經銷商做大強培訓課件

1、經銷商做大強培訓課件經銷商做大強培訓課件經銷商如何做大做強？經銷商如何做大做強？經銷商為什么總是做不大？銷量更大，賺錢更多是每個經銷商的愿望，但大多數(shù)人注定實現(xiàn)不了這個愿望只要從其做法就能判定結果。經銷商為什么五年一輪回以前做得好的經銷商，現(xiàn)在到哪里去了？辛辛苦苦20年，一夜回到解放前如何規(guī)避？經銷商為什么總是做不大？銷量更大，賺錢更多是每個經銷商的愿望為什么出現(xiàn)經銷商小型化的趨勢？以前市級代理經銷商、縣級代理經銷商很多，現(xiàn)在出現(xiàn)了鄉(xiāng)級代理、村級代理經銷商，為什么出現(xiàn)小型化趨勢？為什么經銷商賺錢不少，但總是被稱作“生意人”，不是“企業(yè)家”？為什么10年前做經銷商時是夫妻倆，現(xiàn)在還是夫妻倆，最多

2、多了個侄子或小舅子做幫手？當其他經銷商學會了新的模式后，你的出路在哪里？為什么出現(xiàn)經銷商小型化的趨勢？以前市級代理經銷商、縣級代理經經銷商的未來在哪里？廠家規(guī)模越來越大，經銷商規(guī)模越來越小，經銷商的未來在哪里？經銷商如何與廠家共舞？經銷商如何找到一個快速成長的模式。經銷商是目前學習能力最強的群體不僅經銷商自己要學習，經銷商的業(yè)務員也需要學習。廠家能否搞一個經銷商的業(yè)務員培訓班。經銷商的未來在哪里？廠家規(guī)模越來越大，經銷商規(guī)模越來越小，經經銷商如何做大做強？傍大款找好廠家拉桿子擴大隊伍做市場擴大地盤會管理大而不亂找模式快速復制經銷商如何做大做強？傍大款找好廠家廠商是什么關系？廠商之間是戀愛關系男

3、怕入錯行，女怕嫁錯郎找不到合適的廠家，經銷商再有本事也沒用。經銷商不要坐在家里等廠家上門，還要主動走出去尋找優(yōu)秀廠家。千萬不要受點小誘惑就把持不住。廠商是什么關系？廠商之間是戀愛關系男怕入錯行，女怕嫁錯郎做優(yōu)秀企業(yè)的經銷商能夠培訓經銷商，提高經銷商的能力。能夠向經銷商提供銷售方案。能夠協(xié)助經銷商進行管理。能夠向經銷商輸出營銷思想、營銷理念。能夠向經銷商輸出人才業(yè)務員也是經銷商的人才。能夠向經銷商提供贏利模式。做優(yōu)秀企業(yè)的經銷商能夠培訓經銷商，提高經銷商的能力。如何尋找優(yōu)秀廠家？優(yōu)秀的產品優(yōu)秀的老板優(yōu)秀的管理一定要親自到廠家看一看，最好能親自見一見老板。如何尋找優(yōu)秀廠家？優(yōu)秀的產品與優(yōu)秀廠家打交

4、道最難普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾。普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場混亂優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程。普通廠家，毛利看起來很高，但能否持久？優(yōu)秀企業(yè)，著眼于長遠，毛利低但很穩(wěn)定。普通企業(yè)，賣不動就賒銷優(yōu)秀企業(yè)輕易不做賒銷。與優(yōu)秀廠家打交道最難普通廠家，什么都敢承諾，把錢弄到手再說與優(yōu)秀廠家打交道最難優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負責，也對經銷商負責。優(yōu)秀企業(yè)不會為了短期利益而損害消費者利益（如降質降價）坑人的事也許能掙一筆小錢，但不可能做大。與優(yōu)秀廠家打交道最難優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負責優(yōu)秀企業(yè)為何優(yōu)秀？優(yōu)秀企業(yè)總是先

5、提供解決方案，再提供產品。方案不適合，不讓經銷商花錢。優(yōu)秀企業(yè)著眼于長期讓經銷商賺錢。優(yōu)秀企業(yè)為何優(yōu)秀？優(yōu)秀企業(yè)總是先提供解決方案，再提供產品。學會利用廠家廠家有技術人員，可以提供技術服務，如技術培訓。廠家有能力強的業(yè)務員，可以協(xié)助開發(fā)客戶。廠家有資金，可以投入造勢。廠家有政策，可以用政策開發(fā)客戶。學會利用廠家廠家有技術人員，可以提供技術服務，如技術培訓。經銷商如何獲得廠家支持？樹立“良民”形象“耍賴”也許能夠獲得短期支持，“良民”才能獲得長期支持。影響掌握資源的人，特別是在市場危機時。要求派優(yōu)秀業(yè)務員。不要輕易“通天”。 會哭的孩子多吃奶講“投入”，更要講“產出”廠家不怕花錢，就怕是個“無底

6、洞”見苗澆水。不要把廠家的政策裝在自己兜里，要用于開發(fā)客戶。經銷商如何獲得廠家支持？樹立“良民”形象“耍賴”也許能夠隊伍有多大，銷量就有多大夫妻倆銷量不可能大，客戶多了忙不過來夫妻倆+兩幫手（親戚）幫是只能打雜，姨開發(fā)市場作用不大老板+幾個業(yè)務員銷量可能擴大，但不敢招很能干的業(yè)務員老板+業(yè)務主管+業(yè)務員隊伍+服務人員+會計市場能夠無限擴大公司化管理、專業(yè)化分工隊伍有多大，銷量就有多大夫妻倆銷量不可能大，客戶多了忙經銷商為什么不敢招人？銷量太小，養(yǎng)不起。不可靠，不敢用只敢用親戚害怕業(yè)務員成為對手。不管用能力太差。不會管理不知道如何用人。經銷商為什么不敢招人？銷量太小，養(yǎng)不起。銷量太小，養(yǎng)不起？不

7、是“銷量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。招人初期，可能銷量養(yǎng)不起人，但只要不敢招人，銷量將永遠上不去。經銷商自己再厲害，又能管信多少個客戶？銷量太小，養(yǎng)不起？不是“銷量太小，養(yǎng)不起”，而是“不敢用人不管用？不敢用？能力太差，不管用。能力太強，不敢用。這是一對矛盾，解決方法是（1）對客戶采取“雙線管理”，即業(yè)務員和服務人員共同管理；（2）分類管理，即重點客戶由可靠的人管理，普通客戶由業(yè)務員管理。不管用？不敢用？能力太差，不管用。從夫妻店到公司化管理以看病為例：掛號問診劃價交費取藥配藥扎針。小診所：大夫一個干完。大醫(yī)院：分科分部門，專業(yè)分工。要求：分工后要有管理。從夫妻店到公司化管理以

8、看病為例：掛號問診劃價交能人不是救星 16世紀中葉，東南沿海被倭寇攪得血雨腥風。1555年，一股50至70人的倭寇登陸后深入腹地，圍繞南京兜了一個大圈子，一路殺傷人據(jù)稱竟有4000之多。而南京時為明朝陪都，據(jù)記載有駐軍12萬人。是年，戚繼光赴任浙江總兵，局勢開始被扭轉。神勇的“戚家軍”所向披靡，直至將倭寇徹底驅除。 戚繼光的取勝之道是什么？他成功地解決了中國軍隊一直沒有解決的“人才”問題。 戚繼光之前，軍隊賞識的是十八般武藝樣樣俱全的個人才藝，以至于各地的拳師、打手、鹽梟甚至武僧都被征召入伍。可惜這樣的人才鳳毛麟角，即使幸遇，也都是放在“總教頭”的位置上。而部隊從來沒有放棄過把普通士兵訓練成“

9、十八般武藝俱通”的努力。能人不是救星 16世紀中葉，東南沿海被倭寇攪得能人不是救星倭寇一般是30人以下的小股侵入，戰(zhàn)時密切配合，互為呼應，協(xié)同作戰(zhàn)。頗為特異的是，他們的指揮信號就是班、排長手中的折扇，折扇往上揮，士兵就一起刀鋒向上，當對方的注意力被牽制，他們又突然一起倒轉刀鋒迎頭砍下。而只有血氣之勇的明朝軍隊只能節(jié)節(jié)敗退。能人不是救星倭寇一般是30人以下的小股侵入，戰(zhàn)時密切配合，互能人不是救星戚繼光組織了一支新軍，采用了比倭寇組織更詭秘的“鴛鴦陣”。一個步兵班的配置是：隊長1名、伙夫1名、戰(zhàn)士10名。10名戰(zhàn)士分工是：4名長槍手擔當攻擊主力；長槍手前面又有4名士兵：右方的士兵持大型的長方五角形

10、藤牌，左方的士兵持小型的圓形藤牌，后面則有2名士兵手執(zhí)“狼筅”（即連枝帶葉的大毛竹，長一丈三尺左右）；長槍手后面，則有2名士兵攜帶“鈀”。 能人不是救星戚繼光組織了一支新軍，采用了比倭寇組織更詭秘的“能人不是救星臨戰(zhàn)規(guī)則是：右邊士兵主要任務是保持既得的位置，穩(wěn)定本隊的陣腳；左邊士兵則要匍匐前進，并在藤牌后擲出標槍，引誘敵兵離開有利的防御位置；引誘如果成功，狼筅手要用力把敵人掃倒，然后長槍手一躍而上把敵人刺死戳傷；最后2個“鈀”手負責保護本隊的后方，警戒側翼，必要時還可以支援前面的伙伴，構成第二線的攻擊力量。當然，也可以根據(jù)情況隨時變陣。 能人不是救星臨戰(zhàn)規(guī)則是：右邊士兵主要任務是保持既得的位置

11、，穩(wěn)能人不是救星毫無疑問，這支由12人組織的步兵班是一個有機的集體，欲圖制勝，必須密切合作，個人少有突出的機會。對于這樣的組織，戚繼光對士兵只有一個要求：吃虧耐勞。他的募兵原則就是只收窮苦的農民。這些窮苦農民雖然不懂十八般武藝，但教會他們一招二式并不困難，如狼筅手只需膂力過人。 能人不是救星毫無疑問，這支由12人組織的步兵班是一個有機的集做大意味著什么？以前手下只有幾個搬運工，現(xiàn)在有業(yè)務員、服務員、會計、司機等幾十個人。以前用自己“可靠”的親戚就行了，現(xiàn)在不得不用外姓人。以前的生意都是自己做，現(xiàn)在基本都交給下屬去做。以前“一手交線，一手交貨”，現(xiàn)在回款可能有周期。做大意味著什么？以前手下只有幾

12、個搬運工，現(xiàn)在有業(yè)務員、服務員做大意味著什么？以前的管理，交待幾句就夠了，現(xiàn)在要靠制度。以前的幫手帶幾天就行了，現(xiàn)在人多了帶不過來。以前的營業(yè)狀況裝在腦子里，現(xiàn)在得看報表。做大意味著什么？以前的管理，交待幾句就夠了，現(xiàn)在要靠制度。從小老板到管理者對小老板，規(guī)范管理會加大成本；對管理者，不規(guī)范管理會加大風險。對小老板，不親歷親為，可能做不好；對管理者，事必躬親，可能做不大。對小老板，親屬可能是最可靠的人，因為可以降低監(jiān)督成本；對管理者，親屬如果沒有能力就是最可怕的人，因為親屬體制會“淘汰精英”。從小老板到管理者對小老板，規(guī)范管理會加大成本；對管理者，不規(guī)從小老板到管理者對小老板，老板必須是萬能的

13、，什么都能干；對管理者，老板必須承認自己不是萬能的，只干別人干不了的事。對小老板，老板害怕下屬過分能干，因為能干的下屬很容易自立門戶；對管理者，老板害怕下屬不能干，因為他們只是專業(yè)領域的能干。對小老板，過于嚴謹?shù)牧鞒虝档托?；對管理者，沒有流程會導致管理混亂。從小老板到管理者對小老板，老板必須是萬能的，什么都能干；對管經典案例陳老板是貴陽商界赫赫有名的人物，對手們對他既敬又畏。對手敬佩他的市場做得好，但又對他的能力有點害怕。只要是陳老板代理的產品，別的經銷商總是難以超越他。陳老板原來是一名事業(yè)有成的建筑設計師，20世紀90年代初下海。知識分子下海經商，總想與別人做得不一樣。可不，他就沒有像其

14、他經銷商進入批發(fā)市場做個體戶，而是建立了一個貿易公司，他要求業(yè)務員一開始就做零售店。這種經營模式后來被稱作終端銷售。經典案例陳老板是貴陽商界赫赫有名的人物，對手們對他既敬又畏。經典案例盡管陳老板沒有夸過?？冢心芰ψ屢粋€新產品在天之內擺上貴陽的大街小巷。實際上，陳老板網(wǎng)點已經覆蓋了貴陽市的絕大多數(shù)零售終端。很多人說陳老板是貴陽的黃埔軍校校長。陳老板很會做培訓，每次招聘業(yè)務員，他一定親自培訓。從營銷理念、職業(yè)道理到操作技巧，陳老板都培訓得很到位。培訓得好，當然干得也好。但陳老板給下屬的工資并不高，很多業(yè)務員學到陳老板的“經驗”后，自己跑出去單干，或者到別的經銷商處高就。經典案例盡管陳老板沒有

15、夸過?？?，但他有能力讓一個新產品在天經典案例陳老板不怕業(yè)務員流失，走了再招，招了再培養(yǎng)。從陳老板處走的人，沒有一個超過他。陳老板保護自己的方法是專業(yè)分工。一般的公司，業(yè)務員什么都干，而陳老板對業(yè)務員進行專業(yè)分工，拿訂單的不送貨，送貨的不收款。每個業(yè)務員只干銷售過程中的某一個環(huán)節(jié)，干得再好也只是對這個環(huán)節(jié)熟悉，整體上只有陳老板能夠把握。流失的業(yè)務員只知道局部，不了解整體。經典案例陳老板不怕業(yè)務員流失，走了再招，招了再培養(yǎng)。從陳老板經典案例陳老板有一百多名業(yè)務員，每個業(yè)務員分片但不包干，片區(qū)實行專業(yè)分工。一百多名業(yè)務員基本把貴陽的零售終端都覆蓋了。這么多業(yè)務員，管理是個大問題。聰明的業(yè)務員管不住，

16、管得住的業(yè)務員不聰明。很多經銷商都有這個問題。但陳老板對業(yè)務員的管理很細。每個業(yè)務員一天工作結束后，要寫行銷日志，要畫行銷路線圖。經典案例陳老板有一百多名業(yè)務員，每個業(yè)務員分片但不包干，片區(qū)經典案例陳老板當然沒法直接管到每個業(yè)務員，他實行分級管理。他只看直接下屬的工作日志。業(yè)務員的行銷日志由主管們看。公司化運作雖然人員多一點，費用高一點，但陳老板市場做得穩(wěn)固，波動起伏不大。更重要的是，陳老板在貴陽市場的優(yōu)勢地位為他帶來了很多生意，陳老板代理的知名品牌就有80多個。有些大企業(yè)在代理時要求經銷商不得代理競品，但唯獨陳老板不受此限。經典案例陳老板當然沒法直接管到每個業(yè)務員，他實行分級管理。他多用一人

17、就有了管理金老板是方便面豫南某縣的經銷商，金老板每年都是銷售狀元。與其他做得好的縣級經銷商相比，他的銷量總是多出50。金老板與其他縣級經銷商一樣，也是靠親自在市場上摸爬滾打起家的。開始時只有一輛送貨車，沒日沒夜地向鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批和學校代銷店送貨。很快，他發(fā)現(xiàn)一輛送貨車不夠用了，又購置了另一輛車。多用一人就有了管理金老板是方便面豫南某縣的經銷商，金老板多用一人就有了管理第二輛車帶來了新問題，金老板沒法每天跟車送貨了，他就招了二名業(yè)務員，每人負責一輛車送貨，金老板則輪流跟車送貨。隨著業(yè)務拓展，金老板又買了第三輛、第四輛送貨車。當?shù)谒妮v車開始運營時，金老板發(fā)現(xiàn)他那套經銷的方法不靈了。只有一二輛車時，所有客

18、戶的情況都裝在腦子里。那時的客戶只有300個左右，憑腦子還能記得住，業(yè)務員實際上只能算送貨員，具體業(yè)務還是金老板親自做，有了問題他親自解決。多用一人就有了管理第二輛車帶來了新問題，金老板沒法每天跟車送多用一人就有了管理購置第三輛車時，客戶的數(shù)量已經達到450多家，他已經覺得忙不過來了。此時，金老板很苦惱，以前都是自己親自干，如果想做大，靠自己一個人肯定不行。但完全靠業(yè)務員操作又有點不放心。金老板以前在國企干過，他知道老總們是怎么干的。其實，工作都是工人們干的，老總每天也就是看看報表。以前對此還憤憤不平，活都是工人們干的，成績卻是老總的。金老板覺得自己已經到了看報表了解情況的時候了，他招聘了一名

19、會計專業(yè)的畢業(yè)生每天為自己統(tǒng)計報表。多用一人就有了管理購置第三輛車時，客戶的數(shù)量已經達到450多多用一人就有了管理金老板設計了一張統(tǒng)計表，每輛送貨車早晨裝車時要填寫出庫單，給客戶送貨時要填寫客戶進貨清單，晚上貨物退庫時要填寫退庫單。統(tǒng)計員把三張憑證匯總，金老板就能夠了解當天每輛車的銷售情況，也能夠了解每個客戶的進貨情況。金老板有時也去送貨。一是為了了解市場行情；二是為了解決市場中的疑難雜癥?，F(xiàn)在，金老板又能添了一輛送貨車，客戶數(shù)已經達到600多個。多用一人就有了管理金老板設計了一張統(tǒng)計表，每輛送貨車早晨裝車多用一人就有了管理一般縣級經銷商只有二輛送貨車，下線客戶一般不超過300個。這幾乎是憑經

20、銷商的腦子能夠管理的極限。一般縣級經銷商的規(guī)模也只能做到這個份上。金老板之所以能夠突破這個常規(guī)，是因為他引入了專業(yè)管理人員名統(tǒng)計員。有了統(tǒng)計員，他可以不用親自跑市場，也能發(fā)現(xiàn)問題。金老板不僅引入了一個人，還引入了一種管理工具管理憑證和統(tǒng)計報表。通過這些管理工具，他能夠對市場進行分析，通過分析發(fā)現(xiàn)問題，然后解決問題。）多用一人就有了管理一般縣級經銷商只有二輛送貨車，下線客戶一般“作戰(zhàn)地圖”所代表的管理魏老板是江蘇某縣的經銷商，他主要經銷外省的產品，在當?shù)赜泻艽蟮挠绊懥?。魏老板的倉庫很大，他的業(yè)務活動都是在倉庫進行。倉庫有二件東西很扎眼，一件是一張很大的本縣地圖；另一件是畫了很多條條道道的白紙，一

21、共有張。這是魏老板的管理工具，缺了這二件東西，魏老板就兩眼一摸黑。“作戰(zhàn)地圖”所代表的管理魏老板是江蘇某縣的經銷商，他主要經銷“作戰(zhàn)地圖”所代表的管理魏老板習慣把地圖稱為“作戰(zhàn)地圖”，每天早晨業(yè)務員下鄉(xiāng)送貨前，他都要按照地圖給業(yè)務員布置送貨路線。這看似一件容易事，其實并不容易，他要求盡可能做到“不漏戶、不走回頭路”，這樣可以節(jié)省送貨時間和費用。畫了條條道道的白紙是魏老板的客戶統(tǒng)計報表，每天業(yè)務員送貨回來，要把客戶的送貨品種數(shù)量全寫在報表上。豎欄是客戶名稱，橫欄是送貨日期，中間欄填寫品種和數(shù)量。魏老板每天都要看統(tǒng)計報表，這樣才能安心睡覺。統(tǒng)計報表給他很多信息，比如，有的客戶該進貨而沒有進貨，或者進貨明顯減少，他很快就能看出來。遇到這種情況，他就會給客戶打電話，或者親自跑一趟?！白鲬?zhàn)地圖”所