低成本運(yùn)作市場(chǎng)招數(shù)講解

1、13/14低成本運(yùn)作市場(chǎng)十招市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者日趨理性，單純依靠廣告的狂轟亂炸差不多專(zhuān)門(mén)難啟動(dòng)或維持市場(chǎng)，“哈藥模式”、“腦白金模式”等盡管造就了一個(gè)個(gè)業(yè)界津津樂(lè)道的神話(huà)，然而并不是所有的企業(yè)都能有如此的魄力和財(cái)力，即便如此，如此巨量的投放廣告，如何有效收回成本，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)也是一個(gè)需要慎重考慮的問(wèn)題。怎么講如此的企業(yè)只在少數(shù)，大多數(shù)的中小型企業(yè)因資金短缺無(wú)法進(jìn)行大規(guī)模的廣告投放來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，那么中小型企業(yè)如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中以較少的的投入獲得更大的回報(bào)，以低成本運(yùn)作市場(chǎng)，獲得相應(yīng)利潤(rùn)，直至不斷進(jìn)展壯大，最終成就企業(yè)的輝煌呢。 筆者在市場(chǎng)運(yùn)作的實(shí)踐過(guò)程中會(huì)同合作伙伴進(jìn)行了許多有益的嘗試，在此

2、一一總結(jié)列舉，在那個(gè)地點(diǎn)筆者姑且總結(jié)十招，筆者以為，這十招既能夠依照不同的情況單獨(dú)采納，也能夠組合使用，最全然的一點(diǎn)是適合就好，能達(dá)到目的就好。 戰(zhàn)略篇第一招：市場(chǎng)細(xì)分和差異化 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同質(zhì)化也越來(lái)越嚴(yán)峻，如何突出重圍，以較小的投入迅速打開(kāi)市場(chǎng)，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，市場(chǎng)細(xì)分和差異化是實(shí)現(xiàn)以較小投入獲得較好回報(bào)的策略之一。市場(chǎng)細(xì)分和差異化策略能夠幸免開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品所必須的大量開(kāi)發(fā)及市場(chǎng)教育費(fèi)用，而且由于其體現(xiàn)的是對(duì)消費(fèi)者深層次或個(gè)性化的需求的精準(zhǔn)把握，更容易被市場(chǎng)或消費(fèi)者所認(rèn)可。要做到這一點(diǎn)，必須對(duì)市場(chǎng)有相當(dāng)?shù)牧私?，?duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)分析的比較清晰，如何針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品找出差異化，把握的方法專(zhuān)

3、門(mén)簡(jiǎn)單（舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子）：列出自己的優(yōu)劣勢(shì)各若干；列出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)各若干，由此挖掘自己的優(yōu)勢(shì)，幸免競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的短處，確實(shí)是有效實(shí)現(xiàn)差異化的手段和方法之一。 而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)細(xì)分和差異化，不同企業(yè)也有不同的方法。強(qiáng)勢(shì)企業(yè)或知名品牌往往采取品牌衍生的策略來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，如太太藥業(yè)的正源丹、意可貼盤(pán)龍?jiān)坪５撵`丹草顆粒等，差不多上采納的品牌衍生的策略，然而由于企業(yè)在運(yùn)作手段或渠道模式等方面存在如此或那樣的不足，并不是所有的品牌衍生差不多上成功的，僅就所舉的三個(gè)例子中，也就太太藥業(yè)的意可貼表現(xiàn)尚可，其他的都慢慢消退。意可貼的成功在于敏銳的抓住了口腔潰瘍這一不引人注意的市場(chǎng)需求，病癥雖小卻極為常見(jiàn)，蘊(yùn)涵著

4、巨大的市場(chǎng)容量，而獨(dú)特的貼劑能使藥物成分迅速深入病灶，緩解病痛，見(jiàn)效迅速，迎合了人們要求快速止痛的需求，因而一上市便受到了廣泛的歡迎，據(jù)講當(dāng)時(shí)連太太藥業(yè)都沒(méi)有想到會(huì)賣(mài)的如此火。 而新企業(yè)或中小型企業(yè)則要緊采取找同類(lèi)產(chǎn)品或第一品牌的市場(chǎng)空擋或不足，通過(guò)功能、包裝等差異化來(lái)實(shí)現(xiàn)以較低投入切入運(yùn)作市場(chǎng)。類(lèi)似的就有某創(chuàng)可貼品牌。創(chuàng)可貼的市場(chǎng)當(dāng)然巨大，但僅邦迪一家就占據(jù)了相當(dāng)高的份額，其他品牌要想分羹，付出的艱辛自可想象，而該品牌偏偏獨(dú)辟蹊徑，以五彩斑斕的顏色，加上形狀各異的卡通形狀制作創(chuàng)可貼，還在上面寫(xiě)上“哎喲，我好疼啊”“我是勇敢的好小孩”的有味的話(huà)語(yǔ)，產(chǎn)品差不多推出，大受年輕人或小小孩的歡迎，此舉

5、不僅省去了開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的巨額費(fèi)用，還迅速占據(jù)市場(chǎng)，成長(zhǎng)為創(chuàng)可貼的知名品牌。 第二招：農(nóng)村包圍都市 中心都市往往競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者也日趨理性，導(dǎo)致企業(yè)開(kāi)發(fā)或維護(hù)成本高居不下，甚至逐年遞增，讓企業(yè)不堪重負(fù)，隨著這以問(wèn)題的日益顯現(xiàn)，專(zhuān)門(mén)多高瞻遠(yuǎn)矚的企業(yè)差不多意識(shí)到了這一點(diǎn)，開(kāi)始堅(jiān)決不移的走“農(nóng)村包圍都市”的營(yíng)銷(xiāo)策略。實(shí)際上這也不是近幾年才有的新策略，保健品業(yè)曾經(jīng)的翹楚三株集團(tuán)，以及后來(lái)的紅桃K、山西傅山藥業(yè)、步長(zhǎng)集團(tuán)等差不多上靠這一戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的巨大突破，不僅制造了一個(gè)又一個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)奇跡，也成就許多的營(yíng)銷(xiāo)高手。 這關(guān)于專(zhuān)門(mén)多中小型企業(yè)同樣具有深遠(yuǎn)的借鑒意義，既然開(kāi)發(fā)都市市場(chǎng)費(fèi)用高，難度大，不妨換一種思路，從近似

6、真空狀態(tài)的農(nóng)村低端市場(chǎng)入手，往往具有出奇不意的效果。農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用低廉，廣告形式多樣，電視廣告相比央視衛(wèi)視的廉價(jià)自不必講，假如還嫌成本高了，刷墻、貼宣傳海報(bào)、廣播等手段也未嘗不可；而且農(nóng)村對(duì)品牌的認(rèn)知度低，比較相信廣告和周?chē)说膭裰v；渠道相對(duì)單一，層次清晰，同時(shí)也往往為大企業(yè)或外資巨頭所不屑，這就直接給了中小企業(yè)或有先見(jiàn)知名的企業(yè)專(zhuān)門(mén)大的進(jìn)展空間。如特不可樂(lè)的成功確實(shí)是特不典型的例子，在醫(yī)藥保健品行業(yè)，如東盛集團(tuán)近來(lái)開(kāi)展的“南泥灣行動(dòng)”等也是專(zhuān)門(mén)好的例子，其要緊的操盤(pán)手關(guān)平曾講“誰(shuí)忽略農(nóng)村那個(gè)大市場(chǎng)，誰(shuí)確實(shí)是個(gè)大傻瓜！”話(huà)盡管直白，然而道理卻特不明了。 如何有效的實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍都市”，除了針

7、對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出價(jià)格適中、品質(zhì)過(guò)硬、系列多樣的產(chǎn)品，找準(zhǔn)切入的渠道或策略也專(zhuān)門(mén)重要。不同產(chǎn)品的不同生命周期也有不同的策略，是把農(nóng)村作為打開(kāi)市場(chǎng)的突破口，依舊將農(nóng)村作為都市市場(chǎng)的滲透輻射，作為新市場(chǎng)來(lái)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，需要企業(yè)依照不同的情況作細(xì)致分析。 第三招：借船出海 所謂借船出海，是專(zhuān)門(mén)針對(duì)那些缺乏過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，健全的渠道網(wǎng)絡(luò)，資金實(shí)力更是有限的企業(yè)而言的。實(shí)現(xiàn)借船出海的方式常見(jiàn)確實(shí)是招商，尤以醫(yī)藥保健品企業(yè)最為常見(jiàn)。翻開(kāi)經(jīng)營(yíng)類(lèi)的報(bào)紙，諸如中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、銷(xiāo)售與市場(chǎng)等刊物，鋪天蓋地的是產(chǎn)品招商廣告。招商能夠較快的借助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋和資金的回籠，對(duì)中小型企業(yè)以較低成本投入獲得較高回報(bào)是個(gè)專(zhuān)門(mén)好的

8、方法。但也不是講招商就確實(shí)能夠讓這些企業(yè)一步登天，能不能招到金龜婿，還得看企業(yè)的本領(lǐng)了。 好的產(chǎn)品、好的包裝策劃自不可少，如何將信息有效的傳達(dá)到目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，如何有效篩選出最適合的經(jīng)銷(xiāo)商，與產(chǎn)品、企業(yè)共同進(jìn)展，是個(gè)更重要的問(wèn)題，需要企業(yè)精心策劃、周密部署（如何招商，涉及篇幅不再多講，另文專(zhuān)述），方能以小博大，順利的實(shí)現(xiàn)借船出海，進(jìn)而進(jìn)展壯大。 第四招：貼身緊逼，挑戰(zhàn)名牌 當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)旺銷(xiāo)產(chǎn)品之時(shí)，必定有許多同類(lèi)產(chǎn)品以相似的名稱(chēng)、包裝等形式迅速跟進(jìn)，與名牌產(chǎn)品搶奪市場(chǎng)。知名企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品大做廣告，不但成就了自己，也催熟了新的一個(gè)品類(lèi)或市場(chǎng)，因此立即有人跟進(jìn)，在終端、賣(mài)場(chǎng)等渠道開(kāi)展“赤身肉博”，在銷(xiāo)售

9、的最后一個(gè)環(huán)節(jié)或陣地上展開(kāi)對(duì)消費(fèi)者的爭(zhēng)奪。這種緊跟戰(zhàn)略在中小企業(yè)里最為常見(jiàn)，因此往往也為大企業(yè)所不屑。然而緊跟戰(zhàn)略運(yùn)用的好，不但能夠與知名旺銷(xiāo)產(chǎn)品分享成熟市場(chǎng)，假如鎖定的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是市場(chǎng)的第一品牌，通過(guò)自身的努力，還極有可能超越市場(chǎng)第一，成就新的市場(chǎng)霸主。如此的例子并不鮮見(jiàn)。如美國(guó)知名的汽車(chē)租賃公司、VCD領(lǐng)域的步步高等均是在分享成熟市場(chǎng)的基礎(chǔ)上最終成為領(lǐng)頭羊的。而這在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域中就更常見(jiàn)了，如近來(lái)正在全國(guó)范圍內(nèi)大舉招商的“多維元素片（21）世紀(jì)金維他”，不認(rèn)真看，還以為民生藥業(yè)的產(chǎn)品在招商呢，一咨詢(xún)，風(fēng)馬牛不相及！然而產(chǎn)品名稱(chēng)、包裝極為相似，只要在招商成功，網(wǎng)絡(luò)能夠迅速鋪開(kāi)，做好終端包裝及

10、推舉工作，那個(gè)順風(fēng)車(chē)是搭定了。 在執(zhí)行貼身緊逼，挑戰(zhàn)名牌的緊跟戰(zhàn)略的時(shí)候，往往專(zhuān)門(mén)容易走進(jìn)仿冒或侵權(quán)的雷區(qū)，這是要特不注意的，套用一句話(huà)，“我不是叫你詐”，假如有人因?yàn)楸救说慕ㄗh走入誤區(qū)，那確實(shí)是罪過(guò)了。 戰(zhàn)術(shù)篇以上是從企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、運(yùn)作市場(chǎng)之戰(zhàn)略高度來(lái)總結(jié)的四個(gè)策略，要緊是經(jīng)營(yíng)策略的一些總結(jié)，在如此的策略指導(dǎo)下開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品，到達(dá)經(jīng)銷(xiāo)商手中后，還要考慮如何低成本啟動(dòng)或運(yùn)作市場(chǎng)的操作問(wèn)題，即低成本運(yùn)作市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，以下是具體運(yùn)用。 第五招：合縱聯(lián)橫，搞聯(lián)合經(jīng)營(yíng) 筆者曾在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)藥媒聯(lián)營(yíng)，闖出一片新天地一文中介紹過(guò)與媒體聯(lián)手利用閑置版面進(jìn)行低成本、低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作市場(chǎng)的做法，這種方法通過(guò)本人的實(shí)踐

11、及交流指導(dǎo)，現(xiàn)在筆者的專(zhuān)門(mén)多朋友都在地級(jí)市場(chǎng)直接與電視臺(tái)或電臺(tái)開(kāi)展類(lèi)似的合作，這關(guān)于日趨增長(zhǎng)的媒體廣告公布價(jià)格與市場(chǎng)所呈現(xiàn)的高風(fēng)險(xiǎn)的不利形勢(shì)來(lái)講，不失為一種比較穩(wěn)妥的低成本市場(chǎng)運(yùn)作方法。 在醫(yī)藥保健品行業(yè)中，與醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作也是成本較低的運(yùn)作方式，特不是一些冷門(mén)產(chǎn)品或醫(yī)院本身也未開(kāi)設(shè)科室的產(chǎn)品類(lèi)不，能夠充分利用醫(yī)院的權(quán)威及自然就診人流量進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，相當(dāng)于將產(chǎn)品做進(jìn)醫(yī)院，而這種進(jìn)入的方式能夠有效幸免高額的開(kāi)發(fā)費(fèi)用，一旦合作進(jìn)入正常軌道，銷(xiāo)售和利潤(rùn)均會(huì)比較穩(wěn)定。如本人指導(dǎo)運(yùn)作的某乳腺類(lèi)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)夭扇〉拇_實(shí)是與婦幼醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)合檢測(cè)銷(xiāo)售的策略，因?yàn)楸旧韹D幼確實(shí)是當(dāng)?shù)爻袚?dān)婦檢的指定機(jī)構(gòu)，保證了患者

12、的到達(dá)率，銷(xiāo)售自然就好做了。開(kāi)設(shè)專(zhuān)科盡管也是一種方法，然而隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整治和規(guī)范，操作難度加大，須周密考慮規(guī)范運(yùn)作。 童裝行業(yè)知名品牌螞蟻阿諾專(zhuān)賣(mài)店在運(yùn)作的過(guò)程中，經(jīng)常使用合縱聯(lián)橫的方法，與當(dāng)?shù)匦氯A書(shū)店、麥當(dāng)勞及卡丁車(chē)俱樂(lè)部合作，采取互贈(zèng)消費(fèi)券在合作店中消費(fèi)的形式引導(dǎo)消費(fèi)，效果相當(dāng)好。 第六招：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo) 亦有稱(chēng)顧客聯(lián)誼營(yíng)銷(xiāo)。這是目前運(yùn)用比較廣泛的低成本運(yùn)作方式之一，具體的運(yùn)作方法就不多談（本人曾經(jīng)承擔(dān)過(guò)一些客戶(hù)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作，涉及的內(nèi)容較多，不在此細(xì)談），因其幸免了投放大量廣告所造成的資源白費(fèi)和高風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，具有針對(duì)性強(qiáng)、費(fèi)用低、易操縱、成交率高等優(yōu)點(diǎn)，因此為眾多企業(yè)所推崇，被稱(chēng)為

13、“偷偷賺鈔票的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式”，成功的例子也專(zhuān)門(mén)多，如天年、中脈、珍奧等，銷(xiāo)售均已過(guò)億，是公認(rèn)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)典范企業(yè)，隨著此種模式在醫(yī)藥保健品行業(yè)的巨大成功，其他如電子、飲水機(jī)、教育類(lèi)產(chǎn)品等也有借鑒，讓人驚嘆這種有不于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)作方式的巨大威力。 還有一種針對(duì)渠道的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)也能夠達(dá)到低成本運(yùn)做，快速回籠資金的目的。較為常見(jiàn)的是針對(duì)渠道商業(yè)單位或終端零售商開(kāi)展的訂貨會(huì)，通過(guò)設(shè)置訂貨獎(jiǎng)勵(lì)等措施刺激提貨，也能比較好的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，然而此類(lèi)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)過(guò)后應(yīng)注意及時(shí)消化渠道庫(kù)存，否則無(wú)法順利到消費(fèi)者手中，下次就無(wú)法開(kāi)展了。這方面同仁堂的訂貨會(huì)做的比較多，通過(guò)其品牌的拉動(dòng)和終端人員的努力，效果比較好。 第七招：

14、專(zhuān)賣(mài)店體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、廣告成本日益高漲，促使專(zhuān)門(mén)多廠商開(kāi)始尋求更接近消費(fèi)者、更契合消費(fèi)者消費(fèi)需要的營(yíng)銷(xiāo)手段。從會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)到直銷(xiāo)到專(zhuān)賣(mài)店體驗(yàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，體現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)模式和手段應(yīng)依照市場(chǎng)和消費(fèi)者的需要不斷演進(jìn)的要求和原則。為了更好的掌握終端，近距離的與消費(fèi)者進(jìn)行深層次的溝通，專(zhuān)賣(mài)店應(yīng)運(yùn)而生，并成蓬勃進(jìn)展之勢(shì)，各行各業(yè)都開(kāi)始嘗試專(zhuān)賣(mài)店直營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。如近一年來(lái)進(jìn)展穩(wěn)健的上?？祷锏那嗲嗄瓿砷L(zhǎng)中心（增高產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店），確實(shí)是采取的以專(zhuān)賣(mài)店為基礎(chǔ)、以科普教育和健康顧問(wèn)服務(wù)為核心，致力全程服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的范例（關(guān)于全程服務(wù)技巧本人另文專(zhuān)述） 第八招：現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證式銷(xiāo)售 儀器檢測(cè)+產(chǎn)品銷(xiāo)售是許多企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)的法

15、寶，這方面巨能鈣做的比較早，取得的成效也是有目共睹。專(zhuān)門(mén)多產(chǎn)品沒(méi)有廣告，確實(shí)是依靠一支支類(lèi)似醫(yī)療小分隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在藥店終端、在社區(qū)、在廣場(chǎng)進(jìn)行儀器檢測(cè)、專(zhuān)家咨詢(xún)，以此帶動(dòng)銷(xiāo)售，效果顯著。從消費(fèi)者的消費(fèi)心理的角度來(lái)看，儀器檢測(cè)，有效幸免了“空口無(wú)憑”的無(wú)奈，使講服變得更直觀、更有客觀依據(jù)，因而容易被消費(fèi)者同意，推銷(xiāo)的成功率自然高，而成本僅人工成本和場(chǎng)地成本，自然相當(dāng)?shù)土?在醫(yī)藥行業(yè)，由于健康檢測(cè)涉及消費(fèi)者的身心健康，國(guó)家行業(yè)治理也日趨規(guī)范，現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)處于限制之列，但這種現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證式的銷(xiāo)售方法卻值得專(zhuān)門(mén)多行業(yè)借鑒，如美國(guó)某膠水為了充分驗(yàn)證其強(qiáng)力的粘性，在酒吧里粘上一塊金幣，聲稱(chēng)誰(shuí)扳下來(lái)就歸誰(shuí)，結(jié)果任

16、多少大力士去嘗試，金幣紋絲不動(dòng)，一時(shí)刻，該膠水的強(qiáng)力粘性效果人盡皆知，銷(xiāo)量大增！ 第九招：借力打力，依靠大渠道流通消化 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多層次、品類(lèi)豐富是許多企業(yè)產(chǎn)品線的特點(diǎn)，為了集中精力做強(qiáng)做大，多選擇一到多個(gè)主打產(chǎn)品潛心經(jīng)營(yíng)，然而其他產(chǎn)品又不想閑置，因此也不可能花費(fèi)大量的人力財(cái)力去重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，那個(gè)時(shí)候不妨選擇大渠道流通的銷(xiāo)售方式，通過(guò)渠道強(qiáng)大的吞吐能力和輻射力消化，但也并不是所有的產(chǎn)品都適合大渠道流通，價(jià)格適中、市場(chǎng)容量大、療效確切的普藥比較適合。前面所提到的農(nóng)村包圍都市中講到的某些產(chǎn)品通過(guò)渠道進(jìn)入農(nóng)村，也能夠自然消化，省卻大量物力財(cái)力。筆者的一位客戶(hù)，寶寶金水的發(fā)明人程立志先生多年來(lái)就一直通過(guò)九州

17、通的渠道銷(xiāo)售腳蘚等皮膚類(lèi)膏劑，既無(wú)廣告，也無(wú)人員支持，每年也有逾百萬(wàn)的回款，可謂小本投入大回報(bào)。 第十招：臨門(mén)一腳，做好終端攔截 終端攔截既適用于普藥的操作，亦適用于市場(chǎng)熱銷(xiāo)或炒作產(chǎn)品的終端跟進(jìn)與攔截，在廣告成本及渠道成本日益高漲的市場(chǎng)趨勢(shì)之下，選擇強(qiáng)勢(shì)終端以療效確切、價(jià)格適中的產(chǎn)品；醒目的店面包裝、善于推銷(xiāo)的促銷(xiāo)人員加以配合，也能夠取得良好的效果。一項(xiàng)關(guān)于阻礙消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)因素的調(diào)查顯示，30%左右的消費(fèi)者會(huì)受終端店面的促銷(xiāo)氛圍及人員的推銷(xiāo)介紹因素的阻礙而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。一專(zhuān)門(mén)在平價(jià)藥店銷(xiāo)售感冒藥的經(jīng)銷(xiāo)商，不打廣告、不做其他戶(hù)外宣傳、也不花費(fèi)人力物力去搞業(yè)務(wù)單位的客情公關(guān)，僅一家單店的月銷(xiāo)售就在2萬(wàn)以上，讓眾多名牌感冒藥廠家的業(yè)務(wù)人員艷羨不已，其訣竅無(wú)它，終端攔截做的到位而已。 在此，筆者需要講明的是，以上關(guān)于低成本運(yùn)作的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)均只是只言片語(yǔ)，點(diǎn)到為止，事實(shí)上就市場(chǎng)運(yùn)作的全局來(lái)看，應(yīng)該是涉及產(chǎn)品、廣告、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的全面戰(zhàn)略的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)的周密部署，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的素養(yǎng)與執(zhí)行效