營(yíng)銷葵花寶典

1、營(yíng)銷葵花寶典營(yíng)銷管理四大原則原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要經(jīng)常聽(tīng)到某些營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員說(shuō)：“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額?！边@是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在目前的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒(méi)道理，而且已失去了市場(chǎng)。如果哪個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場(chǎng)，也得不到他所希望的銷售額。這是一種典型的只管結(jié)果不管過(guò)程的營(yíng)銷管理觀念。現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：營(yíng)銷管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果?，F(xiàn)代營(yíng)銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“黑箱操作”和“過(guò)程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過(guò)程管理失控，過(guò)程管理失控最終必然表

2、現(xiàn)為結(jié)果失控。企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過(guò)程導(dǎo)向”的營(yíng)銷管理，在很大程度上決定了營(yíng)銷管理最終的成敗。我們并不完全反對(duì)依靠結(jié)果進(jìn)行營(yíng)銷管理，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行控制。但實(shí)際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年?duì)I銷努力的結(jié)果，而今年的營(yíng)銷努力可能經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)的時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)。在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷決策中，必須根據(jù)最新的市場(chǎng)信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時(shí)間滯后效應(yīng)的“營(yíng)銷結(jié)果”進(jìn)行營(yíng)銷決策，進(jìn)行營(yíng)銷管理，顯然是不行的。對(duì)營(yíng)銷人員的過(guò)程管理，最基本的要求是控制到“每個(gè)營(yíng)銷人員每天的每件事”。將營(yíng)銷人員的過(guò)程管理

3、發(fā)揮到極致的企業(yè)是海爾集團(tuán)，他們對(duì)營(yíng)銷人員控制稱為“三E管理”即管理到每個(gè)營(yíng)銷人員(Everyone)每一天(Everyday)的每一件事(Everything)。海爾集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營(yíng)銷人員，但其總部的營(yíng)銷管理人員卻多達(dá)四名，這四名營(yíng)銷管理人員的任務(wù)就是對(duì)營(yíng)銷人員的全部營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行控制。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員都要打電話對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時(shí)到達(dá)指定客戶(或工作地點(diǎn))開(kāi)展?fàn)I銷工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營(yíng)銷人員都要準(zhǔn)時(shí)與總部管理人員聯(lián)系，匯報(bào)當(dāng)日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問(wèn)題，解決了什么問(wèn)題，還存在什么問(wèn)題，需要公司提供何種幫助，

4、客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計(jì)劃。總部管理人員將匯報(bào)的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)匯報(bào)的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報(bào)信息的真實(shí)性。營(yíng)銷人員每天也要填寫(xiě)“日清單”(相當(dāng)于行銷日記)。營(yíng)銷人員回公司報(bào)銷、述職時(shí)，管理人員要對(duì)照“日清單”核定票據(jù)的真實(shí)性，然后才予以報(bào)銷。海爾公司對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行全過(guò)程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營(yíng)銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營(yíng)銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營(yíng)銷人員取得一點(diǎn)小小的成績(jī)后，業(yè)績(jī)難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理

5、”，營(yíng)銷人員時(shí)時(shí)感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯?dòng)力，可以克服惰性，當(dāng)然也有助于營(yíng)銷人員提高銷售業(yè)績(jī)；第三，“三E管理”通過(guò)營(yíng)銷人員記“日清單，”不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；第四，通過(guò)“三E管理”，總部掌握了營(yíng)銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營(yíng)銷人員最需要的時(shí)候向他們提供最及時(shí)的銷售支持；第五，公司通過(guò)分析“日清單”，能夠掌握市場(chǎng)總體狀況，能夠及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷政策和營(yíng)銷思路。對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價(jià)格流向哪個(gè)市場(chǎng)”。對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理，難度要比對(duì)營(yíng)銷人員的過(guò)程管理大得多。因?yàn)闋I(yíng)銷人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素，”

6、而經(jīng)銷商屬于“外部人，”是“不可控因素。”正是因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷商的管理不好管，很多經(jīng)銷商不服管，對(duì)很多有實(shí)力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導(dǎo)致眾多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場(chǎng)失控。對(duì)經(jīng)銷商的過(guò)程管理，急需解決的有兩個(gè)問(wèn)題：一是敢不敢管的問(wèn)題；二是管理手段和管理工具問(wèn)題。對(duì)經(jīng)銷商不敢管是營(yíng)銷管理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，更是不敢管不敢問(wèn)，害怕關(guān)系弄僵影響銷售。實(shí)際上，對(duì)經(jīng)銷商越是不敢管，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力就越差，對(duì)企業(yè)的危害就越大。格力公司對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。一次，一個(gè)年銷售額達(dá)1.5億元的經(jīng)銷商，來(lái)到公司要求特殊待遇，不服從公司的

7、管理，公司營(yíng)銷經(jīng)理不僅沒(méi)有理他，而且毫不猶豫地把他開(kāi)除公司的經(jīng)銷網(wǎng)。正是由于格力公司對(duì)經(jīng)銷商敢管，因此，格力的經(jīng)銷商都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到?！霸撜f(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的精髓，這三句話同樣可以有效用于營(yíng)銷管理，而且應(yīng)該成為營(yíng)銷管理的精髓?！霸撜f(shuō)的要說(shuō)到，”它的基本涵義是指營(yíng)銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對(duì)營(yíng)銷管理的對(duì)象、管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營(yíng)銷管理過(guò)程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治?！痹跔I(yíng)銷管理中必須樹(shù)立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營(yíng)銷管理的“法”就是營(yíng)

8、銷管理制度。因此，成功的營(yíng)銷管理首要任務(wù)是建立營(yíng)銷管理制度，依法管理，依制度管理。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營(yíng)銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營(yíng)銷管理現(xiàn)象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅(jiān)定不移地貫徹“該說(shuō)的要說(shuō)到”這一營(yíng)銷管理的基本理念?！罢f(shuō)到的要做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多?！罢f(shuō)到的要做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒(méi)有制度，而是制度沒(méi)有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒(méi)有制度對(duì)企業(yè)管理的危害更大?！白龅降囊?jiàn)到”是營(yíng)銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的涵義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營(yíng)銷行為都必須留下記錄，沒(méi)

9、有記錄就等于沒(méi)有發(fā)生。營(yíng)銷人員每天的工作要通過(guò)行銷日記留下記錄，理貨員的理貨工作要通過(guò)理貨記錄留下記載，與客戶的交易要通過(guò)客戶交易卡留下記錄，營(yíng)銷人員發(fā)生的營(yíng)銷費(fèi)用要通過(guò)費(fèi)用控制卡留下記錄，對(duì)客戶的考察要通過(guò)客戶信用評(píng)估卡留下記錄，對(duì)市場(chǎng)的考察要通過(guò)市場(chǎng)考察報(bào)告留下記錄，營(yíng)銷人員每月（季、年）的工作要通過(guò)月（季、年）度業(yè)績(jī)報(bào)告留下記錄，客戶（營(yíng)銷人員）的來(lái)電要通過(guò)電話記錄卡留下記錄，現(xiàn)場(chǎng)促銷要通過(guò)促銷報(bào)告留下記錄。“沒(méi)有記錄就沒(méi)有發(fā)生”是營(yíng)銷管理的一個(gè)重要理念，它對(duì)營(yíng)銷管理有三大作用，一是建立了責(zé)任（業(yè)績(jī)）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時(shí)，就很容易對(duì)事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；二是使?fàn)I銷過(guò)程透明化，能夠

10、有效避免營(yíng)銷過(guò)程中的“黑箱操作”現(xiàn)象和營(yíng)銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象；三是營(yíng)銷人員可以通過(guò)營(yíng)銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理。營(yíng)銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問(wèn)題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。習(xí)慣于“問(wèn)題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問(wèn)題，就到哪里解決問(wèn)題，“問(wèn)題管理”屬于事后糾錯(cuò)式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問(wèn)題，而不能預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問(wèn)題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問(wèn)題可能會(huì)發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生。一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷管理，不可能沒(méi)有事后的“問(wèn)題管理”，但問(wèn)題管理太多，只能

11、說(shuō)明管理的失敗。一個(gè)習(xí)慣于問(wèn)題管理的管理人員，不管他解決問(wèn)題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問(wèn)題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過(guò)多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見(jiàn)和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問(wèn)題消滅在萌芽之前。習(xí)慣于預(yù)防性管理的營(yíng)銷管理者，可能并沒(méi)有習(xí)慣于問(wèn)題性管理者那樣津津樂(lè)道的故事，他們的管理經(jīng)歷由于預(yù)防了問(wèn)題的發(fā)生而顯得平平淡淡。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒(méi)有做好預(yù)防性營(yíng)銷管理的企業(yè)，必然會(huì)由于問(wèn)題成堆而不得不花大量的時(shí)間去解決問(wèn)題，這又使得他們?nèi)狈r(shí)間和精力去預(yù)防問(wèn)題，從而形成惡性循環(huán)。要做營(yíng)銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研

12、，通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問(wèn)題。一個(gè)成天坐在辦公室里的營(yíng)銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的，每個(gè)營(yíng)銷管理人員必須明白：他的工作場(chǎng)所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問(wèn)題，才能提前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動(dòng)管理”。在營(yíng)銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營(yíng)銷管理人員最有效的管理方式還是“走動(dòng)管理”，即要經(jīng)常到市場(chǎng)上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。普遍的管理者，解決問(wèn)題后就完了。而優(yōu)秀的管理者還得思考問(wèn)題的性質(zhì)，是例外問(wèn)題還是例常問(wèn)題。例外問(wèn)題是偶然發(fā)生的問(wèn)題，而例常問(wèn)題是重復(fù)發(fā)生的問(wèn)題。優(yōu)秀的管理者解決例常問(wèn)題后，需要建立一種規(guī)則、一

13、種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問(wèn)題，根據(jù)原則處理就行了。原則四：營(yíng)銷管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化長(zhǎng)期發(fā)來(lái)，我們更多地把營(yíng)銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個(gè)人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“精英銷售”或“英雄主義的銷售。那”些企業(yè)擁有了幾個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，靠這些優(yōu)秀營(yíng)銷人員個(gè)人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場(chǎng)上打出一片天下。營(yíng)銷經(jīng)理們總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。遺憾的是，“營(yíng)銷精英”們的跳槽頻率極高（他們總是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻角的對(duì)象），管理起來(lái)難度也極大。他們既能為企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，也最容易毀掉企業(yè)的市場(chǎng)，甚至將客戶帶往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！熬N售”體制還給企業(yè)帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題：

14、當(dāng)企業(yè)沒(méi)有找到或沒(méi)有培養(yǎng)出銷售精英時(shí)，企業(yè)只有通過(guò)那些普通的營(yíng)銷人員反復(fù)“花錢(qián)買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來(lái)獲得提高。這是代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)極高的營(yíng)銷體制。觀察世界優(yōu)秀企業(yè)的營(yíng)銷管理，發(fā)現(xiàn)他們有一個(gè)重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營(yíng)銷能力而不是個(gè)人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績(jī)？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊(cè)就有幾百本），而且盡可能地將營(yíng)銷過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂(lè)公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對(duì)營(yíng)銷人員巡視市場(chǎng)時(shí)是順時(shí)針?lè)较蜃哌€是逆時(shí)針?lè)较蜃叨加忻鞔_規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷手冊(cè)，營(yíng)銷人

15、員人手一冊(cè)。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過(guò)程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊(cè)就有幾十本，營(yíng)銷人員經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個(gè)經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理，通常在對(duì)營(yíng)銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營(yíng)銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營(yíng)銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營(yíng)銷人員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個(gè)平凡的營(yíng)銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序從事?tīng)I(yíng)銷工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個(gè)人能力的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點(diǎn)：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷建立企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，而不

16、是靠一兩個(gè)能干的營(yíng)銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷體制之下業(yè)績(jī)出眾的普通營(yíng)銷人員，一旦離開(kāi)該企業(yè)，離開(kāi)企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力的支撐，業(yè)績(jī)立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理體系之下，營(yíng)銷人員的離職率相對(duì)較低，離職后對(duì)企業(yè)的損失也相對(duì)較小。壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化的建設(shè)在于：簡(jiǎn)單、一致、不斷地灌輸壽險(xiǎn)營(yíng)銷文化建設(shè)的四大準(zhǔn)則：講正氣、講學(xué)習(xí)、講落實(shí)、講規(guī)律準(zhǔn)則一：講正氣公司永遠(yuǎn)是對(duì)的公司每個(gè)好的想法讓每位員工都知道公司每個(gè)好的做法讓每位員工都去做以團(tuán)隊(duì)為榮勝則舉杯相慶，敗則拚死相救陽(yáng)光打在你的臉上，溫暖留在我的心中。競(jìng)爭(zhēng)向上TOBENO.1不是獲得銀牌，而是失去金牌感恩之心組織發(fā)展的基石營(yíng)銷倫理的核心

17、信任領(lǐng)導(dǎo)階段領(lǐng)導(dǎo)別人，首先學(xué)會(huì)服從服從是絕對(duì)的，領(lǐng)導(dǎo)是相對(duì)的責(zé)任在我管理的最高原則自責(zé)是成功的條件之一準(zhǔn)則之二：講學(xué)習(xí)好學(xué)精神是根除營(yíng)銷舊有弊端的最好方法之一。建立學(xué)習(xí)型組織發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤并予以改正行動(dòng)。學(xué)習(xí)的目的是喚起行動(dòng)力！挖掘好辦法并付諸實(shí)踐（GE）合法抄襲培訓(xùn)在于深化和鞏固講一百遍不如問(wèn)一遍問(wèn)一百遍不如考一遍讓資訊成為第一生產(chǎn)力工廠比機(jī)器，保險(xiǎn)比資訊學(xué)習(xí)在于引導(dǎo)：江蘇是出才俊，是因?yàn)榻K人最愛(ài)學(xué)習(xí)準(zhǔn)則三：講落實(shí)不作普遍性的號(hào)召，而要作具體的要求。不怕人浮于事，就怕事浮于事。不要說(shuō)在做什么，而要說(shuō)做完了什么追蹤！追蹤！再追蹤！立即行動(dòng)語(yǔ)言的巨人，行動(dòng)的矮子邱吉爾“立即行動(dòng)”講落實(shí)在具體的應(yīng)用中

18、必須：目標(biāo)明確、計(jì)劃簡(jiǎn)單、執(zhí)行徹底、追蹤及時(shí)會(huì)議結(jié)束就意味著沖鋒號(hào)的吹響，就是行動(dòng)的開(kāi)始再次確認(rèn)工作任務(wù)和責(zé)任人再次確認(rèn)工作的最后期限再次確認(rèn)工作所需支援會(huì)上NOProblem，會(huì)后NOExcuse！準(zhǔn)則四：講規(guī)律發(fā)展是硬道理，比發(fā)展更硬的是發(fā)展規(guī)律總保費(fèi)二人力X人均保費(fèi)人均保費(fèi)二活動(dòng)率X人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能二有效人均件數(shù)X件均保費(fèi)專業(yè)化推銷內(nèi)涵KASH營(yíng)銷主題：以基礎(chǔ)管理為根本的組織大發(fā)展突出結(jié)構(gòu)調(diào)整（人力、組織、險(xiǎn)種）深化組織發(fā)展（基本法的精髓）深化基礎(chǔ)管理（周目標(biāo)管理）提升服務(wù)品質(zhì)做正確的事比把事情做正確更重要壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理：是指成功地招募，訓(xùn)練和激勵(lì)員工為客戶服務(wù)的過(guò)程。壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)失敗的三大理

19、由：招募（增員）、訓(xùn)練、激勵(lì)為什么鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)之后我們衰敗了？1720年，中國(guó)茶與絲在歐州大行其道。交換方式是用銀兩換茶絲。1780年，英國(guó)禁止本土的銀兩出口。英商走私鴉片入中國(guó)，用鴉片代替銀兩。鴉片的大量進(jìn)口，反使中國(guó)的銀兩外流。林則徐說(shuō)銀兩外流會(huì)窮困，在廣州大燒鴉片，實(shí)際上，外流不會(huì)窮困。銀兩（當(dāng)時(shí)中國(guó)的主要貨幣）外流使幣量減少，導(dǎo)致通縮與經(jīng)濟(jì)衰退。這是一百年后的現(xiàn)代貨幣理論。只要改變貨幣制度，就可以避免以后的災(zāi)難壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的規(guī)律就是：壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)是人才經(jīng)營(yíng)人才經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵是培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)的核心是會(huì)議經(jīng)營(yíng)會(huì)議經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是二次早會(huì)開(kāi)會(huì)！開(kāi)會(huì)！開(kāi)會(huì)！壽險(xiǎn)營(yíng)銷精髓一句話營(yíng)銷的含義目標(biāo)和追蹤如果讓一個(gè)

20、員工懂得了增員那誰(shuí)就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代名將如果讓一個(gè)員工還懂得了留員那誰(shuí)就是江蘇壽險(xiǎn)行業(yè)一代商霸留員的含義：留員就是讓新員工轉(zhuǎn)正、晉升為主任增輔夕增輔夕忙會(huì)開(kāi)要要要忙會(huì)開(kāi)員導(dǎo)會(huì)如何留員：1、重視銜接訓(xùn)練；2、做好銜接輔導(dǎo)：早上二次早會(huì)傍晚夕會(huì)晚上電話追蹤3、做好銜接陪同壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理訣竅壽險(xiǎn)營(yíng)銷的周目標(biāo)管理為什么要進(jìn)行周目標(biāo)管理?就是如何讓我們的員工利用節(jié)假日也去拜訪客戶?提高有效人均件數(shù)和活動(dòng)率的辦法?不是為控制，而是為激勵(lì)周目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)之一帕金森定律：y工作的進(jìn)度隨之慢些。時(shí)間緊湊則工作進(jìn)度隨之加快，世上最寶貴的資源是時(shí)間！帕金森定律的推論：標(biāo)管理要好，月目標(biāo)管理比年目標(biāo)管理要好！一萬(wàn)

21、年太久，只爭(zhēng)朝夕成功典范：海爾成功的原因：日日清、日日高！周目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)之二預(yù)期理論：沒(méi)有達(dá)到周收入的指標(biāo)，業(yè)務(wù)員感到好象蒙受了損失，于是延長(zhǎng)工作時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)損失。之所以愿意這樣做是因?yàn)槿司哂袇拹簱p失”的傾向，患失往往甚于患得。預(yù)期理論的推論：一個(gè)業(yè)務(wù)員在周二周五期間沒(méi)有舉績(jī)，那么他會(huì)自動(dòng)在周六、周日工作。因?yàn)樗麉拹骸币恢軆?nèi)都出不了業(yè)績(jī)?，F(xiàn)實(shí)例子：許多紐約的出租車司機(jī)給自己預(yù)定每日利潤(rùn)指標(biāo)，完成當(dāng)日利潤(rùn)，他們便停止拉客。這意味著他們?cè)谏夥泵r(shí)比生意清淡時(shí)日工作時(shí)間要少。他們的行為正好與忙時(shí)多干,因單位小時(shí)有效收入較高”的預(yù)測(cè)相反。原因就是預(yù)期理論。沒(méi)有達(dá)到日收入指標(biāo)，司機(jī)感到蒙受了損失，

22、于是便延長(zhǎng)工作時(shí)間來(lái)彌補(bǔ)損失。完成指標(biāo)，就感到已有贏利，便不再有繼續(xù)工作的動(dòng)力。探周目標(biāo)管理的周”含義From:本周二上午To：下周一下午探周目標(biāo)管理目的?將有效件數(shù)提高到每周一件，每月四件?加強(qiáng)活動(dòng)量管理，將活動(dòng)率提高到90%周目標(biāo)管理的內(nèi)容？每天6訪，送1份建議書(shū)?每周5份建議書(shū)，簽1件保單探周目標(biāo)管理操作辦法：時(shí)間內(nèi)容工具周一夕會(huì)（周會(huì)）探檢查上周活動(dòng)情況分析未出單原因探專門(mén)輔導(dǎo)探為下周訂目標(biāo)探組員未出單分析表探周目標(biāo)管理卡（承諾表）周一至周五的二次早會(huì)探檢查上天活動(dòng)情況（主任每天填寫(xiě)拜訪量和建議書(shū)量）探個(gè)別輔導(dǎo)探周目標(biāo)管理的核心步驟：二次早會(huì)二次早會(huì)的程序檢查V/P、業(yè)務(wù)研討、對(duì)癥下藥

23、、激勵(lì)和反饋二次早會(huì)主任的注意事項(xiàng)：?仔細(xì)聆聽(tīng)業(yè)務(wù)員的傾訴?仔細(xì)觀察業(yè)務(wù)員的心態(tài)?針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行恰如其分的指導(dǎo)常見(jiàn)錯(cuò)誤?凡是主管滔滔不絕，布道方式開(kāi)二次早會(huì)就沒(méi)有掌握開(kāi)二次早會(huì)的精髓。?二次早會(huì)首先是檢查V/P，未檢查V/P而大談?wù){(diào)整心態(tài)的主管是義和團(tuán)”式主管！檢查點(diǎn)：是否有建議書(shū)?不是拜訪量決定業(yè)績(jī)，而是建議書(shū)量決定業(yè)績(jī)。?一天有建議書(shū)就是工作效果，無(wú)建議書(shū)就沒(méi)有工作效果。?每天不送出建議書(shū)決不回家！探為什么對(duì)過(guò)程指標(biāo)V/P重視?檢查的二種標(biāo)準(zhǔn)A、P標(biāo)準(zhǔn)：Process-OrientedCriteriaB、B、R標(biāo)準(zhǔn)：Resclts-OrientedCriteria?營(yíng)銷的管理是過(guò)程管理?不關(guān)

24、心P只關(guān)心R的是海鷗式”主管，而且100%注重結(jié)果，常導(dǎo)致對(duì)立情緒，影響業(yè)績(jī)。探不送建議書(shū)的后果?不出單；?只出小單。常常是不足千元的小保單；?不持續(xù)，有如垂死之人之心電圖。探送不出去建議書(shū)的原因有二：?發(fā)現(xiàn)不了客戶的需求。其本質(zhì)是對(duì)客戶的人生問(wèn)題不了解。?與客戶作完需求會(huì)談后，沒(méi)有為送建議書(shū)作下輔墊。今天跟你談得很高興，時(shí)間不早，就不打擾您了，過(guò)兩天我送份建議書(shū)讓你參考一下?！敝軙r(shí)點(diǎn)激勵(lì)每周沒(méi)有搞時(shí)點(diǎn)激勵(lì)就沒(méi)有在搞周目標(biāo)管理！時(shí)點(diǎn)激勵(lì)之一?激勵(lì)的基本原理：個(gè)人努力個(gè)人績(jī)效組織獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人目標(biāo)?激勵(lì)規(guī)律：激勵(lì)效果好，須有強(qiáng)大的動(dòng)力加上適當(dāng)?shù)臐?rùn)滑?；痉ǖ募?lì)是大的動(dòng)力（晉升、傭金）時(shí)點(diǎn)激勵(lì)扮演潤(rùn)滑

25、劑作用時(shí)點(diǎn)激勵(lì)之二?為充分利用周六、周日時(shí)點(diǎn)激勵(lì)時(shí)間一般從周五至周一下午。?獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象：凡舉績(jī)者（1500元以上）都可有獎(jiǎng)。?獎(jiǎng)勵(lì)方式：1、能發(fā)獎(jiǎng)品就不吃飯；2、能吃飯就不去旅游。3、控制費(fèi)用可抽獎(jiǎng)按語(yǔ)：以下這些資料是陳國(guó)平總經(jīng)理在擔(dān)任區(qū)經(jīng)理、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人時(shí)的經(jīng)營(yíng)心得和各階段營(yíng)銷工作會(huì)議紀(jì)要。經(jīng)營(yíng)篇為什么我們要進(jìn)行周目標(biāo)管理如何讓員工節(jié)假日也去見(jiàn)客戶！現(xiàn)象營(yíng)業(yè)三區(qū)確實(shí)讓員工在節(jié)假日去拜訪客戶了。近段時(shí)間來(lái)，營(yíng)業(yè)三區(qū)的業(yè)績(jī)呈現(xiàn)某種規(guī)律，那就是在節(jié)假日后的第一天是一個(gè)業(yè)績(jī)小高峰。舉例說(shuō)，如果該月每日平均日收保費(fèi)是8萬(wàn)的話，那么在星期一那天常常是不少于15萬(wàn)。為什么呢？讓我們來(lái)看看三區(qū)在這方面的運(yùn)作。周

26、目標(biāo)管理首先營(yíng)業(yè)三區(qū)有一個(gè)管理的基礎(chǔ)，那就是周目標(biāo)管理。其核心內(nèi)容是：每天5訪送1份建議書(shū)，每周送5份建議書(shū)，簽1件保單。大家都知道管理學(xué)中有個(gè)叫帕金森的定律，指的是,當(dāng)完成一項(xiàng)工作的時(shí)間比較充裕時(shí)，其工作進(jìn)度就會(huì)放慢。三區(qū)所有設(shè)定的每周期限是下周一，而不是在月底。之所以定在下周一，是可以充分利用周六、周日！在這里特別強(qiáng)調(diào)合理的工作量是每天5訪，每周1件的概念。對(duì)在上一周未舉績(jī)的員工，營(yíng)業(yè)區(qū)在周一下午4:306:30開(kāi)最具潛能業(yè)務(wù)員班。主要內(nèi)容是:1、提升接觸技能的方面的訓(xùn)練；2、設(shè)定下一周目標(biāo)；3、主任與業(yè)務(wù)員一對(duì)一輔導(dǎo)。這種稍有“懲罰”含義的激勵(lì)的作用不可低估。電話追蹤事實(shí)上，為了讓廣大員

27、工在每周都有舉績(jī)。對(duì)至周五都未舉績(jī)的員工，其上一級(jí)主任（或直轄經(jīng)理）在周六、周日電話里要敦促其去拜訪，部經(jīng)理、主任在節(jié)假日是否進(jìn)行電話追蹤是一項(xiàng)重要的考評(píng)指標(biāo)。同時(shí)，全區(qū)上下有一個(gè)共同的理想，那就是“休假是高收入者的特權(quán)”，“客戶休假是我們拜訪的最佳時(shí)間”。配合這個(gè)理念，營(yíng)業(yè)區(qū)對(duì)當(dāng)月達(dá)成8000元FYP者獎(jiǎng)勵(lì)額外休假兩天（但有趣的是，達(dá)到8000元者鮮有人提出需額外休假）周五的小獎(jiǎng)勵(lì)為配合周一的交單，營(yíng)業(yè)區(qū)也提供適當(dāng)?shù)男—?jiǎng)勵(lì)，三區(qū)今年下半年以來(lái)總結(jié)的激勵(lì)規(guī)律是：激勵(lì)效果要好，必須是強(qiáng)大的動(dòng)力加上適當(dāng)?shù)臐?rùn)滑。營(yíng)銷中的最大動(dòng)力就是傭金制度，但光有動(dòng)力常常達(dá)不到應(yīng)有的效果，所以還需加上適當(dāng)?shù)臐?rùn)滑（猶

28、如船上輔助舵，化學(xué)反應(yīng)中的催化劑）才能更好，更快地達(dá)到效果。每次的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容在周五早上通過(guò)電視早會(huì)傳達(dá)，務(wù)使人人盡知，截止日期是周一下午5:00。激勵(lì)費(fèi)用的預(yù)算是從邊際收益和成本的關(guān)系來(lái)考慮，無(wú)激勵(lì)可以收10萬(wàn)，有潤(rùn)滑作用可以收18萬(wàn)，那就是可以拿出8X1.33%二1000元左右開(kāi)展激勵(lì)。無(wú)論是正面強(qiáng)化激勵(lì)，還是負(fù)面懲罰激勵(lì)，其目的到不是為了舉績(jī)，而是深化營(yíng)業(yè)三區(qū)的周目標(biāo)管理,業(yè)績(jī)只不過(guò)是這種深化過(guò)程的必然結(jié)果而已，三區(qū)的周激勵(lì)政策靈活，效果好，同時(shí)也有其針對(duì)性。如第一周鼓勵(lì)人人出單，月初破白板：第四周的激勵(lì)常放在達(dá)到8000元以上的員工身上（為控制費(fèi)用，可以安排抽獎(jiǎng)方式也是不錯(cuò)的好主意）。結(jié)語(yǔ)

29、任何利劍都是雙刃的，這種激勵(lì)的副作用也是有的，比如周二的業(yè)績(jī)會(huì)較差一些，這里您要權(quán)衡一下。不過(guò)，我建議您不妨一試，看看效果到底如何？營(yíng)業(yè)部晨會(huì)程序早會(huì)：首先召開(kāi)二次早會(huì)：1）工作日志檢查和VPC上墻。2）個(gè)案研討（典范分享，通過(guò)表?yè)P(yáng)、分享達(dá)到以小見(jiàn)大，沙里陶金的效果。）3）一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練。今日的計(jì)劃和工作安排（見(jiàn)哪些客戶、目的是什么？）角色扮演話術(shù)演練其次召開(kāi)部早會(huì)：內(nèi)容：4）強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容（采用提問(wèn)方式）5）政令宣導(dǎo)、表?yè)P(yáng)出單人員和明星分享。6）專題報(bào)道。夕會(huì)：1）檢查今日工作進(jìn)度（是否按早上計(jì)劃執(zhí)行、目的達(dá)到?jīng)]有）并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。（方式：提出問(wèn)題）提問(wèn)題：今天你見(jiàn)了哪些客戶？見(jiàn)這些客戶的目

30、的是什么？跟客戶談了什么？客戶為什么要買保險(xiǎn)？2）輔導(dǎo)：（角色扮演、話術(shù)演練、資訊交流）營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理一、內(nèi)勤統(tǒng)一運(yùn)作業(yè)績(jī)報(bào)表（每天依時(shí)遞交）報(bào)表、V/P、建議書(shū)量、二次早會(huì)流程上墻白板人數(shù)反饋轉(zhuǎn)正報(bào)表追蹤（幫每個(gè)業(yè)務(wù)員計(jì)算出FYC）二、經(jīng)理親自批改工作日志（一個(gè)月以上）抽查，發(fā)現(xiàn)缺交或沒(méi)批改，每次扣50元。三、星期一至五開(kāi)夕會(huì):要求經(jīng)理坐班制，一個(gè)月允許三次請(qǐng)假，缺勤一次扣款50元四、白板追蹤每周一次白板促進(jìn)會(huì)（主任召開(kāi)）形式：信心鼓勵(lì)目標(biāo)演練追蹤反饋五、小組活動(dòng)率大比拼每周公布一次結(jié)果工具：投降書(shū)六、部門(mén)的每月工作重點(diǎn)、目標(biāo)上墻經(jīng)營(yíng)者必須經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì)的第一件事就是必須學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)是要

31、有成本的，有些人的經(jīng)營(yíng)投入成本有好的回報(bào)，而有些人經(jīng)營(yíng)投入成本卻沒(méi)有好的回報(bào)，原因何在？其實(shí)經(jīng)營(yíng)成本分二種，一種是用來(lái)維持組織的，如主任（經(jīng)理）自己去簽保單，辦理續(xù)收等工作上所花時(shí)間與金錢(qián)，我們稱之為經(jīng)常性成本。而另一種是為了組織發(fā)展擴(kuò)大，如營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定，增員和訓(xùn)練，不斷地進(jìn)行一對(duì)一生涯規(guī)劃（這是最好的激勵(lì)），不斷地進(jìn)行追蹤，不斷地進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，這就是投資性成本。在實(shí)踐上，說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)，就是我們應(yīng)該做正確的事。做正確的事即使不夠完美，那也是大概的對(duì)，做不該做的事，即使很完美，那也是正確的錯(cuò)。大概的對(duì)比正確的錯(cuò)重要一萬(wàn)倍！做什么事決定了我們是什么樣的人。拿管理津貼就應(yīng)該干管理津貼的工作，這是務(wù)正業(yè)

32、，求發(fā)展的態(tài)度。管理好自己的時(shí)間，把時(shí)間花在該花的事上面，成功必在我手！正確運(yùn)用展業(yè)資料，提高銷售的成交率所有優(yōu)秀業(yè)務(wù)員都認(rèn)為：客戶不是被推銷，而是在主動(dòng)購(gòu)買，而我們之所以能使客戶產(chǎn)生知識(shí)購(gòu)買的欲望，不是因?yàn)槲覀兛诓藕?，是因?yàn)槲覀兲峁┝擞姓f(shuō)服力的客觀可信的資訊打動(dòng)了他們！中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣就是相信白紙黑字，而不相信推銷員流利的口才，因此在展業(yè)的過(guò)程中，正確的運(yùn)用公司提供各種有利的資料是每一位業(yè)務(wù)同仁必須要熟練、過(guò)硬的一項(xiàng)技能。為使廣大業(yè)務(wù)同仁提高促成率，對(duì)展業(yè)資料的使用，公司提出兩點(diǎn)要求：一、新人班結(jié)訓(xùn)過(guò)關(guān)作說(shuō)明及拒絕處理時(shí)必須要運(yùn)用展業(yè)資料作輔助說(shuō)明，沒(méi)運(yùn)用資料的業(yè)務(wù)員不能予以通關(guān)。二、各營(yíng)業(yè)

33、部經(jīng)理、主任必須率先在營(yíng)業(yè)部二次早會(huì)示范展業(yè)資料運(yùn)用，并要求人人過(guò)關(guān)。公司將在10月第一周到各部門(mén)抽查，發(fā)現(xiàn)不過(guò)關(guān)的業(yè)務(wù)員，主管必須陪同演練，直至業(yè)務(wù)員過(guò)關(guān)為上。關(guān)于做好追蹤工作五月份的工作主題是組織發(fā)展的前提下，改善我們組織的產(chǎn)能結(jié)構(gòu)，提升5000員工（績(jī)優(yōu)員工）的占比，提升轉(zhuǎn)正員工比例，使更多員工晉升，要達(dá)成以上目標(biāo)，必須強(qiáng)化營(yíng)業(yè)部的系統(tǒng)工作。在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng)中，我們知道，目標(biāo)要達(dá)成，追蹤是關(guān)鍵，在“五一”至“五七”節(jié)日期間，能如期完成目標(biāo)，表現(xiàn)出色的營(yíng)業(yè)組的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，追蹤的確在目標(biāo)的達(dá)成扮演極其重要的角色。因此現(xiàn)請(qǐng)各位主任思考一下，如何在五月份追蹤以下目標(biāo)：1、5000員工2、轉(zhuǎn)正3、晉

34、升從以下三方面去考慮：1、追蹤的時(shí)間保證（夕早會(huì)，虛擬夕會(huì)等）2、追蹤的形式（上墻，一對(duì)一溝通、電話等）3、追蹤的工具（差距，排名報(bào)表，月承諾書(shū)等）請(qǐng)各營(yíng)業(yè)部組織主任以上研討以上題目，并于5月12日的主任例會(huì)上做專題分享。關(guān)于營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理診斷一、關(guān)于職場(chǎng)布置：（1）有沒(méi)有在職場(chǎng)造氛圍？（2）有沒(méi)有與該階段的倡導(dǎo)能結(jié)合？（3）目標(biāo)有沒(méi)有上墻，承諾有沒(méi)有上墻？（4）職場(chǎng)布置有沒(méi)有達(dá)到知識(shí)性、激勵(lì)性、便于追蹤二、營(yíng)銷管理1、對(duì)營(yíng)銷六大系統(tǒng)不熟悉：2、組織發(fā)展觀念是否人人知道？1訂目標(biāo)：（1）各層次人員（主管、組員）目標(biāo)是否明確？（2）制定目標(biāo)有沒(méi)有上下承諾，彼此串聯(lián)？（3）V/P為什么要上墻，其目

35、的是什么？（4）制訂目標(biāo)有沒(méi)有與業(yè)務(wù)員實(shí)際情況相結(jié)合？（5）制定目標(biāo)有沒(méi)有與業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃相結(jié)合？2、組織發(fā)展1、組織發(fā)展的觀念是否深入人心？2、是否人人爭(zhēng)當(dāng)準(zhǔn)主任、電腦主任？3、組織發(fā)展目標(biāo)是否明確？3會(huì)議經(jīng)營(yíng)1、會(huì)議當(dāng)中樹(shù)立起典范？2、有沒(méi)有激勵(lì)？3、有沒(méi)有課后行動(dòng)方案？4洎蹤1、目標(biāo)制定以后，有沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行追蹤？2、有沒(méi)有利用報(bào)表去追蹤？3、有沒(méi)有在平時(shí)去追蹤？4、有沒(méi)有在晚上打電話進(jìn)行追蹤和激勵(lì)？學(xué)會(huì)如何訂好目標(biāo)和追蹤就等于已經(jīng)入門(mén)了5、激勵(lì)：永遠(yuǎn)記住，激勵(lì)不是發(fā)錢(qián)1、有沒(méi)有為組員做好生涯規(guī)劃：讓組員對(duì)自己有高度期許的心?（上進(jìn)心）2、如何體現(xiàn)主管對(duì)組員的愛(ài)心？3、業(yè)務(wù)員有沒(méi)有一種感恩

36、的心？4、各組員當(dāng)中有沒(méi)有相互競(jìng)爭(zhēng)的心？6、培訓(xùn)：培訓(xùn)的目的是什么：樹(shù)立信心，并掌握該項(xiàng)技能1、本部門(mén)的培訓(xùn)體系是否健全，有沒(méi)有功能小組?2、在培訓(xùn)當(dāng)中有沒(méi)有測(cè)試？3、有沒(méi)有進(jìn)行一對(duì)一的過(guò)關(guān)？4、培訓(xùn)以后沒(méi)有進(jìn)行追蹤？5、有沒(méi)有進(jìn)行演練、研討？6二次早會(huì)有沒(méi)有保證？三、管理的心態(tài)1、有沒(méi)有在下一層次業(yè)務(wù)員當(dāng)中認(rèn)同公司永遠(yuǎn)是對(duì)的，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是對(duì)的？2、有沒(méi)有與公司步調(diào)一致？3、出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，是將問(wèn)題擴(kuò)大，還是彼此溝通，達(dá)成共識(shí)？4、有沒(méi)有在部門(mén)當(dāng)中出現(xiàn)管理？四、經(jīng)營(yíng)管理的觀念1、天下有沒(méi)有白吃的午餐？2、辛苦是我一個(gè)人嗎？3、有沒(méi)有“殺敵一萬(wàn)，自損三千”的意識(shí)？假如認(rèn)為以上都做好了，有沒(méi)有追求精益求

37、精的精神關(guān)于如何開(kāi)會(huì)一、好的業(yè)務(wù)單位特征之一是會(huì)議多經(jīng)美國(guó)權(quán)威的壽險(xiǎn)協(xié)會(huì)Limra的統(tǒng)計(jì)表明，好的業(yè)務(wù)單位特征是會(huì)議多，這是因?yàn)閴垭U(xiǎn)管理是典型的非現(xiàn)場(chǎng)管理，要想使非現(xiàn)場(chǎng)管理產(chǎn)生績(jī)效的關(guān)鍵是開(kāi)會(huì)。再次重申早會(huì)、夕會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)單位都是那么重要，夕會(huì)比早會(huì)更重要、開(kāi)會(huì)的目的是什么？增長(zhǎng)才智喚起行動(dòng)以上兩點(diǎn)是檢驗(yàn)一次會(huì)議是否成功的關(guān)鍵因素。三、開(kāi)會(huì)（成功會(huì)議）的三大秘訣是什么？秘訣一：按照流程去做。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)單位的組織管理當(dāng)中，重要的是將ORTSME的系統(tǒng)建立起來(lái)，每一個(gè)系統(tǒng)的有效的運(yùn)作靠的就是標(biāo)準(zhǔn)的流程，而一個(gè)成功營(yíng)業(yè)部每天要做的就是把正確的流程簡(jiǎn)單重復(fù)堅(jiān)持地執(zhí)行下去。秘訣二：樹(shù)立典范。當(dāng)年毛澤東在

38、農(nóng)村搞起的農(nóng)民講習(xí)所就是一個(gè)很好的案例，用來(lái)自群眾當(dāng)中的成功案例去影響群眾是最有效的方法。操作案例：在業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)分享中可以看到：業(yè)務(wù)員都是畫(huà)龍高手，而主任、經(jīng)理應(yīng)該是點(diǎn)睛高手。善于沙里淘金，提煉出可供同仁學(xué)習(xí)的普遍規(guī)律。例:從一個(gè)成功業(yè)務(wù)員的簽單經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，陳總總結(jié)出一個(gè)成功的銷售流程:1、保險(xiǎn)理念通過(guò)故事的形式與你客戶分享保險(xiǎn)理念，把抽象的保險(xiǎn)理念具體化，出示自己保險(xiǎn)單，告訴客戶為什么為自己買一份保單，讓客戶深深感到因?yàn)闆](méi)擁有保險(xiǎn)，人生將會(huì)有太多的遺憾。2、人生五大問(wèn)題從衣食住行切入去談客戶的人生問(wèn)題3、建議書(shū)引導(dǎo)客戶把人生問(wèn)題談出來(lái)后，便為他設(shè)計(jì)解決的方案：就是家庭理財(cái)保險(xiǎn)建議書(shū)4、促成簽

39、單一一達(dá)成共識(shí)，馬上行動(dòng)，早日行動(dòng)，早日有保障。典范不是影:響別后行的主要因素，而是唯一因素。同此開(kāi)會(huì)時(shí)要不斷開(kāi)會(huì)的其中一個(gè)重要目的，就是喚起行動(dòng)。一個(gè)沒(méi)有課后行動(dòng)計(jì)劃的會(huì)議是為費(fèi)業(yè)務(wù)員是否喚起分享點(diǎn)睛驗(yàn)一次立起一個(gè)個(gè)成功的標(biāo)準(zhǔn)范。因此，每一位員工在會(huì)議結(jié)束時(shí)，請(qǐng)他寫(xiě)下他的課后行動(dòng)計(jì)劃，這是整個(gè)會(huì)議的關(guān)鍵，是絕不能省略的步驟。周活動(dòng)率的最低標(biāo)準(zhǔn)是40%1、為什么我們要設(shè)立周活動(dòng)率的最低標(biāo)準(zhǔn)是40%主任、經(jīng)理的津貼說(shuō)到底是取決于小組的月FYP。那月FYP取決于什么呢？取決于每周大FYP。每周的FYP最關(guān)鍵是取決于什么呢？最關(guān)鍵取決于小組每周出單的人數(shù)。周出單人數(shù)=人力X周活動(dòng)率。所以我們現(xiàn)階段最

40、主要的工作就是，一方面要增加人力，另一方面是提升周活動(dòng)率。光人力增加，周活動(dòng)率不能維持在40%左右，其結(jié)果是可怕的：A、人力將會(huì)脫落，尤其是新人。B、業(yè)績(jī)不升反降。從LIMRA的分析來(lái)看，一個(gè)經(jīng)營(yíng)良好的小組的每周活動(dòng)率不應(yīng)低于40%。2、如果小組達(dá)不到每周活動(dòng)率40%，那說(shuō)明了什么？我們?nèi)粘５亩卧鐣?huì)、夕會(huì)、電話追蹤等都是為了一個(gè)結(jié)果：務(wù)必每周出一件保單。如果小組達(dá)不到每周活動(dòng)率40%，那說(shuō)明了我們的目標(biāo)（0）、訓(xùn)練（T）、督導(dǎo)（S）等方面做得不夠，或者做得不到位。做到位的是方法，做不到位的是形式。小組管理的目的，說(shuō)穿了就是人力要增加，每周有更多的人出業(yè)績(jī)。3、如何做到每周活動(dòng)率達(dá)到40%的一

41、些建議？訂目標(biāo)：主任（或經(jīng)理）每周一項(xiàng)重要的工作就是與業(yè)務(wù)員一起訂目標(biāo)，讓業(yè)務(wù)員承諾最低的目標(biāo)是卓越主管的第一項(xiàng)工作（這是麥肯錫工作小線人員具備的第一項(xiàng)核心技能）。業(yè)務(wù)員的最大壓力不是來(lái)自主任（經(jīng)理）的要求，而是來(lái)自于他對(duì)主任（經(jīng)理）的承諾包括每周目標(biāo)（1件）和每日工作量（每天5訪一份建議書(shū)）。做訓(xùn)練。二次早會(huì)絕不是主管夸夸其談滔滔不絕的場(chǎng)所，而是與組員做一對(duì)一溝通。二次早會(huì)不是讓會(huì)說(shuō)的更會(huì)說(shuō)，而是讓不會(huì)說(shuō)的有機(jī)會(huì)得到演練。一切的訓(xùn)練是為了學(xué)以致用，是以出業(yè)績(jī)?yōu)槟康挠?xùn)練。嚴(yán)格督導(dǎo)。上周末出業(yè)績(jī)，一定要及時(shí)督導(dǎo)，督導(dǎo)的最好方式是夕會(huì)。夕會(huì)不開(kāi)，要達(dá)到40%的周活動(dòng)率只是一廂情愿的事。二次早會(huì)V/

42、P上墻管理中要講述什么？v/p上墻管理后，在對(duì)業(yè)務(wù)員的拜訪量檢查中，重點(diǎn)是什么？重點(diǎn)是檢查該業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的四大資產(chǎn)應(yīng)用的狀況。1、叫他買保險(xiǎn)2、叫他介紹他人買保險(xiǎn)3、叫他做保險(xiǎn)4、叫他介紹他人做保險(xiǎn)如果檢查工作日志，沒(méi)有看業(yè)務(wù)員對(duì)每一個(gè)客戶是否用好四大資產(chǎn)，那么這個(gè)檢查就是流于形式。好的東西可能不會(huì)講一輩子，但要多次重復(fù)，至少講100次。尤其對(duì)一個(gè)新人，更是至關(guān)重要，天天講他三個(gè)月，不轉(zhuǎn)正也難！激勵(lì)篇節(jié)假日期間我沒(méi)有理由不出單？1、節(jié)假日期間客戶最需要保險(xiǎn)因?yàn)樵谙矐c歡樂(lè)背后隱藏著更多的風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)交通意外事故明顯增多（比平時(shí)多1.5倍）游樂(lè)項(xiàng)目帶來(lái)的意外事故明顯增多外出飲食及節(jié)日飲食導(dǎo)致的假日疾

43、病概率明顯增多2、節(jié)假日期間客戶最容易購(gòu)買保險(xiǎn)（有利條件）節(jié)日消費(fèi)熱潮席卷江門(mén)五邑僑鄉(xiāng)，假日消費(fèi)變成一種慣性（比平時(shí)多3-4倍）家庭和諧，客戶心情最好，是最好的促成時(shí)間客戶有完整的時(shí)間，最易接受別人的建議3、公司的激勵(lì)10.3-10.8凡出單的業(yè)務(wù)同仁均可參加中秋茶話會(huì)；在活動(dòng)期間凡出單累計(jì)3000元即可有兩次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。4、舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)10.3分紅產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)10.7投連產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)二、節(jié)假期間，哪我該干什么？1、邀約老客戶帶新朋友參加客戶聯(lián)誼會(huì)（10.310.7）2、隨時(shí)準(zhǔn)備建檔材料，隨時(shí)隨地建檔3、多送建議書(shū)，多做促成動(dòng)作技能，能不能轉(zhuǎn)換成能力，付諸實(shí)踐是決定你成功的關(guān)鍵營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)卓越獎(jiǎng)一個(gè)

44、成功的營(yíng)業(yè)單位都具備以下三個(gè)方面特征：首先是總監(jiān)、經(jīng)理、主任都具有強(qiáng)烈的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，如只要是能給營(yíng)業(yè)單位產(chǎn)生績(jī)效的投入或工作無(wú)條件做到；第二是政通人和，總監(jiān)、經(jīng)理、主任每項(xiàng)決策達(dá)成共識(shí)，步調(diào)一致；第三是系統(tǒng)運(yùn)作水平高，基礎(chǔ)工作扎實(shí)。而在系統(tǒng)運(yùn)作當(dāng)中，目前對(duì)于曙光區(qū)而言，迫切需要提高的是周目標(biāo)管理、二次早會(huì)與夕會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)同仁業(yè)務(wù)技能的輔導(dǎo)及活動(dòng)量的追蹤。經(jīng)過(guò)對(duì)以上問(wèn)題的深入研討，曙光區(qū)各營(yíng)業(yè)區(qū)已達(dá)成共識(shí)，為使我們能在盡快提高自己的經(jīng)營(yíng)水平，特從8月份起設(shè)立營(yíng)業(yè)區(qū)的經(jīng)營(yíng)大獎(jiǎng)，具體方案如下：一、時(shí)間：7.30-8.319.1-9.30二、獎(jiǎng)項(xiàng)：營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)卓越獎(jiǎng)獎(jiǎng)1000元營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)營(yíng)落后獎(jiǎng)罰500元三、指

45、標(biāo)：出勤不足75%扣2分，F(xiàn)YP對(duì)手，每超過(guò)2萬(wàn)，獎(jiǎng)5分一次未開(kāi)夕會(huì)，扣5分，一次未檢查工作是志，扣5分，活動(dòng)率75%，每超過(guò)5%，獎(jiǎng)5分上崗人數(shù)達(dá)35人，多一人獎(jiǎng)2分，人均保費(fèi)3000元，每超過(guò)200，獎(jiǎng)5分轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)10人多，多一人獎(jiǎng)5分，公司有關(guān)規(guī)章制度未執(zhí)行一次，扣1分。獲得卓越獎(jiǎng)的基準(zhǔn)分為80分以上，并FYA結(jié)盟對(duì)手，拿到落后獎(jiǎng)的基準(zhǔn)分在60分以下輸給結(jié)盟對(duì)手活動(dòng)率75%以上人均保費(fèi)3000元以上四、方式：每周公布一次評(píng)分結(jié)果考核對(duì)象細(xì)分到每個(gè)部，最后匯總到每個(gè)區(qū)不轉(zhuǎn)正豈止是不見(jiàn)一臺(tái)摩托車和一臺(tái)空調(diào)嗎？致尚未轉(zhuǎn)正的試用員工們：春節(jié)前，我們告訴大家，不轉(zhuǎn)正的結(jié)果，給大家?guī)?lái)的直接經(jīng)濟(jì)損

46、失。一年下來(lái)，就是一臺(tái)五羊本田、一部樂(lè)聲空調(diào)！如果大家仍未警醒的話，兩個(gè)月后的今天和兩上月后江門(mén)必然出現(xiàn)的壽險(xiǎn)革命，現(xiàn)在可以告訴大家，跟不上三月份這班轉(zhuǎn)正快車，您在2001年的經(jīng)濟(jì)損失將再加上一輛小別克！因?yàn)槲崔D(zhuǎn)正的話，您將無(wú)權(quán)銷售投資連結(jié)！這意味著別人都在用AK47的時(shí)候，你還依然是拿著現(xiàn)在的小米加步槍！廣州投資連結(jié)現(xiàn)在的情況是普通業(yè)務(wù)員件均保費(fèi)是12060元，這是件均！只因投資觀念的深入人心和魅力無(wú)限的投資連結(jié)！這同時(shí)也為業(yè)務(wù)同仁帶來(lái)更高的收入，那怕是一個(gè)月只賣兩件的話，也有8442元的傭金收入。一年下來(lái)，8442X12=1O.13萬(wàn)元，是10.13萬(wàn)元，是一輛即將隆重上市的美國(guó)通用汽車一

47、一小別克！而且，3月未轉(zhuǎn)正，根據(jù)2001年基本法，2001年10月前入司的員工重新累計(jì)業(yè)績(jī)考核，而非滾動(dòng)考核！一切又要從零開(kāi)始！且傭金一律八折！這又是一筆難以估計(jì)的損失！損失的豈止是金錢(qián)，還有時(shí)間？還有過(guò)去五個(gè)月的努力！另外，3月不轉(zhuǎn)正，6月如何沖主任？而不能做主任，意味著每月少5000元的管理津貼為了讓大家不要太激動(dòng)，轉(zhuǎn)正的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益不能再跟大家分析下去了，壽險(xiǎn)界的小別克一投資連結(jié)，即將在江門(mén)上市，大家千萬(wàn)不能錯(cuò)過(guò)這壽險(xiǎn)業(yè)的第二次革命的良機(jī)！因?yàn)榻裉斓牟粔蚺?，而喪失了明天的銷售權(quán)，這只是甘于“貧凡”不恩進(jìn)取的沒(méi)有悟性的人所為！那些“聰明”的慢三拍的人如果還用傳統(tǒng)的眼光認(rèn)為這一次只是公司的炒作

48、的話，那可就大錯(cuò)特錯(cuò)了，因?yàn)樽罱K失去財(cái)富、尊嚴(yán)、面子的人將會(huì)是那些不善于把握機(jī)遇的人！會(huì)議篇經(jīng)理、主任例會(huì)議題一：回顧與測(cè)試1、醫(yī)保知識(shí)某人住院花了5000元（已參加醫(yī)保，全市平均水平、中心醫(yī)院），那么他自己應(yīng)承擔(dān)多少錢(qián)？我們應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的險(xiǎn)種解決？如何在報(bào)賠。江門(mén)平均水平、中心醫(yī)院自付線：800元；個(gè)人自付比例：35%自已承擔(dān)：（5000-800）X35%+800=2270元險(xiǎn)種設(shè)計(jì)參考：鴻利+重疾+住院醫(yī)療+住院安心+意外傷害+意外醫(yī)療如何報(bào)賠：社保的賠付是不要正本發(fā)票的。為什么？因?yàn)樯绫Ｘ?fù)責(zé)的部分直接在醫(yī)院扣除，病人自付的部分直接由醫(yī)院出具發(fā)票。所以，雖然投保了社保再投保商業(yè)保險(xiǎn)在醫(yī)療報(bào)

49、銷方面是不成問(wèn)題的。分紅保險(xiǎn)是什么？它能解決什么問(wèn)題？分紅保險(xiǎn)是：如果客戶購(gòu)買了分紅保險(xiǎn)，那么他既是公司的客戶一一享受保險(xiǎn)保障、三年8%g還、七級(jí)三十四項(xiàng)傷殘等以往保險(xiǎn)相同的保險(xiǎn)責(zé)任；他又是公司的股東一一公司將會(huì)將經(jīng)營(yíng)該險(xiǎn)種的盈余分配給客戶。它主要能解決：*養(yǎng)老問(wèn)題：因?yàn)榉旨t險(xiǎn)能增值保值；*子女教育問(wèn)題：三年一返還，另加分紅，足夠子女教育費(fèi)用，還可以一張保單三代受益；*與其他險(xiǎn)種搭配：可解決醫(yī)療問(wèn)題。2、管理一次早會(huì)*目的一一激勵(lì)（報(bào)表、明星）和培訓(xùn)*流程：強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容（提問(wèn)）政令宣導(dǎo)表?yè)P(yáng)出單人員和明星分享一一專題研討*三點(diǎn)注意：務(wù)必強(qiáng)化電視早會(huì)內(nèi)容務(wù)必讓業(yè)務(wù)員要有參與感部經(jīng)理的作用是組織者，偶爾客串，而不是唱獨(dú)角戲二次早會(huì)*目的沒(méi)有開(kāi)二次早會(huì)，就根本沒(méi)有在經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)。二次早會(huì)最關(guān)鍵的步驟就是在一對(duì)一的輔導(dǎo)，輔導(dǎo)比發(fā)獎(jiǎng)品更重要。*流程一一追蹤活動(dòng)量（檢查工作日志，V/P上墻）個(gè)案研討一對(duì)一輔導(dǎo)和訓(xùn)練A.今日的計(jì)劃和工作安排（見(jiàn)哪些客戶，目的是什么）角色扮演話術(shù)演練夕會(huì)*目的一一對(duì)二次早會(huì)的內(nèi)容追蹤落實(shí)。*流程一一1）檢查今天工作進(jìn)度（是否按早上計(jì)劃執(zhí)行，目的達(dá)到