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版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
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1、泓域咨詢/互聯(lián)網(wǎng)+PCB設(shè)備項(xiàng)目企劃書(shū)互聯(lián)網(wǎng)+PCB設(shè)備項(xiàng)目企劃書(shū)xxx投資管理公司報(bào)告說(shuō)明在不同的曝光工序環(huán)節(jié)中,線路層曝光設(shè)備的市場(chǎng)份額占比較高,達(dá)到80%。這主要是由于線路層的曝光工序通常需要重復(fù)多次,出于保障生產(chǎn)效率及平衡生產(chǎn)成本的考慮,PCB產(chǎn)線布局通常會(huì)配備多臺(tái)曝光設(shè)備。底片制作曝光設(shè)備的需求主要來(lái)源于采用傳統(tǒng)掩膜曝光技術(shù)的產(chǎn)線建設(shè)及設(shè)備更新,隨著直接成像技術(shù)逐步成為主流,底片制作曝光設(shè)備的市場(chǎng)份額較低。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算,項(xiàng)目總投資1579.29萬(wàn)元,其中:建設(shè)投資1079.13萬(wàn)元,占項(xiàng)目總投資的68.33%;建設(shè)期利息15.43萬(wàn)元,占項(xiàng)目總投資的0.98%;流動(dòng)資金484.7
2、3萬(wàn)元,占項(xiàng)目總投資的30.69%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入5200.00萬(wàn)元,綜合總成本費(fèi)用4174.35萬(wàn)元,凈利潤(rùn)751.51萬(wàn)元,財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率36.72%,財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1711.18萬(wàn)元,全部投資回收期4.48年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力,其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好,投資回收期合理。由上可見(jiàn),無(wú)論是從產(chǎn)品還是市場(chǎng)來(lái)看,本項(xiàng)目設(shè)備較先進(jìn),其產(chǎn)品技術(shù)含量較高、企業(yè)利潤(rùn)率高、市場(chǎng)銷(xiāo)售良好、盈利能力強(qiáng),具有良好的社會(huì)效益及一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,因而項(xiàng)目是可行的。本報(bào)告基于可信的公開(kāi)資料,參考行業(yè)研究模型,旨在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。目錄 TOC o 1
3、-3 h z u HYPERLINK l _Toc114014883 第一章 緒論 PAGEREF _Toc114014883 h 8 HYPERLINK l _Toc114014884 一、 項(xiàng)目名稱(chēng)及項(xiàng)目單位 PAGEREF _Toc114014884 h 8 HYPERLINK l _Toc114014885 二、 項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) PAGEREF _Toc114014885 h 8 HYPERLINK l _Toc114014886 三、 建設(shè)背景 PAGEREF _Toc114014886 h 8 HYPERLINK l _Toc114014887 四、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 PAGEREF _
4、Toc114014887 h 8 HYPERLINK l _Toc114014888 五、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114014888 h 8 HYPERLINK l _Toc114014889 六、 項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) PAGEREF _Toc114014889 h 9 HYPERLINK l _Toc114014890 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114014890 h 9 HYPERLINK l _Toc114014891 七、 主要結(jié)論及建議 PAGEREF _Toc114014891 h 11 HYPERLINK l _Toc114014892 第二章
5、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) PAGEREF _Toc114014892 h 12 HYPERLINK l _Toc114014893 一、 PCB曝光設(shè)備的市場(chǎng)需求 PAGEREF _Toc114014893 h 12 HYPERLINK l _Toc114014894 二、 目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc114014894 h 13 HYPERLINK l _Toc114014895 三、 PCB光刻及曝光設(shè)備 PAGEREF _Toc114014895 h 20 HYPERLINK l _Toc114014896 四、 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法 PAGEREF _Toc114014896 h 20 HYPE
6、RLINK l _Toc114014897 五、 PCB及其分類(lèi) PAGEREF _Toc114014897 h 24 HYPERLINK l _Toc114014898 六、 顧客忠誠(chéng) PAGEREF _Toc114014898 h 24 HYPERLINK l _Toc114014899 七、 我國(guó)PCB曝光設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模 PAGEREF _Toc114014899 h 25 HYPERLINK l _Toc114014900 八、 直接成像技術(shù)分類(lèi)及應(yīng)用 PAGEREF _Toc114014900 h 26 HYPERLINK l _Toc114014901 九、 PCB曝光技術(shù)分類(lèi)
7、PAGEREF _Toc114014901 h 26 HYPERLINK l _Toc114014902 十、 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法 PAGEREF _Toc114014902 h 27 HYPERLINK l _Toc114014903 十一、 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征 PAGEREF _Toc114014903 h 31 HYPERLINK l _Toc114014904 十二、 綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵和特點(diǎn) PAGEREF _Toc114014904 h 33 HYPERLINK l _Toc114014905 十三、 以利益相關(guān)者和社會(huì)整體利益為中心的觀念 PAGEREF _Toc114014905 h 3
8、5 HYPERLINK l _Toc114014906 第三章 公司成立方案 PAGEREF _Toc114014906 h 37 HYPERLINK l _Toc114014907 一、 公司經(jīng)營(yíng)宗旨 PAGEREF _Toc114014907 h 37 HYPERLINK l _Toc114014908 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114014908 h 37 HYPERLINK l _Toc114014909 三、 公司組建方式 PAGEREF _Toc114014909 h 38 HYPERLINK l _Toc114014910 四、 公司管理體制 PAGER
9、EF _Toc114014910 h 38 HYPERLINK l _Toc114014911 五、 部門(mén)職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114014911 h 39 HYPERLINK l _Toc114014912 六、 核心人員介紹 PAGEREF _Toc114014912 h 43 HYPERLINK l _Toc114014913 七、 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 PAGEREF _Toc114014913 h 44 HYPERLINK l _Toc114014914 第四章 運(yùn)營(yíng)模式分析 PAGEREF _Toc114014914 h 48 HYPERLINK l _Toc11401491
10、5 一、 公司經(jīng)營(yíng)宗旨 PAGEREF _Toc114014915 h 48 HYPERLINK l _Toc114014916 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114014916 h 48 HYPERLINK l _Toc114014917 三、 各部門(mén)職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114014917 h 49 HYPERLINK l _Toc114014918 四、 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 PAGEREF _Toc114014918 h 52 HYPERLINK l _Toc114014919 第五章 項(xiàng)目選址方案 PAGEREF _Toc114014919 h 56 HY
11、PERLINK l _Toc114014920 一、 積極融入新發(fā)展格局,全力打造國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)戰(zhàn)略支點(diǎn) PAGEREF _Toc114014920 h 58 HYPERLINK l _Toc114014921 二、 優(yōu)化國(guó)土空間布局,推進(jìn)協(xié)調(diào)發(fā)展和新型城鎮(zhèn)化 PAGEREF _Toc114014921 h 60 HYPERLINK l _Toc114014922 第六章 人力資源分析 PAGEREF _Toc114014922 h 63 HYPERLINK l _Toc114014923 一、 員工滿意度調(diào)查的內(nèi)容 PAGEREF _Toc114014923 h 63 HYPERLINK l
12、 _Toc114014924 二、 人力資源配置的基本概念和種類(lèi) PAGEREF _Toc114014924 h 64 HYPERLINK l _Toc114014925 三、 選擇企業(yè)員工培訓(xùn)方法的程序 PAGEREF _Toc114014925 h 65 HYPERLINK l _Toc114014926 四、 績(jī)效考評(píng)周期及其影響因素 PAGEREF _Toc114014926 h 68 HYPERLINK l _Toc114014927 五、 薪酬體系設(shè)計(jì)的前期準(zhǔn)備工作 PAGEREF _Toc114014927 h 71 HYPERLINK l _Toc114014928 六、 企業(yè)
13、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的原則 PAGEREF _Toc114014928 h 73 HYPERLINK l _Toc114014929 七、 績(jī)效目標(biāo)設(shè)置的原則 PAGEREF _Toc114014929 h 77 HYPERLINK l _Toc114014930 第七章 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理 PAGEREF _Toc114014930 h 81 HYPERLINK l _Toc114014931 一、 人力資源在企業(yè)中的地位和作用 PAGEREF _Toc114014931 h 81 HYPERLINK l _Toc114014932 二、 企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的實(shí)施 PAGEREF _Toc114014932
14、 h 82 HYPERLINK l _Toc114014933 三、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略控制的對(duì)象與層次 PAGEREF _Toc114014933 h 84 HYPERLINK l _Toc114014934 四、 差異化戰(zhàn)略的適用條件 PAGEREF _Toc114014934 h 87 HYPERLINK l _Toc114014935 五、 企業(yè)投資戰(zhàn)略的目標(biāo)與原則 PAGEREF _Toc114014935 h 88 HYPERLINK l _Toc114014936 六、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策的內(nèi)容 PAGEREF _Toc114014936 h 89 HYPERLINK l _Toc114
15、014937 七、 人力資源的內(nèi)涵、特點(diǎn)及構(gòu)成 PAGEREF _Toc114014937 h 90 HYPERLINK l _Toc114014938 八、 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的基本含義 PAGEREF _Toc114014938 h 94 HYPERLINK l _Toc114014939 九、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的層次體系 PAGEREF _Toc114014939 h 95 HYPERLINK l _Toc114014940 第八章 投資方案分析 PAGEREF _Toc114014940 h 101 HYPERLINK l _Toc114014941 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _To
16、c114014941 h 101 HYPERLINK l _Toc114014942 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114014942 h 102 HYPERLINK l _Toc114014943 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114014943 h 102 HYPERLINK l _Toc114014944 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114014944 h 103 HYPERLINK l _Toc114014945 三、 流動(dòng)資金 PAGEREF _Toc114014945 h 104 HYPERLINK l _Toc114014946 流動(dòng)資金估算表
17、 PAGEREF _Toc114014946 h 104 HYPERLINK l _Toc114014947 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc114014947 h 105 HYPERLINK l _Toc114014948 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114014948 h 105 HYPERLINK l _Toc114014949 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc114014949 h 106 HYPERLINK l _Toc114014950 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114014950 h 106 HYPERLIN
18、K l _Toc114014951 第九章 財(cái)務(wù)管理方案 PAGEREF _Toc114014951 h 108 HYPERLINK l _Toc114014952 一、 財(cái)務(wù)管理原則 PAGEREF _Toc114014952 h 108 HYPERLINK l _Toc114014953 二、 分析與考核 PAGEREF _Toc114014953 h 112 HYPERLINK l _Toc114014954 三、 存貨管理決策 PAGEREF _Toc114014954 h 113 HYPERLINK l _Toc114014955 四、 財(cái)務(wù)可行性要素的特征 PAGEREF _Toc
19、114014955 h 115 HYPERLINK l _Toc114014956 五、 現(xiàn)金的日常管理 PAGEREF _Toc114014956 h 115 HYPERLINK l _Toc114014957 六、 存貨成本 PAGEREF _Toc114014957 h 120 HYPERLINK l _Toc114014958 第十章 經(jīng)濟(jì)收益分析 PAGEREF _Toc114014958 h 123 HYPERLINK l _Toc114014959 一、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 PAGEREF _Toc114014959 h 123 HYPERLINK l _Toc114014960
20、營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114014960 h 123 HYPERLINK l _Toc114014961 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc114014961 h 124 HYPERLINK l _Toc114014962 利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 PAGEREF _Toc114014962 h 126 HYPERLINK l _Toc114014963 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114014963 h 127 HYPERLINK l _Toc114014964 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114014964 h
21、128 HYPERLINK l _Toc114014965 三、 財(cái)務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc114014965 h 129 HYPERLINK l _Toc114014966 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114014966 h 130 HYPERLINK l _Toc114014967 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc114014967 h 131 HYPERLINK l _Toc114014968 五、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 PAGEREF _Toc114014968 h 132緒論項(xiàng)目名稱(chēng)及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱(chēng):互聯(lián)網(wǎng)+PCB設(shè)備項(xiàng)目項(xiàng)目單位:xxx投資管理
22、公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx(以最終選址方案為準(zhǔn)),區(qū)域地理位置優(yōu)越,設(shè)施條件完備。建設(shè)背景直接成像(DirectImaging,DI)技術(shù),是通過(guò)計(jì)算機(jī)將設(shè)計(jì)好的電路圖形轉(zhuǎn)換為機(jī)器可識(shí)別的圖形數(shù)據(jù),并由計(jì)算機(jī)控制光束調(diào)制器實(shí)現(xiàn)圖形的實(shí)時(shí)顯示,再通過(guò)光學(xué)成像系統(tǒng)將圖形光束聚焦成像至已涂覆感光材料的基板表面上,完成圖形的直接成像和曝光。整個(gè)曝光過(guò)程無(wú)需底片,省去了底片制作的流程。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況,xxx投資管理公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為12個(gè)月。建設(shè)投資估算(一)項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算,項(xiàng)目總投資1579
23、.29萬(wàn)元,其中:建設(shè)投資1079.13萬(wàn)元,占項(xiàng)目總投資的68.33%;建設(shè)期利息15.43萬(wàn)元,占項(xiàng)目總投資的0.98%;流動(dòng)資金484.73萬(wàn)元,占項(xiàng)目總投資的30.69%。(二)建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1079.13萬(wàn)元,包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi),其中:工程費(fèi)用772.60萬(wàn)元,工程建設(shè)其他費(fèi)用283.10萬(wàn)元,預(yù)備費(fèi)23.43萬(wàn)元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(一)財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算,項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入5200.00萬(wàn)元,綜合總成本費(fèi)用4174.35萬(wàn)元,納稅總額471.16萬(wàn)元,凈利潤(rùn)751.51萬(wàn)元,財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率36.72%,財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值1711.18萬(wàn)元
24、,全部投資回收期4.48年。(二)主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元1579.291.1建設(shè)投資萬(wàn)元1079.131.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元772.601.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元283.101.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元23.431.2建設(shè)期利息萬(wàn)元15.431.3流動(dòng)資金萬(wàn)元484.732資金籌措萬(wàn)元1579.292.1自籌資金萬(wàn)元949.502.2銀行貸款萬(wàn)元629.793營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元5200.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元4174.355利潤(rùn)總額萬(wàn)元1002.016凈利潤(rùn)萬(wàn)元751.517所得稅萬(wàn)元250.508增值稅萬(wàn)元197.029稅金及附加萬(wàn)元23.6410納稅
25、總額萬(wàn)元471.1611盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元1622.64產(chǎn)值12回收期年4.4813內(nèi)部收益率36.72%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元1711.18所得稅后主要結(jié)論及建議綜上所述,本項(xiàng)目能夠充分利用現(xiàn)有設(shè)施,屬于投資合理、見(jiàn)效快、回報(bào)高項(xiàng)目;擬建項(xiàng)目交通條件好;供電供水條件好,因而其建設(shè)條件有明顯優(yōu)勢(shì)。項(xiàng)目符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思想,有利于行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)PCB曝光設(shè)備的市場(chǎng)需求除科研院所的研究設(shè)備需求外,PCB曝光設(shè)備的市場(chǎng)需求主要直接來(lái)源于下游PCB企業(yè)的設(shè)備投資支出,因此下游PCB企業(yè)的固定資產(chǎn)、在建工程、擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目等情況能夠在較大程度上反映PCB曝光設(shè)備的市場(chǎng)發(fā)展情況。此外,由于通信設(shè)備
26、、消費(fèi)電子等終端應(yīng)用市場(chǎng)受技術(shù)創(chuàng)新周期、宏觀經(jīng)濟(jì)周期等因素影響具有一定的周期性特征,這種周期性通過(guò)PCB產(chǎn)業(yè)傳導(dǎo)至上游的設(shè)備行業(yè),導(dǎo)致PCB曝光設(shè)備行業(yè)也呈現(xiàn)一定的周期波動(dòng)性。在當(dāng)前5G商用的背景下,新一輪的PCB擴(kuò)產(chǎn)熱潮來(lái)臨,將帶動(dòng)PCB曝光設(shè)備行業(yè)的進(jìn)一步增長(zhǎng)。全球PCB曝光設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模b2017年以來(lái),隨著5G技術(shù)從實(shí)驗(yàn)室測(cè)試到商用落地,受益于5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、大數(shù)據(jù)、人工智能、工業(yè)4.0、物聯(lián)網(wǎng)等終端應(yīng)用的快速發(fā)展以及PCB產(chǎn)業(yè)投資熱潮的驅(qū)動(dòng),PCB曝光設(shè)備行業(yè)進(jìn)入新一輪增長(zhǎng)周期。2020年全球PCB曝光設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到135.50億元,隨著PCB產(chǎn)業(yè)5G擴(kuò)產(chǎn)潮的延續(xù),預(yù)計(jì)到202
27、3年市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)200億元。PCB曝光設(shè)備主要用于PCB線路層、阻焊層和底片制作的曝光工序。其中,線路層還可進(jìn)一步分為內(nèi)層線路和外層線路。在不同的曝光工序環(huán)節(jié)中,線路層曝光設(shè)備的市場(chǎng)份額占比較高,達(dá)到80%。這主要是由于線路層的曝光工序通常需要重復(fù)多次,出于保障生產(chǎn)效率及平衡生產(chǎn)成本的考慮,PCB產(chǎn)線布局通常會(huì)配備多臺(tái)曝光設(shè)備。底片制作曝光設(shè)備的需求主要來(lái)源于采用傳統(tǒng)掩膜曝光技術(shù)的產(chǎn)線建設(shè)及設(shè)備更新,隨著直接成像技術(shù)逐步成為主流,底片制作曝光設(shè)備的市場(chǎng)份額較低。在PCB曝光設(shè)備市場(chǎng)中,2020年全球PCB底片制作、線路層及阻焊層曝光工序的曝光設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模分別為1.81億元、108.40億元和
28、25.29億元;預(yù)計(jì)到2023年將分別達(dá)到2.72億元、163.05億元和38.05億元,呈較快發(fā)展態(tài)勢(shì)。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后,企業(yè)面對(duì)許多不同的子市場(chǎng),就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià),結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略(一)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的類(lèi)型1、無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng),不進(jìn)行細(xì)分,用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)待整體市場(chǎng)實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā),強(qiáng)調(diào)需求的共性,漠視需求的差異,因此企業(yè)為整體市場(chǎng)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,并實(shí)行無(wú)差異的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。從20
29、世紀(jì)初開(kāi)始,美國(guó)福特公司僅靠著T型車(chē)款車(chē)型和一種顏色(黑色)占領(lǐng)了美國(guó)市場(chǎng),至1914年時(shí),福特汽車(chē)已經(jīng)占有了美國(guó)一半的市場(chǎng)份額和較大的海外市場(chǎng)在大量生產(chǎn),大量銷(xiāo)售的產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代,企業(yè)多數(shù)采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng),實(shí)行無(wú)差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異,比如食鹽,因此可以采用大致相同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,從這個(gè)意義上講,它符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷(xiāo)售,必然降低產(chǎn)品單位成本;無(wú)差異的廣告宣傳可以減少促銷(xiāo)費(fèi)用;不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,相應(yīng)減少了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研制與開(kāi)發(fā)以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來(lái)
30、的成本開(kāi)支。但是,無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的,因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次,某種產(chǎn)品或品牌受到市場(chǎng)普遍歡迎的情況很少,即便一時(shí)能贏得某市場(chǎng),如果競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)都如此仿照,就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)局部競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,而其他部分的需求卻未得到滿足,例如20世紀(jì)70年代以前,美國(guó)一大汽車(chē)公司都堅(jiān)信美國(guó)人喜歡大型豪華的轎車(chē),共同追求這一大的目標(biāo)市場(chǎng),采用無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略70年代能源危機(jī)發(fā)生之后,需求發(fā)生了變化,消費(fèi)者越來(lái)越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車(chē),而美國(guó)三大汽車(chē)公司都沒(méi)有意識(shí)到這種變化,更沒(méi)有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,致使大轎車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“白熱化”,而小型轎車(chē)市場(chǎng)卻被忽略,日本汽車(chē)公
31、司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng),然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力,分別為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合?;蛘哒f(shuō),企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合共同發(fā)展,不同的營(yíng)銷(xiāo)組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場(chǎng)。采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn),是有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群,提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。以保潔公司為例,作為世界最大的消費(fèi)品公司之一,其在中國(guó)市場(chǎng)根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是,這種戰(zhàn)略也會(huì)由于產(chǎn)品品種、銷(xiāo)售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大化與多樣化,致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用大幅度增加。所以無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì),基本上也是差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略的劣勢(shì),只有
32、能在總量上擴(kuò)大銷(xiāo)售才有意義。因此,企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中有時(shí)需要“反細(xì)分”或“擴(kuò)大顧客的基數(shù)”,作為對(duì)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的補(bǔ)充和完善。3、集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略是將整體市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)后,只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng),開(kāi)發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,實(shí)行集中營(yíng)銷(xiāo)。其指導(dǎo)思想是把人、財(cái)、物集中于某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),或幾個(gè)性質(zhì)相似的小型市場(chǎng)歸并的細(xì)分市場(chǎng)。不求在較多的細(xì)分市場(chǎng)組成的目標(biāo)市場(chǎng)上占有較小的份額,而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)份額。集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略也稱(chēng)“彌隙”戰(zhàn)略,即彌補(bǔ)市場(chǎng)空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡,往往弊多于利,因而必須尋找對(duì)自己有利的微
33、觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋?zhuān)锏陌l(fā)展必須找到一個(gè)其他生物不會(huì)占領(lǐng)、不會(huì)與之競(jìng)爭(zhēng),而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說(shuō),如果小企業(yè)能避開(kāi)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),選擇一兩個(gè)能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢(shì)的小市場(chǎng),往往容易成功。由于目標(biāo)集中,可以大大節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和增加盈利;又由于生產(chǎn)、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化,也能更好地滿足這部分特定消費(fèi)者的需求,企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場(chǎng)地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。如果目標(biāo)市場(chǎng)的需求突然發(fā)生變化,目標(biāo)消費(fèi)者的興趣突然轉(zhuǎn)移(這種情況多發(fā)生于時(shí)髦商品),或是市場(chǎng)上出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,企業(yè)就可能陷入困境。(二)選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能
34、力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷(xiāo)售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚,且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力較強(qiáng),即可選擇差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略或無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限,則宜選擇集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級(jí)產(chǎn)品上,如水力、電力、石油等,雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異,但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此,同質(zhì)性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格和提供的服務(wù)水平上。該類(lèi)產(chǎn)品適于采用無(wú)差異戰(zhàn)略。而對(duì)服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品,可根據(jù)企業(yè)資源力量,采用差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略或集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測(cè)市場(chǎng)需求,產(chǎn)品價(jià)格和銷(xiāo)售渠道基
35、本上單一化,因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)或成熟階段,競(jìng)爭(zhēng)加劇,同類(lèi)產(chǎn)品增加,再用無(wú)差異經(jīng)營(yíng)就難以奏效,所以改為差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略效果更好。4、市場(chǎng)的類(lèi)同性如果顧客的需求、偏好較為接近,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激的反應(yīng)差異不大,可采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略;否則,應(yīng)采用差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。5、競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,企業(yè)選擇差異性或集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略有利于開(kāi)拓市場(chǎng),提高競(jìng)爭(zhēng)能力。如果競(jìng)爭(zhēng)者已采用差異性戰(zhàn)略,則不應(yīng)采取無(wú)差異戰(zhàn)略與其競(jìng)爭(zhēng),可以選擇對(duì)等的或更深層次的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略或集中化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。(三)選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)注意的問(wèn)題1、細(xì)分市場(chǎng)之間的聯(lián)合與歸并當(dāng)企業(yè)
36、實(shí)施差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略,選擇若干數(shù)目的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),應(yīng)密切關(guān)注各細(xì)分市場(chǎng)之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細(xì)分市場(chǎng)之間在原材料采購(gòu)、制造設(shè)備以及銷(xiāo)售渠道方面有較多的共同性,可重新設(shè)計(jì)組合歸并為新的細(xì)分市場(chǎng),其銷(xiāo)售場(chǎng)所的裝飾、倉(cāng)儲(chǔ)等成本會(huì)隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計(jì)劃有步驟地進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)某個(gè)企業(yè)已確定將若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),應(yīng)有計(jì)劃、有步驟地逐個(gè)進(jìn)入每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),進(jìn)入的時(shí)間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴(yán)格保密,特別是不能讓競(jìng)爭(zhēng)者了解到企業(yè)進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)的計(jì)劃方案。當(dāng)然,逐個(gè)進(jìn)入的步驟和順序并不是一成不變的,很大程度上應(yīng)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略而定。這對(duì)企業(yè)有兩點(diǎn)好處:一是可以減少競(jìng)爭(zhēng),發(fā)揮
37、企業(yè)的優(yōu)勢(shì),集中力量進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)入或本企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng),大大增強(qiáng)獲勝的可能性,獲得對(duì)單一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行集中營(yíng)銷(xiāo)的好處。二是可以減少風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在第一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,可以靈活地采取產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化或選擇專(zhuān)業(yè)化的戰(zhàn)略進(jìn)入第二個(gè)細(xì)分市場(chǎng),如此逐步推進(jìn),使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長(zhǎng)。例如中國(guó)的中成藥在進(jìn)行國(guó)際化時(shí),就是采取逐步推進(jìn)的進(jìn)入戰(zhàn)略,首先從最容易的東南亞市場(chǎng)進(jìn)入,推行中成藥、中藥材出口并舉的策略,接著通過(guò)產(chǎn)品注冊(cè)的方式進(jìn)入日韓市場(chǎng),最后通過(guò)保健食品、非處方藥的方式進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。如果企業(yè)面臨的是一個(gè)封閉型市場(chǎng),顯然,其市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃會(huì)遇到許多有形和無(wú)形的障礙。在此情況下,企業(yè)要運(yùn)用大
38、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個(gè)特殊手段,開(kāi)展“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”,找出進(jìn)入該市場(chǎng)的有效途徑,在此基礎(chǔ)上再開(kāi)展常規(guī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。3、目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)責(zé)任目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有時(shí)會(huì)引起公眾責(zé)任,營(yíng)銷(xiāo)者經(jīng)常容易從弱勢(shì)群體(如兒童及貧困人群)處獲得不公平的利益,或促銷(xiāo)有潛在危害的產(chǎn)品。例如,麥當(dāng)勞也被指責(zé)向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標(biāo)市場(chǎng)上,不僅要考慮公司的利益,還要考慮目標(biāo)顧客的利益,采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷(xiāo),往往可以在獲得利潤(rùn)的同時(shí),更多地得到來(lái)自社會(huì)的認(rèn)可。例如,高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時(shí)間更長(zhǎng)和更經(jīng)常,這在獲得家長(zhǎng)認(rèn)可和青昧的同時(shí)也達(dá)到了穩(wěn)定客戶群體的作用。PCB光刻
39、及曝光設(shè)備PCB的生產(chǎn)過(guò)程較為復(fù)雜,涉及多個(gè)工藝環(huán)節(jié),每個(gè)工藝環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)著相應(yīng)的專(zhuān)用設(shè)備需求。曝光設(shè)備是光刻技術(shù)的集中載體,決定著PCB產(chǎn)品電路線路圖的質(zhì)量及產(chǎn)品的整體性能,是PCB制造中的關(guān)鍵設(shè)備之一。曝光設(shè)備通過(guò)光刻技術(shù)完成PCB制造中線路層、阻焊層和底片制作(如采用傳統(tǒng)掩膜曝光技術(shù))的曝光工序,主要功能是將設(shè)計(jì)的電路線路圖形轉(zhuǎn)移到PCB基板或底片上。在PCB制造領(lǐng)域,曝光設(shè)備通常被稱(chēng)為曝光機(jī)、激光直接成像機(jī)、光刻機(jī)以及光繪機(jī)(主要用于線路層和阻焊層所需的底片制作)。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法(一)確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況,要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)
40、查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查,以取得全面、精確的資料,信息準(zhǔn)確度高,但耗時(shí)長(zhǎng),人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查,據(jù)以推論總,體。只要樣本代表性強(qiáng),調(diào)查方法得當(dāng),典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí),依照同等可能性原則,在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本,根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有:(1)純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出,總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。(2)機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則,將全
41、部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列,嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻,樣本代表性也較大。(3)類(lèi)型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合,先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志,把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組,以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度,然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法,按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類(lèi)型比例抽樣,樣本代表性更大,可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。(4)整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位,整群抽樣則是整群地抽取樣本,對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織,缺點(diǎn)是樣本分布不均勻,代表性較差。(5
42、)判斷抽樣。由專(zhuān)家判斷而決定所選的樣本,也稱(chēng)立意抽樣。(二)收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法,主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法,從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組,在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問(wèn)卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài),分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng),被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以,對(duì)一般問(wèn)題的調(diào)查,往往采用一次性調(diào)查,其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問(wèn)法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄,據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺(jué)中進(jìn)行的,除人員觀察
43、外,也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù),國(guó)外多利用機(jī)械記錄器來(lái)收集。直接觀察所得的資料比較客觀,實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象,往往不能說(shuō)明原因,更不能說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下,通過(guò)實(shí)驗(yàn)對(duì)比,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過(guò)一項(xiàng)推銷(xiāo)方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn),并用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理分析其是否值得大規(guī)模推行,即銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)。4、詢問(wèn)調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表,通過(guò)口頭、電話或書(shū)面方式,向被調(diào)查者了解情況、收集資料。口頭詢問(wèn)不僅能當(dāng)面聽(tīng)取被調(diào)查者的意見(jiàn),還可觀察其反應(yīng),發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題,能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料;
44、缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多,調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問(wèn)技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快,回答率也較高,而且同城電話費(fèi)用也較低;不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話者,對(duì)問(wèn)題只能得到簡(jiǎn)單的回答,有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問(wèn)卷,其調(diào)查面寬,能深入城鄉(xiāng)各地,被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮;主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長(zhǎng),有時(shí)因誤解問(wèn)卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。PCB及其分類(lèi)PCB(PrintedCircuitBoard,印制電路板)是所有電子產(chǎn)品必備的電路載體,廣泛應(yīng)用于通訊電子、消費(fèi)電子、計(jì)算機(jī)、汽車(chē)電子、工業(yè)控制、醫(yī)療器械、國(guó)防及航空航天等領(lǐng)域。作為“電子產(chǎn)品之母”
45、及電子工業(yè)中的重要基礎(chǔ)部件,PCB產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平在一定程度上反映一個(gè)國(guó)家或地區(qū)電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度與技術(shù)水平。在當(dāng)前5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、云技術(shù)、人工智能、工業(yè)4.0、物聯(lián)網(wǎng)等快速發(fā)展的背景下,PCB行業(yè)成為整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的基礎(chǔ)力量。顧客忠誠(chéng)高度滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過(guò),在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下,顧客滿意和顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是,隨著滿意度的提高,忠誠(chéng)度也在提高。但是,在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)(如汽車(chē)和個(gè)人電腦市場(chǎng)),滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異;而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)(如管制下的壟斷市場(chǎng)本地電話市場(chǎng)),無(wú)論顧客滿意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合
46、,顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠(chéng),但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒(méi)有贏得高水平的顧客滿意度,是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客,許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù),而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如,通過(guò)成為顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商,或說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)更多的本公司產(chǎn)品,或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷(xiāo)售別的產(chǎn)品和服務(wù),以獲得所屬產(chǎn)品類(lèi)別中更大的顧客購(gòu)買(mǎi)量。我國(guó)PCB曝光設(shè)備行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模我國(guó)是全球最大PCB的生產(chǎn)基地,自2006年以來(lái)PCB的產(chǎn)量和產(chǎn)值均居世界第一,同時(shí)也是最大的PCB曝光設(shè)備消費(fèi)市場(chǎng),目前市場(chǎng)規(guī)模占全球的比重
47、已超過(guò)50%。2020年我國(guó)PCB曝光設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到72.71億元,受5G商用的驅(qū)動(dòng),預(yù)計(jì)到2023年將達(dá)到109.80億元。隨著全球PCB產(chǎn)能向我國(guó)大陸轉(zhuǎn)移,我國(guó)大陸逐漸形成了較為完善的產(chǎn)業(yè)集群,然而國(guó)產(chǎn)PCB曝光設(shè)備,尤其是高端曝光設(shè)備的自給率仍然處于較低水平。近年來(lái)在國(guó)家高度重視和大力發(fā)展國(guó)產(chǎn)高端裝備產(chǎn)業(yè)的背景下,國(guó)產(chǎn)PCB曝光設(shè)備行業(yè)迎來(lái)了良好的發(fā)展機(jī)遇,芯碁微裝、大族數(shù)控、江蘇影速、新諾科技等國(guó)產(chǎn)企業(yè)呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢(shì)。在PCB曝光設(shè)備市場(chǎng)中,2020年我國(guó)PCB底片制作、線路層及阻焊層曝光工序的曝光設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模分別約為1億元、58億元和14億元左右;預(yù)計(jì)到2023年將分別達(dá)到1.5
48、億元、88億元和21億元,呈良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。直接成像技術(shù)分類(lèi)及應(yīng)用直接成像根據(jù)使用發(fā)光元件的不同,可進(jìn)一步分為激光直接成像(LDI)以及非激光的紫外光直接成像,如紫外LED直接成像技術(shù)(UVLED-DI)。由于不同發(fā)光元件的技術(shù)側(cè)重點(diǎn)不同,應(yīng)用領(lǐng)域也各不相同。LDI的光由紫外激光器發(fā)出,主要應(yīng)用于PCB制造中線路層的曝光工藝,線路層曝光對(duì)曝光的線寬精細(xì)度、對(duì)位精度要求較高;而UVLED-DI的光是由紫外發(fā)光二極管發(fā)出,主要應(yīng)用于PCB制造中阻焊層的曝光工藝,阻焊層曝光對(duì)產(chǎn)能效率和線路板表面質(zhì)量要求較高。PCB曝光技術(shù)分類(lèi)在PCB規(guī)模化制造領(lǐng)域,根據(jù)曝光時(shí)是否使用底片,曝光技術(shù)主要分為傳統(tǒng)掩膜曝光
49、技術(shù)和直接成像技術(shù)。目前,中低端PCB產(chǎn)品制造的曝光設(shè)備仍以傳統(tǒng)掩膜曝光設(shè)備為主,直接成像曝光設(shè)備在高端PCB產(chǎn)品制造中已成為了主流。傳統(tǒng)掩膜曝光技術(shù),指通過(guò)曝光工藝將底片/掩膜版上的圖形轉(zhuǎn)移到PCB基板上,類(lèi)似于“復(fù)印機(jī)”的工作原理。需先將有圖形的底片以PCB基板上的鉆孔進(jìn)行定位,緊貼在覆有感光材料的基板上,然后通過(guò)光源照射,底片上透光部分的感光材料發(fā)生光化學(xué)反應(yīng),而未透光的部分經(jīng)過(guò)顯影工藝溶于顯影液,從而形成與底片上相同的圖形。直接成像(DirectImaging,DI)技術(shù),是通過(guò)計(jì)算機(jī)將設(shè)計(jì)好的電路圖形轉(zhuǎn)換為機(jī)器可識(shí)別的圖形數(shù)據(jù),并由計(jì)算機(jī)控制光束調(diào)制器實(shí)現(xiàn)圖形的實(shí)時(shí)顯示,再通過(guò)光學(xué)成
50、像系統(tǒng)將圖形光束聚焦成像至已涂覆感光材料的基板表面上,完成圖形的直接成像和曝光。整個(gè)曝光過(guò)程無(wú)需底片,省去了底片制作的流程。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)方法科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策,不僅要以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研為出發(fā)點(diǎn),而且要以市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)為依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是在營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的基礎(chǔ)上,運(yùn)用科學(xué)的理論和方法,對(duì)未來(lái)一定時(shí)期的市場(chǎng)需求量及影響需求的諸多因素進(jìn)行分析研究,尋找市場(chǎng)需求發(fā)展變化的規(guī)律,為營(yíng)銷(xiāo)管理人員提供關(guān)于未來(lái)市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)性信息,并以此作為營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)。市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法,常用的主要有以下幾種。(一)購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法即通過(guò)直接詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向和意見(jiàn),據(jù)以判斷銷(xiāo)售量。如果購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)意向是明確清晰的,
51、這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為,并且愿意向調(diào)查者透露,這種預(yù)測(cè)法特別有效。但是,潛在購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量很多,難以逐個(gè)調(diào)查,故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費(fèi)品。同時(shí),購(gòu)買(mǎi)者意向會(huì)隨著時(shí)間轉(zhuǎn)移,故此法適宜作短期預(yù)測(cè)。調(diào)查購(gòu)買(mǎi)者意向的具體方法比較多,如直接訪問(wèn)、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費(fèi)者座談會(huì)等。例如,采用概率調(diào)查表向消費(fèi)者調(diào)查耐用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)意向,可能會(huì)收到較好效果。(二)綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法綜合銷(xiāo)售人員意見(jiàn)法即通過(guò)聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。銷(xiāo)售人員包括基層的營(yíng)業(yè)員、推銷(xiāo)員及有關(guān)業(yè)務(wù)人員。銷(xiāo)售人員最接近市場(chǎng),比較了解顧客和競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向,熟悉所管轄地區(qū)的情況,能考慮到各種非定量因素的作用,較快地做出反應(yīng)。由
52、于銷(xiāo)售人員中沒(méi)有受過(guò)預(yù)測(cè)技術(shù)教育的居多,往往因所處地位的局限性,對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總體規(guī)劃不夠了解,可能存在過(guò)于樂(lè)觀或過(guò)于悲觀的估計(jì)。但在銷(xiāo)售人員較多時(shí),過(guò)高或過(guò)低的期望值可互相抵消,從而使預(yù)測(cè)結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點(diǎn)是比較簡(jiǎn)捷,無(wú)須復(fù)雜的計(jì)算;缺點(diǎn)是容易受個(gè)人認(rèn)識(shí)水平等主觀因素影響。(三)專(zhuān)家意見(jiàn)法專(zhuān)家意見(jiàn)法是指根據(jù)專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)和判斷以求得預(yù)測(cè)值。其具體形式有三種:一是小組討論法。召集專(zhuān)家集體討論,互相交換意見(jiàn),取長(zhǎng)補(bǔ)短,發(fā)揮集體智慧,做出預(yù)測(cè)。二是單獨(dú)預(yù)測(cè)集中法。由每位專(zhuān)家單獨(dú)提出預(yù)測(cè)意見(jiàn),再由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員綜合專(zhuān)家意見(jiàn)得出結(jié)論。三是德?tīng)柗品?。該方法用系統(tǒng)的程序,采取不署名和反復(fù)進(jìn)行
53、的方式,先組成專(zhuān)家組,將調(diào)查提綱及背景資料提交專(zhuān)家,輪番征詢專(zhuān)家意見(jiàn)后再匯總預(yù)測(cè)結(jié)果。該方法的特點(diǎn)是專(zhuān)家互不見(jiàn)面,可避免相互影響,且反復(fù)征詢、歸納、修改,有時(shí)要經(jīng)過(guò)四五輪,意見(jiàn)才能趨于一致,其結(jié)論比較切合實(shí)際。(四)市場(chǎng)試驗(yàn)法市場(chǎng)試驗(yàn)法是指在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)或老產(chǎn)品開(kāi)辟新市場(chǎng)、啟用新分銷(xiāo)渠道時(shí),選擇較小范圍的市場(chǎng)推出產(chǎn)品,觀察消費(fèi)者反應(yīng),預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量。該方法由于時(shí)間長(zhǎng)、費(fèi)用大,因而多用于投資大、風(fēng)險(xiǎn)高和有新奇特色產(chǎn)品的預(yù)測(cè)。(五)時(shí)間序列分析法時(shí)間序列分析法是指將某種經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的數(shù)值,按時(shí)間先后順序排列形成序列,再將此序列數(shù)值的變化加以延伸,進(jìn)行推算,用以預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。其主要特點(diǎn)是以時(shí)間的推
54、移來(lái)研究和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求趨勢(shì),排除外界因素影響。采用此法首先要找出影響變化趨勢(shì)的因素,再運(yùn)用其因果關(guān)系進(jìn)行預(yù)測(cè)。產(chǎn)品銷(xiāo)售的時(shí)間序列(Y),其變化趨勢(shì)主要是以下四種因素發(fā)展變化的結(jié)果:(1)趨勢(shì)(T)。系人口、資本積累、技術(shù)發(fā)展等因素共同作用的結(jié)果。利用過(guò)去的銷(xiāo)售資料,描繪出銷(xiāo)售曲線,可看出某種趨勢(shì)。(2)周期(C)。許多商品銷(xiāo)售受經(jīng)濟(jì)周期影響,銷(xiāo)售額往往呈波浪形運(yùn)動(dòng)。認(rèn)識(shí)循環(huán)周期,對(duì)中期預(yù)測(cè)相當(dāng)重要。(3)季節(jié)(S)。指一年內(nèi)銷(xiāo)售額變化的規(guī)律性周期波動(dòng)。此種變化通常與氣候、假日、交易習(xí)慣有關(guān),如果具體到周、日,也可能與上下班時(shí)間有關(guān)。(4)不確定因素(E)。包括自然災(zāi)害、戰(zhàn)亂以及其他變故,這些偶
55、發(fā)事件,一般無(wú)法預(yù)測(cè),應(yīng)從歷史資料中剔除這些因素的影響,考察較為正常的銷(xiāo)售活動(dòng)。(六)直線趨勢(shì)法直線趨勢(shì)法是指運(yùn)用最小平方法,以直線斜率表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的外推預(yù)測(cè)方法。(七)統(tǒng)計(jì)需求分析法任何產(chǎn)品的銷(xiāo)售都要受多種因素的影響。統(tǒng)計(jì)需求分析是運(yùn)用一整套統(tǒng)計(jì)學(xué)方法,發(fā)現(xiàn)影響企業(yè)銷(xiāo)售的最重要的實(shí)際因素及其影響力大小的方法。該方法經(jīng)常分析的因素是價(jià)格、收入、人口和促銷(xiāo)等。應(yīng)當(dāng)指出,這些變量同銷(xiāo)售量(因變量)之間的關(guān)系,不能用嚴(yán)格的數(shù)學(xué)公式表示,只能用統(tǒng)計(jì)分析來(lái)揭示和說(shuō)明。運(yùn)用多元回歸技術(shù)在尋找最佳預(yù)測(cè)因素和方程的過(guò)程中,可以找到多個(gè)方程。用上述方程預(yù)測(cè)需求量,首先要預(yù)測(cè)平均溫度和人均收入,并注意可能影響預(yù)測(cè)
56、值的因素,如觀察值過(guò)少、變量之間高度相關(guān)、變量與銷(xiāo)售之間關(guān)系不明朗和未考慮新變量的出現(xiàn)等。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征(一)客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷(xiāo)者意志為轉(zhuǎn)移的因素,對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),企業(yè)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,特別是宏觀環(huán)境,難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它,如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求,制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。(二)差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間,宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異,不同的企業(yè)之間,微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異,企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化,必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策
57、略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如,中國(guó)加入世界貿(mào)易組織,意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng),進(jìn)行“國(guó)際性較量”,而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。(三)多變性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng),構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代,中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài),短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開(kāi)放30多年來(lái),中國(guó)曾遭遇“過(guò)?!苯?jīng)濟(jì),不論這種“過(guò)剩”的性質(zhì)如何,僅就賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化,既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì),也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威脅,雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無(wú)誤地預(yù)見(jiàn)未來(lái)環(huán)境的變化,但可以通過(guò)設(shè)立預(yù)
58、警系統(tǒng),追蹤不斷變化的環(huán)境,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。(四)相關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約,某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化,形成新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)與威脅。例如,競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一,而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng),均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少,從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如,市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛(ài)好以及社會(huì)文化等方面因素的影響,而政治法律因素的變化,往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵和特點(diǎn)(一)綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵關(guān)于綠色營(yíng)銷(xiāo),廣義的解釋是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀,充分考慮社會(huì)效益,既自覺(jué)維護(hù)自然生
59、態(tài)平衡,更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。因此,綠色營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)倫理營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo),主要指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào),既要充分滿足消費(fèi)者的需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo),也要充分注意自然生態(tài)平衡,因此又稱(chēng)生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)或環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國(guó)威爾斯大學(xué)的肯畢泰教授在綠色營(yíng)銷(xiāo)化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)一書(shū)中指出:“綠色營(yíng)銷(xiāo)是一種能辨識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會(huì)需求,并且可帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過(guò)程”。“首先,企業(yè)所服務(wù)的對(duì)象不僅是顧客,還包括整個(gè)社會(huì);其次,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的永續(xù)性一方面需仰賴(lài)環(huán)境不斷地提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需資源的能力,另一方面還要求能持續(xù)吸收營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的產(chǎn)物
60、。”綠色營(yíng)銷(xiāo)觀要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益,而且要考慮社會(huì)利益和環(huán)境利益,將四方面利益結(jié)合起來(lái),全面履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。(二)綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比,具有以下特征:(1)綠色消費(fèi)是開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展,是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律,綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后,便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求,產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。(2)綠色觀念是綠色營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想。綠色營(yíng)銷(xiāo)以滿足需求為中心,為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷(xiāo)所追求的是人類(lèi)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展,重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與
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