柴油發(fā)電機(jī)銷售技巧

1、柴油發(fā)電機(jī)銷售技巧如何讓你成為電商銷售精英前言：技巧與經(jīng)驗(yàn)是長期積累總結(jié)出的，所以任何情況下不要懷疑這些經(jīng)驗(yàn)的正確性。 我們必須得承認(rèn)，經(jīng)驗(yàn)與技巧不是在任何情況下都能通用，很多時(shí)候在特定情況下甚至?xí)a(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)果，但不要懷疑經(jīng)驗(yàn)與技巧，只要正確率超過 70% ，就是好的經(jīng)驗(yàn)與技巧， 就值得即使因此錯(cuò)失了客戶也堅(jiān)持下去。一、報(bào)價(jià)前必須詳細(xì)了解客戶情況。1.客戶單位情況，采購經(jīng)手人情況1.1.客戶是國營單位或大型企業(yè)， 報(bào)價(jià)須比底價(jià)高 20% 以上，這些單位對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求高，對(duì)價(jià)格不敏感，經(jīng)手人一般害怕質(zhì)量不好單位追究責(zé)任，對(duì)比過價(jià)格之后一般不會(huì)考慮低價(jià)產(chǎn)品。一定要提醒對(duì)方價(jià)格中含回扣。1.2 客

2、戶是私營企業(yè)老板或個(gè)人， 報(bào)價(jià)正常報(bào)高出底價(jià) 10%以上，不可提及回扣。1.3 客戶是私營企業(yè)采購人， 報(bào)價(jià)正常報(bào)高出4.詳細(xì)快速分析客戶在交流過程中的零散信息4.1 客戶不懂技術(shù)，有很多問題向你了解，甚至不知道應(yīng)該買多大的發(fā)電機(jī)組。恭喜你，你得到了一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，應(yīng)不厭其煩向其講解，熱情服務(wù)，向其表明隨時(shí)歡迎其來，即使最終不買我們的產(chǎn)品，我們?nèi)匀粫?huì)提供熱情的咨詢服務(wù)。這樣的客戶只是初步詢價(jià)，在了解比對(duì)的方法和要素，在了解市場(chǎng)的基本價(jià)格，應(yīng)向其詳細(xì)介紹怎么鑒別以用我們產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，提供相關(guān)資料。這一次交談是否能給客戶留下深刻印象，直接決定了是否成單。能得到客戶認(rèn)可，他就會(huì)以你所灌輸?shù)臉?biāo)準(zhǔn)去對(duì)

3、比各個(gè)廠家。對(duì)比到最后，當(dāng)然是提供標(biāo)準(zhǔn)的我們最優(yōu)，成單機(jī)率大增。價(jià)格可高 20% 報(bào)，只要他已認(rèn)可你，即使他詢到低價(jià)，也會(huì)再回頭向你了解為什么會(huì)有價(jià)格差異。4.2 客戶顯得了解發(fā)電機(jī)組， 有針對(duì)性的提出問題，一直圍繞某個(gè)方面在了解，可能是已到詢價(jià)中期，應(yīng)以這個(gè)方面為中心，詳細(xì)回答后擴(kuò)散話題，詳細(xì)介紹我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)，引起客戶了解的興趣。正常高 10% 報(bào)。4.3 客戶詳細(xì)報(bào)出配置、 要求，甚至發(fā)出詳細(xì)的詢價(jià)表讓你填寫，基本已到詢價(jià)后期，客戶自以為已弄清情況，只是在比價(jià)格，正常高 5% 報(bào)，這種客戶應(yīng)加緊聯(lián)系，多半已到?jīng)Q定期， 向其詳細(xì)講解賣點(diǎn)，鑒別方法，恐嚇?biāo)赡苜I到假貨，邀請(qǐng)其來廠參觀，促使其

4、下決心。4.4 客戶只問價(jià)格， 不談其他，不愿做其他交流，可能只是在比價(jià)或者核實(shí)價(jià)格或者是同行，可報(bào)個(gè)很高的價(jià)格或者很低不能成交的價(jià)格，試探其反應(yīng)，再根據(jù)情況應(yīng)對(duì) 。價(jià)格雖然不是談判的全部， 但毫無疑問， 有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分， 在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù) 70% 以上的時(shí)間，很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡(jiǎn)單說，作為賣方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作， 這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。 雖然聽起來很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意，最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧

5、和膽略， 尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。好的開始是成功的一半， 在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來進(jìn)行全盤思考。開價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易。 開價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤， 因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線， 也猜不出你的談判策略， 所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià)， 一定會(huì)在價(jià)格上于你針鋒相對(duì)，直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止，這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判 .那么究竟要如何掌握好第一次開價(jià)呢？一條黃金法則是：開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。在談判過程中，雙方都會(huì)試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間，報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大，也會(huì)有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù)，成功的談判是在你讓步的

6、過程中得到你所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。報(bào)價(jià)并不是一成不變的， 可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。 能夠以較高的報(bào)價(jià)成交并不是沒有可能， 你并不是了解每一位客戶的接受能力。在生活中每個(gè)人都是消費(fèi)者， 在每一次購物中商品的價(jià)格都會(huì)左右你的購買意愿。 有時(shí)價(jià)格高銷售也很好 ,道理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，高價(jià)一定會(huì)增加產(chǎn)品或服務(wù)的附加價(jià)值。 每個(gè)人在選擇商品時(shí)都希望其質(zhì)量上佳， 如果是耐用品則要求要有良好的售后服務(wù)，名牌產(chǎn)品會(huì)滿足消費(fèi)者的需求，但在價(jià)位上會(huì)高于非名牌商品， 如果兩者的價(jià)差不是很大，我想大多數(shù)消費(fèi)者會(huì)選擇名牌產(chǎn)品，因?yàn)樵谌说臐撘庾R(shí)中高價(jià)格一定等同于高價(jià)值。

7、低價(jià)格一定是低價(jià)值嗎？肯定不是。 商品的定價(jià)是由生產(chǎn)成本、人力成本、企業(yè)戰(zhàn)略、銷售渠道等諸多因素決定的， 價(jià)格低的商品同樣可以成為名牌，在產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)也不會(huì)遜色。當(dāng)你選購商品時(shí)會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力去分析該企業(yè)的生產(chǎn)成本、 人力成本嗎？恐怕大多數(shù)人都不會(huì)，判斷產(chǎn)品價(jià)值的第一指標(biāo)恐怕還是售價(jià)。高價(jià)會(huì)給人一種產(chǎn)品更好的第一感覺， 人們會(huì)相信高價(jià)一定會(huì)有高價(jià)的理由， 這就是所謂的 一分錢一分貨。 二、報(bào)價(jià)單、資料1.報(bào)價(jià)單版面一定要整潔美觀，所有資料必須轉(zhuǎn)換為 PDF 版本發(fā)送給客戶，以免產(chǎn)生亂碼等。2.各項(xiàng)參數(shù)必須準(zhǔn)確，因?yàn)槟悴恢揽蛻魰?huì)詳細(xì)了解哪些參數(shù)， 也許一個(gè)不經(jīng)意的錯(cuò)誤會(huì)給客戶留下不

8、專業(yè)的印象。3.根據(jù)客戶需求調(diào)整報(bào)價(jià)資料的內(nèi)容，比如客戶對(duì)自動(dòng)化切換時(shí)間有要求， 就必須在資料中強(qiáng)化這方面內(nèi)容，比如客戶是在嚴(yán)寒地區(qū)使用，需突出冷啟動(dòng)性能。4.報(bào)價(jià)資料就是公司的臉，出門請(qǐng)化妝。5.統(tǒng)一報(bào)價(jià)，公司所有銷售第一次對(duì)外報(bào)價(jià)必須一致，防止客戶故意再次換人詢價(jià)。6.只要判定是真實(shí)客戶，一定要想方設(shè)法把我方資料發(fā)送給客戶，并不斷強(qiáng)化其對(duì)資料的印象，比如說：您有了我們這份資料，就可以了解到我們這個(gè)行業(yè)所有造假的環(huán)節(jié)， 任何一個(gè)廠家都不可能欺騙到你。 比如說：您手上有份書面技術(shù)資料，也好和別的廠家進(jìn)行詳細(xì)的對(duì)比。三、跟蹤詢單1.在報(bào)價(jià)單及相關(guān)資料發(fā)送后，可馬上進(jìn)行第一次跟蹤， 詢問對(duì)方是否收

9、到資料， 請(qǐng)對(duì)方先看資料，向其說明資料可能有一些專業(yè)性，問對(duì)方是否有時(shí)間聽你講解， 如無時(shí)間，約好下次打電話的時(shí)間。2.向客戶講解時(shí)可對(duì)照資料逐一講解，客戶對(duì)某一方面有問題或有興趣， 重點(diǎn)講解。我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)要一一講到，加深客戶的印象。3.每次跟蹤結(jié)束前盡量約下次通話時(shí)間，即使對(duì)方拒絕約定，也可自顧說：那好吧，我過段時(shí)間再給您打電話。4.每次跟蹤盡量找到理由，如果是客戶需要某些資料或了解某些情況主動(dòng)打電話給你， 一定要珍惜機(jī)會(huì)，圓滿為客戶解答，形成互動(dòng)，盡量為下次溝通找到理由。5.實(shí)在沒有理由，也可開開玩笑：怕您忘了我呀。切忌語氣生冷， 問過一句就無話可說掛斷電話。6.跟蹤間隔視客戶具體情況而

10、定，客戶幾天內(nèi)就會(huì)下單的， 在不引起客戶反感的前提下， 一天幾個(gè)電話也不為過?？蛻籼幱谘芯侩A段， 3 天左右為宜?？蛻裘鞔_表示需很長時(shí)間研究， 或很長時(shí)間才會(huì)進(jìn)行下一步， 可適當(dāng)一周至兩周電話聯(lián)系一次。7.跟單要保證在一段時(shí)間后客戶一接你的電話就知道你是誰，是哪個(gè)公司的，才算有效跟單，客戶在下單時(shí)才會(huì)第一時(shí)間想到你。8.在跟蹤期間，與客戶可通過各種方式接觸，如 QQ 、微信、游戲等，不一定要談業(yè)務(wù)，只要能拉近距離， 與客戶變得熟悉， 就是成功的第一步。9.給客戶打電話，如遇客戶無人接聽或拒接，不允許再打第二次， 有事發(fā)短信， 無事只是跟蹤的話第二天再打。10.遇有自己回答不了的問題，應(yīng)大方禮貌

11、地表明此事需哪個(gè)部門協(xié)助， 我會(huì)立即去辦， 請(qǐng)您等候，我會(huì)在第一時(shí)間給您回電，掛斷電話，解決后再給客戶回電。 切忌通著電話大呼小叫， 給人菜市場(chǎng)的感覺。11.如客戶沒有交談的欲望，甚至出現(xiàn)輕微反感，應(yīng)該盡快結(jié)束談話并真誠道歉，取得客戶諒解。12.對(duì)客戶介紹產(chǎn)品的各種優(yōu)點(diǎn)賣點(diǎn)，不要以為講過一次就可以了， 要抓住交談中的機(jī)會(huì)不斷重復(fù)，加深客戶的印象。交談內(nèi)容要相關(guān)，忌只顧自己背書。13.要學(xué)會(huì)聽，客戶有話說就讓他說，千萬不要打斷，在他停頓或沒話時(shí)你說， 說話多用詢問征詢的語氣，引誘客戶說話，客戶說的越多，你得到的信息就越多，對(duì)下一步的判斷就越準(zhǔn)確。14.要彰顯我方實(shí)力雄厚，吹?？梢裕詈檬窃谡勗捴?/p>

12、輕描淡寫地透露， 如對(duì)方問我公司一年銷售額多少， 可謙虛地說： 我們這個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈啊，利潤只有 5% 左右，一年十多個(gè)億銷售額也賺不了多少，和你們的行業(yè)不能比。15.打電話前先研究客戶跟蹤記錄，將與此客戶的溝通過程理一遍，回想一下交談的整個(gè)過程，想好自己這次溝通應(yīng)該怎么去談。16.調(diào)整好狀態(tài)，面帶微笑，打電話過去語氣帶笑，每個(gè)人都喜歡與快樂的人溝通。17.遇到態(tài)度惡劣的客戶，態(tài)度要好，弄清原因，道歉并解釋，如不聽解釋，道歉掛斷電話，適當(dāng)加大聯(lián)系間隔。 忌因?yàn)閷?duì)方態(tài)度惡劣就停止聯(lián)系，堅(jiān)持以柔克剛。18.學(xué)會(huì)恐嚇客戶，將市場(chǎng)上以次充好、假冒偽劣的情況詳細(xì)介紹給客戶， 同時(shí)一一表明我公司的產(chǎn)品如何

13、區(qū)別于別人。只有把客戶恐嚇住，客戶才有耐心聽你慢慢講那些專業(yè)的東西。19.多邀請(qǐng)客戶到廠參觀，向其說明，只有有實(shí)力的廠家才能保證售后， 現(xiàn)在很多小廠宣傳做的很好，實(shí)際就是一個(gè)大棚、一部行吊、三五個(gè)人的小廠，是不能保證質(zhì)量、真?zhèn)巍⑹酆蟮摹?0.不要過多貶低同行廠家，用自信的口氣對(duì)客戶說：您最好實(shí)地去考察一下他們的廠， 不要聽他們的銷售員亂吹牛， 做為同行，我們不想說別人壞話，他們的規(guī)模實(shí)力是完全不能和我們比的。21.向客戶表明你的熱情服務(wù)。說明現(xiàn)在市場(chǎng)上假冒偽劣的發(fā)電機(jī)組很多， 即使您最終不在我們公司購買， 我們也希望您能購買到真貨， 而不是受騙上當(dāng)， 我們可以全程提供免費(fèi)咨詢， 免費(fèi)為您參謀鑒

14、別，取得客戶好感。22.把握推進(jìn)的時(shí)機(jī)，相關(guān)配置技術(shù)問題解決后，應(yīng)該盡快進(jìn)入合同細(xì)節(jié)的商談。 在交談中把話題向合同上引導(dǎo)：齊總，配置確認(rèn)了，您把合同看一下吧，有哪些條款需要修改的您告訴我，能為您爭(zhēng)取的我會(huì)盡量為您爭(zhēng)取。23.在交流中向客戶表明自己的立場(chǎng)：您放心，我肯定是和您同一戰(zhàn)線的， 您想，我是拿提成的，我們拿千分之五的提成， 我多賣給您 1 萬元，我才能多拿 50 塊，而如果 20 萬能成交，我可以拿到 1000 元，這個(gè)帳我會(huì)算錯(cuò)嗎？我不會(huì)犯這種低級(jí)錯(cuò)誤。能爭(zhēng)取的我會(huì)盡量為您爭(zhēng)取的， 您放心好了。四、價(jià)格談判客戶上來就問價(jià)格不等于客戶在進(jìn)行價(jià)格談判。我們經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，上來就問價(jià)格，

15、問完交談幾句就問最底價(jià)， 這時(shí)候絕對(duì)不能傻傻的報(bào)出底價(jià)，客戶這時(shí)并不是在與你進(jìn)行價(jià)格談判，而是進(jìn)行例行的摸底而已。應(yīng)對(duì)這種情況，轉(zhuǎn)換概念，可以這么說：底價(jià)現(xiàn)在不好確認(rèn)呀，因?yàn)榕渲梦覀兌歼€沒確認(rèn)，不同的配置價(jià)格相差很多， 還有付款方式，運(yùn)輸，等等問題都沒確認(rèn)， 要不這樣，我發(fā)份技術(shù)資料和合同給你， 我們先確認(rèn)您需要的配置， 再一條條確認(rèn)合同，這樣我就能給您一個(gè)最低成交價(jià)了。把價(jià)格問題回避掉，放到最后再談。為什么要把價(jià)格放到最后再談？因?yàn)楹芏嗫蛻魰?huì)以各種理由一次次砍價(jià)， 如果不確認(rèn)配置及合同條款就報(bào)出底價(jià)， 就會(huì)變得很被動(dòng)， 因?yàn)槟阋呀?jīng)是底價(jià)， 讓無可讓。客戶即使要你送個(gè)小配件都讓你無法接受。這樣

16、的情況一旦出現(xiàn)， 很容易把單子談黃掉，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)相信你已經(jīng)是底價(jià)， 只會(huì)認(rèn)為你不肯降價(jià)，客戶會(huì)認(rèn)為如果就此接受有上當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。降價(jià)是必須的， 必須讓客戶經(jīng)過自己的努力把價(jià)格砍掉你預(yù)先設(shè)置好的部分， 這樣客戶才會(huì)相信你此時(shí)的價(jià)格是最終底價(jià)。2.第一次報(bào)價(jià)資料發(fā)過去后，可提醒對(duì)方此價(jià)格中包含個(gè)人費(fèi)用， 如對(duì)方含糊說話， 可默認(rèn)對(duì)方想收回扣， 如對(duì)方表示不要， 提醒對(duì)方在總價(jià)中扣除多少，詢問對(duì)方需不需要重新發(fā)一份報(bào)價(jià)。回扣的數(shù)額以超出底價(jià)總額的一半為宜， 另一半留為籌碼備用。3.客戶會(huì)多次砍價(jià)，切記不要被客戶擠牙膏，壓一次你降一次，這會(huì)讓客戶覺得擠擠總會(huì)有的，不停的殺價(jià)，除第一次提醒回扣外，不允許兩

17、次以上的降價(jià)。4.除回扣外，降價(jià)的幅度一次不能過大，過大會(huì)讓客戶覺得水份很大，導(dǎo)致客戶不信任。5.大膽開價(jià)的原因：1）可以讓你有一些談判空間 ，你總是很容易降低價(jià)格， 但卻很難提高價(jià)格。 你所提出的價(jià)格是你的最優(yōu)價(jià)格，也就 是你所能開出并且可能被接受的最高價(jià)格。 它的好處是， 你在與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，能作 出一些較大的讓步，這樣會(huì)顯得你比較配合。但當(dāng)你報(bào)價(jià)遠(yuǎn)超出自己的最優(yōu)價(jià)格時(shí)， 一定要 讓對(duì)方知道價(jià)格是可以商量的。如果你一開始就來個(gè)獅子大開口，而且是一副“要么接受， 要么走人”的態(tài)度，那么對(duì)方很可能會(huì)立刻甩手走人。因?yàn)樗鼈兒芸赡芑叵耄?“我們根本沒什 么好談的?！钡绻隳茏寣?duì)方感覺可以跟

18、你砍價(jià)的話，就能避免這種局面了。比如說你可 以告訴對(duì)方，“如果你多購買一些或是購買后向你周圍的人作一下宣傳的話，我可以給你優(yōu) 惠點(diǎn)?！甭牭竭@句話后，對(duì)方很可能會(huì)想： “這簡(jiǎn)直太離譜了，但似乎價(jià)格好可以商量，既然 這樣，我不妨多花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看能把價(jià)格壓的多低。 ”2)對(duì)方很可能會(huì)立刻接受 你不知道這個(gè)世界接下來會(huì)發(fā)生什么事情， 所以你有可能會(huì)得到自己想要的東西。 這世界太瘋狂，你永遠(yuǎn)不知道接下來會(huì)發(fā)生什么意想不到的事。3)它可能會(huì)提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對(duì)方心目中的價(jià)值 當(dāng)你告訴對(duì)方你的報(bào)價(jià)時(shí)，它會(huì)在潛意識(shí)中影響對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品的價(jià)值的判斷。4)能創(chuàng)造一種對(duì)方贏的感覺 如果你在一開始就開出自己的

19、底線， 對(duì)方在與你談?wù)摪胩斓銋s沒有做出讓步的時(shí) 候，對(duì)方就會(huì)有種輸了談判的感覺，甚至不會(huì)購買。6 拒不接受第一次還價(jià)， 一旦很痛快接受了對(duì)方的第一次還價(jià)， 你就會(huì)再對(duì)方的心目中自動(dòng)引起兩個(gè)反應(yīng)。反應(yīng) 1：我本來可以做的更好，如我們開價(jià) 29 元，一位顧客說 25 元 賣不賣，我說“賣” ，他就會(huì)繼續(xù)說 20 元。因?yàn)樗X得他可以把價(jià)格壓得更低，我們不應(yīng)該 立即接受他的報(bào)價(jià)，而應(yīng)該說：你的那個(gè)價(jià)格可不行，你想要的話， 28 元可以給你。 就這樣談判到最后的話，肯定會(huì)在高于或是 25 元的價(jià)格成交！反應(yīng) 2：一定是哪出了問題。當(dāng)對(duì)方一聽說我要賣時(shí)，他的第二個(gè)反應(yīng)就是： 一定是哪里出了問題，我要再

20、看一下。 如果他們接受我認(rèn)為他們根本不會(huì)接受的還價(jià)， 那一定是有什么我沒有弄清的東西。裝作大吃一驚。對(duì)方提出還價(jià)之后，一定要裝作大吃一驚。記住，他們并沒有指望你會(huì)接受他們的還價(jià)， 但如果你并沒有感到吃驚， 對(duì)方就會(huì)覺得， 你完全有可能接受他們的條件， 在你表示吃驚之后， 對(duì)方通常會(huì)做出一些讓步， 如果你不這樣做， 對(duì)方通常會(huì)變得更加強(qiáng)硬。扮演不情愿的賣家。推銷高手知道，這種不情愿的賣家的談判技巧可以在談判還沒有開始之前就把談判空間壓到最小。但你成功的挑起對(duì)方的購買欲望之后，他就會(huì)在自己的大腦中勾勒出一個(gè)報(bào)價(jià)的空間。比如說一個(gè)顧客可能會(huì)想： “我最多可以給你的價(jià)格為 25 元， 20 元是最理想

21、的價(jià)格，但我應(yīng)該從 15 元談起 ”，這時(shí)候他預(yù)期的談判空間的價(jià)格就是 1525 元。通過使用不情愿的賣家策略，如你可以說，這個(gè)型號(hào)的機(jī)組其實(shí)是別的客戶已經(jīng)定了的， 只是還沒到交貨期。 所以如果你給的價(jià)格太低， 我是不會(huì)賣的。 不過為了公平起見， 同時(shí)也是不浪費(fèi)雙方的時(shí)間， 我想請(qǐng)問，你最多可以出到什么價(jià)格。這時(shí)候他就會(huì)把他的還價(jià)變成20 元，其實(shí)是 25 元。鎖定眼前問題。在價(jià)格談判過程中，千萬不要過于情緒化，即使有了情緒化的表現(xiàn)也不妨將其作為一種談判的策略。 比如你的一個(gè)顧客， 把你的產(chǎn)品說得一無是處，這時(shí)不應(yīng)該氣憤，而應(yīng)該冷靜地告訴自己： “這只是對(duì)方的談判策略罷了，他并沒有真的感到不安

22、，而只是想要從我這里得到一些東西。 可他到底想想要什么， 我又該如何面對(duì)呢？ ”，就這樣，通過將對(duì)方的行為理解為一種蓄意的談判策略， 而不是一種情緒上的爆發(fā)，你就可以防止自己變得過于情緒化。然而你就可以把注意力鎖定在當(dāng)前的問題上。10 、 報(bào)價(jià)低，則成交低；報(bào)價(jià)高，則成交高；甚至有些漫無邊際的報(bào)價(jià)成交價(jià)也較高。 從中我們可以看出，我們?cè)趫?bào)價(jià)的時(shí)候不能因?yàn)樽约簶O力想得到合同而盡量壓低自己的報(bào)價(jià)， 如此的話留給自己以后價(jià)格談判的余地就很有限， 即使成交也大大降低了自己獲取的利益甚至到無利或虧損之境地。12、 目標(biāo)包括原則。也就是說無論你與客戶在價(jià)格談判上進(jìn)行了多少個(gè)回合的較量， 你應(yīng)該使你的報(bào)價(jià)逐

23、步向?qū)Ψ娇繑n， 但一定要把自己的目標(biāo)價(jià)格包括在報(bào)價(jià)之中， 這樣才能獲取自己的最大利益。13、以讓步來換取讓步的原則。在與客戶的價(jià)格談判中，你對(duì)客戶的讓步應(yīng)包括你的讓步能讓對(duì)方給你多大的讓步的原則基礎(chǔ)上進(jìn)行， 最終我們的判斷并不是讓步的次數(shù)的多少， 而是總體的讓步利益的對(duì)比，你是賺還是虧。14、 逐步收窄法。在和客戶的價(jià)格談判過程中，對(duì)于每一次的讓步都要保持一個(gè)原則， 就是每一次讓步都要小于上次的讓步為原則， 最后的讓步可以是一點(diǎn)一點(diǎn)的后退， 給對(duì)方形成一種價(jià)格的確已經(jīng)到了無法再大幅度壓縮的地步， 如果再一味進(jìn)攻的話可能失敗的印象，最終達(dá)成一致。15、 價(jià)格的談判要結(jié)合配置、合同條款來談，如 13