工業(yè)氣體銷售培訓課件

1、揚州巨人機械有限公司工業(yè)氣體培訓資料關(guān)于工業(yè)氣體：第一章企業(yè)文化第二章產(chǎn)品介紹第三章工業(yè)氣體（氧、氮、氬、二氧化碳）生產(chǎn)原理及應(yīng)用第四章冷庫工程及應(yīng)用工藝第五章商務(wù)政策第六章營銷戰(zhàn)略第七章工程安裝第八章出差流程第一章 企業(yè)文化冶企原則企業(yè)精神企業(yè)理念經(jīng)營理念巨大理想 超越時代四化四有四從四創(chuàng)制度化管理、流程化運行信息化流轉(zhuǎn)、數(shù)據(jù)化總結(jié)有原則不亂、有預算不窮有計劃不忙、有措施不累從無序到有序、從有序到體系從體系到高度、從高度到延伸創(chuàng)造新思想、創(chuàng)造新產(chǎn)品創(chuàng)造新市場、創(chuàng)造新生活治企原則治企原則巨大理想超越時代巨超集團企業(yè)精神巨大理想 超越時代A勇 于 創(chuàng) 新BCD持續(xù)發(fā)展追求理想超越自我企業(yè)理念杜瓦

2、瓶用途說明：杜瓦瓶是高真空絕熱低溫容器是儲藏液態(tài)氣體，低溫研究和晶體元件保護的一種較理想容器和工具。 容積175L195L210L壓力1.4/2.0MPa 1.4/2.0MPa 1.4/2.0MPa 常規(guī)（氧、氮、氬、二氧化碳）低溫儲槽 用途說明：真空粉末絕熱低溫容器，這類容器適用于較大量的液氧、液氮、液氬、液態(tài)二氧化碳的儲運。 液體（氧、氮、氬）低溫儲罐容積5m 10m 15m 20m 30m 50m 60m 100m 壓力0.8/1.6MPa 0.8/1.6MPa 0.8/1.6MPa 0.8/1.6MPa 0.8/1.6MPa 0.8/1.6MPa 0.8/1.6MPa 0.8/1.6M

3、Pa 液體二氧化碳低溫儲罐容積5m10m15m20m30m50m100m壓力2.2MPa 2.2MPa 2.2MPa 2.2MPa 2.2MPa 2.2MPa 2.2MPa 常規(guī)（氧、氮、氬、二氧化碳）低溫儲槽 第三章、工業(yè)氣體（氧、氮、氬、二氧化碳）生產(chǎn)原理及應(yīng)用 1.氧、氮、氬主要通過空氣分離的方法獲取， 空氣分離最常用的方法是深度冷凍法。此方法可制得氧、氮與稀有氣體,所得氣體產(chǎn)品的純度可達98.099.9。此外,還采用分子篩吸附法分離空氣,后者用于制取含氧7080的富氧空氣。近年來，有些國家還開發(fā)了固體膜分離空氣的技術(shù)。氧氣、氮氣及氬氣、氦氣等稀有氣體用途很廣，所以空氣分離裝置廣泛用于冶

4、金、化工、石油、機械、采礦、食品、軍事等工業(yè)部門。2 .二氧化碳主要通過高溫煅燒石灰石來獲取。 氣體二氧化碳用于制堿工業(yè)、制糖工業(yè)，并用于鋼鑄件的淬火和鉛白的制造等。二氧化碳在焊接領(lǐng)域應(yīng)用廣泛。如：二氧化碳氣體保護焊，是目前生產(chǎn)中應(yīng)用最多的方法固態(tài)二氧化碳用作制冷劑，如人工降雨，也常在舞臺中用于制造煙霧。常被用作滅火劑二氧化碳是綠色植物光合作用不可缺少的原料，溫室中常用二氧化碳作肥料。二氧化碳在農(nóng)作物的生長旺盛期和成熟期使用，效果最顯著。第四章、工業(yè)氣體（氧、氮、氬、二氧化碳）低溫容器工程及應(yīng)用一、低溫液體（氧氮氬二氧化碳）汽化充裝站 氬氣充裝站一、低溫液體汽化充裝站概述：(氧氣充裝站、氮氣充

5、裝站、氬氣充裝站、二氧化碳氣體充裝站) 低溫液體汽化站是將買來的液態(tài)氣體(LO2、LN2、LAr、LCO2)用低溫貯槽儲存起來,在低溫泵、汽化器、充裝臺的作用下把變?yōu)闅鈶B(tài)的氣體（二氧化碳除外）充入40L鋼瓶內(nèi)，以供銷售或使用。低溫液體汽化充裝站的特點： 1、 投資少、見效快，設(shè)備安裝方便、操作簡單、安全，適宜各類大、中、小型生產(chǎn)規(guī)模的廠家需要。 2、 運行費用低，用電少，生產(chǎn)效益高，操作人員少，生產(chǎn)成本低，節(jié)省工費開支。 3、產(chǎn)出氣體純度高，不僅可作為工業(yè)氣體使用， 氧氣還可作為醫(yī)用氧使用。 4、用氣充氣及時，即來即充，即用即開，不用則停。 5、維修費用極少，生產(chǎn)過程無污染，夜間使用無噪音。工

6、業(yè)氣體（氧、氮、氬、二氧化碳）低溫容器工程及應(yīng)用充裝站 3、鋼鐵企業(yè)制氧鋼鐵企業(yè)冶煉生產(chǎn)工藝中需大量使用氧氣、氮氣、氬氣等工業(yè)氣體。氧氣主要用于高爐、熔融還原冶煉爐、轉(zhuǎn)爐、電爐冶煉;氮氣主要用于爐子密封、保 護氣、煉鋼精煉、轉(zhuǎn)爐濺渣護爐、保安氣體、傳熱介質(zhì)及系統(tǒng)吹掃等；氬氣主要用于煉鋼精煉等。為適應(yīng)生產(chǎn)要求，保證生產(chǎn)安全穩(wěn)定運行，大型鋼廠均配置專供的制氧站和氧氮氬動力管網(wǎng)系統(tǒng)。鋼鐵企業(yè)工業(yè)氣體切割 為進行激光切割，輔助氣體（常用的有O2、空氣、Ar、N2等）是必需的，其作用有：1）排除切口中的熔融物質(zhì)，使切割過過程的以順利地持續(xù)進行。2)提高工件對激光的吸收率。通常，在CO2氣體激光和YAG固

7、體激光的波長范圍內(nèi)，某些金屬對激光的反射率較高，當存在輔助氣體時，這些氣體受高能量激光照射后會訊速離解成等離子體，這種等離子氣體緊貼工件受照射表面，且是薄薄的一成。它具有良好的吸收激光的能力，并將所吸收的光能傳遞到工件上，使切口區(qū)迅速加熱的足夠高的溫度。3）在切割鐵系金屬時，采用O2作輔助氣體，由于切口區(qū)中發(fā)生鐵-氧燃燒反應(yīng)，提供了大量的熱，使切割過程加速，從而提高了切割能力和質(zhì)量（參見本章2節(jié)4）保護切割區(qū)金屬免受空氣中氧和氮等侵入，某些活性金屬，在高溫下與空氣接觸會使熔渣粘度提高，或者使切割邊的材質(zhì)惡化，給零件的性能帶來不良的影響。此種場合常采用惰性氣體作輔助氣體以同時保護切割區(qū)得金屬。4

8、.工業(yè)切割5.空分制氧企業(yè)大型空分公司利用空分設(shè)備將空氣中的各組份氣體分離，生產(chǎn)氧氣、氮氣和氬氣還有稀有氣體氦、氖、氬、氪、氙、氡等的大型造氣公司。序號對象目的工業(yè)氣體信息收集工作方法拜訪對象A鋼廠獲取氣體單位名單1、向鋼廠對銷產(chǎn)品；2、鋼廠下游氣體單位名單；3、了解主要負責人、設(shè)備負責人、工藝工程師、銷售負責人；4、制氧（空分）總經(jīng)理；5、空分規(guī)模；6、主要氣體公司單位直接送氣到用氣單位。B工業(yè)氣體協(xié)會獲取會員名單1、與協(xié)會秘書長交流；2、打聽規(guī)模會員單位；3、了解當?shù)赜脷庖?guī)模；4、主要用氣產(chǎn)業(yè)；5、了解各省份用氣地區(qū)。C空分制氣單位推銷產(chǎn)品1、輻射范圍 ；2、采購負責人；3、采購方法；4、

9、付款條件D空分設(shè)備單位推銷產(chǎn)品1、采購負責人E網(wǎng)上查詢收集氣體公司1、網(wǎng)上搜尋氣體公司；2規(guī)模分析；3、電話溝通確認；4、地址確認；5、走訪確認F設(shè)計單位產(chǎn)品需求客戶1、氣體公司了解；2、行業(yè)協(xié)會了解；3、空分設(shè)備單位了解；4、空分制氣單位G配套件單位推銷產(chǎn)品1、信息互通；2、利用對方資源；3、了解市場情況工業(yè)氣體信息收集拜訪內(nèi)容以省城為基礎(chǔ)，以鋼廠（空分）為核心，依托行業(yè)協(xié)會，借助氣體公司人脈。走訪客戶必須填寫“客戶調(diào)查表”；走訪單位大門外景照片、現(xiàn)場照片、辦公大樓照片；了解該氣體公司在當?shù)氐闹燃坝绊懥?；當前已簽罐子單位和已合作單位；該氣體公司供氣輻射范圍；了解其它地區(qū)供氣同行信息（舉例

10、河池）；了解氣體公司設(shè)計單位（舉例宣威）；了解是否參加行業(yè)協(xié)會（舉例柳州恒日）；利用已知客戶達到氣體公司信任（舉例恒日）；了解氣源和來源（舉例柳州市粵港平安）；挖掘當?shù)貧怏w公司單位；記錄規(guī)劃下次走訪使用交通工具及路線；通過拜訪分析該氣體公司類別重要、主要、一般客戶的分類。（網(wǎng)上尋找技巧）；當天記錄、周總結(jié)，出差回來寫報告；建檔：門口現(xiàn)場照片、生產(chǎn)現(xiàn)場照片、辦公大樓照片；第五章 商務(wù)政策制造資質(zhì)壓力容器制造許可級別劃分級別$ 0 z# w7 U# r! u8 D+ C, yA 超高壓容器、高壓容器（A1）；第三類低、中壓容器（A2）；球形儲罐現(xiàn)場組焊或球殼板制造（A3）；非金屬壓力容器（A4）；

11、醫(yī)用氧艙（A5） y; o3 z“ cvA1應(yīng)注明單層、鍛焊、多層包扎、繞帶、熱套、繞板、無縫、鍛造、管制等結(jié)構(gòu)形式 B 無縫氣瓶（B1）；焊接氣瓶（B2）；特種氣瓶（B3） B2注明含（限）溶解乙炔氣瓶或液化石油氣瓶。B3注明機動車用、纏繞、非重復充裝、真空絕熱低溫氣瓶等 C 鐵路罐車C1）；汽車罐車或長管拖車（C2）；罐式集裝箱（C3） D 第一類壓力容器（D1）；第二類低、中壓容器（D2）8 4 y6 Z“ L1 F9 _r( U( F+ t注：1. 一、二、三類壓力容器的劃分按照壓力容器安全技術(shù)監(jiān)察規(guī)程確定； 2. 超高壓容器：設(shè)計壓力大于及等于100MPa的壓力容器；高壓容器：設(shè)計壓

12、力大于及等于10MPa且小于100MPa的壓力容器；中壓容器：設(shè)計壓力大于及等于1.6MPa且小于10MPa的壓力容器；低壓容器：設(shè)計壓力大于及等于0.1MPa且小于1.6MPa的壓力容器。 3. 按分析設(shè)計標準設(shè)計的壓力容器，其制造企業(yè)應(yīng)持有A或C級許可證。 4. 球殼板制造項目含直徑大于及等于1800mm的各類型封頭。 5. 對于產(chǎn)品種類單一的制造企業(yè)，應(yīng)對其許可范圍進行限制，如限制產(chǎn)品或制造方法、材質(zhì)、種類、用途等。 一、資質(zhì)條件ASME資質(zhì)第五章 商務(wù)政策第五章 商務(wù)政策第五章 商務(wù)政策一、目的 為加強公司內(nèi)部管理，規(guī)范公司銷售人員出差行為，提高工作效率，倡導一切以業(yè)務(wù)為重的指導思想，

13、合理控制費用支出，結(jié)合本公司銷售部管理制度，特制定銷售人員出差流程。第八章 出差流程第八章 出差流程第八章 出差流程第八章 出差流程第八章 出差流程第八章 出差流程第八章 出差流程五、相關(guān)表單及范本附后附表一 出差計劃報告書附表二 客戶調(diào)查分析表（低溫容器、儲氣罐）附表三 市場進展報告書（氨輔機）附表四 商務(wù)、技術(shù)支持申請單附表五 中介費用申請表附表六 低溫罐客戶聯(lián)系表附表七 儲氣罐客戶聯(lián)系表附表八 氨制冷客戶聯(lián)系表 借款單 費用報銷審批單 差旅費報銷表第八章 出差流程揚州巨人機械有限公司 出差計劃報告書 范本上報日期 年 月 日出差時間 月 日 至 月 日必須按計劃準時出差共計: (天)出差

14、: (班次)計劃路線依據(jù)出差前查詢的信息及電話聯(lián)系預約的情況和上次出差流轉(zhuǎn)下來的客戶信息情況，視輕重緩急擬定合理的出差線路，盡量做到不重復、不繞道、節(jié)省時間、節(jié)約費用。計劃工作目標計劃線路沿途經(jīng)過的城市要有明確的目標和具體事項。針對目標事項制定行動策略申 報 人: 姓名 預支借款：￥ 金額 銷 售 副 總：簽字 第八章 出差流程揚 州 巨 人 機 械 有 限 公 司 客戶調(diào)查分析表 （低溫容器、儲氣罐） 范本 日期：年 月 日 制表人：姓名客戶名稱客戶單位全稱聯(lián)系人姓名客戶地址詳細地址聯(lián)系電話移動、固定電話盡量寫全客戶情況敘述： 低溫容器客戶：企業(yè)規(guī)模（省內(nèi)、省外分公司家數(shù)）、企業(yè)知名度；有無

15、空分、是否在外豎罐、槽車數(shù)量、客戶要求、意向合作產(chǎn)品、報價情況等 儲氣罐客戶：1、經(jīng)銷商：所在市場概況、門店規(guī)模、倉庫規(guī)模、經(jīng)銷壓縮機品牌、目前經(jīng)銷儲氣罐品牌價格付款情況、預計年銷量等。2、終端客戶：項目名稱、采購形式、付款方式、交貨周期等等備注：其他需要另外說明的內(nèi)容第八章 出差流程揚州巨人機械有限公司 市場進展報告書（氨輔機） 范本 日 期： 年 月 日 制 表 人：姓名客戶名稱客戶單位全稱聯(lián) 系 人姓名職 務(wù)實際職務(wù)客戶地址詳細地址聯(lián)系電話移動+固定客戶等級中介人A姓名 職業(yè)聯(lián)系方式移動+固定安裝師傅B姓名 資質(zhì)情況聯(lián)系方式移動+固定項目情況1類型：新建、改造、擴建、更換；2規(guī)模：主機型

16、號數(shù)量、庫容長寬高 間數(shù)、進出貨量；3產(chǎn)品：啤酒、飲料、海鮮、水產(chǎn)、畜類、禽類、制冰、冷飲、果蔬、化工等；4庫溫要求：高溫保鮮、預冷、速凍、冷藏、分割（空調(diào)）等等項目進展1、審批情況，手續(xù)是否齊全；2、設(shè)計情況，圖紙是否設(shè)計；3、土建施工進度；4、采購形式，是否招標、是否總包工程；5、安裝單位是否確定；6、預計采購時間等等意向合作產(chǎn)品蒸發(fā)冷、冷風機、制冷容器、螺旋蒸發(fā)器、其他非標設(shè)備、委托代購設(shè)備客戶要求跟客戶交流過程中客戶提出的相關(guān)要求，如：型號、數(shù)量、周期、付款等等競爭對手主要競爭對手的單位名稱、報價、和公司產(chǎn)品的差異、對手的聯(lián)系方式等 備 注：需要另外說明的內(nèi)容。第八章 出差流程第八章 出差流程第八章 出差流程第八章 出差流程第八章 出差流程揚州巨人機械有限公司 氨制冷客戶聯(lián)系表 范本區(qū)域：以省為單位 進展時間： 年 月 日 至 年 月 日 制表人：姓名序號客戶名稱和地址聯(lián)系人聯(lián)系方式中介人A聯(lián)系方式意向合作產(chǎn)品項目概況客戶等級競爭對手摘要安裝師傅B1客戶單位全稱姓名移動+固定姓名移動+固定蒸發(fā)冷、容器、冷風機、螺旋蒸發(fā)器、其他非標項目整體情況項目落實情況詳細地址注、客戶等級劃分：1、A級項目規(guī)模較大、手續(xù)完整、土建已啟