002實驗室營銷手冊使用

1、Langlib Smart English Learning LAB手冊We makeIppen前言|前言本手冊將從邀約、接待、體驗、談單、跟進五大方面講述流程， 產(chǎn)品足夠熟悉， 請新加入朗播的朋友認真學習，確保對朗播對朗播和市面上的培訓機構(gòu)差異點足夠熟悉 ，給用戶專業(yè)的體驗。流程簡述Langlib Smart English Learning12345邀約：精確用戶到店時間，給用戶一個必須到的理由。接待：熟悉環(huán)境，了解用戶問題，引導體驗。體驗：+解讀或者體驗課。談單：解讀，學習時間規(guī)劃，信息關(guān)單。跟進：隨時“ 勾搭” 用戶，重復“ 談單” 流程。|邀約接待|1邀約2接待介紹環(huán)境，初步產(chǎn)介參考

2、參考（ 以做過小程序的新用戶舉例）“ 你好，是嗎？之前我記得你預約過。今天是“你好，同學。我是朗播的xx老師，看見你使用到咱們來做的，對吧？”前臺接待了的小程序。請問你是在備考托福嗎？”“的和傳統(tǒng)的培訓機構(gòu)不一樣。所有“ 你有了解過托福來做下更精準的大一次2000多報名費，嗎？有時間的話可以到這-訓練-講解都依賴于數(shù)據(jù)和能力點。學習小程序是初步），節(jié)省帶領(lǐng)參觀分為知識傳達（ 30%）和內(nèi)化吸收（ 70%）。知識還可以安排老師給你解，我傳達部分，有方法課；內(nèi)化吸收階段，有讀和學習規(guī)劃。如果沒時間的話可以個-智能訓練-1 對 1 講解系統(tǒng)你的能給你發(fā)們這來領(lǐng)取，你在家解讀?！弊鲆残?，做完到我力薄弱

3、點，智能訓練提高你的能力點，老師講解是根據(jù)你的訓練數(shù)據(jù)針對性講解。待會你可以實際測評體驗下的體系。”物料茶水：招生手冊等“你看看明天xx點可以？ 這每天是5個名額，需要提前預約確定安排老師。同學一定記得到點到來，如果不能來一定要提前告訴 ?！睅в脩羰煜ぃ粡娬{(diào)與傳統(tǒng)培訓機構(gòu)的區(qū)別。要點提前確定用戶時間、到訪目的；給用戶一個“ 不到就對不起你”的理由（ 比如： 精準節(jié)省報名費、 解讀、學習規(guī)劃、名額有限 ）；根據(jù)用戶到訪目的提前安排相應老師。要點|接待體驗|3體驗了解用戶學習問題 ，引導體驗 要點 要點參考參考“這個估分數(shù) ”預計 90 分鐘到 120 分鐘 ，做完可以預Q ：老師，我聽了就忘。A

4、 ：第一你肯定是沒聽懂 。第二是你沒有建立起聽的信息之間的邏輯關(guān)系，聽能邏輯差?？梢宰鱿?檢測下。Q：老師，我讀得慢？A：讀得慢什么原因 ？原因比較復雜，單詞認知速度、句法理解速度慢 ，對文章結(jié)構(gòu)理解速度慢，識別邏輯的時候速度慢都有可能。想要具體知道是什么原“ 做過程中不要猜，比如單詞不認識的選我不確定，這樣 ，才會更準 ”“和你之前做過的?？疾惶粯幽愕哪芰c ”會更加細致地“ 中途遇到問題可以隨時暫停 ”“ 有操作問題隨時問我 ”因，做一下檢測一下。提前安排設備 ；心理建設 ，構(gòu)建儀式感（ 叮囑注意事項 ）；注意事項紙張。所有用戶備考問題都可以歸因于能力不夠，能力不夠所以要進行能力。* 一

5、定熟悉附錄托福/ 雅思/ SAT 能力圖譜|談單談單|4談單（問題歸因-參考能力點定位解讀-解決方案）Q1詞匯量不夠很多低分段的學生基本上單詞都不太好 ，不用害怕 。（ 精神肯定 ） 要點然后具體的講背單詞的方法：第一背單詞只有法，叫做高頻率重復，讓這個單詞不停的在你面前出現(xiàn)，你可能過去聽過很多各種稀奇古怪什么編故事，什么詞根詞綴統(tǒng)統(tǒng)都不要管，你先用重復這件事情，你之所以記不住就是因為你重復的遍數(shù)不夠。第二重復也有重復的方法 ，重復的方法里面就包括了每一遍大概花多長時間，你要不要看例句， 然后你背的時候到底多長時間，此類具體的執(zhí)行是有策略的 ，但是這些策略我三兩句話說不清楚，最好系統(tǒng)的去上的課

6、程 ，在課程當中老師會系統(tǒng)的給你講明白具體這個該怎么操作，用徹底的執(zhí)行到位。的APP就可以把老師講的這些方法注意：如果不介紹任何的具體方法，直接說所有的這些東西課上都會講，會降低客戶的信任感 ，讓客戶認為就是想賣東西給他。按照此3 步進行引導，剩下就是談價格的事。用的做問題分析，用最好的做效率分析；所有的出口都引導到“ 學習方法+ 針對性訓練” ；講三分留七分。|談單用戶問題歸因 要點參考Q1我閱讀差，其他科目都可以Q2 我作文有沒有人改英語學定是綜合的過程，聽說讀寫是會互相影響的， 你的閱讀不好會直接影響你，不好影響你口語， 引導朗播智能訓練系統(tǒng)中是有批改的，但是這個光有批改是不不要以為你只

7、有一個差，其實你其他的都差。中國學生的聽說讀寫是一樣差的，你必須要綜合的去解決，但是如果引導夠的，的批改會告訴你哪個地方有問題。（ 配智能訓練的批改結(jié)果截圖 ）但是邏輯，光靠批改是解決不你的某一項稍微好一點的沒關(guān)系，因為的托福的學習了的，需要靠一步一步的引導才能夠解決你的邏輯問體系是一個自適應的學習體系，所以你哪塊相對不差，可能那塊練習會少，但是你并不意味著你那塊百分之百的沒問題。題 ，比如說我會告訴你，你的觀點是什么，然后用什么理由可以證明。很多學生的分數(shù)低不是因為他的語言差，而是因為他的邏輯不好。針對邏輯的訓練， 的系統(tǒng)里面有引導訓練（ 配引導訓練的圖 ），老師上課會告訴你系統(tǒng)的怎么構(gòu)建一

8、篇文章的邏輯結(jié)構(gòu)，這個是個系統(tǒng)學習的過程，你必須要聽課才能解決 。?思考根據(jù)客戶，一定是要往給他的解決方案上去靠，給他的解決方案是一個整體的解決方案。用戶所有的學習問題都歸因于“ 能力不夠” ；對比用戶問題 ，歸因于能力圖譜某個具體的能力點 ；講解能力不夠解決方案 ，只講方法， 細節(jié)需報課解決 。（ 如方法在方法課，內(nèi)化吸收在訓練系統(tǒng)等 ）|談單談單|談單技巧談單技巧Reason to beve技巧2投其所好，俗稱順毛捋技巧1比如說“ 你現(xiàn)在哪個年級，你想要去哪個國家，然后你是什么時間，你現(xiàn)在覺得自己大概問題 ，然后你平時學習的好不好，然后每周你是住校還是走讀 ，你的時間充不充裕 ，你現(xiàn)在是不

9、是已經(jīng)脫產(chǎn)了” 等等 ，把能想到的這些問題確定后 ，根據(jù)他的情況 ，可以找到因果關(guān)系。 “ 你看因為你是住校的，所以你平時的時間可能就會比較緊張，所以我建議你周末要多花時間來做這個事。你在學校的時候?qū)W校里不允許你帶電腦帶，如果學校允許你帶電腦帶，那是不是你在平時的時候， 咱們晚上能不能找一點時間出來，比如說聽聽方法課，然后背單詞做語法的訓練?！?他會覺得你確實是站在他的角度在想事 ，而不是一個銷售的狀態(tài)。首先搞明白對方的情況，在前期需要詢問客戶 ，讓客戶地說明自己情況。然后站在他的角度去說，讓客戶感覺在為他考慮。記住，你所有給客戶的東西一定是信任+ 理由+指令，不能夠只是一個指令。因為指令 不

10、 信任，且會讓人心情不好。舉例說你把門關(guān)一下是一個指令，讓人不舒服。如果說“ 這有點冷，請你把門關(guān)一下”，會更讓對方容易接受。|談單談單|模擬舉例 你孩子是走讀還是住校？ 500 - 800 500- 800 銷售住?？蛻簦?腦海第一反應：周一到周五的晚上沒有時間，他不可能來 ） 那周一到周五就沒法來了，對吧？銷售周一到周五都住校，周內(nèi)沒有學習時間?？蛻艉?，周六周日的時間你得抓緊，周末你能拿出銷售比如說我給你個紙質(zhì)書，你要背背單詞 ，這些時間也都是算在這500 個八個小時里面，這個時候你周末的時間就一點都不能浪費了，你就得集中一周六個小時 ，一個月四周 ，一周六個小多少時間來？銷售我可能周六有

11、一天周日有半天，因為周日下午客戶可能要。時，一個月四周先按三個月來算 ，72 個小時。這72 個小時是老師要給你做輔導的時間了的，咱們先要50 個小時來算。刨掉可能有特殊情況來不好，先這么看，比如說周六咱們在這學四銷售個小時，周日咱們學兩個小時，你看這樣行不行？（ 此時如推 80 個小時，你是賣不出去的 ）這個時間應該可能沒有問題先按 50 個小時來算，咱們先上著，如果不夠再續(xù)。但客戶銷售這50 個小時我就希望孩子能夠盡量保證把課排好，比如說那就是一周六個小時對嗎？好，你從現(xiàn)在開始， 銷售周六上午兩個小時，下午兩個小時，周日上午兩個小時，然后剩你計劃什么時候？下的時間他可以在背單詞也好都可以，

12、里邊做自習也好，或者說學習也好， 會給他安排好。三/四/五個月，或者還沒有準備好客戶（ 所有沒有準備好的都按五個月去談，一般是4 到6 個月）（ 將過程分析給客戶，不要直接給結(jié)果，要將過程分析得讓客戶覺得合理 ）|談單跟進|5跟進學習時間規(guī)劃 要點 要點參考“你的詞匯量5000，閱讀20%40% ，口語50%，寫作40% ，你的目標分數(shù)是100 ，要到這個分數(shù)最好、參考閱讀各28，口語、寫作各22 ，這樣出分比較穩(wěn)，詞匯可以自己私下去背，不占用，所以，你閱讀需要xx，需要xx一共 xx，口語需要xx，寫作需要 xx“ 我看孩子上次寫作比較差，我這拿到一份總部的寫銷售”。作機經(jīng)，你看需要嗎？”“

13、 你平時沒時間學習，只有周末兩天每天有 6 小時，所以，你可以這么安排你的學習時間，平時每天都用來背單詞，“ 你孩子寫作分數(shù)差是因為寫作素材積累和邏輯的能力差，你看孩子下半年要出國，6月前得盡快把托?？汲鰜恚欢ú灰涎?。孩子的備考問題主要是能力上的缺乏，這銷售然后周末提前在家做訓練，爭取每周到上5 小時課，這樣 ，你每周一共是用掉1 0 小時，備考3 個月就是是需要系統(tǒng)聽課學方法，然后按照方法訓練的?！辈拍芙鉀Q120小時，你可以先報100，如果效率夠高應該可以， 不夠的話再單獨續(xù)即可”。抓住一切可以和用戶聯(lián)系的機會（ 用戶點贊你/用戶發(fā)關(guān)于備考的/拿到用戶薄弱點相關(guān)的資料），找用戶關(guān)心“勾搭

14、”用戶，切記不要尬聊；以問題為切，重復談單的步驟（ 歸因- 能力點定位- 解決方案），繼續(xù)報課。根據(jù)用戶的結(jié)果、目標分數(shù)以及用戶的個人學習時間制定；強調(diào)學習計劃的重要動報課以及課消。|能力點詳細解讀能力點詳細解讀|6第一個語法課的話怎么聽 ？你如果買的課的話可以送你一個能力點詳細解讀語法課，對吧 ？你就解決了嗎？你不用再擔花錢買了，這是最簡單的一種方式。第二個叫查語法書。語法書一定不能當成書來看，一定要當成手冊來查。書是看不下去的，非常的枯燥 ，所以是發(fā)現(xiàn)哪有問題就查哪，比如定語從句有問題，查定語從句。狀語從句有問題查狀語從句?？傻膶嵱糜⒄Z語法。真具體的關(guān)于語法書的和使用方法，杜老師在閱讀課上

15、會講。他的課上也會涉及到一些非常重要的關(guān)鍵的語法知識，但是在這我就不再一個一個跟你說了，因為這很復雜。第三個做語法題，朗播智能訓練系統(tǒng)里邊有非常多的語法題，并且每一道題都配有講解。能力切片圖詞匯面已經(jīng)舉例，此處不再贅述辨音詞匯a. 第一步：的過程是這樣的，一個語音信號，通過耳朵進到大腦，然語法 定位：告知客戶的語法其實沒有那么好，或者客戶如沒后在大腦內(nèi)形成一個對比，對比聽到的信號和腦內(nèi)已有的語音信號，如自己語對成功就聽清了，如對沒成功就失敗了。沒聽清就是對比失敗， 法不好，但檢測結(jié)果呈現(xiàn)語法不好。 解決方案：第一個聽語法課，第二個查語法書 ，第三個做語法題。失敗是因為腦內(nèi)的語音庫沒存過這個音，

16、想要下次聽清，需要將在腦內(nèi)。存詞匯語法口語閱讀寫作詞匯量語法準確辨音口語發(fā)音詞匯認知寫作素材音義匹配口語習語句法理解寫作邏輯聽能邏輯口語素材文章結(jié)構(gòu)寫作結(jié)構(gòu)口語邏輯識別語義和邏輯關(guān)系寫作表達口語表達寫作規(guī)范|能力點詳細解讀能力點詳細解讀|b. 第二步：解決這個問題需要大量的跟讀。但跟讀是有具體的方法，有下來說的話，這個過程的訓練其實有一些簡單的辦法，但這個方法其方法、節(jié)奏、遍數(shù)要求的，這些方法都會在托福的解。課上都會詳細的講實還是比較系統(tǒng)的方法課上會進行講解。口語 口語發(fā)音智能訓練系統(tǒng)中還有一個五步精聽的訓練，其中有一個環(huán)節(jié)就是教你如何跟讀，而這個過程解決的就是你的跟讀遍數(shù)、音變現(xiàn)象、重音節(jié)奏

17、等。中國學生沒有系統(tǒng)的經(jīng)過發(fā)音的訓練，而且中國學生的發(fā)音訓練基本上但是這些東西如果老師不給你講，你是都不會知道你為什么聽不清。都認為要地道或者是準確，但首先要解決一個問題，就是發(fā)音得線下導師可以具體糾正你的發(fā)音，具體的幫你解決一下，你哪些音聽的時對。但是發(fā)音比較具體了，因為每個人發(fā)音情況不同 ，比的候。光靠線上自己一個人練效果肯定沒有那么好。是元音發(fā)不好，有的是輔音發(fā)不好。關(guān)鍵要將舌位放對。只聽老師講是沒有用的，需要進行專門的訓練。后接朗播產(chǎn)品。 音譯匹配a. 第一步：反應不出意思。因為背單詞的時候，背的單詞的形和它的意思的對應關(guān)系，但沒有從音的角度去做過。 表達邏輯b. 第二步：第一在背單詞

18、的時候要同步聽發(fā)音，只有用或者APP才能人的表達跟是一樣的。對吧？就像到了任何一個地實現(xiàn)?？梢允褂美什PP ，單詞有發(fā)音，可以幫助強化發(fā)音的過程。第二迅速的建立起聽的東西和意思之間的關(guān)系，還要再做兩件事，第一個方，人那個每個地方都有相應的性地表達方式 ，比如習語使用確，別人無法理解意思，習語積累靠背。老師在課上也會進行解決，系統(tǒng)也會進行專門的訓練。做聽譯的訓練，聽了英文寫中文。第二個是的訓練要循序漸進 ，從小練到大，從單詞到詞組到句子到文章一步一步的往上走，這樣反應的速度才快 ，專業(yè)的說法叫增大意義反應單元。在講解增大意義反應單元的方法。方法課上會專門 素材積累素材介紹需靠自己積累，素材不夠

19、說明在平時沒有注意把看到的東西變成的時候能用的內(nèi)容。所以素材需要靠平時去積累，但積累的時候 聽能邏輯其實也是有一套方法的 ，比如說可以對素材做分類，哪一類的素材可以第一步：在聽的時候會出現(xiàn)跟不上節(jié)奏，因為你對所有的信息沒有預判，對方說完一句，你才處理一句，所以你跟不上。第二步：聽能邏輯要解決的是預判問題，你能不能夠根據(jù)它聽到的用來干什么，這些其實會影響到后面的口語邏輯，所以老師在上課的時候會把口語的邏輯和素材整個結(jié)合起來去講。比如用什么樣的邏輯去證明一個東西 ，用什么樣的結(jié)構(gòu)去組織你的口語內(nèi)容。東西，然后有一個預判接下來什么。比如根據(jù)對方語氣判斷接|能力點詳細解讀寫作 表達方式表達方式確表現(xiàn)為

20、中文會說 ，但是英文不會說。需要去模仿造句才能夠解決你的表達，但是模仿造句也是有一套方法，如何模仿，選什么樣的句子來模仿，模仿的時候應該注意什么問題，寫作和口語的邏輯基本是一樣的。 寫作邏輯和寫作結(jié)構(gòu)寫作本質(zhì)上三個問題要解決，邏輯、結(jié)構(gòu)、內(nèi)容語言。所以老師在課上講的時候也會從這三個方面去講，叫邏輯結(jié)構(gòu)語言。在市面上經(jīng)常看到有人在猜題，但即便你知道了這個題目是什么 ，你不知道怎么寫，最后出來的結(jié)果也不會好。朗播解決這個問題，在方法課上老師會給你講，如何構(gòu)建一篇文章的結(jié)構(gòu)， 如何搭建正確的論證邏輯。托福和雅思的寫作學生分數(shù)低大概率都是因為邏輯不對，比如說你的觀點應該用什么樣的理由去論證 ，然后理由

21、應該用什么樣的例子去論證這些東西市面上有很多老師講的都是錯的。朗播在整個課程設計上會比較注意，且你光聽完了之后 ，如果你不練回去，自己瞎寫還是沒有用，所以必須要在系統(tǒng)的引導下去，做訓練才是有效的。所以寫作和口語都是兩個步驟，第一個步驟是假設用中文，如果用中文你能行，那就說明你的邏輯結(jié)構(gòu)沒有問題 ，這個時候再去考慮怎么把它變成英文。如果客戶說 ，說過去聽過有些老師說其實根本不存在所謂的是要用英文思維，不能把它變成中文的英文思維，人類的思維都是基于自己的母語來思考的了不同的語言，用不同的語言的規(guī)則去輸出而已。只是選擇 寫作規(guī)范寫作規(guī)范包括結(jié)構(gòu)規(guī)范，標點符號規(guī)范，用詞規(guī)范 ，用語規(guī)范等等，雅思托福的

22、口語和寫作的評分標準評分標準里面就有非常明確的這些要求。告訴客戶目前哪條未達到評分標準，建議先選結(jié)果的得分最低朗播的智能訓練都有這部分內(nèi)容，所以不要認為口語和寫作只是去靠批改項進行解釋，這是客戶最需要解決。想要解決這個問題需要學會來解決問題 ，而的是要引導你一步一步的正確的路徑上， 方法，學方法需要上方法課，學完方法之后得進行訓練。智能訓練已經(jīng)設計好了所有的練習的內(nèi)容，并且最后再補一刀：靠刷題是沒有用的。此3 點進行解釋，客戶的信任度沒有問題了。所以過去有很多的同學一開始的時候拿到題目根本就寫不出來，但是在這種訓練模式下訓練個幾十篇文章以后，他自己就能寫出來了。拿到文章時首先第一你要學會如何去構(gòu)建一篇文章的結(jié)構(gòu)，并且如何把這些內(nèi)容能夠搭進去。然后第二就是如何把表達能夠準確地用英文表達出來。|學員服務全流程&賣點學員服務全流程&賣點|7反饋、線下導師輔導（ 錯誤歸因+ 薄弱點講解）、及時問題解答、精確到學員服務全流程天的學習規(guī)劃以及監(jiān)督服務。“+ 智能訓練” 主要是依賴能力圖譜進評?！?訓練數(shù)據(jù)反饋” 會在你做完每輪訓練后有推送你的訓練，老師會根據(jù)你每&賣點獲得什么數(shù)據(jù)?！?線下導師輔導” 主要是有個訓練數(shù)據(jù)輪的訓練結(jié)果數(shù)據(jù)進