售樓經(jīng)理管理手冊（范例）

1、銷售經(jīng)理管理手冊20055.011.011當(dāng)與開發(fā)發(fā)商因折折扣、付付款、合合同條款款、現(xiàn)場場操作手手段無法法取得一一致意見見時(shí)，怎怎么辦？答：盡力力溝通，可適當(dāng)當(dāng)放棄部部分次要要要求，保證重重要銷售售建議達(dá)達(dá)成一致致。如確確實(shí)無法法取得最最基本的的共識，可采用用兩個(gè)途途徑解決決：1）嚴(yán)格依依照開發(fā)發(fā)商要求求執(zhí)行，以不良良事實(shí)性性后果給給開發(fā)商商施壓，使開發(fā)發(fā)商自動(dòng)動(dòng)妥協(xié)。2）取取得公司司高層幫幫助，在在高層以以上爭取取協(xié)調(diào)。當(dāng)案場人人員因銷銷售遇到到較大困困難與抗抗性時(shí)，怎么辦辦？答：首先先分析抗抗性與困困難，通通過自己己的專業(yè)業(yè)能力和和集思廣廣益，設(shè)設(shè)計(jì)幾套套解決的的方案，并由自自己在實(shí)實(shí)際

2、操作作中實(shí)際際演示，取得良良好效果果以增強(qiáng)強(qiáng)其他銷銷售人員員信心。當(dāng)案場人人員取得得良好銷銷售業(yè)績績，暴露露出自滿滿驕傲情情緒時(shí)，怎么辦辦？答：1）正向引引導(dǎo)，通通過單獨(dú)獨(dú)的溝通通，對該該人員的的能力結(jié)結(jié)構(gòu)進(jìn)行行分析，讓銷售售員明白白仍有很很多欠缺缺，需進(jìn)進(jìn)一步提提高。2）反向向引導(dǎo)，加重任任務(wù)數(shù)量量和擴(kuò)大大任務(wù)范范圍，布布置部分分人員力力所不及及的事。一定程程度上讓讓其產(chǎn)生生挫折感感，再通通過單獨(dú)獨(dú)的溝通通使其清清醒。當(dāng)銷售人人員之間間因爭搶搶客戶而而發(fā)生沖沖突時(shí)，怎么辦辦？答：首先先制止沖沖突，然然后按即即定的客客戶歸屬屬原則來來制定客客戶歸屬屬，如客客戶歸屬屬原則存存在一定定的漏洞洞，必

3、須須馬上及及時(shí)調(diào)整整，調(diào)整整過程和和處理過過程應(yīng)該該是透明明的，應(yīng)應(yīng)該讓整整個(gè)專案案組明白白規(guī)則。當(dāng)一個(gè)平平時(shí)與你你關(guān)系較較好的銷銷售人員員犯錯(cuò)誤誤時(shí)，怎怎么辦？答：關(guān)系系較好是是私交，犯錯(cuò)誤誤是在工工作中，兩者絕絕對不可可合并考考慮，為為了維護(hù)護(hù)公平、公正的的原則，必須照照章辦事事，該怎怎樣處理理就怎樣樣處理。當(dāng)一個(gè)平平時(shí)與你你關(guān)系一一般的銷銷售人員員取得很很大成績績時(shí)，怎怎么辦？答：同上上一次問問題，私私交與工工作不可可混淆，應(yīng)對該該人員公公開表揚(yáng)揚(yáng)和進(jìn)行行一定獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)一個(gè)銷銷售人員員連續(xù)一一段時(shí)間間銷售能能力未進(jìn)進(jìn)步，業(yè)業(yè)績較差差時(shí)，怎怎么辦？答：首先先分析能能力未有有進(jìn)步的的原因11

4、）本人人不努力力，對業(yè)業(yè)務(wù)的鉆鉆研精神神極度欠欠缺，列列為調(diào)整整對象，經(jīng)過限限定時(shí)間間觀察后后調(diào)整。2）領(lǐng)悟悟力不夠夠，不能能舉一反反三，加加大輔導(dǎo)導(dǎo)力度，限定時(shí)時(shí)間內(nèi)作作細(xì)致觀觀察，若若仍無進(jìn)進(jìn)步仍需需調(diào)整。3）仔細(xì)細(xì)判斷后后認(rèn)為該該人員有有實(shí)力、有潛力力未發(fā)揮揮，處于于瓶頸期期時(shí)，應(yīng)應(yīng)繼續(xù)予予以信賴賴、鼓勵(lì)勵(lì)和支持持，放寬寬一定的的時(shí)限，期待一一定的改改觀。當(dāng)一個(gè)銷銷售人員員因個(gè)人人客觀因因素情緒緒低落，精神不不振時(shí)，怎么辦辦？答：1）單獨(dú)溝溝通，作作思想工工作，要要求將主主要精力力引導(dǎo)到到工作中中去。2）必要要的休假假，使其其精神放放松。當(dāng)銷售人人員自恃恃經(jīng)驗(yàn)豐豐富，業(yè)業(yè)績突出出，不尊尊

5、重你的的決定時(shí)時(shí)，怎么么辦？答：必須須制止這這種情況況，必須須要樹立立自己的的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)威，明明確在會(huì)會(huì)議上要要求該人人員嚴(yán)格格執(zhí)行，同時(shí)大大力扶植植其他有有潛力的的人員，形成競競爭，讓讓其感受受到壓力力。當(dāng)公司即即定的對對案場種種種獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)條件，遲遲不不能兌現(xiàn)現(xiàn)時(shí)，怎怎么辦？答：1）穩(wěn)定案案場人員員情緒，使案場場工作保保持正常常。 2）向向上力爭爭，要求求在限定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)兌現(xiàn)。當(dāng)銷售人人員過份份依賴于于你處理理各案例例時(shí)，怎怎么辦？答：需要要一定的的勇氣，寧可讓讓某階段段內(nèi)的成成就量略略為減少少，也要要讓銷售售人員充充分認(rèn)識識到這 個(gè)問題題的危害害性，使使銷售人人員主觀觀能動(dòng)地地學(xué)習(xí)并并嘗試處處

6、理各種種案例的的手段。當(dāng)你休息息或不在在時(shí)，發(fā)發(fā)生種種種特殊情情況，怎怎么辦？答：1）預(yù)防：休息前前一天準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作有條理理地作好好安排，減少發(fā)發(fā)生意外外的可能能。 2）放放權(quán)：指指定某人人當(dāng)天在在授權(quán)范范圍內(nèi)管管理案場場，處理理各項(xiàng)情情況。 3）檢檢查：電電話檢查查，詢問問當(dāng)日情情況，并并進(jìn)行一一定的指指導(dǎo)。當(dāng)你召開開銷售研研討會(huì)，要求大大家發(fā)表表意見，而人人人保持沉沉默時(shí)，怎么辦辦？答：會(huì)議議氣氛一一定要輕輕松，形形成討論論的要求求之一是是主持人人要暫時(shí)時(shí)淡出主主導(dǎo)地位位，由其其他人員員自由發(fā)發(fā)揮，或或在會(huì)前前要求個(gè)個(gè)別人員員先作適適當(dāng)準(zhǔn)備備，以避避免冷場場。當(dāng)公司制制定的或或許存在在一定

7、不不合理現(xiàn)現(xiàn)象的制制度，確確定要實(shí)實(shí)施時(shí)，怎么辦辦？答：先實(shí)實(shí)施，并并且保持持一定的的彈性，在實(shí)施施過程中中整理意意見和事事實(shí)，迅迅速向上上反應(yīng)，闡述自自己的觀觀點(diǎn)，希希望制度度得以調(diào)調(diào)整，努努力避免免在執(zhí)行行過程中中，因制制度的不不合理性性急劇地地?fù)p害到到下屬人人員的利利益。當(dāng)你急需需公司各各領(lǐng)導(dǎo)或或其他部部門配合合完成某某事時(shí)，對應(yīng)方方反應(yīng)過過慢，怎怎么辦？答：橫向向合作建建立在垂垂直管理理的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，按按正常途途徑逐級級要求配配合與幫幫助，但但明確要要求截止止時(shí)間，在這一一段時(shí)間間中，對對此事要要進(jìn)行跟跟蹤催辦辦。當(dāng)你與企企劃部在在項(xiàng)目定定位，推推廣手段段等技術(shù)術(shù)性問題題上無法法統(tǒng)一時(shí)時(shí)

8、，怎么么辦？答：技術(shù)術(shù)問題上上一下子子很難分分出優(yōu)劣劣，好壞壞，但案案場的情情況畢竟竟是第一一手資料料，如果果確信現(xiàn)現(xiàn)場資訊訊正確的的話，應(yīng)應(yīng)堅(jiān)持自自己的觀觀點(diǎn)，但但注意表表達(dá)方式式應(yīng)局限限于技術(shù)術(shù)性討論論范圍之之內(nèi)，仍仍無法一一致，則則將雙方方的兩種種方案上上報(bào)，由由上級決決定取舍舍。當(dāng)公司目目標(biāo)即定定，但現(xiàn)現(xiàn)實(shí)完成成的可能能性較小小時(shí)，怎怎么辦？答：目標(biāo)標(biāo)是愿望望，同時(shí)時(shí)又是命命令，作作為下級級只有嚴(yán)嚴(yán)格地執(zhí)執(zhí)行，并并且要?jiǎng)觿?dòng)足腦筋筋，設(shè)法法完成，在做的的時(shí)候尚尚需將客客觀事實(shí)實(shí)向上反反應(yīng)，適適度對目目標(biāo)進(jìn)行行調(diào)整或或調(diào)整對對目標(biāo)未未完成后后的獎(jiǎng)罰罰形式，但對下下仍需保保密，避避免銷售售人

9、員認(rèn)認(rèn)為目標(biāo)標(biāo)是兒戲戲，可隨隨時(shí)變化化。當(dāng)專案組組成員大大部分無無法適應(yīng)應(yīng)你的管管理風(fēng)格格時(shí)，怎怎么辦？答：1）反省自自己的管管理風(fēng)格格，優(yōu)劣劣勢在哪哪里，劣劣勢能不不能改變變。2）會(huì)議議上坦率率地談這這個(gè)問題題，希望望大家能能夠形成成共識，以誠懇懇的態(tài)度度表明自自己的觀觀點(diǎn)，即即業(yè)務(wù)工工作是重重心中的的重點(diǎn)，希望大大家能夠夠互相很很好地合合作，自自己也將將努力改改變自己己的缺點(diǎn)點(diǎn)。當(dāng)項(xiàng)目準(zhǔn)準(zhǔn)備期內(nèi)內(nèi)，專案案組成員員抱怨市市調(diào)過于于辛苦時(shí)時(shí)，怎么么辦？答：鼓勵(lì)勵(lì)信心，現(xiàn)身說說法，指指出市調(diào)調(diào)是一個(gè)個(gè)銷售人人員成功功的必經(jīng)經(jīng)之路，市調(diào)的的辛苦是是一種基基礎(chǔ)的積積累，對對自己的的意志、品質(zhì)也也是一

10、個(gè)個(gè)難得的的考驗(yàn)，同時(shí)檢檢查市調(diào)調(diào)計(jì)劃，如確實(shí)實(shí)有任務(wù)務(wù)過緊的的情況，則作適適當(dāng)調(diào)整整。當(dāng)開盤，強(qiáng)銷期期過后，專案組組成員普普遍出現(xiàn)現(xiàn)身心疲疲憊的情情況的，怎么辦辦？答：1）適度調(diào)調(diào)整，使使人員有有一定的的休整時(shí)時(shí)間。 2）信信心鼓勵(lì)勵(lì)，肯定定成績，肯定大大家的努努力，同同時(shí)設(shè)定定新的目目標(biāo)，使使大家有有新的追追求。當(dāng)專案組組成員因因個(gè)人正正當(dāng)理由由，與即即定排班班發(fā)生沖沖突時(shí)，怎么辦辦？答：根據(jù)據(jù)實(shí)際情情況，如如存在可可調(diào)整性性則予以以一定方方便，但但必須告告訴他，下不為為例。當(dāng)你與客客戶服務(wù)務(wù)中心委委派的專專案秘書書發(fā)生業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域域內(nèi)的沖沖突時(shí)，怎么辦辦？答：作為為專案的的管理者者，首先先

11、要避免免這種沖沖突，一一旦發(fā)生生，解決決的方法法是一方方面通報(bào)報(bào)客服中中心主任任，將自自己的要要求明確確表述，另一方方面是必必須讓專專案秘書書明白，業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域內(nèi)的的技術(shù)問問題可通通過協(xié)商商解決，但專案案管理的的權(quán)威不不容挑戰(zhàn)戰(zhàn)。當(dāng)項(xiàng)目操操作后期期，銷售售人員不不思進(jìn)取取時(shí)，怎怎么辦？答：不思思進(jìn)取無無非是工工作量減減小，工工作難度度加大等等因素，可通過過加大任任務(wù)來刺刺激，或或通過提提成率的的變化來來激勵(lì)。當(dāng)項(xiàng)目操操作后期期，現(xiàn)場場工作紀(jì)紀(jì)律松懈懈時(shí)，怎怎么辦？答：項(xiàng)目目操作后后期的這這種情況況可能無無法避免免，但銷銷售末期期抓管理理是一個(gè)個(gè)常規(guī)慣慣例，可可采用殺殺雞儆猴猴的方式式，提醒醒其余

12、人人員，振振作精神神。當(dāng)專案組組人員情情緒不穩(wěn)穩(wěn)定，有有大量人人員準(zhǔn)備備辭職時(shí)時(shí)，怎么么辦？答：仔細(xì)細(xì)分析每每個(gè)人準(zhǔn)準(zhǔn)備辭職職的原因因，為了了支撐現(xiàn)現(xiàn)有的銷銷售工作作，必需需對其中中的一部部分人員員進(jìn)行挽挽留，在在挽留成成功的同同時(shí)，向向公司尋尋求后備備人員的的支援，對態(tài)度度堅(jiān)決的的辭職者者，必經(jīng)經(jīng)要求其其將工作作進(jìn)行完完整移交交，保證證正常工工作的延延續(xù)性。當(dāng)專案組組內(nèi)部拉拉幫結(jié)派派，出現(xiàn)現(xiàn)小團(tuán)體體時(shí)，怎怎么辦？答：堅(jiān)決決制止這這種現(xiàn)象象，注意意分化瓦瓦解，小小團(tuán)體是是因?yàn)楣补餐挠^觀點(diǎn)或利利益而形形成的，改變這這部分人人的觀點(diǎn)點(diǎn)或利益益關(guān)系，另外，還可以以通過人人員的調(diào)調(diào)動(dòng)方式式解決這這個(gè)

13、問題題。當(dāng)專案組組內(nèi)男、女發(fā)生生微妙感感情時(shí)，怎么辦辦？答：此類類事情比比較敏感感，在案案場內(nèi)部部不宜過過多宣揚(yáng)揚(yáng)，在沒沒有明顯顯證據(jù)之之前，不不能草率率處理，保持緊緊密的關(guān)關(guān)注，一一旦產(chǎn)生生影響正正常工作作的狀況況，需立立即按公公司有關(guān)關(guān)規(guī)定妥妥善處理理，最好好采取低低調(diào)，在在處理后后可暗示示專案組組其他人人員引以以為戒。當(dāng)專案組組銷售人人員突然然陷入工工作低潮潮期，信信心不足足時(shí)，怎怎么辦？答：1）了解原原因，突突然的低低潮勢必必和某些些個(gè)人原原因有聯(lián)聯(lián)系，需需要了解解這些原原因2）鼓勵(lì)勵(lì)信心，以以往往的業(yè)績績和成功功案例來來增強(qiáng)他他的信心心，可列列舉成交交量，成成交額等等數(shù)據(jù)，或以平平均

14、水平平比較法法，使其其相信自自己是有有能力的的。當(dāng)專案小小組長處處理組內(nèi)內(nèi)事物不不公時(shí)，怎么辦辦？答：如系系確實(shí)的的不公平平，應(yīng)對對組長嚴(yán)嚴(yán)肅處理理，并撥撥亂反正正，消除除基層銷銷售人員員的積怨怨。當(dāng)專案組組內(nèi)兩名名銷售人人員出現(xiàn)現(xiàn)惡性競競爭時(shí)，怎么辦辦？答：視情情節(jié)輕重重，予以以處罰，必要時(shí)時(shí)可提交交人員淘淘汰建議議報(bào)告，絕不姑姑息，絕絕不能讓讓害群之之馬影響響整個(gè)專專案組的的團(tuán)結(jié)與與相對穩(wěn)穩(wěn)定。當(dāng)某銷售售人員因因悟性不不足，無無法提高高基本銷銷售技能能，業(yè)績績不佳，但同時(shí)時(shí)平常的的工作又又勤勤懇懇懇時(shí)怎怎么辦？答：對于于勤懇而而悟性不不高的業(yè)業(yè)務(wù)員，要給多多些時(shí)間間鍛煉，不要急急于求成成，

15、假以以時(shí)日，業(yè)績應(yīng)應(yīng)該會(huì)所所有所突突破。當(dāng)專案組組內(nèi)人員員不注重重合作精精神，經(jīng)經(jīng)常獨(dú)善善其身時(shí)時(shí)，怎么么辦？答：單獨(dú)獨(dú)與其溝溝通，并并當(dāng)眾點(diǎn)點(diǎn)名要求求他配合合其它業(yè)業(yè)務(wù)員完完成工作作，并對對其結(jié)果果當(dāng)眾點(diǎn)點(diǎn)評，表表揚(yáng)為主主，以其其培養(yǎng)他他的團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作精精神。當(dāng)你因性性格因素素?zé)o法與與專案組組內(nèi)部分分人員形形成緊密密關(guān)系時(shí)時(shí)，怎么么辦？答：以公公事公辦辦的態(tài)度度，處理理事情的的時(shí)候，對事不不對人，避免因因性格因因素而導(dǎo)導(dǎo)致的矛矛盾。當(dāng)下級銷銷售人員員越權(quán)處處理某事事時(shí)，怎怎么辦？答：首先先分析該該事件的的特殊性性，如有有特殊原原因，而而該業(yè)務(wù)務(wù)員確實(shí)實(shí)處理得得當(dāng)，則則應(yīng)該表表揚(yáng)，反反之，越越權(quán)

16、處理理應(yīng)有相相應(yīng)的處處罰。當(dāng)下級銷銷售人員員越級反反映情況況時(shí)，怎怎么辦？答：越級級反映的的定有其其苦衷，應(yīng)抱著著對事不不對人的的態(tài)度，與該業(yè)業(yè)務(wù)員單單獨(dú)溝通通，要求求他以后后有事直直接溝通通，避免免越級反反映的情情況出現(xiàn)現(xiàn)。當(dāng)你的建建議與想想法未得得到充分分上級支支持時(shí)，怎么辦辦？答：服從從上級的的決定，在有限限的范圍圍內(nèi)將事事情做到到最好，對事情情的結(jié)果果負(fù)責(zé)。當(dāng)你的命命令下達(dá)達(dá)以后，未能得得到嚴(yán)格格貫徹執(zhí)執(zhí)行時(shí)，怎么辦辦？答：首先先考慮該該指令是是否合理理，如完完全合理理，則重重申命令令，調(diào)換換執(zhí)行人人，并對對原執(zhí)行行人作出出相應(yīng)處處罰。當(dāng)下級大大部分銷銷售人員員因能力力問題，未能完完成

17、你下下達(dá)的任任務(wù)時(shí)，怎么辦辦？答：對未未完成人人員進(jìn)行行鼓勵(lì)，對完成成人員進(jìn)進(jìn)行表揚(yáng)揚(yáng)，并在在下次下下達(dá)任務(wù)務(wù)時(shí)，要要量力而而行，制制定合理理的目標(biāo)標(biāo)。當(dāng)召開專專案例會(huì)會(huì)時(shí)，有有人常常常遲到或或不專心心開會(huì)時(shí)時(shí)，怎么么辦？答：單獨(dú)獨(dú)與其溝溝通，調(diào)調(diào)查是否否因家庭庭、工作作原因?qū)?dǎo)致，或或是對主主管不滿滿造成，如屬個(gè)個(gè)人原因因，則要要求其立立即改變變，如屬屬主管原原因，則則力求達(dá)達(dá)成共識識，并要要求其改改變。當(dāng)專案成成員流失失后，新新進(jìn)人員員尚無法法馬上挑挑起重?fù)?dān)擔(dān)時(shí)，怎怎么辦？答：身先先士卒，以你的的積極態(tài)態(tài)度和鼓鼓勵(lì)帶動(dòng)動(dòng)新人，并要求求老員工工以熱情情的幫助助來協(xié)助助新人共共同完成成。當(dāng)專案

18、組組內(nèi)大部部分是未未有從業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)者者時(shí)，怎怎么辦？答：以系系統(tǒng)的培培訓(xùn)和經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的積積累，逐逐步將他他們培養(yǎng)養(yǎng)出來。當(dāng)專案組組內(nèi)，大大部分是是比你年年長的老老銷售人人員，怎怎么辦？答：年齡齡不是問問題，下下級對上上級應(yīng)該該服從尊尊重，如如有人倚倚老賣老老，則注注定他是是不適應(yīng)應(yīng)該崗位位的工作作。當(dāng)開發(fā)商商某人員員暗示個(gè)個(gè)人利益益時(shí)，怎怎么辦？答：假裝裝糊涂或或當(dāng)面拒拒絕，不不能以個(gè)個(gè)人利益益作出損損害公司司利益的的事情。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)某銷售售人員很很有潛力力，并想想重點(diǎn)培培養(yǎng)時(shí)，怎么辦辦？答：嚴(yán)格格要求并并委以重重任，表表明你很很器重他他，但不不要有任任何許諾諾，在日日常工作作中，不不要與他他很親密密，處事事要公正正，以免免其他業(yè)業(yè)務(wù)員產(chǎn)產(chǎn)生誤解解。當(dāng)你巡場場時(shí)，發(fā)發(fā)現(xiàn)某銷銷售人員員在解說說中，出出現(xiàn)明顯顯錯(cuò)誤時(shí)時(shí)，怎么么辦？答：事后后將錯(cuò)誤誤指出，并要求求業(yè)務(wù)員員打電話話向客戶戶說明。當(dāng)你未了了解清楚楚情況而而錯(cuò)怪了了某位銷銷售人員員時(shí)，怎怎么辦？答：公開開道歉，樹立你你知錯(cuò)就就改的形形象。當(dāng)一個(gè)主主力銷售售人員屢屢次違反反工作紀(jì)紀(jì)律時(shí)，怎么辦辦？答：單獨(dú)獨(dú)溝通，指出案案場不會(huì)會(huì)因?yàn)槭ヒ晃晃粌?yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)員而而導(dǎo)致銷銷售失利利，要讓讓他明白白，優(yōu)異