涂料營銷管理手冊

1、涂料營銷銷手冊第一部分分 銷銷售渠道道技巧一、裝修修漆的渠渠道分類類與建設設產(chǎn)品如何何有效的的從家流流通到最最終消費費者使用用，即渠渠道，裝裝修漆的的渠道分分類，即即六大二二級分銷銷網(wǎng)絡。1、總經(jīng)經(jīng)銷所在在的城市市自營店店，加盟盟店的開開發(fā)。2、地縣縣級市二二級店的的開發(fā)。3、油工工、木工工的開發(fā)發(fā)。4、小區(qū)區(qū)用戶的的開發(fā)。5、板材材店輔貨貨的開發(fā)發(fā)。二、涂料料行業(yè)的的現(xiàn)狀與與渠道建建設的意意義當前的涂涂料行業(yè)業(yè)，市場場總量年年平均增增長在330%以以上，綜綜觀當前前行業(yè)競競爭的現(xiàn)現(xiàn)狀，渠渠道的爭爭奪已顯顯得日趨趨重要，如何建建立一個個潔凈、優(yōu)化、高效的的渠道，是公司司能否做做大，做做強的關關

2、鍵，六六大二級級分銷網(wǎng)網(wǎng)絡的建建設，是是公司能能否迅速速、有效效的占領領市場的的重中之之重，所所有營銷銷中心人人員，都都必須圍圍繞著如如何使用用網(wǎng)絡健健康化而而努力實實干。第二部分分 開開發(fā)家庭庭裝修公公司的網(wǎng)網(wǎng)絡技巧巧一、開發(fā)發(fā)家庭裝裝修公司司的意義義1、隨著著裝修市市場的進進一步規(guī)規(guī)范和消消費者的的日漸成成熟，裝裝修公司司在裝修修市場中中所占的的比例將將越來越越大，這這一資源源利用得得好壞，將直接接影響我我們的市市場占有有率。2、裝修修公司如如同家具具廠，對對油漆是是重復使使用的，而且使使用習慣慣后和通通過恰當當維護，不會輕輕易更換換。因此此，開發(fā)發(fā)好這一一網(wǎng)絡，公司將將獲得長長期的收收益

3、。3、裝修修公司是是銷售油油漆的一一個成熟熟的渠道道，對技技術及服服務的要要求不高高，為公公司節(jié)省省了相當當?shù)呢斄α?、人力力、精力力?、通過過裝修公公司，進進入大中中型工程程，能有有效地擴擴大公司司品牌的的知名度度，并成成為促銷銷導購時時頗具說說明力的的依據(jù)。4、裝修修公司是是裝修行行業(yè)的正正規(guī)軍，隨著回回扣被暴暴光的次次數(shù)越來來越多，施工質(zhì)質(zhì)量事故故屢屢見見諸于媒媒體，油油工、木木工等游游擊隊的的生存空空間越來來越小，正規(guī)的的家裝公公司以其其專業(yè)、正規(guī)、信譽好好、一條條龍服務務等無可可比擬的的優(yōu)勢，迅速成成為家裝裝市場的的主力軍軍，與他他們進行行廣泛密密切的合合作，我我們才能能更深刻刻地了

4、解解裝修行行業(yè)，我我們才算算是真正正的入行行。我們們的發(fā)展展不僅僅僅是在油油漆行業(yè)業(yè)，更重重要的是是在裝修修行業(yè)。二、如何何開發(fā)家家庭裝修修公司1、裝修修公司對對油漆的的選擇較較為謹慎慎，不會會濫用油油漆，注注重品牌牌知名度度，產(chǎn)品品性價比比是其考考慮的重重要方面面，他們們多會選選擇一些些質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定、成成本合理理的知名名品牌，口碑忠忠誠度高高，一旦旦選定的的品牌，一般不不會改用用其它的的品牌，只要爭爭取機會會與其交交流，從從質(zhì)量、成本、服務承承諾方面面介紹公公司油漆漆的優(yōu)勢勢，打進進裝修公公司并不不難。2、專業(yè)業(yè)開發(fā)組組負責：因要與與裝修公公司各個個層面的的、素質(zhì)質(zhì)較高的的人打交交道，所所以經(jīng)

5、銷銷商應成成立“裝修公公司開發(fā)發(fā)組”，我方方工作人人員必須須具備較較高的素素質(zhì)，成成熟穩(wěn)重重，有較較強的公公關能力力。3、開發(fā)發(fā)裝修公公司的基基本步驟驟（請參參照下面面第三點點）。1）價格格調(diào)整對裝修公公司原則則上是能能供應大大包裝（如每套套9.55kg）。對可可能形成成良好合合作的裝裝修公司司，裝修修公司的的開單供供給價不不能過低低，可采采取955折的形形式供給給，然后后發(fā)給裝裝修公司司“會員卡卡”，簽定定“會員卡卡”使用合合同，向向裝修公公司明確確底價（裝修公公司價）保密的的重要性性，并確確保裝修修公司不不能把產(chǎn)產(chǎn)品再銷銷售，以以擾亂零零售價格格的穩(wěn)定定，如裝裝修公司司能成功功履行有有關規(guī)

6、定定，每月月初裝修修公司憑憑“會員卡卡”結(jié)算上上月提貨貨的差價價（裝修修公司價價與955折之間間的差額額），否否則一有有違規(guī)，差價拒拒絕支付付。裝修修價格和和再銷售售控制不不好，不不僅會導導致市場場秩序問問題，而而且會影影響公司司品牌形形象，并并使以后后長期合合作中的的應變調(diào)調(diào)整余地地變小。2）產(chǎn)品品跟蹤（1）銷銷往裝修修公司的的產(chǎn)品必必須百分分之百的的使用在在工地上上，經(jīng)銷銷商必須須派人跟跟蹤到工工地，確確保產(chǎn)品品全部使使用。（2）禁禁止裝修修公司將將產(chǎn)品銷銷往異地地市場。確實是是和經(jīng)銷銷商有長長期合作作關系的的裝修公公司要到到外地去去跨省市市施工，并要使使用公司司品牌油油漆。這這種情況況下

7、，經(jīng)經(jīng)銷商必必須與公公司在大大區(qū)經(jīng)理理匯報，由大區(qū)區(qū)經(jīng)理與與當?shù)亟?jīng)經(jīng)銷商協(xié)協(xié)商，確確定貨源源及利潤潤分配、方案并并確認對對方同意意。3）服務務到位裝修工程程質(zhì)量是是公司品品牌的生生命線。特別第第一次使使用公司司品牌漆漆，千萬萬不能出出現(xiàn)任何何質(zhì)量施施工問題題，經(jīng)銷銷商必須須派技術術服務員員跟蹤到到位，杜杜絕質(zhì)量量事故，首次使使用就出出現(xiàn)問題題，裝修修公司會會立即拒拒絕再合合作，經(jīng)經(jīng)銷商工工作將前前功盡棄棄。（1）召召開技術術研討會會或產(chǎn)品品推廣會會a、除邀邀請裝修修公司負負責人，油漆主主管參加加外，最最好能邀邀請當?shù)氐爻墙ā⑾麉f(xié)、媒體等等相關部部門參加加，以壯壯聲威。b、主要要議程：主持人人介

8、紹來來賓負責人人介紹：介紹企企業(yè)，突突出產(chǎn)品品的賣點點優(yōu)勢，省工省省料，不不同的標標準有不不同成本本（一底底一面、二底一一面、三三底一面面）及對對裝修公公司、用用戶的服服務承諾諾廠方代代表致詞詞（條件件允許時時）-使用過過公司品品牌漆的的頗有知知名度的的裝修公公司代表表作體驗驗性發(fā)言言，突出出公司油油漆的特特殊性及及成本優(yōu)優(yōu)勢另一家家用過公公司品牌牌漆的裝裝修公司司發(fā)言公司技技術服務務人員介介紹工藝藝、施工工方法，介紹樣樣板效果果會餐。c、也可可舉辦一一些專為為裝修公公司的施施工人員員培訓會會，介紹紹公司品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品特點點與施工工方法。（2）宣宣傳推廣廣：a、經(jīng)銷銷商應在在裝修公公司集中中的

9、地段段關鍵位位置豎立立廣告牌牌以作宣宣傳。b、在裝裝修公司司喜歡閱閱讀當?shù)氐匮b修雜雜志或報報紙刊登登廣告或或介紹性性能的軟軟性文章章。c、在當當?shù)嘏e行行的“裝飾工工程展覽覽會”、“裝修咨咨詢月”、“家居裝裝飾節(jié)”等擺設設攤位宣宣傳。（3）聯(lián)聯(lián)合推廣廣：與合合作良好好的裝修修公司建建立聯(lián)盟盟伙伴關關系，裝裝修公司司將會長長期持久久。a、在小小區(qū)業(yè)務務員或店店內(nèi)導購購成功拉拉取主家家先用公公司油漆漆后，可可介紹聯(lián)聯(lián)盟的裝裝修公司司進行施施工，為為裝修公公司帶來來業(yè)務。b、在裝裝修公司司內(nèi)可懸懸掛“XX涂涂料指定定裝修公公司”或“XX涂涂料，XXX裝修修公司指指定用漆漆”等標語語。c、經(jīng)銷銷商在有有

10、關雜志志報紙廣廣告宣傳傳時，可可把聯(lián)盟盟的裝修修公司名名稱、電電話全部部列上，必要時時可共同同分攤廣廣告費用用。三、開發(fā)發(fā)家庭裝裝修公司司的基本本步驟：1、直接接電話預預約，簡簡要、自自我介紹紹。2、準備備效果樣樣板、說說明書等等工程套套裝資料料，上門門拜訪。3、注意意吸引現(xiàn)現(xiàn)場人員員注視樣樣板，要要強調(diào)施施工簡捷捷、省工工省料、效果好好、服務務周到，然后再再回答其其他人員員關于價價格的詢詢問，注注意只報報大概成成本，不不報產(chǎn)品品單價。注意說說明不同同的裝修修標準有有不同的的成本。4、談話話中盡量量能多了了解該公公司的工工程動作作情況。然后將將話題引引向涂料料及涂裝裝方面，適當時時機真誠誠的提

11、出出對方在在這方面面存在的的客觀問問題及解解決方法法，以贏贏得信任任。5、禮貌貌告辭，約定下下次會面面時間。7、回去去準備有有針對性性的資料料、樣板板、小樣樣等，經(jīng)經(jīng)銷商內(nèi)內(nèi)部商定定行動方方略。預預約下次次到訪時時間，可可到訪工工地。8、根據(jù)據(jù)對方原原來工程程質(zhì)量狀狀況，然然后以質(zhì)質(zhì)量為先先導打入入該公司司，向其其推薦中中低價位位但質(zhì)量量穩(wěn)定的的產(chǎn)品。9、對方方使用后后，即開開始緊密密跟蹤服服務，并并爭取把把樣板架架或貨架架放于該該裝修公公司內(nèi)，起產(chǎn)品品展示的的作用，以方便便裝修公公司成功功向主家家推薦公公司的產(chǎn)產(chǎn)品，有有條件有有經(jīng)銷商商可以在在每一個個已合作作的裝修修公司放放一本“XX涂涂料

12、工程程套裝”，以協(xié)協(xié)助裝修修公司成成功向主主家推薦薦公司產(chǎn)產(chǎn)品。10、若若未能即即刻確定定使用公公司油漆漆，則要要經(jīng)常與與對方有有關人員員進行電電話在聯(lián)聯(lián)絡或拜拜訪，保保持彼此此間的良良好的關關系。四、裝修修公司各各類人員員打交道道時的注注意事項項：（一）與與裝修設設計師、工程設設計師打打交道的的意義：1、人們們開始厭厭倦千篇篇一律的的裝修效效果，個個性化的的傾向越越來越明明顯，設設計師是是室內(nèi)個個性裝修修效果的的設計者者，越來來越多的的設計師師意識到到脫離實實際、閉閉門造車車是沒有有出路的的。只有有充分了了解材料料及其性性能，其其設計師師才可能能實現(xiàn)。他們能能知道幾幾個油漆漆品牌，便更希希望

13、了解解市場上上的新產(chǎn)產(chǎn)品，尤尤其是新新效果、新個性性產(chǎn)品或或油漆表表面效果果佳的產(chǎn)產(chǎn)品。2、設計計師往往往和許多多的裝修修公司及及施工隊隊保持著著密切的的聯(lián)系。設計師師與主家家、裝修修公司等等用戶打打交道較較早，素素質(zhì)較高高，對主主家的裝裝修公司司的影響響力較強強，他們們會盡力力說服用用戶，以以實現(xiàn)他他們的想想法。（二）開開發(fā)設計計師的技技巧1、要注注意，在在體現(xiàn)實實力的同同時，要要把人性性的東西西拿出來來，注意意涂裝效效果的多多樣性、特殊性性及可實實現(xiàn)性，通過特特殊產(chǎn)品品為其提提供設計計靈感。2、我們們要以涂涂裝公司司的名義義與之合合作，為為其設計計施工工工藝，提提供前瞻瞻建議或或市場流流行

14、信息息，核算算成本，承包油油漆工程程，實現(xiàn)現(xiàn)其設計計思想，并逐步步注意力力轉(zhuǎn)到公公司油漆漆的特殊殊效果。同設計計師打交交道，一一定要有有高素質(zhì)質(zhì)的業(yè)務務員來進進行。3、避免免一開始始即談價價格，不不能對競競爭品牌牌進行批批評，以以免造成成不良印印象。4、選擇擇時機，舉辦知知名設計計師主講講的設計計知識講講座，邀邀請裝修修公司的的設計師師參加，能拉近近與設計計師距離離。（四）開開發(fā)施工工主管（包工頭頭）的技技巧1、施工工主管（包工頭頭）對涂涂料有深深刻理解解，他們們的要求求：施工工快捷、成本低低、效果果良好。2、經(jīng)銷銷商處人人員必須須能迅速速解決施施工問題題：底材材處理、施工操操作、涂涂料儲存存

15、、調(diào)配配、氣候候影響、環(huán)境衛(wèi)衛(wèi)生、安安全所帶帶來的各各處困難難，真誠誠地指出出施工管管理弊病病、相應應的改進進辦法，則能贏贏得尊敬敬。3、強調(diào)調(diào)經(jīng)銷商商所屬的的涂裝公公司的工工程服務務能力及及服務性性質(zhì)，包包括以上上內(nèi)容的的技術咨咨詢。4、推薦薦產(chǎn)品時時應推薦薦施工寬寬容性好好的產(chǎn)品品，以避避免其施施工時出出現(xiàn)問題題，進而而影響產(chǎn)產(chǎn)品形象象。（五）開開發(fā)裝修修公司負負責或主主管領導導的技巧巧：1、經(jīng)銷銷商處業(yè)業(yè)務員要要向他說說明：理理想的涂涂裝效果果，將會會給裝修修公司事事業(yè)帶來來巨大收收益、信信譽、廣廣告及工工程款的的回籠。2、說明明我們是是他們的的理想合合作伙伴伴：產(chǎn)品品質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定；產(chǎn)產(chǎn)品

16、施工工性好；成本相相對合理理；服務務周到；最新住住處交流流。3、說明明經(jīng)銷商商處涂裝裝公司有有良好的的信譽保保障，將將提供全全方位服服務，技技術咨詢詢，工程程指導，人員培培訓，直直接工程程服務等等等。4、與裝裝修公司司有用漆漆決定權權的關鍵鍵人物建建立起良良好的人人際關系系和個人人感情，往往會會使開發(fā)發(fā)工作事事半功倍倍，比其其他因素素更重要要。（六）與與當?shù)匮b裝修協(xié)會會的領導導建立關關系：與當?shù)匮b裝修協(xié)會會的會長長、秘書書長建立立個人感感情關系系，以裝裝修協(xié)會會領導人人在裝修修界的影影響力，對裝修修公司的的用漆可可以起到到巨大的的影響作作用，是是事半功功倍的效效果。五、經(jīng)銷銷商向裝裝修公司司的

17、服務務承諾：1、免費費進行技技術咨詢詢、技術術培訓。2、提供供最先進進的施工工工藝和和行業(yè)最最新信息息。3、市內(nèi)內(nèi)免費送送貨上門門。4、重點點工程協(xié)協(xié)助公關關，對優(yōu)優(yōu)質(zhì)工程程共同推推出形象象廣告。5、協(xié)助助他們按按市場最最低價采采購配套套工具，并送貨貨。6、推薦薦高素質(zhì)質(zhì)、高水水平的油油漆工。7、到工工地進行行跟蹤服服務，出出現(xiàn)工程程質(zhì)量問問題盡快快解決。第三部分分 開開發(fā)工程程公司的的技巧一、開發(fā)發(fā)工程公公司的意意義1、據(jù)國國家統(tǒng)計計局統(tǒng)計計，工程程的市場場用量約約占涂料料耗量的的50%，如果果不搶占占工程的的市場，無疑白白白放棄棄50%的大市市場。2、公司司有足夠夠的產(chǎn)品品體系保保證工程程

18、開發(fā)的的成功。3、工程程公司的的油漆都都是重復復使用和和長期使使用，一一般的用用量都很很大，而而且工程程是“品牌”的“活廣告告”，因此此經(jīng)濟效效益上有有一個穩(wěn)穩(wěn)定的保保證。4、工程程是涂料料行業(yè)的的行家，對產(chǎn)品品有專業(yè)業(yè)的認識識，而且且對企業(yè)業(yè)的品牌牌、規(guī)模模實力、技術實實力有一一定要求求，因此此“工程領領域”的進入入門檻較較高，很很多小品品牌一般般不會進進入“工程領領域”，因而而工程領領域的競競爭環(huán)境境相對于于零售市市場較為為寬松。5、工程程公司是是使用的的主力軍軍，因而而更能讓讓我們把把握涂料料市場的的發(fā)展方方向，掌掌握涂料料市場發(fā)發(fā)展信息息。二、經(jīng)銷銷商“工程開開發(fā)小組組”人員的的組成1

19、、工程程組長：由經(jīng)銷銷商處負負責人兼兼任。職責：a、負責責工程業(yè)業(yè)務動作作的全面面管理，建立與與維護潛潛在或已已成功合合作的工工程客戶戶的關系系，組織織各方面面資源，有必要要時時有有意向和和合作希希望的工工程公司司的拍板板人員進進行宴請請或攻關關，以促促進合作作的成功功，保障障工程開開發(fā)小組組有序運運作。技術服務務員一起起編寫投投標書，參與工工程投標標。2、業(yè)務務開發(fā)人人員：要求：最最好在當當?shù)卣衅钙赣幸欢ǘüこ涕_開發(fā)經(jīng)驗驗，熟悉悉工程開開發(fā)的技技巧，以以前曾向向工程公公司推銷銷過瓷磚磚、電梯梯、浴缸缸、吸排排水管、鋁材、電工、地坪漆漆、外墻墻涂料的的業(yè)務員員，有一一定的客客源關系系和一定定的

20、社會會關系，勤奮刻刻苦。3、技術術服務員員：職責：負負責工程程產(chǎn)品技技術服務務，施工工指導，給工程程公司做做樣板或或樣板間間。要求：熟熟悉工程程或外墻墻產(chǎn)品，有實際際施工操操作能力力；施工工問題能能提出解解決方案案；寫投投標書或或工程施施工方案案。三、哪些些客戶屬屬于工程程公司1、產(chǎn)品品重復使使用的客客戶：工工程裝修修公司、房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)公公司、建建筑公司司、工程程經(jīng)銷商商、市政政工程（如：“市政府府穿衣戴戴帽領導導小組”、“新城區(qū)區(qū)籌建辦辦公室”、“衛(wèi)生局局工程籌籌建辦”等）2、產(chǎn)品品一次性性使用的的客戶：工程樓樓盤。3、間接接客戶：設計部部門、政政府職能能部門（健委、建設局局、規(guī)劃劃局等）、

21、工程程監(jiān)理單單位。四、開發(fā)發(fā)工程公公司的步步驟：1、成立立工程公公司開發(fā)發(fā)小組，并不斷斷通過培培訓提高高開發(fā)小小組人員員的素質(zhì)質(zhì)。2、信息息收集：a.電電話黃頁頁；b.、等等專業(yè)報報刊、專專業(yè)刊物物；c.設計單單位、建建設單位位處收集集；d.其它形形式：社社會關系系、招標標、業(yè)務務開拓。3、電話話聯(lián)絡相相關人員員。4、直接接部門拜拜訪（送送資料、名片），進行行初次接接觸，洽洽談完后后留下一一點小禮禮物（如如筆、茶茶葉、鑰鑰匙扣等等），彼彼此建立立良好印印象。5、據(jù)初初步了解解，找準準對選擇擇油漆起起決定權權的人，再對其其進行攻攻關工作作。五、開發(fā)發(fā)工程裝裝修公司司的技巧巧：1、工程程裝修公公司

22、大都都實行公公司化管管理，有有規(guī)范的的管理程程序，公公司職員員有較高高的素質(zhì)質(zhì)和專業(yè)業(yè)水平。所以業(yè)業(yè)務員與與之交談談過程言言談舉止止要得體體，表現(xiàn)現(xiàn)足夠的的自信，對涂料料行業(yè)及及產(chǎn)品表表現(xiàn)一定定的專業(yè)業(yè)性，忌忌談外行行話。2、工程程裝修公公司大都都把業(yè)務務管理分分細到各各個部門門，各司司其職。a、工程程設計部部：對裝裝飾材料料品種選選擇起決決定性作作用，這這是公司司產(chǎn)品進進入工程程裝修公公司的首首當要環(huán)環(huán)節(jié)。b、材料料采購部部：采購購部最開開心的是是材料質(zhì)質(zhì)量的穩(wěn)穩(wěn)定性，供貨方方便性，價格相相對合理理性。c、工程程部（產(chǎn)產(chǎn)品使用用部門）：他們們對產(chǎn)品品施工寬寬性、產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量穩(wěn)定性性，產(chǎn)品品應

23、用服服務等有有較高的的要求，對產(chǎn)品品價格考考究不是是十分嚴嚴格。針針對產(chǎn)品品應用人人員應著著重從產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量和服務務上下功功夫。六、開發(fā)發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)公司的的技巧：1、房產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)公公司產(chǎn)品品使用周周期長、用量大大，它是是最終的的用戶，所以對對產(chǎn)品的的質(zhì)量和和成本都都很考究究，但要要求價格格相對較較低。2、房產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)公公司一般般不直接接采購材材料，主主要選擇擇油漆品品牌進行行考查，最后施施工由工工程承包包方（即即施工方方）進行行，所以以在向房房產(chǎn)開發(fā)發(fā)公司報報價時一一定要避避免影響響與工程程承包方方的合作作，建議議用迂回回的方式式避開向向房產(chǎn)公公司報價價，主要要向其宣宣傳產(chǎn)品品質(zhì)量，公司業(yè)業(yè)績等服服

24、務內(nèi)容容。3、房產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)公公司確定定品牌后后，工程程承包方方優(yōu)先考考慮的是是產(chǎn)品成成本，因因此要向向工程承承包方推推薦適當當?shù)漠a(chǎn)品品（質(zhì)量量、價格格均合適適），以以免造成成質(zhì)量事事故或者者不能成成交。七、開發(fā)發(fā)工程漆漆經(jīng)銷商商的技巧巧：1、工程程漆經(jīng)銷銷商的開開發(fā)對象象：工程程材料銷銷售公司司、大型型建筑公公司。經(jīng)經(jīng)過他們們可以將將工程漆漆銷售到到一些大大型樓盤盤，市政政工程以以及部分分工程裝裝修公司司。2、開發(fā)發(fā)工程漆漆經(jīng)銷商商注意事事項：1）此類類客戶大大都已有有同類產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌或?qū)υ撛擃惍a(chǎn)品品沒有強強烈需求求。所以以，在開開發(fā)過程程要有耐耐心，循循序漸進進地將工工作進行行下去。同時，業(yè)務

25、人人員應深深入地幫幫客戶分分析涂料料工程市市場，詳詳細介紹紹公司產(chǎn)產(chǎn)品、公公司實力力、公司司服務，引導客客戶利用用其良好好的市場場資源銷銷售本公公司產(chǎn)品品。2）客戶戶直接關關心的是是他的利利潤，所所以在溝溝通過程程中體現(xiàn)現(xiàn)我公司司產(chǎn)品，優(yōu)良的的性價比比，完善善的服務務。八、開發(fā)發(fā)市政工工程的技技巧：1、市政政工程涉涉及工程程量巨大大，一旦旦進入，市場容容量非常?？捎^，而且進進入后銷銷量十分分穩(wěn)定，可較長長時間在在該市場場領域保保持優(yōu)勢勢地位，而且往往往市政政工程對對成本考考慮較少少，因而而經(jīng)銷商商一旦成成功進入入將利潤潤豐厚。2、攻關關：市政政工程關關系到部部分人員員的政治治任務和和政績，所以

26、進進入以前前需對有有關人員員攻關，關系較較復雜。必須抓抓住利益益集團中中關鍵人人群。3、向?qū)Ψ秸故臼竟镜牡囊?guī)模，在全國國及當?shù)氐氐臉影灏骞こ蹋井a(chǎn)產(chǎn)品的特特點，公公司年銷銷量，公公司取得得的榮譽譽，公司司在工程程中的專專業(yè)服務務等。在在與客戶戶接觸前前應準備備有關的的工程套套裝資料料，產(chǎn)品品說明書書工程圖圖片、榮榮譽證書書、報紙紙介紹、檢測報報告等等等有力的的說明資資料。4、投標標的技巧巧：一些些大型項項目，特特別是重重點項目目，一般般會以社社會公開開招標的的形式選選擇產(chǎn)品品，政府府招標常常常只是是一種“以示公公平”的形式式（在招招標前通通常已選選定招牌牌）。因因此在招招標前，背后的的工

27、作是是最關鍵鍵的：如如權力各各方利益益是否照照顧到，第二點點所提到到的所有有工作是是否做到到位，是是否已將將信息傳傳遞到相相關人員員，以讓讓決定者者有一個個體面的的選擇品品牌的理理由，做做一份詳詳盡而漂漂亮的投投標書。5、市政政工程成成交價位位比較市市場價偏偏高，因因此里面面包含了了很多非非利潤費費用，必必須充分分利用好好這些費費用。第四部分分 如如何開發(fā)發(fā)地縣級級二級分分銷專賣賣店（適合做做精細化化營銷的的廠家及及經(jīng)銷商商）開發(fā)地縣縣級二級級店的注注意事項項：注意：眾眾多成功功客戶的的成功經(jīng)經(jīng)驗-在在開發(fā)二二級店時時，辦事事處不要要對二級級店有任任何鋪底底，可采采取頭三三次獎勵勵10%廣告費

28、費的形式式。（最最好是做做路牌）1、無鋪鋪底的是是總經(jīng)銷銷控制二二級店，而不是是被二級級店牽著著鼻子走走，而且且可以進進行二級級店的優(yōu)優(yōu)選。2、鋪底底會占用用總經(jīng)銷銷商的資資金而且且會有爛爛帳，嚴嚴重影響響總經(jīng)銷銷商自身身的發(fā)展展。3、價格格易控制制管理，思路易易統(tǒng)一，二級店店的工作作更易投投入，銷銷量上升升更快。4、舊分分銷商如如有鋪底底，鼓勵勵舊分銷銷商把一一部分鋪鋪底的錢錢共同投投入拿出出來做廣廣告。第一節(jié) 選擇擇合乎要要求的二二級店一、二級級店的設設立的原原則：1、按照照統(tǒng)一形形象、統(tǒng)統(tǒng)一模式式設立二二級店。任何二二級店均均不得銷銷售其他他品牌同同類產(chǎn)品品，并同同意遵循循和經(jīng)經(jīng)營。2、

29、小型型城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個地地區(qū)只設設立一家家二級店店。中型型縣城應應在重要要的建材材市場或或?qū)⒀b飾飾材料銷銷售集中中地設立立大二級級店、“二級旗旗店”以展示示店面的的形象、品牌形形象和實實力。3、二級級店銷售售范圍的的界定：每一個個區(qū)域的的經(jīng)銷權權都是很很寶貴的的，資源源屬于經(jīng)經(jīng)銷商的的，因此此二級店店的應以以縣城與與地級市市的經(jīng)銷銷權就分分開。4、與二二級店洽洽談時，要保持持高姿態(tài)態(tài)，不是是我們求求著他做做，要求求越高，標準越越嚴，別別人越信信你，設設立新點點時要力力求高起起點，不不能降低低標準，遵循寧寧缺勿濫濫的原則則。5、二級級店每設設立一個個，就要要集中力力量扶持持一個，管好一一個，正正

30、常運作作之后，再開發(fā)發(fā)下一個個，杜絕絕不講質(zhì)質(zhì)量，一一哄而上上。6、必須須現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨供貨貨，必要要時收取取市場保保證金。7、在設設二級店店時，可可以把聚聚脂漆、乳膠漆漆或不同同檔次的的產(chǎn)品分分給不同同客戶，可以設設兩或三三個店（但產(chǎn)品品檔次必必須明顯顯分開，不能相相同），這樣可可大大提提高品牌牌的知名名度。二、二級級店的選選擇條件件：1、盡量量不要選選擇做其其他油漆漆品牌的的大戶，這些客客戶往往往已有眾眾多品牌牌,而且且條件苛苛刻，難難管理、易串貨貨、易批批發(fā)，且且不易專專心經(jīng)營營新品牌牌或不易易專賣。2、可選選擇有裝裝飾材料料經(jīng)營、木地板板、墻紙紙、建材材等經(jīng)驗驗的客戶戶，選擇擇能更快快更好

31、地地貫徹公公司連鎖鎖店系統(tǒng)統(tǒng)思路的的老板。3、重點點尋找裝裝修板材材或復合合木地板板銷量大大的客戶戶經(jīng)營油油漆，但但必須單單獨設立立油漆形形象。因因為：1）板材材是油漆漆的上一一道工序序，市面面上已越越來越趨趨向板材材商搶占占很多油油漆份額額，木工工控制油油工。2）板材材經(jīng)營投投入的資資金大，不容易易樹品牌牌，且利利潤較薄薄，因此此，很多多板材商商都正在在尋找有有潛力易易樹品牌牌的項目目，油漆漆正是板板材的相相關項目目，容易易上手，因此，油漆往往往成為為他的首首選項目目。3）專一一牌子，有實力力，沒有有做油漆漆的經(jīng)驗驗，思路路容易與與公司保保持一致致，對辦辦事處忠忠誠。4、二級級店店主主要把公

32、公司產(chǎn)品品作為其其主要投投資項目目或主要要事業(yè)，靠公司司產(chǎn)品吃吃飯。如如果他只只是想把把公司產(chǎn)產(chǎn)品作為為副業(yè)來來投資，則不予予選擇。5、二級級店負責責人要有有一定的的資金能能力和社社會關系系、銷售售網(wǎng)絡。6、小城城鎮(zhèn)選擇擇油漆工工或油工工頭開設設二級店店更好。7、不適適合擔任任二級店店老板的的人有：a.不不愿或無無法雇傭傭員工；b.年年紀過大大；c.人品不不佳;dd.無法法履行合合約、在在當?shù)赜杏胁涣夹判抛u；ee.只有有一本萬萬利的想想法。三、業(yè)務務人員如如何說服服二級經(jīng)經(jīng)銷商建建造形象象店：1、門牌牌、營銷銷及裝修修的支持持：必須向向客戶說說明：公公司建造造一個形形象店的的投入費費用連裝裝修

33、補助助、統(tǒng)一一貨架、KT板板、接待待樣板架架、資料料架、門門牌基本本上接近近一萬元元，支持持是巨大大的。2、經(jīng)營營思路的的支持：辦事處將將向二級級店提供供先進的的、等等文件，在經(jīng)營營中，還還會收到到公司編編寫的有有顏色的的銷售及及管理技技巧的其其他文件件，協(xié)助助二級店店經(jīng)營成成功。3、產(chǎn)品品的支持持：享有非形形象店客客戶所不不能經(jīng)營營的公司司特、新新、優(yōu)及及高利潤潤產(chǎn)品，并享有有穩(wěn)定的的價格控控制和串串貨監(jiān)管管控制，確保二二級店能能享有長長期的穩(wěn)穩(wěn)定的利利潤。4、培訓訓的支持持：辦事處的的技術服服務員對對形象店店人員進進行導購購培訓、產(chǎn)品培培訓、施施工培訓訓、營銷銷培訓、內(nèi)部管管理培訓訓等工作

34、作。5、服務務支持：辦事處的的技術服服務員對對二級店店進行重重點售后后服務跟跟蹤、支支持。6、廣告告促銷支支持：1）在發(fā)發(fā)放建材材市場的的橫幅、不干膠膠、推廣廣小禮品品、太陽陽傘、展展示牌、小區(qū)樓樓層牌、宣傳資資料、樣樣板等比比非形象象店客戶戶享有更更多的數(shù)數(shù)量支持持及價格格折扣。2）不定定期舉辦辦新產(chǎn)品品推廣會會，促銷銷活動會會，油工工俱樂部部等。7、品牌牌的影響響力：統(tǒng)一品牌牌、統(tǒng)一一形象、統(tǒng)一宣宣傳。第二節(jié) 二級級店的設設立程序序播了了種，必必須立即即施肥一、選擇擇合乎要要求的二二級店。二、簽訂訂合同：各經(jīng)銷銷商與二二級店簽簽定各類類后，傳傳真至當當?shù)毓舅敬髤^(qū)秘秘書。三、審批批：公司司

35、或大區(qū)區(qū)秘書進進行審核核，如果果通過審審核，由由大區(qū)經(jīng)經(jīng)理將簽簽章確認認，傳回回該經(jīng)銷銷商作為為正式批批準通知知。無批批準通知知，二級級店設立立無效。四、收取取保證金金：二級級店設立立獲準后后，經(jīng)銷銷商向二二級店收收取市場場管理保保證金五五千元，二級店店設立正正式生效效。（應應立即補補足市場場管理保保證金）五、開業(yè)業(yè)前的培培訓：合合同簽署署后，由由辦事處處的對二二級店進進行裝修修指導，必要時時提供裝裝修漆和和人工（木工、油工）。并立立即開始始進行二二級店系系統(tǒng)工程程培訓，可以讓讓二級店店店主、員工到到辦事處處學習、實踐半半個月到到一個月月。培訓訓內(nèi)容包包括：以以消費者者為中心心的服務務理念、專

36、賣店店管理、施工工工藝、導導購程序序及問答答、銷售售規(guī)定、技術服服務規(guī)劃劃、市場場程序的的維護，等等。六、協(xié)助助找到好好的鋪面面：有的的二級店店位置不不好，要要向二級級店強調(diào)調(diào)好鋪面面在經(jīng)營營中的重重要地位位，可建建議搬到到好的位位置，并并要幫助助選擇鋪鋪面。第三節(jié) 二級級店的扶扶持一、派駐駐專賣店店輔導組組：1、在二二級店開開業(yè)后，經(jīng)銷商商要派出出專賣店店輔導組組（由導導購骨干干、技術術服務骨骨干、小小區(qū)業(yè)務務骨干組組成）對對二級店店進行營營業(yè)指導導，為期期一個月月。2、這樣樣一方面面引導二二級店人人員進入入工作角角色，一一方面帶帶動銷售售，讓二二級店跑跑起來，要做到到扶上馬馬，送一一程。不

37、不能在二二級店設設立后不不聞不問問，由之之自生自自滅，自自由發(fā)展展。確保保設一家家，成一一家。3、如果果二級店店在設立立后半年年內(nèi)不見見起色，他們的的信心就就會大打打折扣，未來的的工作無無論是在在他們的的配合上上還是市市場開發(fā)發(fā)上都將將花更大大的力氣氣。因此此在開業(yè)業(yè)初期，必須加加大扶持持力度。二、人才才輸出：經(jīng)銷商可可通過集集中招人人，集中中培訓實實踐，然然后派駐駐到二級級店工作作。外派派人員工工資住宿宿由二級級店承擔擔。要從從本質(zhì)上上改善二二級店的的管理水水平和人人員素質(zhì)質(zhì)。三、協(xié)助助引進人人才：經(jīng)銷商可可以幫助助有實力力但操作作能力弱弱二級店店選擇引引進業(yè)務務經(jīng)理。在二級級店引進進有經(jīng)營

38、營頭腦的的高水平平的業(yè)務務經(jīng)理，逐步解解決夫妻妻店、家家族店在在經(jīng)營能能力上不不足的諸諸多弊病病。四、二級級店的拜拜訪：經(jīng)銷商要要派專人人定期拜拜訪各二二級店，維護與與二級店店的感情情，并通通過當?shù)氐厥袌鲞M進行考察察，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)營問問題，進進行必要要指導或或提出適適合當?shù)氐氐耐茝V廣方案。同時要要經(jīng)常進進行電話話拜訪、交流。五、協(xié)助助舉辦（油工）產(chǎn)品推推廣會或或其他促促銷活動動：控制二十十個固定定的油工工頭，每每月就能能形成33至6萬萬元的銷銷售量，有了這這個良，二級店店才可以以生存下下去。六、輔導導二級店店逐步擺擺脫被油油工控制制的局面面：許多二級級店在初初期，充充分利用用油工形形成了一一定的銷

39、銷售規(guī)模模，但沒沒有及時時將工作作重點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到服服務、導導購、小小區(qū)和裝裝修公司司開發(fā)上上來，沒沒有做足足消費者者的工作作。油工工決定了了二級店店的生存存。如果果這時出出現(xiàn)另一一個高回回扣的對對手拉攏攏油工，二級店店銷售頓頓時會陷陷入癱瘓瘓。因此此，經(jīng)銷銷商要隨隨時關注注二級店店的發(fā)展展階段，在打開開局面后后及時做做引導，轉(zhuǎn)換工工作重點點，必要要時精兵兵強將進進行協(xié)助助，維護護前期成成果，確確保二級級店的健健康發(fā)展展。七、組建建施工隊隊伍：在油工中中選一些些手藝過過得去的的，誠實實的熟手手，想方方設法地地為他們們接工程程，然后后將他們們組建成成二級固固定的施施工隊伍伍，有了了他們使使用公司司產(chǎn)

40、品，二級店店就會有有一個穩(wěn)穩(wěn)定的銷銷售量。八、樹立立樣板店店，召開開二級店店會議：1、榜樣樣的力量量是無窮窮的，做做公司產(chǎn)產(chǎn)品的有有沒有錢錢賺？能能不能長長遠發(fā)展展不在我我們說得得有多好好，對二二級店最最有說服服力的是是在他們們身邊有有沒有看看到成功功的例子子。因此此，經(jīng)銷銷商要集集中力量量扶持其其中一個個有潛力力的二級級店，樹樹立榜樣樣。在成成功的二二級店所所在地開開成功的的二級店店經(jīng)驗交交流會，推廣成成功經(jīng)驗驗，并其其他二級級店看到到希望，并掌握握成功的的經(jīng)營辦辦法。2、各經(jīng)經(jīng)銷商要要定期（每兩個個月或一一個季度度）組織織召開區(qū)區(qū)域內(nèi)的的二級店店聯(lián)席會會議。將將最新思思路、策策略、工工藝及

41、時時地向二二級店傳傳達、培培訓并強強化。通通過聯(lián)席席會議，統(tǒng)一認認識，總總結(jié)經(jīng)驗驗，鼓勵勵二級店店的經(jīng)營營信心。九、支持持：經(jīng)銷商有有必要設設置針對對二級店店的專項項扶持基基金，對對二級店店在廣告告、促銷銷等方面面進行支支持。如如與二級級店共同同投入做做建材市市場門牌牌，共同同做促銷銷活動。十、二級級店的客客戶、用用戶到總總店購貨貨，總店店主動把把批發(fā)價價與零售售價格的的差額退退還給二二級店：這樣可可提高二二級店的的信任度度和忠誠誠度，二二級店的的工作更更積極。第四節(jié) 對二二級店的的管理一、文件件精神、思路傳傳達：對對于公司司的新思思路、新新方法，由專人人及時有有效地向向二級店店進行傳傳達、培

42、培訓。二、供貨貨原則：必須堅堅持現(xiàn)款款的原則則，絕不不允許有有欠款，絕不能能受制于于二級店店，形成成被動局局面。三、價格格管理：所有二二級店必必須嚴格格執(zhí)行統(tǒng)統(tǒng)一零售售價，不不得隨意意抬高或或降低零零售價，盡量避避免電話話報價。四、貨物物控制：1、所有有二級店店只能零零售，不不能批發(fā)發(fā)。2、二級級店每次次銷售貨貨物必須須在、做登登記，并并加“已售出出”章。3、對于于無法落落實最終終用漆地地點的不不得銷售售。4、不配配套的不不賣。五、市場場保護1、對所所有的二二級店必必須劃分分出明確確的市場場銷售范范圍。2、二級級店所銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品必須須為最終終用戶所所消費，若引起起再銷售售，則即即為違約約。3

43、、對于于二級店店之間的的市場問問題，由由經(jīng)銷商商負責處處理：對對于經(jīng)銷銷商內(nèi)部部與外部部的市場場問題，由各大大區(qū)依據(jù)據(jù)進進行嚴厲厲處理，經(jīng)不寬寬容任何何一個違違規(guī)的客客戶。第五節(jié) 二級級店布置置技巧、店務管管理、人人員管理理：一、店務務管理（一）貨貨物及庫庫存管理理：加強強貨物、庫存管管理，是是減少資資金積壓壓，減少少費用的的最有效效途徑。1、通過過電腦安安裝“管家婆婆”之類的的進銷存存軟件（約300030000元），由店店長進出出倉的明明細賬，做到在在庫貨物物的帳、卡、物物一致；并要登登記產(chǎn)品品編號、批號等等可追溯溯性標識識。2、貨物物存放要要注意安安全事項項，不宜宜過高，注意防防火、防防水

44、、防防漏、防防潮、防防盜、防防止紙箱箱破損和和包裝罐罐生銹、磨損、擠壓。3、應把把倉庫用用油漆畫畫線分區(qū)區(qū)（如分分成油漆漆、五金金區(qū)、工工具區(qū)）等、然然后油漆漆再用不不同顏色色的線分分成若干干小區(qū)，并在較較高的墻墻上掛上上產(chǎn)品稱稱牌（如如乳膠漆漆、聚酯酯漆、稀稀釋劑等等）一看看就明了了，并在在每一個個類型的的產(chǎn)品上上掛上個個硬紙卡卡；標明明某月某某日的進進數(shù)（+）、出出數(shù)（-），庫庫存數(shù)（結(jié)余），可使使管理一一目了然然。4、貨物物的出入入貨必須須明顯分分開，并并在地上上用油漆漆畫上箭箭頭表示示，才有有保證賣賣貨時“先入先先出”，先賣賣舊貨，后賣新新貨，以以把接近近過期的的產(chǎn)品盡盡早銷售售出去。

45、當舊貨貨賣出去去后，把把同類型型產(chǎn)品新新貨移到到舊貨的的位置，讓出空空位置，讓出空空位準備備讓更新新的貨到到來。5、每月月30日日安排專專人進行行庫存盤盤點，把把已調(diào)亂亂位置的的貨物重重新排序序，把舊舊貨位置置進行大大整理和和大清潔潔。清理理倉庫內(nèi)內(nèi)的灰塵塵和垃圾圾。6、時檢檢查每一一貨品的的生產(chǎn)日日期和保保質(zhì)期，避免因因貨物過過期面造造成損失失，對臨臨近過期期的貨品品要盡早早設法銷銷售出去去。優(yōu)先先銷售前前期存貨貨，和貨貨架存貨貨。定期的貨貨品要盡盡早設法法銷售出出去。優(yōu)優(yōu)先銷售售前期存存貨和貨貨架存貨貨。（二）資資源管理理：1、一般般樣板、資料、證書、公司發(fā)發(fā)的傳真真、規(guī)定定、用戶戶意見反

46、反饋表要要妥善保保存，存存量作明明確統(tǒng)計計，及時時總部申申領，或或自己制制作。2、重要要資料、緊缺資資料不能能輕易向向客戶派派發(fā)，公公供參閱閱。3、客戶戶資料（主家、木工、油工、裝修公公司、設設計部門門等客戶戶的地址址、電話話、聯(lián)系系人及大大拜訪或或使用情情況）要要隨時記記錄，隨隨時查閱閱，或作作好電腦腦登記，做好跟跟蹤工作作?？蛻魬糍Y料集集中店長長保存，屬于公公有資源源，避免免員工離離職導致致客戶流流失。（三）財財務管理理1、財務務結(jié)算：各種相相關費用用的支出出，當天天營業(yè)收收入的交交結(jié)并存存入銀行行。2、二級級店管理理各自營營店的財財物，必必須設定定“管物的的人”（由店店長負責責），并并設

47、立“管賬的的人”（由會會計員負負責）3、做工工程管物物的人與與管帳的的人必須須分開，互相核核對監(jiān)督督。（四）衛(wèi)衛(wèi)生管理理：（導導購員負負責）1、始終終保持店店面整潔潔，是形形象店每每個工作作人員的的職責。2、每天天早晨上上班前進進行一次次清潔，做到桌桌面、貨貨品擺設設整齊、桌椅、貨架、樣板、地面、櫥窗干干凈無塵塵。3、不可可四處貼貼字條或或沒用的的紙張，海報等等貼掛物物如有松松脫，應應立即貼貼好。4、每周周對店內(nèi)內(nèi)所有角角落、物物品及門門頭面進進行一次次大清潔潔。5、工作作人員服服裝要勤勤洗勤換換，保持持整潔。五、消防防管理（導購員員負責）每個店必必須配備備滅火器器等必要要的消防防設施，放在隱

48、隱蔽且容容易提取取的地方方，專賣賣店入口口處或門門柱上要要有“嚴禁煙煙火”的標志志。六、成功功的形象象店布置置之技巧巧-有效的的布置，是提高高形象店店銷量的的前提條條件。（一）嚴嚴格按形象店店vi手手冊標標準進行行裝修，提高品品牌形象象。（二）所所有產(chǎn)品品都要明明碼標價價-給客客戶一種種實實在在在的信信任感。（三）所所有貨架架上的產(chǎn)產(chǎn)品都應應該新凈凈、漂亮亮、完整整無缺；因運輸輸而磨損損、凹陷陷、漏損損等的包包裝罐及及紙箱一一個都不不能擺在在店內(nèi)，只能放放在倉庫庫銷售，以免影影響客戶戶購買的的信心。（三）樣樣板展示示1、精美美的樣板板（聚酯酯漆、乳乳膠漆等等）是展展示油漆漆涂裝效效果的實實實在

49、在在的東西西，是形形象店的的主要賣賣點之一一。2、樣板板式樣要要盡量貼貼近實際際裝修效效果，尺尺寸要大大，要切切切切實實實做到到墻上，給人一一種真實實感。3、樣板板設置要要按油漆漆的用途途，并做做明確的的文字標標示，增增加文字字導購。4、樣板板分類：樣板按按木質(zhì)漆漆、地板板漆、乳乳膠漆等等不同用用途分類類，每塊塊樣板標標注其類類別，使使人一目目了然。（四）資資料擺放放：所有可公公開的宣宣傳資料料要分類類別，整整齊的擺擺放在洽洽談桌上上或板架架上、資資料架，便于客客戶取閱閱。緊缺缺資料應應注明“參閱后后請放回回原處，謝謝！等字樣樣。各種種證書、銅牌集集中懸掛掛于店內(nèi)內(nèi)醒目位位置。（五）品品牌形象

50、象賣欄：1、裝修修及工程程圖片欄欄：將當當?shù)厮鲎龅挠杏坝绊懥Φ牡牡湫凸すこ?，?yōu)優(yōu)質(zhì)工程程（包括括室內(nèi)家家裝 工工程）拍拍照，裝裝入影集集供顧客客觀看，選擇其其中部分分有性代代表性的的照片印印在“優(yōu)質(zhì)工工程 專專欄”內(nèi)，下下面注明明：地址址、主人人姓氏、職業(yè)（工人、教師、經(jīng)理）及工程程完成時時間，通通過這種種方式，大大提提高顧客客對產(chǎn)品品的信任任。2、用戶戶意見欄欄：選擇擇真實的的感謝信信，意見見反饋表表。3、優(yōu)秀秀師傳、優(yōu)秀裝裝修公司司欄：貼貼上與我我們有良良好合作作關系的的手藝出出眾的油油工、油油工頭、裝修師師傅的照照片，并并對其簡簡壓，主主要工程程用活潑潑的語言言做出介介紹。4、承諾諾欄

51、：逐逐條列出出我方對對油工師師傅、對對主家、裝修公公司的服服務、質(zhì)質(zhì)量承諾諾。5、產(chǎn)品品宣傳KKT板欄欄（可吊吊在天花花下面）、企業(yè)業(yè)形象宣宣傳KTT板欄。6、促銷銷欄：如如買25500元元油漆免免施工，買2000元送送禮物等等。（六）吸吸引客戶戶進店的的生動化化展示：醒目而而干凈的的產(chǎn)品橫橫幅（或或促銷橫橫幅）、氣球、彩旗、促銷禮禮品、外外立牌、燈箱等等。1、產(chǎn)品品堆頭：在面積積稍大的的形象店店中間應應有產(chǎn)品品堆頭，以提高高與客戶戶的親和和力，以以促銷產(chǎn)產(chǎn)品、特特色產(chǎn)品品、新產(chǎn)產(chǎn)品為主主，以吸吸引進店店客戶關關注，推推放要整整齊。2、統(tǒng)一一形象：1）著裝裝：統(tǒng)一一著裝，著裝應應傾向于于服務型

52、型，要對對客戶有有親和力力。2）精神神面貌：精神飽飽滿、微微笑。（七）衛(wèi)衛(wèi)生要求求：1、導購購員應及及時整理理看過搞搞亂的樣樣板、資資料，每每天對店店面打掃掃，陳列列架上的的灰，給給客戶一一個直接接的信心心。2、店面面應擺新新貨，包包裝罐及及紙箱都都完美的的產(chǎn)品，因運輸輸而造成成的凹缺缺罐，破破損的紙紙箱都不不應擺在在店上。第五部分分 開開發(fā)總經(jīng)經(jīng)銷自營營店、加加盟店的的技巧一、經(jīng)銷銷商擴大大所在城城市銷量量的辦法法：1、很多多經(jīng)銷商商以批發(fā)發(fā)為主，往往出出現(xiàn)“畸形的的銷售結(jié)結(jié)構(gòu)”-即所在在的大城城市沒什什么銷量量（甚至至只有一一至兩個個店），所有油油漆都批批發(fā)到下下面的縣縣市，其其實，大大城

53、市的的油漆市市場總量量（連工工程）一一般是下下面地級級縣市的的10倍倍左右，放棄大大城市的的銷量絕絕對是經(jīng)經(jīng)銷商的的一大損損失，這這也往往往是銷量量不易上上去的原原因。2、增加加在當?shù)氐爻鞘袖N銷量不是是廣告（因越是是大的城城市，廣廣告的投投入與收收效相差差越大，一般收收效甚微微，在客客戶網(wǎng)絡絡基礎、產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、人人員基礎礎沒建立立的情況況下，絕絕對禁止止客戶打打廣告），最有有效的辦辦法a、是增加加人員并并建立公公司化管管理；bb、業(yè)務務人員開開拓六大大二級網(wǎng)網(wǎng)絡；cc、增加加“當?shù)氐牡牡辍薄?）增加加店：建建議每一一個經(jīng)銷銷商在一一個中等等城市起起碼815個個店以上上，店的的位置好好壞對銷銷量

54、影響響很大，對于位位置不好好的店必必須強制制更換位位置。建建店有兩兩種自營店店和加盟盟店。2）自營營店-客戶戶自己開開形象店店。（每每一個客客戶在主主要的市市場都必必須設立立自營店店）優(yōu)點-易管管理，容容易統(tǒng)一一價格，不易串串貨，容容易統(tǒng)一一思想，統(tǒng)一行行動。缺點-耗費費資金及及客戶的的精力較較大，而而且找合合適的店店鋪需花花一定的的時間，沒有客客源，要要重新建建立客戶戶關系，如店房房的銷量量不能上上升到一一定金額額，會導導致經(jīng)營營虧損，客戶信信心會減減弱。3、加盟盟店：加加盟商加加盟形式式的專賣賣店特許經(jīng)營營店加盟商商加盟形形式的專專柜。（本公司司品牌產(chǎn)產(chǎn)品起碼碼占店面面面積550%以以上）

55、優(yōu)點：11）網(wǎng)絡絡建設迅迅速，投投入小，銷量上上升快，見效快快。2）決勝勝終端，因店的的迅速增增加，各各店都有有自己的的客源，主家熟熟客等客客戶群和和一定的的社會關關系，自自己的關關系網(wǎng)，擁有固固定的油油工、木木工、裝裝修公司司。缺點：價價格難控控制，容容易把價價格賣低低，容易易串貨，加盟店店不容易易統(tǒng)一管管理，不不易統(tǒng)一一思路。缺點點的解決決辦法：a、（經(jīng)經(jīng)銷商必必須在自自營店經(jīng)經(jīng)營成功功，有了了足夠的的經(jīng)營和和市場控控制管理理經(jīng)驗后后，方可可設立加加盟店。）b、找以以零售，做油工工、裝修修工程為為主的，很少批批發(fā)到下下面縣市市的店鋪鋪。c、加盟盟店全部部現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨，一一開始到到以后都都絕不

56、鋪鋪底，頭頭三次提提貨給予予10%的廣告告支持，并收取取市場保保證金。d、加盟盟店的客客戶不需需要太多多的庫存存，因此此經(jīng)銷商商必須做做好當?shù)氐氐乃拓涁浄?。e、全部部以統(tǒng)一一市場零零售價供供貨給加加盟店，限定加加盟店必必須以等等同于零零售價賣賣出，取取消當月月的銷售售獎金或或立即停停止供貨貨。f、每月月使用不不同的兼兼職市場場監(jiān)察員員（最好好是三十十歲至四四十歲的的下崗工工人），經(jīng)常扮扮作不同同地方的的客人詢詢問價格格，以對對加盟店店進行價價格的串串貨的監(jiān)監(jiān)督（憑憑加盟店店送貨單單或報價價作為違違規(guī)證據(jù)據(jù)）。g、加盟盟店遵守守價格及及串貨要要求，在在月初由由總經(jīng)銷銷按上月月加盟店店提貨總總金

57、額的的批發(fā)價價和零售售價的差差價返還還給加盟盟店。h、年底底根據(jù)加加盟店的的銷量給給予返利利2-5%的的獎勵。i、每月月召開加加盟店、特許經(jīng)經(jīng)營店會會議，在在會上點點名批評評違反的加盟盟店，統(tǒng)統(tǒng)一思路路，統(tǒng)一一管理，集中培培訓。j、特許許經(jīng)營店店批發(fā)價價比加盟盟店高33%（在在月初結(jié)結(jié)算差價價時體現(xiàn)現(xiàn)），而而且沒有有年底銷銷量獎勵勵。k、所有有加盟店店都必須須簽訂或或。二、網(wǎng)絡絡維護市場場循序管管理是經(jīng)經(jīng)銷商處處連鎖店店體系發(fā)發(fā)展的生生命線1、經(jīng)銷銷商處必必須制定定統(tǒng)一的的零售價價和批發(fā)發(fā)價值（批發(fā)價價控制在在1015% ，零零售價應應參考當當?shù)劁N量量前三名名品牌的的零售價價）2、經(jīng)銷銷商二級

58、級零售店店均明碼碼標價，嚴格管管制二級級店把零零售價賣賣低，統(tǒng)統(tǒng)一回扣扣限額，想方設設法穩(wěn)定定經(jīng)銷商商自己及及二級店店的利潤潤空間。3、經(jīng)銷銷商在同同一分銷銷縣市的的同一產(chǎn)產(chǎn)品不應應多設二二級店，建議經(jīng)經(jīng)銷商用用公司不不同檔次次的產(chǎn)品品去開發(fā)發(fā)不同的的二級店店，如某某一個店店專門經(jīng)經(jīng)營中高高檔聚脂脂漆或乳乳膠漆，另一個個店專門門經(jīng)營普普通檔次次聚脂漆漆或乳膠膠漆，達達到最大大限度占占領市場場的目的的，禁止止只要有有客戶拿拿錢過來來就發(fā)貨貨的短期期行為。4、保護護二級店店的經(jīng)營營利潤，增強二二級店的的經(jīng)營信信心：當當下面AA縣市的的客戶、用戶到到總經(jīng)銷銷商的總總店拿貨貨時，應應通知AA縣市的的二

59、級店店老板，要求該該客戶只只能通過過A的二二級店拿拿貨，或或由總店店發(fā)貨給給客戶后后，總經(jīng)經(jīng)銷商把把批零差差價還給給A縣市市二級店店的老板板。5、公司司嚴厲打打擊經(jīng)銷銷商跨地地區(qū)域串串貨及經(jīng)經(jīng)銷商系系統(tǒng)內(nèi)的的串貨。1)公司司對經(jīng)銷銷商及所所有總經(jīng)經(jīng)銷客戶戶串貨，不管客客戶銷量量大小，必嚴厲厲打擊。對于惡惡意違規(guī)規(guī)或違規(guī)規(guī)情節(jié)嚴嚴重的辦辦事處，堅決取取消其經(jīng)經(jīng)銷權，決不能能有害群群之馬，（處罰罰方式：取消年年終獎勵勵，處罰罰15萬元元）串貨貨品種提提價，停停止發(fā)貨貨，取消消總經(jīng)銷銷權等。2）為了了避免經(jīng)經(jīng)銷商系系統(tǒng)內(nèi)的的串貨現(xiàn)現(xiàn)象，經(jīng)經(jīng)銷商在在向二級級店批發(fā)發(fā)時，必必須在每每罐漆（特別是是主漆、

60、固化漆漆、乳膠膠漆等）的包裝裝罐的合合格證上上，用紅紅色油性性筆寫上上專賣店店編號如如1011、1002等。3）對經(jīng)經(jīng)銷商系系統(tǒng)內(nèi)串串貨的處處罰，參參考、。三、網(wǎng)絡絡潔凈：1、要求求每一個個經(jīng)銷本本公司產(chǎn)產(chǎn)品的客客戶（包包括總經(jīng)經(jīng)銷商及及二級店店、三級級店）都都是專賣賣店，禁禁止總經(jīng)經(jīng)銷及二二級店上上新牌子子。2、公司司對總經(jīng)經(jīng)銷商及及二級店店上新牌牌子將給給予嚴厲厲打擊。1）取消消所有年年終獎勵勵，并立立即停止止供貨直直至“清退新新牌子”后才繼繼續(xù)供貨貨。2）如是是形象店店客戶需需雙倍賠賠償公司司裝修補補助及門門牌費用用。3）對公公司發(fā)出出后，兩兩周內(nèi)仍仍未有行行動的客客戶，公公司不管管客戶