梵谷水郡某年中營銷工作總結(jié)及工作計劃

1、無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 無憂商務(wù)網(wǎng) 共享和傳播管理資源，引導(dǎo)管理人實現(xiàn)卓越管理 梵谷水郡郡20005年上上半年營營銷工作作總結(jié)及下半年年營銷工工作計劃劃目錄：第一部分分 梵梵谷水郡郡20005年上上半年營營銷工作作成果第二部分分 梵梵谷水郡郡20005年上上半年營營銷工作作總結(jié)與與評估120005上上半年營營銷進(jìn)程程及工作作回顧220005年年上半年年推廣效效果評估估320005年年上半年年銷售總總結(jié)評估估420005年年上半年年整合營營銷工作作評析第

2、三部分分 220055年下半半年整合合營銷工工作計劃劃120005下下半年基基本銷售售條件220005下下半年銷銷售目標(biāo)標(biāo)3產(chǎn)品品投放及及銷售控控制420005下下半年推推廣目標(biāo)標(biāo)5營銷銷進(jìn)程計計劃及推推廣行動動設(shè)計6銷售售工作計計劃720005下下半年年年推廣費(fèi)費(fèi)用控制制性預(yù)算算第一部分分 梵梵谷水郡郡20005年上上半年營營銷工作作成果1項目目團(tuán)隊高高效運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，精心心籌備，創(chuàng)造二二期（BB區(qū)）開開盤輝煌煌業(yè)績20055年1-6月份份，本案案共接聽聽客戶來來電3，5133通，接接待客戶戶來訪22，4995組。項目累累計正簽簽3699套，正正簽面積積32，8144平方米米，簽約約金額117，0

3、014萬萬元，實實現(xiàn)均價價51885元/平方米米。4月211日，北青報紙廣廣告刊登登，項目目以新案案名、新新形象正正式面市市，當(dāng)日日來電 58通通。5月188日，開開始網(wǎng)上上簽約。5月288日，荷荷蘭風(fēng)格格藝術(shù)主主題月活活動第一一場，當(dāng)當(dāng)日有779組客客戶參加加活動。5月299日，BB區(qū)1、4號樓樓開盤，當(dāng)日認(rèn)認(rèn)購1000套。6月122日，取取得B區(qū)區(qū)銷售許許可證，開始BB區(qū)網(wǎng)上上簽約。2以“燕莎之之東 風(fēng)風(fēng)格派生生活藝術(shù)術(shù)大師”為定位位的項目目推廣，塑造了了05年年ZAMMA全新新市場形形象。 項目新SSLOGGAN“燕莎之之東 城城市生活活印記” 推廣廣目標(biāo)明明確，將將地段優(yōu)優(yōu)勢傳達(dá)達(dá)到位

4、，完成上上半年對對項目位位置的推推廣使命命。“荷蘭風(fēng)風(fēng)情藝術(shù)術(shù)生活體體驗月”系列體體驗式公公關(guān)活動動，以及及網(wǎng)絡(luò)及及報紙廣廣告相互互配合，通過高高調(diào)自信信的廣告告訴求手手法和傳傳播態(tài)度度，塑造造了豐厚厚、飽滿滿、成熟熟的“風(fēng)格派派”和“藝術(shù)的的、有情情調(diào)的生生活”的項目目基本特特征，“國際的的、藝術(shù)術(shù)的、生生活的”的項目目形象初初步確立立，形成成項目獨(dú)獨(dú)特的人人文精神神文化，從而完完成了與與目標(biāo)客客戶心理理圖譜的的更深層層次對接接。由“ZAAMA咱們”到“ZAMMA梵谷水水郡”，通過過多渠道道多手段段整合，案名更更換得以以順利實實現(xiàn)，更更加成熟熟、質(zhì)感感、大氣氣的產(chǎn)品品形象與與項目形形象也得得

5、以塑造造，并贏贏得了市市場的高高度關(guān)注注與傳播播。20055年春夏夏， 實實現(xiàn)了“ZAMMA梵谷谷水郡”的漂亮亮轉(zhuǎn)型，不僅確確立了區(qū)區(qū)域形象象鮮明、突出的的中端住住宅領(lǐng)袖袖地位，更成為為20005年東東區(qū)中檔檔高性價價比項目目的典型型代表和和 “燕莎東東區(qū)”的特色色定位樓樓盤的典典型代表表，為項項目的后后續(xù)市場場運(yùn)作打打下了良良好基礎(chǔ)礎(chǔ)，同時時也對220055年下半半年本案案的整體體營銷工工作提出出了更高高的目標(biāo)標(biāo)和要求求。第二部分分 梵梵谷水郡郡20005年上上半年營營銷工作作總結(jié)與與評估120005上上半年營營銷進(jìn)程程及工作作回顧回顧20005年年上半年年本案營營銷工作作，大致致可分為為三

6、個階階段1月33月，一一期尾房房銷售，二期籌籌備階段段；4月-55月299日，二二期開盤盤認(rèn)購階階段；6月，二二期正常常銷售階階段。下面將分分別從項項目產(chǎn)品品策劃、營銷推推廣和銷銷售等三三個方面面對各階階段工作作進(jìn)行回回顧。產(chǎn)品策劃劃工作制訂訂05年年項目銷銷售價格格體系全面面解讀產(chǎn)產(chǎn)品為銷銷售提供供技術(shù)支支持：為為使客戶戶能夠更更好的理理解055年產(chǎn)品品的提升升，突出出產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢及特特點，對對項目規(guī)規(guī)劃、建建筑、園園林、戶戶型、設(shè)設(shè)備、配配套等解解讀，為為銷售員員、廣告告公司等等提供全全新培訓(xùn)訓(xùn)并給予予技術(shù)支支持。營銷推廣廣工作周邊邊項目廣廣告推廣廣調(diào)研分分析：針針對今年年上半年年一系列列出

7、臺的的新政策策以及周周邊區(qū)域域市場的的變化，我公司司提交了了關(guān)于新新政策影影響及下下半年市市場走勢勢的調(diào)查查報告。項目目人群定定位與核核心消費(fèi)費(fèi)者洞察察：結(jié)合合區(qū)域及及項目特特征，對對周邊項項目的購購買人群群及本案案C區(qū)已已成交客客群進(jìn)行行了研究究分析，完成項項目B、D區(qū)目目標(biāo)客戶戶的人群群素描。項目目05年年市場定定位/包包裝方向向與調(diào)性性：確立立了“燕莎之之東 風(fēng)風(fēng)格派生生活藝術(shù)術(shù)大師”的定位位，及以以此為靈靈魂的包包裝方向向與風(fēng)格格調(diào)性思思路。完成成案名更更換工作作：確定定新案名名“梵谷水水郡”廣告告：指導(dǎo)導(dǎo)并配合合廣告公公司，制制定出行行之有效效的廣告告溝通策策略，以以及推廣廣、媒體體

8、通路方方向，并并執(zhí)行。賣場場：根據(jù)據(jù)項目階階段性推推廣銷售售需要，合理調(diào)調(diào)整現(xiàn)場場形象包包裝。銷售售道具：配合項項目銷售售推廣，提出項項目銷售售道具要要求，配配合制作作完成項項目戶型型沙盤、交通區(qū)區(qū)位圖等等。印刷刷品：幾幾經(jīng)易稿稿，完成成折頁、戶型單單頁、手手提袋、紙杯、信紙等等印刷品品。并根根據(jù)項目目特點提提出新的的樓書設(shè)設(shè)計思路路，制作作完成了了產(chǎn)品手手冊、區(qū)區(qū)域手冊冊、風(fēng)格格手冊、客戶通通訊、DDM等銷銷售工具具。廣告告設(shè)計：完成“梵谷水水郡”整套VVI視覺覺系統(tǒng)及及其延展展，提煉煉主題 “燕莎之之東 城城市生活活印”，挖掘掘賣點，制作出出“燕莎之之東，有有了一個個梵谷水水郡”“第三使使

9、館區(qū) 朝陽公公園在燕燕莎之東東，我們們也是”，“凱賓斯斯基飯店店 德國國使館學(xué)學(xué)校在燕燕莎之東東，我們們也是”等一一系列報報紙平面面稿件。新聞聞宣傳：配合“荷蘭風(fēng)風(fēng)情藝術(shù)術(shù)生活體體驗月”在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)及平面面媒體發(fā)發(fā)新聞消消息稿件件?？蛻魬粞芯浚和瓿刹徊煌A段段到訪/成交客客戶研究究報告。銷售工作作月度度市場調(diào)調(diào)研及競競爭項目目情報支支持：對對周邊同同類及競競爭項目目進(jìn)行市市場持續(xù)續(xù)跟蹤，同時定定期對項項目所處處行政環(huán)環(huán)境、地地理環(huán)境境、市政政條件、生活環(huán)環(huán)境、文文化教育育、經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境、人口特特征以及及北京市市房地產(chǎn)產(chǎn)市場狀狀況的變變化作全全面的調(diào)調(diào)查、分分析和研研究，每每月提交交市調(diào)調(diào)跟蹤報報告。

10、建立了了完整的的周邊邊項目跟跟蹤系統(tǒng)統(tǒng)，以以隨時監(jiān)監(jiān)測周邊邊項目的的進(jìn)展情情況及市市場反饋饋。銷售售組織系系統(tǒng)的再再設(shè)計：銷售團(tuán)團(tuán)隊形象象、作業(yè)業(yè)能力描描述及銷銷售團(tuán)隊隊管理特特點等。銷售售管理方方案優(yōu)化化：根據(jù)據(jù)二期銷銷售目標(biāo)標(biāo)要求重重新對銷銷售組織織流程及及工作流流程作了了科學(xué)設(shè)設(shè)計。設(shè)計計看房路路線及提提出路牌牌廣告、引導(dǎo)系系統(tǒng)位置置建議銷售售隊伍日日常培訓(xùn)訓(xùn)工作二期期開盤前前銷售組組織工作作：準(zhǔn)備備開盤銷銷售文件件、進(jìn)行行前期客客戶積累累建立立起穩(wěn)定定銷售期期客戶跟跟蹤研究究框架體體系組織織客戶帶帶看現(xiàn)房房，解決決難點戶戶型銷售售：達(dá)到到進(jìn)入現(xiàn)現(xiàn)樓條件件后，對對現(xiàn)房進(jìn)進(jìn)行再評評估，找找

11、出各戶戶型實地地優(yōu)缺點點，并引引導(dǎo)客戶戶看現(xiàn)房房，促進(jìn)進(jìn)銷售。220005年年上半年年推廣效效果評估估報紙廣告告投放報紙廣告告投放了了兩期，均是北北京青年年報C疊疊。媒體效果果分析表表日期媒體版面?zhèn)渥?月211日北京青年年報C疊疊整版當(dāng)日來電電58，北青2224月288日北京青年年報C疊疊整版當(dāng)日來電電36，北青111來電來訪訪情況 1-66月份來來電、來來電量合合計35513個個，來訪訪量合計計24995個，除四月月份出現(xiàn)現(xiàn)一個來來電和來來訪高峰峰外，上上半年度度來電和和來訪量量下滑較較為明顯顯。來電、來來訪曲線線圖分析：2月份作作為傳統(tǒng)統(tǒng)淡季，受春節(jié)節(jié)等因素素影響，項目來來電較11月份出出

12、現(xiàn)明顯顯下滑。3月份有有明顯復(fù)復(fù)蘇。4月，項項目新盤盤推出階階段，加加之網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告、報紙廣廣告投放放的有力力支持，受市場場關(guān)注度度較高，吸引了了大批客客戶來電電、來訪訪，形成成上半年年致高點點。5、6月月份，來來訪、來來電出現(xiàn)現(xiàn)雙低局局面，66月急速速銳減至至上半年年度最低低點。除除受政策策及市場場大環(huán)境境影響外外，廣告告支持不不夠、推推出房屋屋選擇余余地已窄窄、價格格有所攀攀升、客客戶促銷銷回饋保保養(yǎng)計劃劃未執(zhí)行行、工地地形象較較差、與與廣告推推廣形象象不能實實現(xiàn)對接接等因素素均是導(dǎo)導(dǎo)致來電電量不足足的重要要原因16月月簽約套套數(shù)、成成交套數(shù)數(shù)、成交交率分析析注：“簽簽約套數(shù)數(shù)”指本月月正式

13、簽簽署合同同套數(shù)。注：“成成交套數(shù)數(shù)”指本月月新認(rèn)購購套數(shù)分析：4月份，由于工工程形象象、證件件取得時時間推遲遲、簽約約模式的的改變等等原因，雖然四四月有廣廣告支持持,但由由于推廣廣效果的的滯后性性，成交交降至最最低谷。5月份因因為新盤盤開放簽簽約量大大幅度增增長，成成交率呈呈上升趨趨勢，達(dá)達(dá)到333%的最最高點。6月份，由于市市場的影影響、項項目工地地形象的的支持力力度較低低等綜合合原因，成交率率直線下下降至113%。目前，項項目處于于銷售低低谷時期期，提高高成交率率需要高高客戶量量的支持持，更需需要項目目硬件形形象的支支持來確確?？蛻魬糍徺I信信心，否否則難以以達(dá)到目目標(biāo)。來電、來來訪客戶戶

14、來源統(tǒng)統(tǒng)計分析析從客戶來來源的統(tǒng)統(tǒng)計分析析來看，構(gòu)成來來電量的的前三個個渠道是是焦點網(wǎng)網(wǎng)、新浪浪網(wǎng)和搜搜房網(wǎng)；構(gòu)成來來訪量的的前三名名是焦點點網(wǎng)、朋朋友介紹紹、居住住在附近近。 各媒媒體來電電來訪統(tǒng)統(tǒng)計表媒體北青房展會其它平面樓市圖新浪網(wǎng)焦點網(wǎng)搜房網(wǎng)項目網(wǎng)站來電6699151563091024431158%2.1773.2660.4995.14410.11833.77310.2241.911來訪1285631106412948%0.5333.7770.2771.3884.70018.2294.1770.366四環(huán)路牌東風(fēng)南路京廣路牌三元橋路過附近居住朋友介紹工地圍檔道旗燈箱1791171518

15、16017929024165.9003.8550.4990.5995.2775.9009.5550.7990.5335324207513183247202.3551.0770.0990.00033.33314.11114.3380.3110.899分析：無論來電電還是來來訪，網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷銷的力量量在本案案中顯現(xiàn)現(xiàn)出強(qiáng)勁勁勢頭，尤其體體現(xiàn)在來來電中，占據(jù)了了第一強(qiáng)強(qiáng)地位，所有通通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)途徑來來電量為為17667組，占總來來電的555%之之多，其其中焦點點網(wǎng)更是是中堅力力量。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷銷的力量量不可忽忽視，對對目標(biāo)客客群的影影響深厚厚，因此此，下半半年更大大強(qiáng)度利利用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)宣傳，通過該該通道主主動

16、引導(dǎo)導(dǎo)客戶對對項目的的認(rèn)知是是亟待進(jìn)進(jìn)步強(qiáng)化化的環(huán)節(jié)節(jié)。地緣性客客戶是到到訪客戶戶的最大大來源渠渠道。（加強(qiáng)區(qū)區(qū)域內(nèi)引引導(dǎo)標(biāo)識識系統(tǒng)是是有待加加強(qiáng)的重重要的環(huán)環(huán)節(jié)）。朋友介紹紹在到訪訪客戶中中位居第第三，但但對比成成交率不不高，主主要是客客戶維系系行動始始終未良良好啟動動，沒有有形成良良好人脈脈傳播。320005年年上半年年銷售總總結(jié)評估估銷售數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計截至6月月底，累累計正簽簽3699套，簽簽約面積積328814.09平平米，簽簽約金額額170014萬萬元，其其中C區(qū)區(qū)2344套，DD區(qū)299套，BB區(qū)1006套。（包括括教委團(tuán)團(tuán)購）上半年銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)見附表表銷售過程程簡述第一階段段：1月月

17、-3月月，一期期尾房銷銷售，二二期推出出籌備階階段在這一階階段放量量僅為CC區(qū)，一一期銷售售情況較較為穩(wěn)定定：1月份完完成簽約約78套套，完成成簽約總總額約00.322億元； 2月份完完成簽約約32套套，完成成簽約總總額約00.133億元；3月份完完成簽約約73套套，完成成簽約總總額約00.300億元；截止3月月底，一一期已完完成總可可售部分分的近995%第二階段段：4-5月份份，二期期D區(qū)放放盤、BB區(qū)積累累階段 4月3日日D區(qū)開開盤，推推出D55號樓。4月6日日，B區(qū)區(qū)開始排排號。5月299日，BB區(qū)開盤盤，開盤盤當(dāng)日認(rèn)認(rèn)購1000套。這一階段段中，44月份因因僅D區(qū)區(qū)及C區(qū)區(qū)尾房可可供銷

18、售售，產(chǎn)品品供應(yīng)量量不足，當(dāng)月簽簽約377套，簽簽約額約約0.22億元。5月份完完成簽約約36套套，完成成簽約總總額約00.2億億元；但但當(dāng)月BB區(qū)開盤盤認(rèn)購，因客戶戶有較好好積累，新成交交量為1110套套。價格實現(xiàn)現(xiàn)與執(zhí)行行、調(diào)整整情況項目前期期制定價價格方案案時，對對樓座的的差價、各戶型型的優(yōu)劣劣進(jìn)行系系統(tǒng)評估估，采取取了相應(yīng)應(yīng)的定價價策略。開盤階階段及進(jìn)進(jìn)入正常常銷售期期，針對對各樓座座、各戶戶型銷售售進(jìn)展情情況，實實施價格格調(diào)整。上半年年正簽3369套套，正簽簽面積332，8814平平方米，簽約金金額177，0114萬元元，實現(xiàn)現(xiàn)均價551855元/平平方米。各樓座成成交均價價情況見見

19、下表：各樓座成成交均價價統(tǒng)計樓號成交面積積(平米米)總成交金金額(元元)成交均價價(元/平平方米)C區(qū)195449.888982666633550266.466D區(qū)36200.666205991422956877.200B區(qū)96433.555512884555053188.022合計328114.0091701142661451855戶型總價價與成交交速度的的分析各戶型成成交速度度分析表表區(qū)域C區(qū)B區(qū)D區(qū)戶型全部戶型型D、BC（南向向兩居）A（北向向三居）總價范圍圍50萬以下50萬以下50萬至至60萬萬50萬至至60萬萬65萬至至70萬萬75萬至至90萬萬月均成交交套數(shù)（約）70套75套50套

20、15套10套2套從上表可可以看出出，今年年上半年年度，銷銷售速度度明顯放放緩，體體現(xiàn)出高高端客戶戶對本案案的認(rèn)知知不夠，針對DD區(qū)高端端客戶應(yīng)應(yīng)更注重重產(chǎn)品形形象以及及居住舒舒適度。 可見：大大戶型、高總價價的D區(qū)區(qū)應(yīng)是下下半年營營銷工作作的重點點；另外外，B區(qū)區(qū)北向三三居戶型型也應(yīng)重重點解決決。420005年年上半年年整合營營銷工作作評析由20004年年年輕自由由的ZAAMA咱們，到20005年年成熟豐豐厚的ZZAMAA梵谷水水郡，燕燕莎東區(qū)區(qū)全新新的大氣氣感、文文化感和和生活化化的國際際人文社社區(qū)形象象迅速建建立，體體驗式文文化營銷銷模式的的采用，得到了了客戶的的認(rèn)同，由此產(chǎn)產(chǎn)生的營營銷附

21、加加價值正正逐步體體現(xiàn)。在在區(qū)域市市場中，獨(dú)立區(qū)區(qū)隔的項項目形象象愈來愈愈為目標(biāo)標(biāo)客群接接受。策略制定定及執(zhí)行行情況評評析根據(jù)產(chǎn)品品條件的的提升，項目形形象塑造造方向明明確，調(diào)調(diào)整后的的市場風(fēng)風(fēng)格大氣氣，氣質(zhì)質(zhì)、鮮明明、統(tǒng)一一。體現(xiàn)現(xiàn)在售樓樓處、引引導(dǎo)系統(tǒng)統(tǒng)及戶外外廣告、銷售賣賣場、形形象廣告告及銷售售工具等等傳播渠渠道、信信息符號號基本實實現(xiàn)有效效整合。調(diào)整后案案名、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)色中中“黑+白白+灰+紅”四元素素的良好好應(yīng)用，以及LLOGOO、SLLOGAAN、VVI及其其延展應(yīng)應(yīng)用，項項目識別別度高，形象大大氣、國國際化、性格醇醇厚，更更加貼近近項目周周邊區(qū)域域氛圍，更能反反應(yīng)項目目區(qū)域優(yōu)優(yōu)勢，

22、在在提升項項目外在在形象的的同時，拉升了了產(chǎn)品高高度。“風(fēng)格派派”概念在在以主訴訴求地段段、繁華華、適宜宜居住的的酒仙橋橋板塊中中獨(dú)樹一一幟，成成功區(qū)隔隔了地域域市場。概念上上的創(chuàng)新新對營銷銷推廣有有了具象象化的指指導(dǎo)，“荷蘭風(fēng)風(fēng)情生活活體驗月月”客戶公公關(guān)活動動和項目目的氣質(zhì)質(zhì)吻合，豐滿了了項目的的形象，成為文文化營銷銷的又一一典型案案例。良好的營營銷成本本控制，體現(xiàn)在在精簡的的廣告通通路與較較低的推推廣力度度下，取取得的較較好業(yè)績績。營銷推廣廣工作優(yōu)優(yōu)勢評析析目標(biāo)客群群研究準(zhǔn)準(zhǔn)確，明明確了項項目營銷銷推廣工工作調(diào)整整指向性性； 第一階段段關(guān)于“區(qū)域”的廣告告訴求，傳達(dá)清清晰，項項目調(diào)性性與

23、氣質(zhì)質(zhì)表現(xiàn)準(zhǔn)準(zhǔn)確，有有效實現(xiàn)現(xiàn)針對目目標(biāo)購房房群體的的直接推推廣；項目中高高端形象象逐步確確立，人人脈傳播播得以有有效加強(qiáng)強(qiáng)；銷售業(yè)務(wù)務(wù)體隨產(chǎn)產(chǎn)品提升升及形象象拔高，銷售作作風(fēng)實現(xiàn)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換，團(tuán)團(tuán)隊作業(yè)業(yè)心理及及作業(yè)狀狀態(tài)更加加成熟規(guī)規(guī)范，在在諸多因因素干擾擾下，基基本實現(xiàn)現(xiàn)預(yù)期銷銷售目標(biāo)標(biāo)及價格格目標(biāo)。營銷推廣廣工作需需持續(xù)補(bǔ)補(bǔ)強(qiáng)的方方面產(chǎn)品定位位傳達(dá)不不夠明確確，以致致于在目目標(biāo)市場場沒有體體現(xiàn)出有有力的差差異化；客戶忠誠誠度較弱弱，核心心客戶團(tuán)團(tuán)隊未形形成，以以老帶新新的客戶戶行為沒沒有在銷銷售中起起到應(yīng)有有作用；大眾口碑碑傳播和和市場認(rèn)認(rèn)知度還還有待提提高； 新聞宣傳傳、活動動營銷等

24、等計劃執(zhí)執(zhí)行力度度欠缺，已經(jīng)影影響到整整合營銷銷效果；推廣通路路不夠健健全，有有效客戶戶量不足足?？傮w營銷銷工作進(jìn)進(jìn)度控制制評價上半年度度主要營營銷工作作進(jìn)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后后于計劃劃進(jìn)度，售摟處處、樣板板間、工工地包裝裝等工作作均未能能按期完完成，給給銷售工工作和推推廣工作作均帶來來了一定定的困難難。由于于現(xiàn)場包包裝不能能及時跟跟上，使使項目形形象受到到一定影影響，使使項目還還停留在在靠性價價比賣房房階段，給D區(qū)區(qū)的銷售售帶來一一定壓力力，05年5月D區(qū)樣板房、樓書、海報、工地包裝新售樓處投入使用05年6月05年7月B區(qū)樣板房、客通樓書、海報、客通計劃進(jìn)度實際進(jìn)度第三部分分 220055年下半半年

25、營銷銷工作計計劃120005下下半年基基本銷售售條件05年下下半年度度面臨產(chǎn)產(chǎn)品升級級、市場場環(huán)境不不確定的的種種壓壓力，達(dá)達(dá)成銷售售目標(biāo)的的難度較較大，為為達(dá)成銷銷售目標(biāo)標(biāo)，應(yīng)保保證以下下基本條條件：充足的產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)下半年度度產(chǎn)品供供應(yīng)主要要集中在在D區(qū)和和B區(qū)，分別是是D2，D3，D4，D5，B2，B3。下半年年度應(yīng)根根據(jù)銷售售的需要要，盡快快適時開開放，保保證產(chǎn)品品齊全。項目的工工程進(jìn)度度9月份園園林完工工， BB3/BB4號樓樓8月底底封頂，年底竣竣工，CC區(qū)100月底按按時入住住，使項項目盡快快形成成成熟社區(qū)區(qū)底氛圍圍?；镜耐仆茝V支持持鑒于D區(qū)區(qū)產(chǎn)品總總價較高高，對現(xiàn)現(xiàn)場形象象支

26、持程程度較高高，8月月底之前前，售樓樓處、樣樣板間、現(xiàn)場包包裝等需需要完工工。市政道路路的建成成駝房營路路能夠在在9月底底竣工通通車。220005下下半年銷銷售目標(biāo)標(biāo)根據(jù)今年年的總體體營銷計計劃，本本年度應(yīng)應(yīng)完成銷銷售8443 套套，總銷銷售額4405664萬元元。而今今年16月份份實際完完成銷售售3699套，銷銷售額1170114萬元元。今年下半半年度（7月11日12月月31日日）一銷銷售目標(biāo)標(biāo)為實現(xiàn)現(xiàn)銷售4474套套，實現(xiàn)現(xiàn)銷售額額235550萬萬元。（以上銷銷售目標(biāo)標(biāo)中已包包括教委委購買的的房號）20055年年度度目標(biāo)與與上半年年度實際際完成目目標(biāo)對照照表分區(qū)C區(qū)B區(qū)D區(qū)各區(qū)總套套數(shù)72

27、0445570銷售套數(shù)累計銷售銷售率銷售套數(shù)銷售率銷售套數(shù)銷售率零五目標(biāo)300720100409134已完成任任務(wù)23410629下半年任任務(wù)663031053產(chǎn)品品投放及及銷售控控制實施投放放原則以完完成銷售售目標(biāo)為為原則，盡量保保持產(chǎn)品品線豐富富結(jié)合合推廣工工作進(jìn)度度，在恰恰當(dāng)時機(jī)機(jī)推出恰恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品抓住住9、110月黃黃金銷售售期，盡盡早加快快銷售速速度產(chǎn)品投放放策略7月封閉閉D2：從市場場反應(yīng)來來看，項項目的現(xiàn)現(xiàn)有包裝裝品質(zhì)感感較差，而D22的戶型型面積較較大，單單價和總總價均較較高，和和現(xiàn)在項項目的總總體形象象不相適適應(yīng)，建建議暫且且封閉，留待售售摟處和和樣板間間等銷售售條件具具備之

28、時時再開放放。7月底開開放B22：從目目前銷售售情況來來看，BB1和BB4除個個別戶型型外，大大多戶型型的銷售售率均達(dá)達(dá)到了770以以上，部部分產(chǎn)品品線出現(xiàn)現(xiàn)空白，建議盡盡快開放放B2號號樓，以以彌補(bǔ)產(chǎn)產(chǎn)品線空空白，并并完成階階段性銷銷售目標(biāo)標(biāo)。8月初開開放D44：到88月初DD5的大大部分戶戶型均已已達(dá)到了了一定的的銷售率率，而DD4和DD5戶型型完全一一樣，戶戶型圖不不用重新新印制，當(dāng)D55消化到到一定階階段時，建議盡盡快開放放D4，以保證證產(chǎn)品線線豐滿，確?？涂蛻舨粫魇?。鑒于99月份市市場上開開盤項目目較多，建議DD4盡量量能夠在在8月初初推出。9月初展展會前推推出D22：9月月初，

29、樣樣板間、售摟處處、現(xiàn)場場包裝等等基本全全部完成成，利用用展會推推出D22能夠?qū)⑼茝V因因素和產(chǎn)產(chǎn)品因素素有機(jī)結(jié)結(jié)合，迅迅速提升升項目形形象，促促使銷售售。9月展會會之前推推出B33：預(yù)計計9月份份將是今今年較為為旺銷的的季節(jié)，利用99月展會會推出BB3，能能夠盡快快促使銷銷售，減減輕年底底市場淡淡季的壓壓力。05年下下半年度度產(chǎn)品投投放計劃劃圖D2D3D5D4B3B4B2B17月底開盤8月初開盤9月初開盤9月初開盤時間新增供應(yīng)應(yīng)樓號主要在售售樓號新增供應(yīng)應(yīng)套數(shù)新增供應(yīng)應(yīng)面積（萬平米米）新增銷售售額(萬元)7月B2B2,DD5868736644844.38月D4D4,DD5,BB2,BB399

30、118222691669月B3/DD2B2,BB3,DD2,DD420823711613877610月D3三四四單元B3,DD2,DD3,DD4516097739944合計44450377129277005年下下半年度度推盤計計劃表420005下下半年推推廣目標(biāo)標(biāo)推廣目標(biāo)標(biāo)一：提提升項目目形象，配合產(chǎn)產(chǎn)品升級級，實現(xiàn)現(xiàn)形象升升級本階段以以D區(qū)為為核心，提升項項目形象象，樹立立中間階階層居住住的國際際化人文文社區(qū)的的高端形形象，從從而拉動動銷售。由于前期期產(chǎn)品單單價和總總價均較較低，前前期的形形象主要要以突出出項目性性價比為為主，形形象較為為年輕和和經(jīng)濟(jì)（如ZAAMA咱們），加之之推廣力力度較小

31、小,推廣廣深度不不足,項項目缺乏乏內(nèi)在氣氣質(zhì)，形形象層次次不高。而隨本本期推出出戶型面面積的增增大，項項目的形形象已經(jīng)經(jīng)不適應(yīng)應(yīng)80萬萬總價產(chǎn)產(chǎn)品的需需要，項項目單價價的上升升也需要要在形象象上的進(jìn)進(jìn)一步支支撐。單價總價形象變變化趨勢勢圖總價曲線形象曲線單價曲線性價比？如何提升形象形象包裝類營銷推廣類工地包裝售樓處樣板間形象定位銷售工具公關(guān)活動軟性宣傳推廣目標(biāo)標(biāo)二：帶帶來客戶戶量，實實現(xiàn)銷售售目標(biāo)定期優(yōu)惠提高上門量銷售目標(biāo)的實現(xiàn)推廣渠道的拓展焦點網(wǎng)老客戶維護(hù)系統(tǒng)現(xiàn)場導(dǎo)視系統(tǒng)保持成交率增強(qiáng)現(xiàn)場賣壓定期優(yōu)惠提高上門量銷售目標(biāo)的實現(xiàn)推廣渠道的拓展焦點網(wǎng)老客戶維護(hù)系統(tǒng)現(xiàn)場導(dǎo)視系統(tǒng)保持成交率增強(qiáng)現(xiàn)場賣壓

32、銷售套數(shù)數(shù)=來訪量量*成交率率，下半半年度要要實現(xiàn)4474套套的銷售售目標(biāo)，按照我我項目正正常的113%15%的銷售售率來計計算，需需要上門門客戶336466個，月月均需要要6088個，而而現(xiàn)在每每月來訪訪量僅有有2000個左右右，和銷銷售目標(biāo)標(biāo)差距較較遠(yuǎn)；另另一方面面，大面面積客戶戶由于選選擇范圍圍更大，成交率率相對較較低，這這對上門門量和成成交率兩兩方面提提出了更更高的要要求。5營銷銷進(jìn)程計計劃及推推廣行動動設(shè)計營銷階段段的劃分分由于今年年下半年年市場形形勢不確確定因素素較大，另外預(yù)預(yù)計從99月份開開始，將將有不少少新盤推推出，而而我項目目本身也也面臨推推出產(chǎn)品品戶型面面積增大大，總價價提

33、升的的壓力。項目整整體影響響迫切需需要提升升，營銷銷推廣工工作是否否能夠跟跟上將直直接影響響到項目目的銷售售結(jié)果。為達(dá)成成今年的的銷售任任務(wù)并提提升項目目形象，將今年年下半年年的推廣廣工作劃劃分為一一下三個個階段78月月，籌備備階段。此時間間段是傳傳統(tǒng)的營營銷淡季季，也是是售樓處處、樣板板間、推推廣等工工作的前前期準(zhǔn)備備階段，本階段段不進(jìn)行行推廣活活動，在在銷售上上，以消消化老客客戶為主主要目標(biāo)標(biāo)。9111月，強(qiáng)強(qiáng)銷期。這段時時期我項項目售樓樓處、樣樣板間、銷售工工具等全全部到位位，同時時處于市市場的熱熱銷季節(jié)節(jié)，推廣廣應(yīng)集中中于此階階段，此此階段是是完成今今年下半半年銷售售計劃的的最重要要的

34、階段段。12月，銷售促促進(jìn)期。本階段段無新推推房號，也不進(jìn)進(jìn)行大規(guī)規(guī)模推廣廣，主要要通過年年終活動動拉近與與客戶之之間的距距離。保保持項目目平穩(wěn)銷銷售。20055年下半半年度ZZAMAA營銷進(jìn)進(jìn)度表啟動期強(qiáng)銷期銷售促進(jìn)期05.7初05.8底05.905.11底05.12分階段營營銷推廣廣計劃啟動期（05年年7月055年8月月底）本階段目目標(biāo)消化B22余房，開放DD4，主主要為下下一階段段銷售做做好前期期籌備本階段主主要工作作售摟摟處：88月底之之前售摟摟處完成成裝修，達(dá)到進(jìn)進(jìn)場條件件。樣板板示范單單位：DD2內(nèi)裝裝修兩套套樣板間間，一套套四居 一套躍躍層；BB區(qū)設(shè)置置一層標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)交房房單位。詳見

35、專專題報告告樣板板區(qū)裝修修建議。工地地包裝和和看房通通道：工工地應(yīng)有有美觀的的圍擋，工地現(xiàn)現(xiàn)場應(yīng)該該進(jìn)行整整理，保保持現(xiàn)場場的美觀觀整潔，適當(dāng)部部位可以以張貼標(biāo)標(biāo)語，從從而增強(qiáng)強(qiáng)客戶信信心；從從售摟處處去樣板板間看房房應(yīng)包裝裝出專門門通道。詳見專專題報告告工地地圍檔和和看房通通道包裝裝方案。以上上務(wù)必在在8月底底之前完完成。銷售售工具：本階段段應(yīng)該將將未完成成道具的的繼續(xù)設(shè)設(shè)計制作作，以保保證9月月初前能能夠出來來；針對對展會需需要，設(shè)設(shè)計制作作展會海海報、新新推出戶戶型的戶戶型圖。并對其其它缺乏乏的銷售售工具進(jìn)進(jìn)行補(bǔ)充充印刷。導(dǎo)視視系統(tǒng)：應(yīng)盡快快組織前前往考察察，并確確定導(dǎo)視視路線圖圖，在8

36、8月底之之前制作作完成。戶外外廣告：在新售售摟處開開放之前前，完成成戶外廣廣告的更更換。推廣廣籌備：由于本本階段是是傳統(tǒng)的的淡季，廣告的的效果并并不明顯顯，而且且我項目目售樓處處樣板間間等自身身條件尚尚未能具具備，建建議本階階段不投投放廣告告，但應(yīng)應(yīng)就廣告告主題、版面、推廣思思路等進(jìn)進(jìn)行前期期籌備。強(qiáng)銷期（05年年9月11月月）本階段目目標(biāo)本階段是是傳統(tǒng)的的市場旺旺銷季節(jié)節(jié)，銷售售條件基基本具備備，市場場環(huán)境較較好，我我項目將將以展會會為起點點，將主主要的推推廣集中中于此階階段，增增加客戶戶量，從從而促進(jìn)進(jìn)成交。本階段主主要工作作事件件營銷事件營銷銷構(gòu)成本本階段的的主線，項目通通過持續(xù)續(xù)的公關(guān)

37、關(guān)活動并并進(jìn)行適適當(dāng)宣傳傳，從而而持續(xù)吸吸引市場場眼球，引發(fā)市市場關(guān)注注。本階階段實施施的事件件營銷主主要有以以下三個個：房展會(9月88日11日日)：配配合展會會進(jìn)行適適當(dāng)?shù)拿矫襟w軟宣宣，通過過在展會會期間每每平方米米50元元的價格格優(yōu)惠，促使集集中成交交，并以以展會成成交量為為噱頭進(jìn)進(jìn)行媒體體軟宣，從而引引發(fā)市場場關(guān)注。 “燕莎麗麗都國際際社區(qū)生生活全體體驗” 大型型客戶聯(lián)聯(lián)誼會（10月月16日日）：新樣樣板間售售摟處開開放后的的第一次次客戶活活動，旨旨在促進(jìn)進(jìn)老帶新新，并促促使現(xiàn)場場成交，具體方方案另外外提交。入住儀式式(100月底)：贈送送給入住住客戶部部分禮品品，并以以入住為為契機(jī)，

38、從物業(yè)業(yè)管理入入手，進(jìn)進(jìn)行軟性性宣傳，強(qiáng)調(diào)成成熟社區(qū)區(qū)。推廣廣以事件營營銷為主主線，以以網(wǎng)絡(luò)為為主渠道道，以少少量北青青報為形形象載體體。網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體作作為項目目最有價價值的媒媒體，在在下半年年度應(yīng)繼繼續(xù)利用用；另根根據(jù)下半半年的營營銷節(jié)奏奏，配合合形象塑塑造的需需求，可可配合33次北京京青年報報廣告。下半年的的推廣將將致力于于利用產(chǎn)產(chǎn)品提升升和銷售售賣場環(huán)環(huán)境提升升的契機(jī)機(jī)，提升升項目形形象，廣廣告主要要以促進(jìn)進(jìn)D區(qū)銷銷售為主主，目標(biāo)標(biāo)客戶針針對經(jīng)濟(jì)濟(jì)基礎(chǔ)較較為雄厚厚的D區(qū)區(qū)客戶，訴求主主題緊貼貼項目SSLOGGAN“燕莎之之東，城城市生活活印跡”，突出出項目地地處燕莎莎商圈的的核心地地段的區(qū)

39、區(qū)域價值值，以和和圈子中中“燕莎后后”等產(chǎn)品品的對比比來提升升項目自自身價值值，并通通過人群群和生活活方式的的區(qū)格，以我項項目產(chǎn)品品、客戶戶的心理理訴求、區(qū)域的的特質(zhì)三三者之間間的聯(lián)系系為研究究對象，強(qiáng)調(diào)三三者之間間的對位位性，突突出圈子子的價值值，引起起客戶的的階層歸歸屬感，突出我我項目專專門為其其打造的的專有性性。產(chǎn)品客客戶區(qū)域?qū)ξ恍匝醒芯慨a(chǎn)品客戶區(qū)域有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)三居、四居、躍層傳統(tǒng)的高檔區(qū)域有一定文化修養(yǎng)印象派的產(chǎn)品國際化的區(qū)域追求生活質(zhì)量板式純居住產(chǎn)品配套設(shè)施齊全詳細(xì)推廣廣計劃如如下：9月222日北京京青年報報半版廣廣告：以以客戶對對位性為為主題，強(qiáng)調(diào)燕燕莎商圈圈客戶的的高品味味和

40、高知知識，并并和我項項目高品品味的特特質(zhì)對位位。10月112日北北京青年年報半版版廣告：此時候候項目園園林已經(jīng)經(jīng)施工完完畢，整整體已接接近入住住，可以以此為契契機(jī)，進(jìn)進(jìn)行入住住預(yù)告，營造成成熟社區(qū)區(qū)形象。運(yùn)用很很情景的的生活場場景體現(xiàn)現(xiàn)項目所所倡導(dǎo)的的生活方方式，并并將此生生活方式式和燕莎莎區(qū)域、客戶理理想進(jìn)行行對位。11月110日北北京青年年報半版版廣告：本階段段廣告從從產(chǎn)品入入手，一一方面通通過四居居躍層等等較高端端的產(chǎn)品品提升項項目形象象；另一一方面據(jù)據(jù)此促進(jìn)進(jìn)較為滯滯銷的大大面積戶戶型產(chǎn)品品的銷售售。網(wǎng)絡(luò)廣告告：在99、100、111應(yīng)能集集中投放放。軟性宣傳傳：公關(guān)關(guān)活動應(yīng)應(yīng)能得到到

41、軟宣的的有效配配合。6銷售售工作計計劃本案周邊邊市場情情況及重重點競爭爭項目跟跟蹤調(diào)查查對周邊同同類及競競爭項目目進(jìn)行市市場持續(xù)續(xù)跟蹤，定期對對競爭項項目進(jìn)展展情況及及營銷情情況調(diào)查查及分析析。下半半年本案案周邊及及競爭區(qū)區(qū)域?qū)⒂杏行卤P推推出，面面對國家家針對房房地產(chǎn)市市場調(diào)整整政策對對北京市市場帶來來的影響響及下半半年放量量增加的的復(fù)雜形形勢，做做到及時時了解，為本案案的營銷銷策略的的執(zhí)行提提供市場場信息依依據(jù)。銷售組織織系統(tǒng)的的再設(shè)計計設(shè)計前提提：本案下半半年銷售售整體形形象上又又將上升升一個新新的臺階階，如新新售樓處處的啟用用、樣板板間的對對外開放放、工程程形象包包裝的逐逐步完善善以及一

42、一期的入入住，都都對本案案銷售形形象的提提升起到到較好的的加分效效果；針對本案案下半年年營銷推推廣工作作針對的的重點產(chǎn)產(chǎn)品線D區(qū)區(qū)產(chǎn)品，其成交交總價基基本在880至990萬期期間，相相對應(yīng)的的客群檔檔次有了了較大的的提升；首期入住住在即，對銷售售人員充充分利用用現(xiàn)場有有利條件件及處理理入住可可能發(fā)生生的客戶戶異議處處理提出出了挑戰(zhàn)戰(zhàn)。下半年銷銷售部需需在努力力完成銷銷售任務(wù)務(wù)的同時時，100月底首首期7000余戶戶的入住住在即，導(dǎo)致今今年下半半年銷售售部的工工作量較較大，給給業(yè)務(wù)體體每位成成員的作作業(yè)能力力提出了了較高的的要求。推廣費(fèi)用用有限，使業(yè)務(wù)務(wù)體成員員不僅能能夠完成成個人銷銷售業(yè)績績，

43、同時時能夠成成為項目目的宣傳傳員，做做好客戶戶保養(yǎng)工工作，挖挖掘每一一位客戶戶背后的的潛在客客戶群，加深項項目在整整個北京京房地產(chǎn)產(chǎn)市場的的影響力力度。銷售團(tuán)隊隊形象調(diào)調(diào)整工作作：為適應(yīng)新新的銷售售接待環(huán)環(huán)境，配配置與新新售樓處處風(fēng)格、色彩、氣質(zhì)相相協(xié)調(diào)的的服裝。銷售人員員標(biāo)準(zhǔn)化化作業(yè)管管理工作作的進(jìn)一一步推進(jìn)進(jìn)：實行行前臺接接待標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、接接訪標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、接接電標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化等。為適應(yīng)較較高價位位產(chǎn)品的的客戶水水平，提提高銷售售人員的的職業(yè)風(fēng)風(fēng)范和專專業(yè)水平平。繼續(xù)執(zhí)行行優(yōu)秀置置業(yè)顧問問評選及及優(yōu)秀業(yè)業(yè)務(wù)組評評選。提高作業(yè)業(yè)能力：邀請公司司策劃部部專業(yè)人人員針對對下半年年即將推推出的產(chǎn)產(chǎn)品及上上半年

44、相相對滯銷銷的產(chǎn)品品進(jìn)行深深入的再再分析，挖掘賣賣點，總總結(jié)新的的說辭。本案下半半年的工工程進(jìn)展展情況無無疑將是是本案下下半年一一個較好好的銷售售說辭，鑒于此此，銷售售部計劃劃邀請首首創(chuàng)陽光光工程人人員給銷銷售人員員介紹下下半年度度工程方方面的安安排，以以便銷售售人員對對工程進(jìn)進(jìn)度有較較全面的的了解，這樣即即可提升升銷售人人員的銷銷售信心心，并且且銷售部部可據(jù)此此制定出出相應(yīng)的的銷售說說辭，以以促進(jìn)成成交。 為銷售人人員進(jìn)行行一次本本案下半半年的營營銷推廣廣策略的的培訓(xùn)，使銷售售人員對對即將到到來的項項目營銷銷策略有有充分的的了解。在銷售售策略及及說辭上上做到與與策略相相契合。設(shè)計看房房路線及

45、及提出路路牌廣告告、引導(dǎo)導(dǎo)系統(tǒng)位位置建議議銷售隊伍伍日常培培訓(xùn)工作作進(jìn)行物業(yè)業(yè)管理、房地產(chǎn)產(chǎn)相關(guān)法法律法規(guī)規(guī)等方面面的知識識補(bǔ)充培培訓(xùn)，為為10月月份的首首次入住住工作打打好必要要的知識識準(zhǔn)備。安排有助助于培養(yǎng)養(yǎng)和提高高銷售人人員接人人待物的的品位和和氣質(zhì)的的系列培培訓(xùn)，以以達(dá)到與與高檔客客群更好好的溝通通，更好好的了解解客戶需需求，調(diào)調(diào)整作業(yè)業(yè)方式。根據(jù)銷售售情況，及時安安排產(chǎn)品品分析，賣點挖挖掘，說說辭討論論等業(yè)務(wù)務(wù)體內(nèi)部部培訓(xùn)。每月銷售售冠軍進(jìn)進(jìn)行銷售售技巧總總結(jié)和座座談，交交流經(jīng)驗驗，成交交客戶案案例分析析等到培培訓(xùn)。組織客戶戶帶看現(xiàn)現(xiàn)房，解解決難點點戶型銷銷售達(dá)到進(jìn)入入現(xiàn)樓條條件后，對現(xiàn)房