大數(shù)據(jù)時代精準(zhǔn)營銷解決方案

1、精準(zhǔn)營銷 未來之道第1頁傳統(tǒng)營銷策略精準(zhǔn)營銷應(yīng)用量到質(zhì)改變方法市場有話說第2頁市場有話說第3頁金融市場環(huán)境分析金融市場保險市場銷售行業(yè)保險市場環(huán)境分析反觀銷售方式改變第4頁1、利率市場化提速。 現(xiàn)在大量資金都轉(zhuǎn)向股票、基金，企業(yè)試圖經(jīng)過信托業(yè)務(wù)模式突破利率九折下線，銀行推出理財產(chǎn)品，這些行為都會對存款利率起到抬升作用，利率市場化進程實質(zhì)上已經(jīng)在加速推進 。2、信貸趨緊促業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。 今年在嚴格信貸規(guī)?？刂葡?，金融機構(gòu)不大可能再像過去那，這既是挑戰(zhàn)，更是機遇，要求商業(yè)銀行必須從重視規(guī)模，轉(zhuǎn)向重視效益 。第5頁 銀監(jiān)會副主席王兆星談中國商業(yè)銀行所面臨挑戰(zhàn)當(dāng)中提到：“要實施差異化經(jīng)營，勇于突破傳統(tǒng)發(fā)展

2、觀、樹立差異化經(jīng)營理念，明確差異化戰(zhàn)略定位，形成有本身特色戰(zhàn)略布局，加強客戶市場細分，建立差異化客戶經(jīng)營體系，增強產(chǎn)品創(chuàng)新能力，在動態(tài)競爭中加強差異化特色。加緊結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，改變傳統(tǒng)靠利差經(jīng)營模式，有效緩解規(guī)模擴張和資本短缺瓶頸約束，有效促進銀行金融結(jié)構(gòu)和有利模式轉(zhuǎn)變推進銀行發(fā)展方式轉(zhuǎn)型?！泵鎸蛻舴?wù)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型要求都值得深深思索。第6頁金融市場環(huán)境分析金融市場保險市場銷售行業(yè)保險市場環(huán)境分析反觀銷售方式改變第7頁1、客戶需求多元化帶動保險服務(wù)差異化。伴隨中國保險企業(yè)近年所提供產(chǎn)品和服務(wù)日趨成熟，產(chǎn)品開發(fā)及營銷策略已從以產(chǎn)品為導(dǎo)向策略轉(zhuǎn)為以需求為導(dǎo)向策略，保險企業(yè)也越來越關(guān)注客戶分層管理。企業(yè)

3、也越來越重視對銷售團體培訓(xùn)及發(fā)展，提升銷售團體發(fā)掘客戶需求并提供個性化增值產(chǎn)品能力。所以，有能力提供增值產(chǎn)品及綜合服務(wù)保險企業(yè)將在未來競爭中脫穎而出。2、養(yǎng)老服務(wù)需求潛力巨大。民政部于2月公布社會養(yǎng)老服務(wù)體系建設(shè)“十二五”規(guī)劃，提出了建立起以居家為基礎(chǔ)、小區(qū)為依靠、機構(gòu)為支撐，與人口老齡化進程相適應(yīng)、與經(jīng)濟社會發(fā)展水平相協(xié)調(diào)社會養(yǎng)老服務(wù)體系目標(biāo)。伴隨養(yǎng)老市場不停擴大，以及國家政策大力支持，保險企業(yè)將在這一領(lǐng)域大有作為。第8頁3、健康產(chǎn)業(yè)將進入快速發(fā)展階段。 伴隨我國居民收入不停提升，對健康關(guān)注逐步增強，他們對健康產(chǎn)品和服務(wù)需求也將日益增加。20出臺中共中央國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)療衛(wèi)生體制改革意見明確

4、勉勵商業(yè)保險機構(gòu)開發(fā)適應(yīng)不一樣消費者需要健康保險產(chǎn)品，所以保險企業(yè)將在未來健康產(chǎn)業(yè)中發(fā)揮越來越主要作用。4、投資渠道不停拓寬。 ，保監(jiān)會放寬了對保險企業(yè)投資資金監(jiān)管要求。、年、20、20、20、207月、208月，7次出臺文件放寬保險資金投資渠道，從而形成了保險企業(yè)如今資金運作方向。未來還將繼續(xù)放寬，以適應(yīng)資金運作投資收益要求。20保險資金利用平均收益率為4.8%。第9頁金融市場環(huán)境分析金融市場保險市場銷售行業(yè)保險市場環(huán)境分析反觀銷售方式改變第10頁 金融環(huán)境即使沒有到達完全回暖狀態(tài)，不過對于銀行企業(yè)發(fā)展和保險企業(yè)發(fā)展都存在絕佳市場機遇。不佳市場環(huán)境讓金融企業(yè)擺脫了高速發(fā)展可能出現(xiàn)問題，休養(yǎng)生

5、息在發(fā)展中分配出戰(zhàn)略調(diào)整機會，扎實發(fā)展多年來創(chuàng)造成績。 如今金融市場競爭是殘酷，客戶資源尤為寶貴。怎樣維系原有忠實客戶并更加好地爭取新忠實客戶是這個市場出一道關(guān)鍵題目。金融單位提供金融服務(wù)是屬于服務(wù)型企業(yè)，只有實現(xiàn)服務(wù)創(chuàng)新，才能為廣大客戶提供更加好金融服務(wù)，才能增強商業(yè)銀行競爭實力，以迎接新挑戰(zhàn)。 那么怎樣進行服務(wù)創(chuàng)新？ 第11頁1、創(chuàng)新服務(wù)觀念，樹立以“客戶為中心”創(chuàng)新意識；2、創(chuàng)新服務(wù)伎倆，滿足經(jīng)營模式對服務(wù)能力要求；3、實現(xiàn)由為客戶提供滿意服務(wù)向培養(yǎng)客戶忠誠度轉(zhuǎn)變 。 銀行保險依靠銀行龐大客戶資源，豐富銀行產(chǎn)品體系，提供更多個性化金融服務(wù)。經(jīng)過保險保障、資金規(guī)劃、財稅規(guī)劃等特有功效幫助銀

6、行建立更多忠誠客戶群體，提升銀行市場競爭能力。 不過人，如今市場客戶需求刁鉆。人們多年來對理財產(chǎn)品收益追求形成了思維慣性，而且厭惡談及長久規(guī)劃和風(fēng)險。所以在營銷方面依然存在很大課題研究空間。第12頁 原有短平快銷售方式已經(jīng)無法適合產(chǎn)品特征，也無法迎合客戶久遠資金規(guī)劃需求。 我自己以下幾個問題就知道我們是否還要墨守成規(guī)： 1、假如在你最大十個客戶中兩個流失到競爭對手手中會怎么樣？你有什么計劃來確保這種事情不在發(fā)生？ 2、你為建立關(guān)系創(chuàng)造了哪些新方法？ 3、你是否已經(jīng)建立一個計劃來爭取更多客戶和潛在客戶？ 4、你是否發(fā)覺了五個能向客戶提供有價值產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域？ 5、你做是一次生意還是長久生意？第1

7、3頁傳統(tǒng)營銷策略第14頁 金融行業(yè)是一個以客戶為導(dǎo)向競爭市場，誰抓住了客戶誰就擁有市場和未來！我們一直一來默認營銷流程：接觸面談漏斗式提問說明金語展示說明聊天信息軟信息事實引導(dǎo)確認需求放大需求達成共識案例包裝產(chǎn)品特色促成成交促成金語強調(diào)優(yōu)勢滿足需求三種促成技巧金語兩種促成動作描述售后服務(wù)服務(wù)金語解釋保單回訪說明保全提醒祝賀詞異議處理注意事項第15頁 這么營銷流程有沒有問題？回答是絕對沒有問題。那么讓我關(guān)注三個主要步驟：接觸面談?wù)故菊f明促成成交大多數(shù)營銷結(jié)果都在第一個步驟確定下來！因為85%客戶會將“不”營銷給我們。第16頁 對每一個步驟改進決定了營銷成功率大小：了解需求接觸面談話術(shù)展現(xiàn)展示說明

8、時機把握促成成交第17頁了解顯性需求客戶定位產(chǎn)品切入高頻次觀察肢體動作了解客戶心態(tài)了解需求01話術(shù)展現(xiàn)02時機把握03針對性處理問題創(chuàng)造潛在需求強化產(chǎn)品特征第18頁 即使把每個步驟做盡善盡美，被拒絕占比依然極高。所以大量接觸客戶并開口是許多成功營銷者不二法則。長此以往營銷人員疲憊不堪，因為我們不能無時無刻進行推銷，我們還需要提供對應(yīng)服務(wù)。真正使銷售人員疲憊其實并不是開口頻次繁多而是被屢次拒絕。第19頁精準(zhǔn)營銷應(yīng)用第20頁精準(zhǔn)營銷概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長久互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細分和客戶價值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價值表達精準(zhǔn)營銷著重客戶增值和裂變第21頁精準(zhǔn)營銷概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長久互利精準(zhǔn)營銷關(guān)

9、心客戶細分和客戶價值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價值表達精準(zhǔn)營銷著重客戶增值和裂變第22頁營銷界定義 精準(zhǔn)營銷(Precision marketing)是在精準(zhǔn)定位基礎(chǔ)上，依靠當(dāng)代信息技術(shù)伎倆建立個性化用戶溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量低成本擴張之路。就是企業(yè)需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報營銷溝通，需要更重視結(jié)果和行動營銷傳輸計劃，還有越來越重視對直接銷售溝通投資。第23頁精準(zhǔn)營銷概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長久互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細分和客戶價值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價值表達精準(zhǔn)營銷著重客戶增值和裂變第24頁 客戶天生就存在差異，大量營銷策略在忠誠世界里根本就不適用，因為并不是每一個客戶都適于成為某品牌品牌忠

10、誠者。假如企業(yè)要最大化地實現(xiàn)可連續(xù)發(fā)展和長久利潤，就要明智地只關(guān)注正確客戶群體，因為企業(yè)要取得每一位客戶，先前都要付出一定投入，這種投入只有在你能贏得客戶忠誠后才能得到賠償。所以，要經(jīng)過價值營銷以取得品牌忠誠主要一步就是對客戶進行細分，找尋到哪些客戶是能為企業(yè)帶來贏利，哪些客戶不能，并鎖定那些高價值客戶。只有這么企業(yè)才能確保他在培育客戶忠誠過程中所投入資源得到回報，企業(yè)長久利潤和連續(xù)發(fā)展才能得到確保。 第25頁時間 細分特征盈利能力1、細分特征 多維度視角-他們是誰-他們有何特征-他們需要什么-他們會怎樣反應(yīng)-他們會投資什么-他們?yōu)楹斡写诵枰?、時間 從客戶生命周期 看最近投資和投資額度 客戶

11、生命階段 渠道選擇3、盈利能力 錢包擁有率 每次投資金額 服務(wù)成本第26頁關(guān)鍵業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略舉措關(guān)鍵業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：怎樣利用細分幫助制訂戰(zhàn)略、評定和調(diào)整價值提升計劃以及創(chuàng)造競爭優(yōu)勢組織結(jié)構(gòu)：怎樣利用細分結(jié)果以及對客戶了解改進和調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，從而更加好地服務(wù)客戶。戰(zhàn)略舉措：怎樣利用細分進行財務(wù)計劃、新產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)以及進行單個戰(zhàn)略活動分析。第27頁精準(zhǔn)營銷概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長久互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細分和客戶價值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價值表達精準(zhǔn)營銷著重客戶增殖和裂變第28頁客戶忠誠價值：1、增加收入。忠誠客戶會經(jīng)常重復(fù)性購置同一企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，并產(chǎn)生關(guān)聯(lián)購置。2、降低成本。維持一個老客戶成本僅相當(dāng)

12、于贏得一個新客戶成本五分之一。3、良好形象效應(yīng)和口碑效應(yīng)。無償廣告資源。4、集中精力發(fā)展主要客戶。不停改進產(chǎn)品或服務(wù)以適應(yīng)客戶需求改變，使企業(yè)集中精力發(fā)展能為其增加利潤客戶，提升產(chǎn)品質(zhì)量和完善本身服務(wù)體系。5、有利于其它推出其它新產(chǎn)品?！睈畚菁盀酢睌U大客戶購置范圍，企業(yè)有望取得客戶更大程度上忠誠。第29頁精準(zhǔn)營銷概念精準(zhǔn)營銷客戶資源長久互利精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶細分和客戶價值精準(zhǔn)營銷關(guān)心客戶忠誠度價值表達精準(zhǔn)營銷著重客戶增值和裂變第30頁 我們把物理學(xué)鏈?zhǔn)椒磻?yīng)引入對精準(zhǔn)營銷研究，精準(zhǔn)營銷客戶保留價值更主要是客戶增殖管理。精準(zhǔn)營銷形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)條件是對客戶關(guān)系維護到達形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)臨界點。這種不停進行裂變

13、反應(yīng)使企業(yè)低成本擴張成為可能。精準(zhǔn)營銷思想和體系使用戶增值這種“鏈?zhǔn)椒磻?yīng)”會不停地進行下去，而且規(guī)模越來越大，反應(yīng)越來越猛烈。好服務(wù)及適合需求產(chǎn)品，必定會成為形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)催化條件。第31頁量到質(zhì)改變方法第32頁開口量增加帶來改變量增加實現(xiàn)轉(zhuǎn)變建立模型兩個方面轉(zhuǎn)變銷售模型對比第33頁開口量增加帶來改變量增加實現(xiàn)轉(zhuǎn)變建立模型兩個方面轉(zhuǎn)變銷售模型對比第34頁開口量增加接觸客戶頻次增加接觸客戶種類增加成功促成概率增加第35頁開口量增加帶來改變量增加實現(xiàn)轉(zhuǎn)變聯(lián)合營銷兩個方面轉(zhuǎn)變銷售模型對比第36頁本質(zhì)改變個人收入提升完善產(chǎn)品服務(wù)營銷成本降低存量客戶增加銷售能力提升資源充分利用點擊添加標(biāo)題第37頁開口量增加帶來改變量增加實現(xiàn)改變建立模型兩個方面轉(zhuǎn)變銷售模型對比第38頁針對性強客戶細分需求導(dǎo)向定位準(zhǔn)確海量開口高成交率+=復(fù)合銷售模型：第39頁接觸面談?wù)故菊f明促成成交接觸面談?wù)故菊f明促成成交尋找需求不可控不可控需求明確可控可控VS