軟裝客戶分析分析課件

1、軟裝客戶分析分析軟裝客戶分析分析猶豫不決型客戶 特點(diǎn)： 情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒(méi)有主見(jiàn)，逆反思維，只想壞的，不想好的 應(yīng)對(duì)策略： 這個(gè)項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來(lái)會(huì)后悔等強(qiáng)烈暗示性話語(yǔ)，由你為她做決定。如果客戶是兩個(gè)人會(huì)談，如果那個(gè)帶來(lái)的人很有主見(jiàn)，溝通的眼光集中在那個(gè)人的身上 猶豫不決型客戶 特點(diǎn)： 情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒(méi)有主見(jiàn)，逆脾氣暴躁型的客戶 特點(diǎn)： 一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來(lái)，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來(lái)抬高自己，唯我獨(dú)尊，與他們?cè)谝黄痣S時(shí)都會(huì)聞到火藥味 應(yīng)對(duì)策略： 用平常心來(lái)對(duì)待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕?，絕對(duì)不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他 脾氣暴躁型

2、的客戶 特點(diǎn)： 一旦有一絲不滿，就會(huì)立即表現(xiàn)出來(lái)自命清高的客人 特點(diǎn)： 對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會(huì)覺(jué)得你是普通的，缺乏謙卑，覺(jué)得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對(duì)待你 應(yīng)對(duì)策略： 恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評(píng)挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢(shì)在哪，如何去做 自命清高的客人 特點(diǎn)： 對(duì)任何事情都會(huì)扮出我知道的表現(xiàn)，不世故老練型的客戶 特點(diǎn)： 讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷(xiāo)售時(shí)，他會(huì)沉默是金，對(duì)你的講解會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛(ài)說(shuō)話，當(dāng)你筋疲力盡時(shí)，你會(huì)離開(kāi)，這是他們對(duì)你的對(duì)策， 應(yīng)對(duì)策略： 話很少，但是心里很清楚，比誰(shuí)都有一套，我們要仔細(xì)

3、觀察，他們的反應(yīng)（肢體語(yǔ)言）來(lái)應(yīng)對(duì)，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢(shì)，多講解產(chǎn)品的功能 世故老練型的客戶 特點(diǎn)： 讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你小心翼翼型的客戶 特點(diǎn)： 對(duì)你的什么話都用心聽(tīng)，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會(huì)提出來(lái)問(wèn)你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢 應(yīng)對(duì)方式： 跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語(yǔ)，在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來(lái)配合，多旁引用一些話語(yǔ)和例子來(lái)增加他的信心，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。 小心翼翼型的客戶 特點(diǎn)： 對(duì)你的什么話都用心聽(tīng)，用心想，稍節(jié)約儉樸型的客戶 特點(diǎn)： 對(duì)于高價(jià)

4、位的產(chǎn)品不舍的購(gòu)買(mǎi)，多年以來(lái)的節(jié)約習(xí)慣使他們對(duì)高價(jià)位的產(chǎn)品比較排側(cè)，對(duì)產(chǎn)品的挑剔最多，對(duì)產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。 節(jié)約儉樸型的客戶 特點(diǎn)： 對(duì)于高價(jià)位的產(chǎn)品不舍的購(gòu)買(mǎi)，多年應(yīng)對(duì)策略： 其實(shí)他們也并非一毛不拔的人，他們花錢(qián)都是花在刀刃上，你只要能激發(fā)他們的興趣，而后分析物有所值，讓他們有感受，著重強(qiáng)調(diào)一分錢(qián)一分貨，將商品的特征解釋清楚，指出價(jià)值所在，告知價(jià)格不只是價(jià)格，還包含了許多其他的成分，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的生命成本或強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，告知對(duì)方性價(jià)比高的才是重點(diǎn)，否則一切都是浪費(fèi)。說(shuō)清楚差價(jià)的異議，試探出他們嫌貴到底貴了多少，以價(jià)差來(lái)衡量在服務(wù)與產(chǎn)品上的差異，你能做到循循善誘，他們就會(huì)很爽快的

5、打開(kāi)荷包，比如對(duì)方以價(jià)格為由，拒絕購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你就可以分幾次推銷(xiāo)把設(shè)計(jì)方案劃分到幾個(gè)小點(diǎn)逐步增加！這樣客戶比較容易接受! 應(yīng)對(duì)策略： 其實(shí)他們也并非一毛不拔的人，他們花錢(qián)都是花在刀來(lái)去匆匆型的客戶 特點(diǎn)： 他們的時(shí)間比任何人都忙，總是很忙，你沒(méi)時(shí)間具體講解產(chǎn)品，即使與你說(shuō)話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時(shí)間。 應(yīng)對(duì)策略： 多贊美她活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，跟他們說(shuō)話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著他的需求說(shuō)，你的介紹只要有一點(diǎn)抓住她的吸引力，加上多鼓勵(lì)他嘗試購(gòu)買(mǎi)使用，你就有機(jī)會(huì)成功。 來(lái)去匆匆型的客戶 特點(diǎn)： 他們的時(shí)間比任何人都忙，總是很忙理智好辯型客戶 特點(diǎn)： 喜歡與你對(duì)

6、著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯(cuò)誤的也要和你爭(zhēng)辯，直到實(shí)在辯不過(guò)去嘴上還是不服輸。 應(yīng)對(duì)策略： 先承認(rèn)對(duì)方的一切說(shuō)法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠(chéng)懇，讓對(duì)方覺(jué)得你樂(lè)于聽(tīng)他的辯解，以來(lái)博取對(duì)方的好感，當(dāng)對(duì)方覺(jué)得在你面前有優(yōu)越感時(shí)，又對(duì)你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會(huì)購(gòu)買(mǎi)，與之交流時(shí)要少說(shuō)多聽(tīng)，要說(shuō)就切中要害，一針見(jiàn)血，只要能刺激對(duì)方的需求性 理智好辯型客戶 特點(diǎn)： 喜歡與你對(duì)著干，與你唱反調(diào)以顯示他虛榮心強(qiáng)的客戶 特點(diǎn)： 死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最?lèi)?ài)撒謊欺騙，以此好讓人覺(jué)得他比別人高人一等，好得到別人的賞識(shí)與悅目，他們

7、很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西 應(yīng)對(duì)策略： 多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開(kāi)他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會(huì)拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來(lái)的感受和優(yōu)越感，這樣你的方案才有可能讓這群人接受。 虛榮心強(qiáng)的客戶 特點(diǎn)： 死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最貪小便宜型的客戶 特點(diǎn)： 無(wú)論他們?cè)谀愕拿媲把b的有多大方，其實(shí)他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣(mài)給他甚至免費(fèi)送給他試用，他們常常會(huì)讓你感覺(jué)到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說(shuō)不定還會(huì)告訴你他也有某個(gè)朋友在做類(lèi)似的東西，不花錢(qián)都可以擁有，根本沒(méi)必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們

8、討，他們的態(tài)度立即會(huì)改變 貪小便宜型的客戶 特點(diǎn)： 無(wú)論他們?cè)谀愕拿媲把b的有多大方，應(yīng)對(duì)策略： 如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說(shuō)明不能這樣降價(jià)或贈(zèng)送的理由，也請(qǐng)他們理解，不過(guò)接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺(jué)得同樣有便宜可占，購(gòu)買(mǎi)就不成問(wèn)題應(yīng)對(duì)策略： 如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)八面玲瓏型的客戶 特點(diǎn)： 這種客戶看起來(lái)很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來(lái)聆聽(tīng)你的銷(xiāo)售游說(shuō)，但是在購(gòu)買(mǎi)的節(jié)骨眼上卻遲遲沒(méi)有主動(dòng)，他們是屬于社交型的，他們通常不會(huì)使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象 八面玲瓏型的客戶 特點(diǎn)

9、： 這種客戶看起來(lái)很容易接近，他們也應(yīng)對(duì)策略： 不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時(shí)候就拿出訂單來(lái)，這是就可以馬上測(cè)出對(duì)方是否有心購(gòu)買(mǎi)，千萬(wàn)不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)不妨動(dòng)作大一點(diǎn)，手勢(shì)多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒(méi)興趣多聽(tīng)你說(shuō)，當(dāng)他們聽(tīng)得漸漸入神對(duì)你另眼相待的時(shí)，你的設(shè)計(jì)就能順理成章的銷(xiāo)售出去 應(yīng)對(duì)策略： 不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時(shí)候就拿出訂單滔滔不絕型客戶 特點(diǎn)： 有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會(huì)放大來(lái)說(shuō)，不說(shuō)出來(lái)她就會(huì)不高興，甚至有些事物他并不了解也會(huì)憑空設(shè)想，興口開(kāi)河的大說(shuō)一通，也不管別人是否愿意聽(tīng)，嘴上痛快就行。 滔滔不絕型客戶 特

10、點(diǎn)： 有些人天生話就很多，就算是一些雞毛應(yīng)對(duì)策略： 讓他們?nèi)フf(shuō)，不妨充當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的觀眾，等到她說(shuō)累說(shuō)到高興為止，但是在聽(tīng)得過(guò)程中需要把握好時(shí)機(jī)插入你對(duì)產(chǎn)品的介紹，想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品對(duì)他們這類(lèi)人群需要學(xué)會(huì)順從和遷就，千萬(wàn)不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷(xiāo)產(chǎn)品給對(duì)方 應(yīng)對(duì)策略： 讓他們?nèi)フf(shuō)，不妨充當(dāng)一個(gè)忠實(shí)的觀眾，等到她說(shuō)累沉默羔羊型的客戶 特點(diǎn)： 這類(lèi)客戶會(huì)仔細(xì)的聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽(tīng)的過(guò)程中還會(huì)不時(shí)的提出問(wèn)題來(lái)讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是因?yàn)樗麄冃睦韼еS多疑問(wèn)來(lái)了解產(chǎn)品，而對(duì)于我們銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品興趣不是很大 應(yīng)對(duì)策略： 首先要說(shuō)明產(chǎn)品的諸多的優(yōu)點(diǎn)，而且

11、要告之購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所享受的服務(wù)，要多煽動(dòng)以激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)的欲望，要盡量減少他們對(duì)你的不斷發(fā)問(wèn)，可以反其道而行之，去問(wèn)他們一些問(wèn)題，將他們帶入銷(xiāo)售的氛圍中。沉默羔羊型的客戶 特點(diǎn)： 這類(lèi)客戶會(huì)仔細(xì)的聽(tīng)我們介紹產(chǎn)品和課后練習(xí)：軟裝方案戶型如下課后練習(xí)：軟裝方案戶型如下客戶一：業(yè)主：王女士，一家三口。職業(yè)：外企經(jīng)理年齡：37歲愛(ài)好：養(yǎng)花，旅游，交朋友追求：回歸大自然 王女士經(jīng)常為了工作忙于奔波，工作壓力格外大；有個(gè)女兒，今年剛8歲；丈夫是個(gè)商人，喜歡看書(shū)籍。另有北京五環(huán)外320平別墅一棟。 此房是北京市中心位置較好的學(xué)區(qū)房，裝修費(fèi)用有錢(qián)任性?？蛻粢唬簶I(yè)主：王女士，一家三口?？蛻舳I(yè)主：陳小姐家庭狀況：?jiǎn)?/p>

12、身年齡：26歲職業(yè)：電視臺(tái)記者，經(jīng)常省內(nèi)出差采訪。愛(ài)好：業(yè)主追求時(shí)尚，衣服非常多；喜歡烘焙；音樂(lè)；朋友比較多，休假期間經(jīng)常聚餐。基本情況：二線城市，屬于第一套房，按揭購(gòu)買(mǎi)，每月房貸3450元，貸款年限10年，已還1年。裝修費(fèi)用5萬(wàn)。客戶二業(yè)主：陳小姐客戶三：業(yè)主：李先生。家庭狀況：一對(duì)年長(zhǎng)夫婦，事業(yè)單位均已退休。 愛(ài)好：中國(guó)古典字畫(huà)，看書(shū)，品茶 。業(yè)主對(duì)中國(guó)古典文學(xué)頗有獨(dú)特見(jiàn)解，喜歡寫(xiě)詩(shī)作畫(huà)。業(yè)主要求：古典中式風(fēng)格，實(shí)木家具， 實(shí)木地板，要有單獨(dú)的書(shū)房。裝修費(fèi)用：25萬(wàn)?？蛻羧簶I(yè)主：李先生?？蛻羲模簶I(yè)主：王先生年齡：24歲家庭狀況：新婚夫婦，丁克一族。職業(yè)：私企公司銷(xiāo)售經(jīng)理愛(ài)好：宅在家里打游戲，養(yǎng)了一條二哈。基本情況：通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)業(yè)主沒(méi)有特定的風(fēng)格要求， 喜歡特立獨(dú)行，要求有家庭影院，有狗的專(zhuān)門(mén)活動(dòng)區(qū)域。裝修費(fèi)用：18萬(wàn)左右。客戶四：業(yè)主：王先生客戶五：業(yè)主