某房地產(chǎn)項目價格策略報告課件

1、某房地產(chǎn)項目價格策略報告課件某房地產(chǎn)項目價格策略報告課件價格不是我們的目標是達成目標的手段，是著眼于整體的、動態(tài)的！ 價格始終跟價值相關前 言2價格不是我們的目標是著眼于整體的、動態(tài)的！ 價格始終跟價值相項目的銷售目標目標：1、全年銷售8000萬，首批10#、11#、20#、21#完成多層銷售60%、小高層銷售50%2、后續(xù)還有4批推盤。銷售條件：6月中旬取得銷售資格銷售期：5月初認籌開始，6月開盤，到第2批房源推出僅1個月3項目的銷售目標目標：1、全年銷售8000萬，首批10#、11一、項目銷售條件分析4一、項目銷售條件分析6目前銷售任務2期約30000，A組團共推出4棟樓，2棟多層，2棟高

2、層，共143套。其中多層58套，100 以下11套，小高層93套，100 以下8套。101120215目前銷售任務2期約30000，A組團共推出4棟樓，2棟多層項目目前狀況分析項目優(yōu)勢：1期現(xiàn)房呈現(xiàn)，說服力強園林即將全面展示商業(yè)界招商全面啟動，紅府超市即將入駐公交巴士站點擬定，線路即將開通專業(yè)團隊陣容，打造高檔品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)服務項目劣勢：距離二環(huán)位置較遠，交通不便周邊配套不完善，生活便利性差中小戶型少，小高層為主總結:區(qū)域內(nèi)同質(zhì)樓盤較多，競爭激烈，客戶對片區(qū)的認可度和接受程度還有待提高。目前項目處于預熱期，項目在片區(qū)內(nèi)的熱度還有待提升。片區(qū)樓盤本階段集中開盤，推出量大，客戶選擇面廣。6項目目前狀況

3、分析項目優(yōu)勢：總結:8二、片區(qū)競爭格局7二、片區(qū)競爭格局9片區(qū)競爭分布格局上東城水岸林語生態(tài)麗景陽光匯景格蘭云天康城8片區(qū)競爭分布格局上東城水岸林語生態(tài)麗景陽光匯景格蘭云天康城1格蘭云天多層：2950左右 9格蘭云天多層：2950左右 11水岸林語價格提升到2650，但是銷售下降10水岸林語價格提升到2650，但是銷售下降12香江生態(tài)麗景依然低價：小高層2550多層270011香江生態(tài)麗景依然低價：13陽光匯景目前備案100套，價格2700左右12陽光匯景目前備案100套，價格2700左右14巴黎春天29003000，目前備案39套13巴黎春天29003000，目前備案39套15片區(qū)項目競爭分

4、析1遠離項目現(xiàn)場，銷售氛圍尚可跟隨區(qū)域發(fā)展，提高自身價格多層2500元/3萬 m2就在項目現(xiàn)場，形象差，一期接近入伙，顯的檔次低，但和本案現(xiàn)場較近。規(guī)模小，純粹跟隨區(qū)域發(fā)展多層2520元/ m2近3萬 m2水岸林語離項目較遠，裝飾簡單，但和本售樓部距離很近，直面競爭現(xiàn)已入伙，售樓部在社區(qū)內(nèi)，咨詢不方便；銷售氛圍淡薄。售樓部遠離項目現(xiàn)場，布局不合理銷售中心就在現(xiàn)場，和項目有效結合，發(fā)揮最大宣傳優(yōu)勢現(xiàn)場展示蓄積客戶期較長，宣傳力度小開發(fā)最后1期，依賴企業(yè)信譽度和前期宣傳、蓄積的客戶開發(fā)規(guī)模大，周期長，長期保持聲音，形成一定影響力片區(qū)有一定知名度，在年后順利實現(xiàn)一次提價市場形象多層3018元/，小高

5、層2920元/ m25萬余 m2格蘭云天多層2700元/ 4萬余 m2多層2850元 / ,高層2650元 / 12萬余 m2多層2700元/，小高層2550元/ m2約10萬 m2價 格推售量項目名稱上東城生態(tài)麗景康城水云間陽光匯景14片區(qū)項目競爭分析1遠離項目現(xiàn)場，銷售氛圍尚可跟隨區(qū)域發(fā)展，提三、項目價格策略15三、項目價格策略17基于目標的價格策略目標回顧：1、今年年底完成銷售8000萬，首批推盤4棟，后續(xù)有4次推盤。2、首批必須實現(xiàn)開盤熱銷，為后續(xù)推盤奠定基礎。銷售條件：6月24開盤基于目標的思考：1）項目銷售停滯大半年2）營銷造勢還處于早期3）目前競爭激烈4）客戶基礎不足5）必須實現(xiàn)

6、熱銷為下半年不斷推盤奠定基礎我們的策略如何？16基于目標的價格策略目標回顧：銷售條件：6月24開盤基于目標的銷售目標分解6月78月910月1112月合計推出單位10、11、20、211312，14，15，22，23，24待定推出套數(shù)15130100套洋房24套待定目標銷售套數(shù)806080洋房1080套310銷售金額22401680274022408900銷售速度：套數(shù)：45套/月金額：1271萬/月以100平米，28萬/套計算17銷售目標分解6月78月910月1112月合計推出單位1啟動市場的價格策略啟動市場的價格策略：1、整體均價低開高走以低價入市啟動市場，形成熱銷，為后期單位預留上漲空間價

7、格小幅度不斷上漲2、拉大多層和小高層的價格差，促進小高層銷售18啟動市場的價格策略啟動市場的價格策略：1、整體均價低開高走2基于競爭的價格戰(zhàn)術Action3：首批開盤以略低的價格入市。1）實現(xiàn)開盤熱銷的局面。2）為以上上漲預留空間。 Action1：開盤前拔高客戶價格預期，充分作足現(xiàn)場包裝，通過體驗營銷提升客戶通過項目形象對價格的預期價格公布之前提高客戶對本項目的心理預期價格，通過后期公布低于與客戶心理價格，使客戶快速形成決斷，并且體現(xiàn)項目的高性價比。Action2：做好入伙服務，增加業(yè)主認同感，促進口碑傳播 入伙客戶的良好口碑能有效促進項目銷售。19基于競爭的價格戰(zhàn)術Action3：首批開盤

8、以略低的價格入市。Action4：價格持續(xù)上漲，利用各種利好條件，小幅度不斷提升價格，制造項目價格持續(xù)上升的勢頭，促進熱銷局面形成Action5：適當拉大價格差 優(yōu)質(zhì)單位定較高價格，有利于和后期價格接軌。差單位價格拉低，促進盡快銷售?；诟偁幍膬r格戰(zhàn)術20Action4：價格持續(xù)上漲，利用各種利好條件，小幅度不斷提四、項目核心均價形成21四、項目核心均價形成23擬定價格的因素 銷售臨近階段的市場環(huán)境（整體市場的供求狀況、租售水平）； 周邊樓盤及同質(zhì)樓盤的供應和銷售狀況； 樓盤自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、工程進度； 營銷戰(zhàn)略、宣傳推廣強度及銷售進度安排； 客戶取向：心理價格、首期、月供、總價、

9、按揭成數(shù)、朝向、大小、用途； 發(fā)展商的營銷目標。22擬定價格的因素 銷售臨近階段的市場環(huán)境（整體市場的供求狀況、定價方法選取成本導向市場比較法收益還原法成本法市場導向價值導向定價方法定價方法選取原則：利于在復雜市場競爭環(huán)境下，通過價格杠桿充分利用項目的單價低、總價低特點與競爭對手形成鮮明的差異。23定價方法選取成本導向市場比較法收益還原法成本法市場導向價值比準價格求取篩選可比樓盤確定權重打分比準價形成產(chǎn)品結構相似、區(qū)域接近目標客戶相似，銷售期重合根據(jù)與項目的競爭關系：市場定位、現(xiàn)場展示、產(chǎn)品競爭29項比準指標：區(qū)位類：區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性規(guī)劃設計指標類：項目規(guī)模/

10、容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比/園 林規(guī)劃/會所規(guī)劃/梯戶比/實用率/設備及智能化戶型結構類：實用性/采光通風/贈送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野：景觀內(nèi)容/景觀面寬品質(zhì)展示類：建筑外觀/園林效果/公共部分品質(zhì)/物管形象/樣 板房效果/交樓標準展示項目品牌類：發(fā)展商品牌/專業(yè)整容/前期推廣形象24比準價格求取篩選可比樓盤確定權重打分比準價形成產(chǎn)品結構相似、篩選可比樓盤項目名稱選取原則價格元/ 平方米信達格蘭云天同期發(fā)售同質(zhì)同區(qū)多層3018,小高層2920金大陸上東城同質(zhì)同區(qū)同期發(fā)售多層2500水岸林語同區(qū)同期發(fā)售多層2520康城同區(qū)同質(zhì)同期發(fā)售多層2850,高層2650陽光匯景同質(zhì)異區(qū)多層2700香江

11、同質(zhì)同期發(fā)售異區(qū)多層2700,小高層2550總 計 打分表25篩選可比樓盤項目名稱選取原則價格信達格蘭云天同期發(fā)售同質(zhì)同區(qū)價格權重市場部合創(chuàng)顧問銷售部得分權重價格得分權重價格得分權重價格信達300025105714 102735 106707 金大陸25001070357 96260 93268 水岸25201572525 90.3419 94403 康城285017127381 103.1469 116.5415 陽光匯景27001382428 100351 101348 香江270020120450 101.8530 106509 均價2855 2764 2650 建議均價：2850元/平

12、米。（不包括閣樓價格）多層均價形成26價格權重市場部合創(chuàng)顧問銷售部得分權重價格得分權重價格得分權價格權重市場部合創(chuàng)銷售部信達2920401061102 1021145 1061102 康城265027126568 103.1694 116.5614 香江255033120701 101.8827 106794 均價2371 2666 2510 建議均價：2600元/平米（不包括閣樓價格）小高層均價形成27價格權重市場部信達2920401061102 102114價格驗證 項 目 均 價信達29503000金大陸2500水岸2520康城2850陽光匯景2700香江2700 原創(chuàng)生活 2850市場

13、多層實收均價對比 項 目 均 價信達2920康城2650香江2550 原創(chuàng)生活 260028價格驗證 項 目 均 價信達29503000金價格調(diào)整因素1、小高層抗性因素因素一：小高層生活成本比多層高324元/平米因素二：小高層是以后銷售主力房源因素三：本次推出的小高層面積偏大2、客戶價格接受情況客戶反應超過3000難以接受，對3100，3200的試探價格覺得高3、價格表做成后的價格感知29價格調(diào)整因素1、小高層抗性因素31討論后的調(diào)整意見多層均價：2880小高層均價：257030討論后的調(diào)整意見多層均價：288032確定價格體系31確定價格體系33價格構成因素1、朝向差調(diào)差表比較項權重比較內(nèi)容對應分值景觀20三面景觀=5；兩面景觀=3；景觀受阻=0；看園林景觀=15；看多層房=8；看商業(yè)界=0；朝向20采光20三面采光=20；兩面采光=10；采光受阻=5；噪音15噪音小=15；噪音一般=8；噪音大=0；結構25布局合理=25；功能清晰=20；通透受阻=10說明：1、根據(jù)朝向差表格給每個單位打分；2、設定價差，根據(jù)差值得出每分相應價格；3、計算出每個單位的相應價格。備注：1、噪音越小，得分越高。2、本單位所有戶型南北朝向，差異無。打分根據(jù)每個單位供求情況再做調(diào)整32價格構成因素1