做大客戶營銷的技巧

1、精品文檔你我共享所謂的大客戶， 就是市場上賣方認(rèn)為具有戰(zhàn)略意義的客戶。大客戶不同于一般客戶，大客戶經(jīng)理也不同于一般推銷員。大客戶看重的不是某一項(xiàng)產(chǎn)品的功能如何強(qiáng)大，而是能夠需要一個(gè)整體信息化解決方案，需要看到的是是否能夠幫到他，解決工作中的難題，能夠產(chǎn)生多大的效益。那么，什么樣的客戶才是我們需要的大客戶?是銷售額高的?是毛利率高的?是資金勢力雄厚的 ?還是經(jīng)營場地面積大的客戶是我們的大客戶?對(duì)于我們軟包裝行業(yè)又是什么樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)呢 ?我想這里沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來判斷。因?yàn)殡m然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。 我們把精力集中到他們那，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉(zhuǎn)投競品

2、處，同樣是你的強(qiáng)勁對(duì)手。同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么資金實(shí)力雄厚也不能完全是我的大客戶。筆者總結(jié)了尋找、識(shí)別大客戶的步驟如下：、確定研究目標(biāo)通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實(shí)施對(duì)大客戶的個(gè)性化管理，并對(duì)其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠。、拓展信息來源經(jīng)銷商應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶與經(jīng)銷商溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、經(jīng)銷商的web 站點(diǎn)、客戶座談會(huì)等。、大客戶的信息收集腹有詩書氣自華精品文檔你我共享通過上述來源進(jìn)行信息收集，包含的內(nèi)容主要有：姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話、電子郵件等客戶個(gè)人信息。包括客戶的采購頻率、采購金額、最近一次

3、采購時(shí)間、采購品種、客戶的還價(jià)能力、關(guān)注重點(diǎn)、購買習(xí)慣等購買歷史信息。、大客戶信息分析對(duì)采購金額的分析讓經(jīng)銷商了解每個(gè)大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費(fèi)，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。在實(shí)際操作中， 我們時(shí)常通過以下幾種方法來鑒定、篩選大客戶：1、具有先進(jìn)經(jīng)營理念;2、具有良好財(cái)務(wù)信譽(yù);3、能提供較高毛利的客戶;4、銷售份額占大部份額的客戶。這些客戶是我們要重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶。在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。今年是我們的大客戶不代明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。另外，大客戶對(duì)企業(yè)的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用

4、。根據(jù)美國銷售學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個(gè)公司如果將其顧客流失率降低5% ，利潤就能增加25% 至 85% 。也正如呆伯特法則(80/20法則 )所說， 20% 的大客戶為企業(yè)帶來了 80% 的利潤。所以，從這點(diǎn)來看，大客戶已經(jīng)成為企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)腹有詩書氣自華精品文檔你我共享展的命脈。 “得大客戶者，得天下”，已是不少老板的共識(shí)。在這里我們主要討論一個(gè)問題如何防止大客戶叛離?如何穩(wěn)固大客戶?怎么降低“客戶跳槽率”? 筆者認(rèn)為主要有以下幾點(diǎn)：一、調(diào)查企業(yè)可以通過定期調(diào)查，直接測定大客戶滿意狀況。具體操作時(shí)， 可以在現(xiàn)有的大客戶中隨機(jī)抽取樣本，向其發(fā)送問卷或打電話咨詢，以了解大

5、客戶對(duì)公司各方面的印象。測試可以分為： 高度滿意 ;一般滿意 ;無意見 ;有些不滿意 ;極不滿意。 大客戶對(duì)企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進(jìn)。二、分析經(jīng)理可從跳槽客戶身上獲得大量信息來改進(jìn)銷售工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因， 許多經(jīng)理人不愿深入了解客戶跳槽的真正原因，也無法真正找出銷售工作的失誤所在 (在有些企業(yè)里，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)可能還會(huì)影響銷售經(jīng)理的仕途)。三、一致英國有句格言說得好：“沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益?！彼?，經(jīng)理人要想提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，就必須從大客戶利益的角度出發(fā)，充分運(yùn)

6、用 戰(zhàn)略和策略 等各種手段來解決這個(gè)問題。根據(jù)賈長松老師的經(jīng)驗(yàn)來看，防止大客戶叛離的措施可以總結(jié)為：一個(gè)溝通 (與大客戶始終保持深度溝通)，兩個(gè)保證 (保證服務(wù)質(zhì)量、保證利益最大化)。四、文化腹有詩書氣自華精品文檔你我共享在企業(yè)經(jīng)營 的過程中，文化內(nèi)涵的問題很少提出過。從競爭的角度來說， 第一個(gè)層次的競爭也是最原始的最普遍的競爭手段，就是價(jià)格競爭，第二個(gè)層次的競爭是質(zhì)量的競爭，第三個(gè)層次的競爭是文化競爭，文化競爭應(yīng)該是最高層次的質(zhì)量競爭。五、品牌品牌化經(jīng)營第一就是企業(yè)品牌的形成問題，現(xiàn)在有相當(dāng)一部分企業(yè)已經(jīng)開始注重了，這也是一個(gè)趨勢， 使消費(fèi)者認(rèn)同這個(gè)企業(yè)，認(rèn)同這個(gè) 企業(yè)的品牌 ，對(duì)這個(gè)企業(yè)的

7、服務(wù)有一種親近感，有一種信任感，這樣在市場上才能立起來。一般來說，大客戶工作是指那些由交叉功能小組按照一定的程序來開展協(xié)作性的活動(dòng)。企業(yè)的大客戶可能會(huì)由一支交叉功能人員組成的戰(zhàn)略性客戶管理小組來進(jìn)行管理，小組成員固定地為一個(gè)顧客服務(wù)并且經(jīng)常呆在顧客方便的辦公室內(nèi)。例如，寶潔公司安排了一個(gè)戰(zhàn)略性的客戶管理小組與在阿肯色州本頓維爾沃爾瑪總部的工作人員一起工作，寶潔與沃爾瑪已經(jīng)通過合作節(jié)約了數(shù)百億美元的資金，而且使自己的毛利大約增加了11% 。如果一家企業(yè)有幾個(gè)甚至多個(gè)大客戶，它就可能會(huì)組建一個(gè)大客戶管理部門來進(jìn)行運(yùn)作。像施樂這樣的大企業(yè)通常管理著大約250 個(gè)大客戶。除了大客戶代表外，施樂還為每個(gè)

8、大客戶各安排一名“集中執(zhí)行官”，“集中執(zhí)行官”與客戶公司的主管人員保持著密切的關(guān)系。在一個(gè)典型的大客戶管理部門里，每位大客戶經(jīng)理平均管理著9 個(gè)大客戶，大客戶經(jīng)理們負(fù)責(zé)向全國銷售經(jīng)理報(bào)告工作，全國銷售經(jīng)理向負(fù)責(zé)銷售和銷售的副總裁報(bào)告工作，該副總裁則負(fù)責(zé)向首席執(zhí)行官匯報(bào)工作。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享總之，大客戶管理不僅是一種銷售管理方法，更是一種客戶銷售的理念，它將在公司的管理中處于越來越重要的地位，無論是誰都應(yīng)該重視大客戶的管理。隨著市場競爭日趨激烈，市場環(huán)境變化異常，只有充分把握住大客戶，公司業(yè)務(wù)才能更好地發(fā)展。在未來的競爭中可以預(yù)見，大客戶管理必將成為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略銷售手段。營銷推

9、廣是一種比傳統(tǒng)營銷方式更精準(zhǔn)更靈活的推廣手段。匯桔網(wǎng)為您在您所在區(qū)域提供當(dāng)?shù)刈顑?yōu)質(zhì)的營銷推廣公司，給您的企業(yè)提供完整的品牌營銷解決方案。 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無

10、大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠(yuǎn)小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠(yuǎn)賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí)，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，腹有詩書氣自華精品文檔你我共享