基于整體競爭戰(zhàn)略的營銷觀分析

1、深度營銷銷基于整整體競爭爭戰(zhàn)略的的營銷觀觀北京京/包政程程紹珊包政政：著名名管理咨咨詢專家家，中國國人民大大學(xué)工商商管理學(xué)學(xué)院教授授、博士士生導(dǎo)師師，和君君創(chuàng)業(yè)研研究咨詢詢有限公公司總咨咨詢師，在企業(yè)業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略、組組織、人人事與市市場營銷銷等領(lǐng)域域具有精精深見解解，擅長長系統(tǒng)解解決企業(yè)業(yè)管理問問題，曾曾為華為為、TCCL集團(tuán)團(tuán)、天音音通信等等公司提提供長期期管理咨咨詢服務(wù)務(wù)，主要要代表作作有戰(zhàn)戰(zhàn)略營銷銷管理等。程紹紹珊：和和君創(chuàng)業(yè)業(yè)研究咨咨詢有限限公司高高級咨詢詢師。越來來越多的的企業(yè)迫迫于競爭爭壓力展展開了對對銷售通通路的爭爭奪，但但由于中中國流通通業(yè)發(fā)展展相對滯滯后且極極不規(guī)范范，廠商商

2、之間難難以協(xié)同同，無法法有效承承擔(dān)大規(guī)規(guī)模分銷銷和市場場建設(shè)的的使命，企業(yè)無無奈之下下開始構(gòu)構(gòu)建自己己的營銷銷網(wǎng)絡(luò)以以達(dá)到直直接面向向終端的的目的，然而這這必然使使企業(yè)又又面臨投投入大、資源分分散、資資金風(fēng)險險失控、交易成成本加大大和分銷銷效率低低下等問問題。正正式加入入WTOO后，國國際商業(yè)業(yè)組織的的進(jìn)入及及其大規(guī)規(guī)模采購購和分銷銷等方式式，將對對中國傳傳統(tǒng)的批批發(fā)分銷銷體系形形成強(qiáng)烈烈沖擊，動搖現(xiàn)現(xiàn)有脆弱弱的廠商商合作形形式，市市場競爭爭的激烈烈程度將將會更加加劇烈，無論是是廠商合合作還是是自建通通路，都都必然受受到強(qiáng)烈烈沖擊。在新新競爭環(huán)環(huán)境下，企業(yè)如如何擺脫脫市場營營銷中廠廠商合作作或

3、直接接面向流流通兩難難的尷尬尬境地？如何建建立企業(yè)業(yè)基于現(xiàn)現(xiàn)實(shí)、面面向未來來的營銷銷戰(zhàn)略和和模式，獲得持持續(xù)的競競爭優(yōu)勢勢？這些些都已成成為眾多多企業(yè)探探討的共共同課題題。僅僅僅在營銷銷領(lǐng)域通通過4PP策略組組合來解解決，成成效是極極為有限限的。我我們只有有突破以以往營銷銷模式的的思維定定式，重重新認(rèn)識識現(xiàn)代競競爭實(shí)質(zhì)質(zhì)，確立立基于整整體競爭爭的營銷銷理念，在企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略層層面上規(guī)規(guī)劃核心心能力，完成如如何與流流通領(lǐng)域域有機(jī)結(jié)結(jié)合的系系統(tǒng)思考考和戰(zhàn)略略規(guī)劃，重整營營銷資源源，重建建營銷模模式，實(shí)實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的流流通，構(gòu)構(gòu)建穩(wěn)定定高效的的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)進(jìn)而掌控控市場，贏得競競爭的主主動，才

4、才能獲得得企業(yè)持持續(xù)的競競爭優(yōu)勢勢。市場場需求的的個性化化和快速速變化的的趨勢以以及產(chǎn)業(yè)業(yè)分工進(jìn)進(jìn)一步專專業(yè)化的的發(fā)展，使得現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)競爭規(guī)規(guī)則發(fā)生生變化，現(xiàn)代商商戰(zhàn)的實(shí)實(shí)質(zhì)不再再是單個個企業(yè)或或產(chǎn)品之之間的競競爭，而而是各企企業(yè)所構(gòu)構(gòu)建的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值值鏈之間間的競爭爭。主要要原因是是：一方方面，企企業(yè)最終終提供的的產(chǎn)品和和服務(wù)是是產(chǎn)業(yè)價價值鏈中中各環(huán)節(jié)節(jié)企業(yè)的的共同創(chuàng)創(chuàng)造，其其中不但但有價值值鏈上游游研發(fā)和和生產(chǎn)環(huán)環(huán)節(jié)的企企業(yè)，如如提供開開發(fā)技術(shù)術(shù)服務(wù)和和原料供供應(yīng)等的的企業(yè)，還有下下游分銷銷各環(huán)節(jié)節(jié)企業(yè)，如各級級經(jīng)銷商商和物流流服務(wù)企企業(yè)，由由于社會會產(chǎn)業(yè)分分化和產(chǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)分分工的專專業(yè)化進(jìn)

5、進(jìn)一步加加強(qiáng)，使使得價值值鏈中各各環(huán)節(jié)增增多而且且分工細(xì)細(xì)化，整整條價值值鏈協(xié)同同難度加加大同時時交易成成本上升升；另一一方面，市場需需求的變變化要求求企業(yè)快快速響應(yīng)應(yīng)，使得得現(xiàn)代企企業(yè)競爭爭的規(guī)則則演化為為基于速速度的創(chuàng)創(chuàng)新。這這要求企企業(yè)不但但要使創(chuàng)創(chuàng)新符合合需求，而且還還要快速速創(chuàng)新，要與上上下游環(huán)環(huán)節(jié)協(xié)同同，迅速速地將技技術(shù)創(chuàng)新新轉(zhuǎn)換為為產(chǎn)品，并快速速有效地地推向市市場，進(jìn)進(jìn)而轉(zhuǎn)化化為企業(yè)業(yè)的競爭爭優(yōu)勢，使整條條產(chǎn)業(yè)價價值鏈及及其中各各環(huán)節(jié)企企業(yè)處于于有利地地位，真真正實(shí)現(xiàn)現(xiàn)多贏的的局面?？梢姰a(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值值鏈間的的競爭優(yōu)優(yōu)勢主要要來源于于各環(huán)節(jié)節(jié)的效率率和他們們之間的的協(xié)同效效率，在在這

6、種前前提下，企業(yè)首首先要取取得自身身的運(yùn)作作效率，然后要要獲得與與產(chǎn)業(yè)價價值鏈上上下環(huán)節(jié)節(jié)的協(xié)同同效率，才能獲獲得持續(xù)續(xù)的競爭爭優(yōu)勢?；谟谶@種思思考，企企業(yè)的發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略將變得得非常清清晰：企企業(yè)依據(jù)據(jù)現(xiàn)有的的資源優(yōu)優(yōu)勢必須須選擇適適合自身身發(fā)展的的產(chǎn)業(yè)，尋找并并確定企企業(yè)自身身在產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈鏈中存在在的價值值與理由由（能有有效地給給產(chǎn)業(yè)價價值鏈中中某個環(huán)環(huán)節(jié)的相相關(guān)企業(yè)業(yè)以及最最終用戶戶創(chuàng)造價價值），確立其其不可替替代的競競爭地位位，然后后在關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)上上發(fā)育其其核心能能力，進(jìn)進(jìn)而獲得得價值鏈鏈的主導(dǎo)導(dǎo)地位，并以此此不斷獲獲取和整整合更多多更好的的產(chǎn)業(yè)資資源，提提升整條條價值鏈鏈的效能能，

7、更好好地為顧顧客創(chuàng)造造價值，確保企企業(yè)持續(xù)續(xù)成功。具體到到企業(yè)的的經(jīng)營活活動，就就是圍繞繞著市場場競爭展展開企業(yè)業(yè)內(nèi)部價價值鏈研研、產(chǎn)、銷等重重要環(huán)節(jié)節(jié)的協(xié)同同和上、下游企企業(yè)的協(xié)協(xié)同，并并在此過過程中，形成統(tǒng)統(tǒng)一組織織的意識識、觀念念和行為為，并從從組織結(jié)結(jié)構(gòu)和形形態(tài)上，在關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)積積累和發(fā)發(fā)育其核核心競爭爭能力，使企業(yè)業(yè)在難以以預(yù)測的的不確定定的市場場環(huán)境中中，超越越競爭對對手以獲獲得持續(xù)續(xù)競爭優(yōu)優(yōu)勢，這這就是企企業(yè)的整整體競爭爭戰(zhàn)略基于企企業(yè)自身身核心能能力和主主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈鏈的能力力。在這這種整體體競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略下，企業(yè)市市場營銷銷的本質(zhì)質(zhì)就在于于有組織織地把握握、接近近、影響響、滲透

8、透和維持持市場，使企業(yè)業(yè)在商品品流通領(lǐng)領(lǐng)域建立立支配力力與影響響力，使使企業(yè)內(nèi)內(nèi)部價值值鏈各環(huán)環(huán)節(jié)和產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值值鏈上下下游企業(yè)業(yè)按爭奪奪市場份份額的共共同要求求進(jìn)行整整體協(xié)同同，加速速產(chǎn)品的的生產(chǎn)與與交換過過程，使使企業(yè)競競爭力來來自于整整條價值值鏈協(xié)同同的效率率，超越越競爭對對手，并并對競爭爭格局與與規(guī)則施施加強(qiáng)有有力的影影響，贏贏得顧客客，獲得得市場競競爭的主主動。這這就是基基于整體體競爭思思想的深深度營銷銷觀念，它強(qiáng)調(diào)調(diào)必須整整體而且且系統(tǒng)地地發(fā)育五五種營銷銷職能：第一一，把握市市場強(qiáng)調(diào)銷銷售組織織獲取和和反饋市市場動態(tài)態(tài)信息和和情報的的能力，這是正正確認(rèn)知知市場的的“情報力力”；第二二

9、，接近市市場強(qiáng)調(diào)降降低銷售售重心，建立以以企業(yè)為為主導(dǎo)的的有效分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，構(gòu)建建營銷價價值鏈，并對其其進(jìn)行系系統(tǒng)管理理，提高高分銷效效率，克克服流通通領(lǐng)域中中“自然交交易”與企業(yè)業(yè)市場目目的的差差異性，這是企企業(yè)掌控控網(wǎng)絡(luò)和和接近客客戶的“分銷力力”；第三三，影響市市場強(qiáng)調(diào)依依靠分銷銷網(wǎng)絡(luò)整整體的努努力，發(fā)發(fā)揮企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品品的內(nèi)在在影響力力，影響響市場需需求，使使競爭規(guī)規(guī)則向有有利于企企業(yè)的方方向變化化，這是是企業(yè)影影響市場場的“促銷力力”；第四四，滲透市市場強(qiáng)調(diào)銷銷售組織織不斷地地滲透市市場、掌掌控終端端、蠶食食競爭對對手的市市場，使使企業(yè)品品牌和產(chǎn)產(chǎn)品逐步步擴(kuò)大市市場份額額，深入入顧客，

10、這是企企業(yè)強(qiáng)化化競爭力力的“推銷力力”；第五五，維護(hù)市市場強(qiáng)調(diào)對對客戶資資源進(jìn)行行系統(tǒng)開開發(fā)和管管理，深深化客戶戶關(guān)系，為客戶戶提供增增值服務(wù)務(wù)，這是是企業(yè)服服務(wù)市場場的“服務(wù)力力”。深度度營銷模模式以構(gòu)構(gòu)建和優(yōu)優(yōu)化營銷銷價值鏈鏈為目的的，與下下游分銷銷渠道進(jìn)進(jìn)行結(jié)盟盟，分工工協(xié)作；同時強(qiáng)強(qiáng)化企業(yè)業(yè)主導(dǎo)地地位，通通過對價價值鏈各各環(huán)節(jié)的的系統(tǒng)管管理和營營銷隊伍伍有組織織的努力力，強(qiáng)化化五種深深度營銷銷的市場場管理職職能，形形成“快速、穩(wěn)定、效率、增值”的共生生型銷售售網(wǎng)絡(luò)，與競爭爭對手展展開市場場爭奪。1在營營銷價值值鏈構(gòu)建建和管理理方面強(qiáng)調(diào)調(diào)企業(yè)核核心主導(dǎo)導(dǎo)作用。企業(yè)依依靠其核核心能力力和資

11、源源優(yōu)勢，使產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)在品牌牌、品質(zhì)質(zhì)、技術(shù)術(shù)和價格格等方面面保持強(qiáng)強(qiáng)大的競競爭力，有效掌掌控營銷銷價值鏈鏈的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)，這樣才才能獲得得主導(dǎo)地地位，獲獲得網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員的的認(rèn)同和和實(shí)現(xiàn)對對網(wǎng)絡(luò)的的掌控，提高對對終端客客戶的影影響力，進(jìn)而掌掌控市場場，影響響和改變變競爭規(guī)規(guī)則，贏贏得競爭爭主動。強(qiáng)調(diào)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的的穩(wěn)定性性。以分分工合作作、資源源共享、長期發(fā)發(fā)展的理理念與經(jīng)經(jīng)銷商、終端、最終用用戶等價價值鏈環(huán)環(huán)節(jié)形成成利益共共同體，制定合合理的合合作機(jī)制制和利益益協(xié)調(diào)機(jī)機(jī)制，引引導(dǎo)各成成員不僅僅以各自自短期利利益為惟惟一追求求目標(biāo)，還要關(guān)關(guān)心整體體利益和和其他成成員利益益，從而而獲得長長遠(yuǎn)發(fā)展展。強(qiáng)

12、調(diào)調(diào)掌控關(guān)關(guān)鍵渠道道資源（優(yōu)秀經(jīng)經(jīng)銷商、優(yōu)秀終終端、大大客戶等等）和積積極嫁接接、整合合相關(guān)輔輔助性資資源（服服務(wù)和物物流等），實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營銷價價值鏈的的結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)化和各各環(huán)節(jié)能能力的均均衡，提提高營銷銷網(wǎng)絡(luò)的的整體運(yùn)運(yùn)行能力力。強(qiáng)調(diào)調(diào)網(wǎng)絡(luò)系系統(tǒng)管理理。通過過企業(yè)對對各環(huán)節(jié)節(jié)的經(jīng)營營指導(dǎo)、協(xié)助支支持和日日常維護(hù)護(hù)，改善善其運(yùn)營營管理；通過對對價值鏈鏈中相對對薄弱環(huán)環(huán)節(jié)的資資源投入入和改善善，提高高其整體體運(yùn)轉(zhuǎn)效效率；同同時通過過加強(qiáng)市市場信息息管理，并以此此指導(dǎo)價價值鏈各各環(huán)節(jié)協(xié)協(xié)同于市市場爭奪奪，提高高響應(yīng)市市場需求求的速度度。2在銷銷售管理理和市場場競爭方方面強(qiáng)調(diào)調(diào)最終的的分銷效效能。即即要保障

13、障有效出出貨，使使商品快快速、準(zhǔn)準(zhǔn)確地通通過零批批環(huán)節(jié)進(jìn)進(jìn)入消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)域，依靠企企業(yè)有效效的營銷銷管理和和整個網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的促促銷努力力，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)最終消消費(fèi)。強(qiáng)調(diào)調(diào)營銷效效果的積積累性和和持續(xù)穩(wěn)穩(wěn)定有效效的分銷銷力。這這不是簡簡單地依依靠廣告告宣傳或或降價促促銷，而而是注重重持續(xù)地地為客戶戶提供增增值服務(wù)務(wù)，不斷斷深化客客情關(guān)系系，提高高網(wǎng)絡(luò)的的穩(wěn)定性性和客戶戶忠誠度度，有效效降低營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的交易易成本、維護(hù)管管理成本本以及市市場促銷銷費(fèi)用，獲得積積累性的的營銷效效果，保保證持續(xù)續(xù)、穩(wěn)定定、有效效的分銷銷力。強(qiáng)調(diào)調(diào)營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的分分銷效率率。著重重減少各各環(huán)節(jié)存存貨，從從而減少少資金占占用、變變現(xiàn)風(fēng)險險

14、以及存存貨儲運(yùn)運(yùn)調(diào)撥上上的費(fèi)用用開支，并有效效降低運(yùn)運(yùn)營費(fèi)用用，提高高營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的分分銷效率率。注重重產(chǎn)品和和服務(wù)增增值，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)各環(huán)環(huán)節(jié)協(xié)同同為最終終顧客提提供增值值服務(wù)，同時也也使產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)在流通通中給各各個渠道道層面帶帶來增值值，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價值鏈鏈中的經(jīng)經(jīng)銷商、終端利利潤最大大化和最最終用戶戶價值最最大化。強(qiáng)調(diào)調(diào)爭奪市市場的競競爭導(dǎo)向向。首先先集中力力量在局局部區(qū)域域，不斷斷蠶食和和沖擊競競爭對手手的市場場，并注注重網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的穩(wěn)定定性和排排他性，確保成成為局部部第一。然后滾滾動式培培育與復(fù)復(fù)制，不不斷淘汰汰競爭對對手，在在整個區(qū)區(qū)域市場場成為第第一。3在組組織管理理方面強(qiáng)調(diào)調(diào)研、產(chǎn)產(chǎn)、銷整整

15、體協(xié)同同，提高高產(chǎn)品和和服務(wù)的的市場競競爭力，提升企企業(yè)各環(huán)環(huán)節(jié)響應(yīng)應(yīng)市場的的速度和和成效；同時企企業(yè)內(nèi)部部必須有有完善的的內(nèi)部協(xié)協(xié)同和服服務(wù)機(jī)制制，強(qiáng)化化高層專專業(yè)職能能部門的的功能，尤其要要強(qiáng)化制制定總體體策略的的功能，確保有有限的經(jīng)經(jīng)營資源源配置在在最能產(chǎn)產(chǎn)生成果果的方向向上與對對手展開開競爭。強(qiáng)調(diào)調(diào)營銷組組織的建建設(shè)，展展開系統(tǒng)統(tǒng)的、有有組織的的創(chuàng)新，尤其要要進(jìn)行組組織與制制度性創(chuàng)創(chuàng)新，確確保組織織的活力力。同時時，加強(qiáng)強(qiáng)隊伍建建設(shè)，使使?fàn)I銷人人員成為為市場的的組織管管理者、渠道成成員的經(jīng)經(jīng)營顧問問和用戶戶的服務(wù)務(wù)者。深度營銷銷模式及及導(dǎo)入流流程北京京/包政程程紹珊深度度營銷模模式的核

16、核心要素素深度度營銷模模式的基基本思想想是基于于營銷價價值鏈的的系統(tǒng)協(xié)協(xié)同效率率獲得市市場競爭爭優(yōu)勢。深度營營銷在具具體操作作實(shí)施意意義上稱稱為區(qū)域域滾動銷銷售（AAreaaRoolleerSSalees，AARS)是是指通過過有組織織的努力力，提升升客戶關(guān)關(guān)系價值值以掌控控終端，滾動式式培育與與開發(fā)市市場，取取得市場場綜合競競爭優(yōu)勢勢，沖擊擊區(qū)域市市場第一一的有效效市場策策略與方方法。它它注重區(qū)區(qū)域市場場、核心心經(jīng)銷商商、終端端網(wǎng)絡(luò)和和企業(yè)客客戶顧問問四大相相互作用用的核心心市場要要素的協(xié)協(xié)調(diào)和平平衡。一、區(qū)域市市場通過過對目標(biāo)標(biāo)區(qū)域市市場的宏宏觀情況況、主要要競爭對對手、主主要經(jīng)銷銷商、終

17、終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和消費(fèi)費(fèi)者等信信息及數(shù)數(shù)據(jù)的充充分調(diào)查查，建立立營銷數(shù)數(shù)據(jù)庫；在市場場分析的的基礎(chǔ)上上，制定定以構(gòu)建建營銷價價值鏈為為核心目目的的市市場策略略，同時時合理規(guī)規(guī)劃營銷銷資源，建立目目標(biāo)管理理責(zé)任體體系和營營銷系統(tǒng)統(tǒng)支持平平臺；對對區(qū)域市市場精耕耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市市場份額額的數(shù)量量和質(zhì)量量。二、核心客客戶核心心客戶是是在區(qū)域域市場上上掌握一一定的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，具有有一定的的經(jīng)營能能力，與與企業(yè)優(yōu)優(yōu)勢互補(bǔ)補(bǔ)，對市市場銷售售具有現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和未未來意義義的客戶戶。尋找找、建立立并鞏固固與核心心客戶的的結(jié)盟與與合作，是構(gòu)建建區(qū)域營營銷價值值鏈、掌掌控終端端網(wǎng)絡(luò)并并實(shí)現(xiàn)區(qū)區(qū)域市場場目標(biāo)的的關(guān)鍵。企業(yè)圍圍繞

18、核心心客戶的的經(jīng)營管管理和利利益提供供全面的的服務(wù)支支持，深深化客戶戶關(guān)系，包括對對核心客客戶的培培育、維維護(hù)、支支持與服服務(wù)，提提高其分分銷效能能及與企企業(yè)、終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)同能能力（如如圖），同時引引導(dǎo)其功功能轉(zhuǎn)換換，按照照客戶服服務(wù)和具具體競爭爭的要求求，進(jìn)行行企業(yè)與與核心客客戶的分分工合作作，提高高營銷鏈鏈的整體體效能和和爭奪市市場的能能力。三、零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)根據(jù)據(jù)區(qū)域市市場特點(diǎn)點(diǎn)，與核核心客戶戶共建貼貼近目標(biāo)標(biāo)顧客且且相對穩(wěn)穩(wěn)定的零零售終端端網(wǎng)絡(luò)是是保證營營銷價值值鏈穩(wěn)固固有效的的基礎(chǔ)。企業(yè)應(yīng)應(yīng)合理規(guī)規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的結(jié)構(gòu)構(gòu)和分布布，持續(xù)續(xù)提供增增值服務(wù)務(wù)與銷售售支持，以鞏固固和掌控控終

19、端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，保保證暢流流分銷和和區(qū)域有有效覆蓋蓋，對競競爭對手手形成渠渠道壁壘壘。四、客戶顧顧問客戶戶顧問隊隊伍是深深度營銷銷模式的的核心動動力。通通過對業(yè)業(yè)務(wù)員的的選拔、培養(yǎng)和和激勵，促進(jìn)營營銷隊伍伍實(shí)現(xiàn)從從機(jī)會型型的“獵手”向精耕耕細(xì)作的的“農(nóng)夫”的職業(yè)業(yè)化轉(zhuǎn)化化，成為為能為客客戶提供供增值服服務(wù)和有有效溝通通的客戶戶顧問；同時建建立學(xué)習(xí)習(xí)型營銷銷團(tuán)隊，實(shí)行內(nèi)內(nèi)部信息息與知識識、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)共享，不斷提提高業(yè)務(wù)務(wù)素質(zhì)和和服務(wù)能能力。深度度營銷模模式的基基本原則則在區(qū)區(qū)域市場場爭奪中中，深度度營銷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)集中中與滾動動、強(qiáng)勢勢打擊與與不斷蠶蠶食相協(xié)協(xié)調(diào)的市市場競爭爭策略組組合，主主要體現(xiàn)現(xiàn)為以下下五大

20、市市場營銷銷原則：一、集中原原則在區(qū)區(qū)域市場場競爭中中，集中中有限的的營銷資資源于重重點(diǎn)的區(qū)區(qū)域、商商品和客客戶，并并注重優(yōu)優(yōu)先的順順序。先先在集中中的局部部密集開開發(fā)，沖沖擊市場場份額第第一，取取得有效效的市場場開發(fā)和和管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，提提高隊伍伍能力，然后滾滾動復(fù)制制推廣，最終實(shí)實(shí)現(xiàn)整個個市場的的覆蓋。二、攻擊弱弱者與薄薄弱環(huán)節(jié)節(jié)原則在市市場爭奪奪中合理理定位，選擇欲欲打擊的的競爭對對手和有有效的競競爭策略略，打擊擊市場地地位較弱弱者和攻攻擊強(qiáng)者者的致命命弱點(diǎn)，獲得競競爭的主主動。三、鞏固要要塞、強(qiáng)強(qiáng)化地盤盤原則不斷斷提高、維護(hù)客客戶占有有率和市市場份額額，同時時通過提提供增值值性經(jīng)營營服務(wù)和

21、和營銷綜綜合支持持，提高高整個營營銷價值值鏈的效效能，從從而擴(kuò)大大各環(huán)節(jié)節(jié)客戶的的經(jīng)營效效益，提提升客戶戶忠誠度度及掌控控終端，建立起起排他性性營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)構(gòu)建區(qū)域域市場進(jìn)進(jìn)入壁壘壘。四、掌握大大客戶原原則通過過有效溝溝通尋找找到合理理的合作作利基，充分發(fā)發(fā)揮企業(yè)業(yè)的實(shí)力力、產(chǎn)品品力、品品牌力等等渠道綜綜合影響響力，謀謀求與區(qū)區(qū)域中有有實(shí)力或或影響力力的客戶戶及優(yōu)秀秀終端建建立長期期互利的的合作關(guān)關(guān)系，使使企業(yè)營營銷鏈的的質(zhì)量強(qiáng)強(qiáng)于競爭爭對手，保證市市場份額額和客戶戶占有率率的質(zhì)量量，同時時有效降降低市場場維護(hù)管管理費(fèi)用用，提高高銷售效效率。五、未訪問問客戶為為零原則則深度度營銷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)區(qū)域域

22、市場的的密集開開發(fā)和精精耕細(xì)作作，要求求通過市市場普查查建立區(qū)區(qū)域市場場數(shù)據(jù)庫庫，在訪訪問中要要與所有有經(jīng)銷商商和相應(yīng)應(yīng)零售終終端建立立良好的的溝通關(guān)關(guān)系。另另外，深深度營銷銷將競爭爭優(yōu)勢建建立在營營銷價值值鏈的整整體分銷銷效率基基礎(chǔ)上，必須加加強(qiáng)營銷銷鏈構(gòu)成成、優(yōu)化化的動態(tài)態(tài)管理。深度度營銷模模式的效效率原則則深度度營銷價價值鏈的的分銷效效能表現(xiàn)現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有效出出貨、減減少各環(huán)環(huán)節(jié)存貨貨和降低低整體運(yùn)運(yùn)營費(fèi)用用三個關(guān)關(guān)鍵要點(diǎn)點(diǎn)上。一、實(shí)現(xiàn)有有效出貨貨不僅僅是企業(yè)業(yè)自身，營銷鏈鏈各環(huán)節(jié)節(jié)均要有有效出貨貨，使產(chǎn)產(chǎn)品順利利實(shí)現(xiàn)最最終消費(fèi)費(fèi)。營銷銷管理涉涉及以下下幾個方方面：（1）在在市場調(diào)調(diào)查的基

23、基礎(chǔ)上合合理規(guī)劃劃與設(shè)計計渠道，使各成成員覆蓋蓋市場的的容量與與其出貨貨能力保保持動態(tài)態(tài)平衡。按照228法法則，選選擇有潛潛質(zhì)的經(jīng)經(jīng)銷商結(jié)結(jié)成功能能互補(bǔ)、共榮合合作的關(guān)關(guān)系，使使之成為為核心分分銷商，并幫助助其建立立下級網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，展展開深度度營銷，對區(qū)域域市場進(jìn)進(jìn)行滾動動式或地地毯式覆覆蓋。（2）確確定市場場責(zé)任區(qū)區(qū)域，分分解目標(biāo)標(biāo)業(yè)績指指標(biāo)。根根據(jù)各區(qū)區(qū)域競爭爭狀態(tài)、市場容容量、市市場潛力力及以往往銷售業(yè)業(yè)績，決決定區(qū)域域目標(biāo)銷銷售任務(wù)務(wù)；把目目標(biāo)任務(wù)務(wù)分解到到各區(qū)域域經(jīng)銷商商、區(qū)域域主管及及客戶顧顧問，并并轉(zhuǎn)化為為“業(yè)績績考核指指標(biāo)”和和目標(biāo)管管理過程程。（33）在明明確目標(biāo)標(biāo)任務(wù)的的基礎(chǔ)上

24、上，制定定相應(yīng)的的工作計計劃。客客戶顧問問要在工工作計劃劃約束下下督促下下屬促銷銷員，不不斷提高高訪問客客戶的數(shù)數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量，為為客戶提提供營銷銷管理的的綜合支支持與服服務(wù)。（4）建建立具體體的業(yè)務(wù)務(wù)管理規(guī)規(guī)范以及及相應(yīng)的的考核制制度，加加強(qiáng)對各各級營銷銷人員的的過程管管理和考考核激勵勵，同時時加強(qiáng)指指導(dǎo)和支支持，幫幫助客戶戶顧問尋尋求解決決問題的的辦法或或?qū)Σ?，不斷提提高隊伍伍綜合能能力。二、減少各各環(huán)節(jié)存存貨營銷銷價值鏈鏈整體運(yùn)運(yùn)行效率率的提高高和市場場風(fēng)險的的規(guī)避，有賴于于減少各各環(huán)節(jié)的的存貨。主要在在以下幾幾方面努努力：（1）減減少環(huán)節(jié)節(jié)存貨風(fēng)風(fēng)險。存存貨風(fēng)險險主要指指變現(xiàn)風(fēng)風(fēng)險與斷斷

25、貨風(fēng)險險，減少少存貨風(fēng)風(fēng)險是維維護(hù)客戶戶關(guān)系、提高其其經(jīng)營效效益、強(qiáng)強(qiáng)化營銷銷價值鏈鏈功能的的關(guān)鍵因因素。（2）指指導(dǎo)客戶戶加強(qiáng)數(shù)數(shù)據(jù)管理理，建立立營銷信信息管理理系統(tǒng)。定期對對各環(huán)節(jié)節(jié)的“進(jìn)進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行采集集、整理理、傳遞遞、分析析和監(jiān)控控，把握握數(shù)據(jù)的的規(guī)律及及商品的的流量、流向與與流速，以指導(dǎo)導(dǎo)各級客客戶控制制庫存結(jié)結(jié)構(gòu)與總總量及改改變計劃劃訂貨方方式，并并滾動式式調(diào)整品品種結(jié)構(gòu)構(gòu)，改善善供貨期期量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，加快快商品和和資金周周轉(zhuǎn)。（3）加加強(qiáng)價格格決策和和存貨處處理功能能。企業(yè)業(yè)與核心心客戶的的結(jié)合點(diǎn)點(diǎn)是利益益，它是是商品的的流量、流速以以及毛利利水平的的綜合，要引導(dǎo)導(dǎo)各級客客戶

26、薄利利多銷，共同提提高渠道道價格和和存貨協(xié)協(xié)同處理理能力。（4）加強(qiáng)渠渠道促銷銷功能。通過接接近各級級客戶、終端和和消費(fèi)者者，把握握市場實(shí)實(shí)際需求求，有的的放矢地地展開促促銷活動動，提高高分銷力力，減少少環(huán)節(jié)存存貨。三、降低營營銷鏈各各環(huán)節(jié)的的運(yùn)營費(fèi)費(fèi)用要控控制費(fèi)用用成本的的主要驅(qū)驅(qū)動因素素：（11）控制制宣傳促促銷費(fèi)用用。良好好的客戶戶關(guān)系有有助于減減少廣告告等銷售售成本，通過有有組織的的努力不不斷提高高訪問的的數(shù)量與與質(zhì)量，提高客客戶忠誠誠度和滿滿意度，以此減減少宣傳傳促銷的的開支。（2）控制人人員相關(guān)關(guān)費(fèi)用。一方面面提高隊隊伍素質(zhì)質(zhì)和能力力，提高高其工作作效率，從而降降低營銷銷人員數(shù)數(shù)量

27、，降降低費(fèi)用用總額，另一方方面優(yōu)化化平臺管管理，改改善營銷銷隊伍結(jié)結(jié)構(gòu)，集集中于市市場銷售售和服務(wù)務(wù)的第一一線，提提高營銷銷費(fèi)用的的配置效效率。（3）發(fā)發(fā)揮營銷銷鏈的協(xié)協(xié)同效能能（聯(lián)合合促銷、服務(wù)分分擔(dān)、配配送分工工等），從而提提高整體體分銷效效率，有有效降低低單位銷銷售費(fèi)用用。作為為深度營營銷價值值鏈的組組織者和和管理者者，企業(yè)業(yè)要通過過改善自自身的營營銷系統(tǒng)統(tǒng)管理，提高企企業(yè)內(nèi)部部響應(yīng)協(xié)協(xié)同效能能，提高高經(jīng)營效效益和綜綜合競爭爭力，從從而在根根本上提提高營銷銷鏈的分分銷效能能。其一一，提高高產(chǎn)品競競爭力。加強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品系列列的整合合，明確確一個時時期的主主打品種種，有節(jié)節(jié)奏地沖沖擊市場場，并在

28、在質(zhì)量、外觀、包裝以以及定價價上強(qiáng)過過對手；新產(chǎn)品品開發(fā)要要突破原原有的思思維定勢勢，尋求求創(chuàng)新，同時加加強(qiáng)新品品推出市市場的系系統(tǒng)效率率，有計計劃地展展開市場場推廣。其二，展開系系統(tǒng)的、有組織織的創(chuàng)新新，尤其其要進(jìn)行行組織與與制度性性創(chuàng)新，確保組組織活力力。強(qiáng)化化高層專專業(yè)職能能部門的的功能，確保計計劃、營營銷、財財務(wù)、配配送與人人力資源源等子系系統(tǒng)運(yùn)行行順暢，提升組組織中各各環(huán)節(jié)響響應(yīng)市場場的速度度。尤其其要強(qiáng)化化總體策策略制定定功能，確保將將有限的的經(jīng)營資資源配置置在產(chǎn)生生成果的的方向上上與對手手展開競競爭。深度度營銷模模式的導(dǎo)導(dǎo)入流程程和君君創(chuàng)業(yè)在在市場營營銷管理理咨詢項項目中，先后為

29、為不同行行業(yè)的多多家企業(yè)業(yè)成功導(dǎo)導(dǎo)入深度度營銷模模式，積積累了許許多有效效的操作作經(jīng)驗(yàn)和和典型案案例。這這里先介介紹企業(yè)業(yè)導(dǎo)入深深度營銷銷模式的的一般流流程，以以后將向向大家介介紹不同同行業(yè)的的實(shí)踐案案例。一、目標(biāo)市市場的選選擇目標(biāo)標(biāo)市場的的選擇應(yīng)應(yīng)從企業(yè)業(yè)市場現(xiàn)現(xiàn)狀、潛潛力以及及競爭態(tài)態(tài)勢等角角度出發(fā)發(fā)，選擇擇容量大大或發(fā)展展?jié)摿Υ蟠?、消費(fèi)費(fèi)密集適適合精耕耕細(xì)作的的市場，同時考考慮到導(dǎo)導(dǎo)入深度度營銷模模式是企企業(yè)的一一項系統(tǒng)統(tǒng)改革，要優(yōu)先先選擇特特征典型型、影響響力大和和原有隊隊伍較為為認(rèn)同的的區(qū)域?qū)?dǎo)入，并并遵循“先易后后難，試試制模版版；提高高增量，穩(wěn)中推推進(jìn)”的中國國式的改改革原則則。

30、下表表是某成成功導(dǎo)入入深度營營銷模式式的通訊訊器材流流通企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)市場選選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：二、市場調(diào)調(diào)查市場場調(diào)查的的目的是是了解和和獲得目目標(biāo)區(qū)域域市場的的基本狀狀況、競競爭格局局、渠道道現(xiàn)狀和和消費(fèi)者者需求等等信息和和數(shù)據(jù)，建立區(qū)區(qū)域市場場的數(shù)據(jù)據(jù)庫以指指導(dǎo)今后后的市場場決策。除了一一般的市市場調(diào)查查的計劃劃和組織織等流程程管理外外，深度度營銷強(qiáng)強(qiáng)調(diào)深入入調(diào)查的的執(zhí)行過過程，在在過程中中培養(yǎng)和和歷練營營銷隊伍伍，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場機(jī)機(jī)會，深深化客戶戶關(guān)系及及響應(yīng)市市場競爭爭，并使使市場調(diào)調(diào)查成為為營銷人人員的一一項日常?；竟すぷ?。三、市場分分析及策策略制定定以調(diào)調(diào)研信息息為基礎(chǔ)礎(chǔ)分析市市場，主主要

31、包括括市場的的總體情情況、消消費(fèi)者、競爭對對手及各各級渠道道的分析析，完成成對區(qū)域域市場特特點(diǎn)的把把握和發(fā)發(fā)展趨勢勢的判斷斷；明確確競爭的的關(guān)鍵和和確定主主要攻擊擊的競爭爭對手；確定渠渠道成員員選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和各各級目標(biāo)標(biāo)客戶，同時完完成終端端的ABBC分析析，繪制制區(qū)域市市場商務(wù)務(wù)地圖，以指導(dǎo)導(dǎo)今后的的市場維維護(hù)和管管理工作作。通過過上述分分析，結(jié)結(jié)合企業(yè)業(yè)現(xiàn)狀，可以運(yùn)運(yùn)用SWWOT分分析工具具等明確確自身的的相對競競爭優(yōu)勢勢和劣勢勢，找到到區(qū)域市市場開發(fā)發(fā)的重點(diǎn)點(diǎn)和突破破口，從從而制定定出區(qū)域域市場競競爭戰(zhàn)略略，確定定營銷目目標(biāo)（銷銷售指標(biāo)標(biāo)、財務(wù)務(wù)指標(biāo)、渠道指指標(biāo)、市市場指標(biāo)標(biāo)等），并制定定

32、各項相相應(yīng)的可可操作的的工作計計劃，如如產(chǎn)品銷銷售計劃劃、渠道道開發(fā)計計劃、廣廣告促銷銷計劃、培訓(xùn)計計劃、客客戶服務(wù)務(wù)計劃和和費(fèi)用預(yù)預(yù)算等。具體的的渠道、產(chǎn)品、促銷和和價格策策略的組組合要以以構(gòu)建以以企業(yè)為為主導(dǎo)的的區(qū)域營營銷價值值鏈為核核心目的的，同時時通過不不同階段段策略的的動態(tài)組組合和有有效運(yùn)作作，不斷斷取得見見利見效效的市場場效果，加強(qiáng)企企業(yè)的影影響力，逐步確確立在營營銷鏈中中的主導(dǎo)導(dǎo)地位。四、建設(shè)區(qū)區(qū)域營銷銷管理平平臺區(qū)域域市場的的開發(fā)和和改造必必須要有有各項營營銷職能能的系統(tǒng)統(tǒng)支持，并在區(qū)區(qū)域營銷銷平臺的的組織形形態(tài)、管管理規(guī)范范、業(yè)務(wù)務(wù)流程和和營銷人人員投入入等方面面得到保保證。

33、對對于重點(diǎn)點(diǎn)的模本本市場，要成立立由營銷銷副總、咨詢專專家、大大區(qū)經(jīng)理理、區(qū)域域經(jīng)理和和業(yè)務(wù)骨骨干等組組成的項項目小組組，集中中資源，統(tǒng)一指指揮、協(xié)協(xié)調(diào)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)重點(diǎn)突突破。建立立區(qū)域市市場營銷銷管理平平臺，由由區(qū)域經(jīng)經(jīng)理全面面負(fù)責(zé)，包括對對其下屬屬的聘用用、培訓(xùn)訓(xùn)、監(jiān)督督、指導(dǎo)導(dǎo)和評價價激勵，健全相相應(yīng)的管管理規(guī)范范和工作作制度（各崗位位描述、責(zé)任權(quán)權(quán)利、銷銷售報告告制度、例會制制度和績績效考核核制度等等），同同時設(shè)計計和確定定各種工工作流程程（市場場維護(hù)、客戶巡巡訪、促促銷管理理、價格格協(xié)調(diào)、物流配配送、市市場調(diào)研研、信息息反饋管管理、費(fèi)費(fèi)用財務(wù)務(wù)管理等等業(yè)務(wù)流流程），實(shí)現(xiàn)有有組織的的努力，加

34、強(qiáng)營營銷前、后臺的的整體協(xié)協(xié)同，提提高響應(yīng)應(yīng)市場的的速度和和能力。深度度營銷是是基于營營銷隊伍伍整體能能力的，在平臺臺建設(shè)中中重點(diǎn)是是強(qiáng)調(diào)營營銷人員員的培養(yǎng)養(yǎng)和團(tuán)隊隊建設(shè)，不但要要在目標(biāo)標(biāo)管理和和過程控控制規(guī)范范上考核核和激勵勵業(yè)務(wù)員員，更要要在業(yè)務(wù)務(wù)指導(dǎo)、能力發(fā)發(fā)展和成成長激勵勵等方面面加以引引導(dǎo)，促促進(jìn)其向向客戶顧顧問轉(zhuǎn)化化。五、區(qū)域市市場啟動動、發(fā)展展和鞏固固市場場項目小小組按照照工作計計劃，有有步驟地地具體實(shí)實(shí)施組織織模式的的導(dǎo)入。首先，在區(qū)域域內(nèi)選擇擇和確定定核心客客戶，根根據(jù)選擇擇標(biāo)準(zhǔn)和和合作模模式的原原則，與與客戶溝溝通談判判，達(dá)成成長期互互利合作作的關(guān)系系。其次次，要在在區(qū)域整

35、整體規(guī)劃劃的前提提下，與與核心客客戶一起起開發(fā)和和建立覆覆蓋區(qū)域域零售終終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，完成成營銷價價值鏈的的構(gòu)建。再次，集中營營銷資源源，采用用有效的的策略組組合，發(fā)發(fā)揮企業(yè)業(yè)產(chǎn)品力力、品牌牌力，打打擊主要要目標(biāo)競競爭對手手，同時時不斷向向核心客客戶提供供全面的的服務(wù)和和支持，提高其其網(wǎng)絡(luò)開開發(fā)和維維護(hù)能力力及自身身經(jīng)營管管理能力力，改善善其經(jīng)營營效益。堅持持持續(xù)巡訪訪終端，向其提提供綜合合服務(wù)和和指導(dǎo)，不斷深深化關(guān)系系和加大大影響力力，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對終端端的掌控控，最終終獲得營營銷價值值鏈的主主導(dǎo)地位位。最后后，企業(yè)業(yè)作為營營銷鏈的的管理者者，通過過加強(qiáng)對對各級客客戶的服服務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)，提高高營銷鏈鏈各

36、環(huán)節(jié)節(jié)的分銷銷效率，同時按按照市場場競爭的的具體要要求制定定有效策策略，引引領(lǐng)各級級渠道成成員加強(qiáng)強(qiáng)協(xié)同，如產(chǎn)品品有節(jié)奏奏的梯度度投放、價格波波動協(xié)調(diào)調(diào)、共同同實(shí)施促促銷等，提升整整體爭奪奪市場的的能力，沖擊區(qū)區(qū)域市場場的NOO.1。在市市場日常常管理和和營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)護(hù)方面，要加強(qiáng)強(qiáng)渠道物物流、資資金流和和信息流流等流程程管理，及時處處理竄貨貨、亂價價等渠道道沖突，維護(hù)市市場秩序序；同時時加強(qiáng)對對現(xiàn)有客客戶的維維護(hù)和管管理，通通過增值值的服務(wù)務(wù)和有效效的溝通通，提高高其忠誠誠度，鞏鞏固和加加強(qiáng)已有有營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)；另另外，要要在區(qū)域域市場容容量最大大或增長長最快的的地區(qū)集集中資源源重點(diǎn)攻攻擊，加

37、加強(qiáng)客戶戶爭奪，通過有有計劃的的滲透不不斷蠶食食對手的的優(yōu)秀客客戶及開開發(fā)新客客戶，優(yōu)優(yōu)化營銷銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)擴(kuò)大客戶戶和市場場占有率率。六、滾動復(fù)復(fù)制與推推廣在區(qū)區(qū)域市場場完成模模板建設(shè)設(shè)，一方方面可取取得市場場管理的的經(jīng)驗(yàn)和和競爭的的有效策策略，另另一方面面培養(yǎng)了了營銷隊隊伍，發(fā)發(fā)展了客客戶顧問問的能力力。在此此基礎(chǔ)上上，企業(yè)業(yè)應(yīng)及時時組織推推廣，制制定滾動動復(fù)制的的計劃。推廣的的區(qū)域應(yīng)應(yīng)選擇條條件較成成熟、利利于競爭爭的市場場，由易易到難，創(chuàng)造條條件，逐逐漸向其其他市場場擴(kuò)展，并隨隊隊伍成長長和資源源改善逐逐步提高高復(fù)制的的速度和和廣度。對于于原有市市場的傳傳統(tǒng)分銷銷渠道應(yīng)應(yīng)區(qū)別對對待。

38、對對于理念念、實(shí)力力和能力力符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)經(jīng)銷商，要充分分溝通和和積極引引導(dǎo)，幫幫助其完完成深度度營銷模模式的改改造；對對要放棄棄和淘汰汰的應(yīng)積積極穩(wěn)妥妥地撤出出，降低低對市場場的影響響。在具具體實(shí)施施過程中中要注意意循序漸漸進(jìn)、見見利見效效、增強(qiáng)強(qiáng)信心，爭取主主動配合合和協(xié)同同，逐步步引導(dǎo)其其密集開開發(fā)、精精耕細(xì)作作，同時時發(fā)展經(jīng)經(jīng)銷商的的終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)發(fā)管理能能力，實(shí)實(shí)現(xiàn)功能能轉(zhuǎn)換，納入企企業(yè)營銷銷價值鏈鏈。在推推廣復(fù)制制過程中中要積極極培養(yǎng)客客戶顧問問式的職職業(yè)營銷銷隊伍，以“機(jī)會牽牽引人才才的成長長”，不斷斷以更大大的目標(biāo)標(biāo)和責(zé)任任激勵業(yè)業(yè)務(wù)骨干干成長，依靠成成長的團(tuán)團(tuán)隊能力力支持?jǐn)U擴(kuò)

39、大的市市場推廣廣。和君君創(chuàng)業(yè)為為企業(yè)導(dǎo)導(dǎo)入深度度營銷模模式的咨咨詢經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)告訴我我們：1深度度營銷是是企業(yè)基基于戰(zhàn)略略的必然然選擇，是構(gòu)造造未來的的核心競競爭力和和市場壁壁壘，企企業(yè)要正正確認(rèn)識識變革營營銷模式式時的短短期費(fèi)用用和資源源投入問問題，協(xié)協(xié)調(diào)長、短期利利益關(guān)系系；同時時要集中中資源于于競爭的的關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)，利利用資源源杠桿效效應(yīng)，積積極嫁接接和管理理流通領(lǐng)領(lǐng)域的市市場資源源，以長長期協(xié)同同合作的的方式完完成營銷銷價值鏈鏈的構(gòu)建建和掌控控。2營銷銷模式的的轉(zhuǎn)變不不僅是營營銷領(lǐng)域域的變革革，而且且是企業(yè)業(yè)整體性性變革，需要系系統(tǒng)的協(xié)協(xié)同，要要注意改改革的藝藝術(shù)，“在變革革中保持持秩序，在秩

40、序序中保持持變革”，因勢勢利導(dǎo)、循序漸漸進(jìn)。3成功功的營銷銷模式必必然是個個性化的的，要領(lǐng)領(lǐng)悟深度度營銷的的思想，結(jié)合各各自行業(yè)業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)自自身條件件和市場場具體情情況，總總結(jié)出符符合企業(yè)業(yè)特點(diǎn)的的具體的的深度營營銷模式式。4對深深度營銷銷模式企企業(yè)高層層要理念念一致、思想統(tǒng)統(tǒng)一，采采用自上上而下、全員參參與的變變革方式式，保證證強(qiáng)大的的組織力力和執(zhí)行行力。5市場場營銷管管理的藝藝術(shù)性決決定了有有效的營營銷模式式是基于于管理能能力的，營銷人人才的培培養(yǎng)和隊隊伍的建建設(shè)是深深度營銷銷模式成成功導(dǎo)入入和發(fā)展展的前提提。深度營銷銷在飼飼料企業(yè)業(yè)競爭中中的應(yīng)用用北京京/包政程程紹珊在為為多家大大中型

41、飼飼料企業(yè)業(yè)咨詢服服務(wù)中，和君創(chuàng)創(chuàng)業(yè)成功功地運(yùn)用用了深度度營銷思思想來引引領(lǐng)企業(yè)業(yè)進(jìn)行營營銷戰(zhàn)略略調(diào)整和和策略創(chuàng)創(chuàng)新。本本文通過過展現(xiàn)其其中的一一些成功功經(jīng)驗(yàn)和和體會，幫助大大家理解解深度營營銷的核核心思想想和原則則，以便便能在各各自的實(shí)實(shí)踐中結(jié)結(jié)合自身身企業(yè)具具體情況況，創(chuàng)造造性地運(yùn)運(yùn)用和實(shí)實(shí)施。飼料料營銷中中的現(xiàn)實(shí)實(shí)困境飼料料工業(yè)是是聯(lián)系種種植業(yè)和和養(yǎng)殖業(yè)業(yè)的中間間產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)成成本和產(chǎn)產(chǎn)品價格格受到糧糧食價格格和養(yǎng)殖殖產(chǎn)品價價格的雙雙重制約約。一方方面，上上游的糧糧食價格格上漲導(dǎo)導(dǎo)致飼料料原料成成本不斷斷加大，另一方方面，其其下游養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)因因結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整對飼飼料需求求減緩，這樣飼飼料價格格不

42、能與與成本同同幅提高高，導(dǎo)致致整個行行業(yè)利潤潤減少。再加上上飼料行行業(yè)地域域性強(qiáng)，進(jìn)入壁壁壘低和和集中度度低等特特性，使使大多數(shù)數(shù)業(yè)內(nèi)企企業(yè)形勢勢十分嚴(yán)嚴(yán)峻：銷銷售不暢暢，生產(chǎn)產(chǎn)能力過過剩；規(guī)規(guī)模優(yōu)勢勢無法發(fā)發(fā)揮，成成本居高高不下，經(jīng)濟(jì)效效益明顯顯下降；產(chǎn)品同同質(zhì)化嚴(yán)嚴(yán)重；亂亂放添加加劑，質(zhì)質(zhì)量參差差不齊；市場秩秩序混亂亂，企業(yè)業(yè)惡性競競爭，大大客戶爭爭奪戰(zhàn)、價格戰(zhàn)戰(zhàn)、促銷銷戰(zhàn)此起起彼伏，賒欠、雷同模模仿現(xiàn)象象嚴(yán)重。飼料料企業(yè)陷陷入困境境有深層層次的原原因，是是由養(yǎng)殖殖業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)演進(jìn)進(jìn)決定的的。飼料料行業(yè)的的特點(diǎn)是是產(chǎn)業(yè)鏈鏈極長，即飼料料原料、飼料生生產(chǎn)、良良種繁育育、動物物養(yǎng)殖、屠宰加加工、

43、內(nèi)內(nèi)外銷售售、技術(shù)術(shù)服務(wù)。中國的的養(yǎng)殖業(yè)業(yè)80%以上上還處在在散養(yǎng)狀狀態(tài)，品品種結(jié)構(gòu)構(gòu)單一、規(guī)模小小、傳統(tǒng)統(tǒng)飼喂（飼料+余糧）、管理理技術(shù)低低、養(yǎng)殖殖周期長長。在養(yǎng)養(yǎng)殖產(chǎn)品品需求以以量為特特征的高高速增長長時期，飼料對對縮短養(yǎng)養(yǎng)殖出欄欄時間起起決定作作用，是是養(yǎng)殖戶戶的核心心生產(chǎn)要要素，飼飼料企業(yè)業(yè)處于產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值值鏈的主主導(dǎo)地位位，日子子自然好好過。隨隨著養(yǎng)殖殖產(chǎn)品市市場需求求趨緩，而且品品種和質(zhì)質(zhì)量轉(zhuǎn)變變?yōu)橹饕螅B(yǎng)殖業(yè)業(yè)開始結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整整，養(yǎng)殖殖戶必須須改良品品種，規(guī)規(guī)模適度度，才能能提高養(yǎng)養(yǎng)殖綜合合效益。這時，合適的的良種、飼喂防防疫技術(shù)術(shù)、收購購信息等等成為養(yǎng)養(yǎng)殖關(guān)鍵鍵要素，傳統(tǒng)飼飼

44、料企業(yè)業(yè)在產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈鏈中退居居次要地地位，不不再可能能擁有戰(zhàn)戰(zhàn)略主動動，其經(jīng)經(jīng)營遭遇遇困境是是必然的的。顯然然，傳統(tǒng)統(tǒng)市場營營銷理論論中一般般意義上上的若干干P型的的策略組組合無法法幫助企企業(yè)從根根本上擺擺脫困境境。基于于深度營營銷思想想重新新確立競競爭戰(zhàn)略略深度度營銷的的思想認(rèn)認(rèn)為：現(xiàn)現(xiàn)代市場場競爭已已不僅是是單個企企業(yè)之間間的競爭爭，而是是企業(yè)所所參與的的產(chǎn)業(yè)價價值鏈之之間的競競爭，企企業(yè)的競競爭優(yōu)勢勢來源于于產(chǎn)業(yè)鏈鏈的系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)同效效率。飼飼料企業(yè)業(yè)必須在在產(chǎn)業(yè)鏈鏈的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)上上發(fā)展核核心能力力，結(jié)構(gòu)構(gòu)化地提提升企業(yè)業(yè)職能和和價值，通過深深化與上上、下各各環(huán)節(jié)的的關(guān)系，確立在在產(chǎn)業(yè)鏈鏈

45、中不可可替代的的主導(dǎo)地地位，然然后不斷斷優(yōu)化、整合和和管理產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，加強(qiáng)各各環(huán)節(jié)成成員協(xié)同同以提高高整體運(yùn)運(yùn)行效率率，這樣樣才能徹徹底擺脫脫困境。具體體到飼料料營銷中中，我們們看到中中國養(yǎng)殖殖產(chǎn)業(yè)鏈鏈的關(guān)鍵鍵正是薄薄弱的環(huán)環(huán)節(jié)處于散散養(yǎng)狀態(tài)態(tài)的養(yǎng)殖殖環(huán)節(jié)。養(yǎng)殖業(yè)業(yè)只有在在相關(guān)的的養(yǎng)殖要要素優(yōu)良品品種、飼飼喂管理理、防疫疫技術(shù)、收購服服務(wù)、資資金和高高品質(zhì)飼飼料等能夠動動態(tài)匹配配時，其其養(yǎng)殖效效益才能能最高。而散養(yǎng)養(yǎng)狀態(tài)下下，這些些要素是是離散和和獨(dú)立提提供的，一般養(yǎng)養(yǎng)殖戶由由于文化化素質(zhì)、管理水水平、信信息不對對稱等原原因，無無法經(jīng)濟(jì)濟(jì)有效地地獲得和和整合這這些要素素，這為為飼料企企業(yè)提供供了

46、戰(zhàn)略略性的行行業(yè)機(jī)會會順應(yīng)養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)演演進(jìn)，積積極組織織和整合合相關(guān)資資源，發(fā)發(fā)展基于于散養(yǎng)特特點(diǎn)、分分工協(xié)同同、適度度規(guī)模的的養(yǎng)殖聯(lián)聯(lián)合體，提高養(yǎng)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)業(yè)效率，由原來來簡單的的飼料生生產(chǎn)和分分銷，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)楣┕?yīng)養(yǎng)殖殖綜合服服務(wù)，重重新獲得得產(chǎn)業(yè)鏈鏈主導(dǎo)地地位，建建立未來來的競爭爭優(yōu)勢。成為為中國養(yǎng)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)業(yè)綜合服服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商，首首先必須須建立符符合養(yǎng)殖殖業(yè)散養(yǎng)養(yǎng)特點(diǎn)、貼近廣廣大養(yǎng)殖殖戶的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和服務(wù)務(wù)平臺；然后整整合或嫁嫁接產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)相關(guān)關(guān)的資源源主體，如良種種場、防防疫機(jī)構(gòu)構(gòu)、相關(guān)關(guān)流通企企業(yè)等，將營銷銷、服務(wù)務(wù)的各項項資源配配置在提提高養(yǎng)殖殖戶養(yǎng)殖殖效率的的方向上上，增強(qiáng)強(qiáng)經(jīng)銷商商的

47、維護(hù)護(hù)管理職職能，并并為用戶戶提供增增值服務(wù)務(wù)，構(gòu)建建深度營營銷價值值鏈；最最后不斷斷發(fā)展經(jīng)經(jīng)銷商的的物流、融資、技術(shù)、信息等等綜合服服務(wù)功能能，積極極組織和和扶持養(yǎng)養(yǎng)殖大戶戶發(fā)展養(yǎng)養(yǎng)殖聯(lián)合合體模式式，優(yōu)化化養(yǎng)殖產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)，提高高整體運(yùn)運(yùn)行效率率，從而而獲得持持續(xù)的競競爭優(yōu)勢勢。這是是基于深深度營銷銷思想的的中國飼飼料企業(yè)業(yè)的市場場競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略，現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中較較為成功功的“公司+農(nóng)農(nóng)戶”模模式和服服務(wù)營銷銷模式也也部分反反映了這這一戰(zhàn)略略思想?！肮舅?農(nóng)戶戶”模式式通過回回收養(yǎng)殖殖產(chǎn)品，提供相相應(yīng)的技技術(shù)和信信息，將將散養(yǎng)的的農(nóng)戶聯(lián)聯(lián)系起來來，取得得了一定定的協(xié)同同效率和和規(guī)模優(yōu)優(yōu)勢，提提高了養(yǎng)

48、養(yǎng)殖效益益；服務(wù)務(wù)營銷模模式則改改變以往往飼料銷銷售中簡簡單的實(shí)實(shí)物促銷銷形式，通過實(shí)實(shí)實(shí)在在在為養(yǎng)殖殖戶提供供服務(wù)，提高其其養(yǎng)殖效效益，形形成互利利的良性性循環(huán)。這兩種種模式的的成功之之處都是是提高了了養(yǎng)殖鏈鏈效率，實(shí)現(xiàn)了了產(chǎn)品的的有效差差異而獲獲得了競競爭優(yōu)勢勢，是飼飼料企業(yè)業(yè)深度營營銷戰(zhàn)略略合理性性的有力力佐證。深度度營銷模模式的具具體實(shí)施施深度度營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略在具具體市場場實(shí)施中中會遇到到許多實(shí)實(shí)際困難難：首先先，散養(yǎng)養(yǎng)特性下下的養(yǎng)殖殖戶分布布離散，普遍規(guī)規(guī)模小；其次，各地養(yǎng)養(yǎng)殖水平平發(fā)展不不平衡，而且養(yǎng)養(yǎng)殖特點(diǎn)點(diǎn)、習(xí)慣慣和偏好好不同；再次，各地農(nóng)農(nóng)村市場場流通發(fā)發(fā)育程度度不同，差異性性較

49、大，再加上上農(nóng)村基基礎(chǔ)設(shè)施施（交通通、通訊訊、金融融等）、人文和和政策等等因素影影響，造造成服務(wù)務(wù)需求差差異大、管理難難度大和和實(shí)施費(fèi)費(fèi)用大，企業(yè)如如直接進(jìn)進(jìn)行綜合合服務(wù)，資源投投入大、效果差差、效率率低。針針對這些些困難，通過具具體實(shí)施施中不斷斷的思考考和總結(jié)結(jié)，和君君創(chuàng)業(yè)提提煉出一一系列農(nóng)農(nóng)村市場場導(dǎo)入深深度營銷銷的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，下面面就部分分經(jīng)驗(yàn)與與大家溝溝通和分分享。1.分銷銷渠道的的改造及及創(chuàng)新針對對較大的的市場差差異，基基于現(xiàn)實(shí)實(shí)的資源源狀況，我們通通過開發(fā)發(fā)、優(yōu)化化和創(chuàng)新新等方法法，因勢勢利導(dǎo)地地改造原原有分銷銷網(wǎng)絡(luò)，使之具具備養(yǎng)殖殖綜合服服務(wù)和高高效分銷銷的綜合合功能。(1)開開發(fā)服

50、務(wù)務(wù)功能性性渠道在新新開發(fā)的的市場和和部分原原有市場場中，有有意識地地扶持當(dāng)當(dāng)?shù)赜杏坝绊懥Φ牡墨F醫(yī)經(jīng)經(jīng)銷或合合作經(jīng)銷銷飼料，利用其其行醫(yī)防防疫的服服務(wù)力和和影響力力，占領(lǐng)領(lǐng)區(qū)域市市場現(xiàn)有有養(yǎng)殖戶戶群，企企業(yè)向其其提供其其他的養(yǎng)養(yǎng)殖配套套服務(wù)支支持，引引導(dǎo)發(fā)展展以該“獸醫(yī)經(jīng)經(jīng)銷商”為中心心的養(yǎng)殖殖聯(lián)合體體。此外外，還可可發(fā)展具具有良種種、回收收、配送送、融資資等服務(wù)務(wù)功能的的經(jīng)銷商商，如當(dāng)當(dāng)?shù)氐男笮螽a(chǎn)品流流通商、原料經(jīng)經(jīng)銷商等等。(2)嫁嫁接分銷銷兼容性性渠道由于于飼料市市場終端端普遍賒賒銷，對對渠道資資金量要要求較大大。在渠渠道改造造和開發(fā)發(fā)時，可可以積極極嫁接其其他農(nóng)資資產(chǎn)品的的分銷渠渠道，

51、如如經(jīng)銷農(nóng)農(nóng)藥、化化肥、種種子等的的經(jīng)銷商商和農(nóng)村村供銷社社網(wǎng)絡(luò)，利用原原來經(jīng)銷銷商的客客情關(guān)系系，向養(yǎng)養(yǎng)殖戶提提供融資資服務(wù)，我方配配套養(yǎng)殖殖技術(shù)和和信息服服務(wù)，共共同發(fā)展展養(yǎng)殖戶戶。這樣樣經(jīng)銷商商在原來來業(yè)務(wù)中中增加了了飼料銷銷售，提提高整體體經(jīng)營效效益，而而養(yǎng)殖戶戶也獲得得了購買買的便利利和更多多的服務(wù)務(wù)支持。(3)區(qū)區(qū)域養(yǎng)殖殖價值鏈鏈的協(xié)同同通過過嫁接當(dāng)當(dāng)?shù)氐耐劳涝准庸すず蛢?nèi)外外銷售環(huán)環(huán)節(jié)中的的企業(yè)，與經(jīng)銷銷商組織織的養(yǎng)殖殖戶簽訂訂定點(diǎn)收收購的長長期合同同，經(jīng)銷銷商賒銷銷飼料，回購畜畜產(chǎn)品，飼料企企業(yè)組織織良種供供應(yīng)和獸獸醫(yī)服務(wù)務(wù)，構(gòu)建建區(qū)域性性養(yǎng)殖產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，展開各各環(huán)節(jié)協(xié)協(xié)同，實(shí)實(shí)現(xiàn)

52、一條條龍運(yùn)作作，提高高養(yǎng)殖效效率。在在這種區(qū)區(qū)域性的的產(chǎn)業(yè)合合作中，各相關(guān)關(guān)主體均均獲得了了利益，尤其是是養(yǎng)殖戶戶的養(yǎng)殖殖效益明明顯提高高，風(fēng)險險得到有有效分擔(dān)擔(dān)，飼料料企業(yè)則則建立了了穩(wěn)定的的渠道、忠誠的的客戶和和良好的的企業(yè)形形象，獲獲得區(qū)域域市場競競爭的絕絕對優(yōu)勢勢。在具具體的市市場實(shí)踐踐中可以以根據(jù)區(qū)區(qū)域特點(diǎn)點(diǎn)靈活運(yùn)運(yùn)用。可可以嫁接接中小城城市的屠屠宰加工工企業(yè)，在城市市周邊的的農(nóng)村建建立區(qū)域域性的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈；在縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級級市場則則可利用用當(dāng)?shù)氐牡耐涝准蛹庸€體體直接與與養(yǎng)殖戶戶聯(lián)系，銷售飼飼料和回回收產(chǎn)品品，既增增加盈利利又保證證貨源，養(yǎng)殖戶戶也有了了收購保保障；也也可以發(fā)發(fā)展當(dāng)?shù)氐氐?/p>

53、屠宰宰加工個個體與飼飼料經(jīng)銷銷商合作作，由經(jīng)經(jīng)銷商組組織養(yǎng)殖殖戶，定定期穩(wěn)定定收購，回籠貨貨款，實(shí)實(shí)現(xiàn)分工工協(xié)同、適度規(guī)規(guī)模運(yùn)作作等等。2.服務(wù)務(wù)體系的的有效建建立為廣廣大養(yǎng)殖殖戶提供供綜合服服務(wù)是飼飼料企業(yè)業(yè)渠道改改造的關(guān)關(guān)鍵，必必須將散散養(yǎng)狀態(tài)態(tài)下的養(yǎng)養(yǎng)殖戶有有效組織織起來，才可能能克服離離散性，經(jīng)濟(jì)地地提供有有效服務(wù)務(wù)。我們們在實(shí)踐踐中根據(jù)據(jù)各地養(yǎng)養(yǎng)殖發(fā)展展水平和和特點(diǎn)，總結(jié)出出一些有有效的養(yǎng)養(yǎng)殖戶組組織方式式。在養(yǎng)養(yǎng)殖發(fā)展展一般的的地區(qū)，建立以以“本地業(yè)業(yè)務(wù)代表表+終端端經(jīng)銷商商+養(yǎng)殖殖示范戶戶+散戶戶”的用用戶組織織體系（如圖示示），以以及普惠惠性質(zhì)的的獸醫(yī)服服務(wù)體系系，即企企業(yè)與終

54、終端經(jīng)銷銷商共同同聘請當(dāng)當(dāng)?shù)貎?yōu)秀秀獸醫(yī)，提供免免費(fèi)防疫疫和養(yǎng)殖殖技術(shù)咨咨詢等服服務(wù)，同同時積極極嫁接和和整合當(dāng)當(dāng)?shù)匦庞糜蒙?、屠屠宰加工工企業(yè)或或個體、良種場場和原料料經(jīng)銷商商，結(jié)合合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)養(yǎng)殖的具具體要求求，系統(tǒng)統(tǒng)地為養(yǎng)養(yǎng)殖戶提提供綜合合服務(wù)，飼料企企業(yè)則在在宣傳組組織、技技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)、藥品品物資、市場信信息和人人員管理理等方面面支持。另外外在養(yǎng)殖殖較為密密集和發(fā)發(fā)達(dá)地區(qū)區(qū)，逐步步發(fā)展養(yǎng)養(yǎng)殖聯(lián)合合體模式式。飼料料企業(yè)的的核心市市場是養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)發(fā)達(dá)地區(qū)區(qū)，養(yǎng)殖殖密集、規(guī)模大大，養(yǎng)殖殖品種和和技術(shù)相相對較好好，最有有可能先先行實(shí)現(xiàn)現(xiàn)養(yǎng)殖產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化。我們在在實(shí)踐中中總結(jié)出出的養(yǎng)殖殖聯(lián)合體體模式（散養(yǎng)條條

55、件下，勞動密密集型養(yǎng)養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)業(yè)化的實(shí)實(shí)現(xiàn)形式式之一），具體體是：由由企業(yè)或或較大的的經(jīng)銷商商進(jìn)行組組織，發(fā)發(fā)展以核核心養(yǎng)殖殖戶為主主，建立立以養(yǎng)殖殖大戶帶帶小戶的的組織形形式，實(shí)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部部分工（一般核核心戶飼飼養(yǎng)良種種，負(fù)責(zé)責(zé)繁殖育育種，大大戶負(fù)責(zé)責(zé)畜苗培培育和育育肥，散散戶負(fù)責(zé)責(zé)育肥出出欄），按經(jīng)濟(jì)濟(jì)交易下下緊密合合作的形形式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)協(xié)同，形成區(qū)區(qū)域養(yǎng)殖殖合作社社。同時時，一方方面由飼飼料企業(yè)業(yè)與大型型屠宰加加工和流流通企業(yè)業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)訂單制制的定點(diǎn)點(diǎn)收購，在肉類類市場營營造安全全食品的的品牌，協(xié)助肉肉制成品品的銷售售；另一一方面由由飼料企企業(yè)整合合良種和和獸醫(yī)等等資源積積極引導(dǎo)

56、導(dǎo)養(yǎng)殖聯(lián)聯(lián)合體品品種改良良，提供供養(yǎng)殖和和防疫技技術(shù)服務(wù)務(wù)，加強(qiáng)強(qiáng)日常飼飼喂的管管理和維維護(hù)，保保證畜產(chǎn)產(chǎn)品的安安全性、高品質(zhì)質(zhì)和低成成本。這這樣，就就形成了了一條高高效協(xié)同同的養(yǎng)殖殖產(chǎn)業(yè)價價值鏈，飼料企企業(yè)成為為連接和和管理產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的的主導(dǎo)者者，重新新獲得市市場競爭爭的主動動地位。3.總結(jié)結(jié)與啟示示基于于產(chǎn)業(yè)鏈鏈系統(tǒng)效效率思想想的深度度營銷，是企業(yè)業(yè)對未來來競爭完完成系統(tǒng)統(tǒng)思考后后的營銷銷戰(zhàn)略性性轉(zhuǎn)變，而不僅僅僅是市市場策略略的重新新組合，企業(yè)必必須按照照戰(zhàn)略調(diào)調(diào)整的要要求重新新整合資資源和構(gòu)構(gòu)造新的的職能。1.深度度營銷模模式的導(dǎo)導(dǎo)入是企企業(yè)戰(zhàn)略略性轉(zhuǎn)變變，必須須要有長長期的規(guī)規(guī)劃和戰(zhàn)戰(zhàn)略

57、性資資源的投投入，不不能簡單單地以短短期財務(wù)務(wù)指標(biāo)去去衡量，企業(yè)要要正確認(rèn)認(rèn)識短期期利益和和長期利利益的協(xié)協(xié)調(diào)關(guān)系系。2.營銷銷模式的的轉(zhuǎn)變是是企業(yè)整整體戰(zhàn)略略性變革革，而不不僅僅是是營銷領(lǐng)領(lǐng)域的變變革，各各部門各各環(huán)節(jié)要要系統(tǒng)協(xié)協(xié)同，所所以企業(yè)業(yè)高層必必須理念念認(rèn)同、思想統(tǒng)統(tǒng)一，采采用自上上而下的的變革方方式，保保證強(qiáng)大大的組織織力和執(zhí)執(zhí)行力。3.在具具體實(shí)施施過程中中，一定定要根據(jù)據(jù)行業(yè)發(fā)發(fā)展趨勢勢，結(jié)合合現(xiàn)實(shí)市市場的特特點(diǎn)，發(fā)發(fā)展適合合企業(yè)的的具體實(shí)實(shí)現(xiàn)形式式，并基基于企業(yè)業(yè)資源狀狀況，因因勢利導(dǎo)導(dǎo)，分步步驟地階階段性實(shí)實(shí)施，漸漸進(jìn)發(fā)展展成目標(biāo)標(biāo)模式。4.企業(yè)業(yè)必然面面臨大量量的市場場維

58、護(hù)管管理和用用戶服務(wù)務(wù)工作，僅僅依依靠內(nèi)部部資源不不現(xiàn)實(shí)，也不經(jīng)經(jīng)濟(jì)，要要學(xué)會積積極嫁接接和管理理外部資資源，尤尤其飼料料企業(yè)在在構(gòu)建產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈時時要以專專業(yè)化為為核心規(guī)規(guī)則，多多以嫁接接和聯(lián)盟盟方式，達(dá)成經(jīng)經(jīng)濟(jì)規(guī)模模性、靈靈活適度度性、風(fēng)風(fēng)險分散散性和各各環(huán)節(jié)效效益性。5.飼料料企業(yè)要要發(fā)展管管理產(chǎn)業(yè)業(yè)價值鏈鏈的系統(tǒng)統(tǒng)職能，如養(yǎng)殖殖戶的有有效組織織、渠道道經(jīng)銷商商功能的的改造和和發(fā)展、上下游游企業(yè)的的聯(lián)盟、相關(guān)養(yǎng)養(yǎng)殖資源源的整合合等，必必須適時時進(jìn)行企企業(yè)資源源重組、組織和和流程再再造、新新型營銷銷隊伍培培養(yǎng)等方方面的變變革。深度營銷銷的渠道道管理原原則北京京/包政程程紹珊深度度營銷模模式的本

59、本質(zhì)是謀謀求基于于企業(yè)營營銷價值值鏈系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)同效效率之上上的競爭爭優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)企企業(yè)在各各區(qū)域市市場與核核心經(jīng)銷銷商、優(yōu)優(yōu)秀終端端、用戶戶及其他他物流、服務(wù)等等相關(guān)者者構(gòu)建營營銷價值值鏈，企企業(yè)利用用自身的的綜合能能力逐步步確立渠渠道領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)，承承擔(dān)營銷銷鏈的構(gòu)構(gòu)建、協(xié)協(xié)調(diào)、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和服服務(wù)等管管理職能能。這要要求企業(yè)業(yè)一方面面必須整整合自身身內(nèi)部價價值鏈中中研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)等等各環(huán)節(jié)節(jié)資源，實(shí)現(xiàn)前前、后臺臺協(xié)同響響應(yīng)競爭爭需要的的一體化化運(yùn)作，不斷鞏鞏固和加加強(qiáng)主導(dǎo)導(dǎo)地位；另一方方面要提提高渠道道綜合管管理能力力，引領(lǐng)領(lǐng)渠道各各級成員員有效地地協(xié)同運(yùn)運(yùn)作，在在競爭的的關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)獲得得優(yōu)勢，

60、使合作作各方利利益加大大，獲得得各成員員的認(rèn)同同和擁護(hù)護(hù)。企業(yè)業(yè)要做好好渠道的的管理工工作，必必須在渠渠道規(guī)劃劃、建設(shè)設(shè)、維護(hù)護(hù)和調(diào)整整等方面面強(qiáng)調(diào)有有效性原原則、整整體效率率最大化化原則、增值性性原則、分工協(xié)協(xié)同原則則、針對對性競爭爭原則和和集中開開發(fā)、滾滾動發(fā)展展原則以以及動態(tài)態(tài)平衡原原則。第一一，有效效性原則則。一方方面，企企業(yè)在對對目標(biāo)市市場進(jìn)行行有效細(xì)細(xì)分的前前提下，要進(jìn)一一步對可可能的銷銷售渠道道的分銷銷效能、服務(wù)能能力、維維護(hù)成本本和影響響力等方方面進(jìn)行行綜合分分析，從從而明確確各渠道道的優(yōu)勢勢和劣勢勢并合理理規(guī)劃，保證進(jìn)進(jìn)入的渠渠道同細(xì)細(xì)分市場場的特點(diǎn)點(diǎn)相匹配配，從結(jié)結(jié)構(gòu)上保保