康師傅區(qū)域銷售管理手冊(C)

1、某食品公司營業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程目的：為明確及規(guī)范營業(yè)所各級人員的工作職責及工作流程，特制定本辦法。范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本辦法執(zhí)行。名詞解釋：無工作職責4.1所長工作職責4.1.1 復雜管理及督導業(yè)務組長的活動，達成公司賦予之銷售目標4.1.2 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導組長徹底執(zhí)行4.1.3 運用內(nèi)部資料及分析市場動態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標4.1.4 督導組長，按期達成公司規(guī)定的“銷售目標及貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對策，達成既定目標4.1.5 逐日檢查各級人員報表，激勵人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序4.1.6 勤加考核，親自訪問客戶，追蹤各級人員已完

2、成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角4.1.7 召開有準備、有內(nèi)容的業(yè)務會議，提供銷售方法和個人意見交流4.1.8 協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營的效益4.1.9 收集本地區(qū)競爭品牌的態(tài)度及銷售狀況，擬定有效競爭辦法，建議公司營業(yè)參考4.1.10 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強與改善的方向4.1.11 分析營業(yè)得失，檢討廣告及推銷促進成效，達成公司分配營業(yè)目標，并積極創(chuàng)造更高記錄4.1.12 正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟狀況及主要客戶動態(tài)4.1.13 做好人員教育訓練，使其能在適當?shù)膱鏊蜻m當?shù)膶ο?，做適當?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率4.1.14 依據(jù)職責規(guī)定的工作成績標準，公正無私考核人員，作為公司認識

3、調(diào)動的參考4.1.15 經(jīng)常與地方機關(guān)團體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系4.1.16 確認職責，親自觀察重于傳聞報告，市場實際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)。 4.2 組長的工作職責： 4.2.1 負責管理及督導業(yè)務代表的活動，達成公司賦予之銷售目標 4.2.2 堅守公司行銷政策，以身作則，并督導業(yè)務代表徹底執(zhí)行 4.2.3 督導業(yè)務代表 4.2.4 逐日檢查業(yè)務代表客戶卡的使用，客戶存貨清點及售后服務，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.2.5 密切注意銷售進度及貨款回收，隨時加以督促執(zhí)行以期改善 4.2.6 指導業(yè)務代表熟悉各項報表制作和運用，并指導協(xié)助解決工作上的疑難 4.2.7 了解本區(qū)所有客戶資料，并運用資料，

4、加以適當分類以利銷售工作 4.2.8 掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況 4.2.9 召開有準備、有內(nèi)容之業(yè)務會議，提供每日作業(yè)之良劣實例和個人意見的交流 4.2.10 保持高度警覺，注意市場訊息，同業(yè)競爭動態(tài)及客戶建議等，作成有效可行的計劃，提供主管作為營業(yè)政策改進和參考 4.2.11 按月整理業(yè)務代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務代表并分析討論加強與改善的方向 4.2.12 經(jīng)常與業(yè)務人員交換工作經(jīng)驗，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)精誠團結(jié)，爭取團隊榮譽的觀念 4.2.13 勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.2.14 確認職責，親自觀察重于傳聞報

5、告，市場實際接觸勝于室內(nèi)紙上作業(yè)4.3 業(yè)務代表的工作職責 4.3.1 向組長報告并負責達成規(guī)定之銷售目標 4.3.2 助理業(yè)代的工作查核與輔導 4.3.3 在責任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域內(nèi)批發(fā)商經(jīng)營能覆蓋所有零售點 4.3.4 做好拜訪路線規(guī)劃及運用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要提出正確的建議 4.3.5 完整運用拜訪客戶七步驟提升服務品質(zhì) 4.3.6 客情的建立作客戶的朋友，店老板生意的顧問，是他賺錢的好幫手 4.3.7 賬款之回收與管理降低倒賬風險及利息支出 4.3.8 迅速有效應付并解決客戶之反對與抱怨事項 4.3.9 市場訊息、同業(yè)動態(tài)、客戶建議等反應報告，提供

6、決策和謀略，改善策略之參考 4.3.10 報表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時間完成 4.3.11 遵守公司制度，執(zhí)行政策及交辦之任務 4.3.12 要有敬業(yè)樂群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志 4.4 助理業(yè)代之工作職責 4.4.1 配合業(yè)代、經(jīng)營路線轄區(qū)，達成銷售目標 4.4.2 做好區(qū)域拜訪計劃，使得拜訪客戶工作，省時、便捷、提高績效 4.4.3 在責任區(qū)內(nèi)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝 4.4.4 責任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動化對他們的好處 4.4.5 完整運用拜訪客戶七大步驟，提升服務品質(zhì)，強化售后服務，提升公司

7、好形象 4.4.6 責任區(qū)內(nèi)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認是否按時送達 4.4.7 報表之建立，正確填寫，依規(guī)定時間完成 4.4.8 市場及同業(yè)，動態(tài)和情報提供、反應報告 4.4.9 客戶建議、反應等事項之轉(zhuǎn)達、呈報、完成 4.4.10 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務4.5 理貨員之工作職責 4.5.1 配合直營商場業(yè)務代表，經(jīng)營路線轄區(qū)，達成銷售目標 4.5.2 責任區(qū)內(nèi)產(chǎn)品生動化工作的執(zhí)行 4.5.3 市場及同業(yè)動態(tài)和情報提供、反應報告 4.5.4 客戶建議、反應等事項之轉(zhuǎn)達、呈報、完成 4.5.5 遵守制度，執(zhí)行政策及交辦之任務 4.5.6 報表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時間完成 4.5.7

8、清點店內(nèi)的庫存 4.5.8 觀察產(chǎn)品保質(zhì)期 4.5.9 清潔架上產(chǎn)品 4.5.10 及時向業(yè)代報送訂單工作流程5.1營業(yè)所所長（日）工作流程5.2 營業(yè)所組長（日）工作流程5.3 營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程5.4 營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程5.5 營業(yè)所理貨員（日）工作流程注意事項（無）相關(guān)文件與表單7.1 協(xié)同拜訪記錄表7.2 業(yè)代訪銷周報表7.3 周拜訪客戶計劃7.4 各線別零售店檔案錄7.5 理貨員路線規(guī)劃表7.6 區(qū)路線規(guī)劃表7.7 區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表7.8 攤位陳列分析表7.9 外埠業(yè)代路線規(guī)劃表營業(yè)所所長（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8：00）8：

9、00（8：30）9：00（9：30）16：30（17：00）17：00（17：30） 17：30（18：00）溝通/審核溝通/審核與科長/組長溝通教育回 所市場執(zhí)行所內(nèi)作業(yè)業(yè)務連絡(luò)及部門協(xié)調(diào)早 會主管集合、事前溝通了解庫存及銷售狀況本/日周重要工作及進度追蹤任務分配問題點解決激勵士氣/心理建設(shè)/訓練各重點工作安排各組溝通發(fā)展有效行動方案政策宣達總公司各部門業(yè)務協(xié)調(diào)主要客戶業(yè)務聯(lián)系相關(guān)部門/機關(guān)業(yè)務聯(lián)系文書、公文處理目標策略擬定異常市場追蹤、管理、改善專案計劃推動/追蹤報表、資訊分析運用業(yè)代工作狀況抽查協(xié)同評估生動化查核主要客戶拜訪客訴處理競品動態(tài)促銷專案追蹤市場資訊整理當日公文處理次日工作前置

10、整理市場資訊整理當日公文處理次日工作前置整理共同訂立改善時間進度表審核受訂單市場查核結(jié)果溝通當日工作報表批核本日銷售業(yè)績討論營業(yè)所組長（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容7：45（8：00） 8：00（8：30）9：00（9：30）17：00（17：30）主 管 溝 通主 管 溝 通主 管 溝 通返 所客 戶 拜 訪早 會本日/周重要工作及目標提示 2、各區(qū)域間溝通及協(xié)調(diào)3、場問題對策反映 4、早會前準備公司行銷政策宣達 2、市場狀況及銷售季度檢討3、相關(guān)工作事項宣布 4業(yè)務技巧指導1、行銷專案執(zhí)行推動 2、生動化抽查3、協(xié)同拜訪 4、業(yè)務工作問題解決5、拜訪主要客戶1、訂/供貨差

11、異追蹤 2、審核受訂單（依核決標準后轉(zhuǎn)呈）3、檢查客戶卡 4、各業(yè)代當日銷售業(yè)績討論5、匯總市場訊息 6、交辦事項追蹤1、市場問題反映營業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準 備小 組 溝 通呼口號公司政策宣達與了解了解公司行銷政策及銷售進度主管任務分配及重點提示確認助理業(yè)代拜訪路線及結(jié)單二階客戶卡、POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品、發(fā)票1、POP張貼 2、查看陳列3、清點及轉(zhuǎn)換庫存 4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理7、運用客戶

12、卡 8、開拓新客戶9、二階郵差配合溝通 10、助理業(yè)代市場工作查核1、繳款作業(yè) 2、客戶再訪確認（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日報表呈組長簽核市場問題/機會點及客戶反映事項匯報組長針對客戶/市場/機會點/問題點與助理業(yè)代作雙向溝通營業(yè)所直營業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會早 會回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準 備小 組 溝 通呼口號公司政策宣達與了解了解公司行銷政策及銷售進度 2、主管任務分配及重點提示3、溝通與協(xié)調(diào) 4、計劃客戶拜訪及開發(fā)計劃1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票

13、、生動化用具1、POP張貼 2、查看陳列、做陳列3、清點及轉(zhuǎn)換庫存 4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理7、運用客戶卡 8、開拓新客戶9、理貨員市場工作查核1、繳款作業(yè) 2、客戶再訪確認（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日報表呈組長簽核4、市場問題/機會點及客戶反映事項匯報組長5、針對客戶/市場/機會點/問題點與助理業(yè)代作雙向溝通退換貨申請 7、促銷申請營業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會早 會轉(zhuǎn) 單客 戶 拜 訪工 作 準 備組長/小組長溝通回 收 作 業(yè) 二階 郵

14、差1、呼口號2、公司政策宣達與了解1、拜訪路線確認 2、上級委派工作重點3、接單二階郵差確認1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動化用具1、POP張貼 2、查看陳列、做陳列3、清點及轉(zhuǎn)換庫存 4、推銷說明5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理7、運用客戶卡 8、開拓新客戶9、新產(chǎn)品鋪市 10、C級運用客戶卡，攤點用銷售單11、客情的維系填寫間接客戶定貨單確認客戶/地址/數(shù)量/品項/交易條件/送貨時間客戶再訪電話確認（拜訪未遇客戶）客戶反映及市場機會點溝通填寫日報表客戶/市場問題反映及處理營業(yè)所理貨員（日）工作流程時 間工 作 流 程工 作 內(nèi) 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（

15、9：00）16：30 （17：00）早 會早 會工 作 準 備組長/小組長溝通回 所 作 業(yè)市場執(zhí)行1、呼口號2、公司政策宣達與了解上級委派工作重點問題點溝通1、 各相關(guān)工作必備之工具及陳列物、POP、抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等賣場人員客情維系落地陳列貨架陳列冰櫥陳列POP布置客戶倉庫整理市場戰(zhàn)情搜集填寫日報表問題點與業(yè)代溝通向業(yè)代匯報工作成果（附各類表格）電話訂貨作業(yè)規(guī)范目的：制定電話訂貨作業(yè)規(guī)范，以便及時滿足客戶需求，防止銷售機會流失，特制定本辦法。范圍：方便、飲品群所屬各營業(yè)所電話訂貨作業(yè)均按本規(guī)范作業(yè)。名詞解釋：無職責：略作業(yè)內(nèi)容：電話接聽應用禮貌用語問好并主動報公司名。例如：頂

16、津公司，您好！電話接聽人確認對方是訂貨后，應于電話訂貨記錄簿內(nèi)清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、電話、地址及聯(lián)系事項等。通話結(jié)束后，必須等客戶掛上電話后，我方再掛電話。電話接聽人應在業(yè)代回所后及時轉(zhuǎn)交電話訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認。業(yè)代在確認電話記錄后，應主動及時與客戶連絡(luò)，并確認訂貨的明細。主管應對當天的電話訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務的工作。注意事項：訂貨電話記錄需至少保存30天。相關(guān)文件及表單7.1 電話訂貨記錄表市場資訊收集辦法目的：提供公司主管及相關(guān)單位未來營運參考范圍：方便、飲品下屬營業(yè)所資訊收集均應遵照本辦法作業(yè)內(nèi)容：收集項目：3.1.1 品牌： A 制造廠商 B 產(chǎn)品來源 C 新品上

17、市種類、品項 3.1.2 包裝別： A 各項產(chǎn)品之規(guī)格含量 B 包裝材 C 方便性及操作性 3.1.3 價格策略： A 對于各通路之價格條件 B 零售價位 C 價位彈性空間 3.1.4 促銷訊息 A 價格促銷：如搭贈或折扣等 B 零售店：陳列點、冰櫥搭配 C 贈品：產(chǎn)品搭贈其它贈品 D 其它：含各項活動，如辦試飲，廣告物贊助等 3.1.5 市場/產(chǎn)品動向 A 鋪貨率 B 知名度，消費者反映 C 系列產(chǎn)品發(fā)展及走向 D 店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理辦法目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達到提高市場管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本辦法。范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應遵照本辦法執(zhí)行

18、。名詞解釋：無作業(yè)內(nèi)容：城區(qū)規(guī)劃要素4.1.1 合理的工作時間 距離 客戶數(shù) 拜訪頻率 4.1.2 適宜的區(qū)域規(guī)劃 地理條件 特殊限止 行政區(qū)域 4.1.3 有效的市場管理 市場反饋 客戶滿意度 同業(yè)動態(tài) 4.1.4 高度的成本效益 拜訪效率 配送效益 路線數(shù) 4.1.5 適當?shù)某砷L空間 水平成長 垂直廠長 通路組織發(fā)展 4.2 路線規(guī)劃工作步驟 4.2.1 資料收集 A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細資料（路號、電腦代號、庫戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說明 C 線人員依電腦資料進行無效客戶

19、主銷 D 線人員增補未建之來往客戶明細資料 E 各級主管相應協(xié)同拜訪，對通路業(yè)種別，店內(nèi)工作時間，交通時間及等效客戶之確認 4.2.2 時間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認 A 據(jù)客戶資料表、同業(yè)動態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認客戶拜訪時間、周客戶拜訪頻次 B 線內(nèi)業(yè)代說明重整目的，聽取建議，調(diào)整 4.2.3 圖面作業(yè) 將區(qū)域內(nèi)客戶標注于地圖 4.2.4 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 4.2.5 客戶數(shù)分路線 據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 4.2.6 新路線組合 A 管、業(yè)代確認每日拜訪客戶路線 B 管、業(yè)代確認路線拜訪人員 C 據(jù)工作要求，確認路線拜訪標準，見理

20、貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 4.2.7 確認 A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認合理性 4.2.8 調(diào)整 4.2.9 建立高效率客戶拜訪標準 A 據(jù)實際工作狀況，調(diào)整工作內(nèi)容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標準 B 管督導、考量執(zhí)行效果4.3 路線日拜訪規(guī)劃 4.4.1 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認助理業(yè)代周拜訪計劃和路線客戶資料表 4.4.2 直營業(yè)代日路線規(guī)劃 直營組長確認業(yè)代同拜訪計劃和客戶資料表 4.4.3 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認業(yè)代周拜訪計劃和客戶資料 4.4.4 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃 組長確認業(yè)代同

21、拜訪哪個計劃和客戶資料4.5 路線規(guī)劃分析 4.5.1 各主管依照相應執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進行掃描 4.5.2 做相應修正動作，重新規(guī)劃策略 4.5.3 督導下屬徹底執(zhí)行相關(guān)文件及表單5.1 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 5.2 直營商場路線規(guī)劃表客戶拜訪頻率設(shè)定客戶分級及拜訪頻率6、附件 6.1 客戶業(yè)種別（飲品資料） 6.2 客戶分級原則（飲品資料） 6.3 客戶拜訪頻率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工 作 流 程工作內(nèi)容電腦列印電腦列印名 冊向線內(nèi)業(yè)代說明重整目的及聽取建議業(yè)務按每日拜訪標準執(zhí)行組長或業(yè)代確認資料以客戶數(shù) 分路線交通地形考量分析時間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認資料收集建立高效率客戶拜訪標準圖面作

22、業(yè)新路線組合調(diào) 整確 認隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標準客戶數(shù)/銷量企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長，業(yè)代協(xié)同拜訪確認資料。根據(jù)隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客戶數(shù)。確定路線客戶客戶標定于地圖上分析交通動線以客戶數(shù)順應交通動線確定路線，以利拜訪并便于配送確定工作標準按規(guī)定和實際需求來確定人數(shù)隨同拜訪，以效率觀念確認合理性趨于更合理執(zhí)行暫擬標準流程主管督導考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路：（11）商場 （12）連鎖便民商店 （13）地區(qū)超市（14）連鎖超市 （15）倉儲式超市 （16）面包店（17）居民小區(qū) （18）煙雜士多店 （19）其它二、餐飲通路：（21）連

23、鎖餐廳 （22）飯店 （23）大型餐飲娛樂場所（24）其它三、封閉通路（31）學校 （32）交通航站 （33）單位小賣部（34）風景點 （35）單位統(tǒng)購 （36）文體休閑中心四、批發(fā)通路：（41）三階 （42）二階郵差 （43）二階信箱（44）批發(fā)市場攤床客戶A、B、C分級原則一、二三階客戶級別A級B級C級業(yè)種別分級原則三階及二階郵差二階信箱批發(fā)市場攤床升級標準1000箱以上(月)可升A級500箱（月）可升B級二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級業(yè)種別分級原則量販店、連鎖超市、便民店、學校、交通航站、景點、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機關(guān)、福利社、單

24、位統(tǒng)購、其它同B級之店小煙雜士多店升級標準30箱以上（月）可升A級15箱以上可升B級3箱以上（月）可升C級備注：每半年進行升級評估（1-7）月。評估標準以半年平均月銷量為基準。以通路別為分級原則，銷量達標準者可升級，未達者不降級。此分級設(shè)定作為促銷、活動及主管拜訪之主要依據(jù)?？蛻舭菰L頻率設(shè)定一、二三階客戶級別A級B級C級外埠每月3次每月2次每月1次室內(nèi)每周2訪每周1次每2周1訪二、直營KA及一階客戶級別A級B級C級D級拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級別以客戶分級為標準。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（1、4）、（2、5）。 拜訪頻率調(diào)整須依分級標準調(diào)整后

25、隨同調(diào)整。營業(yè)目標分配方法目的：為使營業(yè)所主管合理的進行營業(yè)目標分配，提高達成率，特制定本辦法。范圍：方便、飲品群下屬營業(yè)所。營業(yè)目標分配參考背景因素3.1 年度已確認之目標3.2 去年與今年同期（綜合前兩-三個月）銷售達成之比較3.3 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績達成之狀況3.4 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力及各自然商圈的待開發(fā)潛力3.5 各區(qū)域人口數(shù)量3.6 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟范圍的變化3.7 促銷案及新產(chǎn)品上市相關(guān)表單：4.1 營業(yè)目標分配 附表一4.2 營業(yè)目標分配 附表二4.3 營業(yè)目標分配 附表三銷售計劃擬定辦法目的：為使營業(yè)所主管有計劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達成率，特制定本辦法。范圍：方便、飲

26、品群下屬營業(yè)所作業(yè)內(nèi)容 各區(qū)域因應具體的經(jīng)營狀況、競品態(tài)度，市場動態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報個案，協(xié)請資源逐級呈報、核準“計劃”方式有業(yè)代鋪貨競賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、陳列競賽等良性且行之有效的可考量的各種形式 各級主管負責管理、每日跟蹤、督導下級善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營效益”，求整體最大值 市場實際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，及時解決突發(fā)事件。相干表單4.1 銷售計劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法目的：為了加強與規(guī)范客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所客戶

27、卡管理均應按本辦法作業(yè)。名詞解釋：3.1 客戶卡：為更好的服務于客戶，由業(yè)務人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。3.2 地略圖：標明客戶位置、拜訪路線的地形圖。職責：4.1 客戶資料卡由業(yè)代建立與填寫由營業(yè)所主管負責督查客戶資料卡的建立與填寫作業(yè)內(nèi)容：5.1 客戶卡夾制作標準5.1.1 外型 A精裝添布面 B綠底，集團標志反白 C九孔活頁夾本5.1.2 尺寸 1.1.1長32cm，寬22cm，厚3cm5.1.3 配件 透明塑料書套5.1.4 封面印刷 A封面上半部?。杭瘓F標志及頂新國際集團字樣5.1.5 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標準5.1.6 側(cè)脊 A外側(cè)上部張貼星期

28、別貼紙 B外側(cè)下部張貼路號別貼紙 5.2 內(nèi)部 應按順序包含以下內(nèi)容 5.2.1 第一頁 產(chǎn)品目錄簡介 5.2.2 第二頁 地略圖 5.2.3 第三頁 客戶名冊卡 5.2.4 第四頁 助理業(yè)代名冊卡 5.2.5 第五頁 客戶銷售記錄卡5.3 備注：每本客戶卡皆應預留5-8張空白卡，以備新開客戶時使用。5.4 業(yè)代應以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。注意事項（無）相關(guān)文件及表單7.1 客戶拜訪地略圖7.2 客戶分冊卡7.3 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)范目的：為提高營業(yè)所服務質(zhì)量，掌握零售點，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，及時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)

29、造更大利潤之目的，特制定本辦法。范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。名詞解釋：營業(yè)所（庫所合一）：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客戶作陳列POP張貼、新品推廣、商情搜集。辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準備。零售點：有固定地址之營業(yè)場所。二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲空間。三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲空間。業(yè)務代表：直接服務二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、

30、堆箱、POP張貼、路順執(zhí)行、指導助理業(yè)代等工作內(nèi)容。助理業(yè)代：協(xié)助責任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點作商品陳列，POP張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務之人員。理貨員：協(xié)助責任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、POP張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報告之人員。郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。二階半：若批零市場的零售行為超過50以上銷量時，則可在該批零市場各攤床中委托一個經(jīng)銷商來負責供貨上的價位控制。半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其

31、所覆蓋零售點的做法。前進倉庫：為服務大型批發(fā)市場之攤床與郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉庫。發(fā)貨倉庫：為服務城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。職責：參見區(qū)域規(guī)劃中“業(yè)種別及各業(yè)種之負責人”之規(guī)定。通路類型5.1 大型批發(fā)市場5.2 小型批發(fā)市場5.3 二階郵差（行批）5.4 二階信箱（坐批）5.5 主要客戶5.6 封閉通路5.7 外埠三階經(jīng)銷商作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營：由前進倉庫送貨，業(yè)務代表每天至各攤床出收取定單，由前進倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。6.2 城區(qū)半直營 6.2.1 業(yè)務代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接配送至二階經(jīng)銷商處。 6.2.2 助理業(yè)代在其轄區(qū)

32、服務零售點，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應提供該區(qū)信箱資料，請零售點至該處批貨。6.3 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負責主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。6.4 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。通路精耕區(qū)域應注意以下問題7.1 現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存控制7.2 現(xiàn)有通路良性溝通7.3 預防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價格混亂7.4 全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床 7.5

33、 批發(fā)市場附近建立前進倉庫8、相關(guān)文件及表單（無）客戶拜訪作業(yè)規(guī)范目的：對客戶拜訪作業(yè)做出指導性說明，加強對客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。范圍：集團方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應遵照本辦法執(zhí)行。名詞解釋（無）職責（無）作業(yè)內(nèi)容：客戶拜訪基本動作及要領(lǐng)構(gòu)成5.1.1 三階客戶拜訪流程5.1.2 郵差客戶拜訪流程5.1.3 信箱客戶拜訪流程5.1.4 攤床客戶拜訪流程5.1.5 直營客戶拜訪流程5.1.6 理貨員拜訪流程5.1.7 助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準 備準 備異議處理查庫存接 近A制定拜訪計劃、設(shè)定目標準備客戶卡熟悉當月促銷政策準備銷售輔助工

34、具（文具、名片、pop、計算機、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品稅票未完成異議處理進度追蹤對帳單確認10.訪當?shù)夭糠侄A和末端客戶了解當?shù)厥袌鰻顩r微笑請出老板打招呼了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題）尋找時機、位置、說明拜訪目的上次拜訪跟催事宜了解當?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況資金狀況本品及競品市場情況知會老板庫存盤點先進先出了解物流的動向根據(jù)庫存推算各品項銷售狀況及差異，并了解差異原因聆聽客戶異議確認異議避免反駁、爭論利用發(fā)問尋求澄清問題避免不城市回答針對異議處理，否則請示主管價格狀況郵差客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明AA建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)據(jù)當月促銷政策推廣重點產(chǎn)品產(chǎn)品

35、介紹先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品對于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料喚起注意、額外業(yè)績利潤分析市場趨勢，闡明購買理由決定訂單數(shù)量收款陳列建議對二階、末端客戶銷售建議其它建議事項收集市場資訊建立客情約定下次拜訪文案記錄信箱客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準 備接 近查 庫 存準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)異 議 處 理制定拜訪計劃、設(shè)定目標準備客戶卡熟悉當月促銷政策準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品未完成異議處理進度追蹤對帳單確認發(fā)票微笑請出老板打招呼尋找時機、位置，說明拜訪目的了解士多店進貨狀況資金狀況了解客戶需

36、求庫存盤點，記錄先進先出，幫助做庫存轉(zhuǎn)換工作不良品處理幫助作生動化陳列了解客戶需求，聆聽異議針對異議，處理或請示主管促銷溝通新品介紹依客戶卡所顯示銷量及回轉(zhuǎn)狀況根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議下訂單、收款其它建議事項收集市場資訊，重點了解競品動態(tài)建立客情文案記錄約定下次拜訪回所后繳款，填寫訂單，通知發(fā)貨庫送貨攤床客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明準 備準 備相 關(guān) 作 業(yè)建 議 銷 售異 議 處 理查 庫 存接 近制定拜訪計劃、設(shè)定目標準備客戶卡準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算機、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品上次拜訪未完成異議處理進度追蹤對帳單、發(fā)票微笑與老板打招呼

37、尋找時機，說明拜訪目的了解送貨狀況資金狀況了解客戶需求了解市場信息、貨品流向、最新賣點（熱賣點）庫存盤點，記錄先進先出，幫助作庫存轉(zhuǎn)換工作不良品處理幫助做生動化管理陳列了解客戶需求，聆聽異議針對異議，處理或請示主管溝通新品介紹依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購買量一個專業(yè)化建議下訂單，通知前進倉庫送貨，收款其它建議事項收集市場資訊，重點了解競品動態(tài)建立客情文案記錄約定下次拜訪直營客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說 明異 議 處 理準 備異 議 處 理準 備接 近查 庫 存建 議 銷 售生動化陳列相關(guān)作業(yè)A制定日、周拜訪計劃，設(shè)定目標準備客戶卡促銷特價案檢查服裝儀容是否整齊準備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、p

38、op、計算機、筆、筆記本、小刀）攜帶新產(chǎn)品樣品小禮品上次拜訪為完成異議處理進度追蹤稅票看陳列應收帳款、對帳單從理貨員了解客戶資料微笑請出商場采購主管打招呼尋找時機、說明拜訪目的上次拜訪跟催事項贈送小禮品了解庫存競爭者銷售狀況不良品處理了解客戶需求、聆聽異議，確認異議（避免反駁、爭論）利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答針對異議處理或請示主管處理競爭者價格狀況，促銷活動了解促銷、特價案提出陳列位置爭取新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料購買理由、賣點制定訂單數(shù)量結(jié)賬、收款陳列建議賣貨陳列改善其它建議事項建立客情約定下次拜訪文案記錄告辭填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準

39、 備準 備接 近生動化管理其它相關(guān)作業(yè)制定日、周拜訪計劃準備客戶卡檢查服裝儀容是否整齊準備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀）用來調(diào)換不良品之良品小禮品微笑與營業(yè)員打招呼贈送小禮品看陳列作貨架陳列做堆箱或割箱陳列張貼pop、特價卡等依照生動化理貨標準不良品處理點庫存拿訂單文案記錄建立客情了解競品狀況告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準 備準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)制定拜訪計劃，設(shè)定目標準備客戶卡準備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品準備小禮品微笑與老板打招呼尋找時機、位置、說明拜訪目的查看陳列建議或協(xié)助陳列不

40、良品處理點庫存了解客戶需求，聆聽異議確認異議（避免反駁、爭論）利用發(fā)問澄清異議避免不誠實回答針對異議，處理或請示主管再作答復產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品）激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢對于有郵差服務的店，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨對于沒有郵差服務的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處進貨收集市場資訊，重點了解競品銷售狀況與價格文案記錄告辭轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說明準 備準 備接近生動化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)制定周、日拜訪計劃，設(shè)定目標準備客戶卡了解當月促銷辦法準備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計算

41、機、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊未完成異議處理追蹤攜帶新產(chǎn)品樣品準備小禮品微笑與老板打招呼尋找時機、位置，說明拜訪目的了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級別查看陳列建議或協(xié)助陳列不良品處理點庫存了解客戶需求，聆聽異議確認異議（避免反駁、爭議）利用發(fā)問澄清異議避免不誠實回答針對異議、處理或請示主管再作答復產(chǎn)品介紹（先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品）激發(fā)對新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績利潤，分析市場趨勢確定需求數(shù)量文案記錄感謝、告辭預定下次拜訪時間轉(zhuǎn)單給三階客戶特價管理辦法目的：規(guī)范特價管理流程，穩(wěn)定市場價格秩序，建立合理的價格管理系統(tǒng)，促進銷售。

42、范圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營業(yè)所。名詞解釋：特價：根據(jù)市場需要或公司政策考慮對已制定的出廠價變異后的價格。職責：略作業(yè)內(nèi)容5.1 正常價格管理 經(jīng)銷商必須依集團規(guī)定之價格標準銷售本集團產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷商因個人經(jīng)銷方式而導致價格變化，由公司出面進行警告，警告無效，停止對其送貨或清戶。 5.1.1 業(yè)代需隨時進行市場價格情況，及時發(fā)現(xiàn)異常銷售狀況 5.1.2 當發(fā)現(xiàn)價格異常時，業(yè)代負責收集資料并分析異常原因 5.1.3 業(yè)代將價格差異情況與分析報告反饋給直屬主管，由直屬主管對此狀況再次稽核提出處理意見并上報權(quán)責主管 5.1.4 主管審核價格差異報告與處理意見給予明確核示，由業(yè)代負責與經(jīng)銷商

43、溝通，對其進行勸阻并要求按集團規(guī)范價格執(zhí)行 5.1.5 如經(jīng)銷商不聽勸阻，繼續(xù)擾亂市場價格，可依核準之處理方案予以清戶，取消其經(jīng)銷商資格 5.2 特價管理 5.2.1 特價申請流程見頁 5.2.2 因銷售需要或特殊情況需對某產(chǎn)品實行特價銷售時，由業(yè)代填寫“特價申請表”，經(jīng)部門權(quán)責主管審核后交行銷部審核 5.2.3 行銷部主管考量情況，對此需求作認真分析，并依核決權(quán)限進行審核，超出行銷部主管核決權(quán)限的申請，需依核決權(quán)限逐級呈核 5.2.4 行銷部接到權(quán)責主管核準之特價申請表轉(zhuǎn)呈業(yè)務部，由業(yè)務部依核準內(nèi)容執(zhí)行特價銷售作業(yè)并通知營管部、財務部作特價銷售之相應處理 業(yè)務人員負責將特價申請表整理存檔，定

44、期移交公司檔案室注意事項6.1 整體價盤的穩(wěn)定6.2 競品的動作6.3 是否符合公司政策（經(jīng)營理念） 6.4 嚴格稽核及事后7、相關(guān)文件用表單 特價申請表市場價格管理流程市場價格出現(xiàn)異常變動市場價格出現(xiàn)異常變動業(yè) 代 收 集 資 料反 饋 直 屬 主 管直 屬 主 管 稽 核上 報 權(quán) 責 主 管權(quán) 責 主 管 提 出 處 理 方 案相 關(guān) 人 員 執(zhí) 行清 戶是否已執(zhí)行 YES 結(jié)束促銷管理方法目的：為提升鋪貨率，吸引消費者，創(chuàng)造市場需求，以便達到促成銷售，打擊競品之目的，使促銷作業(yè)有秩序的進行，特制定本辦法。范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所促銷作業(yè)均應遵照本辦法執(zhí)行。名詞解釋：無職責4

45、.1 促銷案由區(qū)域營業(yè)、企劃人員研討后制定、提報 4.2 權(quán)責主管負責審核促銷方案作業(yè)內(nèi)容5.1促銷活動參考要點 5.1.1 促銷對象分為：A 通路 B 消費者 5.1.2 促銷目標應作到：數(shù)字化、可衡量 5.1.3 應根據(jù)促銷的產(chǎn)品及市場狀況來涉及方案 5.1.4 促銷時機可選擇A 季節(jié)轉(zhuǎn)換時 B 提升銷量時 C 競爭品牌促銷活動時 D 公眾節(jié)慶前后期間（五一/中秋/春節(jié)）及公司的節(jié)慶E 新產(chǎn)品上市時 F增加鋪貨率 G 新店開幕，周年慶時H 消化庫存產(chǎn)品時 I 口味/品牌轉(zhuǎn)換時 5.1.5 促銷方法A 協(xié)助客戶推介產(chǎn)品、試吃、試飲、鋪市等活動B 大型陳列、特價優(yōu)惠C 特價/搭贈、讓利促銷D

46、贈品搭贈、搶攻市場E 承擔廣告據(jù)點，大力造勢（或利用廣告媒體）F 客戶或業(yè)務人員獎勵競賽 5.1.6 促銷費用應從以下方面分析A 促銷品、贈品、派樣品的費用B 促銷活動相關(guān)用品費用支出C 勞務費D 租車費、交通費E pop制作、設(shè)計、印刷費用F 廣告費 5.2 促銷申請流程 5.2.1 由業(yè)務人員根據(jù)市場狀況提出促銷建議，填寫促銷申請表 5.2.2 權(quán)責主管對促銷申請進行審核，并請企劃人員對案件進行評估 5.2.3 權(quán)責主管參考企劃部門之專業(yè)意見，對可行的促銷案，根據(jù)所需費用，依財務核決權(quán)限逐級呈送。 5.2.4 促銷方案核準后，由業(yè)務部門及其它相關(guān)部門配合，依計劃實施 5.2.5 促銷案結(jié)束

47、后，應將相關(guān)資料歸檔保存注意事項：在設(shè)計促銷案時，應考慮以下法律與地方法規(guī)因素6.1 法律與地方法規(guī)因素6.2 人文地理因素6.3 人、物的支援6.4 人員交通與貨品的運輸安排6.5 活動的控管方式6.6 績效的評估與追蹤相關(guān)文件與表單7.1 簽呈7.2 促銷申請促銷管理辦法執(zhí)行單位流程作業(yè)說明及表單營業(yè)部門企劃部權(quán)責主管業(yè)務及相關(guān)部門相關(guān)資料歸檔促 銷核 準結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評估審核相關(guān)資料歸檔促 銷核 準結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評估審核業(yè)務人員提出需求填寫促銷申請表權(quán)責主管進行審核請企劃部門、會簽企劃部門評估審核主管核準（依財務核決權(quán)限呈送）新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)范目的：使新產(chǎn)品上市作業(yè)標準化，以

48、便于業(yè)務人員操作執(zhí)行，提高工作效率范圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應遵照本辦法名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務人員有組織地將公司新品推出賣場地動作。工作職責：工作內(nèi)容：5.1 前置作業(yè)： 5.1.1 新產(chǎn)品上市說明會 A 組織：企劃部 B 參加人員：營業(yè)所全體 C 時間：新品上市前一個月 D 內(nèi)容：開發(fā)背景，產(chǎn)品特性，行銷支援等相關(guān)信息告知 E 新品試吃/飲，及意見反饋 5.1.2 執(zhí)行人員培訓 A 組織：業(yè)務部、企劃部 B 參加人員：組長、業(yè)代、助理業(yè)代 C 內(nèi)容：產(chǎn)品知識、價格、市場競爭狀態(tài)分析、推銷話術(shù)歸納、鋪市動作演練 5.1.3 其它相關(guān)作業(yè) A 營管部：產(chǎn)品編號、倉庫碼放標準、

49、車輛配載量 B 企劃部：價格訂定，行銷支援（pop到位） C 相關(guān)文件辦理：準銷證，衛(wèi)生許可證 5.1.4 通路訊息告知、預定貨 A 執(zhí)行：業(yè)務代表 B 時間上市前二周 C 對象：大批市、小批市、主要客戶、郵差、信箱D 內(nèi)容：a、新品上市訊息告知 b、樣品試吃/飲，及信息反饋 C、價格協(xié)議訂定、預定貨 d、直營商場促銷活動接洽 5.2 上市作業(yè) 5.2.1 通路進貨A 執(zhí)行：業(yè)務代表 B 時間：新品上市后某一時間C 內(nèi)容：a、批發(fā)市場進貨、堆頭陳列、促銷活動造勢、pop張貼 B、郵差、信箱進貨、助理業(yè)代配合郵差零售點鋪貨 C、直營商場進貨，理貨員配合促銷活動，貨架陳列，堆箱陳列，pop張貼 5

50、.2.2 零售點鋪貨A 執(zhí)行：助理業(yè)代 B 時間：新品上市一周內(nèi)C 內(nèi)容：a、新品上市訊息告知、推銷說明 b、反對意見、拿訂單 C、pop張貼、產(chǎn)品生動化 5.2.3 鋪貨追蹤要點 A 鋪貨率：管控表（鋪貨追蹤表） B 末端售價通路價格掌控 C 回轉(zhuǎn)率 D 通路庫存 E 市場反饋 F 通路價格反饋注意事項6.1 各級主管應每日追蹤鋪貨進度，并即時檢討調(diào)整作業(yè)方式若新品上市關(guān)系到保密問題，前置作業(yè)中通路訊息告知時間壓縮推遲執(zhí)行。相關(guān)文件及表單7.1 推貨進度追蹤表7.2 鋪貨率匯總表 產(chǎn)品陳列作業(yè)規(guī)范目的：提供完整且正確的產(chǎn)品陳列觀念和技巧，提高產(chǎn)品陳列品質(zhì)標準的要求，促進公司產(chǎn)品在店頭的銷售周

51、轉(zhuǎn)。范圍：集團方便群、飲品群之所有營業(yè)所均應遵照本辦法執(zhí)行。名詞解釋：店頭：零售商場、超市與其它消費者與供應者接觸點。生動化：活化產(chǎn)品力，喚起消費者需求，提高回轉(zhuǎn)率，貨架占有率，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績，樹立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。職責：參照作業(yè)內(nèi)容：生動化管理要素 5.1.1 店頭分類：量販店、超市、便利/柜臺、攤床 5.1.2 產(chǎn)品生動化管理范圍A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱陳列 E 倉庫陳列 5.1.3 商品陳列的六大原則 A 利益性：確認商品生動化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點：、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的

52、特別陳列方式或陳列物、透過各方面的努力，要爭取最有助于銷售的陳列點、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別陳列方式或陳列物、適時地向客戶宣傳，商品生動化陳列對提高利潤的益處，并且舉出一些成功的銷售案例、采用先進先出的原則，以減少退貨、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應了解以下資料產(chǎn)品的正常銷售速度在商品生動化陳列后，商品銷售有何特別的效應必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動化能帶來更多的利潤B陳列點、爭取最好的陳列點傳統(tǒng)式商品柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機前、柜臺前超市或平價商店與視線等高的貨架上、顧客出入的集中區(qū)、采購線兩旁的貨架上（超市）、店面內(nèi)貨架區(qū)的中心位置（平價

53、商店）此外，若配合促銷活動，下列的陳列點也值得爭取商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出口處、最好避免的陳列點倉庫出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處、堅守商品原有的貨架位置盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號C 吸引力、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并陳列在消費者面前。（不過，還是要衡量一下商品的銷售潛力）、商品標簽一定要拜訪正確、隨時檢查制造日期與保質(zhì)期限、完成陳列工作后，記得故意拿掉一些，一來可留個空隙方便顧客拿取，一來也可藉此顯示商品的良好銷售狀況、陳列時把自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚、配

54、合陳列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來吸引消費者的注意、亦可應用整堆不規(guī)則的排列法，不僅可節(jié)省時間，更有特價優(yōu)待的意義D方便性、商品陳列必須擺在消費者容易拿取的位置上（要考慮購買對象，大人或小孩？）、爭取最大的陳列點，讓消費者能從不同的方向取得商品、在貨架上至少有80的商品擺放，可以讓消費者很方便地自行取購、千萬不要把店面廣告宣傳品直接粘在商品上，否則商品賣掉時，宣傳品也會跟著不見了、記住貨架的正確位置，不要把食品性產(chǎn)品擺到日用品貨架上E價格、標示清楚的價格，是增加購買的動力之一、價格標示必須陳列在醒目的位置上，數(shù)字的大小多少也會影響到價格的吸引力、直接寫出特價的數(shù)字比告訴消費者折扣數(shù)更有吸引

55、力F穩(wěn)固性、商品展售在于幫助銷售，而不是陳列的特價表演，因此當您在作整箱陳列時，不但要考慮到適當高度的吸引力，更要顧及到它的穩(wěn)固性。商品生動化陳列規(guī)范與原則A商店的形態(tài)：現(xiàn)代商店形式一般分為：、傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤、半自助式商店，如百貨公司超級市場及獨立的大型超級市場，便利店、批發(fā)市場攤床B 商品陳列原則：主要的陳列原則，就是要選擇好的陳列點或陳列方式、在傳統(tǒng)式的商店中，好的陳列點包括：柜臺后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機前、柜臺前的陳列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置、在半自助式的商店或自助式超級市場中，好的陳列點包括：整箱顯

56、示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機旁、落地陳列或端架陳列方式、在批發(fā)市場中，要選擇好的陳列方式：堆箱陳列、開箱陳列、善用推廣道具作生動化陳列D 貨架上的排列與位置分區(qū)爭取消費者采購路線兩旁的貨架陳列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因為過低不易看到商品，過高則不易拿取。如果陳列位置能由過高或過低轉(zhuǎn)移到視線等高的位置上，業(yè)績將會有顯著的增加、垂直與水平陳列法，貨架上的陳列法主要有：廠牌垂直陳列法每一個廠牌都能分享到與視線等高的位置，只有一個廠牌能擁有與視線等高的位置創(chuàng)造貨架上的各區(qū)不同的特色可以依商品包裝作最有效的空間利用廠牌水平陳列法只有一個廠牌能擁有

57、與視線等高的位置容易出現(xiàn)雜亂不整的陳列面不能依包裝大小作調(diào)度的調(diào)整，容易造成空間浪費最理想的貨架陳列法：廠牌垂直陳列+包裝大小水平陳列C如何分配商品在貨架上的位置與大小貨架上位置大小，應由商品市場占有率的高低來決定，市場占有率的計算方式有：以銷售金額為計算標準，高價位的商品比低價位的商品占優(yōu)勢以銷售數(shù)量為計算標準，回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢不論您或店面負責人是以何種方式計算，您必須對商品與店頭的優(yōu)缺點有充分的了解，才能掌握更大的勝算注：貨架及堆箱布置規(guī)范見后附照片及說明E 貨架陳列原則、產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置、產(chǎn)品必須集中，并做到上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列、所有產(chǎn)品均須有價格標

58、示、產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動線，視線最佳位置或第一品牌之旁邊、產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比、產(chǎn)品陳列需將正面朝前、每次擺放需進行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作F 冰櫥陳列原則永遠將冰的產(chǎn)品放在前面，新補的貨品放在后面（先進先出）、將產(chǎn)品放置于動線與視線的最佳位置、產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競爭者排面、所有產(chǎn)品必須有清楚、明顯之價格標示、每次擺放均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品、每一包產(chǎn)品均須正面朝前、產(chǎn)品依實際需求集中或放置于市場第一品牌旁邊G堆箱陳列原則、依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前、所有陳列須有清楚、明顯之價格標示與相關(guān)促銷、產(chǎn)品不可方在接近熱源或有陽光照射的地方、每次拜訪時所需清潔陳列區(qū)域、

59、移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品、補充產(chǎn)品由后而前，由下而上、每一包產(chǎn)品均須正面朝前5.1.5店面廣告宣傳品A 店面廣告宣傳品的種類與好處、店面廣告宣傳品的種類：因需要、作用等不同而有不同的分類，一般來說可分為以下：六類：幫助消費者做出明智的選擇，如海報、說明書幫助相關(guān)產(chǎn)品的銷售，如紙箱上的標示牌、立牌吸引消費者對高品質(zhì)、高價位商品的注意力，如說明書加強全產(chǎn)品的系列印象，如吊旗便利存貨控制與清點工作，如貨架庫存標示牌改善店面外觀，如海報，紅布條，旗幟、店面廣告宣傳品的好處好的宣傳品可以節(jié)省店員許多時間與說明建立品牌形象讓店頭和消費者更容易接受商品讓消費者更加了解商品，進而產(chǎn)生購買意愿刺激沖動

60、性購買、店面廣告宣傳品是商品陳列中影響購貨與提醒消費者購買的最后絕招，因此宣傳品的成功與否，自然會直接影響到商品陳列整體的成敗。、影響店面廣告宣傳品成功的五個因素陳列點、造型設(shè)計、高度是否合乎視線高度、尺寸大小、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合5.1.6倉儲準則、食品及飲料倉儲產(chǎn)品應堆疊于木質(zhì)棧板上（塑料材質(zhì)最佳），尺寸以1100*1100為準產(chǎn)品在每層棧板上可堆疊8層，每層共可堆疊12-16箱，最多可堆疊兩層沒有棧板堆疊條件時，可在地面上堆疊，最高以15層為限為防潮和被鼠咬，棧板與墻壁要有0.5米以上的距離，并且保持棧板間的距離產(chǎn)品不可與化學物品存放在一起、送貨至零售店先進先出，及時處理臨期產(chǎn)品在零售商處