淺析我國工程軟件的營銷模式-以廣聯(lián)達(dá)為例

1、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目淺析我國工程軟件的營銷模式一一以廣聯(lián)達(dá)為例學(xué)院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專業(yè)名市場營銷班級學(xué)學(xué)生姓名：指導(dǎo)教師：二O一三年六月畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書I、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目：淺析我國工程軟件的營銷模式以廣聯(lián)達(dá)為例II、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作內(nèi)容及要求：1、查閱論文相關(guān)中外文獻(xiàn)并收集相關(guān)資料。具體要求：（1）到學(xué)校圖書館借閱國內(nèi)外關(guān)于工程軟件營銷模式方面的圖書510本；（2）從中國知網(wǎng)等網(wǎng)站查找相關(guān)論文23篇，重點(diǎn)閱讀至少10查閱最新的工程軟件行業(yè)發(fā)展的有關(guān)報(bào)道、案例等；（4）閱讀老師提供的外文文獻(xiàn)。2、完成文獻(xiàn)綜述及開題報(bào)告具體要義求：（1）要寫明選題的依據(jù)及意、國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及評述、指

2、出主要特色；（2）文獻(xiàn)綜述及開題報(bào)告要有參考文獻(xiàn)11篇以上（至少1篇外文文獻(xiàn)），并盡可能多引用最新的期刊文章；（3）論文重點(diǎn)：加快國內(nèi)工程軟件行業(yè)的發(fā)展；難點(diǎn)：影響該行業(yè)營銷模式的因素。3、完成論文的撰寫工作具體要求：（1）論文字?jǐn)?shù)10000以上，其中參考文獻(xiàn)按引用順序標(biāo)號，并與正文出現(xiàn)順序一一對應(yīng)；（2）理論聯(lián)系實(shí)際，要有圖表形象表達(dá)。（3）要體現(xiàn)論文的主要特色。II、畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）時(shí)間安排：1、第1周一第4周：查閱資料，完成外文資料翻譯，撰寫開題報(bào)告。2、第5周一第9周：完成并提交畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）初稿。3、第10周-第13周：畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）定稿。4、第13周：畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）評閱。5、

3、第14周：根據(jù)評閱人意見修改畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)），提交答辯稿。6、第15周：畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）答辯、最終定稿并提交歸檔。IV、主要參考資料：邵波我國軟件企業(yè)營銷策略研究.中國石油大學(xué).2006張瑛、姜新鋮，論文“軟件產(chǎn)品體驗(yàn)營銷研究”中國知網(wǎng)，文章編號1005-5800（2012）03（b）-042-03,2012-12。馬連福，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì):觸摸人性的需要M.首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社,2005。張艷芳，體驗(yàn)營銷M.西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2007?？栂钠ち_，哈爾瓦里安，信息規(guī)則網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的策略指導(dǎo)M.北京：中國人民大學(xué)出版社，2000.17117。張麗萍和張勤生，論文“淺談軟件行業(yè)營銷模式與創(chuàng)新”中國知網(wǎng)。

4、楊霞輝，論文“行業(yè)軟件的新產(chǎn)品營銷策略研究”,中國知網(wǎng)，2007。菲利普科特勒：市場營銷管理，亞洲版，中國人民大學(xué)出版社，1998。企業(yè)創(chuàng)業(yè)研究D.浙江：浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院，百度百科：工程軟件。，經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場營銷學(xué)生（簽名）：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院市場營銷學(xué)生（簽名）：專業(yè)類090951日期：自2013年3月30日至2013年6月18日指導(dǎo)教師（簽名）：助理指導(dǎo)教師（并指出所負(fù)責(zé)的部分）：工商管理系主任（簽名）：導(dǎo)師簽名：導(dǎo)師簽名：日期：學(xué)士學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人聲明，所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立完成的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含法律意義上已屬于他人的任何形

5、式的研究成果,也不包含本人已用于其他學(xué)位申請的論文或成果。對本文的研究作出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式表明。本人完全意識到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。作者簽名：日期：學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)南昌航空大學(xué)可以將本論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。日期：作者簽名日期：目錄1引言TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark34 序言(1)1.2.研究意義(

6、1)國內(nèi)外軟件行業(yè)研究概況(1)當(dāng)前我國軟件行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀 HYPERLINK l bookmark38 發(fā)展現(xiàn)狀(3) HYPERLINK l bookmark40 軟件行業(yè)發(fā)展中存在的問題(5)當(dāng)前國內(nèi)工程軟件行業(yè)的營銷模式 HYPERLINK l bookmark44 國內(nèi)工程軟件概述(5)國內(nèi)工程軟件的營銷模式 HYPERLINK l bookmark48 工程軟件行業(yè)體驗(yàn)式營銷(6) HYPERLINK l bookmark50 工程軟件行業(yè)一對一營銷(6) HYPERLINK l bookmark52 工程軟件關(guān)系營銷(7)廣聯(lián)達(dá)營銷模式分析 HYPERLINK l bookmar

7、k56 廣聯(lián)達(dá)簡介(7)廣聯(lián)達(dá)的營銷模式 HYPERLINK l bookmark60 體驗(yàn)營銷(8) HYPERLINK l bookmark62 一對一營銷(8) HYPERLINK l bookmark64 關(guān)系營銷(8) HYPERLINK l bookmark66 連鎖式營銷(8) HYPERLINK l bookmark68 全球化營銷(8) HYPERLINK l bookmark70 網(wǎng)絡(luò)營銷(9) HYPERLINK l bookmark72 尊嚴(yán)營銷(9)廣聯(lián)達(dá)營銷模式中的不足 HYPERLINK l bookmark76 銷售人員的專業(yè)能力缺陷(9) HYPERLINK

8、l bookmark78 對于網(wǎng)絡(luò)營銷渠道利用不足(10) HYPERLINK l bookmark80 各分支之間的串貨(10)4.4應(yīng)對策略 HYPERLINK l bookmark84 加強(qiáng)員工的綜合能力培訓(xùn)(10) HYPERLINK l bookmark86 加大對網(wǎng)上商城的宣傳力度和網(wǎng)上促銷力度(10) HYPERLINK l bookmark88 制定完善營銷制度(11)我國工程軟件行業(yè)的未來之道網(wǎng)絡(luò)銷售渠道為主要渠道(11) HYPERLINK l bookmark92 規(guī)范化的營銷模式(11)6結(jié)論(12)參考文獻(xiàn)(13)南昌航空大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文南昌航空大學(xué)學(xué)士學(xué)位論文 淺析

9、我國工程軟件的營銷模式以廣聯(lián)達(dá)為例引言序言軟件作為信息產(chǎn)業(yè)的核心已經(jīng)被很多有識之士所認(rèn)同，遺憾的是我國軟件行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀不能令人滿意，其與國外發(fā)達(dá)國家相比還有相當(dāng)大的距離。軟件的落后已經(jīng)制約了我國信息產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。究其原因，是多方面的，其中軟件市場營銷模式是一個(gè)核心和關(guān)鍵問題。正確認(rèn)識我國軟件企業(yè)的營銷模式問題，尤其是市場定位問題、產(chǎn)品問題和價(jià)格問題,對促進(jìn)我國軟件行業(yè)發(fā)展具有十分重要的意義。12研究意義2012年我國軟件行業(yè)銷售額2.5萬億元一一軟件行業(yè)已經(jīng)成為了我國一個(gè)成型的行業(yè)。工程軟件行業(yè)在飛速發(fā)展的今天，不僅面臨著很多的機(jī)遇，同樣的，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，一個(gè)軟件企業(yè)的成功發(fā)展，不僅需

10、要優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同樣需要合適的營銷模式來指導(dǎo)員工去做好產(chǎn)品的營銷。失敗的營銷模式會帶給企業(yè)滅亡，而成功的營銷模式則會給予企業(yè)成功的曙光。當(dāng)前國內(nèi)從事工程類相關(guān)工作的人員，仍然有超過一半的人員都在進(jìn)行著手工算量和操作，如何使得這些潛在客戶成為用戶則是每個(gè)工程軟件企業(yè)需要思考的問題，這不僅需要企業(yè)的做好相關(guān)的宣傳和推廣，更需要一系列的營銷模式去挖掘用戶的需求。本文將通過分析現(xiàn)國內(nèi)工程軟件行業(yè)的營銷模式得出該行業(yè)營銷模式的優(yōu)劣，以廣聯(lián)達(dá)為例進(jìn)行直觀的展示，針對國內(nèi)工程軟件的營銷模式進(jìn)行簡單的分析并提出該行業(yè)在銷售模式上存在的弊端兵提出對應(yīng)建議，為工程軟件行業(yè)未來營銷模式的發(fā)展進(jìn)行一定的指導(dǎo)作用，從而促

11、進(jìn)國內(nèi)工程軟件行業(yè)的發(fā)展。軟件業(yè)作為一個(gè)歷史不長的行業(yè)，有自己顯著的行業(yè)技術(shù)和市場特點(diǎn)，軟件領(lǐng)域的營銷策略不僅繼承了傳統(tǒng)行業(yè)營銷策略，同時(shí)也融合了較多的行業(yè)特殊內(nèi)容，尤其是在策略制定、執(zhí)行周期、反應(yīng)速度等方面較傳統(tǒng)行業(yè)大大提高，可以說軟件行業(yè)已經(jīng)擁有了一套與傳統(tǒng)營銷類似卻又不同的營銷模式。邵波1在我國軟件企業(yè)營銷策略研究”中提到，按照營銷組合理論，軟件企業(yè)營銷策略主要包括了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略。雖然近年來出現(xiàn)了一些較為新型的營銷策略，但是依然離可以歸納為營銷組合的其中的類別。產(chǎn)品策略是營銷策略中最根本部分，受到國內(nèi)外專家學(xué)者的高度重視。企業(yè)的產(chǎn)品策略基本包含了產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)

12、品組合策略、產(chǎn)品的市場推廣策略等等。由于一直走在產(chǎn)品研制的最前沿，美國等軟件產(chǎn)業(yè)較為發(fā)達(dá)國家的產(chǎn)品策略研究一直主導(dǎo)著全世界軟件業(yè)的產(chǎn)品走向，在軟件產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線和軟件品牌策略等方面的研究取得了很大的領(lǐng)先優(yōu)勢。由技術(shù)研發(fā)水平的限制，我國的產(chǎn)品策略研究在世界上基本處于中游位置，落后于很多信息技術(shù)水平高的國家，這是我國最應(yīng)該加大研究力度和資源投入的一個(gè)方面。價(jià)格策略研究在我國最為集中，國內(nèi)研究理論多以低成本、低價(jià)格策略為主、多元盈利模式方面的研究也不多，使得整個(gè)軟件行業(yè)利潤率逐漸走低；而國外研究則充分以定位理論為指導(dǎo)，根據(jù)不同細(xì)分市場、目標(biāo)市場采用差異價(jià)格策略，并推出了靈活多樣的產(chǎn)品盈利模式，很多

13、國內(nèi)專家學(xué)者己充分認(rèn)識到這個(gè)問題，并開始引導(dǎo)國內(nèi)研究方向2。張瑛、姜新鋮在文章“軟件產(chǎn)品體驗(yàn)營銷研究”當(dāng)中提到體驗(yàn)營銷對于軟件產(chǎn)品的重要性。他們覺得：（1）軟件體驗(yàn)是軟件產(chǎn)品占領(lǐng)市場的不可或缺的戰(zhàn)略措施。由于軟件具有無形性和無限可復(fù)制的特點(diǎn)，因此對于消費(fèi)者而言，通過參加軟件體驗(yàn)活動，可以消除對企業(yè)產(chǎn)品的懷疑心理，對購買的影響甚大；（2）軟件產(chǎn)品體驗(yàn)營銷措施要有細(xì)化市場。以學(xué)生市場為代表的低收入或無收入的人群，在實(shí)施體驗(yàn)營銷時(shí)，宜采用免費(fèi)贈送或者短時(shí)間的免費(fèi)試用；對于一些專業(yè)人士，他們的收入相對較高，對他們應(yīng)該可以采用降價(jià)銷售等模式；（3）軟件產(chǎn)品體驗(yàn)要注重宣傳渠道。對于軟件產(chǎn)品，在宣傳媒體上，

14、宜采用BBS或者IT網(wǎng)站等網(wǎng)上媒體，同時(shí)企業(yè)的網(wǎng)站也是企業(yè)宣傳的重要方式；（4）良好的產(chǎn)品品質(zhì)是軟件產(chǎn)品得以進(jìn)行口碑宣傳的前提。產(chǎn)品的功能和質(zhì)量是產(chǎn)品品質(zhì)的保證。參與者的反饋信息是軟件企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)的重要條件。顧客對企業(yè)的責(zé)任義務(wù)意識是維持信息主動反饋的重要原因。而關(guān)于產(chǎn)品的功能質(zhì)量方面的信息是參與者最希望反饋的信息；（5）建立品牌忠誠度。軟產(chǎn)品體驗(yàn)營銷參與者的忠誠度低，提供一定的利益是企業(yè)獲得軟件體驗(yàn)營銷成功的重要因素。在學(xué)生市場，提供一定的利益是學(xué)生參加體驗(yàn)活動的重要原因，同樣在整個(gè)軟件市場，由于競爭的激烈，要想穩(wěn)定現(xiàn)有體驗(yàn)參與者并從他們那里得到一定的反饋信息，那么企業(yè)就需要為他們提供一

15、定的利益。關(guān)于分銷策略的研究，國外（以美、歐為主）一直不斷出現(xiàn)一些創(chuàng)新性研究成果，在渠道設(shè)計(jì)及選擇、渠道激勵(lì)與管理等方面提出了一些極具價(jià)值的觀點(diǎn)和理論，一些重要渠道理論更是不斷推陳出新4。我國該方面的理論研究主要是借鑒和吸收國外分銷理論，如地理區(qū)域分銷策略、重點(diǎn)城市代理分銷策略、代理級別認(rèn)證分銷策略、直銷策略、網(wǎng)上銷售策略等等，然后與我國的實(shí)際結(jié)合，制定出適合我國的分銷策略，但這些策略在針對性的實(shí)際應(yīng)用方面的研究不夠，仍與軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的國家存在較大差距6。當(dāng)前我國軟件行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和所遇問題2.1發(fā)展現(xiàn)狀近幾年年，我國軟件產(chǎn)業(yè)總體保持平穩(wěn)較快發(fā)展，企業(yè)數(shù)量穩(wěn)步增加，產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，具體呈現(xiàn)出

16、如下特點(diǎn)：（一）收入增長穩(wěn)中趨升。根據(jù)圖1顯示，2012年我國軟件產(chǎn)業(yè)共實(shí)現(xiàn)軟件業(yè)務(wù)收入2.5萬億元，同比增長28.5%，增速比電子信息制造業(yè)高出16個(gè)百分點(diǎn)，但低于去年同期3.9個(gè)百分點(diǎn)。分月度看，經(jīng)過前10個(gè)月平穩(wěn)增長后（增速在25%-26%20121-12月軟件業(yè)務(wù)收入增長情況|匚二I當(dāng)耳吹典憶元亠蠱計(jì)增速+魚月癒圖1：2012年1-12月軟件收入增長情況區(qū)間內(nèi)），11、12兩個(gè)月軟件產(chǎn)業(yè)增速明顯回升。（二）數(shù)據(jù)處理和運(yùn)營服務(wù)類收入占比明顯攀升。根據(jù)圖2顯示，2012年，軟件產(chǎn)業(yè)服務(wù)化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展加速，使數(shù)據(jù)處理和運(yùn)營服務(wù)類收入增長突出、比重明顯上升，1-12月完成收入4285億元，同比

17、增長35.9%,比重達(dá)17.1%,比去年同期提高0.9個(gè)百分點(diǎn)。隨著制造業(yè)形勢企穩(wěn)向好，嵌入式系統(tǒng)軟件增速加快，實(shí)現(xiàn)收入3973億元，同比增長31.2%，高出全行業(yè)2.7個(gè)百分點(diǎn)。集成電路設(shè)計(jì)在有利的產(chǎn)業(yè)政策帶動下，實(shí)現(xiàn)收入808億元，同比增長25.5%；軟件產(chǎn)品、系統(tǒng)集成服務(wù)和信息技術(shù)咨詢服務(wù)平穩(wěn)增長，分別增長27.9%、24.8%和24.1%。2011-20121北月軟件產(chǎn)業(yè)分類收入增長情況圖2：2011-2012年1-12月軟件產(chǎn)業(yè)分類收入增長情況（三）軟件出口依然低迷。根據(jù)圖3顯示，2012年，軟件業(yè)出口增長低迷，且月度波動反復(fù)特征明顯。1-12月實(shí)現(xiàn)出口368億美元，同比增長18%,

18、增速圖3：2011-2012年1-12月軟件出口增長情況分別低于去年和前年同期0.5和6.8個(gè)百分點(diǎn)，低于全行業(yè)10.5個(gè)百分點(diǎn)。其中，嵌入式軟件出口增長13%,增速繼續(xù)處于低位；外包服務(wù)出口增長54%，對軟件出口增長貢獻(xiàn)率達(dá)到60%。2.2軟件行業(yè)發(fā)展中存在的問題首先傳統(tǒng)化的營銷模式是一直是工程軟件行業(yè)的主要營銷模式，由于某些原因工程軟件行業(yè)在營銷模式上始終沒有太多的創(chuàng)新，而作為一個(gè)充滿創(chuàng)新的軟件行業(yè)中的一員，最忌諱的是缺乏創(chuàng)新能力，在面對著未來社會經(jīng)濟(jì)狀態(tài)和人們生活習(xí)慣的改變，軟件行業(yè)的營銷模式也必然會產(chǎn)生相應(yīng)的改變；其次，經(jīng)銷層次過多，當(dāng)前國內(nèi)很多的中小軟件企業(yè)由于資金和規(guī)模的限制，不具

19、備足夠的推廣能力，而產(chǎn)品從企業(yè)到客戶手中時(shí)常會經(jīng)過好幾道的程序，這樣大大地增加了營銷的成本，并且這種多層次的營銷模式對于用戶來講只會增加購買成本，而且由于各經(jīng)銷商的參次不齊對于后期的服務(wù)跟進(jìn)也差異很大，因而導(dǎo)致用戶對于產(chǎn)品和企業(yè)的不信任。所以，多層次的營銷模式是一種限制軟件行業(yè)發(fā)展的重要因素8；第三，盜版的橫行，軟件行業(yè)的盜版是一個(gè)持續(xù)了幾十年的話題，并且這個(gè)話題還會持續(xù)下去，軟件產(chǎn)品的盜版對軟件開發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了巨大的影響，據(jù)商業(yè)軟件聯(lián)盟公布年度研究顯示，2011年全球軟件盜版損失達(dá)634億美元，這樣的一個(gè)數(shù)據(jù)直觀的顯示了盜版行業(yè)帶給軟件行業(yè)的損失之大，與此同時(shí)，在軟件的銷售當(dāng)中，銷售

20、員還得對客戶輸送使用正版軟件的思想以促進(jìn)交易的進(jìn)行，這樣對銷售員在銷售過程中產(chǎn)生了一定的阻力。當(dāng)前國內(nèi)工程軟件行業(yè)的營銷模式3.1國內(nèi)工程軟件概述工程軟件主要功能是讀取工程的計(jì)算結(jié)果，埋入到用戶指定的圖中，自動生成結(jié)構(gòu)施工圖詳圖。其功能設(shè)計(jì)中心思想：自動替代工程師的手工勞作，大幅度提高工程師的工作效率，降低設(shè)計(jì)成本，縮短設(shè)計(jì)周期的軟件。當(dāng)前我國的工程軟件主要主要有2大種類一一國外工程軟件與國產(chǎn)工程軟件，其中國外的軟件主要AutoCAD,Pro/E,UG、CATIA、3Dmax、solidworks、solidedge、Inventor等，其中國內(nèi)學(xué)校和工廠常用的有AutoCAD、Pro/E、U

21、G、3Dmax等，而國產(chǎn)的工程軟件主要有恒智天成、品茗、超人、筑業(yè)、魯班、神機(jī)妙算、易達(dá)、斯維爾和廣聯(lián)達(dá)等。其中這些國內(nèi)的工程軟件僅有廣聯(lián)達(dá)是國內(nèi)唯一的一家做全國各地域的軟件公司，其他的工程軟件公司都是做地域軟件銷售服務(wù)的。3.2國內(nèi)工程軟件的營銷模式營銷模式是一種體系，而不是一種手段或方式。目前公認(rèn)的營銷模式從構(gòu)筑方式上劃分，有兩大主流：一是以市場細(xì)分法，通過企業(yè)管理體系細(xì)分延伸歸納出的市場營銷模式；一是以客戶整合法，通過建立客戶價(jià)值核心，整合企業(yè)各環(huán)節(jié)資源的整合營銷模式市場營銷模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營銷體系，而整合營銷則是以客戶為中心構(gòu)筑的營銷體系。營銷模式主要包括體驗(yàn)式營銷、一對一營銷

22、、全球地方化營銷、關(guān)系營銷、連鎖、品牌營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和直銷等。當(dāng)前國內(nèi)工程軟件行業(yè)的營銷模式主要有體驗(yàn)式營銷、一對一營銷和關(guān)系營銷。3.2.1工程軟件行業(yè)體驗(yàn)式營銷美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家約瑟夫派恩二世和詹姆斯吉爾在體檢經(jīng)濟(jì)中指出所謂體驗(yàn)就是指人們用一種從本質(zhì)上說以個(gè)性化的方式度過一段時(shí)間并從中獲得體驗(yàn)過程中呈現(xiàn)的一系列可回憶的事件10。體驗(yàn)營銷是企業(yè)的一種營銷理念，更是消費(fèi)者個(gè)性化的必然要求，在以個(gè)性化方式參與的消費(fèi)事件或過程中所形成的。體驗(yàn)營銷之父Schmitt（1999）從消費(fèi)的心理學(xué)理論及消費(fèi)者社會行為學(xué)理論出發(fā)，提出體驗(yàn)營銷的策略體驗(yàn)?zāi)K學(xué)說，它包含感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思考體驗(yàn)，即創(chuàng)造認(rèn)知、行動

23、體驗(yàn)（身體）及關(guān)聯(lián)體驗(yàn)（與廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)）ii。Schmitt認(rèn)為在產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)趨同的競爭環(huán)境下，強(qiáng)調(diào)企業(yè)戰(zhàn)略需要提供刺激消費(fèi)者感官，觸動消費(fèi)者的內(nèi)心，激發(fā)他們的思維并與他們的生活相結(jié)合的產(chǎn)品或服務(wù)，從各個(gè)方面為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的經(jīng)歷，達(dá)到消費(fèi)者感性和理性的統(tǒng)一12。由于軟件行業(yè)的特殊性，工程軟件行業(yè)也和其它軟件行業(yè)一樣，體驗(yàn)式營銷師該行業(yè)的主要營銷模式之一?？蛻粼谫徺I某款軟件之前都會進(jìn)行一次甚至多次的產(chǎn)品體驗(yàn)，然后造考慮是否購買的問題，于是乎工程軟件開發(fā)企業(yè)在產(chǎn)品體驗(yàn)方面均下足了功夫，而如何更好地使顧客更快更有效率地得到產(chǎn)品體驗(yàn)的效果，定時(shí)舉辦培訓(xùn)班是大多數(shù)工程軟件企業(yè)使用的有

24、效手段。3.2.2工程軟件行業(yè)一對一營銷“一對一營銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動對話以及“定制化”。工程軟件行業(yè)是在“一對一營銷”方面是做的比較到位的行業(yè)。在潛在客戶購買軟件之前，銷售員要與潛在客戶進(jìn)行溝通交流，獲取潛在客戶需求信息，從而制定相對應(yīng)的銷售方案等內(nèi)容；在客戶購買產(chǎn)品之后遇上的如產(chǎn)品服務(wù)、產(chǎn)品升級、加購等情況時(shí)，大多時(shí)要銷售員進(jìn)行專門的客戶服務(wù)。因而，不管是在客戶購買產(chǎn)品前還是在購買產(chǎn)品后，工程軟件企業(yè)都需要銷售員與客戶進(jìn)行交流溝通，同時(shí)，企業(yè)為了更好的管理，對于同一個(gè)客戶都有且僅有一個(gè)銷售員進(jìn)行跟進(jìn)，所以在工程軟件行業(yè)都會進(jìn)行一種“一對一營銷”模式。3.2.3

25、工程軟件關(guān)系營銷關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系14。工程軟件在國內(nèi)擁有好幾家的開發(fā)企業(yè)，這些企業(yè)在都擁有一些客戶忠誠比較高的客戶，而工程軟件企業(yè)一般都會利用這層良好的客戶關(guān)系進(jìn)行一個(gè)客戶的拓展由點(diǎn)及面的發(fā)散方式開發(fā)客戶，從而進(jìn)行信息收集和需求挖掘等內(nèi)容，最終把企業(yè)的產(chǎn)品銷售給客戶，然后在和新客戶交流溝通的同時(shí)也進(jìn)行客戶關(guān)系的維護(hù)，最終進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)的模式。4、廣聯(lián)達(dá)軟件股份有限公司（以下稱“廣聯(lián)達(dá)”）營銷模式分析廣聯(lián)達(dá)簡介廣聯(lián)達(dá)軟件股份有限公司成立于1998年，是國內(nèi)建

26、設(shè)工程領(lǐng)域信息化服務(wù)產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。公司于2010年5月在深圳中小企業(yè)版成功上市（股票名稱：廣聯(lián)達(dá)，股票代碼：002410），成為建設(shè)工程領(lǐng)域信息化產(chǎn)業(yè)售價(jià)上市軟件公司。廣聯(lián)達(dá)公司立足建設(shè)工程領(lǐng)域，圍繞項(xiàng)目的全生命走起，為客戶提供以工程造價(jià)為核心，以工程項(xiàng)目（綜合）管理為主體的軟件產(chǎn)品和企業(yè)信息化整體解決方案。專業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)廣泛應(yīng)用與建筑設(shè)計(jì)、施工、審計(jì)、咨詢、監(jiān)理、房地產(chǎn)開發(fā)等行業(yè)及財(cái)政審計(jì)、石油化工、有點(diǎn)、店里、銀行審計(jì)等系統(tǒng)。在舉世矚目的東方廣場、奧運(yùn)鳥巢、國家大劇院等工程中，公司產(chǎn)品得到了深入應(yīng)用，并贏得了用戶的好評。截止到2013年5月1日，廣聯(lián)達(dá)公司在國內(nèi)已建立43分支機(jī)構(gòu)，銷售與

27、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國32個(gè)省市地區(qū)，現(xiàn)有員工3000余人；企業(yè)用戶用戶達(dá)到10萬余家，造價(jià)系列產(chǎn)品直接使用者40余萬，占據(jù)53%的市場份額。4.2廣聯(lián)達(dá)的營銷模式廣聯(lián)達(dá)成長的15年里，不僅繼承了國內(nèi)外軟件行業(yè)的營銷模式，而且結(jié)合當(dāng)前的市場環(huán)境和企業(yè)自身?xiàng)l件的前提下不斷的發(fā)展和創(chuàng)新，擁有了自己獨(dú)特的銷售模式。當(dāng)前，廣聯(lián)達(dá)的營銷模式主要有體驗(yàn)營銷、一對一營銷、關(guān)系營銷、連鎖式營銷、全球化營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷和尊嚴(yán)營銷15。體驗(yàn)營銷廣聯(lián)的體驗(yàn)營銷體現(xiàn)在免費(fèi)邀請客戶來參加公司舉行的體驗(yàn)班、培訓(xùn)和上門展示等，客戶在參加這些活動的時(shí)候就會慢慢的認(rèn)同廣聯(lián)達(dá)的產(chǎn)品，今兒發(fā)生接下來的新購或加購等活動。就以廣聯(lián)達(dá)廣州分公司

28、為例，該分公司主要針對的客戶是廣州市的范圍，每個(gè)月平均需要舉辦近30場產(chǎn)品體驗(yàn)培訓(xùn)班，基本上每天都會進(jìn)行不同產(chǎn)品的體驗(yàn)培訓(xùn)?？梢哉f，體驗(yàn)營銷是廣聯(lián)達(dá)產(chǎn)品銷售的一大營銷模式。一對一營銷作為的工程軟件行業(yè)的一員，廣聯(lián)達(dá)也不可避免的需要一對一營銷的營銷模式在廣聯(lián)達(dá)銷售模式中，同樣為了維護(hù)企業(yè)的銷售管理，一家客戶有且僅有一個(gè)銷售員在對其進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)，由某一銷售員參與對于該客戶的整個(gè)產(chǎn)品購買、升級、加購和關(guān)系維護(hù)等內(nèi)容。關(guān)系營銷同樣的，繼承工程軟件行業(yè)營銷模式特性的基礎(chǔ)，廣聯(lián)達(dá)也同樣擁有自己的一套關(guān)系營銷系統(tǒng)，在整個(gè)營銷過程中，銷售員不僅需要把企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，還得盡可能的與客戶保持良好的客戶關(guān)系16

29、。與客戶深入交談，傾聽客戶的心聲，與客戶形成一種“好朋友”關(guān)系模式，從而提高客戶的滿意度，進(jìn)而達(dá)到客戶忠誠。關(guān)系營銷在廣聯(lián)達(dá)的營銷模式中不僅提高了企業(yè)本身的效益，同時(shí)對于競爭對手是一種打擊，對于整個(gè)企業(yè)來說有著長遠(yuǎn)的意義。連鎖式營銷連鎖式營銷是指眾多小規(guī)模的、分散的、經(jīng)營同類商品和服務(wù)的同一品牌的零售店,在總部的組織領(lǐng)導(dǎo)下,采取共同的經(jīng)營方針、一致的營銷行動,實(shí)行集中采購和分散銷售的有機(jī)結(jié)合,通過規(guī)范化經(jīng)營實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的聯(lián)合17。截止到2013年5月1日，廣聯(lián)達(dá)公司在國內(nèi)已建立43分支機(jī)構(gòu)，銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國32個(gè)省市地區(qū)，各個(gè)分支機(jī)構(gòu)在總部的統(tǒng)一規(guī)劃關(guān)系下制定自己的銷售目標(biāo)和策略，從

30、目前來看，廣聯(lián)達(dá)的連鎖式營銷在國內(nèi)已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績，在國內(nèi)工程軟件行業(yè)亦屬于首家有能力并且做到了全國的連鎖經(jīng)營銷售。全球化營銷全球化營銷是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營銷策略，應(yīng)用前提是各國市場的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)18。廣聯(lián)達(dá)的全球化營銷還處于一個(gè)初級階段。2008年廣聯(lián)達(dá)成立美國產(chǎn)品研究中心，并與馬里蘭大學(xué)簽署合作協(xié)議，正式入駐馬里蘭大學(xué)中美科技園，成為首批入駐科技園的中國高科技企業(yè)。2011年廣聯(lián)達(dá)在新加坡成立全資子公司。作為“縱橫海外”戰(zhàn)略的重要一部分，新加坡子公司的成立為廣聯(lián)達(dá)開拓國際市場、推進(jìn)全球化進(jìn)程邁出積極的一步。2012年，廣聯(lián)達(dá)在新加坡創(chuàng)下了1000萬的銷售額，為企

31、業(yè)的全球化打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷其本質(zhì)是一種商業(yè)信息的運(yùn)行。所謂商業(yè)信息是可分解為商品信息、交易信息和感受信息三個(gè)要素。任何一種商業(yè)交換，其實(shí)都包含這三種信息，而基于互聯(lián)網(wǎng)的營銷方法就是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營的不同階段，制定不同的信息運(yùn)行策略，并主要通過網(wǎng)絡(luò)方法來實(shí)現(xiàn)的營銷設(shè)計(jì)與操作。當(dāng)前電子商務(wù)正處于一個(gè)蓬勃發(fā)展的階段，但是這對于工程軟件行業(yè)的營銷模式來講并沒有太大的改變，網(wǎng)絡(luò)營銷模式并沒在該行業(yè)產(chǎn)生太大的作用，同樣的廣聯(lián)達(dá)也是一樣。廣聯(lián)達(dá)的網(wǎng)上商城從開辦至今，以江西分支為例，只有為數(shù)不多于10人次的購買，整個(gè)網(wǎng)上商城形同虛設(shè)。原因有多種：網(wǎng)上商城的產(chǎn)品價(jià)格沒有得到太多的優(yōu)惠；某些客戶

32、對于產(chǎn)品的不熟悉，不清楚是否能夠解決自己的問題；很多在工地上的客戶不能上網(wǎng)等。尊嚴(yán)營銷營銷并不是下個(gè)客戶獻(xiàn)殷勤，在廣聯(lián)達(dá)有這么一種營銷模式尊嚴(yán)營銷。尊嚴(yán)營銷，提倡銷售員與客戶站在同樣的高度進(jìn)行交談和溝通，以與客戶做朋友的觀念去接觸客戶，任何銷售員都不比他人低上一等。自廣聯(lián)達(dá)尊嚴(yán)營銷的提出，銷售員不僅在與客戶接觸時(shí)更有自信，并且這種自信潛移默化地影響著客戶，使得客戶從銷售員的表現(xiàn)上信任企業(yè)的產(chǎn)品，同時(shí)銷售員也覺得自己得到了公司的認(rèn)可，進(jìn)而提高員工幸福。最終，廣聯(lián)達(dá)的營銷情形就會進(jìn)入這樣的良性循環(huán)中，為企業(yè)未來的發(fā)展建立了良好的人文環(huán)境。4.3廣聯(lián)達(dá)營銷模式中的不足4.3.1銷售人員的專業(yè)能力缺陷

33、由于工程軟件行業(yè)的特殊性，銷售人員不僅要具有銷售知識，而且必須要具備相關(guān)的建筑知識和熟悉各種軟件的操作，所以，在銷售能力預(yù)計(jì)技巧上對銷售員就有了非常高的一個(gè)要求，因?yàn)檫@么多的一些要求，對于這個(gè)創(chuàng)立十幾年的企業(yè)來說無疑是一項(xiàng)挑戰(zhàn)，雖然，廣聯(lián)達(dá)對于員工采用了多等級的資格認(rèn)證制度，從而促進(jìn)員工對于專業(yè)素養(yǎng)的提升，但是學(xué)習(xí)是個(gè)緩慢的過程，并不能一蹴而就，對于很多的銷售員來說，客戶問的很多關(guān)于業(yè)務(wù)和專業(yè)上的問題都不能很好的即時(shí)解決，這樣的一種現(xiàn)狀給與了顧客一種公司員工只知道銷售軟件而不能解決服務(wù)等其他問題的錯(cuò)覺，久而久之，顧客就會對該銷售員，甚至對廣聯(lián)達(dá)公司產(chǎn)生一種不信任的情感。所以銷售員的個(gè)人專業(yè)能力

34、的缺陷是廣聯(lián)達(dá)發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵因素。432對于網(wǎng)絡(luò)營銷渠道利用不足網(wǎng)絡(luò)營銷是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上，以營銷型頁面為載體發(fā)布產(chǎn)品信息，由營銷人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，面向廣大網(wǎng)民開展一系列營銷活動的新型營銷方式。其主要特點(diǎn)是成本低、效率高、效果好。然而，可能是由于整個(gè)行業(yè)對于網(wǎng)絡(luò)銷售相對敏感度較低，并且，還有該行業(yè)的后續(xù)服務(wù)的問題，廣聯(lián)達(dá)公司并沒有把這條渠道很好的開展出去，只是在網(wǎng)上開了一個(gè)官方的網(wǎng)上商城，而且，網(wǎng)上的商品均是沒有折扣的，整體的價(jià)格都比銷售員報(bào)出的價(jià)格要高，所以，基本上，廣聯(lián)達(dá)的網(wǎng)上商城就是一個(gè)擺設(shè)。這對于一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展已經(jīng)到了一個(gè)成熟階段的社會來說是一種資源的浪費(fèi)和阻礙自身發(fā)展的

35、舉措，并不利于公司的未來發(fā)展。433各分支之間的串貨串貨是大多數(shù)企業(yè)都不希望出現(xiàn)的狀況，它不符合企業(yè)自身的利益，并且容易造成價(jià)格混亂的局面。廣聯(lián)達(dá)公司雖然制定了一系列的反串貨的制度，也取得了一定的良好效果，但是在業(yè)績的驅(qū)使下，各分支乃至各個(gè)銷售員都會利用制度的空子，把產(chǎn)品賣到其它區(qū)域，并且有時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格會相對的低些，比如，在分支管轄區(qū)域內(nèi)，銷售員的權(quán)限是最低95折，但是假如是外省的產(chǎn)品銷售時(shí)，銷售員的權(quán)限是最低9折，這是各分支在銷售業(yè)績攀比的驅(qū)使下所形成的一系列分支內(nèi)部制度。44應(yīng)對策略441加強(qiáng)員工的綜合能力培訓(xùn)員工是企業(yè)的根本。員工的整體能力提升了，企業(yè)的發(fā)展才能更加順利，作為專業(yè)性很強(qiáng)的

36、工程軟件企業(yè)，對于員工的要求就更加的苛刻，如何去提高員工的整體綜合能力呢？企業(yè)為員工定期舉辦能力培訓(xùn)是一種不錯(cuò)的有效方法。442加大對網(wǎng)上商城的宣傳力度和網(wǎng)上促銷力度在信息發(fā)展已經(jīng)有一定成熟的如今社會，網(wǎng)絡(luò)營銷也成為了一個(gè)熱詞，網(wǎng)絡(luò)營銷也在漸漸的改變?nèi)藗兊慕灰追绞剑蕴詫殲槔?012年創(chuàng)下銷售額1000萬億網(wǎng)絡(luò)營銷已成為了一種新型的營銷模式。在面對未來營銷模式的改變，工程軟件企業(yè)也必然需要隨之改變其的營銷模式，而網(wǎng)絡(luò)營銷就是一種不可缺少的營銷模式，企業(yè)為了公司的長遠(yuǎn)發(fā)展，應(yīng)該在加大網(wǎng)上商城的宣傳力度，同事對于網(wǎng)上商城的產(chǎn)品也推行一系列的優(yōu)惠策略來共同推廣。4.4.3制定完善營銷制度任何企業(yè)都

37、有這一套自己的制度來指導(dǎo)和規(guī)范員工進(jìn)行日常的工作。面對著企業(yè)內(nèi)部的串貨現(xiàn)象，廣聯(lián)達(dá)公司也需要完善企業(yè)的相關(guān)營銷制度來防止串貨的現(xiàn)象發(fā)生，只有在制度上制約，才能是員工在工作中慢慢地遠(yuǎn)離互相串貨的情況。從廣聯(lián)達(dá)看我國工程軟件行業(yè)的未來營銷模式5.1網(wǎng)絡(luò)營銷為主要渠道隨著信息化時(shí)代的不斷成熟，電子商務(wù)的不斷發(fā)展，工程軟件行業(yè)在以后的日子里最終會走上以網(wǎng)絡(luò)銷售為主要渠道的銷售模式，而人員銷售的規(guī)模不斷減小，大部分的銷售過程均是在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的，網(wǎng)絡(luò)營銷為工程軟件行業(yè)的主要營銷模式，在整個(gè)行業(yè)的營銷模式中占有著主要的地位。規(guī)范化的營銷模式當(dāng)今社會是一個(gè)快速發(fā)展并且瞬息萬變的時(shí)代，一個(gè)企業(yè)要長久發(fā)展必須具備

38、一定的適應(yīng)能力和接受不同形勢的考驗(yàn)，只有順利度過這些難關(guān)的企業(yè)才能長久發(fā)展，而在這個(gè)過程中，那些競爭力相對較差的企業(yè)就會面臨著倒閉或者被收購、合并的可能；另一方面，由于在軟件行業(yè)中，業(yè)主方在做一項(xiàng)工程時(shí)使用了某款軟件產(chǎn)品，從而相對的，施工方也必需使用相同的軟件產(chǎn)品才能讀取和編寫該項(xiàng)工程文件，從而才能在接下來的環(huán)節(jié)中和業(yè)主方進(jìn)行一個(gè)對量和領(lǐng)取進(jìn)度款等相關(guān)事宜，由此原因，在一定的程度上會導(dǎo)致軟件開發(fā)企業(yè)的兩極分化，從而促進(jìn)各軟件企業(yè)之間的整合。由以上原因，最終，在我國的工程軟件行業(yè)可能只有兩到三家的軟件開發(fā)企業(yè)，而這幾家企業(yè)就是經(jīng)過各種考驗(yàn)而留下來的競爭能力較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)當(dāng)前國內(nèi)工程軟件行業(yè)由于許多中小企業(yè)的的問題，行業(yè)的營銷模式也良莠不齊，也導(dǎo)致了國內(nèi)工程軟件行業(yè)營銷模式的“五花八門”，在未來，由于軟件企業(yè)間的整合，工程軟件的營銷模式就會得到很好的規(guī)范。結(jié)論雖然工程軟件行業(yè)具有一個(gè)還不錯(cuò)的未來，但基于工程軟件行業(yè)的當(dāng)前形勢，文章認(rèn)為軟件產(chǎn)品及服務(wù)的營銷模式應(yīng)該進(jìn)行創(chuàng)新和轉(zhuǎn)變。在軟件行業(yè)中，最初的經(jīng)營體系是所謂的營銷服務(wù)體系，它是按照專業(yè)職能劃分而面向客戶的運(yùn)作。營銷服務(wù)體系的過程如下：軟件提供商的銷售人員對其產(chǎn)品進(jìn)行銷售，售前工程師輔助銷售人員做技術(shù)方面的銷售性輔助工作，其后顧問實(shí)施人員從事信息化實(shí)施過程中具體的施工工作，當(dāng)客戶端上線之后，軟件提供商