光明花園二期策劃方案

1、光明花園園二期策策劃方案案目錄一、光明明花園項項目分析析（一） 光明明花園前前期營銷銷推廣分分析及后后期推廣廣建議（二）光明花花園一期期銷售概概況（三） 光明明花園二二期銷售售概況（四） 光明明花園客客戶信息息反饋及及對策二、市場場分析（一） 武武川市220044年宏觀觀住宅市市場走勢勢（二） 武武川市八八月份住住宅市場場動態(tài)分分析（三） 區(qū)區(qū)域住宅宅市場銷銷售動態(tài)態(tài)三、光明明花園二二期營銷銷推廣策策略（一） 總總體推廣廣策略及及銷售目目標（二） 二二期入市市時機策策略（三） 銷銷售推廣廣策略四、媒介介推廣計計劃（一）宣宣傳主題題（二）媒媒介投放放策略（三）媒媒介投放放計劃五、銷售售部署及及資

2、料準準備一、光明明花園項項目分析析（一）光光明花園園前期營營銷推廣廣分析及及后期推推廣建議議1、光明明花園一一期營銷銷推廣主主題及其其目標 分分析光明明花園一一期宣傳傳單頁、樓書及及工地形形象訴求求主題宣傳單頁頁背景景：綠色色背景暗暗示健康康的生活活環(huán)境訴求主主題：綠綠色天與與地映襯襯光明花花園訴求求主題“武川新新都會國際康康居城”訴求主主點：優(yōu)優(yōu)越的地地理位置置、名牌牌效應、建筑業(yè)業(yè)態(tài)亮點點設施首期期樓書生活氛圍圍訴求：強調健健康和諧諧的鄰里里關系文化訴訴求：強強調國際際文化與與本土文文化相交交融的精精神文化化生活生活方式式訴求：健康的的國際流流行的居居家與工工作的生生活方式式環(huán)境 訴求：強

3、調新新鮮、優(yōu)優(yōu)美的生生活環(huán)境境其他訴 求求點：重重復首期期宣傳單單頁訴求求內容工地形象象廣告工地地形象廣廣告訴求求：重復復首期宣宣傳單頁頁訴求內內容綜述從上面面可以看看到，光光明花園園首期突突出宣傳傳項目地地理位置置的優(yōu)越越、建筑筑形態(tài)的的和諧、健康的的文化生生活方式式，借助助武川的的城市規(guī)規(guī)劃宣揚揚光明花花園的武武川生活活趨勢，以求達達到市場場認知、樹立引引領武川川人們生生活方式式的項目目形象2、光明明花園二二期營銷銷推廣目目的 鑒于本本項目滾滾動開發(fā)發(fā)的開發(fā)發(fā)模式，光明花花園二期期營銷推推廣須繼繼承首期期推廣的的格調，訴求主主題從國國際康居居城轉以以光明花花園國際際生活方方式為訴訴求主題題

4、，并展展示、實實現其宣宣傳的建建筑亮點點的訴求求，深化化項目品品牌的價價值。 首首期樓書書市場反反饋的“看不懂懂、不知知所云”的情況況，建議議二期樓樓書訴求求簡潔而而委婉，必要時時需要銷銷售員的的暗示引引導，媒媒介配合合釋疑訴訴求主題題 （二二）光明明花園一一期銷售售概述1、光明明花園一一期銷售售動態(tài) 光明明花園一一期批準準預售115000套，面面積24400000平方方米。截截止八月月25號號，一期期累計銷銷售12240套套，實現現銷售面面積18894220平方方米，完完成總套套數的880% 22、光明明花園一一期余房房房源概概述 光明明花園一一期余房房約2550套。房源位位置差，基本集集中

5、在底底層和頂頂層，約約2000套，占占余房總總數的880%；余房房房源面積積偏大，集中在在13001550平方方米之間間；余房房的總價價基本在在45萬萬元/套套左右，以去年年武川人人均月收收入12200元元/月/人為依依據，總總價相對對偏高。（三）光光明花園園二期銷銷售概況況1、光明明花園二二期產品品品種概概述首推11、2、3、44、5、6、77等七棟棟10層層小高層層住宅共共4000戶。其其中面積積12001440平方方米的三三房兩廳廳兩衛(wèi)占占總戶數數的377%；面面積在11001200平方米米之間的的三房兩兩廳一衛(wèi)衛(wèi)占總戶戶數的224%；面積在在851000平方米米之間的的兩房占占總戶數數

6、的244%，其其余的660平方方米以下下的一房房占總戶戶數的111%，1555平方米米以上的的四房占占總戶數數的5%。即本本次推出出房型主主力戶型型為三房房，面積積在10001140平平方米之之間，約約占總戶戶數的的的60%；其次次為8551000平方方米之間間的兩房房，約占占總戶數數的244%。銷銷售面積積約5萬萬平米。2、光明明花園二二期房源源登記概概述 光光明花園園二期接接待客戶戶累計9925組組。從房房源上看看，主要要來源于于武川黃黃花鎮(zhèn)本本地私企企業(yè)主、公務員員和中高高級管理理人員，約占總總客源的的60%；其次次客戶來來源于武武川市區(qū)區(qū)，約占占總客源源的300%；另另外項目目周邊比比

7、較富裕裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民開開始成為為本案的的消費主主體。從從房型需需求上看看，兩房房、三房房為主體體，共占占總需求求的600%880%；其次為為四房，約占總總房源的的10%左右。從面積積需求上上看，面面積為11001300平方米米的房源源需求量量大，占占總需求求的500%；其其次面積積為1000平方方米的房房源，占占總需求求的255%；面面積為11301500平方米米的房源源需求約約占總需需求的220%。從接受受的總價價上看，3040萬萬房源總總價接受受度較高高，約占占總體的的60%；其次次為不超超過300萬的總總房價，約占總總體的225%；4050萬萬房源總總價的接接受度不不錯，約約占總體體的1

8、66%?？偪偟膩砜纯?，二期期客戶層層次明顯顯，以中中等家庭庭收入為為主，富富裕階層層任意是是光明花花園客戶戶的主體體。（四） 光光明花園園客戶信信息反饋饋及對策策1、項目目周邊市市政配套套尚沒有有動工的的跡象 對策：重點宣宣傳項目目配套設設施的進進程，突突出光明明花園舒舒適的生生活環(huán)境境，轉移移客戶的的視線2、首期期余房房房源單一一、無選選擇性 對對策：做做好房源源銷控，配合促促銷方式式，從多多角度做做好房源源的投放放3、消費費者持幣幣觀望的的態(tài)度 對對策：示示之以例例，動之之以利，曉之以以情，摧摧毀消費費者僥幸幸的心理理，激發(fā)發(fā)銷售動動機4、工程程進度、拆遷進進度問題題 對對策：建建議公開開

9、工程進進度、拆拆遷進度度計劃表表，定期期公布工工程進度度和拆遷遷進度情情況，歡歡迎消費費者監(jiān)督督，打消消消費者者疑慮5、“貴貴賓金卡卡”退卡卡問題 對對策：查查清退卡卡的動機機，有禮禮貌的接接待辦理理退卡手手續(xù)，但但需要暗暗示、耳耳語、模模糊的透透露開盤盤的時期期二、市場場分析（一）武川220044年宏觀觀住宅市市場走勢勢國國家對房房地產市市場宏觀觀調控明明顯，武武川房地地產消費費市場日日漸理性性：從220033年七月月份開始始，國家家出臺了了一系列列的關于于房地產產宏觀經經濟政策策，避免免房地產產經濟過過熱、防防止房地地產業(yè)發(fā)發(fā)展大起起大落、加強保保護基本本農田等等措施，加大了了對建筑筑業(yè)、

10、鋼鋼鐵冶煉煉業(yè)、房房地產金金融市場場的監(jiān)管管力度，從土地地政策、金融、建材供供給等角角度調控控房地產產業(yè)的發(fā)發(fā)展速度度。這給給我國房房地產業(yè)業(yè)帶來了了絲絲涼涼意。加強規(guī)范范房地產產產業(yè)政政策，健健全房地地產市場場管理制制度：去去年七月月份以來來，針對對國家基基本農田田使用量量日益減減少、房房地產運運營商大大規(guī)模囤囤積土地地、房地地產市場場價格偏偏高、局局部行業(yè)業(yè)投資過過熱及土土地供給給政策存存在漏洞洞等現象象，國土土資源部部、建設設部先后后下達了了規(guī)范房房地產交交易市場場（明確確界定政政府土地地征用權權限和征征用范圍圍、對于于公益性性用地實實行征地地價格聽聽證會制制度，對對經營性性用地按按市場

11、規(guī)規(guī)則運作作，推行行土地使使用權招招標、拍拍賣、掛掛牌出讓讓制度）、加強強管理國國家基本本農田的的力度、嚴格審審批大型型商業(yè)、豪華商商品房、娛樂建建設項目目的立項項建設，嚴格執(zhí)執(zhí)行關于于在建土土地管理理制度，規(guī)范土土地市場場供給，促使囤囤積大規(guī)規(guī)模土地地的開發(fā)發(fā)商加快快商品房房建設、提高商商品房市市場供給給量，抑抑制了房房價快速速上漲的的勢頭，給火暴暴房地產產業(yè)帶來來消極的的影響。加強房地地產金融融市場風風險管理理，有效效抑制房房地產投投機現象象：針對對房地產產業(yè)開發(fā)發(fā)資金量量大、房房地產開開發(fā)過于于依賴銀銀行金融融系統(tǒng)、房地產產市場投投機現象象多、房房地產行行業(yè)過熱熱等現象象，房地地產市場場

12、風險大大部分轉轉嫁給了了國家銀銀行金融融系統(tǒng)，國家要要求銀行行系統(tǒng)加加強對房房地產開開發(fā)市場場融資、投資購購房貸款款市場的的風險管管理，限限制二次次投資購購房貸款款金額、加強投投資型房房地產開開發(fā)融資資風險管管理，提提高開發(fā)發(fā)商開發(fā)發(fā)總金額額中自有有資金的的比例（自有資資金的比比例有原原來的220%提提高到225%），抬高高房地產產市場準準入門檻檻,增加加了開發(fā)發(fā)商的開開發(fā)成本本，使部部分實力力弱的開開發(fā)商掙掙相拋售售商品房房、土地地，商品品房市場場可能出出現價格格拐點的的現實增增大，投投資者、消費者者預期房房地產市市場價格格會下跌跌，大多多數持幣幣觀望市市場，給給房地產產市場帶帶來消極極的影

13、響響。武川房地地產市場場供給開開始多樣樣化，居居民的商商品房消消費觀念念悄然改改變對武武川城北北、新北北、城南南、黃花花、城西西和城中中各區(qū)域域的市場場調查發(fā)發(fā)現：大大眾化住住宅市場場需求量量大，區(qū)區(qū)域房地地產市場場細分趨趨勢明顯顯，房地地產供需需雙方都都在觀望望市場走走勢。（二）武川市市八月份份住宅市市場動態(tài)態(tài)分析武川房地地產投資資平穩(wěn)增增長，房房地產金金融信貸貸規(guī)?？s縮小，住住宅開發(fā)發(fā)仍占主主導，經經濟適用用房增勢勢強勁，房地產產市場供供給量大大幅增長長，房地地產價格格平穩(wěn)：武川統(tǒng)統(tǒng)計信息息網顯示示，房地地產開發(fā)發(fā)在市場場慣性的的作用下下，仍呈呈現較快快發(fā)展的的態(tài)勢，商品房房投資增增速明顯

14、顯加快，建設規(guī)規(guī)模大幅幅攀升，新開工工面積急急劇擴大大，經濟濟適用房房建設進進度加快快，市場場供銷基基本平衡衡。上半半年，全全市完成成房地產產開發(fā)投投資377億元，同比增增長633.8%，增幅幅比去年年同期提提高333.3個個百分點點。房地地產開發(fā)發(fā)累計到到位資金金90億億元，其其中銀行行貸款115億元元，同比比下降99.8%，在全全部資金金來源中中所占比比重由去去年同期期的255.6下下降為114.88%；企企業(yè)自籌籌資金116.55億元，同比增增長2.8倍，在全部部資金來來源中的的比重由由去年同同期的88.5%上升為為16.2%。商品房房施工面面積達6665.2萬平平方米，同比增增長488

15、.6%，其中中商品住住宅施工工面積為為4988.9萬萬平方米米，同比比增長448.99%。經經濟適用用房建設設完成投投資1.8億元元，同比比增長44倍；施施工面積積達200.9萬萬平方米米，同比比增長33.9倍倍。新開開工房屋屋建筑面面積達3300.9萬平平方米，同比增增長699.4%，占在在建房屋屋施工總總面積的的55.2%。商品房房銷售面面積999.9萬萬平方米米，同比比增長118.44%，其其中住宅宅銷售面面積688.3萬萬平方米米，同比比增長118.11%。 武川居民民生活觀觀念、獲獲取信息息渠道悄悄然改變變：武川城城調隊近近期對220000位城鄉(xiāng)鄉(xiāng)居民開開展了一一次抽樣樣調查，調查結

16、結果顯示示，被訪訪對象最最感興趣趣的信息息是健康康與衛(wèi)生生保健信信息、選選擇率高高達722.5%，有關關科學技技術方面面的信息息排到了了4位之之后，其其中醫(yī)學學新進展展方面的的信息關關注度為為50.0%、科學新新發(fā)現的的關注度度為499.9%、新技技術應用用的關注注度為443.11%。獲得的信信息具體體渠道看看，被訪訪者從電電視、報報紙獲取取科技知知識信息息的最多多，分別別達到996.77%、880.88%；其其次是雜雜志刊物物、廣播播，分別別為266.2%、188.4%；選擇擇互聯網網、圖書書的比例例相對較較少，分分別為66.0%、5.3%。 從接接觸媒體體的頻率率看，被被訪者每每天接觸觸比

17、例最最高的是是電視，達988.8%，其次次為報紙紙（488.7%）和廣廣播（113.66%）；接觸最最多的是是雜志刊刊物（330.00%），其次是是報紙（28.9%）。從被被訪者對對媒體的的信任程程度看，居民對對不同渠渠道獲取取的科技技知識的的信任度度有所不不同，最最信任的的是電視視、報紙紙兩大傳傳播媒體體，分別別達888.6%和699.8%。 武川川20003220055年拆遷遷量逐年年下降，房地產產市場逐逐漸失去去市場剛剛性消費費，市場場競爭逐逐漸激烈烈根據武川川房地產產信息網網武川房房管局房房屋住宅宅產業(yè)處處公布的的關于220033年220055年舊房房改造計計劃顯示示，20003年年舊

18、房中中拆遷戶戶達到990000戶；預預計20004年年舊房中中拆遷戶戶達到445000戶；預預計20004年年舊房中中拆遷戶戶達到335000戶。從從上面反反映的資資料可以以看出220033年拆遷遷戶約990000戶，是是20004年計計劃拆遷遷戶數的的2倍，計劃220055年動遷遷戶數比比20004年少少10000戶。從武川川國土資資源局公公布的關關于2000320004年土土地供給給量可以以看出（見下表表：2000320004年土土地供給給量及其其用途狀狀況一覽覽表），20003年全全年出讓讓土地 萬萬平方米米，其中中用于建建造住宅宅的建筑筑面積 萬萬平方米米、商辦辦建筑面面積 萬平平方米

19、、商住建建筑面積積 萬平方方米；截截止至220044年八月月出讓土土地 萬平平方米，其中用用于建造造住宅的的建筑面面積 萬平平方米、商辦建建筑面積積 萬平方方米、商商住建筑筑面積 萬萬平方米米。預計計房屋拆拆遷、建建造時間間122年后開開始銷售售商品房房，則220033年拆遷遷戶在22003320004年年中消化化。由于于20003年拆拆遷戶數數多，市市場消耗耗量大，刺激了了20004年土土地的供供給水平平。20004年年前三個個季度商商品房住住宅建筑筑面積是是20003年全全年的商商品房住住宅建筑筑面積11.8倍倍，增長長約1880%，而拆遷遷戶數是是20003年的的一半。我國土土地政策策規(guī)

20、定，開發(fā)商商拿到土土地后必必須在規(guī)規(guī)定的時時間開工工，空置置兩年后后將無償償收回。按開發(fā)發(fā)商拿地地到建造造、開始始銷售時時間為11年來計計算，220044年供給給的土地地將在220055年五月月份、十十月份前前后開始始銷售商商品房，20005年商商品房大大量上市市，而目目前房地地產市場場上供需需雙方開發(fā)發(fā)商、消消費者都在在觀望市市場。經經濟適用用房建設設完成投投資 億元元，同比比增長44倍；施施工面積積達 萬平平方米，同比增增長 倍。今后房房地產市市場商品品房供給給結構進進一步調調整，供供給量將將會加大大加劇商商品房的的價格的的競爭，房地產產市場的的競爭趨趨勢激烈烈。武川房地地產市場場供給開開

21、始多樣樣化，居居民的商商品房消消費觀念念悄然改改變：城城北板塊塊：目前前城北板板塊在售售的具有有代表的的樓盤有有A花苑苑、B花花園、CC置業(yè)、D名筑筑等樓盤盤中，CC置業(yè)的的小面積積住宅部部分去化化快，AA花苑的的住宅部部分中2200平平方米的的住宅銷銷售阻力力大，CC花園三三期首次次推出的的1100平方米米左右的的戶型搶搶購一空空，剩下下1400平方米米左右的的大戶型型；D名名筑1000平方方米左右右的兩房房售完，亦剩下下1400平方米米左右的的大戶型型。從戶戶型面積積看，城城北板塊塊中小戶戶型的樓樓盤去化化快，剩剩下的多多是1440平方方米以上上的大戶戶型；從從銷售情情況看，城北板板塊定位

22、位高檔豪豪華住宅宅、商務務服務式式公寓比比較失敗敗，定位位為中產產階級白白領人士士的中小小戶型頗頗受市場場歡迎；從未來來推出的的戶型結結構看，城北板板塊開始始瞄準單單身貴族族作為市市場目標標；從發(fā)發(fā)展商銷銷售積極極性看，A花苑苑、B花花園、CC置業(yè)等等待市場場自然消消化D名名筑表示示可能今今年十月月份或者者年底開開盤，觀觀望市場場形態(tài)明明顯。新北板塊塊：目前前城北新新區(qū)板塊塊主要在在售的樓樓盤有 以及及其他樓樓盤尾盤盤，該區(qū)區(qū)域市場場銷售阻阻力較大大從南到到北逐漸漸加大，市場開開發(fā)趨勢勢多元化化。市場場上1110平方方米左右右中小面面積的房房屋受到到消費者者的歡迎迎，1440平方方米左右右及以

23、上上大面積積銷售阻阻力較大大。該板板塊商品品房從南南到北價價格從335000元/平平方米逐逐漸下跌跌；從中中小面積積到大面面積戶型型，銷售售阻力逐逐漸加大大。房地地產開發(fā)發(fā)項目在在該區(qū)域域全面開開花，逐逐漸形成成了高檔檔住宅片片區(qū)市場場形象；以商業(yè)業(yè)為主的的生活配配套項目目開始受受到開發(fā)發(fā)商的重重視；以以滿足外外來商辦辦人員、企業(yè)白白領人士士需要的的單身套套房開始始在市場場上露面面；由于于該區(qū)域域企業(yè)相相對集中中，商務務公寓開開始引起起開發(fā)商商的注意意城西板塊塊：城西西板塊主主要在售售的樓盤盤有 等。大大眾化住住宅受到到市場的的歡迎，房地產產開發(fā)商商觀望市市場態(tài)度度明顯。市場上上801100平

24、方米米左右中中小面積積的房屋屋受到消消費者的的歡迎，1400平方米米左右及及以上大大面積銷銷售阻力力明顯加加大。EE多層8801110平平方米的的房型基基本售完完，而FF1400平方米米大戶型型的房源源銷售阻阻力明顯顯偏大。該板塊塊市場有有市場細細分的趨趨勢，如如G鉆該該區(qū)域無無別墅的的市場空空白，主主力建造造三層頂頂天立地地的聯排排別墅。城南及黃黃花板區(qū)區(qū)：該區(qū)區(qū)域武川川“一體體雙冀”城市規(guī)規(guī)劃的重重點區(qū)域域之一。除了光光明花園園、景園園一期、四季季花苑等等樓盤在在售外，春光花花園觀望望市場動動態(tài)，估估計在十十月左右右或者年年底開盤盤銷售。景園一一期剩下下約1550套1140平平方米左左右及

25、以以上的大大戶型套套房，景景園二期期估計在在年底元元旦左右右開盤，屆時商商品房價價格會有有微幅上上漲，漲漲幅在1100元元/平方方米左右右。其他他樓盤大大多數是是尾盤，等待市市場自然然消化。武川居民民的商品品房消費費觀念悄悄然改變變：由于于武川在在90年年代初鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經濟濟發(fā)達，在經濟濟發(fā)展決決定一切切的年代代，人民民居住環(huán)環(huán)境受到到忽視。走在武武川“一一體雙冀冀”城市市規(guī)劃的的重點區(qū)區(qū)域的南南冀黃花花區(qū)，里里通河、黃花河河、大底底河、長長湖溝河河等河溝溝水質受受到嚴重重的污染染，部分分河流散散發(fā)出惡惡臭。黃黃花居民民開始關關注身邊邊的健康康環(huán)境了了。黃花花統(tǒng)計網網公布的的公告顯顯示：黃黃花城調

26、調隊城鄉(xiāng)鄉(xiāng)居民開開展了一一次抽樣樣調查，在調查查所列出出的144個方面面的信息息內容中中，被訪訪對象最最感興趣趣的信息息是健康康與衛(wèi)生生保健信信息、選選擇率高高達711.5。這說明明常州市市居民開開始關注注身邊的的健康生生活，預預示著其其生活方方式在滿滿足生存存的基礎礎上開始始關注健健康的生生活，健健康、環(huán)環(huán)保、綠綠化房產產會逐漸漸受到武武川居民民的關注注了。（三）區(qū)域住住宅市場場銷售動動態(tài)四四季花苑苑：房地地產開發(fā)發(fā)商：武川銀城城房地產產置業(yè)投投資有限限公司物業(yè)形態(tài)態(tài)：多層、小小高層建筑面積積：建筑面積積10000000平方米米（由112幢多多層、22幢111層小高高層組成成，約1180戶戶

27、，呈兵兵營式排排列） 主力戶型型：兩房兩廳廳（9001220平方方米左右右）三房兩廳廳（13301140平平方米左左右）樓盤盤價格：開盤均價價約26600元元/平方方米訴求求主題：大型水岸岸生態(tài)社社區(qū)銷售售動態(tài)：20044年8月月16號號，四季季花苑正正式開盤盤接受銷銷售，開開盤當天天市場反反映比較較熱烈，當天上上午售樓樓處擠滿滿熱烈討討論的消消費者，有一部部分人當當場下定定，一部部分人先先四季花花苑已建建部分觀觀察居住住環(huán)境，大多數數人是慕慕“四季季花苑”比較良良好的市市場口碑碑而來的的。長樂樂公寓：房地地產開發(fā)發(fā)商：武川城市市建設發(fā)發(fā)展有限限公司物業(yè)形態(tài)態(tài)：小高層（九層）建筑面積積：占地面

28、積積600000平平方米，建筑面面積12200000平方方米（由由4幢111層小小高層組組成，約約7200戶） 主力戶型型：兩房兩廳廳（不詳詳，估計計801200平方米米左右）三房兩廳廳（不詳詳，估計計12001440平方方米左右右）樓盤盤價格：均價約228000元/平平方米訴求求主題：極具升值值潛力的的樓盤銷售售動態(tài)：剩下約550套尾尾房（約約20套套10001220平方方米兩房房、300套1440平方方米三房房）等待待自然消消化，基基本上沒沒有銷售售宣傳動動向景園 (一期)：房地產開開發(fā)商：武川雙龍龍房地產產開發(fā)有有限公司司建筑面面積：占地地面積：773300平平方米，建設面面積：1140

29、0000平平方米 物物業(yè)形態(tài)態(tài)：小高層主力戶戶型：兩兩房兩廳廳(面積積在9001110平方方米之間間,約占占總戶型型的100%)三三房兩廳廳(面積積在13301140平平方米之之間,約約占總戶戶型的880%)四四方兩廳廳(面積積在1440平方方米以上上,約占占總戶型型的100%)廣告告主題：水岸福邸邸樓盤盤價格：均價28800元元/平方方米 銷售動動態(tài)： 今年年5月中中旬開盤盤共4668戶，到目前前為止兩兩房兩廳廳、三房房兩廳9901110平平方米中中小戶型型已賣完完， 三三房兩廳廳1300平方米米左右的的戶型還還剩一百百來套，四房的的大戶型型賣出較較少，估估計二期期在今年年年底元元旦左右右或

30、明年年上半年年.綜述： 該該區(qū)域是是武川“一體雙雙冀”城城市規(guī)劃劃的重點點區(qū)域之之一。相相對于城城北，城城南、黃黃花片區(qū)區(qū)市場相相對平靜靜，除了了光明花花園、景景圓、四四季花苑苑等樓盤盤在售外外，春光光花園觀觀望市場場態(tài)勢，等待時時機出擊擊估計在在十月左左右或者者年底開開盤銷售售，其他他樓盤大大多數是是尾盤，等待市市場自然然消化?？偟膩韥砜矗磕壳坝喾糠糠吭创蟠蠖鄶导性诿婷娣e1440平方方米以上上的、總總房價基基本在550萬元元/套以以上的戶戶型；面面積在11301400平方米米之間的的房源基基本上朝朝向、景景觀或位位置不好好，總價價在455萬/套套左右，銷售助助力大。建議光光明花園園二期

31、開開盤銷售售時靈活活銷控，拉開價價格距離離，做好好銷售促促進，加加大銷售售力度。三、光明明花園二二期營銷銷推廣策策略（一）總總體推廣廣策略及及銷售目目標1、光明明花園二二期整體體推廣思思路光明花園園一期重重點向市市場介紹紹項目的的整體情情況，如如項目的的位置、環(huán)境、項目規(guī)規(guī)劃、城城市規(guī)劃劃、及項項目業(yè)態(tài)態(tài)特點。從整體體布局宣宣傳項目目，通過過大范圍圍、多角角度宣傳傳，使武武川市民民認知本本案，在在市場上上建立了了良好的的指名度度。光明明花園二二期推廣廣應延續(xù)續(xù)一期的的思路，重點向向武川市市民介紹紹光明花花園良好好的生活活環(huán)境、健康的的生活方方式，訴訴求主題題集中在在“健康康的生活活方式”的宣傳

32、傳，以情情感訴求求吸引武武川市民民的眼球球。2、光明明花園二二期整體體推廣重重點分析二期期的客源源情況，通過公公關活動動及媒介介造勢，促動項項目的銷銷售。二期客戶戶心理分分析：二期累計計接待客客戶9225組。二期客客戶以黃黃花鎮(zhèn)客客源為主主，約占占總客源源的600%；其其次為市市區(qū)居民民，約占占總客源源的300%；另另外項目目周邊鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民民開始成成為本案案客戶的的主要來來源。黃黃花鎮(zhèn)客客戶主要要是本地地的私企企業(yè)主、政府公公務員和和中高級級管理人人員，以以改善生生活環(huán)境境、便利利工作為為目的；來源于于市區(qū)的的客戶，主要是是光明花花園良好好的居住住環(huán)境、高性價價比、以以及良好好的口碑碑打動他他

33、們的心心，以年年輕、事事業(yè)有成成的人士士為主；來源于于項目周周邊比較較富裕的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居居民成為為本案的的消費主主體，其其主要被被滿足“進城”自豪感感、合適適的價格格吸引。二期客戶戶需求：二期客戶戶需求從從房型需需求角度度上看，兩房、三房為為主體，占總需需求的660%80%；其次次為四房房，約占占總房源源的100%左右右。從面面積需求求角度上上看，以以面積為為10001330平方方米的房房源需求求量大，占總需需求的550%；其次面面積為1100平平方米及及以下的的房源，占總需需求的225%；面積為為13001550平方方米的房房源需求求約占總總需求的的20%。從能能夠接受受的總價價上看，3040萬

34、萬房源總總價接受受度較高高，約占占總體的的60%；其次次為不超超過300萬的總總房價，約占總總體的225%；4050萬萬房源總總價的接接受度不不錯，約約占總體體的166%?？偪偟膩砜纯?，二期期客戶層層次明顯顯，以中中等家庭庭收入為為主，富富裕階層層任然是是光明花花園客戶戶的主體體。二期客戶戶推廣方方式：針對黃黃花鎮(zhèn)居居民在在歡購超超市、黃黃花中醫(yī)醫(yī)院、人人民路與與川豐路路交匯處處、人民民路與樂樂清街交交匯處等等設置戶戶外廣告告牌、高高炮宣傳傳；輔以以武川日日報、武武川晚報報、廣播播電視報報等媒介介炒做針對武武川市區(qū)區(qū)居民在文化化宮及人人流量較較大的路路口處設設置大型型戶外廣廣告牌；在影響響較大

35、的的酒店、娛樂場場所放置置休閑樓樓書，有有現金獎獎勵服務務員幫發(fā)發(fā)宣傳單單頁；定定期通過過武川日日報、武武川晚報報、廣播播電視報報提醒市市民關注注本案，輔以有有獎剪報報、光明明花園項項目知識識競賽吸吸引市民民關注針對周周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)居民以武川川日報、武川晚晚報、廣廣播電視視報定期期發(fā)布本本案有關關信息，輔以夾夾報方式式傳播本本案3、光明明花園二二期銷售售目標目前全國國房地產產相對處處于低潮潮時期，受到國國家政策策影響較較大，市市民觀望望形勢明明顯，對對本案銷銷售影響響較大。從客戶戶需求分分析以及及八月份份市調可可以得出出結論：面積為為10001220平方方米戶型型還是比比較受到到市場的的歡迎；10

36、00平方米米的中小小戶型以以總價低低的優(yōu)勢勢、高性性價比可可以獲得得2530歲歲左右年年輕人士士的歡迎迎。分析析9000戶潛在在消費市市場的構構成，從從客戶的的面積需需求角度度就可以以有755%的客客源；從從總價角角度分析析，面積積為1220平方方米的房房源總價價在366萬元42萬萬之間沒沒有855%的客客戶需求求。以有有60%客戶購購房為基基本依據據的話，則有445%51%的成交交可能，銷售、推廣的的努力可可以爭取取在開盤盤當月銷銷售600%，余余下的在在以后三三個月消消化，通通過20005年年元旦節(jié)節(jié)日對別別墅房源源的促銷銷，可以以進一步步促進前前期尾房房的消化化。（二）光光明花園園二期入

37、入市時機機策略 開盤盤時間：初定 月月 日開始始內部認認購，110月77日正式式開盤時機推廣廣策略： 留出足夠夠的時間間解決拆拆遷工程程問題、落實商商業(yè)配套套建筑模模型，堅堅定客戶戶信心；更新戶外外廣告牌牌，需要要足夠的的時間向向客戶強強烈傳遞遞即將二二期開盤盤的信息息，消除除客戶對對前二期期開盤一一再推移移的不良良影響借助國慶慶節(jié)節(jié)日日氣氛展展開公關關活動促促進銷售售利用武川川10月月份房展展加強宣宣傳力度度，促進進二期銷銷售（三）銷銷售推廣廣策略采采用低價價入市策策略，將將部分朝朝向、景景觀、戶戶型布局局、位置置教差的的房源以以較低的的價格吸吸引市民民眼球，提升市市場人氣氣；輔以以靈活付付

38、款方式式減輕客客戶付款款壓力；然后根根據銷售售進度及及客戶反反饋的信信息采取取公關活活動消除除客戶疑疑慮，促促進銷售售1、產品銷銷控策略略：靈活銷控控，配置置好產品品品種種種類，使使產品從從10月月份開盤盤至122月底始始終存在在素質好好的房源源，在元元旦的時時候和別別墅一起起推出促銷產品品比例：一期尾尾房約2250戶戶，二期期開盤首首期推出出約4000戶，共約6600戶戶房源。取其中中60戶戶產品促促銷，占占總房源源的100%促銷產品品房源：一期房源源占500%，取取余房330戶二期房源源占500%：取取二期產產品300戶 目標：消化800%，約約50戶戶2、價格策策略：采用低開開高走價價格

39、策略略，拉開開優(yōu)劣產產品的價價格距離離，但需需要控制制總價項目競爭爭分析：就本地地項目區(qū)區(qū)位看，景圓和和四季花花苑對本本案影響響較大，且位置置、居住住氛圍、生活配配套都比比本案好好；根據據樓市板板塊看，城西片片區(qū)、新新北片區(qū)區(qū)構成對對本項目目片區(qū)的的競爭，城西片片區(qū)樓市市多數圍圍繞龍?zhí)短豆珗@建建設，景景觀資源源、生活活配套、居住氛氛圍對本本案有較較大的壓壓力，而而新北片片區(qū)的生生活配套套、居住住氛圍明明顯。本本項目的的優(yōu)勢在在于武川川市市政政府的市市政規(guī)劃劃規(guī)劃前前景良好好，項目目附近有有規(guī)劃中中的風光光花園、情侶公公園對本本案銷售售影響大大，另外外價格也也是本案案的一大大優(yōu)勢。價格水平平：參

40、考景景圓（均均價28800元元/平方方米）、四季花花苑（起起價26600元元/平方方米）建建議在一一期價格格上微漲漲10001550元/平方米米3、靈活付付款策略略：鼓勵一次次性付款款方式，支持按按揭貸款款方式，允許按按工程進進度分期期付款 付款款方式： 一次性性付款一次性付付款的客客戶，按按標準價價格的997折付付款?？涂蛻繇毾孪露ń?300000元，自落定定之日起起10日日內簽銷銷售合同同；對有有購買意意向的客客戶，按按照先后后順序保保留3天天。按揭貸款款按揭貸款款的客戶戶，按標標準價格格的988或999折付款款?？蛻魬粝露?300000元，首付220%，自落定定之日起起一個月月內按揭揭貸

41、款辦辦理完畢畢的客戶戶享受998折優(yōu)優(yōu)惠；自自落定之之日起三三個月內內按揭貸貸款辦理理完畢的的客戶享享受999折優(yōu)惠惠；自落落定之日日起超過過三個月月的客戶戶按原價價辦理按按揭貸款款按工程進進度分期期付款按工程進進度分期期付款的的客戶，按標準準價格付付款。定定金3000000元，客客戶自下下定之日日起100天內簽簽合同，首付220%，建筑地地基基礎礎建設驗驗收完畢畢付款330%建建筑主體體工程驗驗收完畢畢付款440%，項目建建設完畢畢付款110%。4、 促進銷銷售策略略：團購策略略、“親親友團“認購策策略、景景觀差朝朝向差樓樓層低的的戶型讓讓利促銷銷策略團購策略略每組組客戶不不低于55戶。每每

42、5戶客客戶一起起購買55戶以上上且當場場下定的的，可以以享受998折優(yōu)優(yōu)惠“親友團團“認購購策略 以以購買成成功的客客戶或以以購買新新城集團團在售樓樓盤的客客戶，介介紹新顧顧客購房房成功的的，送價價值10000元元的大禮禮包；新新顧客送送價值110000元的購購房券一一張價格風暴暴策略在項項目開盤盤當日，取600套景觀觀、朝向向、位置置差的房房源，以以超低價價格26680元元/平方方米拋售售，另附附送價值值20000元的的空調、免交33年的物物業(yè)管理理費5、 公關策策略：光明花園園有獎知知識問答答活動、城建、城規(guī)權權威專家家咨詢活活動、國國慶節(jié)業(yè)業(yè)主有獎獎聯誼活活動、現現場抽車車活動城建、城城規(guī)權威威專家現現場咨詢詢活動 開開盤當日日，請