房地產(chǎn)銷售管理規(guī)章制度匯總

1、銷售治理制度匯編 提綱總則置業(yè)顧問紀(jì)律行為準(zhǔn)則銷售現(xiàn)場(chǎng)接待流程治理規(guī)定銷售現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)流程治理規(guī)定客戶確認(rèn)制度置業(yè)顧問業(yè)績(jī)考核治理制度代理公司職責(zé)要求代理公司服務(wù)酬勞規(guī)定定期報(bào)表銷售治理制度匯編 總則 為加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的銷售治理水平，規(guī)范、統(tǒng)籌銷售過程，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、制度化，依照總部銷售治理規(guī)定以及不同崗的崗位職責(zé)，制定本規(guī)定。 置業(yè)顧問紀(jì)律行為準(zhǔn)則一、考勤制度作息時(shí)刻： 早9：00晚18：00（晚班等按工作安排考核作息時(shí)刻） 午餐時(shí)刻：12：00-13：30；注：與現(xiàn)場(chǎng)排班表不同之處按排班表執(zhí)行。銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照項(xiàng)目作息時(shí)刻準(zhǔn)時(shí)上下班，自覺執(zhí)行考勤打卡制度，不得代打卡、代請(qǐng)假，發(fā)覺視同

2、遲到一次，嚴(yán)格保障考勤的真實(shí)性及紀(jì)律的嚴(yán)肅性；（各類營銷活動(dòng)期間應(yīng)依照活動(dòng)方案和項(xiàng)目工作要求提早30分鐘1小時(shí)到崗）；開盤期、強(qiáng)銷期和廣告日的工作時(shí)刻可由銷售經(jīng)理靈活調(diào)整，銷售人員嚴(yán)禁無故缺席，否則按曠工進(jìn)行處罰。銷售人員不可因私事或急于下班而敷衍和草率接待來訪客戶，應(yīng)嚴(yán)格按照接待流程完成項(xiàng)目的全程講解直至客戶中意，送走所接待客戶后才下班，。不得擅自調(diào)班換崗，如確需調(diào)班換崗，應(yīng)提早一天向銷售經(jīng)理口頭申請(qǐng)，由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理視項(xiàng)目工作情況進(jìn)行安排，批準(zhǔn)后方可進(jìn)行。銷售人員應(yīng)在上班前做好一切崗前預(yù)備（簽到，查看昨日工作備忘，著工裝，佩戴工牌，化妝，用早餐完畢，前臺(tái)及個(gè)人銷售工具齊備）。每日早會(huì)：9：00-

3、9：30；由現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理主持并安排當(dāng)日的現(xiàn)場(chǎng)工作，銷售后勤負(fù)責(zé)做好會(huì)議記錄以備輪休同事查閱。銷售人員休息安排在每周一至五，周六、日應(yīng)全部上班，銷售人員應(yīng)服從工作安排，如有專門情況需請(qǐng)假必須請(qǐng)示銷售經(jīng)理。如職員休息時(shí)刻應(yīng)客戶要求來到銷售現(xiàn)場(chǎng)，則不另行安排補(bǔ)休；如職員休息時(shí)刻應(yīng)公司要求來到銷售現(xiàn)場(chǎng)，則另行安排補(bǔ)休，計(jì)為累計(jì)假，累計(jì)假在三個(gè)月內(nèi)有效。若無正當(dāng)緣故銷售人員不應(yīng)隨意請(qǐng)假，確需請(qǐng)假者事假應(yīng)提早2日向銷售經(jīng)理提出書面申請(qǐng)，病假可于當(dāng)日上班前以短信或電話方式向銷售經(jīng)理提出申請(qǐng)，事后補(bǔ)填請(qǐng)假單，病假1天以上需提供醫(yī)院掛號(hào)單和病假條，每日9：00后請(qǐng)假者視為曠工。未經(jīng)銷售經(jīng)理許可銷售人員不可擅自離開自

4、己工作崗位，擅自離崗視同早退，離崗超過半小時(shí)記曠工一次。上班時(shí)刻展場(chǎng)內(nèi)不得少于2名銷售人員，所有銷售人員應(yīng)互相提醒，嚴(yán)禁出現(xiàn)空?qǐng)霈F(xiàn)象，一但發(fā)生空?qǐng)?，所有?dāng)班銷售人員每人罰款100元，當(dāng)值組長(zhǎng)罰款500元。二、儀容儀表規(guī)范銷售人員于上班時(shí)刻必須按公司規(guī)定統(tǒng)一穿著工裝，佩戴司標(biāo)/工卡，工裝應(yīng)保持潔凈整潔，無污跡無褶皺，司標(biāo)/工卡無損壞缺失。 上班時(shí)刻應(yīng)穿黑色或棕色正裝皮鞋，并注意保持清潔光亮，嚴(yán)禁著拖鞋、露趾涼鞋、厚底鞋及休閑運(yùn)動(dòng)鞋。上班時(shí)刻職員應(yīng)始終面帶微笑，態(tài)度和氣，不得將個(gè)人情緒帶進(jìn)工作。男職員不許留長(zhǎng)發(fā)、胡須，發(fā)腳長(zhǎng)度不得超過耳部及衣領(lǐng)，不許燙染。男職員須打領(lǐng)帶，穿著長(zhǎng)袖襯衣時(shí)，應(yīng)將襯衣扎

5、進(jìn)褲子，不得挽袖。男職員在展場(chǎng)內(nèi)任何時(shí)候不許吸煙，不許將手放在衣/褲口袋里。女職員不可燙發(fā)/染發(fā)過于夸張，直發(fā)或卷發(fā)都應(yīng)梳理整齊。女職員上班時(shí)刻須著清雅淡妝，飯后及時(shí)補(bǔ)妝，不得濃妝艷抹。女職員化妝、補(bǔ)妝、修指甲等應(yīng)到衛(wèi)生間或更衣室進(jìn)行。不可佩戴夸張飾物及同時(shí)佩戴多對(duì)耳環(huán)。佩戴飾物只限于手表、手鏈（鐲）、戒指或非夸張耳環(huán)。注意口腔清潔衛(wèi)生，但不得在接待客戶時(shí)嚼口香糖。行為規(guī)范銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照輪崗制度接聽電話或接待到訪客戶，接待過程中須使用禮貌用語(您好、請(qǐng)、感謝、對(duì)不起、不行意思、打攪一下、再見、等)，嚴(yán)禁惡意爭(zhēng)搶和挑客戶。銷售人員應(yīng)精通樓盤各項(xiàng)情況，熟練掌握房款、月供及各種稅費(fèi)的計(jì)算，正確填

6、寫各種票據(jù)和合同，因銷售人員計(jì)算錯(cuò)誤造成客戶投訴的將處以500元罰款或予以開除，后果嚴(yán)峻的公司有權(quán)追究其法律責(zé)任。講解沙盤或其他須指示的銷售道具時(shí)應(yīng)五指并攏指向所要指的目標(biāo)或用鐳射筆進(jìn)行明示，不得用食指隨便指點(diǎn)或只是點(diǎn)頭示意。站立時(shí)應(yīng)雙手交握放在身前保持端正的站姿，不許手舞足蹈，軀體傾斜倚靠墻壁或趴伏在沙盤上。就座時(shí)應(yīng)保持一定角度與客戶面對(duì)而坐，軀體微微前傾與客戶進(jìn)行交談，不得懶散的靠在沙發(fā)或椅背上，不得翹二郎腿或不停的抖動(dòng)雙腿，不得不停的轉(zhuǎn)動(dòng)手中的筆等銷售道具。非會(huì)議時(shí)刻，嚴(yán)禁銷售人員二人以上在展場(chǎng)內(nèi)扎堆談天，談?wù)撆c工作無關(guān)內(nèi)容。嚴(yán)禁銷售人員在上班時(shí)刻相互取笑，互起或稱呼同事外號(hào)，對(duì)同事進(jìn)行

7、人身攻擊。嚴(yán)禁銷售人員在上班時(shí)刻談?wù)摴緝?nèi)部事務(wù)或他人私事。嚴(yán)禁使用熱線電話打私人電話，如使用電話進(jìn)行客戶回訪，注意操縱時(shí)刻(一般在3分鐘以內(nèi))，幸免長(zhǎng)時(shí)刻占用銷售專線。嚴(yán)禁在展場(chǎng)內(nèi)化妝、打牌、吃零食、看書報(bào)，追逐打鬧，打磕睡，接打私人電話，如需接聽私人電話須到展場(chǎng)以外區(qū)域，不得超過3分鐘。禁止銷售人員在展場(chǎng)內(nèi)上網(wǎng)談天、玩游戲或掃瞄與工作無關(guān)網(wǎng)頁。銷售人員應(yīng)珍惜項(xiàng)目資源和物料，不得使用項(xiàng)目專用紙杯，不得食用展場(chǎng)內(nèi)接待客戶用的咖啡、糖果等。銷售工作治理規(guī)定銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照輪崗制度接聽來電，熱情解答，認(rèn)真做好電話備忘和登記并及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)和反饋。如遇專門情況（如正在接聽領(lǐng)導(dǎo)電話等），其他銷售員可告

8、知小組組長(zhǎng)后進(jìn)行協(xié)助接聽，如輪崗者不在現(xiàn)場(chǎng)或正在接待客戶，將予以輪空。所有銷售人員需及時(shí)對(duì)來電客戶進(jìn)行回訪跟蹤，來電客戶最終歸屬以首席接待為準(zhǔn)。若因銷售人員跟蹤不到位導(dǎo)致客戶來訪時(shí)為其他銷售人員接待，則視為接來電的銷售人員自動(dòng)放棄該客戶。若因銷售人員自身工作疏忽導(dǎo)致客戶歸屬糾紛，經(jīng)查相關(guān)底檔之后對(duì)引起糾紛的銷售員處以50-200元罰款。 所有在崗銷售人員必須嚴(yán)格按照項(xiàng)目統(tǒng)一口徑為來訪客戶作出正確的項(xiàng)目講解，嚴(yán)禁銷售人員自行編造項(xiàng)目信息或?qū)蛻糇鞒霾环蠈?shí)際的承諾，如因銷售人員私自亂承諾，經(jīng)發(fā)覺如尚未造成嚴(yán)峻后果的則處以200元罰款，如遭到客戶或其他同事投訴，經(jīng)查屬實(shí)，則處以500-2000元罰

9、款或開除處分。銷售人員必須按照要求認(rèn)真填寫客戶問卷、客戶登記表、電話登記表等銷售表格，確保內(nèi)容真實(shí)有效，并于每日17：00前交客戶主管完成數(shù)據(jù)錄入及統(tǒng)計(jì)，如發(fā)覺錯(cuò)報(bào)、漏報(bào)或弄虛作假現(xiàn)象該客戶將作為公共客戶由銷售經(jīng)理進(jìn)行處理，當(dāng)事銷售人員待崗一周并書面警告一次，警告三次開除。銷售人員應(yīng)自覺做好客戶治理，整理好客戶檔案，及時(shí)主動(dòng)維系客戶，如發(fā)覺銷售人員不能及時(shí)跟進(jìn)導(dǎo)致客戶流失，則處以待崗一周并書面警告一次，警告三次開除。如有惡意破壞公司利益及形象，私自與客戶達(dá)成不正當(dāng)交易，作解雇處分。銷售人員違背對(duì)外銷售口徑，私自承諾、擅自許諾折扣或欺騙客戶，使客戶成交，從而遭致客戶投訴，作解雇處分（業(yè)績(jī)作為公傭

10、處理）。銷售人員有義務(wù)監(jiān)督同時(shí)制止破壞沙盤及營銷中心其他財(cái)物的行為。不得擅自復(fù)制、盜取和對(duì)外透露項(xiàng)目未公開信息、各種銷售資料、認(rèn)購/簽約資料、客戶檔案等，違返者將被開除并記入人事檔案，嚴(yán)峻者公司有權(quán)追究其法律責(zé)任。因錯(cuò)誤引導(dǎo)客戶導(dǎo)致客戶作任何單元的變動(dòng)（包括轉(zhuǎn)換單元、退訂等）、要求特批優(yōu)惠等，將予以200-1000元罰款，情節(jié)嚴(yán)峻者予以開除。工作不認(rèn)真負(fù)責(zé)，消極怠工，不聽勸講，屢教不改者，不服從經(jīng)理及銷售主任工作安排、頂撞領(lǐng)導(dǎo)，制造消極情緒，散布謠言，態(tài)度極其惡劣者將予以直接開除。 接待中心內(nèi)部公益事物，人人有責(zé)。五、接聽電話規(guī)范接聽電話應(yīng)于響鈴三聲之內(nèi)。注意電話禮貌用語，接聽時(shí)應(yīng)第一時(shí)刻送上

11、問候語并報(bào)上公司（或所在樓盤）名稱：“您好!項(xiàng)目名*”。如屬客人咨詢電話，應(yīng)掌握重點(diǎn)講明，吸引對(duì)方前來現(xiàn)場(chǎng)洽談而通話時(shí)刻以不超過2分鐘為佳。（廣告日應(yīng)更短）如屬找人電話，應(yīng)回答“請(qǐng)稍候”或“請(qǐng)等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不再則應(yīng)客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話，以便回電。六、嚴(yán)禁事項(xiàng)未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。不得私自同意他人托付代售樓盤。關(guān)于未經(jīng)授權(quán)之事，嚴(yán)禁銷售人員擅自承諾客戶要求或不嚴(yán)格按照銷售統(tǒng)一口徑對(duì)客戶作出錯(cuò)誤承諾。嚴(yán)禁銷售人員私自收取客戶財(cái)物或同意客戶邀請(qǐng)。銷售人員有義務(wù)愛護(hù)客戶私人信息，未經(jīng)同意不得對(duì)他人透漏。未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。嚴(yán)禁翻看經(jīng)理或客戶主管電腦資

12、料及文件，尤其銷控表和未公開的價(jià)格表等機(jī)密銷售資料。銷售人員未經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理許可不得隨意使用客戶主管用于客戶資料錄入及數(shù)據(jù)整理等其他工作的電腦。嚴(yán)禁在展場(chǎng)內(nèi)大聲喧嘩、拌嘴吵架，如因爭(zhēng)搶客戶而在客戶面前發(fā)生爭(zhēng)吵，當(dāng)場(chǎng)開除。以上嚴(yán)禁事項(xiàng)，如有違反者經(jīng)查屬實(shí)，視情節(jié)嚴(yán)峻分不處以500-2000元罰款、停盤待崗、勸退、開除、記入人事檔案/行業(yè)黑名單等處分。七、處罰條例（集團(tuán)銷售工作治理指引）：銷售人員未經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)的遲到、早退或擅離工作崗位超過半小時(shí)的行為，計(jì)為曠工一次，每曠工一次罰款200元。全年累計(jì)曠工五次者將予以除名。銷售人員若出現(xiàn)下列任何一項(xiàng)行為，每次罰款50元：A、無故遲到、早退或離開工作崗位

13、在半小時(shí)內(nèi)（本月內(nèi)連續(xù)違反2次以上罰款加倍；B、在銷售前臺(tái)化妝、吃零食；C、在銷售前臺(tái)玩電腦游戲、上與工作無關(guān)的網(wǎng)站、看報(bào)紙；D、在銷售前臺(tái)打私人電話；E、電話鈴響三聲未接聽；F、工裝不整接待客戶；H、未經(jīng)銷售經(jīng)理同意，私自調(diào)班換崗的；I、在銷售前臺(tái)擺放私人物品的；J、錄入明源系統(tǒng)客戶資料不完整或不準(zhǔn)確的；K、未經(jīng)銷售經(jīng)理許可，復(fù)印留存認(rèn)購書、合同等銷售資料的。置業(yè)顧問若出現(xiàn)下列任何一項(xiàng)行為，每次給予停盤三天的處理：A、輪序銷售人員無故不接待到訪客戶或迎接客戶不積極、怠慢客戶的；B、銷售人員不按順序接待客戶，遭其他銷售人員投訴，并經(jīng)銷售經(jīng)理核實(shí)的；C、銷售人員未經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，中斷正在接待的客

14、戶，轉(zhuǎn)接其他客戶；D、銷售人員因服務(wù)態(tài)度以外緣故遭客戶投訴，經(jīng)銷售經(jīng)理核實(shí)的；E、銷售人員接待客戶時(shí)，其他銷售人員未受邀請(qǐng)主動(dòng)插話或關(guān)心介紹的；F、銷售人員在接待其他銷售人員的客戶時(shí)未得到該銷售人員的同意主動(dòng)遞送名片的；G、不當(dāng)班銷售人員未經(jīng)銷售經(jīng)理同意接待客戶的；H、銷售人員未將到訪客戶的情況和跟蹤情況于當(dāng)天記錄到明源系統(tǒng)中或未及時(shí)填寫當(dāng)天來電來訪登記表，經(jīng)銷售經(jīng)理核實(shí)的；I、銷售人員代收客戶定金的。銷售人員若出現(xiàn)下列任何一項(xiàng)行為，給予停牌一個(gè)月處理，當(dāng)月及停牌之月業(yè)績(jī)?yōu)榱悖⒂?jì)入考核： A、與其他銷售人員發(fā)生交易爭(zhēng)吵，且不服從銷售經(jīng)理最終調(diào)解的；B、銷售人員因服務(wù)態(tài)度、項(xiàng)目講解、引導(dǎo)方向、

15、價(jià)款計(jì)算緣故遭客戶投訴，經(jīng)銷售經(jīng)理核實(shí)的；C、銷售人員未經(jīng)銷售經(jīng)理同意，關(guān)心客戶轉(zhuǎn)名、調(diào)單元或延遲繳款及辦理各項(xiàng)購房手續(xù)的。D、若銷售人員在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部挑撥同事關(guān)系，散布阻礙團(tuán)隊(duì)和諧的話語，不利于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展，經(jīng)銷售經(jīng)理核實(shí)的；E、銷售人員相互間在銷售現(xiàn)場(chǎng)或其他同事面前爭(zhēng)吵，對(duì)日常工作造成不良阻礙的；F、詆毀公司其他項(xiàng)目以達(dá)成成交的。八、申訴處理：在銷售經(jīng)理職責(zé)范圍內(nèi)有關(guān)工作紀(jì)律的處理，若銷售人員對(duì)處理意見不中意可進(jìn)行申訴，申訴程序：由銷售人員對(duì)處理過程寫出書面意見，經(jīng)銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)后，上交銷售治理部及營銷部處理。若未按上述程序辦理，給予銷售人員停牌一周處理；交易爭(zhēng)吵在銷售經(jīng)理判定后不得申訴，

16、如有違反，給予銷售人員停牌一周處理。 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待流程治理規(guī)定為了更好的提高客戶對(duì)項(xiàng)目的體驗(yàn)感、品質(zhì)感，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的銷售治理水平，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、制度化，以致充分體現(xiàn)的尊貴感與項(xiàng)目定位相匹配。接待動(dòng)線與流程示意圖客戶類型：1、新客戶a電轉(zhuǎn)訪（需慎重識(shí)不客戶實(shí)力，預(yù)約參觀樣板間，必要的需驗(yàn)資申請(qǐng)）b渠道來源客戶（高端社區(qū)溝通到訪客戶，可優(yōu)先參觀樣板間）2、復(fù)訪客戶3、成交客戶 接待后續(xù)追訪認(rèn)真填寫客戶記錄檔案做好客戶維系溝通工作，爭(zhēng)取成交如有重點(diǎn)客戶需向銷售經(jīng)理匯報(bào)客戶資料嚴(yán)格治理，杜絕外泄流程工作內(nèi)容關(guān)鍵內(nèi)容 安排樣板間參觀帶領(lǐng)客戶進(jìn)入樣板間參觀詳細(xì)介紹施工工藝以及優(yōu)勢(shì)提早通知，告知

17、需要參觀的樓號(hào)，需要收拾的樓要提早通知 樣板間登記看樣板間，提早通知客戶需預(yù)約登記如參觀雙拼樣板間，需300萬驗(yàn)資目的是為了幸免非客戶進(jìn)入示范區(qū)如是老客戶，能夠不需驗(yàn)資進(jìn)入接待來訪預(yù)備好銷售道具按照規(guī)定動(dòng)線去現(xiàn)場(chǎng)接待客戶銷售人員要親自迎接來訪客戶提早通知客戶以及門口保安 來電轉(zhuǎn)預(yù)約來訪幸免同一時(shí)段約客戶主動(dòng)預(yù)約客戶在周期內(nèi)要轉(zhuǎn)換成來訪客戶輪值接電其他人員在辦公區(qū)梳理客戶輪值接待電話人員接聽電話第二位次電話里面對(duì)項(xiàng)目信息有所保留了解客戶需求填寫客戶登記表錄入明源系統(tǒng)成 交成 交來電咨詢電話邀約邀約現(xiàn)場(chǎng)客戶首訪前臺(tái)首問介紹項(xiàng)目戶模講解了解需求首付/全款項(xiàng)目認(rèn)可置業(yè)商討來訪登記填寫問卷申請(qǐng)參觀示范區(qū)

18、傳達(dá)項(xiàng)目信息定 房 展場(chǎng)接待電話輪值了解項(xiàng)目低層及超高低層留下客戶聯(lián)系方式現(xiàn)場(chǎng)邀約二次到訪交納定金認(rèn)購協(xié)議是否按揭簽訂合同業(yè)主公約開具票據(jù)客戶維系客戶主管治理財(cái)務(wù)工作提交申請(qǐng)完成調(diào)房領(lǐng)導(dǎo)審批調(diào)房展場(chǎng)登記參觀項(xiàng)目園區(qū)超高來訪登記介紹戶型面積認(rèn)購前期儲(chǔ)備接待順序規(guī)則聯(lián)合銷售：銷售人員分為ABC組，A、B、C，實(shí)行ABC三組輪換接待和電話接聽，電話接聽順序由各小組內(nèi)協(xié)調(diào)，接待來訪順序按照簽到先后順序接待。（如：當(dāng)日A組接聽電話，BC兩組負(fù)責(zé)接待來訪，明日以此輪回）。其它原則：客戶來訪首問由接待前臺(tái)的客服人員負(fù)責(zé)，其他銷售人員不得干預(yù)；（首問內(nèi)容：“您好，請(qǐng)問您是看房嗎？您是第一次到訪嗎？您有聯(lián)系過我

19、們的銷售人員？”）早9:00之前接待來訪來電不視為輪序；關(guān)于市調(diào)規(guī)定，來訪客戶明確表示市場(chǎng)調(diào)研的，不算輪序，但由當(dāng)值人員負(fù)責(zé)接待或由該人員組內(nèi)其它同事接待；但來訪客戶未表示市調(diào)，則按照輪序接待。電話接聽流程與規(guī)范銷售人員應(yīng)按規(guī)定執(zhí)行輪值順序接聽電話態(tài)度必須和氣，語音親切。一般主動(dòng)問候“您好！項(xiàng)目名*”而后開始交談。通?？蛻粼陔娫捴袝?huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)練并及吸引力。引導(dǎo)邀請(qǐng)客戶來現(xiàn)場(chǎng)具體了解。約請(qǐng)客戶時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)刻和地點(diǎn)，同時(shí)告訴他，你將專程等候。（請(qǐng)?zhí)嵩珙A(yù)約來訪，如需求雙拼需驗(yàn)資）在與客戶交談中，設(shè)法取

20、得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。第二，客戶能夠同意的價(jià)格，面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。要操縱接聽電話的時(shí)刻，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。來訪流程與規(guī)范 迎客入門如是預(yù)約客戶來訪，應(yīng)提早做好預(yù)備工作并在門口前臺(tái)等候?？蛻暨M(jìn)門，必須主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地講“您好，XX先生/女士” 。 接待客戶一次只接待一組。若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購買，都要送客到售樓處門口。介紹項(xiàng)目總體介紹航加*項(xiàng)目讓客服人員詢問客戶需要什么飲料，及時(shí)服務(wù)依照了解的客戶意向選擇

21、推舉具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向依照統(tǒng)一講辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重項(xiàng)目綜合優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)）參觀示范區(qū)及會(huì)所 客戶提出想看樣板間，講明本項(xiàng)目需要預(yù)約參觀并做登記；對(duì)參觀雙拼樣板間還需300萬驗(yàn)資講明，驗(yàn)資合格后方可進(jìn)入工地以及樣板間；結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感受自己所選的戶不。帶看現(xiàn)場(chǎng)路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。詳細(xì)了解客戶實(shí)質(zhì)性購房動(dòng)機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個(gè)人適應(yīng)。依照樣板間統(tǒng)一講辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)勢(shì)、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動(dòng)線體驗(yàn)）當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注重客戶需求的分解和針對(duì)性互動(dòng)介紹過程中應(yīng)在客

22、人比較留意注重的部分作更詳細(xì)的介紹講明。介紹樣板房裝修風(fēng)格時(shí)應(yīng)將統(tǒng)一講辭融會(huì)貫穿，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)應(yīng)穿插介紹。置業(yè)商討。（計(jì)算房?jī)r(jià)、貸款、月供、深度洽談、逼定）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該趕忙主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探型介紹。依照客戶喜愛的戶型，在確信的基礎(chǔ)上，做更詳盡的講明。針對(duì)客戶的不明白點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，關(guān)心其逐一克服購買障礙。在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法講服他下定金購買。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望。不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理。暫未成交銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其

23、道不，再請(qǐng)其擇日再來，并約定時(shí)刻；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再來，并保持?lián)系”。將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其認(rèn)真考慮或代為傳播。登記客戶資料，并再次告知會(huì)員優(yōu)惠，完整客戶資料再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)刻。銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，叮囑客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門資料錄入不管成交與否，每接待一位客戶后，趕忙填寫來訪客戶登記表。并錄入明源CRM填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正緣故。依照成交的可能

24、性，將其分成等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶?？蛻糍Y料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。客戶維護(hù)（再次邀約）依照銷售周期，定期電話與客戶保持溝通和反饋，爭(zhēng)取客戶復(fù)訪，另外沒有約來的客 戶要及時(shí)再次邀約注意周期的操縱，以免引起客戶反感對(duì)反映問題應(yīng)及時(shí)予以解釋與反饋結(jié)束時(shí)應(yīng)有邀約動(dòng)作及對(duì)客戶表示感謝及時(shí)進(jìn)行回訪記錄并加以總結(jié)附件1：樣板間參觀驗(yàn)資申請(qǐng)：*項(xiàng)目*樣板間參觀申請(qǐng)單尊敬的客戶：感謝您體驗(yàn)北京航加投資有限公司*項(xiàng)目。為便于您對(duì)雙拼產(chǎn)品的參觀與了解，請(qǐng)認(rèn)真填寫，請(qǐng)您務(wù)必認(rèn)真填寫如下信息，再次感謝您的配合。1、您的意向樓號(hào)： 2、參觀*樣板間的人數(shù)：1人 2人3、參觀*樣板間人員的信息：姓名1： 聯(lián)系電話

25、： 姓名2： 聯(lián)系電話： 4、客戶初次到訪時(shí)刻： 5、客戶提供身份證復(fù)印件、資產(chǎn)證明文件是否完備：是 否 備注： 驗(yàn)資證明：銀行賬號(hào)： 資金情況 萬注意事項(xiàng)： 1.請(qǐng)您在銷售人員的陪同下進(jìn)行參觀。2.不可攜帶相機(jī)或攝錄機(jī)拍照。銷 售 員： 客戶簽名： 營銷經(jīng)理： 總 經(jīng) 理： 北京航加投資有限公司附件2：銷售現(xiàn)場(chǎng)來電登記表*項(xiàng)目客戶來電登記表序號(hào)日期客戶姓名聯(lián)系電話客戶意向信息來源其他咨詢內(nèi)容預(yù)約來訪時(shí)刻登記人員備注類型（高/低）戶型面積123456789101112附件3：銷售現(xiàn)場(chǎng)來訪登記表*項(xiàng)目客戶來訪登記表序號(hào)來訪 日期來訪次數(shù)姓名電 話產(chǎn)品總價(jià)客戶信息置業(yè)目的等級(jí)接待人競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶關(guān)注

26、問題（可多選）來源媒體年齡居住區(qū)域工作區(qū)域職業(yè)付款品牌*A.*-*B.*-*C.*-*A.30以下 B.31-35 C.36-40 D.41-45 E.46-50 F.51-55 G.56以上A. 區(qū) B. 區(qū) C. 區(qū) D. 區(qū) E. 區(qū) F. 區(qū) G. 區(qū) H. 區(qū) I. 區(qū) J. 區(qū) K. 其他區(qū)縣 L. 其他外省市 M. 外籍 A.企業(yè)B.事業(yè) C.私企 D.外企 E.金融 F.醫(yī)療 G.教育 H.律師 I.文藝 J.自由職業(yè) K.IT L.外地生意人 M.退休 O.貿(mào)易P.化工Q.建材 R.建筑S.制造 T.物流 N.其他A.一次性B.貸款A(yù).了解B.不清晰C.認(rèn)可*A.*-*B.*

27、-*C.*-*12345附件4：置業(yè)顧問個(gè)人周打算*項(xiàng)目 銷售部個(gè)人周打算日期：2013年 月 日 月 日 姓名：上周總結(jié)本周打算業(yè)績(jī)：回款：接電：接訪：復(fù)訪其他事項(xiàng)：1、2、3、目標(biāo)分解與執(zhí)行 困難與支持其它（重點(diǎn)客戶/建議反饋）周一周二周三周四周五周六周日附件5：VIP客戶訪談表*項(xiàng)目VIP客戶服務(wù)卡特不感謝您對(duì)*項(xiàng)目的關(guān)注，為了能夠給您提供更優(yōu)質(zhì)、更專業(yè)的服務(wù)需求，請(qǐng)您填寫如下表格，我們會(huì)對(duì)您的資料嚴(yán)格保密，感謝您的配合?。ù吮硖峁┬畔H供參考，最終以實(shí)際情況為準(zhǔn)）客戶姓名：_ 性不_ 年齡_ 聯(lián)系電話：_聯(lián)系地址：_ 郵 編：_是否需要郵寄資料： 是 否居住區(qū)域其它區(qū)縣 國外 其他（

28、）工作區(qū)域其它區(qū)縣 國外 其他（ ）行業(yè)/職業(yè)政府機(jī)關(guān) 企事業(yè)單位 私企 外企 金融 醫(yī)療 教育 律師 文藝體育 自由職業(yè) IT 生意人 退休 其他來源媒體晚報(bào) 日?qǐng)?bào) 新報(bào) 短信 路過 友介 電視 分眾 巡展外展 路名牌 DM直投 戶外（ ） 網(wǎng)站（ ）活動(dòng)（ ） 雜志（ ） 其他（ ）置業(yè)目的改善 投資 婚房 其它（ ）需求面積一室兩廳一衛(wèi) 約82平米 兩室兩廳兩衛(wèi) 約130平米 三室兩廳兩衛(wèi) 約180平米四室兩廳三衛(wèi) 約240平米 四室三廳三衛(wèi) 約340平米樓層區(qū)間首層 3-10層 11-20層 21-30層 31-40層 40層以上單價(jià)區(qū)間4000-5000元 5000-6000元 70

29、00元以上 其它（ ）總價(jià)區(qū)間30-50萬 50-80萬 90-120萬 120萬以上 其它（ ）交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯 精裝付款方式一次性 按揭項(xiàng)目品牌了解 不清晰 認(rèn)可您購房關(guān)注重點(diǎn)： 填寫日期： 年 月 日 職業(yè)顧問 附件6：置業(yè)顧問銷講考核置業(yè)顧問（銷售講解）評(píng)價(jià)表置業(yè)顧問日期評(píng)價(jià)類不評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分值考核人評(píng)分分?jǐn)?shù)個(gè)人表現(xiàn)1精神面貌、儀容儀表102聲音洪亮、吐字清晰103講解專業(yè)用詞10項(xiàng)目?jī)?nèi)容4區(qū)位講解105產(chǎn)品介紹（定位、優(yōu)勢(shì)）106品牌講解（價(jià)值傳遞）107會(huì)所及物業(yè)介紹10綜合8競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況109問題回答（技巧、項(xiàng)目理解等）1010綜合評(píng)價(jià)10合計(jì)100考核人意見被考核人意見附件7：置業(yè)顧問

30、上崗考核置業(yè)顧問上崗資格評(píng)價(jià)表置業(yè)顧問崗位類不考核人評(píng)價(jià)類不評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)考核方式分值考核人評(píng)分分?jǐn)?shù)業(yè)務(wù)技能1接待禮儀規(guī)范綜合考察52電話接聽技巧口試103客戶接待技巧綜合考察104突發(fā)情況處理情景再現(xiàn)55投訴處理綜合考察56各種銷售軟件使用熟練，每天按時(shí)輸入客戶資料，且客戶資料全面詳細(xì)機(jī)試10項(xiàng)目專業(yè)知識(shí)7銷售百問筆試108項(xiàng)目概況講解口試59業(yè)務(wù)流程考察綜合考察510競(jìng)爭(zhēng)樓盤情況筆試511項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析筆試5個(gè)人素養(yǎng)12團(tuán)隊(duì)意識(shí)佳，積極參加團(tuán)隊(duì)組織的各項(xiàng)活動(dòng)綜合考察513勇于奉獻(xiàn)，以大局為重，能夠?yàn)榱斯竞蛨F(tuán)隊(duì)的利益而犧牲個(gè)人利益綜合考察514學(xué)習(xí)能力與熱情高，有主動(dòng)學(xué)習(xí)新知識(shí)、新事物的態(tài)度和行

31、動(dòng)綜合考察5個(gè)運(yùn)氣德15明白得為他人著想，建立及保持良好的人際關(guān)系綜合考察5工作紀(jì)律16在出勤方面記錄良好，能夠自覺遵守工作紀(jì)律綜合考察5總分綜合評(píng)價(jià)考核人意見被考核人意見考核人簽字被考核人簽字審核人簽字附件8：工作日志 *項(xiàng)目 銷售現(xiàn)場(chǎng)工作日志 日期： 年 月 日 周 一、每日會(huì)議紀(jì)要早會(huì)： 記錄人： 晚會(huì)： 當(dāng)日備忘 項(xiàng)目大事錄 查看簽約01 02 03 04 05 06 外勤登記外勤人（ ） 時(shí)刻（ ） 地點(diǎn)（ ） 事由（ ）外勤人（ ） 時(shí)刻（ ） 地點(diǎn)（ ） 事由（ ）銷售經(jīng)理簽閱： 附件9：市場(chǎng)調(diào)研表格 項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查表一、基礎(chǔ)情況調(diào)查表 所屬區(qū)域： 市調(diào)人員： 市調(diào)日期：概況項(xiàng)目名

32、稱項(xiàng)目位置咨詢電話物業(yè)類型開發(fā)商代理公司施工單位規(guī)劃總建筑面積總占地面積綠化率容積率建筑風(fēng)格建筑設(shè)計(jì)公司住宅建筑面積公建建筑面積所占比例所占比例商業(yè)情況建設(shè)分期一 期二 期三 期內(nèi)部認(rèn)購時(shí)刻認(rèn)購方式開盤時(shí)刻入住時(shí)刻建筑面積建筑形式樓層總數(shù)建筑結(jié)構(gòu)證件情況銷售情況項(xiàng)目進(jìn)度規(guī)劃圖景觀園林圖戶型圖， 車位車位總數(shù)車庫數(shù)量車位比例車庫價(jià)格車位價(jià)格物業(yè)治理物管顧問公司物管公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)內(nèi)容差不多二、項(xiàng)目營銷調(diào)查銷售價(jià)格均價(jià)起價(jià)最高價(jià)開盤價(jià)目前價(jià)格景觀差價(jià)現(xiàn)、期房差價(jià)朝向差價(jià)樓層差價(jià)裝修狀況銷售情況銷售率折扣一次性付款分期付款按揭貸款公積金付款促銷方式廣告Slogan典型廣告三、客戶群分析客戶區(qū)域客

33、戶職業(yè)客戶年齡社區(qū)文化購房用途四、社區(qū)及周邊生活配套社區(qū)生活配套學(xué)校、幼兒園醫(yī)療診所餐飲設(shè)施其它商業(yè)設(shè)施周邊生活配套學(xué)校、幼兒園醫(yī) 院商業(yè)設(shè)施服務(wù)設(shè)施餐飲設(shè)施其 它五、項(xiàng)目點(diǎn)評(píng) 銷售現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)流程治理規(guī)定為了加強(qiáng)對(duì)認(rèn)購、簽約、收款以及銀行貸款的各環(huán)節(jié)操縱，規(guī)范、統(tǒng)籌銷售過程，依照總部銷售治理規(guī)定以及不同崗的崗位職責(zé)，制定本規(guī)定。銷售過程中的置業(yè)顧問工作要求（一） 售前：確認(rèn)客戶購買房號(hào)、銷售面積、報(bào)價(jià)、優(yōu)惠折扣、最終房款、付款方式、定金交納方式。計(jì)算契稅、維修基金金額，確定首期以及稅款交納時(shí)刻。確認(rèn)房主姓名以及貸款資質(zhì)，計(jì)算還款月供。告知客戶非直系親屬不可更名且定金不退。進(jìn)行完畢相關(guān)貸款手續(xù)洽談

34、，明確需提供的相關(guān)證件資料，簽署完畢客戶資料流轉(zhuǎn)單。閱讀并理解現(xiàn)場(chǎng)公示文件，如認(rèn)購協(xié)議、北京市商品房買賣合同范本及補(bǔ)充協(xié)議、前期物業(yè)治理合同、購房流程、銀行按揭流程等公示文件。關(guān)于認(rèn)購房屋客戶已知曉并理解關(guān)于儲(chǔ)藏室的補(bǔ)充協(xié)議。（二） 售中：協(xié)議時(shí)期：確定簽署協(xié)議日期，知會(huì)客戶主管以及財(cái)務(wù)、貸款銀行。預(yù)備協(xié)議文本簽署，要求熟練、準(zhǔn)確、快速簽署。身份證件復(fù)印，新一代身份證正反面印在同一張A4紙上，共3份，交客戶主管留檔（可后補(bǔ)）；關(guān)于各行VIP卡優(yōu)惠客戶，復(fù)印VIP卡復(fù)印件存檔。引導(dǎo)客戶交納定金，進(jìn)行協(xié)議簽署，財(cái)務(wù)開具收據(jù)，客戶主管復(fù)核協(xié)議、打印客戶須知。取資料袋放好客戶需帶走的資料：認(rèn)購協(xié)議粉聯(lián)

35、、定金收據(jù)、客戶須知、收入證明、客戶資料流轉(zhuǎn)單、交款須知（支票使用授權(quán)書、匯款講明）。送走客戶，叮囑交款時(shí)刻以及需帶資料。協(xié)議合同 時(shí)期：溝通信息變化，如：直系親屬更名/加減名問題、貸款額度變化、付款方式變化等，以及因該變化引起的貸款資質(zhì)證明資料的變化。首付交納之前一天約定到訪時(shí)刻，知會(huì)客戶主管以及財(cái)務(wù)、貸款銀行。貸款資質(zhì)證明資料預(yù)備情況。逾期客戶的協(xié)議催款，客戶主管以及律師事務(wù)所發(fā)送催告函協(xié)助。合同時(shí)期：預(yù)備合同文本，包括制式合同、合同附圖、小區(qū)擺位圖、儲(chǔ)藏室補(bǔ)充協(xié)議、優(yōu)惠協(xié)議。確定客戶房主姓名、貸款額度、付款方式?jīng)]有變化之后，引導(dǎo)客戶進(jìn)行房款、稅費(fèi)交納?？蛻艚患{房款的同時(shí)復(fù)印房主身份證，新

36、一代身份證正反面印在同一張A4紙上，交客戶主管預(yù)備購房合同打印。財(cái)務(wù)開具票據(jù)、客戶主管打印合同的同時(shí)引導(dǎo)客戶辦理銀行貸款，二者同步進(jìn)行。協(xié)助銀行進(jìn)行相關(guān)證件復(fù)印，裝訂購房合同?？蛻糍J款手續(xù)辦理完畢之后，將裝訂完畢的的合同給客戶簽署，簽署地點(diǎn)包括：合同第六頁乙方、補(bǔ)充合同第四頁乙方、儲(chǔ)藏室補(bǔ)充協(xié)議乙方、優(yōu)惠協(xié)議乙方，并均加蓋手章。客戶簽署合同的同時(shí)，客戶主管打印完畢備案托付書（兩張）以及所有權(quán)申請(qǐng)書，交銷售予客戶簽署，簽署地點(diǎn)：托付書左下方托付人、所有權(quán)申請(qǐng)書申請(qǐng)人，并均加蓋手章。了解客戶貸款辦理情況，比如：資料提供是否齊備，標(biāo)注客戶資料流轉(zhuǎn)單；關(guān)于資料提供不齊的客戶約定補(bǔ)件時(shí)刻。核對(duì)客戶票據(jù)無

37、誤，取資料袋放好客戶需帶走的資料：交款票據(jù)，將協(xié)議粉聯(lián)收回（協(xié)議上明確標(biāo)注：簽署合同之后本協(xié)議作廢。）。督促客戶補(bǔ)齊貸款資料。（三） 售后：合同備案、貸款辦理進(jìn)度跟進(jìn)、了解、知曉，跟進(jìn)放款時(shí)刻?？蛻艋丶R備之后，客戶主管告知銷售進(jìn)行客戶告知，預(yù)約客戶取件時(shí)刻，并告知客戶主管?？蛻羧〖炞郑嚎蛻糍Y料簽收單、正式發(fā)票右上角標(biāo)注“發(fā)票已領(lǐng) ，簽名、日期”（首張紅色發(fā)票交客戶）。客戶取件需取走資料：購房合同一本、藍(lán)色的房屋登記證明一張、全房款正式發(fā)票（需核對(duì)并收回原收據(jù)）、契稅/維修基金發(fā)票（需核對(duì)并收回原收據(jù)）、貸款相關(guān)資料（貸款合同、還款明細(xì)、還款卡等，以銀行返回資料為準(zhǔn)），若有其他東西，比如客戶

38、手章等，須在客戶資料簽收單上加以標(biāo)注。銷售過程流程圖（一） 購房流程：客戶來訪客戶來訪參觀咨詢、參看各類公示文件等確定意向，貸款咨詢，繳納定金簽訂認(rèn)購協(xié)議當(dāng)天簽訂商品房買賣合同商品房買賣合同登記備案銀行通知放款、領(lǐng)取貸款合同面積確認(rèn)、產(chǎn)權(quán)登記3個(gè)工作日提供貸款手續(xù)辦理初審初審?fù)ㄟ^支付購房首期款并繳納相關(guān)費(fèi)用當(dāng)天簽訂商品房買賣合同領(lǐng)取商品房買賣合同、換取相關(guān)票據(jù)商品房交付和入住商品房買賣合同登記備案、抵押登記按揭客戶全款客戶7日后支付全款并繳納相關(guān)費(fèi)用15個(gè)工作日左右放款之后15個(gè)工作日左右房屋認(rèn)購流程：初步了解客戶資質(zhì)以及付款方式財(cái)務(wù)開具票據(jù)客戶定金交納客戶主管進(jìn)行協(xié)議復(fù)核，簽約須知打印銷售預(yù)

39、備客戶需帶走的資料，裝檔案袋送客?？蛻魠f(xié)議簽署銷售協(xié)議填寫，客戶身份證復(fù)印銀行洽談，簽署客戶資料流轉(zhuǎn)單客戶首次到訪客戶n次到訪客戶認(rèn)購到訪客戶接待、房號(hào)選擇、價(jià)格/付款方式/付款時(shí)刻溝通初步了解客戶資質(zhì)以及付款方式財(cái)務(wù)開具票據(jù)客戶定金交納客戶主管進(jìn)行協(xié)議復(fù)核，簽約須知打印銷售預(yù)備客戶需帶走的資料，裝檔案袋送客。客戶協(xié)議簽署銷售協(xié)議填寫，客戶身份證復(fù)印銀行洽談，簽署客戶資料流轉(zhuǎn)單客戶首次到訪客戶n次到訪客戶認(rèn)購到訪客戶接待、房號(hào)選擇、價(jià)格/付款方式/付款時(shí)刻溝通簽約須知：簽約須知尊敬的“航加*項(xiàng)目名稱”客戶： 恭祝您成為北京航加*項(xiàng)目業(yè)主，為了您能享受到我司的悉心服務(wù)，方便您及時(shí)快速辦理相關(guān)手續(xù)

40、，節(jié)約您的辦理時(shí)刻，敬請(qǐng)您在簽約前認(rèn)真閱讀本須知。姓名： 交款日期： 付款方式： 房款、費(fèi)用房號(hào)面積總房款優(yōu)惠最終房款定金首付（已減定金）貸款契稅維修基金抵押登記費(fèi)總房款3總房款180元/套累計(jì)交款：（首付及稅費(fèi)）￥ 此費(fèi)用可用招行、工行等銀聯(lián)卡刷卡交納另需攜帶：1、夫妻雙方身份證、戶口本原件； 2、夫妻雙方楷體手章；3、收入證明（月收入金額應(yīng)為所有月供2倍以上）； 4、結(jié)婚證； 5、已交款票據(jù)、認(rèn)購協(xié)議原件；6、另需您提供相關(guān)資產(chǎn)證明文件及資料，依照您的貸款年限及貸款額度不同，以銀行最終審批要求為準(zhǔn)。4、其他證件： 參考客戶資料流轉(zhuǎn)單 北京航加投資有限公司 20客戶資料流轉(zhuǎn)單：客戶資料流轉(zhuǎn)單

41、一、 客戶房款交納情況房號(hào)： 客戶姓名： 貸款金額： 總房款： 銀行對(duì)客戶要求需帶證件資料：1、身份證(雙方） 2、戶口本(雙方） 3、手章(雙方） 4、結(jié)婚證 5、本人收入證明 6、配偶收入證明收入證明材料：1、工資單 2、工資卡（附交易明細(xì)） 3、加蓋單位公章 4、個(gè)調(diào)稅稅單 5、公積金交繳查詢單投資經(jīng)營證明：1、驗(yàn)資報(bào)告 2、公司章程 3、股東分紅決議 4、納稅證明 5、營業(yè)執(zhí)照其他資質(zhì)證明：1、經(jīng)營收入 2、租賃收入 3、大額存單 4、資金流水 （ ） 5、固定資產(chǎn)（ ） 6、公司財(cái)務(wù)報(bào)表（ ） 7、基金股票 其他要求外地人士/港澳臺(tái)/外籍人士1、聯(lián)系人 2、暫住證 3、勞動(dòng)合同 4、

42、稅票 5、聯(lián)系人到場(chǎng) 6、本市收入證明 7、境內(nèi)收入證明 8、往來通行證 9、聯(lián)系人 10、聯(lián)系人到場(chǎng) 11、原籍身份證 12、護(hù)照 13、簽證 14、境內(nèi)勞動(dòng)合同 15、聯(lián)系人 16、外國人境內(nèi)居留證 17、聯(lián)系人到場(chǎng) 注：此客戶資料流轉(zhuǎn)單客戶聯(lián)需與貸款所需資料一并提交備查。貸款資料需求確認(rèn)： 客戶確認(rèn)：客戶首付款差不多交納齊備，貸款所需證件資料已提供齊全，進(jìn)入貸款審批時(shí)期?？蛻羰赘犊畈畈欢嘟患{齊備，貸款所需證件資料已提供齊全，進(jìn)入貸款審批時(shí)期。銀行確認(rèn)簽字：客戶服務(wù)部確認(rèn)簽字：財(cái)務(wù)確認(rèn)簽字：第一聯(lián)：客戶 第二聯(lián)：營銷部 第三聯(lián)：財(cái)務(wù) 第四聯(lián)：銀行房屋簽約流程：客戶首付以及相關(guān)稅款交納銷售復(fù)

43、印房主身份證2張，合同簽署預(yù)備財(cái)務(wù)開具票據(jù)客戶主管購房合同、備案托付書、預(yù)告登記申請(qǐng)打印銀行貸款手續(xù)辦理，銷售協(xié)助銀行復(fù)印證件資料客戶首付以及相關(guān)稅款交納銷售復(fù)印房主身份證2張，合同簽署預(yù)備財(cái)務(wù)開具票據(jù)客戶主管購房合同、備案托付書、預(yù)告登記申請(qǐng)打印銀行貸款手續(xù)辦理，銷售協(xié)助銀行復(fù)印證件資料客戶合同簽署/加蓋手章銀行進(jìn)行客戶資料梳理，列出欠缺資料銷售收回客戶協(xié)議，關(guān)心客戶核對(duì)票據(jù)，叮囑欠缺貸款資料客戶主管復(fù)核合同、托付書、預(yù)告登記簽署正確確定客戶補(bǔ)件時(shí)刻，送客客戶預(yù)約到訪確定客戶房主姓名以及貸款額度 向銀行咨詢按揭相關(guān)手續(xù)，簽署客戶資料流轉(zhuǎn)單 向銀行咨詢按揭相關(guān)手續(xù)，簽署客戶資料流轉(zhuǎn)單 簽訂認(rèn)購

44、協(xié)議交付定金并領(lǐng)取收據(jù) 提供銀行所需相關(guān)資料并簽訂貸款合同3天完成初審，交付首期房款及相關(guān)手續(xù)費(fèi)用并領(lǐng)取相關(guān)收據(jù)后簽訂商品房買賣合同4天7天辦理合同備案辦理合同抵押 銀行通知放款領(lǐng)取銀行貸款合同、商品房買賣合同同時(shí)換取相關(guān)發(fā)票，開始月供 購房按揭手續(xù)結(jié)束貸款成數(shù)及年限、貸款利率以銀行最終審批為準(zhǔn)。如業(yè)主（以家庭為單位）名下已有房產(chǎn)為貸款購房，將不能享受首套優(yōu)惠利率，具體利率以各銀行批復(fù)為準(zhǔn)。銀行視貸款人貸款的金額、年限以及個(gè)人資質(zhì)決定是否需提供固定資產(chǎn)、營業(yè)執(zhí)照、 公司流水、完稅證明、財(cái)務(wù)報(bào)表、近半年稅票等其它資質(zhì)證明，詳細(xì)資料參考客戶資料流轉(zhuǎn)單。如客戶曾發(fā)生過不良貸款記錄（如信用卡、車貸、房

45、貸等曾發(fā)生過不按時(shí)還款）或在途貸款套數(shù)過多或存在其他專門情況，銀行將可能拒絕客戶的貸款申請(qǐng)。相關(guān)貸款具體事宜以銀行現(xiàn)行政策為準(zhǔn)，銀行保有最終解釋權(quán)?？蛻艚豢钪v明1、款項(xiàng)范圍： 房款及北京航加投資有限公司代收代付的費(fèi)用如契稅、維修基金等；特不提示：按揭銀行與客戶商定需收取的保險(xiǎn)費(fèi)、公證費(fèi)等款項(xiàng)不在此范圍內(nèi)。2、交款方式： 銀行卡POS結(jié)算（請(qǐng)盡量采取此方式）注：1、當(dāng)POS機(jī)打印出收款單據(jù)并經(jīng)業(yè)主確認(rèn)之后，方開具票據(jù)。 2、如刷卡人與購房人不一致，如退款需刷卡人出具相關(guān)講明。3、適用銀行卡：銀聯(lián)卡。 現(xiàn) 金 注：僅限5000元以下小額現(xiàn)金，收款時(shí)刻為上午9：30下午4：00。 轉(zhuǎn)帳支票 注：1、

46、不收取客戶遠(yuǎn)期支票。2、出票人與購房人不一致的須由出票方開據(jù)支票使用授權(quán)書。3、收取支票同時(shí)開具收據(jù)，待支票金額到賬之后方可開具正式發(fā)票。 銀行電匯注：1、電匯單上必須注明所購房號(hào)和業(yè)主姓名，匯款人與購房人不一致的須由匯款方開據(jù)匯款講明。2、將銀行回單傳真至銷售部以便查收。匯款路徑：開 戶 行戶 名帳 號(hào)北京建設(shè)銀行北京航加投資有限公司3、開具發(fā)票：1）一次性付款：在交款處交齊所有房款，收款人員開具收據(jù)，在商品房買賣合同備案完成后，可憑全額收據(jù)到收款處領(lǐng)取商品房買賣合同同時(shí)將所有房款收據(jù)交回收款人員換取發(fā)票。 2）按揭付款：商品房買賣合同和貸款合同備案抵押完成后。憑收據(jù)到收款處將房款收據(jù)交回收

47、款人員，收款人員收回收據(jù)，換全額房款的發(fā)票（含按揭額）交給客戶。 4、其他注意事項(xiàng)：1）收據(jù)和發(fā)票是客戶繳款的證明，需妥善保管，如有遺失，公司不能重新開具。2）以上信息如有變化，以公司另行派發(fā)的資料為準(zhǔn)。北京航加投資有限公司擁有對(duì)本講明的最終解釋權(quán)。 3）收款及換開發(fā)票聯(lián)系電話： 、* ；傳真：*附件1:支票使用授權(quán)書本公司（人）同意以 號(hào)支票人民幣 元，為 支付其購買北京航加投資有限公司*項(xiàng)目住房之房款（或稅費(fèi)）。以此為核。授權(quán)公司公章：授權(quán)人簽章： 日期：注：1、該授權(quán)書必須與交款支票同時(shí)交付； 2、若因故更換支票須同時(shí)更換授權(quán)書。附件2：匯 款 講 明本公司（人）同意將人民幣 元，為 支

48、付其購買北京航加投資有限公司*項(xiàng)目住房之房款（或稅費(fèi)）。以此為核。匯款公司(人)公章： 日期：注：該授權(quán)書必須在匯款同時(shí)或之后7個(gè)工作日內(nèi)交付。 附件3： 退 款 講 明本人 同意以 銀行卡，卡號(hào)： 為 支付其購買北京航加投資有限公司*項(xiàng)目住房之房款（或稅費(fèi)）。若事后發(fā)生退款事宜，本人同意將相應(yīng)款項(xiàng)退至 （購房人）銀行卡，卡號(hào)為 ， 銀行 支行。對(duì)此情況本人完全知曉，并承諾由此產(chǎn)生的一切糾紛及全部后果由本人承擔(dān)。特此聲明。 簽字： 日期：房屋變更流程講明客戶信息變更1、流程圖：更名申請(qǐng)經(jīng)辦人變更審批表客戶填寫申請(qǐng)單調(diào)房申請(qǐng)經(jīng)辦人變更審批表客戶填寫申請(qǐng)單退房申請(qǐng) 延期付款申請(qǐng)總經(jīng)理總經(jīng)理部門負(fù)責(zé)

49、人銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)審核財(cái)務(wù)總監(jiān) 部門負(fù)責(zé)人銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)審核財(cái)務(wù)總監(jiān)北京治理總部北京治理總部注：客戶通過私人關(guān)系找到公司領(lǐng)導(dǎo)給予一定特批折扣的情況，直接填寫“變更審批表”，審批流程同上；交納定金后的退房以及簽署合同后的更名和調(diào)房需簽批至北京治理總部。2、相關(guān)申請(qǐng)以及審批模板： 附件1 更名申請(qǐng)；附件2 調(diào)房申請(qǐng)；附件3 退房申請(qǐng)； 附件4 延期付款申請(qǐng)；附件5 優(yōu)惠申請(qǐng)；附件6 變更審批表；附件7 退網(wǎng)申請(qǐng)附件8 北京治理總部退換房審批單附件7 北京治理總部更名審批單附件1: 更名更名申請(qǐng)書本人 于 年 月 日購買了貴公司 項(xiàng)目 住房一套。由于本人考慮 現(xiàn)申請(qǐng)將房主更名為 ，請(qǐng)貴公司領(lǐng)導(dǎo)予以同意批準(zhǔn)

50、。申請(qǐng)人簽字： 年 月 日 經(jīng)辦人簽字： 年 月 日附件2：調(diào)房申請(qǐng)書調(diào)房申請(qǐng)書本人 于 年 月 日購買了貴公司 項(xiàng)目 住房一套。由于本人考慮 希望調(diào)至 項(xiàng)目 ，面積 平方米，總房款 元，付款方式 ，并承擔(dān)因調(diào)房所需費(fèi)用 元，請(qǐng)貴公司領(lǐng)導(dǎo)予以同意批準(zhǔn)。申請(qǐng)人簽字： 年 月 日 經(jīng)辦人簽字： 年 月 日附件3：退房申請(qǐng)書 退房申請(qǐng)書 本人 于 年 月 日購買了貴公司 項(xiàng)目 住房一套。由于本人考慮 現(xiàn)提出退房要求，本人同意承擔(dān)因退房造成的所有經(jīng)濟(jì)損失 元，并同意按照合同約定交納退房違約金 元，請(qǐng)貴公司領(lǐng)導(dǎo)予以同意批準(zhǔn)。申請(qǐng)人簽字： 年 月 日 經(jīng)辦人簽字： 年 月 日附件4：延期付款申請(qǐng)延期付款申

51、請(qǐng) 本人 于 年 月 日購買了貴公司 項(xiàng)目 住房一套，總房款 元，原定于 年 月 日前交付部分房款 元。由于本人考慮 希望延期至 年 月 日前交付部分房款 元，同時(shí)辦理后面的相關(guān)手續(xù)，請(qǐng)貴公司領(lǐng)導(dǎo)予以同意批準(zhǔn)。申請(qǐng)人簽字： 年 月 日 經(jīng)辦人簽字： 年 月 日附件5購房?jī)?yōu)惠申請(qǐng)書購房?jī)?yōu)惠申請(qǐng)書 本人 于 年 月 日認(rèn)購貴公司 項(xiàng)目 房屋一套。銷售面積為 平方米，銷售原房款為 元。 現(xiàn)本人申請(qǐng) 的優(yōu)惠額度，優(yōu)惠后房款為 元，本人承諾：（1）本優(yōu)惠申請(qǐng)成功之后，不進(jìn)行調(diào)、退房；（2）本人于 年 月 日前交齊協(xié)議約定房款并辦理完畢相關(guān)手續(xù)，過期本優(yōu)惠自動(dòng)取消，貴公司可將房號(hào)調(diào)出另行銷售，已交定金不予

52、退還。請(qǐng)貴公司領(lǐng)導(dǎo)予以同意批準(zhǔn)。 申請(qǐng)人簽字： 年 月 日 經(jīng)辦人簽字： 年 月 日 附件6：變更審批表編號(hào)：CMTJ-版號(hào)：A/O頁碼：第 1 頁 共 1頁原客戶姓名原建筑面積原 房 號(hào)原成交折扣原 樓 價(jià)原付款方式現(xiàn)客戶姓名現(xiàn)建筑面積現(xiàn) 房 號(hào)現(xiàn)成交折扣現(xiàn) 樓 價(jià)現(xiàn)付款方式事由： 經(jīng)辦人：變更手續(xù)費(fèi)：變更違約金：銷售經(jīng)理部門負(fù)責(zé)人財(cái)務(wù)部分管領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理北京治理總部審批財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理地產(chǎn)控股審批主辦部門財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理附件7北京市商品房買賣合同退網(wǎng)申請(qǐng) 本人 于 年 月 日與貴公司簽署了關(guān)于 項(xiàng)目 房屋的北京市商品房買賣合同。由于本人考慮 現(xiàn)提出將已簽署成立的北京市商品房買賣合同進(jìn)行退網(wǎng)

53、、重新生成的要求，請(qǐng)貴公司領(lǐng)導(dǎo)予以同意批準(zhǔn)。申請(qǐng)人簽字： 年 月 日 經(jīng)辦人簽字： 年 月 日附件8 北京航加投資有限公司北京治理總部 公司退房/換房申請(qǐng)表2013年 月 日項(xiàng)目名稱客戶姓名退房房號(hào)認(rèn)購/簽約狀態(tài)總價(jià)折扣優(yōu)惠換房房號(hào)總價(jià)折扣優(yōu)惠退房/換房理由 置業(yè)顧問：扣除金額扣除 1、違約金，已交定金的 / %，計(jì)： / 元；2、傭金0.9%, 計(jì):_/_元；3、印花稅0.05%， 計(jì)：_/_元。4、公共維修基金：_/_ 計(jì)：_/_元5、其他：_/_ 計(jì)：_/_元暫扣： 1、稅費(fèi)11.5%, 計(jì)：_/_元；2、其他： _/_ 計(jì)：_/_元現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人營銷部門負(fù)責(zé)人營銷分管領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人總經(jīng)

54、理北京治理總部營銷總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理附件名稱： 份數(shù)：附件9 北京航加投資有限公司北京治理總部_公司更名、增名、減名申請(qǐng)表年 月 日項(xiàng)目名稱房號(hào)合同狀態(tài)原客戶姓名原折扣優(yōu)惠現(xiàn)客戶姓名現(xiàn)折扣優(yōu)惠變更理由 置業(yè)顧問： 扣除金額無?，F(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人營銷部門負(fù)責(zé)人營銷分管領(lǐng)導(dǎo)財(cái)務(wù)總監(jiān)項(xiàng)目總經(jīng)理北京治理總部營銷總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理附件名稱： 份數(shù)：房屋工程變更流程圖項(xiàng)目對(duì)接人銷售經(jīng)理簽報(bào)客戶填寫申請(qǐng)單 項(xiàng)目對(duì)接人銷售經(jīng)理簽報(bào)客戶填寫申請(qǐng)單設(shè)計(jì)副總/項(xiàng)目總部門負(fù)責(zé)人成本部財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理 設(shè)計(jì)副總/項(xiàng)目總部門負(fù)責(zé)人成本部財(cái)務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理注：1）相關(guān)工程變更需提早與設(shè)計(jì)、工程、成本溝通變更的可行性以及造價(jià)問題，幸免

55、承諾不實(shí)。2）簽署完畢的簽報(bào)需抄送項(xiàng)目對(duì)接人以及開發(fā)部存檔。相關(guān)申請(qǐng)以及審批模板附件1 變更申請(qǐng)（最好附加圖釋）；附件2 簽報(bào)模板。 附件1：變更申請(qǐng)書本人 于 年 月 日購買了貴公司 項(xiàng)目 住房一套。由于本人考慮 現(xiàn)申請(qǐng)變更如下： 請(qǐng)貴公司領(lǐng)導(dǎo)予以同意批準(zhǔn)。申請(qǐng)人簽字： 年 月 日 經(jīng)辦人簽字： 年 月 日附件2： 北京航加投資有限公司簽報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批示：會(huì)簽：經(jīng)辦人銷售經(jīng)理部門經(jīng)理主辦單位領(lǐng)導(dǎo)簽字關(guān)于*的申請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)：現(xiàn)有 項(xiàng)目*。妥否，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。注：*于*年*月*日認(rèn)購*項(xiàng)目*房屋，* 營銷部 2013-4協(xié)議合同注意事項(xiàng)（一） 認(rèn)購協(xié)議書： 出賣人（甲方）：北京航加投資有限公司買受人（

56、乙方）： 身份證號(hào)碼護(hù)照公司注冊(cè)編碼： 聯(lián)系電話： 聯(lián)系地址：詳細(xì)且能夠收到信件的地址 郵政編碼： 甲乙雙方遵循自愿、公平和誠信原則，經(jīng)協(xié)商一致達(dá)成以下協(xié)議：一、乙方認(rèn)購商品房情況1、乙方所認(rèn)購的商品房為甲方所開發(fā)的位于 （項(xiàng)目名 ） 號(hào)樓 門 室，建筑面積約為 平方米（最終面積以相關(guān)部門實(shí)測(cè)面積為準(zhǔn)），商品房總價(jià)款為￥ 最終房款 元，大寫：人民幣 仟 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整。2、 原價(jià)：*元， 優(yōu)惠：按揭2%，VIP客戶1% ， 贈(zèng)1-1- -101儲(chǔ)藏室，建筑面積* 。二、付款打算1、乙方選擇 （A銀行按揭；B一次性；C公積金；D組合）付款方式。2、乙方于簽署本協(xié)議同時(shí)向甲方交付定金

57、人民幣 貳拾萬 元整，作為甲乙雙方訂立北京市商品房買賣合同的立約擔(dān)保，簽訂北京市商品房買賣合同后，乙方交付的定金正式轉(zhuǎn)為購房款。3、貸款付款方式：乙方應(yīng)于 年 月 日前與甲方簽訂北京市商品房買賣合同，并在簽訂合同當(dāng)日付清首期房款的余款，即人民幣 仟 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整（￥ ），同時(shí)帶齊貸款所需相關(guān)資料、辦理完畢￥ 元的貸款手續(xù)并繳納相關(guān)費(fèi)用。4、一次性付款方式：乙方應(yīng)于 年 月 日前交付總房款的余款,即人民幣 仟 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整（￥ ）。協(xié)議簽署之前必須確認(rèn)客戶的貸款資質(zhì)，確保貸款順利，杜絕定房之后貸款無法辦理。注：定金+首期房款的余款+貸款額=商品房總價(jià)款協(xié)議簽署之前

58、必須確認(rèn)客戶的貸款資質(zhì)，確保貸款順利，杜絕定房之后貸款無法辦理。 定金+總房款的余款=商品房總價(jià)款三、其他事項(xiàng)1、乙方應(yīng)按雙方約定時(shí)刻簽訂北京市商品房買賣合同并付清本認(rèn)購協(xié)議第二條第3項(xiàng)或第4項(xiàng)約定的款項(xiàng)，否則，視為乙方違約并自動(dòng)放棄購買該商品房的權(quán)利，甲方有權(quán)在不另行通知乙方的情況下單方面解除本認(rèn)購協(xié)議，同時(shí)有權(quán)將該商品房另行出售，乙方已支付的定金不予返還；若乙方已履行本認(rèn)購協(xié)議的各項(xiàng)條款，甲方將該商品房另行出售給他人，則視為甲方違約，乙方有權(quán)解除本協(xié)議，甲方應(yīng)向乙方雙倍返還定金。2、本協(xié)議房款中不含國家及北京市規(guī)定的稅、費(fèi)，甲乙雙方應(yīng)按有關(guān)規(guī)定自行繳納各自應(yīng)承擔(dān)的相關(guān)稅、費(fèi)。3、乙方在簽訂

59、本協(xié)議時(shí)，已詳細(xì)閱讀客戶須知、北京市商品房買賣合同范本及補(bǔ)充協(xié)議的全部?jī)?nèi)容且無異議，并同意按照其中所列要求，提交有關(guān)文件及繳納有關(guān)款項(xiàng)。乙方在簽署本協(xié)議之后，不得變更買房人姓名。乙方保證所提交的聯(lián)系地址真實(shí)有效。如有變更，乙方應(yīng)即時(shí)以書面形式通知甲方。甲方按本協(xié)議中乙方所提供的聯(lián)系地址發(fā)出的書面通知，自發(fā)出之日起3日內(nèi)均視為乙方收悉。6、本協(xié)議一式叁份，甲方執(zhí)貳份，乙方執(zhí)壹份，具有同等法律效力。自甲乙雙方簽字蓋章，且乙方付清本協(xié)議第二條第2項(xiàng)約定的定金后生效。甲、乙雙方簽訂北京市商品房買賣合同后，本協(xié)議自行終止。7、本協(xié)議的最終解釋權(quán)歸北京航加投資有限公司。甲 方：北京航加投資有限公司 乙 方

60、：甲方（簽章）： 銷售簽名 乙方（簽章）：認(rèn)購日期： 2013 年 月 日注意：3、貸款付款方式：乙方應(yīng)于 年 月 日前與甲方簽訂北京市商品房買賣合同，并在簽訂合同當(dāng)日交納部分首期房款，即人民幣 仟 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整（￥ ），于 年 月 日前交納首期房款的余款 元，同時(shí)帶齊貸款所需相關(guān)資料、辦理完畢￥ 元的貸款手續(xù)并繳納相關(guān)費(fèi)用。4、一次性付款方式：乙方應(yīng)于 年 月 日前交付總房款的部分余款,即人民幣 仟 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整（￥ ），于 年 月 日前交付總房款的余款 元。注：協(xié)議可作廢，不可撕毀！商品房買賣合同： 合同編號(hào)：出賣人（以下簡(jiǎn)稱甲方）： 北京航加投資有限公司