如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員

1、如何培訓(xùn)進(jìn)銷售人員一新工職訓(xùn)重性對(duì)于新入職的員工而言最要第一步就是培訓(xùn)培訓(xùn)的意義主要表現(xiàn)在兩方面第 一破舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方,握新的工作方法；第二增強(qiáng)員工 的歸屬感。1除舊立新作為銷售主,在破舊立新之,要了解舊經(jīng)驗(yàn)的弊端。經(jīng)是礙事的礙在實(shí)際工作中們總是想用過(guò)去的習(xí)慣改變未來(lái)而驗(yàn)有時(shí)會(huì)成為阻礙學(xué)習(xí)新事 物的障礙。企業(yè)招聘有工作經(jīng)驗(yàn)的員工，經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，反而會(huì)培訓(xùn)成“四不；有 “降到業(yè)的部門負(fù)責(zé)人可能會(huì)因?yàn)榧庇诒?在還沒(méi)有真正了解團(tuán)隊(duì)就用過(guò)去的 經(jīng)驗(yàn)改變現(xiàn)狀，長(zhǎng)此以往，企業(yè)就會(huì)被眾多“空降”的人員改,而失去自身的本來(lái)面.忘過(guò)才獲機(jī)新員工即使有著輝煌的過(guò)去，在加入新的團(tuán)隊(duì)以只有

2、輝煌的過(guò)去都忘掉，切勿帶著 經(jīng)驗(yàn)來(lái)做事隊(duì)然會(huì)交給他屬于新團(tuán)隊(duì)的知,才能夠最快速地學(xué)習(xí)新事物.只有熟悉 了新團(tuán)隊(duì)，才能夠找出適合新團(tuán)隊(duì)的工作方,才會(huì)獲得更大的成功機(jī)會(huì)。銷售新人的入職培訓(xùn)是非常重要的可以破除一個(gè)人的舊習(xí)慣舊念舊仰，建 立新的思維方式，掌握新的工作方法。一些企業(yè)不重視新人的培訓(xùn)，尤其是當(dāng)新人很少的時(shí)候，更不愿意為少數(shù)新人培,而 實(shí)際上，人越少，培訓(xùn)效果越好。2.強(qiáng)員工的屬感內(nèi)心的能量是巨大的新在入職的第一天就感受到企業(yè)對(duì)其的接納與包容， 在將來(lái)的工作中，也一定會(huì)盡心盡力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值；如果進(jìn)入企業(yè)以,在各方 面都不被接納在來(lái)的工作中不會(huì)積極如一個(gè)新人在進(jìn)入企業(yè)的第一天就收到

3、企 業(yè)為其印制的名片，與 20 天后才收到名片的結(jié)果是不一樣的，相對(duì)來(lái)講，前者會(huì)更有利 于增加積極工作的態(tài)度。入職培訓(xùn)是增強(qiáng)員工歸屬感的重要方法些外宣傳會(huì)歡迎新員工加入實(shí)際的某 些做法卻讓新人無(wú)法接納與包容種說(shuō)一套做一套表里不一的企業(yè)給員工做了很不好 的表率同也會(huì)往往阻礙其執(zhí)行.二誰(shuí)負(fù)銷人的職訓(xùn)在一般的企業(yè)里銷新人的入職培訓(xùn)往往是由培訓(xùn)部經(jīng)理、銷售主管等人負(fù)責(zé)的，但是企中被人仰視的“大樹級(jí)”的榜樣人物也是不可或缺的培訓(xùn).當(dāng)銷售人才進(jìn)入企業(yè)后通會(huì)找企業(yè)中“大樹”一樣幫助其獲得進(jìn)一步發(fā)展 的人,如果有，新人往往會(huì)以此為榜樣，踏踏實(shí)實(shí)地工作；否則新人會(huì)覺(jué)得企業(yè)沒(méi)有足夠 的實(shí)力，培養(yǎng)不出真正的人才，可

4、能在培訓(xùn)結(jié)束后就另謀高就。企業(yè)只有“量級(jí)“榜樣物給新人培訓(xùn)能更有利于展示出自己的實(shí)力， 給新人設(shè)置學(xué)習(xí)的榜樣，使其安心地留在企業(yè)，在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同,也能夠成長(zhǎng)。三新銷人培的要容作為銷售主管,對(duì)新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)主要包括四方面內(nèi)容：工作交接、角色扮演、口 才訓(xùn)練和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。1.作交接銷售人員工作的交接是一件非常重要的事情于為什么要進(jìn)行交接需要交接哪些內(nèi) 容，是值得關(guān)注的問(wèn)題。為交客戶是公司最重要的資產(chǎn)要交接的內(nèi)容主要是指客戶戶對(duì)銷售人員的感情稱為 “客情往企業(yè)獲得訂單的重要原因。銷售人員與客戶建立“客情的原因包括一是時(shí)間的積二是銷售人員的努力三 是銷售人員與客戶建立的良好感,投入的資金屬于

5、公司的資.因此，銷售新人的培,就 包括公司客戶的交接。【例敦爾大退敦刻爾克大撤退發(fā)生第次世界大初,法聯(lián)軍防線在德國(guó)機(jī)械化部隊(duì) 快速攻勢(shì)下崩潰之后在刻爾這個(gè)港口城市進(jìn)行的當(dāng)時(shí)歷史上最大規(guī)模的 軍事撤退行.在撤退過(guò)程中,英聯(lián)軍對(duì)當(dāng)時(shí)法國(guó)社會(huì)最下層的垃圾工人進(jìn)行了 簡(jiǎn)單而又有效的培訓(xùn)這些土生長(zhǎng)的法國(guó)垃圾工人悉當(dāng)?shù)氐拿恳粭澖ㄖ?熟悉每一棟建筑里的人他們對(duì)德軍將領(lǐng)居住的建筑進(jìn)行了嚴(yán)密的監(jiān)控德將 領(lǐng)丟出來(lái)的垃圾中找到關(guān)于軍事行動(dòng)的蛛絲馬跡。從案例可見(jiàn)，在這次大撤退行動(dòng)中，法國(guó)的垃圾工人利用自身不易被德軍懷疑的優(yōu)勢(shì)， 從德軍將領(lǐng)那里獲得了大量的情報(bào)一定程度上保證了敦刻爾克大撤退的進(jìn)行虧英 法聯(lián)軍對(duì)其有效的

6、培訓(xùn)。要點(diǎn)提示銷人與戶立“情的因 時(shí)的積累; 銷人員的努力； 投必要的資金。如交多數(shù)大公司的銷售人員都是訓(xùn)練有素的。比,售人員在約客戶吃飯時(shí)，往往會(huì)把在 飯局上了解到的每一個(gè)細(xì)節(jié)都詳細(xì)記錄下來(lái)，并且以此來(lái)判斷的喜,之后整理成一份“客 戶情報(bào)如果某一個(gè)銷售人員因?yàn)楦鞣N原因離開企業(yè)接其工作的銷售人員看到精心整理 的“客戶情報(bào)”,也能在極短的間里掌握客戶的基本情況，并建立起良好的關(guān).客戶與銷售人員的感情，是公司的寶貴資產(chǎn)，公司應(yīng)該盡最大的努力保留下來(lái)，可, 銷售中的“工作交接并是想象的那樣簡(jiǎn)單。2.色扮演為進(jìn)角扮在部隊(duì)中需演習(xí)來(lái)拉近練和真正作戰(zhàn)之間的距離團(tuán)的訓(xùn)練也應(yīng)如. 有的銷售新人在培訓(xùn)過(guò)程中表現(xiàn)

7、很好，思維很活躍，但是真正見(jiàn)客戶,可就會(huì)“茶壺煮 餃子有倒不出.因此，銷售人員在培訓(xùn)過(guò)程中也需要“演,即“角色扮演”.如進(jìn)角扮在進(jìn)行角色扮演時(shí)企業(yè)的各部主管經(jīng)理都可以假裝成是客戶提出各種刁難的問(wèn) 題來(lái)訓(xùn)練銷售人員，經(jīng)過(guò)多次訓(xùn)練，銷售人員就能輕松應(yīng)對(duì)拜訪客戶時(shí)發(fā)生的各種情.現(xiàn) 實(shí)中很企業(yè)都覺(jué)得這是一種麻煩的訓(xùn)練方式而不愿意采用不知這實(shí)也是一種 很有效的訓(xùn)練方式。3口才訓(xùn)練銷售人員的口才很重要在訪戶時(shí)面刁鉆古怪的問(wèn)題往不是銷售的人員能 夠直接回答的，此時(shí)就需要銷售人員有良好的口,能不損害公司的利益，又能很圓滿地 回答客戶的問(wèn)題.銷售人員的口才要用在適當(dāng)?shù)牡?千萬(wàn)不能利用口才上的優(yōu)勢(shì)頂撞客戶。有些銷

8、售人 員可能會(huì)在與客戶溝通的過(guò)程中因?yàn)橐庖?jiàn)分歧一時(shí)口舌之快故意頂撞冒犯客戶往往 會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的影響.【例良的才以輕機(jī)有一家生產(chǎn)隱形眼鏡和隱形眼鏡清洗劑的大型公,一天，一個(gè)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)這 家公司的隱形眼鏡清洗劑經(jīng)過(guò)一夜的浸泡后變成了黃就去投訴，結(jié)果香港、韓 國(guó)等地都有關(guān)于此事的報(bào)道唯中國(guó)沒(méi)有一中國(guó)記者得知此事后門去該 公司詢問(wèn)此事公司的代表接受記者的詢問(wèn)時(shí)并沒(méi)有否認(rèn)此事且釋說(shuō)是公 司的一條生產(chǎn)線受到了污染，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，但是請(qǐng)消費(fèi)者放,現(xiàn)在市 面上銷售的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。這家公司的發(fā)言人因?yàn)榛卮鸬暮蠟槠髽I(yè)化解了一場(chǎng)危機(jī)際上對(duì)一些敏感困 難的問(wèn)題需給銷售人員設(shè)計(jì)相關(guān)答案讓背下來(lái)就可以可

9、，口才訓(xùn)練是銷售新 人培訓(xùn)的重要部分。4產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)對(duì)銷售新人來(lái)也是至關(guān)重要的。銷售人員了解產(chǎn)品知識(shí)，有三方面 的優(yōu)勢(shì)。培客忠度顧客的忠誠(chéng)度是靠銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)培養(yǎng)起來(lái)的。比由于產(chǎn)品附加值不同，同樣 一碗意大利面條通市可能只賣 0 元在意大利餐廳可能就會(huì)賣到 5 元同的商品， 導(dǎo)購(gòu)人員介紹得越詳細(xì)，越有可能招徠顧,是由于豐富的產(chǎn)品知識(shí)更容易讓人相信銷售人 員進(jìn)相信商品。增客信度心理學(xué)家研究表明,權(quán)有五種源：一是打架權(quán)，通過(guò)武力解決問(wèn)題；二是獎(jiǎng)賞權(quán)， 使人為得到某種好處而做事情；三是法定,憑借著規(guī)章制度進(jìn)行管理；四是參考權(quán)，就是 一個(gè)人的意見(jiàn)會(huì)影響另一個(gè)人的意見(jiàn)；五是專家給人一種值得

10、信賴的感覺(jué)。對(duì)銷售人員而言過(guò)硬的產(chǎn)品知不但會(huì)使自己信心倍增更會(huì)在客戶心目中形成專 家的形象，從而贏得客戶的信任，使顧客樂(lè)于購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。獲額成感銷售人員掌握產(chǎn)品知,贏客的信任，還會(huì)獲得金錢之外的成就感。對(duì)企業(yè)而言， 這種成就感可以使員工更加忠心于企業(yè) ,低企業(yè)員工流動(dòng)率。降低員工流動(dòng)率靠高工資 ; 提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度靠打折等屬片面的觀點(diǎn)際上都可以通過(guò)對(duì)新員工進(jìn)行產(chǎn)品知 識(shí)培訓(xùn)來(lái)獲得。四如讓訓(xùn)效企業(yè)對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)希員都能成為有用之才是每個(gè)員工的能力和素質(zhì)不 同企在培訓(xùn)時(shí),也要因材施教不同類型的員工需要不同類型的培訓(xùn)。為了增加培訓(xùn)的效果，企業(yè)需要從四方面著手：1不要迷信培企業(yè)投入大量的時(shí)間和經(jīng)

11、歷對(duì)員工進(jìn)行培,自希望能收到良好的成效，但是，切不 可迷信培訓(xùn)的作用培往往很達(dá)到預(yù)期效果有按照正確的原則使用科學(xué)的方法進(jìn) 行培訓(xùn)，才能達(dá)到預(yù)期的效果。2.逼”出行企業(yè)的培訓(xùn)是否有用，在很大程度上取決于領(lǐng)導(dǎo)者是否有決心，是否會(huì)“逼”出行. 只有在日常工作中要求員工按照培訓(xùn)的方法辦事，才能自然能收到成.3.同的語(yǔ)言企業(yè)在做大型培訓(xùn)的時(shí)候，能夠由上而下形成“共同語(yǔ)言”很重要同語(yǔ)言”就是 企業(yè)里大家都知道的處理事情的方法似于企業(yè)文化但比企業(yè)文化更加隨意越是高 層領(lǐng)導(dǎo)越應(yīng)該參加培訓(xùn)則領(lǐng)導(dǎo)與員工之間就很難找到共同語(yǔ)言基員工培訓(xùn)到高層 以后無(wú)法順利地執(zhí)行從降低了培訓(xùn)效果。4找到解決問(wèn)的方法對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō),最有意義的培訓(xùn)是學(xué)會(huì)找到解決問(wèn)題的方法一個(gè)老,都