營銷體系組織架構(gòu)、職位序列和薪酬建議(12.6)

1、WORD 格式 可編輯專業(yè)技術(shù) 知識共享營銷體系組織架構(gòu)、職位序列及薪酬建議一、目的 為了滿足威海唐人海灣公館項(xiàng)目營銷工作開展的組織架構(gòu)，規(guī)范各崗位主要工作職責(zé)，進(jìn)而明 確薪酬管理和考核的基本原則，建議試用本制度。二、適用范圍 僅適用于立天唐人海灣公館項(xiàng)目所有營銷人員。三、總原則營銷人員的配置標(biāo)準(zhǔn)為根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模大小、銷售金額、銷售套數(shù)、銷售周期等綜合決定， 進(jìn)行動態(tài)的人員編制與管理，報集團(tuán)市場營銷管理部審核、集團(tuán)人資行政部審核、集團(tuán)總裁審批。本制度遵循符合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況一年一定的原則進(jìn)行。四、組織架構(gòu)組織架構(gòu)圖：營銷副總（ 1 人）市場營銷人員組織架構(gòu)包括五個序列。五個序列的崗位名稱、人數(shù)和匯報

2、關(guān)系如下：營銷負(fù)責(zé)人序列：崗位名稱為分管營銷副總或營銷部經(jīng)理，人數(shù) 1 人，直接向總經(jīng)理匯 報；并同時受集團(tuán)市場營銷管理部的支持、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；案場管理序列：崗位名稱為銷售經(jīng)理 1 人、案場主管 2 人。銷售經(jīng)理向營銷負(fù)責(zé)人匯報， 案場主管向銷售經(jīng)理匯報；并同時受集團(tuán)市場營銷管理部的支持、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；客戶服務(wù)及銷售行政序列：崗位名稱為客服主管、合同管理和貸款外勤、銷控檔案管理， 人數(shù)為客服主管 1 人，合同管理和貸款外勤 2人、銷控檔案管理 2 人?？头鞴苤苯酉蜾N售經(jīng)理匯 報， 合同管理和貸款外勤、 銷控檔案管理向客服主管匯報， 并同時受集團(tuán)市場營銷部的支持、 服務(wù)、 指導(dǎo)、監(jiān)督；

3、營銷策劃及品牌序列：崗位名稱為策劃經(jīng)理、活動媒體、廣告策劃，共計 3 人，策劃經(jīng) 理向營銷負(fù)責(zé)人匯報，活動媒體、廣告策劃向策劃經(jīng)理匯報，并同時受集團(tuán)市場營銷部的支持、服 務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；置業(yè)顧問序列：崗位名稱為置業(yè)顧問，人數(shù)共計 12 人。向案場主管或銷售經(jīng)理匯報，并 同時受集團(tuán)市場營銷部的支持、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督；五、各序列主要工作職責(zé)營銷負(fù)責(zé)人序列主要工作職責(zé)： 編寫項(xiàng)目前期定位報告、產(chǎn)品策劃報告、樣板區(qū)策劃報告、整盤策劃方案、整體營銷報告、開 盤前營銷作業(yè)計劃、制定價目表、進(jìn)行客戶分析、制定完整營銷計劃和月度營銷計劃、主導(dǎo)銷售合 同模板的討論和流轉(zhuǎn)、開展供應(yīng)商管理和營銷費(fèi)用效果把控、督導(dǎo)營

4、銷管理系統(tǒng)的輸入、參與交房 方案和項(xiàng)目后評估、客戶關(guān)系與品牌管理等；案場管理序列主要工作職責(zé)： 協(xié)助進(jìn)行前期定位和產(chǎn)品策劃、監(jiān)督錄入營銷管理系統(tǒng)、協(xié)助制作銷售道具、動態(tài)整理銷售說 辭、負(fù)責(zé)所有置業(yè)顧問的培訓(xùn)和考核、制定和調(diào)整價目表、參與銷售合同模板的討論和流轉(zhuǎn)、嚴(yán)格 按照集團(tuán)制度規(guī)范案場管理、負(fù)責(zé)制作和監(jiān)督案場各種表單、制作營銷業(yè)務(wù)月報和周報等；客戶服務(wù)及銷售行政序列主要工作職責(zé)： 進(jìn)行區(qū)域客戶關(guān)系研究、客戶資料管理、建立客戶資源庫、開展客戶滿意度調(diào)查、客戶回訪與 維護(hù)、記錄客戶投訴并整理反饋、協(xié)助組織客戶活動、進(jìn)行區(qū)域內(nèi)客戶會管理、營銷管理系統(tǒng)內(nèi)的 初始化和各種銷售操作、 銷售合同流轉(zhuǎn)、 協(xié)

5、助價目表管理、 監(jiān)督案場管理制度落實(shí)、 案場檔案管理、 銷售數(shù)據(jù)管理、負(fù)責(zé)簽約、備案等相關(guān)工作、應(yīng)收賬款管理、協(xié)助按揭合同的抵押登記、協(xié)助權(quán)證 辦理、協(xié)助交房等；營銷策劃及品牌序列主要工作職責(zé)： 制定并實(shí)施區(qū)域內(nèi)品牌推廣計劃、建立區(qū)域內(nèi)品牌管理流程與制度、協(xié)助公共關(guān)系的危機(jī)處理 與維護(hù)，編寫項(xiàng)目整盤策劃方案、整體營銷推廣計劃、月度營銷推廣計劃、周營銷推廣計劃、制作 銷售道具、開展各種形式的推廣、協(xié)助樣板區(qū)包裝、收集競爭對手廣告資料、審核和制作廣告稿、 媒體效果評估、供應(yīng)商信息收集錄入等；置業(yè)顧問序列主要工作職責(zé)： 接受各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)、進(jìn)行市場調(diào)研、現(xiàn)場業(yè)務(wù)操作（包括來電接聽、來人接待、客戶維護(hù)、

6、大 定簽約、督促回款、營銷系統(tǒng)錄入、協(xié)助交房）等；六、薪酬結(jié)構(gòu)項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)采用以崗位價值為主體的結(jié)構(gòu)性工資制度。 員工的薪酬由五部分構(gòu)成：固定工資、 職務(wù)補(bǔ)貼（話費(fèi)補(bǔ)貼） 、銷售提成、團(tuán)獎、福利（五險一金、綠色食品配送） 。項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)薪酬納 入項(xiàng)目營銷費(fèi)用支出，計入項(xiàng)目營銷成本。薪酬對象營銷副 總策劃經(jīng) 理銷售經(jīng)理策劃人 員案場主 管置業(yè)顧 問客服主 管物業(yè)主 管客服人 員固定薪 酬固定工資職務(wù)補(bǔ)貼浮動薪 酬月度銷售提年度銷成售提成團(tuán)金獎福利七、案場管理序列及置業(yè)顧問序列固定薪酬策劃人員案場主管置業(yè)顧問客服主管物業(yè)主管客服人員700025001500450040003000補(bǔ)貼和福利部分按公

7、司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。目前補(bǔ)貼僅有話費(fèi)補(bǔ)貼，標(biāo)準(zhǔn)詳見公司相關(guān)規(guī)定。目前福利部分為五險一金及綠色食品補(bǔ)貼，標(biāo)準(zhǔn)詳見公司相關(guān)規(guī)定。該標(biāo)準(zhǔn)為預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，具體人員具體情況可以有所變動。未列入其中的人員工資標(biāo)準(zhǔn)按其勞動合同執(zhí)行。八、案場管理序列及置業(yè)顧問序列浮動薪酬?duì)I銷副總營銷副總不采用按月提成的方式， 采用年度考核、 每年發(fā)放一次， 在年度考核結(jié)束后延遲 一個月發(fā)放。不足一年的按實(shí)際月數(shù)折算。提成計算方法參見集團(tuán)相關(guān)文件。銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理采用按月考核、每月發(fā)放一次，在考核結(jié)束后延遲一個月發(fā)放。提成計算方法：月度提成金額 =本期合同總銷售總額的回款額計提標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)指標(biāo)定義計提標(biāo)準(zhǔn)年度銷售完成率30%以下030

8、% 60%0.16 60% 95%0.256 95% 150%0.32 150%以上0.352 案場主管案場主管可接待客戶， 銷售物業(yè)。 提成按個人當(dāng)月總銷完成率計提。 不與當(dāng)月整體案場銷 售完成率掛鉤。 以避免個人業(yè)績突出但受他人拖累形成收入降低的不公平現(xiàn)象。鼓勵個人突出貢獻(xiàn)， 并形成標(biāo)桿。拉大收入差距刺激后進(jìn)業(yè)務(wù)員。當(dāng)月個人銷售指標(biāo)在月初由營銷總監(jiān)根據(jù)整體項(xiàng)目銷售指標(biāo)計劃分配個人銷售指標(biāo)。 報項(xiàng) 目公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)市場營銷部審批。并在月初向營銷部全體員工宣布，書面文件簽字確認(rèn)。8.2.3 提成計算方法：月度提成金額 =本期合同總銷售總額的回款額計提標(biāo)準(zhǔn)考核指標(biāo)指標(biāo)定義提成系數(shù)月度銷售完

9、成率30%以下1.00 30% 60%1.75 60% 95%2.895% 150%3.5150%以上3.85 置業(yè)顧問提成按個人當(dāng)月總銷完成率計提。 不與當(dāng)月整體案場銷售完成率掛鉤。 以避免個人業(yè)績突 出但受他人拖累形成收入降低的不公平現(xiàn)象。鼓勵個人突出貢獻(xiàn)，并形成標(biāo)桿。拉大收入差距刺激 后進(jìn)業(yè)務(wù)員。當(dāng)月個人銷售指標(biāo)在月初由營銷總監(jiān)根據(jù)整體項(xiàng)目銷售指標(biāo)計劃分配個人銷售指標(biāo)。 報項(xiàng) 目公司總經(jīng)理審核，集團(tuán)市場營銷部審批。并在月初向營銷部全體員工宣布，書面文件簽字確認(rèn)。8.3.3 提成計算方法：月度提成金額 =本期合同總銷售總額的回款額計提標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)指標(biāo)定義提成系數(shù)月度銷售完成率30%以下1

10、.00 30% 60%1.75 60% 95%2.895% 150%3.5150%以上3.85 策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理采用按月考核、每月發(fā)放一次，在考核結(jié)束后延遲一個月發(fā)放。提成計算方法：月度提成金額 =本期合同總銷售總額的回款額計提標(biāo)準(zhǔn)。考核指標(biāo)指標(biāo)定義提成系數(shù)月度銷售完成率30%以下030% 60%0.135 60% 95%0.216 95% 150%0.27 150%以上0.297 策劃人員策劃人員的獎金按月考核、每月度發(fā)放一次，在考核結(jié)束后延遲一個月發(fā)放。提成計算方法：月度提成金額 =本期合同總銷售總額的回款額計提標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)指標(biāo)定義提成系數(shù)月度銷售完成率30%以下0.05 30% 60%

11、0.087 60% 95%0.14 95% 150%0.175 WORD 格式 可編輯150%以上0.192 客服主管客服主管的獎金按月考核、每月度發(fā)放一次，在考核結(jié)束后延遲一個月發(fā)放。提成計算方法：月度提成金額 =本期合同總銷售總額的回款額計提標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)指標(biāo)定義提成系數(shù)月度銷售完成率30%以下0.03 30% 60%0.04 60% 95%0.056 95% 150%0.08 150%以上0.088 客服人員客服人員的獎金按月考核、每月度發(fā)放一次，在考核結(jié)束后延遲一個月發(fā)放。提成計算方法：月度提成金額 =本期合同總銷售總額的回款額計提標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)指標(biāo)定義提成系數(shù)月度銷售完成率30%以下

12、0.006 30% 60%0.01 60% 95%0.016 95% 150%0.02 150%以上0.022 各期應(yīng)發(fā)獎金的 90%在核算次月與月薪同時發(fā)放， 10%在交房后發(fā)放。已銷售房屋若退房， 無論何種原因， 均從退房當(dāng)月的銷售業(yè)績中作相應(yīng)扣除， 銷售提成已領(lǐng) 取的，應(yīng)予以退還（有罰沒定金和公司要求的除外） ，后續(xù)獎金不再領(lǐng)取。置業(yè)顧問交房后提取剩余 10%獎金時，還必須符合以下兩個條件：客戶檔案保存完整，主要包括業(yè)主檔案資料、雙方往來函件及其它相關(guān)的法律文件等；合同差錯率為零：如合同出現(xiàn)差錯，則該套房屋獎金全部扣除。對于公司指定簽約的房源，負(fù)責(zé)簽約的置業(yè)顧問須負(fù)責(zé)所有相關(guān)工作，同時以

13、每套 150 元 計提獎金，交房后發(fā)放。公司指定簽約單位的房屋不列入置業(yè)顧問的個人業(yè)績目標(biāo)，但記入項(xiàng)目整 體業(yè)績目標(biāo)。對于公司內(nèi)部員工或內(nèi)部員工介紹成交的房源，置業(yè)顧問的提成按1計算，但不計入個人業(yè)績目標(biāo)。介紹成交獎勵標(biāo)準(zhǔn)以套計算， 500 元/套。內(nèi)部員工購房享受公司規(guī)定的優(yōu)惠辦法。8.11 審核審批以上所有銷售結(jié)算單據(jù)均由營銷經(jīng)理（副經(jīng)理） 、營銷總監(jiān)簽字、財務(wù)部審核、總經(jīng)理審批后方專業(yè)技術(shù) 知識共享WORD 格式 可編輯專業(yè)技術(shù) 知識共享可發(fā)放。發(fā)放時間均為次月的 15 號。團(tuán)隊(duì)獎金團(tuán)隊(duì)獎金按（套）全額到帳實(shí)際到款金額的 0.2 提取，由銷售經(jīng)理制定發(fā)放方案報總 經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)獎金

14、具體使用在以下幾個方面：年度銷售完成任務(wù)目標(biāo)并業(yè)績出色的置業(yè)顧問；在銷售過程中貢獻(xiàn)突出的營銷人員；銷售過程中滯銷戶型的銷售獎勵；營銷團(tuán)隊(duì)激勵性活動； 注：獎勵方案根據(jù)具體情況編制方案報總經(jīng)理審批。全員營銷獎： 為鼓勵公司員工為項(xiàng)目銷售做貢獻(xiàn)，特設(shè)立“全員營銷獎” ，主要用于內(nèi)部員工介紹新客戶成交 的獎勵，獎勵標(biāo)準(zhǔn)以套計算， 500 元/ 套。介紹新客戶需由員工本人帶領(lǐng)，現(xiàn)場登記并經(jīng)營銷經(jīng)理確認(rèn)，在全款到帳且客戶資料完備的情 況下予以發(fā)放獎金。九、離職人員獎金發(fā)放辦法辭退：屬于辭退的，固定部分工資按實(shí)際工作時間計發(fā)，但不再計發(fā) “銷售提成”或 “其他獎金” 除離職前已有銷售且有實(shí)際到款及完善相關(guān)手續(xù)給予計獎金， 無實(shí)際到款或無完善手續(xù)，不給提成。離職：營銷人員離職時，其個人已銷售的房屋尚未全額領(lǐng)取獎金的（已大定未簽約的并不算獎 金），不得再提取剩余部分獎金，接手其工作的人員，按該套房屋相應(yīng)獎金的20%于交房后提取。離職