獸藥銷售技巧詳解

1、（優(yōu)選）獸藥銷售技巧第一頁，共三十二頁。心得體會1、專注、專業(yè)、沉下去、做到位,沒有開不了的客戶；2、規(guī)劃比實施更重要；3、自己騙不了自己；4、只要做了，經(jīng)歷了，努力了，你才有可能成功；5、目標與過程相結(jié)合；6、根據(jù)產(chǎn)品的現(xiàn)狀去做相應的市場布局。第二頁，共三十二頁。滿足需求，學會聚焦深度營銷，掌控終端獸藥經(jīng)營鏈條第三頁，共三十二頁。行業(yè)競爭你讓利5%，我讓利20%，他讓利30% 今天你組織海南雙飛6日游，他就組織新馬泰7日游 你搞營銷論壇洗腦造勢，他就做促銷“洗錢”掏空客戶口袋 普普通通的“蘋果渣、中藥渣”，也有人突發(fā)奇想取名叫“XX蛋白”“XX微生態(tài)”第四頁，共三十二頁。挖掘產(chǎn)品的賣點面對同

2、一個配方、不同產(chǎn)品名和眾多的包裝，經(jīng)銷商憑什么賣你的產(chǎn)品？獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶憑什么買你的產(chǎn)品？產(chǎn)品進行策劃創(chuàng)意一個好產(chǎn)品、提煉一個好概念，創(chuàng)造一個好賣點 第五頁，共三十二頁。產(chǎn)品定位創(chuàng)造產(chǎn)品賣點的過程，就是對產(chǎn)品進行定位的過程 所謂定位不是指產(chǎn)品本身，而是指產(chǎn)品在潛在獸醫(yī)和養(yǎng)殖戶心目中的印象，即產(chǎn)品在養(yǎng)殖戶心目中的地位 你的產(chǎn)品是什么并不重要， 重要的是養(yǎng)殖戶認為它是 什么。 第六頁，共三十二頁。產(chǎn)品的賣點和定位生產(chǎn)什么賣什么 尋找市場突破口要能夠滿足養(yǎng)殖戶的物質(zhì)和精神的需要激發(fā)養(yǎng)殖戶現(xiàn)實的 和潛在的需求 品類營銷-成為品 類的第一第七頁，共三十二頁。產(chǎn)品的賣點和定位無論是獸醫(yī)臨床推廣，還是市場推廣

3、，產(chǎn)品功能只能是主推一到二個最主要的，不能什么都治，否則往往變成什么都不治 產(chǎn)品定位包括兩方面：一是產(chǎn)品競爭方面，如（實在性）價位與效果；二是品牌競爭方面，如（附加性）精神與心理 第八頁，共三十二頁。優(yōu)勢的產(chǎn)品三感原則 看上去有價值感 聽起來有沖動感 使用后有滿足感 第九頁，共三十二頁。精 品解決問題（明確性）尋找差異化（獨特性）趨勢（前詹性）性價比（促銷性）增加購買動機第十頁，共三十二頁。關(guān)于客戶聚焦是開始，讓客戶關(guān)注你，記住你，從而消費你。第十一頁，共三十二頁?？蛻舻倪x擇 選擇好的客戶，業(yè)務成功了一半 圈定客戶層，確定主流客戶，以主流客戶的需求確定我們的營銷方向。 實行“優(yōu)生良養(yǎng)”，針對優(yōu)

4、質(zhì)客戶重點培養(yǎng)、扶持。第十二頁，共三十二頁。關(guān)于經(jīng)銷商 經(jīng)銷商的類型：技術(shù)服務型 市場導向型行政干預型 經(jīng)驗領(lǐng)先型第十三頁，共三十二頁。優(yōu)秀經(jīng)銷商的標準 1. 技術(shù)權(quán)威型（在當?shù)丶夹g(shù)領(lǐng)先）2. 服務到位型（有實力，配送到豬場及時，未來通常會請或培養(yǎng)技術(shù)員。）3. 龍頭組織型（比如豬販子）4. 百年老店型（注意引導他請人服務養(yǎng)殖場）5. 新生力量型（用超前的思維和努力正在開拓市場，具有一定的潛力） 第十四頁，共三十二頁。垃圾經(jīng)銷商的標準1. 守株待兔型（等人，等病，并不愿意改變思路）2. 沒有技術(shù)也不接受新生東西型（比如不愿意請技術(shù)員，也不愿意支付部分費用）3. 只顧短期效益，沒有長期計劃，產(chǎn)品

5、只談價格型。（對那些喜歡談價格的客戶，你要分清他談價格之外是如何操作的，有些喜歡談價格的人，對基層還是很有一套的，要區(qū)分對待）4. 懷疑型（對自己沒有信心，總怕業(yè)務員賺錢。）5. 不與時具進型（沒有斗志，無上進心，用老辦法解決新問題） 第十五頁，共三十二頁。優(yōu)秀經(jīng)銷商的關(guān)注點1、運作模式 2、品牌競爭力 3、廠家的信譽 4、產(chǎn)品差異化 5、合作支持政策第十六頁，共三十二頁。市場聚焦樹立樣板市場，樣板客戶的建立每個業(yè)務員至少有一個月銷量1噸以上的客戶第十七頁，共三十二頁。標桿客戶的作用1、有利于品牌的建立；2、有助于臨近市場的開發(fā)；3、可以提高業(yè)務 員的自信心；4、提高工作效率；5、可以保證自己

6、 收入的穩(wěn)定。第十八頁，共三十二頁。標桿養(yǎng)殖戶的作用1、代表購買者心聲；2、宣傳、影響、帶動其他養(yǎng)殖戶；3、會銷定貨帶頭作用； 有助于經(jīng)銷商信 心的樹立；第十九頁，共三十二頁。關(guān)于業(yè)務員跑市場推銷員通迅員搬運工做市場第二十頁，共三十二頁。關(guān)于市場 樣板特點：本公司產(chǎn)品占門市銷售同類產(chǎn)品的70%以上在門市同類產(chǎn)品上有絕對的領(lǐng)導地位是門市同類產(chǎn)品的第一推薦品牌是門市利潤的主要來源之一第二十一頁，共三十二頁。圓桌會議1、利于小規(guī)模、分層次的召開會議；2、利于會議使業(yè)務人員接觸、熟悉大的養(yǎng)殖戶；3、使用添加劑 治療型產(chǎn)品使用；（深入溝通、提高成功率）4、利于成本控制；5、小會大影響。部分降低第二十二頁

7、，共三十二頁。業(yè)務員的需求銷量提高收入收入提高自信歸屬感做的 是事業(yè)，而不是 工作！第二十三頁，共三十二頁。業(yè)務員首先要有目標有了目標離成功就近了一大步。給自己規(guī)劃一個清晰的職業(yè)生涯計劃，它將成為你經(jīng)營自己這個品牌的戰(zhàn)略性藍圖，指導你怎么樣安排自己的人生。不想當元帥的士兵不是好士兵 第二十四頁，共三十二頁。業(yè)務員應該具備兩種精神1.善思善學精神 業(yè)務員是一個吃青春飯的職業(yè)。業(yè)務是從市場上摸爬滾打歷練出來的。（1）外行業(yè)務員和客戶聊天話題不需要太多技術(shù)和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天看電視新聞， 了解國家、

8、社會消息、 新聞大事，這往往是 最好的話題，這樣我 們在拜訪客戶時才不 會被看成孤陋寡聞、 見識淺薄。第二十五頁，共三十二頁。 最差的業(yè)務員晚上就抱著個 手機玩游戲，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務員沒出息。一般的業(yè)務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務是一個好業(yè)務，應該有前途。最好的業(yè)務員我認為是在做完好業(yè)務員的工作后還堅持看一個小時的資料。我覺得這樣的業(yè)務很有出息，以后有機會可以做老板。晚上的黃金四個小時第二十六頁，共三十二頁。業(yè)務員應該具備兩種精神2.吃苦耐勞精神 一個業(yè)務員的自述：我身高不

9、到160MM，剛開始跑業(yè)務時心里很自卑，說話都不流暢，也從來不抽煙，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了?？墒乔谀苎a拙，我剛跑業(yè)務時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)地跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務員，頭三個月過的不是人過的日子，熬過后就可以了。所以銷售的辦公室都在廠外。第二十七頁，共三十二頁。注重自己的行為態(tài)度 我們經(jīng)?？吹接行I(yè)務員不是欠缺學習精神，也不是沒有吃苦耐勞精神，但做了多年一線業(yè)務員還是沒有長進。這個時候一定要評估你自己是不是適合目前所在行業(yè)，如

10、果你適合，請不要放棄。要分析自己是不是在行為態(tài)度上出了問題： 1.記住一句話：這個世界上沒有絕對公平的事情，存在就是合理的。一旦你真正理解了這句話，不論你面對任何的艱難與困惑，你都會覺得很輕松，一定讓自己持續(xù)保持快樂積極的做人態(tài)度。第二十八頁，共三十二頁。業(yè)務員要注重自己的行為態(tài)度2.把握工作與生活的平衡：像螞蟻一樣工作，像蜜蜂一樣生活。像螞蟻一樣工作是為了更好地像蜜蜂一樣生活，像蜜蜂一樣生活是為了在工作效率更高。3.做好外部營銷的同時更要做好內(nèi)部營銷。你的機會是你的上級領(lǐng)導給的，一定要處理好與上級領(lǐng)導的關(guān)系，尤其是你的直接主管。4.講求實事求是，切勿敷衍了事。如果你是領(lǐng)導！怎么可能重用一個敷

11、衍你的人呢？第二十九頁，共三十二頁。業(yè)務員應該具備的四項基本功如果你覺得自己具備了以上心理狀態(tài)，也的確是那么行動的，但是還是沒有成功。那就請客觀評估一下自己的實際工作能力吧！優(yōu)秀業(yè)務員要具備四項基本功，在這里形象的比喻為：老鷹的眼睛、兔子的腿、青蛙的肚皮、八哥的嘴。 1.老鷹的眼睛 具備一雙能夠洞察行 業(yè)環(huán)境變化，發(fā)展趨勢的 千里眼。同時要對周圍的 人和事物明察秋毫，能夠 透過所觀察到的表面現(xiàn)象 ，敏銳地看到事物發(fā)展的 本質(zhì)。第三十頁，共三十二頁。3.青蛙的肚皮 任何時候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業(yè)務員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益?？蛻舻谋г孤R，領(lǐng)導的指責批評，是業(yè)務員的家常便飯。一定要學會逆來順受。其實對與錯只不過是立場不一樣罷了，好多領(lǐng)導天天批評你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時風平浪靜，忍