2022年營業(yè)所管理指南之KPI管理與分析

1、金紅葉紙業(yè)(蘇州工業(yè)園區(qū)) ., 營業(yè)所管理指南 KPI管理與分析目 錄大項(xiàng)管理面營運(yùn)業(yè)務(wù)管理拜訪率、成交率、人均分銷量、人均訂單數(shù)人均生產(chǎn)力、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、陳列占比產(chǎn)品管理主力上架率、新品鋪貨率、品類占比客戶管理財務(wù)銷售收入噸單價銷售毛利費(fèi)用營業(yè)利潤目 錄2營運(yùn)財務(wù)分析拜訪率與成交率人均分銷量與分析人均生產(chǎn)力(人均貢獻(xiàn))網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率銷售收入噸單價銷售毛利率費(fèi)用率/單位銷售費(fèi)用回報營業(yè)利潤改善1業(yè)務(wù)管理主力上架率新品鋪貨率品類占比產(chǎn)品管理經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)滯銷庫存比率新客戶開發(fā)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率訂單缺貨率客戶管理營業(yè)所營運(yùn)體系-業(yè)務(wù)管理計算方法評估標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源拜訪率=實(shí)際拜訪客戶數(shù)應(yīng)拜訪客戶數(shù)1009

2、0%分銷量日報成交率=成交客戶數(shù)實(shí)際拜訪客戶數(shù)10030%人均分銷量=營業(yè)所分銷量總和營業(yè)所實(shí)際跑店業(yè)務(wù)人數(shù)人均訂單數(shù)=營業(yè)所訂單總數(shù)營業(yè)所實(shí)際跑店業(yè)務(wù)人數(shù)人均生產(chǎn)力=本月營業(yè)所實(shí)際銷售營業(yè)所全體人數(shù)=本月營業(yè)所實(shí)際銷售營業(yè)所業(yè)務(wù)人員(不含導(dǎo)購)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率數(shù)值網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率=營業(yè)所已覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)營業(yè)所目標(biāo)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)100% 加權(quán)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率=業(yè)態(tài)銷量占比(業(yè)態(tài)已覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)業(yè)態(tài)目標(biāo)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)100%)陳列占比產(chǎn)品正常陳列面紙品區(qū)正常陳列面目標(biāo)：30%挑戰(zhàn)：50%營運(yùn)：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率(1)設(shè)定目的掌握營業(yè)所內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的情況加強(qiáng)產(chǎn)品的鋪貨進(jìn)度計算方法與數(shù)據(jù)來源數(shù)值網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率()=營業(yè)所已覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)營業(yè)所目標(biāo)總網(wǎng)

3、點(diǎn)數(shù)100% 例如：某營業(yè)所目標(biāo)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)350家，經(jīng)調(diào)查確認(rèn)有賣產(chǎn)品的網(wǎng)點(diǎn)有178家，那么數(shù)值網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率9%加權(quán)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率()=業(yè)態(tài)銷量占比(業(yè)態(tài)已覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)業(yè)態(tài)目標(biāo)總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)100%)營運(yùn)：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率(2)業(yè)態(tài)銷量占比(A)目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)(B)已覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)(C)加權(quán)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率DBA30%108=8103024%A類店25%3020=203025%16.7%B類店20%6040=40602013.3%類店10%200100=100200105%批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)15%5010=1050153%合計100%35017862%數(shù)值網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率與加權(quán)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率數(shù)據(jù)來源于“終端網(wǎng)點(diǎn)普查與“業(yè)務(wù)

4、人員客戶清單營運(yùn)：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率(3)評估標(biāo)準(zhǔn)改善方法數(shù)值網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率()值越高越好強(qiáng)勢市場：90%持平市場：競品弱勢市場：50%加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員路線規(guī)劃與拜訪執(zhí)行提高業(yè)務(wù)人員機(jī)動力，能覆蓋到更多終端網(wǎng)點(diǎn)與經(jīng)銷商配合，加強(qiáng)終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨加權(quán)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率()值越高越好重點(diǎn)業(yè)態(tài)：90%重點(diǎn)業(yè)態(tài)加速產(chǎn)品的進(jìn)場與鋪貨工作，必須做到100%覆蓋啟動批發(fā)市場加強(qiáng)對類網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨營運(yùn)：網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率(4)業(yè)態(tài)紙品容量目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)已覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)(%)改善機(jī)會點(diǎn)容量金額(千元)占比(%)A類店B類店D類店D類店學(xué)校網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)合計請你將營業(yè)所基本信息填入以下表格，并發(fā)現(xiàn)你的機(jī)會點(diǎn)與改善辦法是什么？營業(yè)所營運(yùn)體系-產(chǎn)品管理計算方法評估

5、標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源主力上架率新品鋪貨率品類占比營業(yè)所營運(yùn)體系-客戶管理計算方法評估標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=期末庫存量前3個月均出貨(或進(jìn)貨)量30天90%經(jīng)銷商進(jìn)銷存報表經(jīng)銷商滯銷庫存比率=期末滯銷庫存量期末總庫存量10030%訂單缺貨率=接單缺貨金額訂單合計總金額100%客戶管理：經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)設(shè)定目的根據(jù)歷史周轉(zhuǎn)天數(shù),準(zhǔn)確控制銷售走勢制訂合理安全庫存,避免缺斷貨計算方法與數(shù)據(jù)來源計算方法：庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)=期末庫存前3個月均出貨/進(jìn)貨30天數(shù)據(jù)來源： 期末庫存業(yè)務(wù)實(shí)地盤點(diǎn)上報 前3個月均出貨/進(jìn)貨 經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù):大于30天且小于60天改善方法加快滯銷庫存和殘次庫存

6、的處理減少不必要庫存占用,加快周轉(zhuǎn)客戶管理：經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)客戶管理：經(jīng)銷商庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)本月合計.前3月平均進(jìn)貨庫存天數(shù)5月1日5月17日本月期初庫存本月實(shí)際進(jìn)貨本月實(shí)際出貨 本月期末庫存 2,750 560 1,153 2,157 2334 28 舉例:按照以下數(shù)據(jù),計算庫存天數(shù)是多少?客戶管理：滯銷庫存比率設(shè)定目的了解庫存結(jié)構(gòu),及時調(diào)節(jié)庫存結(jié)構(gòu)加強(qiáng)對滯庫品的處理力度,使其盡快轉(zhuǎn)化為可正常流動的資產(chǎn)計算方法與數(shù)據(jù)來源計算方法：滯銷庫存比率滯銷庫存/總庫存100滯銷庫存為產(chǎn)品庫存時間超過2個月以上(含)數(shù)據(jù)來源： 滯銷庫存 總庫存=評估標(biāo)準(zhǔn)滯銷庫存比率10改善方法對滯庫品折價處理或做為贈品處

7、理用于重大節(jié)假日的促銷活動沖擊市場的競爭性產(chǎn)品客戶管理：滯銷庫存比率舉例說明:如何計算滯銷庫存比率?如何評價該比率? 假設(shè)某公司2006年6月30日庫存總額為360萬元,其中滯銷庫存為7.56萬元,7月31日的庫存總額為350萬員,其中滯銷庫存為10萬元,計算該公司的滯銷庫存比率 該公司6月滯銷庫存比率=滯銷庫存/總庫存1007.56/3601002.1% 該公司7月滯銷庫存比率=滯銷庫存/總庫存10010/3601002.86%以上數(shù)據(jù)是否說明6月處理滯銷品比7月處理的好?說明: 對于滯銷庫存比率的評價,不能單從指標(biāo)本身的大小出發(fā).比如6月的滯銷比率為2.1%,就不能簡單的說6月的滯銷處理的

8、比7月好,因?yàn)闇N庫存是動態(tài)的,企業(yè)很可能處理著原有的滯銷庫存,比如6月公司實(shí)際處理了3萬的滯銷庫存,使滯銷庫存降到7.56萬元,7月處理了5萬滯銷庫存,但是同時又產(chǎn)生了7.44萬元新的滯銷庫存,使滯銷庫存達(dá)到了10萬元.客戶管理：滯銷庫存比率客戶管理：新客戶成長率設(shè)定目的了解新客戶成長是否良好,成長率高的客戶穩(wěn)定率也高,不會考慮更換合作企業(yè)新客戶成長率指標(biāo)高意味著企業(yè)資源投入準(zhǔn)確,效率高計算方法與數(shù)據(jù)來源計算方法：新客戶成長率=(客戶本月銷售-客戶上月期銷售)/客戶上月銷售100%數(shù)據(jù)來源： 數(shù)據(jù),銷售數(shù)據(jù)為 數(shù)據(jù)評估標(biāo)準(zhǔn) 新客戶成長率不得低于市場自然成長率改善方法對客戶定期做生意回顧量身訂

9、做生意發(fā)展計劃客戶管理：新客戶成長率舉例說明新客戶成長率緩慢,或者銷量有下降趨勢?我們可以怎么做呢?客戶管理：新客戶成長率客戶管理：應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率設(shè)定目的加快應(yīng)收帳款回收速度,減少營運(yùn)資金在應(yīng)收帳款上的占用計算方法與數(shù)據(jù)來源計算方法：應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率銷售收入/平均應(yīng)收帳款余額銷售收入是指企業(yè)當(dāng)期扣除銷售折讓,銷售折扣和銷售退回之后的銷售收入應(yīng)收帳款余額=應(yīng)收帳款余額+壞帳準(zhǔn)備平均應(yīng)收帳款余額=(期初應(yīng)收帳款余額+期末應(yīng)收帳款余額)/2數(shù)據(jù)來源： 會計每月財務(wù)報表評估標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率越高越好改善方法定期將應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)分解到各個銷售分支結(jié)構(gòu)財務(wù)每月拉出對帳單,業(yè)務(wù)填寫反饋客戶管理：應(yīng)收帳款周

10、轉(zhuǎn)率舉例說明假設(shè)某公司采用賒銷的銷售策略,2007年實(shí)現(xiàn)銷售收入500萬元,年初的應(yīng)收帳款余額為80萬元,年末的應(yīng)收帳款余額為60萬元,計算該公司的年應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率=銷售收入/平均應(yīng)收帳款余額=500(80+60)/2=7.14次客戶管理：應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率客戶管理：訂單缺貨率設(shè)定目的控制分析缺貨率計算方法與數(shù)據(jù)來源計算方法：訂單缺貨率接單缺貨金額/訂單合計金額100%數(shù)據(jù)來源： 銷售支持匯總建議訂單評估標(biāo)準(zhǔn)缺貨率越低越好改善方法提高單次訂貨量,保證安全庫存提高銷售預(yù)測準(zhǔn)確率客戶管理：訂單缺貨率舉例說明請在現(xiàn)有客戶中舉出一個提升訂單缺貨率的例子客戶管理：訂單缺貨率營業(yè)所財務(wù)體系計算方

11、法數(shù)據(jù)來源銷售收入目標(biāo)達(dá)成率=本月實(shí)際銷售達(dá)成本月下達(dá)銷售目標(biāo)100營運(yùn)日報環(huán)比成長率=本月實(shí)際銷售達(dá)成上月實(shí)際銷售達(dá)成1001同比成長率=今年本月實(shí)際銷售達(dá)成去年同月實(shí)際銷售達(dá)成100噸單位噸單價=銷售收入(元) 銷售噸重預(yù)算達(dá)成率=本月噸單價達(dá)成本月預(yù)算噸單價100銷售毛利銷售毛利額=銷售收入-銷售成本(轉(zhuǎn)撥成本)分公司財務(wù)報表銷售毛利率=銷售毛利額凈銷售收入100費(fèi)用費(fèi)用額=促銷費(fèi)用+儲運(yùn)費(fèi)用+人員費(fèi)用+一般費(fèi)用費(fèi)用率費(fèi)用額凈銷售收入100%營業(yè)利潤營業(yè)利潤額=銷售毛利額費(fèi)用額營業(yè)利潤率=營業(yè)利潤額凈銷售收入100%利潤中心的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本為固定不變的，也稱為“轉(zhuǎn)撥價營業(yè)利潤額=儲運(yùn)費(fèi)用促

12、銷/合約費(fèi)用銷售毛利額-產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本銷售額-一般費(fèi)用干線物流城市物流通路促銷費(fèi)用合約費(fèi)用+可控費(fèi)用讓利費(fèi)用變動合約費(fèi)固定合約費(fèi)消費(fèi)者促銷費(fèi)用線上費(fèi)用消費(fèi)者促銷銷售箱數(shù)售價+-辦公通訊差旅人員費(fèi)用財務(wù)：銷售額分析工具財務(wù)：提高銷售額的改善方法大項(xiàng)改善方法產(chǎn)品選擇有效的品牌、改善陳列面與陳列位置發(fā)展區(qū)域性主力分銷新市場 / 空白網(wǎng)點(diǎn) 開發(fā)學(xué)校網(wǎng)點(diǎn) 開發(fā)提高鋪貨率批發(fā)市場啟動價格穩(wěn)定價盤，提高價格降低促銷讓利費(fèi)用/讓利轉(zhuǎn)固定促銷有效的促銷活動安排 / / 買斷貨架 / 特殊促銷活動(廠商周 / 閃電促銷等)終端有效運(yùn)用客戶關(guān)系 建立良好客戶關(guān)系良好服務(wù)水平(準(zhǔn)確銷售預(yù)估/準(zhǔn)時交貨/降低缺貨率等)人員

13、支持優(yōu)秀人員支持(業(yè)務(wù)員/分銷員/促銷員)建立良好的獎勵機(jī)制與競賽機(jī)制財務(wù)：銷售收入(3)2007年4月2008年3月2008年4月目標(biāo)2008年4月實(shí)際目標(biāo)達(dá)成率環(huán)比成長率同比成長率內(nèi)蒙營業(yè)所 160,713 631,006 321,000 323,367 101%-49%101%財務(wù)：噸單價設(shè)定目的了解產(chǎn)品的價格是否合理，是否有大量促銷是否在銷售公司高毛利品類是否持續(xù)提升公司產(chǎn)品價格計算方法與數(shù)據(jù)來源計算方法：噸單價達(dá)成率噸單價達(dá)成/預(yù)算噸單價100噸單價(元)銷售收入(元) /噸重噸單價分析可按營業(yè)所、通路、品類數(shù)據(jù)來源： 銷售收入營管出貨月報中的銷售金額 噸重營管出貨月報中的重量評估標(biāo)

14、準(zhǔn)預(yù)算達(dá)成率95改善方法改善品類結(jié)構(gòu)，提高高毛利率產(chǎn)品占比讓利延后支付，讓利轉(zhuǎn)固定提高產(chǎn)品價格降低促銷讓利 與 合約票折費(fèi)用財務(wù)：噸單價舉例說明財務(wù)：噸單價財務(wù)：銷售毛利率設(shè)定目的是否在銷售公司高毛利品類是否持續(xù)提升公司產(chǎn)品價格計算方法與數(shù)據(jù)來源計算方法：銷售毛利率銷售毛利額/凈銷售收入100銷售毛利額銷售收入-銷售成本轉(zhuǎn)撥成本數(shù)據(jù)來源： 會計每月財務(wù)報表評估標(biāo)準(zhǔn)毛利率費(fèi)用率改善方法改善品類結(jié)構(gòu)，提高高毛利率產(chǎn)品占比提高產(chǎn)品價格財務(wù)：銷售毛利率舉例說明財務(wù)：銷售毛利率財務(wù)：費(fèi)用率設(shè)定目的管控各種銷售費(fèi)用使用計算方法與數(shù)據(jù)來源計算方法：費(fèi)用改善達(dá)成率實(shí)際費(fèi)用改善/預(yù)算費(fèi)用改善預(yù)算費(fèi)用改善=基準(zhǔn)費(fèi)

15、用率預(yù)算費(fèi)用率假設(shè)預(yù)算費(fèi)用改善0時，預(yù)算費(fèi)用改善=預(yù)算費(fèi)用率基準(zhǔn)費(fèi)用率實(shí)際費(fèi)用改善=基準(zhǔn)費(fèi)用率實(shí)際費(fèi)用率費(fèi)用率費(fèi)用額/凈銷售收入100費(fèi)用額促銷費(fèi)用+儲運(yùn)費(fèi)用+一般費(fèi)用促銷費(fèi)用儲運(yùn)費(fèi)用倉儲費(fèi)用+運(yùn)輸費(fèi)用一般費(fèi)用人員費(fèi)用+一般行政費(fèi)用數(shù)據(jù)來源： 會計每月財務(wù)報表評估標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)用率改善方法降低促銷費(fèi)用減少經(jīng)銷商讓利支持經(jīng)銷商讓利延后支付降低儲運(yùn)費(fèi)用有加工廠的地方可考慮撤消前進(jìn)倉，充分利用加工廠倉庫合理安排拼車，提高配送效率降低一般費(fèi)用合理規(guī)劃人員投入，按崗定人，避免“冗員現(xiàn)象，100%人員效率控制辦公費(fèi)用，提倡節(jié)儉控制差旅費(fèi)及通訊費(fèi)財務(wù)： 費(fèi)用率舉例說明費(fèi)用率費(fèi)用改善財務(wù)： 費(fèi)用率財務(wù)：營業(yè)利潤改善設(shè)

16、定目的管控本區(qū)域的盈利狀況計算方法與數(shù)據(jù)來源計算方法：營業(yè)利潤改善達(dá)成率實(shí)際營業(yè)利潤改善/預(yù)算營業(yè)利潤改善預(yù)算營業(yè)利潤改善=預(yù)算營業(yè)利潤基準(zhǔn)營業(yè)利潤(07年月均)實(shí)際營業(yè)利潤改善=實(shí)際達(dá)成營業(yè)利潤基準(zhǔn)營業(yè)利潤實(shí)際營業(yè)利潤額銷售毛利額費(fèi)用額數(shù)據(jù)來源： 會計每月財務(wù)報表評估標(biāo)準(zhǔn)營業(yè)利潤改善達(dá)成率50改善方法降低費(fèi)用提高高毛利品類的占比財務(wù)：營業(yè)利潤改善舉例說明營業(yè)利潤營業(yè)利潤改善財務(wù)：營業(yè)利潤改善銷售科目 11月 12月1月2月銷售金額 137,053 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)成本101,928銷售毛利 b 35,125 營銷費(fèi)用 1234 29,807 - - - 廣告促銷費(fèi)用c1 16,082 儲運(yùn)費(fèi)用c2

17、4,555 人員費(fèi)用c3 5,895 一般費(fèi)用c4 3,238 營業(yè)利潤= b c 37 - - - 費(fèi)用利目 費(fèi)用額 費(fèi)比費(fèi)用利目費(fèi)用額 費(fèi)比廣告促銷費(fèi)用Marketing Costs16,082 14.4%儲運(yùn)費(fèi)用Distribution Costs 4,555 4.1%返利Rebate 1,974 1.8%倉庫租金Warehouse Rental 206 0.2%經(jīng)銷商貨補(bǔ)Free Goods to Distributors 477 0.4%干線物流費(fèi)Stock Freight (SF) 1,174 1.1%進(jìn)場費(fèi)/上架費(fèi)Entrance/Listing Fees 1,874 1.7%城

18、市物流費(fèi)Customer Freight (CF) 3,175 2.8%印刷品Publicity 869 0.8%人員費(fèi)用People Costs 5,895 5.3%促銷員/理貨員Promoters/Merchandisers 1,157 1.0%薪資Payroll 5,679 5.1%廣告費(fèi)用Advertising 511 0.5%福利Welfare 107 0.1%贊助費(fèi)Sponsorship 675 0.6%住房補(bǔ)貼Dormitory 110 0.1%市場調(diào)研與設(shè)計費(fèi)Market Research,Artwork & Design Fees 218 0.2%一般費(fèi)用General Costs 3,238 2.9%消費(fèi)者促銷活動加量裝Consumer Campaign(Add-on Packs) 2,143 1.9%辦公室租金Sales Offices 646 0.6%促銷贈品費(fèi)Promotion Free Gifts 437 0.4%通訊費(fèi)用Communicatio