天鷺房地產(chǎn)銷售部管理手冊

1、 PAGE 45銷售部管理手冊 PAGE 45銷售部管管理手冊冊（討論稿稿）目 錄錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc156810043 第一部分分組織架架構(gòu)及崗崗位職責(zé)責(zé)3 HYPERLINK l _Toc156810044 一銷售售部組織織架構(gòu)及及銷售部部人員主主要崗位位職責(zé)33 HYPERLINK l _Toc156810045 一）組織織架構(gòu)示示意4 HYPERLINK l _Toc156810046 二）主要要崗位職職責(zé)4 HYPERLINK l _Toc156810047 二案場場管理制制度8 HYPERLINK l _Toc156810048 一）儀

2、容容儀表規(guī)規(guī)范9 HYPERLINK l _Toc156810049 二）禮儀儀標準 PAGEREF _Toc156810049 h 99 HYPERLINK l _Toc156810050 三）電話話規(guī)定99 HYPERLINK l _Toc156810051 四）考勤勤制度110 HYPERLINK l _Toc156810052 五）現(xiàn)場場制度110 HYPERLINK l _Toc156810049 1.接待待與解說說制度111 HYPERLINK l _Toc156810050 2.物品品擺放制制度122 HYPERLINK l _Toc156810051 3.會議議制度112 HY

3、PERLINK l _Toc156810052 4.每天天操作流流程133 HYPERLINK l _Toc156810052 5.合作作制度114 HYPERLINK l _Toc156810049 6.外出出拜訪制制度15 HYPERLINK l _Toc156810050 7.計劃劃管理制制度16 HYPERLINK l _Toc156810051 8.辦公公用品使使用制度度16 HYPERLINK l _Toc156810052 9.銷售售表格填填寫制度度17 HYPERLINK l _Toc156810058 三業(yè)績績分配制制度177 HYPERLINK l _Toc15681005

4、9 一）傭金金計提激激勵辦法法17 HYPERLINK l _Toc156810059 一）業(yè)績績判定117 HYPERLINK l _Toc156810060 二）業(yè)績績分配118 HYPERLINK l _Toc156810061 四項目目資源共共享制度度19 HYPERLINK l _Toc156810062 一）目的的19 HYPERLINK l _Toc156810063 二）主要要內(nèi)容119 HYPERLINK l _Toc156810064 五員工工培訓(xùn)制制度200 HYPERLINK l _Toc156810065 一）目的的20 HYPERLINK l _Toc1568100

5、66 二）培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容220 HYPERLINK l _Toc156810067 三）培訓(xùn)訓(xùn)計劃221 HYPERLINK l _Toc156810068 四）培訓(xùn)訓(xùn)考核221 HYPERLINK l _Toc156810069 六考核核、晉升升制度221 HYPERLINK l _Toc156810070 一）考核核周期221 HYPERLINK l _Toc156810071 二）考核核內(nèi)容及及分值222 HYPERLINK l _Toc156810072 三）考核核結(jié)果與與考核體體現(xiàn)222 HYPERLINK l _Toc156810073 四）考核核方法222 HYPERLINK l _

6、Toc156810074 五）銷售售管理人人員晉升升、降級級標準225 HYPERLINK l _Toc156810078 第二部分分業(yè)務(wù)流流程277 HYPERLINK l _Toc156810079 一來電電流程管管理277 HYPERLINK l _Toc156810080 一）來電電接聽流流程示意意27 HYPERLINK l _Toc156810081 二）來電電接聽基基本要求求28 HYPERLINK l _Toc156810082 二來訪訪流程管管理 PAGEREF _Toc156810082 h 29 HYPERLINK l _Toc156810083 一）來訪訪接待流流程示意

7、意 PAGEREF _Toc156810083 h 29 HYPERLINK l _Toc156810084 二）來訪訪接待基基本要求求 PAGEREF _Toc156810084 h 29 HYPERLINK l _Toc156810085 三）客戶戶接待程程序333 HYPERLINK l _Toc156810086 四）相關(guān)關(guān)表格及及填寫要要求（部部分）334 HYPERLINK l _Toc156810087 三成交交、簽約約流程管管理355 HYPERLINK l _Toc156810088 一）成交交、簽約約流程示示意355 HYPERLINK l _Toc156810089 二）

8、銷控控管理335 HYPERLINK l _Toc156810090 三）簽署署認購書書要求336 HYPERLINK l _Toc156810091 四）定金金、發(fā)票票37 HYPERLINK l _Toc156810092 五）辦理理簽訂購購房合同同、銀行行按揭等等購房手手續(xù)377 HYPERLINK l _Toc156810093 六）合同同管理337 HYPERLINK l _Toc156810094 七）客戶戶資源管管理388 HYPERLINK l _Toc156810095 四退房房流程管管理400 HYPERLINK l _Toc156810096 一）退房房流程示示意400

9、HYPERLINK l _Toc156810097 二）說明明 PAGEREF _Toc156810097 h 41 HYPERLINK l _Toc156810098 五特殊殊需求審審批流程程管理441 HYPERLINK l _Toc156810099 一）審批批流程示示意41 HYPERLINK l _Toc156810100 二）說明明42 HYPERLINK l _Toc156810101 第三部分分表格422第一部分分組織架架構(gòu)及管管理制度度一銷售售部組織織架構(gòu)及及銷售部部人員主主要崗位位職責(zé)（一）組組織架構(gòu)構(gòu)示意銷售部經(jīng)理銷售主管銷售內(nèi)勤置業(yè)顧問（二）主主要崗位位職責(zé)A：銷售售部

10、經(jīng)理理直接上級級：副總總經(jīng)理直接下級級：銷售售主管 銷售內(nèi)內(nèi)勤本職工作作：對銷售售部進行行全面管管理，完完成銷售售目標和和回款目目標。直接責(zé)任任：1、組織織進行市市場調(diào)研研，分析析市場供供應(yīng)、需需求、成成交量等等競爭狀狀況，正正確作出出市場銷銷售預(yù)測測報批；2、擬定定年度銷銷售計劃劃，分解解目標，報批并并督導(dǎo)實實施；3、根據(jù)據(jù)發(fā)展規(guī)規(guī)劃合理理進行人人員預(yù)編編、配備備；4、匯總總市場信信息，提提報項目目開發(fā)、調(diào)整、修改建建議；5、把握握重點顧顧客，參參加重大大銷售談?wù)勁泻秃灪灦ê霞s約；6、關(guān)注注所轄人人員心態(tài)態(tài)變化，及時溝溝通處理理；7、編審審銷售預(yù)預(yù)算，并并對預(yù)算算做過程程控制，降低銷銷售費用

11、用；8、組織織建立完完整的顧顧客檔案案，確保保銷售人人員離職職后顧客客不丟失失；9、指導(dǎo)導(dǎo)、巡視視、監(jiān)督督、檢查查下屬；10、定定期向直直接上級級述職；11、向向直屬下下級授權(quán)權(quán)，布置置工作；12、負負責(zé)直屬屬下級任任用的提提名；13、報報直接上上級批準準后，根根據(jù)需要要調(diào)配直直屬下級級的崗位位，轉(zhuǎn)人人事部門門；14、制制定部門門工作程程序和規(guī)規(guī)章制度度，報批批通過后后實行；15、制制訂直接接下級的的職務(wù)說說明（崗崗位描述述），并并界定直直屬下級級的工作作范圍；16、受受理直屬屬下級上上報的建建議、異異議、投投訴，按按照程序序處理；17、舉舉行聽證證，處理理間接下下級對直直接下級級的投訴訴、異

12、議議、沖突突和爭議議裁決；18、負負責(zé)直屬屬下級工工作程序序的培訓(xùn)訓(xùn)、執(zhí)行行和檢查查；19、填填報直接接下級過過失單和和獎勵單單；20、制制定售樓樓處員工工崗位技技能培訓(xùn)訓(xùn)計劃，報批后后實施，考核；21、管管理合同同、顧客客資料、22、參參加公司司例會和和有關(guān)銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)會議；23、處處理緊急急突發(fā)事事件；24、與與合作公公司對接接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任任：對銷售部部工作目目標的完完成負責(zé)責(zé)；對銷售機機構(gòu)設(shè)置置、人員員結(jié)構(gòu)合合理性負負責(zé)；對公司商商譽負責(zé)責(zé)；對銷售指指標的制制訂和分分解的合合理性負負責(zé)；對銷售部部給企業(yè)業(yè)造成的的影響負負責(zé)；對所屬下下級的紀紀律行為為、工作作秩序、精神面面貌負責(zé)責(zé)；對銷售部部

13、預(yù)算開開支的合合理分配配負責(zé)；對銷售部部工作流流程的設(shè)設(shè)計、正正確執(zhí)行行負責(zé)；對銷售部部負責(zé)監(jiān)監(jiān)督的制制度的執(zhí)執(zhí)行情況況負責(zé)；10、對對銷售部部所掌管管的企業(yè)業(yè)秘密的的安全性性負責(zé)；主要權(quán)利利：有銷售部部的代表表權(quán)；有對部門門所屬員員工及各各項工作作的管理理權(quán)；有向總經(jīng)經(jīng)理報告告權(quán)；對促銷活活動的現(xiàn)現(xiàn)場指揮揮權(quán)；有對直屬屬下級崗崗位調(diào)配配的建議議權(quán)和任任用的提提名權(quán)；有對所屬屬下級工工作的監(jiān)監(jiān)督檢查查權(quán)；對所屬下下級的工工作爭議議的裁決決權(quán)；對所屬下下級的管管理、業(yè)業(yè)務(wù)、業(yè)業(yè)績的考考核權(quán)利利；對預(yù)算內(nèi)內(nèi)銷售經(jīng)經(jīng)費的支支配權(quán)；10、有有代表公公司與政政府相關(guān)關(guān)部門和和其它企企業(yè)在與與銷售有有關(guān)事

14、務(wù)務(wù)上的代代表權(quán)；11、一一定范圍圍內(nèi)的價價格優(yōu)惠惠權(quán)；12、一一定范圍圍內(nèi)的換換房、退退房的審審批權(quán)；13、參參與樓盤盤的企劃劃規(guī)范;執(zhí)行售售樓接待待程序；監(jiān)督下下屬的行行為規(guī)范范；14、負負責(zé)銷售售計劃的的編制15、負負責(zé)處理理顧客的的投訴和和意見；16、負負責(zé)檢查查房屋的的質(zhì)量、設(shè)計，并督促促工程部部整改；B：銷售售主管直接上級級：銷售售部經(jīng)理理直接下級級：售樓樓員本職工作作：依公公司銷售售策略進進行物業(yè)業(yè)的發(fā)售售； 所轄售售樓處的的人員、工具等等管理；直接責(zé)任任：1嚴格格執(zhí)行公公司制定定的物業(yè)業(yè)售價；2對較較大客戶戶轉(zhuǎn)交銷銷售部經(jīng)經(jīng)理處理理；3按月月制定售售樓處銷銷售計劃劃，報批批通過

15、后后執(zhí)行，完成銷銷售目標標；4正確確、及時時傳達上上級指示示；5監(jiān)督督、檢查查下屬員員工的各各項工作作；6接受受顧客投投訴，及及時處理理有關(guān)問問題；7收集集來訪顧顧客、成成交顧客客的信息息及時上上報；8定期期聽取直直接下屬屬述職，并對其其工作評評定；9及時時對下級級工作中中的爭議議做出裁裁定；10掌掌握售樓樓處工作作情況和和該項目目有關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)；11受受理下級級員工的的建議、異議，按照程程序處理理；12填填報下級級過失單單和獎勵勵單，根根據(jù)權(quán)限限執(zhí)行程程序；13根根據(jù)工作作需要調(diào)調(diào)配下級級崗位，報直接接上級批批準后執(zhí)執(zhí)行；14定定期盤點點銷售額額/回款款額/銷銷售面積積/套數(shù)數(shù)等，定定期報送送上

16、級。15關(guān)關(guān)心下屬屬思想、工作、生活；16定定期向直直接上級級述職；領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任任：1對銷銷售計劃劃的完成成負責(zé)；2對售售樓處工工作流程程的正確確執(zhí)行負負責(zé)；3對售售樓處給給企業(yè)造造成的影影響負責(zé)責(zé)；4對下下屬的紀紀律行為為、工作作秩序、精神面面貌負責(zé)責(zé)；5. 對對公司商商譽負責(zé)責(zé)；6. 對對售樓處處負責(zé)監(jiān)監(jiān)督檢查查規(guī)章制制度的執(zhí)執(zhí)行情況況負責(zé)；7. 對對售樓處處的清潔潔衛(wèi)生、物品保保管負責(zé)責(zé)；主要權(quán)力力：1.有對對售樓處處員工和和各項工工作的指指揮權(quán)；2.有對對下屬崗崗位調(diào)配配的建議議權(quán)；3.有對對下屬工工作的監(jiān)監(jiān)督檢查查權(quán)；4.有對對下屬的的工作爭爭議的裁裁決權(quán)；5.有對對下屬的的獎勵建建議權(quán)

17、；6.有對對下屬的的提名權(quán)權(quán)；7.有對對下屬的的任用否否決權(quán)；8.一定定范圍內(nèi)內(nèi)的價格格折扣權(quán)權(quán)；9.一定定范圍內(nèi)內(nèi)的換房房、退房房權(quán)；當(dāng)銷售售部經(jīng)理理在以下下情形之之一時，代理行行使銷售售部經(jīng)理理所有責(zé)責(zé)權(quán)：1）經(jīng)理理被調(diào)、撤、換換等離職職，而新新經(jīng)理未未聘任或或到崗時時；2）經(jīng)理理因病不不能任職職時；3）情況況緊急，不能及及時通知知經(jīng)理時時；全面負責(zé)責(zé)管轄區(qū)區(qū)域的各各項工作作，對銷銷售部經(jīng)經(jīng)理負責(zé)責(zé)；對售樓處處售樓員員授權(quán)，進行：1)銷售售計劃的的執(zhí)行；2)售樓樓處銷售售資料（帳表、合約、印鑒等等）的管管理；3)管轄轄售樓處處的日常常管理，包括：4)售樓樓處清潔潔衛(wèi)生；5)銷售售工具和和售

18、樓處處管理；6)作息息時間安安排和出出勤考核核；7)行為為規(guī)范的的監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行；C：銷售售內(nèi)勤直接上級級：銷售售部經(jīng)理理本職工作作：顧客客接待、談判、簽約。 催收個個人發(fā)生生交易的的物業(yè)銷銷售回款款；工作責(zé)任任：1.負責(zé)責(zé)銷售部部的內(nèi)務(wù)務(wù)管理工工作，對對銷售部部經(jīng)理負負責(zé)；2.負責(zé)責(zé)各項目目的銷售售統(tǒng)計，提交統(tǒng)統(tǒng)計報表表（包括括銷控表表、顧客客資料、收款資資料）；3.負責(zé)責(zé)銷售工工具的領(lǐng)領(lǐng)取、發(fā)發(fā)放和控控制；4.負責(zé)責(zé)頒布各各項制度度，匯總總意見、建議，文檔管管理；5.負責(zé)責(zé)銷售信信息的收收集與整整理；6.主持持經(jīng)理例例會、經(jīng)經(jīng)理特別別會議、銷售方方案討論論會；D：置業(yè)業(yè)顧問直接上級級：銷售售主

19、管本職工作作：顧客客接待、談判、簽約。 催收個個人發(fā)生生交易的的物業(yè)銷銷售回款款；工作責(zé)任任：1.嚴格格執(zhí)行售售樓程序序，規(guī)范范銷售；2.嚴格格執(zhí)行行行為規(guī)范范，熱情情服務(wù)；3.對個個人洽談?wù)劦念櫩涂?，負?zé)責(zé)售后服服務(wù)；4.對個個人發(fā)生生的樓盤盤銷售，催收銷銷售款項項；5.接受受顧客異異議和意意見，及及時上報報，并協(xié)協(xié)助銷售售主管處處理；6.作好好銷售統(tǒng)統(tǒng)計工作作，填報報各項規(guī)規(guī)定表格格； 7.聽從從銷售主主管指揮揮，執(zhí)行行銷售主主管發(fā)布布的其他他命令。二案場場管理制制度銷售是直直接面向向市場與與客戶的的窗口，代表了了公司的的形象。為保證證項目銷銷售工作作開展的的統(tǒng)一性性、規(guī)范范性、嚴嚴肅性，

20、提升公公司的專專業(yè)形象象，特制制定本管管理規(guī)定定。（一）儀儀容儀表表規(guī)范1. 所有銷銷售人員員在售樓樓現(xiàn)場必必須穿著著統(tǒng)一制制服和佩佩戴工牌牌。2. 女同事事不可佩佩戴過多多及夸張張的飾物物，上班班時間須須化淡妝妝。 3. 所有銷銷售人員員的襯衫衫及西裝裝紐扣要要全扣，不可將將衫袖疊疊起。 4. 銷售人人員用統(tǒng)統(tǒng)一顏色色資料夾夾，資料料夾內(nèi)資資料擺放放順序按按樓盤的的要求。 。5. 所有銷銷售人員員必須保保持儀容容整潔，避免身身體有異異味、頭頭屑等現(xiàn)現(xiàn)象，不不可用有有刺激氣氣味強的的香水。 6. 不得吃吃有異味味食物，應(yīng)勤吃吃口香糖糖，保持持口氣清清新。 7. 保持精精神飽滿滿的銷售售狀態(tài)接接

21、待客戶戶。（二）禮禮儀標準準1.顧客客進入銷銷售現(xiàn)場場，必須須主動起起身迎立立。站立立時直腰腰挺胸，說話時時眼睛看看著客人人。2.與顧顧客談話話時，要要保持微微笑，用用清晰的的語言進進行回答答。3.工作作時間必必須講普普通話。如顧客客講方言言，可以以講方言言。避免在顧顧客面前前與同事事說顧客客不懂的的話及方方言。4.不得得對顧客客評頭論論足。不不管顧客客買與不不買，都都應(yīng)禮貌貌相待。5.遞交交顧客的的物品應(yīng)應(yīng)雙手送送上。6.顧客客離開時時，必須須起身送送客，至至少送至至工作區(qū)區(qū)之外。7.工作作時不得得閑談，不準講講粗話，不得干干與工作作無關(guān)的的事。8.工作作時間不不得接打打私人電電話，不不得在

22、工工作崗位位上接待待親友（購房除除外）。9.對顧顧客的要要求，必必須迅速速答復(fù)，如自己己不能回回答，應(yīng)應(yīng)及時請請求相關(guān)關(guān)專業(yè)人人員及時時回答。10.在在顧客面面前避免免說“不”字，要要設(shè)法為為顧客提提供熱情情、細致致的服務(wù)務(wù)；對于于顧客不不合理的的要求，要委婉婉拒絕或或交由銷售售經(jīng)理處處理。11.不不準與顧顧客爭吵吵。常用的十十條禮貌貌用語（1）“您好”（2）“請”（3）“請稍等等”（4）“需要幫幫您講解解一下嗎嗎”（5）“對不起起”（6）“不用客客氣”（7）“謝謝”（8）“再見”（9）“請走好好”（10）“請隨（三） 電話接接待規(guī)定定: 1在在接電話話時，說說話要按按以下原原則處理理： A、

23、在接電電話時，首先要要說：“您好，*項項目。”然后再再聽對方方問話。B、在打打電話時時，首先先要說：“您好，請問是是某某嗎嗎？”當(dāng)對方方回答后后，再進進入話題題。C、如果果對方打打來電話話找人時時，應(yīng)說說：“請稍等等”，如果果要找的的人不在在，要說說：“對不起起，某某某出去了了或這時時不在，請問有有什么事事，我是是否可以以代您轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)告”。2電話話鈴響兩兩聲后，必須接接電話，并說：“您好，*項項目?！?。3以排排定的順順序接聽聽電話，且語氣氣緩和、普通話話標準。4來電電記錄表表的填寫寫要規(guī)范范、真實實反映情情況，以以便評估估媒體效效果。負負責(zé)人于于每天晚晚上下班班之前收收存好，然后放放置空白白表格于

24、于接聽區(qū)區(qū)，并注注名日期期。5電話話中一些些敏感的的話題易易采用婉婉轉(zhuǎn)態(tài)度度拒絕電電話中解解答或約約時間邀邀請來電電人到現(xiàn)現(xiàn)場。6所有有來電盡盡量留下下電話，對于疑疑為是“市調(diào)或或其他身身份者“宜請來來電者先先留下電電話；身身份不清清者，回回答要慎慎重，盡盡量請來來電者到到現(xiàn)場。廣告商商來電請請其留下下電話，再婉言言謝絕。7如無無特殊情情況，嚴嚴禁撥打打私人電電話、長長途電話話、熱線線之類的的聲訊電電話及與與工作無無關(guān)的電電話。（四） 考勤制制度:1. 銷售人人員必須須遵守公公司頒布布的各項項規(guī)章制制度。 2. 嚴格執(zhí)執(zhí)行考勤勤及作息息時間，每天上上班前要要在考勤勤記錄簿簿上簽到到。 3. 銷

25、售人人員每周周工作六六天，安安排休息息一天，采用輪輪休制；休息不不得累積積，當(dāng)周周不休，下周沒沒有補休休。展銷銷會及周周六日休休息須銷銷售經(jīng)理理批準。 4. 每周的的排班表表由現(xiàn)場場銷售經(jīng)經(jīng)理編排排，銷售售人員應(yīng)應(yīng)在銷售售經(jīng)理排排班前提提前申請請休息或或調(diào)班。 5. 如臨時時調(diào)班，須在上上班前經(jīng)經(jīng)銷售經(jīng)經(jīng)理同意意后方可可調(diào)班；經(jīng)理對對人員的的調(diào)動應(yīng)應(yīng)立即補補充及調(diào)調(diào)整。 6. 若遇突突發(fā)事件件而需請請假者，須于當(dāng)當(dāng)日早上上上班 前向銷銷售經(jīng)理理請假，上班后后即日補補齊手續(xù)續(xù)。 7. 上班時時間因特特殊原因因需外出出者，如如未獲批批準不得得擅自離離崗。如如獲批準準允許時時限200分鐘。如超時時按

26、請假假計算，每小時時按日薪薪的133%扣除除月薪。如超一一小時按按請假半半天或一一天計算算。擅自自離崗者者每次罰罰款500元。 8如遇遇特殊情情況需早早退者，需經(jīng)經(jīng)經(jīng)理批準準，最長長時限為為20分分鐘，超超時按請請假計算算，每小小時按日日薪的113%扣扣除月薪薪。如超超一小時時按請假假半天或或一天計計算。9遲到到，每周周遲到一一次口頭頭警告，達兩次次者罰款款，每次次罰款110元。10. 所有會會議和培培訓(xùn)不得得缺席，如有特特殊情況況不能參參加，需需經(jīng)上級級批準。 11. 銷售人人員分批批安排進進行午膳膳，平日日一般在在 600 分鐘鐘內(nèi)，展展銷會或或客流多多時盡量量控制在在 255 分鐘鐘內(nèi)完

27、成成。 12. 銷售經(jīng)經(jīng)理負責(zé)責(zé)監(jiān)督現(xiàn)現(xiàn)場銷售售人員的的考勤情情況 , 應(yīng)以以身作則則 , 及時向向公司反反映真實實的考勤勤狀況。（五）現(xiàn)現(xiàn)場制度度:1案場場制度1)辦辦公室要要保持肅肅靜（售售樓部除除客戶在在時），禁止嬉嬉戲、打打鬧、大大聲喧嘩嘩、唱歌歌、吹口口哨，員員工之間間交談以以不干擾擾，不妨妨礙他人人為限，有違上上述者按按輕重程程度不同同處以5520元元的罰款款。2)員員工要終終于職守守，嚴禁禁再辦公公場合吸吸煙、喝喝酒、劃劃拳、吃吃零食、睡覺、看雜志志、收聽聽播放器器、及做做與本職職工作無無關(guān)的事事情，如如有違犯犯者處以以10550元的的罰款。3）嚴嚴禁在辦辦公場合合打牌、賭博，一

28、經(jīng)發(fā)發(fā)現(xiàn)處以以20005000元的罰罰款，且且看今后后表現(xiàn)情情況決定定是否辭辭退。4）未未經(jīng)允許許，嚴禁禁在公司司辦公場場合私自自使用各各類電器器、嚴禁禁使用公公司電話話撥打長長途電話話、聲訊訊電話及及與工作作無關(guān)的的私人電電話，一一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)處以225倍的的罰款。5）嚴嚴禁在上上班期間間會客、擅自離離開崗位位、竄崗崗聊天、外出逛逛街，違違者處以以5100元的罰罰款。 6）公司內(nèi)內(nèi)部文件件、合同同、財物物必須嚴嚴加保管管未經(jīng)上上級主管管批準允允許不得得擅自提提供于外外人，輕輕者給予予相應(yīng)的的經(jīng)濟處處罰，重重者給予予開除或或承擔(dān)相相應(yīng)的行行事責(zé)任任。7）公公司所有有員工都都應(yīng)愛護護公司財財物，下下

29、班后銷銷售部最最后離開開的人員員應(yīng)負責(zé)責(zé)關(guān)閉門門窗、切切斷所有有電器的的電源。2接待待與解說說制度在房地產(chǎn)產(chǎn)的營銷銷和策劃劃過程中中接待與與解說的的技巧占占有舉足足輕重的的地位。對客戶戶接待與與解說的的水平高高低和準準確度，直接影影響到我我們所售售樓盤的的得與失失。因此此，對我我們每一一個銷售售人員都都提出了了很高的的要求：1）銷銷售人員員應(yīng)對房房地產(chǎn)的的過去、現(xiàn)在、將來的的狀況和和發(fā)展商商有很好好的全面面的認識識、了解解。2）對對房地產(chǎn)產(chǎn)的營銷銷和策劃劃及一些些建筑知知識要精精通，要要達到專專業(yè)的水水準，只只有對這這些知識識全面把把握透徹徹的了解解，才能能在與客客戶的接接待與解解說過程程中占

30、有有主動權(quán)權(quán)，展現(xiàn)現(xiàn)更好的的現(xiàn)場氣氣氛。3）要要對自己己所從事事的這項項接待與與解說工工作抱有有極大的的工作熱熱誠，隨隨時隨地地的吸收收對我們們工作中中有聯(lián)系系的方方方面面的的知識，提高接接待與解解說技巧巧，加深深對本行行業(yè)的認認識達到到一個較較高的水水準。4）要要加強自自己信心心的培養(yǎng)養(yǎng)，從容容面對客客戶所提提出的各各方面問問題。5）要要有必勝勝的信念念，在接接待和解解說過程程中要始始終堅信信，我們們的接待待客戶的的流程是是最規(guī)范范的、最最有效的的，我能能讓客戶戶接受我我的觀點點，以達達到對我我們樓盤盤認可的的目的。6）要要突出樓樓盤所具具有的優(yōu)優(yōu)勢，揚揚長避短短、重權(quán)權(quán)出擊，因為，沒有十十

31、全十美美的樓盤盤，每個個樓盤都都有一些些缺憾，這是再再所難免免的，銷銷售人員員在接待待和解說說的過程程中要把把握我們們物業(yè)的的優(yōu)勢所所在。7)最最基本的的一點首首先是讓讓客戶信信任你，接納你你，通過過彬彬有有禮的舉舉止，優(yōu)優(yōu)雅到位位的談吐吐不斷地地與客戶戶拉近距距離，以以平常的的心態(tài)、誠實的的性格就就好象是是與一位位老朋友友娓娓來來談一件件有趣的的事情一一樣，站站在客觀觀的立場場上來分分析和了了解我們們的樓盤盤，直至至與客戶戶達成共共識。留留給客戶戶一些講講話的時時間，好好的經(jīng)驗驗告訴我我們房子子買的好好壞不在在于對客客戶講話話的多少少。有些些時間我我們要當(dāng)當(dāng)一個好好的聽眾眾細心地地去聆聽聽客

32、戶所所講的每每句話，所表述述每一層層含義，要留給給客戶時時間讓其其發(fā)表對對我們樓樓盤的看看法意見見。如我我們一味味地大講講特講我我們樓盤盤如何如如何優(yōu)越越，價格格如何如如何占優(yōu)優(yōu)勢等等等，而不不能給客客戶創(chuàng)造造時間來來闡述他他的觀點點，因為為他也有有話要講講出來，所以你你一謂的的所以你你一謂的的長篇大大論他怎怎能聽進進去？有針對性性地回答答客戶所所提出的的問題，針對客客戶所感感興趣的的話題多多談一些些，耐心心細致地地回答一一些客戶戶急于想想知道和和客戶產(chǎn)產(chǎn)生疑慮慮的問題題。因為為客戶提提出的問問題有時時千奇百百怪，這這就要求求銷售人人員思路路開闊，頭腦靈靈活，要要善于回回答。而而對客戶戶不感興

33、興趣的問問題就盡盡量避免免談。營造寬松松的現(xiàn)場場氣氛，使客戶戶產(chǎn)生一一種賓至至如歸的的感覺，在我們們接待與與解說過過程中要要始終保保持這種種融洽的的氣氛，這對我我們銷售售工作中中產(chǎn)生了了良性的的推動作作用，這這可使客客戶少一一些抗性性。適當(dāng)?shù)爻谐姓J缺點點，因為為每個樓樓盤都有有自己的的缺點或或局限性性，應(yīng)適適當(dāng)?shù)爻谐姓J我們們的不足足，但是是要把我我們樓盤盤的優(yōu)點點和優(yōu)勢勢也講給給客戶，如價格格優(yōu)勢、星級的的物業(yè)管管理等等等。要善善于化缺缺點為優(yōu)優(yōu)點。在接待和和解說的的過程中中要做到到不卑不不亢，在在接待客客戶的時時候要做做到熱情情禮貌的的待客，耐心細細致的講講解。站在客戶戶的立場場上幫他他理財

34、，根據(jù)客客戶的具具體情況況幫他分分析付款款方式哪哪一種最最適合他他，辦理理多長期期限的按按揭最適適合他等等等。針對不同同類型的的客戶采采用不同同的接待待和解說說技巧，要善于于隨機應(yīng)應(yīng)變。3. 物物品擺放放制度售樓部是是一個公公司的門門面，清清潔程度度如何直直接影響響到公司司的形象象和聲譽譽，優(yōu)雅雅、潔凈凈、舒適適的售樓樓帶給顧顧客是親親切和信信任，并并給客戶戶傳遞一一種信息息：售樓樓部就能能做到這這樣高雅雅、清潔潔，那么么他們的的物業(yè)也也會競超超一流，因此我我們要重重視售樓樓部的物物品擺放放。1）談?wù)勁凶?、椅要做做到干凈凈、清潔潔、桌面面只須放放幾張單單片和一一計算器，四四張椅子子圍著一一張?/p>

35、子子，一定定要擺放放有序，桌面凈凈到鑒影影。2）沙沙發(fā)、茶茶幾保持持清潔、整齊，客戶走走后隨時時倒掉煙煙灰并沖沖洗干凈凈。3）柜柜臺上中中間放電電話，兩兩邊放電電話登記記表和筆筆，柜臺臺下放來來客登記記表、單單片、小小報及接接聽電話話人員談?wù)勁袏A。4）辦辦公桌上上限放電電話，所所看書籍籍、筆記記本、筆筆筒及計計算器，其他雜雜物一律律清除，離開時時，隨物物整理整整齊。5）談?wù)勁袏A統(tǒng)統(tǒng)一放置置在辦公公室一固固定位置置上。6）私私人物品品統(tǒng)一放放置到抽抽屜或其其他隱蔽蔽位置。以上各規(guī)規(guī)定由衛(wèi)衛(wèi)生負責(zé)責(zé)人員負負責(zé)檢查查監(jiān)督，如有不不符，每每次罰值值日人員員5元，若私人人物亂放放，罰物物主5元元。4.會

36、議議制度1）銷銷售部周周會會議時間間：每周周六，具具體時間間根據(jù)現(xiàn)現(xiàn)場客戶戶來訪量量情況再再祥定時時間。會議召集集人：案案場經(jīng)理理會議地點點：現(xiàn)場場銷售部部參加人員員：銷售售部全體體人員會議主持持：案場場經(jīng)理會議內(nèi)容容：(1)案場經(jīng)經(jīng)理安排排下周工工作計劃劃。(2)傳達公公司的各各項工作作布置。(3)各員工工匯報上上周一至至本周日日的來電電接聽、來人接接待、成成交簽約約、催款款等工作作，對工工作難點點提出請請示。(4)案場經(jīng)經(jīng)理總結(jié)結(jié)本周工工作，解解答工作作難點（如遇處處理不了了的事情情，報公公司銷售售部）安安排下周周銷售指指標。2）案案場每日日的交流流會會議時間間：每日日下午77：000（遇

37、到到客戶，會議時時間推后后）地點：銷銷售部與會人員員：案場場經(jīng)理，售樓人人員。會議主持持：案場場經(jīng)理會議內(nèi)容容：（1）售售樓員匯匯報一天天工作情情況，介介紹每一一組客戶戶基本情情況及自自己處理理方法，提出向向經(jīng)理業(yè)業(yè)務(wù)支援援請求，包括來來訪、來來電情況況，成交交情況及及不成交交原因。（2）案案場經(jīng)理理認真分分析每組組來電、來訪，幫助業(yè)業(yè)務(wù)員了了解下步步工作步步驟，提提出完成成銷售的的辦法。（3）案案場經(jīng)理理感謝售售樓員一一天的辛辛苦工作作，激勵勵大家明明天繼續(xù)續(xù)努力。3)案案場每日日晨訓(xùn)：晨訓(xùn)時間間：每日日上午88：300地點：銷銷售部主持：案案場經(jīng)理理晨訓(xùn)內(nèi)容容：案場經(jīng)理理檢查每每個員工工的

38、儀表表、儀態(tài)態(tài)案場經(jīng)理理訓(xùn)示，宣布本本日工作作內(nèi)容，激勵員員工熱情情各員工匯匯報自己己本日工工作計劃劃5.每天天操作流流程 當(dāng)客戶戶來到售售樓處時時，普遍遍懷著一一種復(fù)雜雜的心理理，一方方面急于于了解產(chǎn)產(chǎn)品的真真實情況況，另一一方面又又對銷售售人員抱抱著一種種戒備感感。這是是一個正正?，F(xiàn)象象。因為為買方和和賣方本本身就是是一對矛矛盾，在在市場競競爭如此此激烈的的今天，這種矛矛盾尤為為突出。這就對對銷售部部門的接接待水平平及操作作流程要要求很高高，一個個完善的的接待流流程加上上高素質(zhì)質(zhì)的銷售售代表會會減少顧顧客的戒戒備心理理，淡化化這種矛矛盾，從從而促進進成交。首先，我們應(yīng)應(yīng)重視客客戶的每每一印

39、象象。當(dāng)客戶進進入現(xiàn)場場，銷售售代表應(yīng)應(yīng)主動相相迎，問問候?qū)Ψ椒揭龑?dǎo)入入座，交交流名片片，拿房房型圖，倒水然然后開始始進入購購房話題題，當(dāng)人人們坐下下來，才才有足夠夠的信心心與你洽洽談，同同時這對對緩解客客戶緊張張也能起起到積極極作用。當(dāng)然，在這個個環(huán)節(jié)應(yīng)應(yīng)根據(jù)不不同客戶戶類型采采用不同同方法，靈活掌掌握，例例如有些些客戶剛剛到時不不愿入座座，而愿愿意在售售樓部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一圈看看一下墻墻上加掛掛的宣傳傳板，這這時銷售售人員不不應(yīng)強求求入座，而應(yīng)站站著做一一下簡要要介紹，直到時時機成熟熟，再邀邀其入座座。入座座后的洽洽談內(nèi)容容應(yīng)掌握握一個原原則：先先從周邊邊環(huán)境、人文環(huán)環(huán)境等著著手再到到小區(qū)規(guī)規(guī)劃，綠

40、綠化直至至戶型，從大到到小，從從外到內(nèi)內(nèi)。銷售售人員應(yīng)應(yīng)充分重重視該環(huán)環(huán)節(jié)，因因為在推推銷產(chǎn)品品之前，首先推推銷的是是自己，讓客戶戶對人產(chǎn)產(chǎn)生好感感，才會會讓其對對產(chǎn)品有有更深的的了解欲欲望。銷銷售人員員應(yīng)以親親切的話話語，溫溫和的肢肢體語言言間或穿穿插一些些幽默來來博得客客戶的好好感，使使其產(chǎn)生生看房的的欲望。此時，銷售人人員必須須掌握到到客戶的的基本需需求，他他想要的的戶型、面積、價格的的接受程程度等，同時迅迅速在心心里為其其做選擇擇，從眾眾多房源源里篩選選出最適適合對方方的幾套套房源，為下一一步的喊喊控做好好準備。當(dāng)確定了了要帶對對方看的的房源后后，看房房路線的的制訂很很重要。如果是是看

41、兩套套，應(yīng)先先帶其看看較差的的，同一一套房子子，應(yīng)先先看效果果最好的的房間。看房時時，業(yè)務(wù)務(wù)員的講講解非常常重要，首先要要對房型型的設(shè)計計了解透透徹，優(yōu)優(yōu)缺點都都應(yīng)掌握握，介紹紹時揚長長避短，重點突突出優(yōu)點點，另外外，一個個好的銷銷售人員員還應(yīng)了了解有關(guān)關(guān)裝修設(shè)設(shè)計的知知識，帶帶客戶看看房地產(chǎn)產(chǎn)時，可可以幫助助對方設(shè)設(shè)計房間間的擺設(shè)設(shè)，用美美好的語語言給客客戶一個個想象的的空間，美化其其感覺，促其下下決定。此時如如果對方方表現(xiàn)出出積極的的信息，認為房房子比較較滿意，就抓住住電動機機邀其下下定單，可以用用房源較較緊張等等理由，婉轉(zhuǎn)提提出?？赐攴恐刂匦氯胱瑤推淦溆嬎憬鸾痤~，這這時售樓樓部其他他

42、人員應(yīng)應(yīng)適當(dāng)作作出SPP配合，例如打打假電話話、言談?wù)勚械南嘞嗷ヅ浜虾系群嫱型鞋F(xiàn)場氣氣氛，但但SP配配合的前前提必須須要真實實，不能能露一點點破綻，否則就就會給客客戶留下下惡劣印印象，進進而影響響成交，所以做做SP配配合時一一定要小小心加小小心。然后，就就是操作作流程中中最關(guān)鍵鍵的環(huán)節(jié)節(jié)，討價價還價。這也是是考驗一一個銷售售人員水水平高低低的重要要階段，談判策策略的運運用是否否得當(dāng)直直接關(guān)系系到能否否成交。高明的的談判技技巧，對對方心理理準確的的把握，能使雙雙方順利利渡過該該程序步步入成交交，否則則就失去去顧客，前功盡盡棄。最后，就就是簽約約了，在在這個階階段其實實是客戶戶最緊張張的階段段，也

43、是是最細心心的階段段，因為為這是他他真正掏掏錢的時時候了，這意味味著他的的幾十萬萬甚至上上百萬交交給我們們?nèi)ベ徺I買明天或或許是一一輩子的的幸福與與舒適了了，所以以這時他他最敏感感，銷售售人員的的一個眼眼神，一一句話語語，一個個動作都都會對他他們產(chǎn)生生影響，也許影影響到成成交，因因而銷售售人員此此時一定定要注意意，要有有一種平平穩(wěn)的心心態(tài)，輕輕松的語語言去面面對對方方，讓對對方覺得得這一切切都很正正常，沒沒什么大大不了，從而也也感染對對方，讓讓其心理理得到松松馳，輕輕松渡過過簽約關(guān)關(guān)。具體操作作流程：1）客客房推門門進入 2）值銷銷售人員員主動相相迎，開開始接待待 （1）問問候?qū)Ψ椒讲⒑唵螁卧儐?/p>

44、（您來過過或打過過電話嗎嗎？） （2）引引導(dǎo)入座座、倒水水、交流流名片 （3）看看房、詳詳細介紹紹房型優(yōu)優(yōu)點，推推薦房間間設(shè)計 （4）算算價格 （5）談?wù)勁小⒈票贫?（6）成成交 （7）祝祝賀客戶戶6.合作作制度1）、售售樓員之之間合作作： 首先每每個售樓樓員應(yīng)遵遵守政府府法令及及本公司司頒布的的所有規(guī)規(guī)章制度度及案場場管理規(guī)規(guī)定： (1)售樓樓員之間間的相互互配合，幫助。 (2)售樓樓員之間間嚴禁拉拉幫結(jié)派派，做手手腳。 (3)售樓樓員之間間應(yīng)發(fā)揚揚團隊精精神，互互相尊重重，嚴禁禁推諉責(zé)責(zé)任。(4)售樓員員應(yīng)嚴格格按照案案場經(jīng)理理所布置置的工作作流程進進行工作作，切忌忌善作主主張。 (5)接

45、待待客戶應(yīng)應(yīng)熱情主主動，禮禮貌得體體，忌一一哄而上上，相互互推讓。(6)當(dāng)售樓樓員甲忙忙于工作作時，售售樓員乙乙或售樓樓員丙主主動配合合，協(xié)助助售樓員員甲的工工作，嚴嚴禁等閑閑視之。(7)售樓員員之間應(yīng)應(yīng)當(dāng)以公公司的利利益為重重，嚴守守公司機機密。(8)售樓員員之間協(xié)協(xié)作共處處，嚴禁禁爭搶或或冷落客客戶。2）、與與公司工工程部門門溝通：工程部作作為公司司開發(fā)過過程中一一個至關(guān)關(guān)重要的的部門，應(yīng)與銷銷售部門門保持緊緊密的聯(lián)聯(lián)系。房房型的好好壞，施施工質(zhì)量量及進度度，直接接影響到到銷售業(yè)業(yè)績，銷銷售部主主管及售售樓員應(yīng)應(yīng)虛心向向工程部部師傅請請教，多多與工程程部工作作人員到到現(xiàn)場視視察有關(guān)關(guān)工程情

46、情況，搞搞清工程程進度，建材標標準，產(chǎn)產(chǎn)地，品品牌，分分攤面積積，計算算方面，綠化率率等；每每周召開開見面會會，匯報報工程進進度情況況，給客客戶以信信心。3）、 與公司司財務(wù)部部門的溝溝通：財務(wù)作為為發(fā)展商商銷售過過程中一一個服務(wù)務(wù)性組織織，起了了重要作作用做好與財財務(wù)的溝溝通，在在銷售致致勝中起起著不可可替代的的作用，從小定定、大定定到簽約約付首期期，這個個過程，財務(wù)與與售樓員員是緊密密配合的的；特別別到后期期，售樓樓員要做做好及時時催款，并告知知財務(wù)那那些客戶戶該付，還差多多少，列列出付款款清單，依據(jù)合合同不同同付款方方式匯報報財務(wù)。使財務(wù)務(wù)及時處處理一些些業(yè)務(wù)，安排時時間為客客戶服務(wù)務(wù)；

47、毫無無疑問，銷售代代表起到到了橋梁梁作用，加強了了客房與與財務(wù)人人員的溝溝通。7. 外外出拜訪訪制度在廣告疲疲軟期，外出拜拜訪無疑疑是促進進銷售、提高業(yè)業(yè)績最好好的銷售售渠道。因而特特制定以以下規(guī)章章制度：1）、拜拜訪前的的準備拜訪前的的準備工工作是房房地產(chǎn)銷銷售人員員拜訪銷銷售的基基礎(chǔ)工作作，只有有做好充充分的準準備，才才能在拜拜訪洽談?wù)剷r做得得更好，更出色色，提高高工作效效率，不不致于浪浪費時間間。(1) 確定當(dāng)當(dāng)日的拜拜訪計劃劃拜訪計劃劃主要包包括：當(dāng)當(dāng)日拜訪訪客戶的的數(shù)量、拜訪的的對象目目的，以以及拜訪訪該客戶戶所需用用的時間間，分出出已確定定的拜訪訪對象和和隨機拜拜訪對象象，在做做此

48、項工工作時，銷售人人員最好好能制出出表格，認真填填寫，在在當(dāng)天下下午下班班之前制制訂出第第二天的的工作計計劃。制訂拜訪訪計劃是是銷售人人員次日日工作的的核心，因此銷銷售人員員應(yīng)當(dāng)認認真制訂訂，按照照計劃行行事，做做到心中中有數(shù)，有的放放矢地工工作。(2) 攜帶有有關(guān)資料料根據(jù)當(dāng)天天下午制制訂的拜拜訪計劃劃，在次次日上班班時確定定所而帶帶的資料料和份數(shù)數(shù)，以便便資料準準備充足足，一般般情況下下應(yīng)攜帶帶以下相相關(guān)資料料：公司的有有關(guān)證件件及證書書樓盤的規(guī)規(guī)劃書、設(shè)計方方案及位位置圖物業(yè)本身身的資料料（如建建設(shè)標準準、物業(yè)業(yè)管理）售樓書、廣告宣宣傳單、小報客戶資料料卡、認認購書、小定單單樓盤價目目表

49、及付付款方式式說明名片、筆筆記本、鋼筆其它相關(guān)關(guān)的資料料(3) 整理自自己的儀儀容儀表表任何一個個人都會會愿意與與一位穿穿著整齊齊干凈的的人打交交道，合合適、干干凈、大大方的穿穿著打扮扮，不但但能提高高你與客客戶接觸觸交談的的自信心心，而且且也會給給你帶來來良好的的洽談氛氛圍，所所以穿著著必須整整齊清潔潔，在出出發(fā)之前前，對著著鏡子照照一照，檢查一一下自己己。2）、行行動管理理在拜訪準準備工作作做好以以后，就就要對當(dāng)當(dāng)日要拜拜訪的客客戶進行行分類排排列，對對于熟悉悉的客戶戶首先應(yīng)應(yīng)打電話話預(yù)約，根據(jù)客客戶的輕輕重和距距離遠近近以及計計劃拜訪訪花費時時間的長長短情況況，列出出拜訪的的先后順順序，

50、做做到統(tǒng)籌籌安排，準備出出發(fā)。(1) 確定行行動路線線在對拜拜訪的客客戶先后后順序排排列后，銷售人人員要對對所要拜拜訪的客客戶逐一一地確定定行動路路線，看看看哪條條最為省省時最為為方便，容易到到達，選選擇出最最佳路線線。(2) 選擇合合適的交交通工具具合適的交交通工具具可以在在拜訪過過程中節(jié)節(jié)省時間間，提高高工作效效率。步行：適適合于近近距離的的客戶，一般在在35分鐘鐘之內(nèi)可可以趕到到的，同同時更適適合于隨隨機客戶戶的拜訪訪。自行車：適合于于較遠距距離的客客戶，一一般在440分鐘鐘之內(nèi)可可以趕到到，交通通經(jīng)常阻阻塞的地地方，可可以有效效地節(jié)省省時間，直達拜拜訪目的的地。公交車：適合于于遠距離離

51、的，公公交車能能從所要要拜訪的的客戶單單位經(jīng)過過的，是是最為理理想的交交通工具具。出租車：適合于于超遠距距離的乘乘座其它它交通工工具不便便到達的的地方，且客戶戶意向相相當(dāng)明確確的，在在成本上上比較劃劃算的。3）、銷銷售洽談?wù)劊?銷售洽洽談是銷銷售人員員在拜訪訪客戶與與客戶交交談時最最為重要要的環(huán)節(jié)節(jié)，能否否達到成成交的目目的，需需要銷售售人員在在洽談時時注意洽洽談時的的節(jié)奏與與步驟。(1)敲敲門：鼓鼓足勇氣氣，樹立立自信心心去敲客客戶的門門。(2)說說明來意意：見到到客戶，首先向向?qū)Ψ絾枂柡?，自自我介紹紹說明來來意，遞遞送資料料及名片片，展示示開發(fā)商商的有關(guān)關(guān)證件。(3)解解說：銷銷售人員員應(yīng)

52、對物物業(yè)本身身的特點點，簡明明扼要地地向客戶戶說明，抓住要要點， 有針對對性地講講。(4)客客戶提問問：銷售售人員根根據(jù)客戶戶提問情情況，要要對答如如流，做做到問一一答一，問二答答二。(5)消消除異議議：對客客戶提出出的異議議，不能能及時做做出回答答的，應(yīng)應(yīng)從另一一角度來來講，適適當(dāng)?shù)胤欧糯笪飿I(yè)業(yè)的優(yōu)點點，加強強對客戶戶的引導(dǎo)導(dǎo)，忌對對客戶輕輕易承諾諾，發(fā)生生爭吵。(6)勸勸說：在在對以上上客戶交交談時，若客戶戶沒有提提出拒絕絕時，要要抓住時時機，對對客戶進進行勸說說，勸說說時贊美美顧客，聯(lián)系物物業(yè)本身身的特點點和客戶戶的實際際情況，進行理理性說服服。(7)達達成共識識、成交交：此階階段，銷銷

53、售人員員通過勸勸說能與與客戶達達成共識識，說明明本次拜拜訪已取取得了較較大的成成功，但但房地產(chǎn)產(chǎn)銷售不不可能通通過一次次的拜訪訪就達到到成交。所以一一般情況況下客戶戶不會馬馬上做出出決定，做好銷銷售人員員應(yīng)抓準準時機向向客戶約約定時間間，邀請請客戶到到銷售現(xiàn)現(xiàn)場或約約定下一一次拜訪訪時間。(8)致致謝道別別：道別別時，銷銷售人員員應(yīng)當(dāng)對對本次拜拜訪占用用客戶時時間表示示謙意，多說：“謝謝、對不起起、打擾擾您了、耽誤你你的時間間了、再再見”等話語語，同時時最后別別忘了向向客戶索索取名片片或聯(lián)系系方式，然后幫幫客戶關(guān)關(guān)上門，禮貌地地離開。4）、銷銷售評價價： 外出拜拜訪回來來后，銷銷售人員員對當(dāng)天

54、天的工作作進行總總結(jié)和檢檢討，對對拜訪成成功的客客戶分析析經(jīng)驗，對拜訪訪沒有成成功的客客戶進行行檢討，分析成成敗得失失的原因因，認真真總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗與教教訓(xùn)。(1)對對當(dāng)天拜拜訪的客客戶，認認真填寫寫客戶資資料卡，建立客客戶檔案案。(2)對對拜訪的的客戶逐逐一進行行分類、辨別、分出有有效客戶戶，對下下一次拜拜訪制定定策略。(3)各各銷售人人員組織織起來，對當(dāng)天天的工作作情況進進行交流流探討，各述已已見，互互相學(xué)習(xí)習(xí)以便取取長補短短。(4)制制訂第二二天工作作計劃，填寫計計劃日程程表。5）、自自己的心心理：一位著名名的心理理學(xué)家曾曾經(jīng)說過過：“能完全全占有自自己的心心者，也也能獲得得世上可可貴的珍珍

55、寶”。一天天疲勞的的外出拜拜訪下來來，可能能會碰到到形形色色色的人人，遇到到多種多多樣的阻阻礙，如如何調(diào)整整自己的的心理，變退縮縮為積極極進取，就顯得得尤為重重要，所所以做為為一名外外出拜訪訪人員應(yīng)應(yīng)學(xué)會調(diào)調(diào)整自己己的心理理，時刻刻保持積積極自信信的心態(tài)態(tài)，充滿滿必勝的的信念。8.計劃劃管理制制度計劃管理理是銷售售正規(guī)化化管理的的一個有有效手段段，通過過計劃管管理使公公司各個個部門，各位人人員工作作有序化化、有效效化。具體計劃劃管理通通過以下下表單來來實現(xiàn)：1）、銷售代代表日工工作計劃劃與總結(jié)結(jié)：要要求銷售售代表當(dāng)當(dāng)天8：30之之前根據(jù)據(jù)營銷經(jīng)經(jīng)理工作作安排及及分配填填好本日日計劃內(nèi)內(nèi)容，交交

56、于案場場經(jīng)理審審閱，便便于協(xié)調(diào)調(diào)安排工工作。當(dāng)天下午午5：330之前前交本日日計劃工工作的執(zhí)執(zhí)行結(jié)果果。成交或未未執(zhí)行原原因填寫寫清楚，交于案案場經(jīng)理理參考此此表單。對本樓樓盤本日日工作進進行總結(jié)結(jié)。2）、銷售代代表周工工作計劃劃表與與銷售售代表周周工作總總結(jié)表：要求求銷售代代表每周周五下午午17：00之之前根據(jù)據(jù)本周工工作的完完成情況況及下周周的工作作填寫銷售代代表周工工作計劃劃表與與銷售售代表周周工作總總結(jié)表交于專專案助理理。3）、銷售代代表周工工作總結(jié)結(jié)表：要求銷銷售代表表每周五五下午117：000之前前根據(jù)上上周制訂訂的工作作計劃及及本周工工作的完完成情況況填寫，交于案案場經(jīng)理理和銷售

57、售代表在在銷售周周會上對對本周工工作情況況總結(jié)、分析。4）、銷售代代表周工工作計劃劃表：要求銷銷售代表表每周五五下午117：000之前前根據(jù)上上周完成成、完成成工作及及下周工工作安排排制訂。5）、營銷經(jīng)經(jīng)理日工工作計劃劃表：要求營營銷經(jīng)理理做好本本日行動動管理，于每天天8：330之前前填寫并并將本日日工作安安排分配配到各位位銷售代代表。6）、營銷經(jīng)經(jīng)理周工工作總結(jié)結(jié)表：7）、營銷經(jīng)經(jīng)理周工工作計劃劃表：9.辦公公用品使使用制度度1）、辦辦公品的的領(lǐng)用應(yīng)應(yīng)本著勵勵行節(jié)約約、管理理合理、滿足工工作需求求為原則則。2）、日日常辦公公用品由由專人申申報、購購買，統(tǒng)統(tǒng)一領(lǐng)取取發(fā)放。3）、辦辦公用品品是為

58、公公務(wù)活動動提供，嚴禁取取回家私私用。4）、樓樓盤在結(jié)結(jié)案時，由專人人負責(zé)統(tǒng)統(tǒng)計銷售售部全部部辦公用用品。10.銷銷售表格格填寫制制度1）、銷銷售部人人員每天天都要簽簽到，調(diào)調(diào)休、請請假都要要在考勤勤登記表表上顯示示。2）、銷銷售部人人員都要要認真填填寫計劃劃表格，銷售人人員早上上填寫計計劃后，上交給給案場經(jīng)經(jīng)理，下下班前要要發(fā)回銷銷售人員員填寫總總結(jié)，周周計劃表表在每周周一填寫寫，周末末發(fā)回填填寫總結(jié)結(jié)。3）、銷銷售部經(jīng)經(jīng)理也要要填寫日日計劃表表、周計計劃表。4）、小小訂單、認購書書簽過后后交由銷銷售經(jīng)理理統(tǒng)一保保管。5）、來來人登記記表、來來電登記記表由接接待人員員填寫。6）、小小訂單、大

59、訂明明細表、銷售統(tǒng)統(tǒng)計表、簽約明明細表由由案場經(jīng)經(jīng)理負責(zé)責(zé)填寫，每發(fā)生生一項業(yè)業(yè)務(wù)后要要及時填填寫。7）、每每周銷售售綜合分分析表、業(yè)務(wù)綜綜合周報報由案場場經(jīng)理統(tǒng)統(tǒng)計分析析之后認認真填寫寫。三業(yè)績績分配制制度（一）傭傭金計提提激勵辦辦法1、底薪薪提成制制：公司司營銷人人員采取取“底薪薪（公司司編制）提成成（銷售售提成）考核獎金金”的薪薪酬結(jié)構(gòu)構(gòu)。2、傭金金提成方式式：采用用銷售團團隊業(yè)績績提成率率計算，以銷售售任務(wù)定定額設(shè)定定提成固固定比例例，同時時根據(jù)個個人銷售售綜合考考評設(shè)定定月度考考核獎金金計提。銷售部部獎金的的所得為為稅后數(shù)數(shù)。3、提成成傭金費費來源：每月的的銷售回回款額。4、傭金金提

60、成計計提時間間：按本本月回款款額計提提，根據(jù)據(jù)公司財財務(wù)情況況定。（二）業(yè)業(yè)績判定定1為樹樹立團結(jié)結(jié)互助的的團體精精神，有有關(guān)業(yè)務(wù)務(wù)交叉由由銷售人人員自行行解決，協(xié)商不不成，由由銷售經(jīng)經(jīng)理分配配處理；2家庭庭購房時時，夫婦婦、父母母、子女女等直系系親屬視視為同一一客戶，其他親親戚不作作同一客客戶處理理（視情情況而定定）；3企業(yè)業(yè)購房時時，股東東及公司司高管層層視為同同一客戶戶，其他他不作為為同一客客戶處理理；4熟客客介紹新新客戶，以取得得新客戶戶的聯(lián)系系電話并并且新客客戶到訪訪售樓處處時需說說明介紹紹人姓名名，且要要有客戶戶登記為為準，否否則視為為首次來來售樓處處接待；5如遇遇兩個或或以上客客