借助品牌產(chǎn)品帶動(dòng)處方藥在藥店渠道的銷售詳解

1、（優(yōu)選）借助品牌產(chǎn)品帶動(dòng)處方藥在藥店渠道的銷售第一頁(yè)，共二十五頁(yè)。目錄3、處方藥藥店銷售的管理及動(dòng)銷方法2、處方藥藥店銷售的操作思路1、新形勢(shì)下我國(guó)處方藥藥店銷售的市場(chǎng)狀況第二頁(yè)，共二十五頁(yè)。零售終端市場(chǎng)規(guī)模增勢(shì)放緩，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)20.12%第三頁(yè)，共二十五頁(yè)。藥店連鎖化經(jīng)營(yíng)發(fā)展迅速，零售市場(chǎng)潛力巨大第四頁(yè)，共二十五頁(yè)。社會(huì)老齡化加劇了處方藥藥店銷售的市場(chǎng)需求第五頁(yè)，共二十五頁(yè)。藥店銷售的處方藥品類藥店銷售的處方藥主要是大病癥以及需要長(zhǎng)期服用的藥品。如：1、乙肝類藥物；2、抗腫瘤輔助藥物；3、糖尿病類藥物；4、高血壓及心腦血管類藥物；5、腎病手術(shù)后所用的抗異體反應(yīng)的藥物6、神經(jīng)類及精神類藥物等

2、第六頁(yè)，共二十五頁(yè)。目錄3、處方藥藥店銷售的管理及動(dòng)銷方法2、處方藥藥店銷售的操作思路1、新形勢(shì)下我國(guó)處方藥藥店銷售的市場(chǎng)狀況第七頁(yè)，共二十五頁(yè)。處方藥藥店銷售的現(xiàn)狀1、2012年整個(gè)處方藥市場(chǎng)規(guī)模是7000億，非處方藥市場(chǎng)規(guī)模是1000億。在處方藥銷售中，零售渠道占比約20%，且該占比不斷提升。2、目前醫(yī)院仍然是處方藥銷售的主力渠道，年增長(zhǎng)率高于藥店零售渠道。但近五年處方藥藥店銷售占比不斷提升，一些城市增長(zhǎng)率開始出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，處方藥藥店銷售增幅超過醫(yī)院渠道，如杭州、深圳、沈陽(yáng)、寧波、南昌等。3、醫(yī)保刷卡制度及醫(yī)院跑方促進(jìn)了處方藥的藥店銷售提升。第八頁(yè)，共二十五頁(yè)。處方藥面臨的營(yíng)銷問題1、傳播策略

3、單一?！搬t(yī)生是最好的處方”2、忽視品牌形象。3、傳統(tǒng)營(yíng)銷方式風(fēng)險(xiǎn)大。4、產(chǎn)品周期較長(zhǎng)，產(chǎn)品線欠合理，與快速發(fā)展的醫(yī)藥市場(chǎng)不相匹配。5、媒體宣傳受限。6、醫(yī)保招標(biāo)限制。第九頁(yè)，共二十五頁(yè)。處方藥藥店銷售的利弊-對(duì)工業(yè)利：1、有利于企業(yè)樹立品牌，提升企業(yè)的公眾認(rèn)知度。2、有利于企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，避免一條腿走路，避免政策風(fēng)險(xiǎn)；3、更好的培養(yǎng)醫(yī)生及店員的推薦習(xí)慣及消費(fèi)者的用藥習(xí)慣，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期。弊：1、 對(duì)企業(yè)推廣能力的專業(yè)化、多元化要求升高，增加了企業(yè)的人力成本。2、市場(chǎng)投入較大，往往會(huì)減少企業(yè)的利潤(rùn)率。3、企業(yè)藥品風(fēng)險(xiǎn)增加，4、增加了企業(yè)價(jià)格控制、產(chǎn)品管理的難度。第十頁(yè)，共二十五頁(yè)。利：1、豐

4、富了藥店品規(guī)，提升藥店品牌度，為吸引顧客提供了產(chǎn)品保證。2、增加了藥店利潤(rùn)空間，為藥店輸入眾多的高毛利鉆石品種。3、抓住慢性病患者，培養(yǎng)了大量的忠實(shí)會(huì)員，利于藥店專業(yè)化之路的發(fā)展。弊：1、增加了藥店的專業(yè)要求，提升了藥店的人員成本。2、增加了藥店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。處方藥藥店銷售的利弊-對(duì)藥店第十一頁(yè)，共二十五頁(yè)。利：1、增加了患者購(gòu)藥的便利性。2、降低購(gòu)藥經(jīng)濟(jì)成本。3、與醫(yī)院購(gòu)藥相比，會(huì)得當(dāng)更多的個(gè)性化的增值性服務(wù)。弊：1、專業(yè)性醫(yī)療服務(wù)較少，增加用藥風(fēng)險(xiǎn)。處方藥藥店銷售的利弊-對(duì)患者第十二頁(yè)，共二十五頁(yè)。臨床主導(dǎo)企業(yè)發(fā)展OTC“一帆風(fēng)順？” or “道路坎坷？”第十三頁(yè)，共二十五頁(yè)。機(jī)遇1、中國(guó)醫(yī)

5、藥市場(chǎng)發(fā)展的需求（學(xué)會(huì)兩條腿走路）2、企業(yè)做大做強(qiáng)，進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的必經(jīng)之路3、企業(yè)高層的重視（不惜人力物力）4、一定的臨床品牌影響力5、OTC零售市場(chǎng)表現(xiàn)活躍，消費(fèi)者在藥品選擇中自主意識(shí)加強(qiáng)（見下頁(yè)），機(jī)會(huì)增多，處方藥轉(zhuǎn)OTC不斷促進(jìn)OTC市場(chǎng)的發(fā)展。第十四頁(yè)，共二十五頁(yè)。藥店是消費(fèi)者自主購(gòu)藥的主要渠道（52.5%）第十五頁(yè)，共二十五頁(yè)。第十六頁(yè)，共二十五頁(yè)。挑戰(zhàn)1、企業(yè)固有的臨床操作思維 （舉例：研發(fā)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人力、銷售）2、企業(yè)初期OTC產(chǎn)品線不豐富3、 OTC市場(chǎng)品類已經(jīng)成熟，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈4、目標(biāo)連鎖不斷推出OEM產(chǎn)品 5、國(guó)家政策（基藥政策、藥店處方管理、抗生素管控、新版GSP等）

6、第十七頁(yè)，共二十五頁(yè)。OTC終端零售市場(chǎng)的變化特點(diǎn) 1、渠道：個(gè)人代理 傳統(tǒng)分銷 連鎖直供 聯(lián)盟集采2、經(jīng)營(yíng)：平價(jià) 高毛利 品牌+高毛利 多元化3、結(jié)構(gòu)：?jiǎn)蔚昊?連鎖化 聯(lián)盟化 盟上盟4、品類：競(jìng)品繁多，自有品牌（OEM）崛起 第十八頁(yè)，共二十五頁(yè)。處方藥轉(zhuǎn)OTC銷售過程中的思路轉(zhuǎn)變1、客戶的轉(zhuǎn)變3、推廣方式的轉(zhuǎn)變2、工作重心的轉(zhuǎn)變處方藥做“醫(yī)生營(yíng)銷”并不是真正的出路，是違背市場(chǎng)規(guī)律的，走“藥店?duì)I銷”之路才是未來的發(fā)展方向。 第十九頁(yè)，共二十五頁(yè)。目錄3、處方藥藥店銷售的管理及動(dòng)銷方法2、處方藥藥店銷售的操作思路1、新形勢(shì)下我國(guó)處方藥藥店銷售的市場(chǎng)狀況第二十頁(yè)，共二十五頁(yè)。當(dāng)前藥店處方藥管理存

7、在的問題1、對(duì)于必須憑處方銷售的藥品未嚴(yán)格憑處方銷售2、處方藥未按照GSP規(guī)定進(jìn)行儲(chǔ)存、陳列、宣傳管理3、藥房從業(yè)人員專業(yè)知識(shí)困乏，藥師配備不到位4、消費(fèi)者對(duì)處方藥管理認(rèn)識(shí)不足第二十一頁(yè)，共二十五頁(yè)。加強(qiáng)零售藥房處方藥管理的幾點(diǎn)對(duì)策1、深化醫(yī)療體制改革，實(shí)行醫(yī)藥分開，為處方藥藥店銷售提供空間2、加強(qiáng)處方藥的日常監(jiān)管，使其符合新版GSP規(guī)定3、強(qiáng)化連鎖藥店人才戰(zhàn)略，培養(yǎng)專業(yè)性店員，發(fā)揮執(zhí)業(yè)藥師的專業(yè)作用。4、加強(qiáng)藥店處方藥宣傳的規(guī)范性和專業(yè)性。第二十二頁(yè)，共二十五頁(yè)。提升藥店處方藥銷售的幾點(diǎn)建議1、加大處方藥的品牌宣傳，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及藥店的品牌認(rèn)可度。2、借著OTC多樣化的推廣促銷手段，加強(qiáng)

8、處方藥的藥店促銷活動(dòng)。3、利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)及服務(wù)優(yōu)勢(shì)吸引醫(yī)院處方，培養(yǎng)忠實(shí)客戶。4、配備坐堂醫(yī)師開展廣泛的醫(yī)療診斷服務(wù)，強(qiáng)化執(zhí)業(yè)藥師職能，提升藥品專業(yè)化服務(wù)。5、加強(qiáng)藥店個(gè)性化、增值性服務(wù)，增加消費(fèi)者購(gòu)藥體驗(yàn)，重視會(huì)員制管理。第二十三頁(yè)，共二十五頁(yè)。品牌企業(yè)處方藥藥店銷售過程中的若干技巧1、隊(duì)伍精英化（打造專業(yè)學(xué)術(shù)性銷售團(tuán)隊(duì)）2、渠道扁平化（借力聯(lián)盟，連鎖直供）3、培訓(xùn)市場(chǎng)化（多層次、全方位、重實(shí)效、強(qiáng)外訓(xùn)）4、活動(dòng)多樣化（分階段、分層次、VIP戰(zhàn)略個(gè)性協(xié)議）5、宣傳個(gè)性化（會(huì)議、傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、移動(dòng)新媒體）第二十四頁(yè)，共二十五頁(yè)。企業(yè)處方藥轉(zhuǎn)藥店銷售的幾項(xiàng)功課1、篩選品種：考慮公司品種資源、產(chǎn)品適應(yīng)癥、安全性、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、內(nèi)部支持、發(fā)展?jié)摿Φ取?、選擇時(shí)機(jī)：一般為產(chǎn)品的成熟末