說(shuō)軟床只會(huì)加重其病情第三章 睡眠文化睡眠=健康=財(cái)富(二）媽媽的子宮，從出生開(kāi)始我們又睡過(guò)多少?gòu)埓?，還記得小時(shí)候總喜歡與爸媽擠在同一張床上慢慢長(zhǎng)大了才開(kāi)始擁有自己的床，并漸漸養(yǎng)成獨(dú)立的睡眠習(xí)慣，其實(shí)睡壞一張床并不容易，但每個(gè)人隨著年齡增加，在骨骼發(fā)育血液回流及體重等方面皆會(huì)有所改變，因此對(duì)床自然會(huì)有不同的需要及要求（三）站立平躺一致化，一般而言，長(zhǎng)期性錯(cuò)誤睡姿，尤其是使用不良的床

16、墊，會(huì)促使椎骨即產(chǎn)生位移，因而刺激脊椎內(nèi)部之神經(jīng)，導(dǎo)致神經(jīng)所控制的器官逐漸失去正常功能，脊椎是支撐人體最主要的骨骼結(jié)構(gòu)而經(jīng)由脊椎骨與骨節(jié)間的接縫延伸分布到全身各部位進(jìn)而控制全身各部位（四）睡眠時(shí)間約小時(shí)，翻身數(shù)百次，其實(shí)翻身只是在尋找舒適的姿勢(shì)，好的床墊，可以減速少翻身次數(shù)，原來(lái)小時(shí)可以恢復(fù)一天之疲勞且醒來(lái)精神百倍，好的睡眠可以補(bǔ)充我們的：生長(zhǎng)機(jī)能，恢復(fù)機(jī)能免疫機(jī)能，記憶機(jī)能，學(xué)習(xí)機(jī)能睡眠就像人生的一個(gè)生物鐘.第三章 睡眠文化軟床風(fēng)格的選擇目前按工藝大致可為三大類(lèi)型的軟床：布藝床、皮藝床、皮與布結(jié)合床，而三大類(lèi)型更可變化出無(wú)數(shù)種風(fēng)格。顧客主要根據(jù)使用者的個(gè)性與喜好作出選擇，往往是使用者的第一感

17、覺(jué)最為準(zhǔn)確，另外，顧客亦可根據(jù)不同年齡段進(jìn)行風(fēng)格選擇：1、成年：溫馨、浪漫、優(yōu)雅為主2、青年：個(gè)性、時(shí)尚，簡(jiǎn)約為主2、老年：穩(wěn)重、懷舊、經(jīng)典為主3：兒童：活潑、輕快、鮮艷為主4、客房：中性、純色、簡(jiǎn)結(jié)為主第三章 睡眠文化軟床顏色的選擇主要根據(jù)房間的環(huán)境及使用者的喜好進(jìn)行選擇，大房臥室：可選用混色搭配的軟床，讓臥室變得更有層次感；小房臥室：可選用顏色較淺的軟床，從視覺(jué)上增大空間感；窗臺(tái)向西的臥室：可選用一些較冷色調(diào)的軟床，中和西曬熱感；窗臺(tái)向北的臥室：可選用一些較暖色調(diào)的軟床，在冬天可減弱風(fēng)冷的感覺(jué)；好動(dòng)的人：可選用一些色彩較濃烈一點(diǎn)的軟床，增加運(yùn)動(dòng)感；喜靜的人：可選用一些色調(diào)較單純的軟床，有助

18、心情的放松；第三章 睡眠文化軟床的大小及擺放（1）軟床的大小與形狀最好以臥室的大小作參考，最適合的空間比例建議是：軟床大小占臥室空間最多不超過(guò)三分之一，臥室的床位擺放要預(yù)留出合理的空間和方位，以確保臥室有足夠活動(dòng)與伸展的空間，這樣才可有效地放松自己。最健康的空間布置為：將床置于臥室中間，床的頂端靠墻，左右兩邊都要留有可以自由行走的過(guò)道，這樣，夫妻兩人就可以從左右兩側(cè)分別就寢或起床，不至于影響對(duì)方。床的末端同樣要留有過(guò)道，而且還應(yīng)考慮擺放電視的位置。第三章 睡眠文化軟床的大小及擺放（2）擺床時(shí)不宜東西朝向 這是因?yàn)榈厍虮旧砭哂械卮艌?chǎng)，地磁場(chǎng)的方向是南北向(分南極和北極)，磁場(chǎng)具有吸引鐵、鈷、鎳的

19、性質(zhì)，人體內(nèi)都含有這三種元素，尤其是血液中含有大量的鐵，因此睡眠東西向會(huì)改變血液在體內(nèi)的分布，尤其是大腦的血液分布，從而會(huì)引起失眠或做夢(mèng)，影響睡眠質(zhì)量。床頭不宜對(duì)正門(mén)口，若床頭對(duì)正大門(mén)或睡房門(mén)口，風(fēng)水學(xué)上稱(chēng)為門(mén)沖，令人睡不安寧，容易發(fā)惡夢(mèng)或產(chǎn)生幻覺(jué)第三章 睡眠文化如何選擇床墊要選擇一張與使用者最“配”的床墊。一張最“配”的床墊可以使人體的脊柱和個(gè)部分的肌肉在睡眠中得到充分的休息，使它獲得舒適支撐，而最“配”的床墊應(yīng)該參照年齡，體 重，身高來(lái)選擇，最好能親自躺上去，感覺(jué)一下是否床墊和人在睡眠時(shí)頸，背，腰，臀，腿的自然曲線(xiàn)貼切吻合，這樣的床墊就可說(shuō)是軟硬適度的 。否則可根據(jù)以下年齡段標(biāo)準(zhǔn)甄選床墊：

20、成年人：較柔軟的床墊能讓睡眠更深，睡眠質(zhì)量更高 老年人：骨質(zhì)較為疏松，適合用較硬的床墊 兒 童：由于其骨骼還未成型，選用中等偏硬的比較合適 第四章 六步體驗(yàn)式銷(xiāo)售法則1、看2、摸3、聞4、躺5、測(cè)六步產(chǎn)品體驗(yàn)式銷(xiāo)售法6、拍1、看看出鐘愛(ài) 先看風(fēng)格整床獨(dú)立設(shè)計(jì)1.1銷(xiāo)售顧問(wèn)領(lǐng)客人到軟床末端正中，離床約40公分處，尋找最佳位置讓客人能夠看到軟床的整體風(fēng)格1.2向客人解說(shuō)軟床的整體風(fēng)格，以及提示客人評(píng)估自己臥室的裝修與軟床風(fēng)格的協(xié)調(diào)性，引導(dǎo)客人進(jìn)入情景想像。1.3客人完成了情景想像后，如對(duì)該軟床風(fēng)格持否定態(tài)度，應(yīng)即領(lǐng)客人參觀其它風(fēng)格的軟床1、看看出鐘愛(ài) 后看細(xì)節(jié)做工精細(xì)、真材實(shí)料1.4帶客人到床側(cè)，

21、引導(dǎo)其觀看靠背的做工：針織車(chē)工是否均衡對(duì)稱(chēng)，實(shí)木邊框造工是否精美，1.5隨后掀起床上用品，示意客人仔細(xì)觀看車(chē)工是否精密細(xì)致，是否殘留有線(xiàn)頭與毛球等。1.6旁述金蒂雷斯整床風(fēng)格獨(dú)立設(shè)計(jì)、原汁原味，而且床品細(xì)節(jié)做工精密，真材實(shí)料。2、摸摸出舒適質(zhì)感 2.1引導(dǎo)客人用手心面撫摸皮紋，感受金蒂雷斯真皮的質(zhì)感與飽滿(mǎn)度。2.2然后引導(dǎo)客人用手背觸摸被子和枕頭的外層，感受金蒂雷斯面料的光滑柔軟。2.3最后引導(dǎo)客人用手心面輕揉被子的里料和床罩，感受金蒂雷斯舒適柔軟的質(zhì)感。3.1引導(dǎo)客人通過(guò)鼻子聞的方法來(lái)辨別真皮皮味柔和舒適，無(wú)刺激氣味。3.2然后引導(dǎo)客人通過(guò)聞的方法辨別床上針織用品是否用料環(huán)保環(huán)保材料基本無(wú)味

22、。3.3最后引導(dǎo)客人通過(guò)聞的方法辨別木制品是否用環(huán)保實(shí)木實(shí)木氣味較少或無(wú)味，夾板刺激氣味重。3、聞聞出健康 4.1引導(dǎo)客人躺在睡位正中，墊上枕頭，示意客人閉上眼睛，全身慢慢放松，盡量避免讓客人橫躺或沒(méi)有躺在睡位正中的狀況。4.2引導(dǎo)客人嘗試用自己的手掌在頭、肩、背、腰、臀、腿之間插入，衡量是否有松動(dòng)感覺(jué)。4.3如果導(dǎo)購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)在正確的指引下， 客人的感覺(jué)并不是很舒適，應(yīng)根據(jù)客人的需求盡快將其帶到其它適合的軟床再作體驗(yàn)。先仰臥4、躺躺出最配的床 4.4體驗(yàn)完仰臥后，再指引客人轉(zhuǎn)身側(cè)臥，示意客人感受肩部是否舒適、有無(wú)壓迫感。4.5側(cè)臥后，指引客人俯臥，示意客人感受胸部是否舒適、有無(wú)壓迫感。4.6如

23、果客人對(duì)上述任何一項(xiàng)體驗(yàn)感覺(jué)不舒適，應(yīng)立刻根據(jù)客人需求再體驗(yàn)其它適合的軟床。再側(cè)臥、后俯臥4、躺躺出最配的床 5、測(cè)測(cè)出床墊的高性能 5.1導(dǎo)購(gòu)人員親身作試驗(yàn)，坐在床墊未端任一角，然后迅速站立，很快地用手輕掃床罩，讓其恢復(fù)平整，同時(shí)向客人解說(shuō)床墊卓越的彈力回復(fù)性能。5.2然后示意客人自己親身體驗(yàn)一下，客人站立后應(yīng)盡快幫忙輕掃床罩，讓床罩恢復(fù)平整，同時(shí)向客人說(shuō)出彈簧20年保質(zhì)的承諾。5.3最后向客人展示床墊模型，解說(shuō)金蒂雷斯床墊的堅(jiān)固耐用的結(jié)構(gòu)與優(yōu)質(zhì)的用料。6、拍拍出床架的堅(jiān)固 6.1導(dǎo)購(gòu)人員輕拍軟床靠背，示意靠背的真材實(shí)材，堅(jiān)固耐用。6.2然后用中力拍軟床的床沿邊框，示意邊框的穩(wěn)固，并說(shuō)明邊框

24、里面的用料。6.3最后導(dǎo)購(gòu)人員掀起床墊，示意客人用力拍軟床的排骨架，示意三段式設(shè)計(jì)的排骨架實(shí)木制造，力學(xué)設(shè)計(jì)合理，經(jīng)久耐用。第五章 異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始：在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)遇到各種異議。許多銷(xiāo)售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅是銷(xiāo)售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷(xiāo)售的真正開(kāi)始。如果客戶(hù)連異議都沒(méi)有就購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，那銷(xiāo)售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶(hù)肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議，這一點(diǎn)銷(xiāo)售員必須認(rèn)同。異議提醒銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，可能沒(méi)有完全了解某些需求，或者某些

25、表達(dá)沒(méi)有被客戶(hù)理解，所以說(shuō)異議也是進(jìn)行下一步銷(xiāo)售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想。異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)（1/9）客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)海馬床墊為什么在佛山生產(chǎn)而不是在香港？現(xiàn)在由于國(guó)家政策的鼓勵(lì)，基本所有的香港產(chǎn)品都在大陸設(shè)廠生產(chǎn)了。香港海馬家具的總公司是香港旺角，主要是產(chǎn)品研發(fā)和出口業(yè)務(wù)，而生產(chǎn)基地在佛山，由于國(guó)內(nèi)的工商法要求必須在產(chǎn)品上標(biāo)明生產(chǎn)地址，所以打佛山生產(chǎn)才符合國(guó)家的法規(guī)。海馬床墊的研發(fā)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都在香港制定，佛山這邊負(fù)責(zé)生產(chǎn)與客戶(hù)服務(wù)，質(zhì)量肯定可以讓你放心，而且產(chǎn)品萬(wàn)一有什么問(wèn)題，我們可以更快地為你提供服務(wù)。異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)（2/9）客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)為什么商標(biāo)打金蒂雷斯，而不是海馬？海馬家具是公司號(hào)，也叫商號(hào)，

26、其擁有多個(gè)品牌，所以你可以看到我們所有的產(chǎn)品的標(biāo)識(shí)牌下都有“香港海馬集團(tuán)發(fā)展有限公司”字樣。金蒂雷斯是海馬家具屬下一個(gè)高端產(chǎn)品的品牌，主要的產(chǎn)品是高品質(zhì)的彈簧床墊與軟床。異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)（3/9）客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)海馬床墊真的是樣樣皆能嗎？我們海馬有61年的發(fā)展史，我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到四種功能，而這種四功能是：第一、舒適的承托力；第二、健康環(huán)保；第三、持久耐用；第四、透氣性好。異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)（4/9）客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)海馬床墊為什么沒(méi)有汪明荃作代言？香港海馬有多個(gè)品牌，有汪明荃代言的，有袁詠儀代言的，也有其它以人像圖案代言的。金蒂雷斯是海馬屬下的一個(gè)高端彈簧軟床品牌，改用歐式五星級(jí)睡眠顧問(wèn)頭像作形象代言，

27、所有的產(chǎn)品都以五星級(jí)的品質(zhì)打造，所以請(qǐng)你放心。異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)（5/9）客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)我看中了這款床，但我不要擺在這里的樣板，你這里又沒(méi)有現(xiàn)貨，我沒(méi)辦法買(mǎi)您真有眼光，這款床非常熱銷(xiāo)，所以每次樣板一擺出就賣(mài)掉，因?yàn)轶w驗(yàn)過(guò)覺(jué)得舒適，所以客人都是買(mǎi)擺出的樣板，您試的這款其實(shí)剛擺出沒(méi)多久，非常新凈。為了讓你滿(mǎn)意，如果你愿意的話(huà)，我們可以幫你換一張新床罩。不好意思，因?yàn)檫@款床比較熱銷(xiāo)，確實(shí)沒(méi)有現(xiàn)貨了，不過(guò)如果你現(xiàn)在買(mǎi)的話(huà)，我可以向店長(zhǎng)申請(qǐng)優(yōu)惠，多送您兩個(gè)枕頭或其它床上用品。如果您一定要新貨的話(huà)，我們可以盡快給您預(yù)訂，一周內(nèi)就有新貨到，你只須交一點(diǎn)訂金就行了。異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)（6/9）客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)金蒂雷斯好

28、像不是很出名，質(zhì)量靠得住嗎？金蒂雷斯是香港海馬家具出品的一個(gè)高端軟床品牌，已經(jīng)發(fā)展了61年，在行業(yè)內(nèi)享有非常好的口碑，由于剛進(jìn)入本地市場(chǎng)，所以您對(duì)它的印象不深，但在其它地方金蒂雷斯賣(mài)得很火。你可以仔細(xì)看看金蒂雷斯的產(chǎn)品，體驗(yàn)一下，就知道它的質(zhì)量絕對(duì)靠得住，而且金蒂雷斯的床墊產(chǎn)品都有20年質(zhì)量保證承證，你看我們會(huì)給每一張床配有一張保修卡，所以對(duì)金蒂雷斯的質(zhì)量你絕對(duì)放心。異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)（7/9）客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)金蒂雷斯與別的品牌比起來(lái)有什么優(yōu)勢(shì)？各個(gè)軟床品牌都有各自的特點(diǎn)，而金蒂雷斯主要在性能與環(huán)保健康方面有突出優(yōu)點(diǎn)。金蒂雷斯的所有床墊產(chǎn)品在產(chǎn)品性能上都具有三個(gè)特點(diǎn)：第一、符合人體工學(xué)的六段式床墊承

29、托力設(shè)計(jì)，確保你在睡眠時(shí)全身都得到放松；第二、結(jié)構(gòu)穩(wěn)固，持久耐用，保質(zhì)期達(dá)20年；第三、透氣性好，有效抑制螨蟲(chóng)的生長(zhǎng)。金蒂雷斯的軟床都以五星級(jí)酒店房間理念設(shè)計(jì)和制造的，具有兩大特點(diǎn)：第一、選用高度環(huán)保安全的材料，健康環(huán)保，對(duì)人體絕無(wú)激刺影響；第二、每一款床都是整床獨(dú)立設(shè)計(jì)，色彩圖案搭配和諧，款式極具人性化，造型優(yōu)雅。異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)（8/9）客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)價(jià)格太貴了，可不可以便宜一點(diǎn)？金蒂雷斯的產(chǎn)品質(zhì)量非常好，所以?xún)r(jià)格并不便宜，一分貨一分錢(qián)啊，但您想想，你一天中有三分之一的時(shí)間是在床上度過(guò)的，肯定要挑好的床睡吧，而且我們的床墊是保用20年，價(jià)格雖然貴了一點(diǎn)，但按20年分?jǐn)?，每年的使用成本就很低?/p>

30、，不象有些質(zhì)量沒(méi)保證的床墊，雖然價(jià)格低一點(diǎn)，但沒(méi)用幾年就換了，算起來(lái)成本還比我們的高哩，并且換床墊非常麻煩。你看中的這款床非常熱銷(xiāo)，價(jià)格很難再低了，但如果你今天落實(shí)買(mǎi)的話(huà)，我可以幫你向店長(zhǎng)申請(qǐng)一下拆扣，看看有沒(méi)有得優(yōu)惠，好嗎？異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)（9/9）客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)我還想多走幾家，比較一下再過(guò)來(lái)買(mǎi)？好的，歡迎比較，您說(shuō)得對(duì)，畢竟買(mǎi)一張好床一定要審慎，很多客戶(hù)通常比較完后還是回來(lái)我們這里買(mǎi)金蒂雷斯，所以我建議您按我剛才示范的方法去鑒別其它品牌床墊的質(zhì)量，學(xué)會(huì)自己看床，非常有效的。如果您是落實(shí)買(mǎi)的話(huà)，待會(huì)您回來(lái)的時(shí)候我?guī)湍虻觊L(zhǎng)申請(qǐng)一下給你折扣，好嗎？這是我的名片，還有金蒂雷斯產(chǎn)品的資料，您拿著，希

31、望 能幫助您買(mǎi)到一張好床，歡迎下次光臨第六章 家具導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該知道的 關(guān)于家具1、目前國(guó)內(nèi)家具企業(yè)的主要分布 2、 本省內(nèi)軟床比較有影響力的企業(yè)及品牌4、國(guó)際展會(huì)及國(guó)內(nèi)的主要展會(huì)5、目前本省有名的商場(chǎng)有海馬產(chǎn)品接單范圍（1）軟床：1.床箱的結(jié)構(gòu)床箱底板、排骨架、汽動(dòng)架可互換床箱高度上下更改不可超過(guò)5公分2.床架的尺寸標(biāo)準(zhǔn)尺寸為150*190/150*200/180*200床架結(jié)構(gòu)為“豪華”“手動(dòng)”“電動(dòng)”的只能做180*200床頭形狀、厚度不能更改，寬度更改可按5公分為一檔3.床品更換床品布顏色無(wú)法訂做，如不同系列的換布會(huì)完全不同的效果換布不可以有一樣的繡花和有一樣的圖案如所換的布與原版不一樣的

32、布幅，床品會(huì)有接縫圓床床品尺寸不可以更改海馬產(chǎn)品接單范圍（2）床墊：1、床墊尺寸標(biāo)準(zhǔn)尺寸為100*190、100*200、120*190、120*200、150*190、150*200、180*200，150和180之間按3個(gè)規(guī)格，150和120之間按2個(gè) 規(guī)格，120和100之間按1個(gè)規(guī)格床墊高度為固定尺寸2.床墊面料以原配的為常規(guī)面料更改面料者裥棉花形可能有改動(dòng)海馬產(chǎn)品接單范圍（3）沙發(fā)：1.沙發(fā)皮/布版皮按A/B/C三個(gè)等級(jí)可互換，不在等級(jí)內(nèi)的皮樣要先詢(xún)問(wèn)；布版按公司提供的布版更換，價(jià)格需另行核算。2.沙發(fā)尺寸深度、高度、軟硬度均不可以改動(dòng)；長(zhǎng)度可在標(biāo)準(zhǔn)尺寸的基礎(chǔ)上更改以5公分一檔符錄 銷(xiāo)售五部曲銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)銷(xiāo)的是自己，售的是信念，買(mǎi)的是感覺(jué)，賣(mài)的是好處。 （1）迎接顧客上切記！微笑！微笑就像籃球拋出去就會(huì)有回應(yīng)真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。 錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)：通常，銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)顧客：“您需要一些什么？” 顧客通常都會(huì)說(shuō)”隨便看看“分析：很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類(lèi)的話(huà)出現(xiàn) 建議銷(xiāo)售人員：您好！（拉近顧客）看一下我們的產(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！ （1）迎接顧客下顧