營銷葵花寶典

1、營銷葵花寶典營銷管理四大原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要經(jīng)常聽到某些營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員說：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額?！边@是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場。如果哪個(gè)營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結(jié)果不管過程的營銷管理觀念?，F(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?，F(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程管理失控，過程管理失控最終必然表

2、現(xiàn)為結(jié)果失控。企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結(jié)果進(jìn)行營銷管理，通過對營銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行控制。但實(shí)際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年?duì)I銷努力的結(jié)果，而今年的營銷努力可能經(jīng)過很長的時(shí)間才能體現(xiàn)出來。在現(xiàn)代企業(yè)營銷決策中，必須根據(jù)最新的市場信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時(shí)間滯后效應(yīng)的“營銷結(jié)果”進(jìn)行營銷決策，進(jìn)行營銷管理，顯然是不行的。對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理

3、發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”即管理到每個(gè)營銷人員(Everyone)每一天(Everyday)的每一件事(Everything)。海爾集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達(dá)四名，這四名營銷管理人員的任務(wù)就是對營銷人員的全部營銷過程進(jìn)行控制。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數(shù)營銷人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定客戶(或工作地點(diǎn))開展?fàn)I銷工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營銷人員都要準(zhǔn)時(shí)與總部管理人員聯(lián)系，匯報(bào)當(dāng)日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，

4、客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計(jì)劃?？偛抗芾砣藛T將匯報(bào)的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)匯報(bào)的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報(bào)信息的真實(shí)性。營銷人員每天也要填寫“日清單”(相當(dāng)于行銷日記)。營銷人員回公司報(bào)銷、述職時(shí)，管理人員要對照“日清單”核定票據(jù)的真實(shí)性，然后才予以報(bào)銷。海爾公司對營銷人員進(jìn)行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點(diǎn)小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理

5、”，營銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯恿?，可以克服惰性，?dāng)然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單，”不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷售支持；第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營銷政策和營銷思路。對經(jīng)銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價(jià)格流向哪個(gè)市場”。對經(jīng)銷商的過程管理，難度要比對營銷人員的過程管理大得多。因?yàn)闋I銷人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素，”

6、而經(jīng)銷商屬于“外部人，”是“不可控因素?！闭且?yàn)閷?jīng)銷商的管理不好管，很多經(jīng)銷商不服管，對很多有實(shí)力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導(dǎo)致眾多企業(yè)對經(jīng)銷商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場失控。對經(jīng)銷商的過程管理，急需解決的有兩個(gè)問題：一是敢不敢管的問題；二是管理手段和管理工具問題。對經(jīng)銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，更是不敢管不敢問，害怕關(guān)系弄僵影響銷售。實(shí)際上，對經(jīng)銷商越是不敢管，經(jīng)銷商的經(jīng)營能力就越差，對企業(yè)的危害就越大。格力公司對經(jīng)銷商管理的一個(gè)原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。一次，一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億元的經(jīng)銷商，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的

7、管理，公司營銷經(jīng)理不僅沒有理他，而且毫不猶豫地把他開除公司的經(jīng)銷網(wǎng)。正是由于格力公司對經(jīng)銷商敢管，因此，格力的經(jīng)銷商都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到?！霸撜f的要說到，說到的要做到，做到的要見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應(yīng)該成為營銷管理的精髓?！霸撜f的要說到，”它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理的對象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治。”在營銷管理中必須樹立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營銷管理的“法”就是營

8、銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務(wù)是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現(xiàn)象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅(jiān)定不移地貫徹“該說的要說到”這一營銷管理的基本理念?！罢f到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多。“說到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大?！白龅降囊姷健笔菭I銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒

9、有記錄就等于沒有發(fā)生。營銷人員每天的工作要通過行銷日記留下記錄，理貨員的理貨工作要通過理貨記錄留下記載，與客戶的交易要通過客戶交易卡留下記錄，營銷人員發(fā)生的營銷費(fèi)用要通過費(fèi)用控制卡留下記錄，對客戶的考察要通過客戶信用評估卡留下記錄，對市場的考察要通過市場考察報(bào)告留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報(bào)告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過電話記錄卡留下記錄，現(xiàn)場促銷要通過促銷報(bào)告留下記錄?！皼]有記錄就沒有發(fā)生”是營銷管理的一個(gè)重要理念，它對營銷管理有三大作用，一是建立了責(zé)任（業(yè)績）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時(shí)，就很容易對事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；二是使?fàn)I銷過程透明化，能夠

10、有效避免營銷過程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象；三是營銷人員可以通過營銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理。營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。習(xí)慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生。一個(gè)企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能

11、說明管理的失敗。一個(gè)習(xí)慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營銷管理人員。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。習(xí)慣于預(yù)防性管理的營銷管理者，可能并沒有習(xí)慣于問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經(jīng)歷由于預(yù)防了問題的發(fā)生而顯得平平淡淡。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的企業(yè)，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。要做營銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研

12、，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。一個(gè)成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的，每個(gè)營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問題，才能提前發(fā)現(xiàn)問題。在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動管理”。在營銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動管理”，即要經(jīng)常到市場上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場解決問題。普遍的管理者，解決問題后就完了。而優(yōu)秀的管理者還得思考問題的性質(zhì)，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發(fā)生的問題，而例常問題是重復(fù)發(fā)生的問題。優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一

13、種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。原則四：營銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化長期發(fā)來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售。那”些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。營銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競爭對手挖墻角的對象），管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來一個(gè)問題：

14、當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營銷體制。觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對營銷人員巡視市場時(shí)是順時(shí)針方向走還是逆時(shí)針方向走都有明確規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營銷手冊，營銷人

15、員人手一冊。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，營銷人員經(jīng)常性地對經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事營銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力，而不

16、是靠一兩個(gè)能干的營銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強(qiáng)大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。壽險(xiǎn)營銷文化壽險(xiǎn)營銷文化的建設(shè)在于：簡單、一致、不斷地灌輸壽險(xiǎn)營銷文化建設(shè)的四大準(zhǔn)則：講正氣、講學(xué)習(xí)、講落實(shí)、講規(guī)律準(zhǔn)則一：講正氣公司永遠(yuǎn)是對的公司每個(gè)好的想法讓每位員工都知道公司每個(gè)好的做法讓每位員工都去做以團(tuán)隊(duì)為榮勝則舉杯相慶，敗則拚死相救陽光打在你的臉上，溫暖留在我的心中。競爭向上TOBENO.1不是獲得銀牌，而是失去金牌感恩之心組織發(fā)展的基石營銷倫理的核心

17、信任領(lǐng)導(dǎo)階段領(lǐng)導(dǎo)別人，首先學(xué)會服從服從是絕對的，領(lǐng)導(dǎo)是相對的責(zé)任在我管理的最高原則自責(zé)是成功的條件之一準(zhǔn)則之二：講學(xué)習(xí)好學(xué)精神是根除營銷舊有弊端的最好方法之一。建立學(xué)習(xí)型組織發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤并予以改正行動。學(xué)習(xí)的目的是喚起行動力！挖掘好辦法并付諸實(shí)踐（GE）合法抄襲培訓(xùn)在于深化和鞏固講一百遍不如問一遍問一百遍不如考一遍讓資訊成為第一生產(chǎn)力工廠比機(jī)器，保險(xiǎn)比資訊學(xué)習(xí)在于引導(dǎo)：江蘇是出才俊，是因?yàn)榻K人最愛學(xué)習(xí)準(zhǔn)則三：講落實(shí)不作普遍性的號召，而要作具體的要求。不怕人浮于事，就怕事浮于事。不要說在做什么，而要說做完了什么追蹤！追蹤！再追蹤！立即行動語言的巨人，行動的矮子邱吉爾“立即行動”講落實(shí)在具體的應(yīng)用中

18、必須：目標(biāo)明確、計(jì)劃簡單、執(zhí)行徹底、追蹤及時(shí)會議結(jié)束就意味著沖鋒號的吹響，就是行動的開始再次確認(rèn)工作任務(wù)和責(zé)任人再次確認(rèn)工作的最后期限再次確認(rèn)工作所需支援會上NOProblem，會后NOExcuse！準(zhǔn)則四：講規(guī)律發(fā)展是硬道理，比發(fā)展更硬的是發(fā)展規(guī)律總保費(fèi)二人力X人均保費(fèi)人均保費(fèi)二活動率X人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能二有效人均件數(shù)X件均保費(fèi)專業(yè)化推銷內(nèi)涵KASH營銷主題：以基礎(chǔ)管理為根本的組織大發(fā)展突出結(jié)構(gòu)調(diào)整（人力、組織、險(xiǎn)種）深化組織發(fā)展（基本法的精髓）深化基礎(chǔ)管理（周目標(biāo)管理）提升服務(wù)品質(zhì)做正確的事比把事情做正確更重要壽險(xiǎn)營銷管理：是指成功地招募，訓(xùn)練和激勵(lì)員工為客戶服務(wù)的過程。壽險(xiǎn)經(jīng)營失敗的三大理

19、由：招募（增員）、訓(xùn)練、激勵(lì)為什么鴉片戰(zhàn)爭之后我們衰敗了？1720年，中國茶與絲在歐州大行其道。交換方式是用銀兩換茶絲。1780年，英國禁止本土的銀兩出口。英商走私鴉片入中國，用鴉片代替銀兩。鴉片的大量進(jìn)口，反使中國的銀兩外流。林則徐說銀兩外流會窮困，在廣州大燒鴉片，實(shí)際上，外流不會窮困。銀兩（當(dāng)時(shí)中國的主要貨幣）外流使幣量減少，導(dǎo)致通縮與經(jīng)濟(jì)衰退。這是一百年后的現(xiàn)代貨幣理論。只要改變貨幣制度，就可以避免以后的災(zāi)難壽險(xiǎn)經(jīng)營的規(guī)律就是：壽險(xiǎn)經(jīng)營的本質(zhì)是人才經(jīng)營人才經(jīng)營的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營培訓(xùn)經(jīng)營的核心是會議經(jīng)營會議經(jīng)營的重點(diǎn)是二次早會開會！開會！開會！壽險(xiǎn)營銷精髓一句話營銷的含義目標(biāo)和追蹤如果讓一個(gè)

20、員工懂得了增員那誰就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代名將如果讓一個(gè)員工還懂得了留員那誰就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代商霸留員的含義：留員就是讓新員工轉(zhuǎn)正、晉升為主任增輔夕增輔夕忙會開要要要忙會開員導(dǎo)會如何留員：1、重視銜接訓(xùn)練；2、做好銜接輔導(dǎo)：早上二次早會傍晚夕會晚上電話追蹤3、做好銜接陪同壽險(xiǎn)營銷管理訣竅壽險(xiǎn)營銷的周目標(biāo)管理為什么要進(jìn)行周目標(biāo)管理?就是如何讓我們的員工利用節(jié)假日也去拜訪客戶?提高有效人均件數(shù)和活動率的辦法?不是為控制，而是為激勵(lì)周目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)之一帕金森定律：y工作的進(jìn)度隨之慢些。時(shí)間緊湊則工作進(jìn)度隨之加快，世上最寶貴的資源是時(shí)間！帕金森定律的推論：標(biāo)管理要好，月目標(biāo)管理比年目標(biāo)管理要好！一萬

21、年太久，只爭朝夕成功典范：海爾成功的原因：日日清、日日高！周目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)之二預(yù)期理論：沒有達(dá)到周收入的指標(biāo)，業(yè)務(wù)員感到好象蒙受了損失，于是延長工作時(shí)間來彌補(bǔ)損失。之所以愿意這樣做是因?yàn)槿司哂袇拹簱p失”的傾向，患失往往甚于患得。預(yù)期理論的推論：一個(gè)業(yè)務(wù)員在周二周五期間沒有舉績，那么他會自動在周六、周日工作。因?yàn)樗麉拹骸币恢軆?nèi)都出不了業(yè)績?，F(xiàn)實(shí)例子：許多紐約的出租車司機(jī)給自己預(yù)定每日利潤指標(biāo)，完成當(dāng)日利潤，他們便停止拉客。這意味著他們在生意繁忙時(shí)比生意清淡時(shí)日工作時(shí)間要少。他們的行為正好與忙時(shí)多干,因單位小時(shí)有效收入較高”的預(yù)測相反。原因就是預(yù)期理論。沒有達(dá)到日收入指標(biāo)，司機(jī)感到蒙受了損失，

22、于是便延長工作時(shí)間來彌補(bǔ)損失。完成指標(biāo)，就感到已有贏利，便不再有繼續(xù)工作的動力。探周目標(biāo)管理的周”含義From:本周二上午To：下周一下午探周目標(biāo)管理目的?將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件?加強(qiáng)活動量管理，將活動率提高到90%周目標(biāo)管理的內(nèi)容？每天6訪，送1份建議書?每周5份建議書，簽1件保單探周目標(biāo)管理操作辦法：時(shí)間內(nèi)容工具周一夕會（周會）探檢查上周活動情況分析未出單原因探專門輔導(dǎo)探為下周訂目標(biāo)探組員未出單分析表探周目標(biāo)管理卡（承諾表）周一至周五的二次早會探檢查上天活動情況（主任每天填寫拜訪量和建議書量）探個(gè)別輔導(dǎo)探周目標(biāo)管理的核心步驟：二次早會二次早會的程序檢查V/P、業(yè)務(wù)研討、對癥下藥

23、、激勵(lì)和反饋二次早會主任的注意事項(xiàng)：?仔細(xì)聆聽業(yè)務(wù)員的傾訴?仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員的心態(tài)?針對問題進(jìn)行恰如其分的指導(dǎo)常見錯(cuò)誤?凡是主管滔滔不絕，布道方式開二次早會就沒有掌握開二次早會的精髓。?二次早會首先是檢查V/P，未檢查V/P而大談?wù){(diào)整心態(tài)的主管是義和團(tuán)”式主管！檢查點(diǎn)：是否有建議書?不是拜訪量決定業(yè)績，而是建議書量決定業(yè)績。?一天有建議書就是工作效果，無建議書就沒有工作效果。?每天不送出建議書決不回家！探為什么對過程指標(biāo)V/P重視?檢查的二種標(biāo)準(zhǔn)A、P標(biāo)準(zhǔn)：Process-OrientedCriteriaB、B、R標(biāo)準(zhǔn)：Resclts-OrientedCriteria?營銷的管理是過程管理?不關(guān)

24、心P只關(guān)心R的是海鷗式”主管，而且100%注重結(jié)果，常導(dǎo)致對立情緒，影響業(yè)績。探不送建議書的后果?不出單；?只出小單。常常是不足千元的小保單；?不持續(xù)，有如垂死之人之心電圖。探送不出去建議書的原因有二：?發(fā)現(xiàn)不了客戶的需求。其本質(zhì)是對客戶的人生問題不了解。?與客戶作完需求會談后，沒有為送建議書作下輔墊。今天跟你談得很高興，時(shí)間不早，就不打擾您了，過兩天我送份建議書讓你參考一下。”周時(shí)點(diǎn)激勵(lì)每周沒有搞時(shí)點(diǎn)激勵(lì)就沒有在搞周目標(biāo)管理！時(shí)點(diǎn)激勵(lì)之一?激勵(lì)的基本原理：個(gè)人努力個(gè)人績效組織獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人目標(biāo)?激勵(lì)規(guī)律：激勵(lì)效果好，須有強(qiáng)大的動力加上適當(dāng)?shù)臐櫥??；痉ǖ募?lì)是大的動力（晉升、傭金）時(shí)點(diǎn)激勵(lì)扮演潤滑

25、劑作用時(shí)點(diǎn)激勵(lì)之二?為充分利用周六、周日時(shí)點(diǎn)激勵(lì)時(shí)間一般從周五至周一下午。?獎(jiǎng)勵(lì)對象：凡舉績者（1500元以上）都可有獎(jiǎng)。?獎(jiǎng)勵(lì)方式：1、能發(fā)獎(jiǎng)品就不吃飯；2、能吃飯就不去旅游。3、控制費(fèi)用可抽獎(jiǎng)按語：以下這些資料是陳國平總經(jīng)理在擔(dān)任區(qū)經(jīng)理、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人時(shí)的經(jīng)營心得和各階段營銷工作會議紀(jì)要。經(jīng)營篇為什么我們要進(jìn)行周目標(biāo)管理如何讓員工節(jié)假日也去見客戶！現(xiàn)象營業(yè)三區(qū)確實(shí)讓員工在節(jié)假日去拜訪客戶了。近段時(shí)間來，營業(yè)三區(qū)的業(yè)績呈現(xiàn)某種規(guī)律，那就是在節(jié)假日后的第一天是一個(gè)業(yè)績小高峰。舉例說，如果該月每日平均日收保費(fèi)是8萬的話，那么在星期一那天常常是不少于15萬。為什么呢？讓我們來看看三區(qū)在這方面的運(yùn)作。周

26、目標(biāo)管理首先營業(yè)三區(qū)有一個(gè)管理的基礎(chǔ)，那就是周目標(biāo)管理。其核心內(nèi)容是：每天5訪送1份建議書，每周送5份建議書，簽1件保單。大家都知道管理學(xué)中有個(gè)叫帕金森的定律，指的是,當(dāng)完成一項(xiàng)工作的時(shí)間比較充裕時(shí)，其工作進(jìn)度就會放慢。三區(qū)所有設(shè)定的每周期限是下周一，而不是在月底。之所以定在下周一，是可以充分利用周六、周日！在這里特別強(qiáng)調(diào)合理的工作量是每天5訪，每周1件的概念。對在上一周未舉績的員工，營業(yè)區(qū)在周一下午4:306:30開最具潛能業(yè)務(wù)員班。主要內(nèi)容是:1、提升接觸技能的方面的訓(xùn)練；2、設(shè)定下一周目標(biāo)；3、主任與業(yè)務(wù)員一對一輔導(dǎo)。這種稍有“懲罰”含義的激勵(lì)的作用不可低估。電話追蹤事實(shí)上，為了讓廣大員

27、工在每周都有舉績。對至周五都未舉績的員工，其上一級主任（或直轄經(jīng)理）在周六、周日電話里要敦促其去拜訪，部經(jīng)理、主任在節(jié)假日是否進(jìn)行電話追蹤是一項(xiàng)重要的考評指標(biāo)。同時(shí)，全區(qū)上下有一個(gè)共同的理想，那就是“休假是高收入者的特權(quán)”，“客戶休假是我們拜訪的最佳時(shí)間”。配合這個(gè)理念，營業(yè)區(qū)對當(dāng)月達(dá)成8000元FYP者獎(jiǎng)勵(lì)額外休假兩天（但有趣的是，達(dá)到8000元者鮮有人提出需額外休假）周五的小獎(jiǎng)勵(lì)為配合周一的交單，營業(yè)區(qū)也提供適當(dāng)?shù)男—?jiǎng)勵(lì)，三區(qū)今年下半年以來總結(jié)的激勵(lì)規(guī)律是：激勵(lì)效果要好，必須是強(qiáng)大的動力加上適當(dāng)?shù)臐櫥?。營銷中的最大動力就是傭金制度，但光有動力常常達(dá)不到應(yīng)有的效果，所以還需加上適當(dāng)?shù)臐櫥íq

28、如船上輔助舵，化學(xué)反應(yīng)中的催化劑）才能更好，更快地達(dá)到效果。每次的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容在周五早上通過電視早會傳達(dá)，務(wù)使人人盡知，截止日期是周一下午5:00。激勵(lì)費(fèi)用的預(yù)算是從邊際收益和成本的關(guān)系來考慮，無激勵(lì)可以收10萬，有潤滑作用可以收18萬，那就是可以拿出8X1.33%二1000元左右開展激勵(lì)。無論是正面強(qiáng)化激勵(lì)，還是負(fù)面懲罰激勵(lì)，其目的到不是為了舉績，而是深化營業(yè)三區(qū)的周目標(biāo)管理,業(yè)績只不過是這種深化過程的必然結(jié)果而已，三區(qū)的周激勵(lì)政策靈活，效果好，同時(shí)也有其針對性。如第一周鼓勵(lì)人人出單，月初破白板：第四周的激勵(lì)常放在達(dá)到8000元以上的員工身上（為控制費(fèi)用，可以安排抽獎(jiǎng)方式也是不錯(cuò)的好主意）。結(jié)語

29、任何利劍都是雙刃的，這種激勵(lì)的副作用也是有的，比如周二的業(yè)績會較差一些，這里您要權(quán)衡一下。不過，我建議您不妨一試，看看效果到底如何？營業(yè)部晨會程序早會：首先召開二次早會：1）工作日志檢查和VPC上墻。2）個(gè)案研討（典范分享，通過表揚(yáng)、分享達(dá)到以小見大，沙里陶金的效果。）3）一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練。今日的計(jì)劃和工作安排（見哪些客戶、目的是什么？）角色扮演話術(shù)演練其次召開部早會：內(nèi)容：4）強(qiáng)化電視早會內(nèi)容（采用提問方式）5）政令宣導(dǎo)、表揚(yáng)出單人員和明星分享。6）專題報(bào)道。夕會：1）檢查今日工作進(jìn)度（是否按早上計(jì)劃執(zhí)行、目的達(dá)到?jīng)]有）并發(fā)現(xiàn)問題。（方式：提出問題）提問題：今天你見了哪些客戶？見這些客戶的目

30、的是什么？跟客戶談了什么？客戶為什么要買保險(xiǎn)？2）輔導(dǎo)：（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流）營業(yè)部經(jīng)營管理一、內(nèi)勤統(tǒng)一運(yùn)作業(yè)績報(bào)表（每天依時(shí)遞交）報(bào)表、V/P、建議書量、二次早會流程上墻白板人數(shù)反饋轉(zhuǎn)正報(bào)表追蹤（幫每個(gè)業(yè)務(wù)員計(jì)算出FYC）二、經(jīng)理親自批改工作日志（一個(gè)月以上）抽查，發(fā)現(xiàn)缺交或沒批改，每次扣50元。三、星期一至五開夕會:要求經(jīng)理坐班制，一個(gè)月允許三次請假，缺勤一次扣款50元四、白板追蹤每周一次白板促進(jìn)會（主任召開）形式：信心鼓勵(lì)目標(biāo)演練追蹤反饋五、小組活動率大比拼每周公布一次結(jié)果工具：投降書六、部門的每月工作重點(diǎn)、目標(biāo)上墻經(jīng)營者必須經(jīng)營經(jīng)營者要學(xué)會的第一件事就是必須學(xué)會經(jīng)營。經(jīng)營是要

31、有成本的，有些人的經(jīng)營投入成本有好的回報(bào)，而有些人經(jīng)營投入成本卻沒有好的回報(bào)，原因何在？其實(shí)經(jīng)營成本分二種，一種是用來維持組織的，如主任（經(jīng)理）自己去簽保單，辦理續(xù)收等工作上所花時(shí)間與金錢，我們稱之為經(jīng)常性成本。而另一種是為了組織發(fā)展擴(kuò)大，如營業(yè)目標(biāo)設(shè)定，增員和訓(xùn)練，不斷地進(jìn)行一對一生涯規(guī)劃（這是最好的激勵(lì)），不斷地進(jìn)行追蹤，不斷地進(jìn)行績效評估，這就是投資性成本。在實(shí)踐上，說得簡單點(diǎn)，就是我們應(yīng)該做正確的事。做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯(cuò)。大概的對比正確的錯(cuò)重要一萬倍！做什么事決定了我們是什么樣的人。拿管理津貼就應(yīng)該干管理津貼的工作，這是務(wù)正業(yè)

32、，求發(fā)展的態(tài)度。管理好自己的時(shí)間，把時(shí)間花在該花的事上面，成功必在我手！正確運(yùn)用展業(yè)資料，提高銷售的成交率所有優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都認(rèn)為：客戶不是被推銷，而是在主動購買，而我們之所以能使客戶產(chǎn)生知識購買的欲望，不是因?yàn)槲覀兛诓藕?，是因?yàn)槲覀兲峁┝擞姓f服力的客觀可信的資訊打動了他們！中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣就是相信白紙黑字，而不相信推銷員流利的口才，因此在展業(yè)的過程中，正確的運(yùn)用公司提供各種有利的資料是每一位業(yè)務(wù)同仁必須要熟練、過硬的一項(xiàng)技能。為使廣大業(yè)務(wù)同仁提高促成率，對展業(yè)資料的使用，公司提出兩點(diǎn)要求：一、新人班結(jié)訓(xùn)過關(guān)作說明及拒絕處理時(shí)必須要運(yùn)用展業(yè)資料作輔助說明，沒運(yùn)用資料的業(yè)務(wù)員不能予以通關(guān)。二、各營業(yè)

33、部經(jīng)理、主任必須率先在營業(yè)部二次早會示范展業(yè)資料運(yùn)用，并要求人人過關(guān)。公司將在10月第一周到各部門抽查，發(fā)現(xiàn)不過關(guān)的業(yè)務(wù)員，主管必須陪同演練，直至業(yè)務(wù)員過關(guān)為上。關(guān)于做好追蹤工作五月份的工作主題是組織發(fā)展的前提下，改善我們組織的產(chǎn)能結(jié)構(gòu)，提升5000員工（績優(yōu)員工）的占比，提升轉(zhuǎn)正員工比例，使更多員工晉升，要達(dá)成以上目標(biāo)，必須強(qiáng)化營業(yè)部的系統(tǒng)工作。在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng)中，我們知道，目標(biāo)要達(dá)成，追蹤是關(guān)鍵，在“五一”至“五七”節(jié)日期間，能如期完成目標(biāo)，表現(xiàn)出色的營業(yè)組的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，追蹤的確在目標(biāo)的達(dá)成扮演極其重要的角色。因此現(xiàn)請各位主任思考一下，如何在五月份追蹤以下目標(biāo)：1、5000員工2、轉(zhuǎn)正3、晉

34、升從以下三方面去考慮：1、追蹤的時(shí)間保證（夕早會，虛擬夕會等）2、追蹤的形式（上墻，一對一溝通、電話等）3、追蹤的工具（差距，排名報(bào)表，月承諾書等）請各營業(yè)部組織主任以上研討以上題目，并于5月12日的主任例會上做專題分享。關(guān)于營業(yè)部經(jīng)營管理診斷一、關(guān)于職場布置：（1）有沒有在職場造氛圍？（2）有沒有與該階段的倡導(dǎo)能結(jié)合？（3）目標(biāo)有沒有上墻，承諾有沒有上墻？（4）職場布置有沒有達(dá)到知識性、激勵(lì)性、便于追蹤二、營銷管理1、對營銷六大系統(tǒng)不熟悉：2、組織發(fā)展觀念是否人人知道？1訂目標(biāo)：（1）各層次人員（主管、組員）目標(biāo)是否明確？（2）制定目標(biāo)有沒有上下承諾，彼此串聯(lián)？（3）V/P為什么要上墻，其目

35、的是什么？（4）制訂目標(biāo)有沒有與業(yè)務(wù)員實(shí)際情況相結(jié)合？（5）制定目標(biāo)有沒有與業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃相結(jié)合？2、組織發(fā)展1、組織發(fā)展的觀念是否深入人心？2、是否人人爭當(dāng)準(zhǔn)主任、電腦主任？3、組織發(fā)展目標(biāo)是否明確？3會議經(jīng)營1、會議當(dāng)中樹立起典范？2、有沒有激勵(lì)？3、有沒有課后行動方案？4洎蹤1、目標(biāo)制定以后，有沒有及時(shí)進(jìn)行追蹤？2、有沒有利用報(bào)表去追蹤？3、有沒有在平時(shí)去追蹤？4、有沒有在晚上打電話進(jìn)行追蹤和激勵(lì)？學(xué)會如何訂好目標(biāo)和追蹤就等于已經(jīng)入門了5、激勵(lì)：永遠(yuǎn)記住，激勵(lì)不是發(fā)錢1、有沒有為組員做好生涯規(guī)劃：讓組員對自己有高度期許的心?（上進(jìn)心）2、如何體現(xiàn)主管對組員的愛心？3、業(yè)務(wù)員有沒有一種感恩

36、的心？4、各組員當(dāng)中有沒有相互競爭的心？6、培訓(xùn)：培訓(xùn)的目的是什么：樹立信心，并掌握該項(xiàng)技能1、本部門的培訓(xùn)體系是否健全，有沒有功能小組?2、在培訓(xùn)當(dāng)中有沒有測試？3、有沒有進(jìn)行一對一的過關(guān)？4、培訓(xùn)以后沒有進(jìn)行追蹤？5、有沒有進(jìn)行演練、研討？6二次早會有沒有保證？三、管理的心態(tài)1、有沒有在下一層次業(yè)務(wù)員當(dāng)中認(rèn)同公司永遠(yuǎn)是對的，上級領(lǐng)導(dǎo)是對的？2、有沒有與公司步調(diào)一致？3、出現(xiàn)問題時(shí)，是將問題擴(kuò)大，還是彼此溝通，達(dá)成共識？4、有沒有在部門當(dāng)中出現(xiàn)管理？四、經(jīng)營管理的觀念1、天下有沒有白吃的午餐？2、辛苦是我一個(gè)人嗎？3、有沒有“殺敵一萬，自損三千”的意識？假如認(rèn)為以上都做好了，有沒有追求精益求

37、精的精神關(guān)于如何開會一、好的業(yè)務(wù)單位特征之一是會議多經(jīng)美國權(quán)威的壽險(xiǎn)協(xié)會Limra的統(tǒng)計(jì)表明，好的業(yè)務(wù)單位特征是會議多，這是因?yàn)閴垭U(xiǎn)管理是典型的非現(xiàn)場管理，要想使非現(xiàn)場管理產(chǎn)生績效的關(guān)鍵是開會。再次重申早會、夕會對業(yè)務(wù)單位都是那么重要，夕會比早會更重要、開會的目的是什么？增長才智喚起行動以上兩點(diǎn)是檢驗(yàn)一次會議是否成功的關(guān)鍵因素。三、開會（成功會議）的三大秘訣是什么？秘訣一：按照流程去做。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中，重要的是將ORTSME的系統(tǒng)建立起來，每一個(gè)系統(tǒng)的有效的運(yùn)作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程，而一個(gè)成功營業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡單重復(fù)堅(jiān)持地執(zhí)行下去。秘訣二：樹立典范。當(dāng)年毛澤東在

38、農(nóng)村搞起的農(nóng)民講習(xí)所就是一個(gè)很好的案例，用來自群眾當(dāng)中的成功案例去影響群眾是最有效的方法。操作案例：在業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)分享中可以看到：業(yè)務(wù)員都是畫龍高手，而主任、經(jīng)理應(yīng)該是點(diǎn)睛高手。善于沙里淘金，提煉出可供同仁學(xué)習(xí)的普遍規(guī)律。例:從一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的簽單經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，陳總總結(jié)出一個(gè)成功的銷售流程:1、保險(xiǎn)理念通過故事的形式與你客戶分享保險(xiǎn)理念，把抽象的保險(xiǎn)理念具體化，出示自己保險(xiǎn)單，告訴客戶為什么為自己買一份保單，讓客戶深深感到因?yàn)闆]擁有保險(xiǎn)，人生將會有太多的遺憾。2、人生五大問題從衣食住行切入去談客戶的人生問題3、建議書引導(dǎo)客戶把人生問題談出來后，便為他設(shè)計(jì)解決的方案：就是家庭理財(cái)保險(xiǎn)建議書4、促成簽

39、單一一達(dá)成共識，馬上行動，早日行動，早日有保障。典范不是影:響別后行的主要因素，而是唯一因素。同此開會時(shí)要不斷開會的其中一個(gè)重要目的，就是喚起行動。一個(gè)沒有課后行動計(jì)劃的會議是為費(fèi)業(yè)務(wù)員是否喚起分享點(diǎn)睛驗(yàn)一次立起一個(gè)個(gè)成功的標(biāo)準(zhǔn)范。因此，每一位員工在會議結(jié)束時(shí)，請他寫下他的課后行動計(jì)劃，這是整個(gè)會議的關(guān)鍵，是絕不能省略的步驟。周活動率的最低標(biāo)準(zhǔn)是40%1、為什么我們要設(shè)立周活動率的最低標(biāo)準(zhǔn)是40%主任、經(jīng)理的津貼說到底是取決于小組的月FYP。那月FYP取決于什么呢？取決于每周大FYP。每周的FYP最關(guān)鍵是取決于什么呢？最關(guān)鍵取決于小組每周出單的人數(shù)。周出單人數(shù)=人力X周活動率。所以我們現(xiàn)階段最

40、主要的工作就是，一方面要增加人力，另一方面是提升周活動率。光人力增加，周活動率不能維持在40%左右，其結(jié)果是可怕的：A、人力將會脫落，尤其是新人。B、業(yè)績不升反降。從LIMRA的分析來看，一個(gè)經(jīng)營良好的小組的每周活動率不應(yīng)低于40%。2、如果小組達(dá)不到每周活動率40%，那說明了什么？我們?nèi)粘５亩卧鐣?、夕會、電話追蹤等都是為了一個(gè)結(jié)果：務(wù)必每周出一件保單。如果小組達(dá)不到每周活動率40%，那說明了我們的目標(biāo)（0）、訓(xùn)練（T）、督導(dǎo)（S）等方面做得不夠，或者做得不到位。做到位的是方法，做不到位的是形式。小組管理的目的，說穿了就是人力要增加，每周有更多的人出業(yè)績。3、如何做到每周活動率達(dá)到40%的一

41、些建議？訂目標(biāo)：主任（或經(jīng)理）每周一項(xiàng)重要的工作就是與業(yè)務(wù)員一起訂目標(biāo)，讓業(yè)務(wù)員承諾最低的目標(biāo)是卓越主管的第一項(xiàng)工作（這是麥肯錫工作小線人員具備的第一項(xiàng)核心技能）。業(yè)務(wù)員的最大壓力不是來自主任（經(jīng)理）的要求，而是來自于他對主任（經(jīng)理）的承諾包括每周目標(biāo)（1件）和每日工作量（每天5訪一份建議書）。做訓(xùn)練。二次早會絕不是主管夸夸其談滔滔不絕的場所，而是與組員做一對一溝通。二次早會不是讓會說的更會說，而是讓不會說的有機(jī)會得到演練。一切的訓(xùn)練是為了學(xué)以致用，是以出業(yè)績?yōu)槟康挠?xùn)練。嚴(yán)格督導(dǎo)。上周末出業(yè)績，一定要及時(shí)督導(dǎo)，督導(dǎo)的最好方式是夕會。夕會不開，要達(dá)到40%的周活動率只是一廂情愿的事。二次早會V/

42、P上墻管理中要講述什么？v/p上墻管理后，在對業(yè)務(wù)員的拜訪量檢查中，重點(diǎn)是什么？重點(diǎn)是檢查該業(yè)務(wù)員對客戶的四大資產(chǎn)應(yīng)用的狀況。1、叫他買保險(xiǎn)2、叫他介紹他人買保險(xiǎn)3、叫他做保險(xiǎn)4、叫他介紹他人做保險(xiǎn)如果檢查工作日志，沒有看業(yè)務(wù)員對每一個(gè)客戶是否用好四大資產(chǎn)，那么這個(gè)檢查就是流于形式。好的東西可能不會講一輩子，但要多次重復(fù)，至少講100次。尤其對一個(gè)新人，更是至關(guān)重要，天天講他三個(gè)月，不轉(zhuǎn)正也難！激勵(lì)篇節(jié)假日期間我沒有理由不出單？1、節(jié)假日期間客戶最需要保險(xiǎn)因?yàn)樵谙矐c歡樂背后隱藏著更多的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)交通意外事故明顯增多（比平時(shí)多1.5倍）游樂項(xiàng)目帶來的意外事故明顯增多外出飲食及節(jié)日飲食導(dǎo)致的假日疾

43、病概率明顯增多2、節(jié)假日期間客戶最容易購買保險(xiǎn)（有利條件）節(jié)日消費(fèi)熱潮席卷江門五邑僑鄉(xiāng)，假日消費(fèi)變成一種慣性（比平時(shí)多3-4倍）家庭和諧，客戶心情最好，是最好的促成時(shí)間客戶有完整的時(shí)間，最易接受別人的建議3、公司的激勵(lì)10.3-10.8凡出單的業(yè)務(wù)同仁均可參加中秋茶話會；在活動期間凡出單累計(jì)3000元即可有兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會。4、舉辦客戶聯(lián)誼會10.3分紅產(chǎn)品說明會10.7投連產(chǎn)品說明會二、節(jié)假期間，哪我該干什么？1、邀約老客戶帶新朋友參加客戶聯(lián)誼會（10.310.7）2、隨時(shí)準(zhǔn)備建檔材料，隨時(shí)隨地建檔3、多送建議書，多做促成動作技能，能不能轉(zhuǎn)換成能力，付諸實(shí)踐是決定你成功的關(guān)鍵營業(yè)區(qū)經(jīng)營卓越獎(jiǎng)一個(gè)

44、成功的營業(yè)單位都具備以下三個(gè)方面特征：首先是總監(jiān)、經(jīng)理、主任都具有強(qiáng)烈的經(jīng)營意識，如只要是能給營業(yè)單位產(chǎn)生績效的投入或工作無條件做到；第二是政通人和，總監(jiān)、經(jīng)理、主任每項(xiàng)決策達(dá)成共識，步調(diào)一致；第三是系統(tǒng)運(yùn)作水平高，基礎(chǔ)工作扎實(shí)。而在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng)中，目前對于曙光區(qū)而言，迫切需要提高的是周目標(biāo)管理、二次早會與夕會對業(yè)務(wù)同仁業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)及活動量的追蹤。經(jīng)過對以上問題的深入研討，曙光區(qū)各營業(yè)區(qū)已達(dá)成共識，為使我們能在盡快提高自己的經(jīng)營水平，特從8月份起設(shè)立營業(yè)區(qū)的經(jīng)營大獎(jiǎng)，具體方案如下：一、時(shí)間：7.30-8.319.1-9.30二、獎(jiǎng)項(xiàng)：營業(yè)區(qū)經(jīng)營卓越獎(jiǎng)獎(jiǎng)1000元營業(yè)區(qū)經(jīng)營落后獎(jiǎng)罰500元三、指

45、標(biāo)：出勤不足75%扣2分，F(xiàn)YP對手，每超過2萬，獎(jiǎng)5分一次未開夕會，扣5分，一次未檢查工作是志，扣5分，活動率75%，每超過5%，獎(jiǎng)5分上崗人數(shù)達(dá)35人，多一人獎(jiǎng)2分，人均保費(fèi)3000元，每超過200，獎(jiǎng)5分轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)10人多，多一人獎(jiǎng)5分，公司有關(guān)規(guī)章制度未執(zhí)行一次，扣1分。獲得卓越獎(jiǎng)的基準(zhǔn)分為80分以上，并FYA結(jié)盟對手，拿到落后獎(jiǎng)的基準(zhǔn)分在60分以下輸給結(jié)盟對手活動率75%以上人均保費(fèi)3000元以上四、方式：每周公布一次評分結(jié)果考核對象細(xì)分到每個(gè)部，最后匯總到每個(gè)區(qū)不轉(zhuǎn)正豈止是不見一臺摩托車和一臺空調(diào)嗎？致尚未轉(zhuǎn)正的試用員工們：春節(jié)前，我們告訴大家，不轉(zhuǎn)正的結(jié)果，給大家?guī)淼闹苯咏?jīng)濟(jì)損

46、失。一年下來，就是一臺五羊本田、一部樂聲空調(diào)！如果大家仍未警醒的話，兩個(gè)月后的今天和兩上月后江門必然出現(xiàn)的壽險(xiǎn)革命，現(xiàn)在可以告訴大家，跟不上三月份這班轉(zhuǎn)正快車，您在2001年的經(jīng)濟(jì)損失將再加上一輛小別克！因?yàn)槲崔D(zhuǎn)正的話，您將無權(quán)銷售投資連結(jié)！這意味著別人都在用AK47的時(shí)候，你還依然是拿著現(xiàn)在的小米加步槍！廣州投資連結(jié)現(xiàn)在的情況是普通業(yè)務(wù)員件均保費(fèi)是12060元，這是件均！只因投資觀念的深入人心和魅力無限的投資連結(jié)！這同時(shí)也為業(yè)務(wù)同仁帶來更高的收入，那怕是一個(gè)月只賣兩件的話，也有8442元的傭金收入。一年下來，8442X12=1O.13萬元，是10.13萬元，是一輛即將隆重上市的美國通用汽車一

47、一小別克！而且，3月未轉(zhuǎn)正，根據(jù)2001年基本法，2001年10月前入司的員工重新累計(jì)業(yè)績考核，而非滾動考核！一切又要從零開始！且傭金一律八折！這又是一筆難以估計(jì)的損失！損失的豈止是金錢，還有時(shí)間？還有過去五個(gè)月的努力！另外，3月不轉(zhuǎn)正，6月如何沖主任？而不能做主任，意味著每月少5000元的管理津貼為了讓大家不要太激動，轉(zhuǎn)正的長遠(yuǎn)利益不能再跟大家分析下去了，壽險(xiǎn)界的小別克一投資連結(jié)，即將在江門上市，大家千萬不能錯(cuò)過這壽險(xiǎn)業(yè)的第二次革命的良機(jī)！因?yàn)榻裉斓牟粔蚺?，而喪失了明天的銷售權(quán)，這只是甘于“貧凡”不恩進(jìn)取的沒有悟性的人所為！那些“聰明”的慢三拍的人如果還用傳統(tǒng)的眼光認(rèn)為這一次只是公司的炒作

48、的話，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)樽罱K失去財(cái)富、尊嚴(yán)、面子的人將會是那些不善于把握機(jī)遇的人！會議篇經(jīng)理、主任例會議題一：回顧與測試1、醫(yī)保知識某人住院花了5000元（已參加醫(yī)保，全市平均水平、中心醫(yī)院），那么他自己應(yīng)承擔(dān)多少錢？我們應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的險(xiǎn)種解決？如何在報(bào)賠。江門平均水平、中心醫(yī)院自付線：800元；個(gè)人自付比例：35%自已承擔(dān)：（5000-800）X35%+800=2270元險(xiǎn)種設(shè)計(jì)參考：鴻利+重疾+住院醫(yī)療+住院安心+意外傷害+意外醫(yī)療如何報(bào)賠：社保的賠付是不要正本發(fā)票的。為什么？因?yàn)樯绫Ｘ?fù)責(zé)的部分直接在醫(yī)院扣除，病人自付的部分直接由醫(yī)院出具發(fā)票。所以，雖然投保了社保再投保商業(yè)保險(xiǎn)在醫(yī)療報(bào)

49、銷方面是不成問題的。分紅保險(xiǎn)是什么？它能解決什么問題？分紅保險(xiǎn)是：如果客戶購買了分紅保險(xiǎn)，那么他既是公司的客戶一一享受保險(xiǎn)保障、三年8%g還、七級三十四項(xiàng)傷殘等以往保險(xiǎn)相同的保險(xiǎn)責(zé)任；他又是公司的股東一一公司將會將經(jīng)營該險(xiǎn)種的盈余分配給客戶。它主要能解決：*養(yǎng)老問題：因?yàn)榉旨t險(xiǎn)能增值保值；*子女教育問題：三年一返還，另加分紅，足夠子女教育費(fèi)用，還可以一張保單三代受益；*與其他險(xiǎn)種搭配：可解決醫(yī)療問題。2、管理一次早會*目的一一激勵(lì)（報(bào)表、明星）和培訓(xùn)*流程：強(qiáng)化電視早會內(nèi)容（提問）政令宣導(dǎo)表揚(yáng)出單人員和明星分享一一專題研討*三點(diǎn)注意：務(wù)必強(qiáng)化電視早會內(nèi)容務(wù)必讓業(yè)務(wù)員要有參與感部經(jīng)理的作用是組織者，偶爾客串，而不是唱獨(dú)角戲二次早會*目的沒有開二次早會，就根本沒有在經(jīng)營壽險(xiǎn)。二次早會最關(guān)鍵的步驟就是在一對一的輔導(dǎo)，輔導(dǎo)比發(fā)獎(jiǎng)品更重要。*流程一一追蹤活動量（檢查工作日志，V/P上墻）個(gè)案研討一對一輔導(dǎo)和訓(xùn)練A.今日的計(jì)劃和工作安排（見哪些客戶，目的是什么）角色扮演話術(shù)演練夕會*目的一一對二次早會的內(nèi)容追蹤落實(shí)。*流程一一1）檢查今天工作進(jìn)度（是否按早上計(jì)劃執(zhí)行，目的達(dá)到