云南工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案

1、2022/9/71勁華項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案第1頁(yè)2022/9/72一、項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析二、項(xiàng)目整體定位三、招商策略構(gòu)想四、營(yíng)銷策略構(gòu)想五、推廣策略提議六、項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu)第2頁(yè)2022/9/73 序言 當(dāng)前地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)越來(lái)越規(guī)范市場(chǎng)， 而項(xiàng)目營(yíng)銷也是一個(gè)越來(lái)越專業(yè)，越來(lái)越細(xì)化過(guò)程。 工業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)消費(fèi)型地產(chǎn)有著本質(zhì)區(qū)分 只有打破常規(guī)！才能改變項(xiàng)目現(xiàn)實(shí)狀況！ 這個(gè)道理大家都知道，不過(guò)怎樣打破？無(wú)疑是擺在勁華企業(yè)及我們面前主要課題，值得花時(shí)間和精力研究！第3頁(yè)2022/9/74一、項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)分析 1、簡(jiǎn)析項(xiàng)目總用地面積：約64.57畝 用地性質(zhì)為：工業(yè)用地項(xiàng)目位置：南臨昆石高速，北、西北邊 臨普小公路

2、，地形西高東低?？偨ㄖ娣e：60127.6 10棟為自持1-9棟可租、售面積49971.84露臺(tái)可改造使用用面積：1840.32 項(xiàng)目物業(yè)：二手房 第4頁(yè)2022/9/75 2、項(xiàng)目主要問(wèn)題，主要為營(yíng)銷推廣中需要注意 問(wèn) 題內(nèi) 容項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)排水為生活廢水項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)固體廢棄物為生活垃圾項(xiàng)目辦公、商業(yè)最大用水量為69.5m/h，371m/d項(xiàng)目排污總水量為約388m/d項(xiàng)目設(shè)計(jì)總用電負(fù)荷為5977KW備注：消防設(shè)備、安保控制室、通信機(jī)房、應(yīng)急照明、電梯、生活水泵等用電為一級(jí)負(fù)荷，其余為三級(jí)負(fù)荷。一級(jí)負(fù)荷用戶應(yīng)由兩個(gè)電源組成，能負(fù)擔(dān)本用戶全部一級(jí)負(fù)荷設(shè)備供電。 如（1）發(fā)生任何一個(gè)故障時(shí)，兩個(gè)電

3、源任何部分應(yīng)不致同時(shí)受到損壞；（2）發(fā)生任何一個(gè)故障且保護(hù)裝置正常時(shí)，有一個(gè)電源不中止供電。）第5頁(yè)2022/9/763、開(kāi)發(fā)商收益簡(jiǎn)析抵押融資物業(yè)銷售招商出租開(kāi)發(fā)商銀行、金融企業(yè)誠(chéng)意金終端商戶產(chǎn)權(quán)人物業(yè)管理蓄客商戶入駐商戶第6頁(yè)2022/9/771、我們共同課題：思索1：做生意，就是做局。怎樣布這個(gè)局，是幫助項(xiàng)目成功盈利關(guān)鍵！最有潛力關(guān)鍵業(yè)態(tài)是什么？哪些是我們要花大力氣打造？從哪里入手挖掘拉動(dòng)項(xiàng)目快速營(yíng)銷獨(dú)特賣點(diǎn)（USB）？二、項(xiàng)目整體定位第7頁(yè)2022/9/78 思索2：兵馬未動(dòng)，策略先行，贏在起跑線上！ 品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)這三大策略。 “路線對(duì)了，市場(chǎng)就有，產(chǎn)品對(duì)了，消費(fèi)就有” 路線就是我

4、們說(shuō)策略。 策略清楚、定位正確，后面系列營(yíng)銷進(jìn)程才可能順暢。 第8頁(yè)2022/9/79 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 善戰(zhàn)者，先勝而后戰(zhàn)！ 第9頁(yè)2022/9/710 關(guān)鍵問(wèn)題： 1、項(xiàng)目怎樣定位，適合經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)是什么？ 2、 項(xiàng)目整體怎樣規(guī)劃、布局？第10頁(yè)2022/9/711結(jié)果項(xiàng)目定位導(dǎo)向第11頁(yè)2022/9/712 項(xiàng)目標(biāo)定位說(shuō)明； 依據(jù)6月16日至6月30日走訪調(diào)查資料匯總分析， 以及雙方7月4日工作溝通、提報(bào)。 提議項(xiàng)目整體定位：加工/展示/銷售三位一體產(chǎn)業(yè)集群。 第12頁(yè)2022/9/713表現(xiàn)形式；物業(yè)； 經(jīng)營(yíng)；1、住宿公寓 1、專業(yè)化2、辦公 2、集中化3、主題市場(chǎng) 3、地域化4、

5、加工生產(chǎn)及配送 4、網(wǎng)絡(luò)化 第13頁(yè)2022/9/714 經(jīng)過(guò)業(yè)態(tài)選擇業(yè)態(tài)落位過(guò)程， 兼顧推廣、招商、銷售、運(yùn)行、成本等 多方面原因提議項(xiàng)目定位為：食品生產(chǎn)、加工、配送 這個(gè)業(yè)種是當(dāng)前區(qū)域市場(chǎng)空白點(diǎn)。我們就對(duì)食品相關(guān)業(yè)種進(jìn)行梳理： 業(yè)態(tài)定位當(dāng)前勁華董事會(huì)決定以食品為主定位來(lái)招商，第14頁(yè)2022/9/715當(dāng)前云南注冊(cè)食品相關(guān)企業(yè)；31家食品添加劑生產(chǎn)企業(yè)4766家食品生產(chǎn)加工企業(yè)285家食品相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)13295家食品生產(chǎn)加工小作坊第15頁(yè)2022/9/716 業(yè)態(tài)可分為； 原料加工、半成品加工、食品制造、 食品檢測(cè)、設(shè)計(jì)包裝、食品倉(cāng)儲(chǔ)、 運(yùn)輸、食品批發(fā)等八個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條。第16頁(yè)2022/

6、9/717業(yè)態(tài)類型又約分為三十七小類；食品飲料加工設(shè)備、儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備、食品包裝、粗加工水產(chǎn)品、飲料加工、水果加工、淀粉、堅(jiān)果類、調(diào)味品、添加劑、咖啡豆、可可、方便食品、休閑食品、保健食品、罐頭食品、蜜制品、軟飲料食品、蔬菜制品、乳制品、沖飲品、糖類、豆制品、焙烤制品、生鮮禽蛋、米面類、糧油肉類、肉制品、生鮮蔬菜、生鮮水果、鮮活水產(chǎn)品、茶葉、酒類、蛋制品、食用菌、禽類、食品飲料代理加盟等第17頁(yè)2022/9/718 食品種類分為四大品類； 普通食品、無(wú)公害食品、綠色食品 、有機(jī)食品。第18頁(yè)2022/9/719其中原料、產(chǎn)品加工制造、包裝等統(tǒng)稱為上游產(chǎn)業(yè)鏈：運(yùn)輸、物流、分配、批發(fā)稱為下游產(chǎn)業(yè)鏈。第1

7、9頁(yè)2022/9/720人潮（經(jīng)營(yíng)人群和消費(fèi)客流量）是項(xiàng)目營(yíng)銷、發(fā)展基礎(chǔ)， 怎樣吸引人潮，是總體定位必須優(yōu)先考慮問(wèn)題是項(xiàng)目最高決議層必須要認(rèn)真面正確課題， 不然輕易出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)商家不穩(wěn)定，面臨2次招商帶來(lái)麻煩。第20頁(yè)2022/9/721業(yè)態(tài)規(guī)劃構(gòu)想：我們暫時(shí)劃分4個(gè)區(qū)域分別為：A區(qū)域： 1-4棟B區(qū)域： 8-9棟C區(qū)域： 5-7棟D區(qū)域： 10棟（業(yè)態(tài)分區(qū)方案另行提交）C區(qū)域D區(qū)域B區(qū)域A區(qū)域第21頁(yè)2022/9/72268.75%14.36%10棟16.89%2-6層1層分析本案指標(biāo)數(shù)據(jù)我們發(fā)覺(jué)2樓以上物業(yè)顯然是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷非常主要部分，決定著項(xiàng)目50%以上營(yíng)銷和收益結(jié)果 營(yíng)銷和收益50%第2

8、2頁(yè)2022/9/723操作時(shí)1層暫時(shí)壓倉(cāng)持有，進(jìn)行意向性、定制式營(yíng)銷注意考慮2層中性物業(yè)形態(tài)， 6層特殊情況（露臺(tái)改造），要在價(jià)格和營(yíng)銷伎倆方面有所區(qū)分。從而確保利潤(rùn)最大化。整體物業(yè)劃分貨包，分期、分批推廣招商。第23頁(yè)2022/9/724 名稱 物業(yè)形態(tài) 業(yè)態(tài)屬性 功效目標(biāo) 1F“風(fēng)味餐飲”、“品牌食品”，服務(wù)機(jī)構(gòu)批發(fā)、零售、服務(wù)下游產(chǎn)業(yè)鏈小區(qū)型街區(qū)商業(yè)，吸引消費(fèi)人群，形成商業(yè)氣氛 2-6F食品加工生產(chǎn)企業(yè)、相關(guān)配套及其它輕加工企業(yè)集生產(chǎn)、加工、展示、銷售、配送為一體上游產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)聚集經(jīng)營(yíng)、相融共贏，形成總店經(jīng)濟(jì)效應(yīng) 備注其它補(bǔ)充業(yè)種 ，如；大眾食堂等6層以上考慮做為宿舍 項(xiàng)目配套服務(wù)表示

9、增值服務(wù)綜合功效提升項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值。以分區(qū)經(jīng)營(yíng)思緒規(guī)劃圖表第24頁(yè)2022/9/725三、招商策略構(gòu)想 第25頁(yè)2022/9/726客層定位綜合來(lái)看，項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)人群可分為兩大類：一個(gè)是生產(chǎn)加工企業(yè)或廠家直營(yíng)店，大型綜合品牌代理商，對(duì)物業(yè)需求量大，要求不高，除了滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)用房外，還要滿足展示、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公、員工住宿等，屬長(zhǎng)久性高價(jià)值人群，有帶動(dòng)作用?？勺鳛轫?xiàng)目主力業(yè)態(tài)，需求面積500-平方米及以上。第26頁(yè)2022/9/727第二種是普通代理商和經(jīng)銷商。對(duì)物業(yè)需求量普通，要求高，以小面積為主，一房多用，對(duì)物業(yè)去化貢獻(xiàn)小，屬單體經(jīng)營(yíng)，對(duì)價(jià)格敏感，是項(xiàng)目次主力業(yè)態(tài)。物業(yè)需求面積：50300平方米

10、左右。第27頁(yè)2022/9/728其它生活、服務(wù)配套業(yè)態(tài)。對(duì)物業(yè)要求不高，屬低百分比業(yè)態(tài)，對(duì)聚集商業(yè)及消費(fèi)人氣有幫助，對(duì)物業(yè)去化貢獻(xiàn)普通，屬服務(wù)型業(yè)種。物業(yè)需求面積：5001000平方米及以上。第28頁(yè)2022/9/729 投資型客層，對(duì)物業(yè)去化貢獻(xiàn)大， 對(duì)項(xiàng)目綜合形態(tài)要求高，是高現(xiàn)金流人群。 第29頁(yè)2022/9/730 企業(yè)類型：小區(qū)生活服務(wù) 企業(yè)規(guī)模：1-8人 形式：餐飲、快遞、診所、洗衣店等 企業(yè)類型：省級(jí)名優(yōu)食品、及其它企業(yè)。 企業(yè)規(guī)模：30-200人 形式：直營(yíng)店、總部基地、關(guān)鍵客戶主要客戶次要客戶 企業(yè)類型：普通食品企業(yè) 企業(yè)規(guī)模：2-10人 形式：加工、批發(fā)、零售門店企業(yè)類型：

11、地方名優(yōu)特色食品 企業(yè)規(guī)模：10-100人 形式：總店、分企業(yè)、辦事處、配送、 倉(cāng)儲(chǔ)普通客戶目標(biāo)客戶類型介紹第30頁(yè)2022/9/731 綜合來(lái)看，依據(jù)目標(biāo)客層性質(zhì)， 提議先產(chǎn)加工企業(yè)、后招銷售代理商， 形成經(jīng)營(yíng)人氣和商業(yè)氣氛，吸引消費(fèi)人群， 第31頁(yè)2022/9/732 招商方式： 在實(shí)際市場(chǎng)操作中，提議采取三權(quán)分離模式為主導(dǎo)，全部權(quán)屬于投資者、經(jīng)營(yíng)權(quán)由管理企業(yè)掌控、入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商家擁有使用權(quán)，將物業(yè)劃分為多個(gè)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行招商、銷售。 最大程度實(shí)現(xiàn)物業(yè)整體價(jià)值，使單個(gè)物業(yè)取得較高市場(chǎng)租金與銷售價(jià)值增加空間。 第32頁(yè)2022/9/733 招商模式定位；以產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，工業(yè)帶動(dòng)商業(yè) 定向招商：依據(jù)項(xiàng)目標(biāo)

12、業(yè)態(tài)規(guī)劃， 安排詳細(xì)人員重點(diǎn)落實(shí)適合項(xiàng)目主力業(yè)態(tài)定位客戶源， 量身定做招商規(guī)劃。 以商招商：利用主力業(yè)態(tài)在其行業(yè)影響力， 擴(kuò)大宣傳，以吸引更多目標(biāo)商家。 廣告招商：經(jīng)過(guò)各種媒體宣傳和推廣活動(dòng)，制造題材， 擴(kuò)大項(xiàng)目標(biāo)影響，吸引目標(biāo)客戶注意力，促進(jìn)招商。第33頁(yè)2022/9/734 招商會(huì)：邀請(qǐng)政府相關(guān)職能局領(lǐng)導(dǎo)， 有影響媒體記者參加，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 關(guān)系招商：行業(yè)協(xié)會(huì)公關(guān)，客戶介紹 示范招商：從行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)入手，帶動(dòng)上下游商家 。 特定社會(huì)群體：投資階層營(yíng)銷。 補(bǔ)位招商 ：在實(shí)際工作中，發(fā)覺(jué)某個(gè)業(yè)態(tài)對(duì)項(xiàng)目有共性， 對(duì)規(guī)劃進(jìn)行靈活調(diào)整。第34頁(yè)2022/9/735 其它方式：新聞事件 、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)

13、、 公布會(huì)、節(jié)日促銷招商 、派發(fā)DM單等招商與銷售同時(shí)進(jìn)行，以招商帶動(dòng)銷售、以銷售促進(jìn)招商第35頁(yè)2022/9/736 招商渠道圖； 政府部門政策支持，行業(yè)協(xié)會(huì)資源優(yōu)勢(shì) 是項(xiàng)目傳輸與招商主要前提,行業(yè)協(xié)會(huì)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)代理企業(yè)廣告媒體行業(yè)展會(huì)地州產(chǎn)品產(chǎn)地政府行業(yè)精英PR活動(dòng)不一樣類型、區(qū)域客群對(duì)應(yīng)需求不一樣，本案招商范圍要上升到全省范圍。第36頁(yè)2022/9/737 關(guān)鍵點(diǎn)： 形成“以商養(yǎng)園，以園促商” 可連續(xù)發(fā)展模式。 （放水養(yǎng)魚、先做人氣，再做生意 、快速去化、回籠資金。） 不論處于項(xiàng)目營(yíng)銷推廣哪個(gè)階段，都要考慮業(yè)態(tài)延伸問(wèn)題， 目標(biāo)；為深入提升物業(yè)價(jià)值預(yù)留下擴(kuò)展空間。 第37頁(yè)2022/9/73

14、8 基本標(biāo)準(zhǔn) ： 保持和政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)龍頭企業(yè)、 以及金融機(jī)構(gòu)等組織良好溝通。 方便及時(shí)掌握政府政策變動(dòng)、行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、 企業(yè)需求，金融和資本市場(chǎng)波動(dòng)， 以保障項(xiàng)目營(yíng)銷工作能夠順利完成， 快速有效吸引企業(yè)等經(jīng)營(yíng)人群進(jìn)駐。 第38頁(yè)2022/9/739 結(jié)論；營(yíng)銷要從產(chǎn)品開(kāi)始，招商要從定位做起 定位不明晰會(huì)出現(xiàn)招商方向混亂 招商人員執(zhí)行力分散、市場(chǎng)需求不明了 無(wú)法形成產(chǎn)業(yè)聚集經(jīng)營(yíng)效應(yīng)，最主要是會(huì) 增加招商難度， 嚴(yán)重制約銷售速度和質(zhì)量。 第39頁(yè)2022/9/740四、營(yíng)銷策略構(gòu)想營(yíng)銷方式解析價(jià)格策略預(yù)期收益營(yíng)銷節(jié)奏客戶檔案建立第40頁(yè)2022/9/741開(kāi)發(fā)企業(yè)經(jīng)紀(jì)企業(yè)產(chǎn)品滯銷、怎樣

15、成功招商銷售第41頁(yè)2022/9/742營(yíng)銷戰(zhàn)略綱要補(bǔ)強(qiáng)項(xiàng)目軟件環(huán)境，支撐總店經(jīng)濟(jì)定位確定營(yíng)銷戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)：“拋磚引玉，強(qiáng)勢(shì)出擊，品牌導(dǎo)向” 前期充分鋪墊、造勢(shì)、蓄積客戶 展示營(yíng)銷 引導(dǎo)目標(biāo)人群不停制造“興奮點(diǎn)”，連續(xù)營(yíng)銷第42頁(yè)2022/9/743四個(gè)重點(diǎn)戰(zhàn)略：一：整合區(qū)域資源，形成項(xiàng)目在區(qū)域形象美譽(yù)度，建立區(qū)域形象總概念和企業(yè)對(duì)區(qū)域認(rèn)同感，借區(qū)域驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目。二：優(yōu)先引進(jìn)著名品牌企業(yè)和上游龍頭企業(yè)，提升項(xiàng)目向心 力，由企業(yè)品牌增值演變?yōu)轫?xiàng)目產(chǎn)品增值。三：借助發(fā)展商實(shí)力，為項(xiàng)目提升認(rèn)可度，在區(qū)域營(yíng)銷階段， 塑造在區(qū)域經(jīng)濟(jì)領(lǐng)跑者地位四：項(xiàng)目形象定位切合目標(biāo)客戶群體心理需求與區(qū)域資源第43頁(yè)2022/9

16、/744消費(fèi)需求業(yè)態(tài)清楚定位精準(zhǔn)項(xiàng)目名稱經(jīng)營(yíng)差異化個(gè)性鮮明廣告口號(hào)業(yè)態(tài)壁壘業(yè)態(tài)延伸發(fā)展目標(biāo)識(shí)別系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)利益點(diǎn)清楚成功營(yíng)銷項(xiàng)目成功營(yíng)銷具備前提和基礎(chǔ)條件：各階段之間關(guān)系定位規(guī)劃方案實(shí)施與保障提供內(nèi)容整合營(yíng)銷推廣方案反饋修正提供指導(dǎo)提供依據(jù)第44頁(yè)2022/9/7451、營(yíng)銷方式解析返租策略：投資者在買下物業(yè)后回租給發(fā)展商，返租期限有5年、或更長(zhǎng)。我們提議5。以租代售策略：先租賃，待租金總額到達(dá)總價(jià)、某一百分比時(shí)、X年時(shí)，產(chǎn)權(quán)歸商戶，若中途租賃中止，產(chǎn)權(quán)歸發(fā)展商。保租策略： 首期款無(wú)需全額支付，只需支付首期款一部分 ，然后委托給發(fā)展商經(jīng)營(yíng)3-5年，將租金用于抵扣買家余下未付購(gòu)房首期款，到期后返

17、給買家自行經(jīng)營(yíng)。第45頁(yè)2022/9/746以上策略依據(jù)實(shí)際情況調(diào)整使用帶租約銷售策略：先招商并經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，連租約一起對(duì)外銷售。升值、回購(gòu)策略：承諾若干年后物業(yè)將升值多少，如未到達(dá)則賠償差價(jià)。 或者“返租”到期后，能夠選擇要求開(kāi)發(fā)商回購(gòu)。分期付款、減免租期 策略：在一定時(shí)限內(nèi)允許投資者分期分次付清， 或者先行租賃，一定時(shí)限內(nèi)購(gòu)置，則減免租期內(nèi)租金沖抵房款第46頁(yè)2022/9/7472、價(jià)格策略 假設(shè)均價(jià)租金推演銷售價(jià)格推演返祖金額與市場(chǎng)租價(jià)、銷售價(jià)之間關(guān)系客戶預(yù)期心理定價(jià)策略： 實(shí)際開(kāi)盤價(jià)格低于客戶心理預(yù)期價(jià)格就會(huì)造成客戶搶購(gòu)現(xiàn)象。第47頁(yè)2022/9/748假設(shè)銷售均價(jià)8000元/假設(shè)銷

18、售均價(jià)6000元/假設(shè)銷售均價(jià)4500元/假設(shè)銷售均價(jià)5500元/我們采取假設(shè)定價(jià)法來(lái)推演價(jià)格模型假定銷售均價(jià)第48頁(yè)2022/9/749銷售價(jià)元回收成本年限每年回收成本月租價(jià)8000元5年1600元133.33元8000元800元66.66元8000元533.33元 44.44元8000元400元33.33元8000元50年160元13.33元計(jì)算方式：銷售價(jià)年數(shù)12月=月租金以銷售均價(jià)8000元推演出月租金價(jià)格租價(jià)推演第49頁(yè)2022/9/750計(jì)算方式：銷售價(jià)年數(shù)12月=月租金以銷售均價(jià)6000元推演月租金價(jià)格銷售價(jià)元回收成本年限每年回收成本月租價(jià)6000元5年1200元100元6000

19、元600元50元6000元400元 33.33元6000元300元25元6000元50年120元10元第50頁(yè)2022/9/751銷售價(jià)元回收成本年限每年回收月租價(jià)4500元5年900元75元4500元450元37.5元4500元300元 25元4500元225元18.75元4500元50年90元7.5元計(jì)算方式：銷售價(jià)年數(shù)12月=月租金以銷售均價(jià)4500元推演出月租金價(jià)格第51頁(yè)2022/9/752銷售價(jià)元回收成本年限每年回收月租價(jià)5500元5年1100元91.66元5500元550元45.83元5500元366.66元 30.55元5500元275元22.91元5500元50年110元9.

20、16元計(jì)算方式：銷售價(jià)年數(shù)12月=月租金以銷售均價(jià)5500元推演出月租金價(jià)格第52頁(yè)2022/9/753假設(shè)銷售均價(jià) 5年回收成本回收成本回收成本回收成本4500元75 元月37.5 元月25 元月18.75 元月5500元91.66 元月45.83 元月30.55 元月22.91 元月6000元100 元月50 元月33.33 元月25 元月8000元133.33 元月66.66 元月44.44 元月33.33 元月備注：從表中能夠看出返租、月租金、市場(chǎng)價(jià)格、銷售價(jià)格親密關(guān)系綜合以上推演結(jié)果第53頁(yè)2022/9/754銷售均價(jià)推演舉例說(shuō)明樓層銷售價(jià)格推演表第54頁(yè)2022/9/755假設(shè)開(kāi)發(fā)

21、商心里預(yù)期價(jià)格為6000元/ 舉例租金價(jià)格（ 33.33元/月/、44.45元/月/ ）A 假如返租策略5年 開(kāi)發(fā)商預(yù)期心理價(jià)+（返租年份每年 租金元/月/）=市場(chǎng)銷售單價(jià) 6000元/ +（5年12月 33.33元/月/） =8000元/ B 假如返租 開(kāi)發(fā)商預(yù)期心理價(jià)+（返租年份每年 租金元/月/）=市場(chǎng)銷售單價(jià) 6000元/ +（12月 44.45元/月/） =11334元/ 舉例說(shuō)明第55頁(yè)2022/9/756樓層參考均價(jià)（元/ ）參考售價(jià)1 （元/ ）參考售價(jià)2 （元/ ）參考售價(jià)3 （元/ ）6層 60006500648055805層 60004500418040804層 6000

22、4500398041803層 60004500486043802層60009500680056801層6000100001180012800 b、樓層銷售價(jià)格推演表銷售價(jià)格和市場(chǎng)租金高低相關(guān)，并不是憑空定價(jià)6000元/ 價(jià)格不符合市場(chǎng)價(jià)值體系，讓物業(yè)沒(méi)有溢價(jià)空間表一：以6000元/推演第56頁(yè)2022/9/757樓層參考均價(jià)（元/ ）參考售價(jià)1（元/ ）參考售價(jià)2（元/ ）參考售價(jià)3（元/ ）6層 80007800718067805層 80007000728066804層 80007500748068803層 80007500768069802層80009500786078801層800010

23、0001180012800表二：以8000元/推演8000元/ 價(jià)格不符合市場(chǎng)價(jià)格體系，營(yíng)銷難度大第57頁(yè)2022/9/758樓層參考均價(jià)（元/ ）參考售價(jià)1（元/ ）參考售價(jià)2（元/ ）參考售價(jià)3（元/ ）6層 45004238408041805層 45004080368040804層45004180378041803層45004280388041802層45005500398039801層45009000118009800表三：以4500元/推演4500元/ 價(jià)格低不符合市場(chǎng)價(jià)格體系，達(dá)不到預(yù)期收益第58頁(yè)2022/9/759樓層參考均價(jià)（元/ ）參考售價(jià)1（元/ ）參考售價(jià)2（元/ ）參

24、考售價(jià)3（元/ ）6層 55005380468041805層 55005080478043804層55005180480045803層55005800528046802層55006800518048001層55008800980010800表四：以5500元/推演5500元/ 價(jià)格符合市場(chǎng)價(jià)值體系，提議采取價(jià)第59頁(yè)2022/9/760返租重點(diǎn)：在返租過(guò)程中要考慮收租額與返租金額成正比 因?yàn)楸卷?xiàng)目很多情況未定，我們?yōu)榱吮阌谟?jì)算和含有代表性，就先設(shè)定以下條件：銷售均價(jià)8000元 ，銷售面積:49971.84，假設(shè)返租5-策略執(zhí)行，100%銷售。從表中能夠看出返租與租金親密關(guān)系，假如租金與返租不成

25、正比就會(huì)造成虧損 返祖金額與市場(chǎng)租價(jià)、銷售價(jià)之間關(guān)系第60頁(yè)2022/9/761開(kāi)發(fā)商每年返款金額表（備注:項(xiàng)目總價(jià)=銷售均價(jià)8000元 銷售面積49971.84 ） 1至返租比率返款金額（萬(wàn)元）（備注） 每個(gè)月 每 租金第1年6%2398.64 40元第2年7%2798.4246.66元第3年8%3198.1953.33元第4年9%3597.9760元第5年10%3997.7466.66元第6年10%3997.7466.66元第7年10%3997.7466.66元第8年10%3997.7466.66元第9年10%3997.7466.66元第10%3997.7466.66元返租金額=項(xiàng)目總價(jià)返

26、租比率第61頁(yè)2022/9/7623、預(yù)期收益銷售收益（滿售） 面積49971.84（數(shù)計(jì)均是假設(shè)）假設(shè)銷售總價(jià)（按8000元） 3.997億元假設(shè) 銷售總價(jià)（按6000元） 2.998億元銷售預(yù)期收益總面積單價(jià)=總收益第62頁(yè)2022/9/763招商收益（滿租）面積49971.84均價(jià)44.45元/月/ 每年租金0.2666億元5年累計(jì)：1.33億元備注：較靠近市場(chǎng)租金價(jià)44.45元/月/ 5年租金=月租12月5年總面積招商預(yù)期收益5年預(yù)期招商收益A、 44.45元/月/ 第63頁(yè)2022/9/764B、33.33元/月/5年預(yù)期招商收益招商收益（滿租）面積49971.84均價(jià)33.33元/

27、月/ 每年租金 0.1998億元5年累計(jì) 0.999億元備注：較靠近市場(chǎng)租金價(jià)33.33元/月/ 5年租金=月租12月5年總面積第64頁(yè)2022/9/7651、客戶預(yù)期收益計(jì)算按8000 物業(yè)情況單個(gè)廠房面積493.52單價(jià)8000元一年6%返租236889.6元二年7%返租276371.2元三年8%返租315852.8元四年9%返租355334.4元五年10%返租394816元6-10%返租金額1974080元總價(jià)3948160元前五年返租金總額1579264元第1年第返租金額3553344元前已經(jīng)回收90%3553344元未收回10%即394816元即第10%即可收回成本，即3948160

28、元（注：第六年到第十年沒(méi)有租金遞增，實(shí)際可收回投資成本）客戶預(yù)期收益 按987.04單層分隔2個(gè)產(chǎn)權(quán)則單個(gè)廠房面積是493.52第65頁(yè)2022/9/7662、客戶預(yù)期收益計(jì)算按6000 物業(yè)情況單個(gè)廠房面積493.52單價(jià)6000元第一年6%返租177667.2元第二年7%返租207278.4元第三年8%返租236889.6元第四年9%返租266500.8元第五年10%返租296112元第6-10%返租金額1480560元總價(jià)2961120元前五年返租金總額1184448元第1年第返租金總額2665008元前已經(jīng)收回90%2665008元未收回10%即296112元即第10%即可收回成本，即

29、296112元（注：第六年到第十年沒(méi)有租金遞增，實(shí)際可收回投資成本）第66頁(yè)2022/9/767預(yù)期收益=招商收益+銷售收益按銷價(jià)8000元/ 4.9970億元 = 0.9993億元+3.9977億元 （租價(jià)均按33.33元/月/ ） 按銷價(jià)6000元/ 3.9976億元 = 0.9993億元+ 2.9983億元 （租價(jià)均按33.33元/月/ ）代理商預(yù)期收益（100%滿銷售 100%滿足）招商106萬(wàn)銷售代理600萬(wàn)元開(kāi)發(fā)商預(yù)期收益第67頁(yè)2022/9/768（從簽署協(xié)議之日）整個(gè)營(yíng)銷周期劃分；依據(jù)詳細(xì)情況再做調(diào)整。籌備期 ： 兩個(gè)月形象導(dǎo)入： 大約為兩個(gè)月。認(rèn)籌蓄水期： 大約為六個(gè)月。開(kāi)盤

30、強(qiáng)銷期： 大約為六個(gè)月。連續(xù)熱銷/尾盤期 ： 大約為四個(gè)月及以上。4、營(yíng)銷節(jié)奏：第68頁(yè)2022/9/769A 、工作關(guān)鍵點(diǎn)：預(yù)熱期項(xiàng)目預(yù)熱期招商簽約，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作流程及執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn) ；強(qiáng)銷期營(yíng)銷工作流程及執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn) ；連續(xù)期營(yíng)銷工作流程及執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)。執(zhí)行修正往來(lái)文件：項(xiàng)目招商銷售情況總結(jié)項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正方案 內(nèi)容：依據(jù)招商銷售情況和市場(chǎng)動(dòng)向反饋，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃。置業(yè)手冊(cè)中心內(nèi)容：依據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)編選租賃購(gòu)房須知、各階段項(xiàng)目業(yè)態(tài)賣點(diǎn)序列 。第69頁(yè)2022/9/770項(xiàng)目運(yùn)作組確實(shí)定人員到位項(xiàng)目入市效益分析盈利模式營(yíng)銷構(gòu)架、物料定位入市確認(rèn)執(zhí)行B、工作計(jì)劃作業(yè)表招商方案確認(rèn)推廣步奏制訂招商費(fèi)用投入

31、租、售節(jié)點(diǎn)控制招商、營(yíng)銷執(zhí)行方案動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷強(qiáng)力執(zhí)行后期服務(wù)工作綜合資源分析提煉項(xiàng)目發(fā)展模式市場(chǎng)定位及業(yè)態(tài)方案行業(yè)環(huán)境分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析目標(biāo)消費(fèi)群環(huán)境分析第70頁(yè)2022/9/771定位階段（籌備期）招商人員進(jìn)駐，招商策略制訂、招商方案確定、招商資源配置、銷售方案制訂入市階段（形象導(dǎo)入）客戶資源搜集整理、 團(tuán)購(gòu)方案制訂，策劃推廣計(jì)劃、項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)、項(xiàng)目包裝、宣傳品設(shè)計(jì)、成交流程設(shè)計(jì)執(zhí)行開(kāi)盤階段（蓄水期）全程和階段性策劃方案制訂和項(xiàng)目開(kāi)盤執(zhí)行、案場(chǎng)招商、銷售執(zhí)行、客戶資源搜集整理連續(xù)旺銷階段（強(qiáng)銷期）后續(xù)方案調(diào)整、政府機(jī)構(gòu)對(duì)接、金融服務(wù)引進(jìn)、配套服務(wù)規(guī)劃、企業(yè)注冊(cè)輔助等等。收盤階段（尾盤期）后

32、期客戶服務(wù)、處理滯銷、尾盤、入伙、開(kāi)業(yè)C、工作計(jì)劃作業(yè)結(jié)果表現(xiàn)第71頁(yè)2022/9/772D、 市場(chǎng)測(cè)試依據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)交易普通規(guī)律，房地產(chǎn)通常有三個(gè)黃金銷售周期： 4-5月、9-10月，12月-第二年1月中下旬。其它時(shí)間通常為房產(chǎn)銷售淡季。所以，在整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷布署方面通常在淡季進(jìn)行營(yíng)銷籌備、推廣和客戶積累工作，在旺季進(jìn)行房地產(chǎn)集中銷售，處理房源去化問(wèn)題。第72頁(yè)2022/9/773項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、推介說(shuō)明會(huì)等各種市場(chǎng)、各工業(yè)園區(qū)、各種展示會(huì)、等派發(fā)DM單上面直接與商家溝通，形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷第73頁(yè)2022/9/774預(yù)計(jì)： 初步將招商期間定位2年，招商過(guò)程有購(gòu)置客戶就直接銷售，第一年完成整體

33、招商30%， 第二年上六個(gè)月完成整體招商20%，下六個(gè)月完成20%，兩年共計(jì)完成招商70%，另外30%自持（和投資客）。第74頁(yè)2022/9/775 我們會(huì)建立一套完善客戶檔案對(duì)每個(gè)客戶實(shí)施動(dòng)態(tài)管理。保障招商工作順利推進(jìn)為 銷售工作提供支撐為后期服務(wù)打好基礎(chǔ)。 5、客戶檔案建立歸類：第75頁(yè)2022/9/776項(xiàng)目標(biāo)定價(jià)策略是整案靈魂，我們依據(jù)不一樣時(shí)間節(jié)點(diǎn)制訂對(duì)應(yīng)營(yíng)銷策略在項(xiàng)目入市前，依據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理有計(jì)劃銷控，控制項(xiàng)目招商、銷售走勢(shì)。 對(duì)1層（包含價(jià)格、面積等）進(jìn)行合理銷控，讓產(chǎn)品價(jià)值最大化，提升項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)。 2-6層物業(yè)，在招商過(guò)程中采取擠壓、劃分區(qū)域出售，確保價(jià)格基礎(chǔ)上，

34、確保其租售率。 營(yíng)銷期望值過(guò)高會(huì)影響銷售周期甚至讓整個(gè)物業(yè)滯銷，增加項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。而我們所采取合理價(jià)格入市會(huì)帶來(lái)項(xiàng)目旺銷局面。總結(jié)：第76頁(yè)2022/9/777整合營(yíng)銷推廣（ IMC)模型整合和實(shí)施營(yíng)銷推廣策略，監(jiān)督、評(píng)定和控制整合營(yíng)銷推廣方案營(yíng)銷推廣對(duì)目標(biāo)受眾影響力；從了解到行動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷營(yíng)銷策略制訂整合營(yíng)銷推廣方案推廣方案分析銷售形勢(shì)分析營(yíng)銷規(guī)劃研究預(yù)算決議銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)目標(biāo)銷售促進(jìn)策略公共宣傳公共關(guān)系公共宣傳公共目標(biāo)公共宣傳公共策略人員銷售人員銷售策略人員銷售目標(biāo)廣告媒體策略訊息策略廣告目標(biāo)五、推廣策略提議第77頁(yè)2022/9/7781、宣傳推廣模式首先必須明確到底本項(xiàng)目標(biāo)營(yíng)銷推廣根本索

35、是什么。針對(duì)本項(xiàng)目我們主張采?。粎^(qū)域推廣+產(chǎn)品推廣模式進(jìn)行宣傳。 第78頁(yè)2022/9/7792、推廣理念賣項(xiàng)目，先賣區(qū)域 經(jīng)開(kāi)區(qū)產(chǎn)業(yè)特征和優(yōu)惠政策是企業(yè)孵化器，潛力無(wú)限。賣項(xiàng)目，先賣產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目整體定位為總店經(jīng)濟(jì)，起點(diǎn)高，集群化，提供濃厚產(chǎn)業(yè)氣氛。賣產(chǎn)品，更賣生活在總店經(jīng)濟(jì)園區(qū)工作，不但是工作那么簡(jiǎn)單，配套完善，生活便利。賣產(chǎn)品，更賣服務(wù)提供不但是最具經(jīng)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)，管理方面全部按照當(dāng)代園區(qū)理念進(jìn)行。第79頁(yè)2022/9/7803、宣傳推廣渠道招商與銷售不是要有多高著名度，而是要有針對(duì)性和 有效性，直接 決定了項(xiàng)目標(biāo)客戶能不能找到你。 工業(yè)地產(chǎn)客戶含有一定隱秘性和稀缺性， 通常推廣有四大傳輸渠道：

36、網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)、戶外、展會(huì)論壇。 所以本公司提議本項(xiàng)目廣告推廣渠道策略盡可能做到有放矢。 才會(huì)形成一個(gè)相對(duì)完整項(xiàng)目營(yíng)銷推廣體系， 會(huì)形成非常實(shí)效工作流程。第80頁(yè)2022/9/781 推廣規(guī)劃流程 選定廣告企業(yè)（推薦選擇合作廣告企業(yè)，最終由甲方選定）第81頁(yè)2022/9/782 中心內(nèi)容：廣告戰(zhàn)略目標(biāo)項(xiàng)目分析及廣告定位主題及廣告語(yǔ)提煉廣告創(chuàng)意表現(xiàn)工作主題：分階段廣告策略及計(jì)劃分階段媒體策略及公布計(jì)劃投放頻率及規(guī)模、預(yù)算第82頁(yè)2022/9/783工作內(nèi)容VI、推廣主題。方式、渠道、策略、步驟，項(xiàng)目形象包裝類型、格調(diào)，業(yè)態(tài)招商和銷售入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款策略、附加促銷伎倆。項(xiàng)目形象界定和推廣目標(biāo) ，媒介選擇與