導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)完整版

1、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)手冊(cè)Documentserial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】百蘭帝詩(shī)家具培訓(xùn)手銷售的真諦：真誠(chéng)的幫助客戶找到他所需要的東西并幫他訂下來(lái)一個(gè)優(yōu)秀的銷售員必備的理念：要做好銷售，就得不停的學(xué)習(xí)，不停的填充自己，改善自己，社會(huì)在轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)在轉(zhuǎn)變，客戶在轉(zhuǎn)變，那么作為銷售員的你也要不停的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變你的銷售模式，轉(zhuǎn)變你的銷售思想，轉(zhuǎn)變你的銷售手段，技巧，只有以最先進(jìn)的武器才能應(yīng)付最狡猾的敵人人活到老學(xué)到老要轉(zhuǎn)變自己的樂(lè)觀人生態(tài)度。永久保持“擔(dān)憂分的心”不要被陳舊的觀念束縛，不要有安于現(xiàn)狀的想法。拋棄舊的想法，懶散的習(xí)慣，要不就不要進(jìn)入銷售這

2、行，進(jìn)入這行就必需有不斷拼搏的預(yù)備，人生的價(jià)值并不只是婚嫁生育，過(guò)小日子，耕田種地，人生應(yīng)當(dāng)有更大的意義。成功者肯定有樂(lè)觀的人生態(tài)度，持有消極人生態(tài)度的人肯定不會(huì)成功要做銷售就要有人定勝天的雄心，決心。不管遇到什么樣的困難，都要想到，你可以抑制的。環(huán)境，市場(chǎng)：是人做出來(lái)的。不要信任鬼神，運(yùn)氣之類。他們是不行能救你的，只有你自己才能救自己，否則，和尚，尼姑和終身向佛的人，他們的日子就不要那么清貧了，開(kāi)拓，進(jìn)取的想法，請(qǐng)你不要做銷售。人可以轉(zhuǎn)變環(huán)境，同樣環(huán)境也能轉(zhuǎn)變?nèi)?，關(guān)鍵在于你是否有堅(jiān)決的決心凡事馬上行動(dòng)，不找任何借口，現(xiàn)在該做的事不要等到過(guò)一會(huì)，今日該做的事不要等到明天，發(fā)生了問(wèn)題首先想到的是

3、怎么解決而不是首先去追求是水的責(zé)任。行動(dòng)是最秀麗的謊話要信任你是可以制造奇跡的，但要求你有堅(jiān)持不懈的精神，做銷售就是簡(jiǎn)潔的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，做銷售就是把枯燥無(wú)味的生活，奈不住苦悶，我還是那句話：不要做銷售。店面業(yè)績(jī)提升不是一個(gè)人的事情，是全部店員的共同目標(biāo)，一根筷子易折斷，十根筷子折不斷的道理我們都知道，你的力量強(qiáng)了還不夠，還要幫助其他人一起強(qiáng)起來(lái)，假設(shè)總是懷著一顆狹隘的心胸，總想做個(gè)獨(dú)行客，還是老話：你不適合做銷售團(tuán)結(jié)才能把力氣發(fā)揮到最大現(xiàn)在停下來(lái)想一想，你能承受這種思想嗎？假設(shè)不能承受，那么好吧，把它丟到垃圾桶不要往下看了，該做什么做什么去，但千萬(wàn)別干銷售，那對(duì)你，誒什么進(jìn)展。

4、假設(shè)你覺(jué)得自己能承受這種生存法則，那就連續(xù)看下去，我們?cè)偻钜稽c(diǎn)溝通。銷售根本八步一、 叫顧客進(jìn)門二、 拉近顧客的距離并建立信任感三、 了解顧客需求四、 產(chǎn)品介紹并塑造產(chǎn)品價(jià)值五、 解除顧客的疑問(wèn)六、 快速成交七、 簽單送客八、 客戶回訪叫顧客進(jìn)門1、 以站立式效勞為主，當(dāng)有客人往門口經(jīng)過(guò)時(shí)，我們要主動(dòng)叫其進(jìn)店看看：您好！歡送了解法國(guó)百蘭帝詩(shī)床褥。聲音要自信，要有穿透力，面帶笑容。2、 永久走在客戶到側(cè)前方，動(dòng)作大方，自然，優(yōu)雅流暢，不要做作。很多人寵愛(ài)走在客人的后面，我去買東西到時(shí)候最厭煩有人在我后面，好似被監(jiān)視一樣，而且走在客人到后面看不到客人的表情，不知道他在想什么，那么你的銷售首先就處

5、于被動(dòng)啦，成功到幾率就小了一分。拉近顧客的距離并建立信任感任何人第一次進(jìn)店，潛意識(shí)里都把銷售人員當(dāng)作自己的假想敵，當(dāng)作宰他錢的人。同樣，很多導(dǎo)購(gòu)的心里，自己就是賣貨的，顧客就是賣貨的，在效勞行業(yè)有這樣一句話“顧客就是上帝”但是現(xiàn)在我要告知大家的是：顧客不是上帝，顧客是兄弟，顧客是朋友，顧客看你這么心情化，顧客看你老是在推銷產(chǎn)品，反而覺(jué)得你不太可信，反而跟你沒(méi)感覺(jué)。銷售高手不是這樣做的，高手把顧客當(dāng)作兄弟、當(dāng)朋 友。除了聊產(chǎn)品，還要聊其他的東西，顧客剛進(jìn)門的時(shí)候不要聊產(chǎn)品，先跟他拉近距離建立起信任感、建立起信任感，這是格外重要的。顧客剛進(jìn)來(lái)，你可以給他 講：“你好，以前聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子嗎？”沒(méi)有今日

6、是一個(gè)人過(guò)來(lái)？對(duì)，一個(gè)人過(guò)來(lái)好似你上次來(lái)過(guò)我們這里哦對(duì)不起，我沒(méi)有來(lái)過(guò)不好意思，上次來(lái)的顧客跟你很像通過(guò)談天，顧客跟你的距離有沒(méi)有近很多其實(shí)我們生活中很擅長(zhǎng)用這樣的想法，這是套近乎，但是在工作的時(shí)候就不會(huì)這樣做了，為什么由于你把顧客當(dāng)作上帝，顧客不是上帝。了解顧客需求我們從小就知道這樣一句話：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。但是在實(shí)際的銷售中，很多人根本就不了解顧客的需求就一味的推銷自己的產(chǎn)品，等講完了，顧客說(shuō)我再看看就出去了，顧客走了你還不知道為什么。導(dǎo)購(gòu)必需把握察言觀色的技巧，同時(shí)還必需學(xué)會(huì)依據(jù)具體的環(huán)境特點(diǎn)和客戶的不同特點(diǎn)進(jìn)展有效的提問(wèn)，奇異地向客戶提問(wèn)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)有著如下很多好處：A、 有利于

7、把握目標(biāo)顧客的真實(shí)需求通過(guò)恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，導(dǎo)購(gòu)可以從目標(biāo)客戶那里了解到目標(biāo)顧客的個(gè)人需求、為什么需要尋求產(chǎn)品，經(jīng)濟(jì)狀況等信息，并且催他們的實(shí)際需求進(jìn)展更準(zhǔn)確的把握。B、有利于與目標(biāo)顧客保持良好的關(guān)系當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員針對(duì)目標(biāo)顧客的需求提出問(wèn)題時(shí)，目標(biāo)顧客會(huì)感到自己是對(duì)方留意的中心，他們會(huì)在感受被關(guān)注、被敬重的同時(shí)更樂(lè)觀地參與到雙方的談話中來(lái)。C、有利于導(dǎo)購(gòu)把握溝通的進(jìn)程主動(dòng)發(fā)出提問(wèn)可以使導(dǎo)購(gòu)更好地把握談判的進(jìn)程和細(xì)節(jié)，并依據(jù)自己設(shè)計(jì)的目標(biāo)方向進(jìn)展溝通。D、有利于導(dǎo)購(gòu)削減與目標(biāo)客戶之間的誤會(huì)在與目標(biāo)客戶溝通的過(guò)程中，很多導(dǎo)購(gòu)都經(jīng)常遇到誤會(huì)目標(biāo)客戶意圖的問(wèn)題。不管造成各種問(wèn)題的緣由是什么，最終都會(huì)對(duì)整個(gè)溝通進(jìn)程

8、造成格外不利的影響，而有效的提問(wèn)則可以盡可能的削減這種問(wèn)題的發(fā)生。所以，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)對(duì)目標(biāo)客戶要表達(dá)的意思或者某種行為意圖不甚理解時(shí)，最好不要自作聰明的進(jìn)展猜測(cè)和假設(shè)，而應(yīng)當(dāng)依據(jù)實(shí)際狀況進(jìn)展提問(wèn)，弄清客戶的真正意圖，然后依據(jù)具體狀況實(shí)行適宜的方式進(jìn)展處理。產(chǎn)品欣賞并塑造產(chǎn)品價(jià)值一、 產(chǎn)品欣賞產(chǎn)品欣賞主要以簡(jiǎn)潔準(zhǔn)確的語(yǔ)言向客戶把產(chǎn)品的視覺(jué)效果，設(shè)計(jì)理念、款式等表達(dá)出來(lái)，引導(dǎo)顧客在思想上產(chǎn)生共鳴。同時(shí)留意轉(zhuǎn)變客戶的思想！比方圓床：這款式是設(shè)計(jì)師融合了西方的休閑簡(jiǎn)約和中國(guó)的傳統(tǒng)文化“天圓地 方”之說(shuō)，像個(gè)聚寶盆一樣，睡在這樣的床上都會(huì)心想事成，而且這款床在米蘭家具展上憑借他的獨(dú)特外觀和細(xì)心做工獲得多個(gè)外觀

9、設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。在引導(dǎo)客戶欣賞的過(guò)程中銷售員肯定多做演示，多功能的肯定先動(dòng)后說(shuō)很多時(shí)候動(dòng)作比嘮叨更吸引人同時(shí)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品簡(jiǎn)潔說(shuō)就是讓客戶躺，試 睡，記住體驗(yàn)銷售是我們最有力的語(yǔ)言。當(dāng)客戶在款式上有意向后接著干嘛？思想轉(zhuǎn)變安康文化賣床墊就是賣它的設(shè)計(jì)、安康文化、生活。必需從這些方面去提升產(chǎn)品價(jià)值，光是從材料上去賣的話是永久賣不了好價(jià)錢的二、 煽情宣傳所謂煽情其實(shí)是一種口碑廣告推廣的手段！口碑廣告中最宏大的廣告同時(shí)它是免費(fèi)的。煽情在生活的使用是隨處可見(jiàn)的。如：你問(wèn)朋友中午的飯好不好吃，他會(huì)告知你很好吃，以前從沒(méi)吃過(guò)這么香，這么爽口的米飯，吃這種米飯不需要菜都能吃三碗，這里就有煽情。在我們跟客戶介紹

10、產(chǎn)品或談單時(shí)肯定要用煽情！它分為五種：182、 具體案例煽情：您選的這款這套昨天*花園的李小姐就定了一整套，并且要我們給她配床頭柜。3、 名樓盤煽情：北京萬(wàn)科第五期的樣板房就配的這一套，很秀麗。4、 名人煽情：影星陸毅在上海定的就是這一套。5、 照片煽情：你看這張照片，這是張局長(zhǎng)家的實(shí)景圖片，配上這款床顯得多大氣啊。煽情的作用主要是想客戶證明我們的產(chǎn)品很好，賣得很好，具有引領(lǐng)市場(chǎng)潮流趨勢(shì)，同時(shí)他告知了客人它是名牌，由于名牌肯定是買的人很多，并且賣得好的產(chǎn) 品。在介紹產(chǎn)品和談單的過(guò)程中沒(méi)有煽情就如同我們吃菜不放鹽一樣，是不能引起顧客好感的，所以肯定要煽情，這是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵。三、 安康文化什么最

11、值錢文化現(xiàn)代人最關(guān)注的是什么生命安康！明朝的一把椅子為什么能賣幾十萬(wàn)？由于它有歷史價(jià)值，有歷史文化，并不僅僅由于紅木這種材料值錢，所以現(xiàn)在制的紅木家具和以前沒(méi)得比。我們也一樣，假設(shè)光買材質(zhì)，做工是賣不出好價(jià)錢的！床的重要性：人三分之一時(shí)間在床上度過(guò)，一天二十四小時(shí)有八小時(shí)和床親切接觸的。床是家的靈魂，床墊是床的靈魂，家里可以沒(méi)有客廳，沒(méi)有廚房，假設(shè)沒(méi)有床就不叫家注：這些話在引導(dǎo)客戶介紹產(chǎn)品或談價(jià)時(shí)穿插使用床在家庭全部家具中是最重要的，家里全部家具中，床與人體親切接觸時(shí)間是最長(zhǎng)的。床是人們的家庭保姆，床的好壞直接影響一個(gè)人的安康！注：這些話在給客戶介紹產(chǎn)品或談價(jià)格時(shí)穿插使用我們百蘭帝詩(shī)的床不光外

12、觀設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約大方而且格外科學(xué)、人性。1、 我們最人性化的弧線形床架，避開(kāi)了我們?cè)谏钪锌呐鍪軅?，不像傳統(tǒng)的木架，一不留神碰著會(huì)很疼，特別家里有小孩或老人用完量選人性化設(shè)計(jì)的床架。2、 我們的排骨架承受高溫?zé)釅壕藕习?，每?jī)筛湍艹惺芤粋€(gè)人的重量，它高密度的韌性和彈性能充分的保護(hù)床墊的使用壽命，同時(shí)把床墊的安康性更好的發(fā)揮出來(lái)，傳統(tǒng)的床都是把床墊放在木板上，這樣不透氣而且很簡(jiǎn)潔使墊子塌陷。3、 我們的床墊也和別家的不一樣，你可以試躺一下，記?。嚎隙ㄒ龑?dǎo)客戶試躺然后給客戶做個(gè)小試驗(yàn)，把手插進(jìn)客戶腰部，用力下壓，讓客戶感覺(jué)到腰部懸空然后漸漸把手抽出來(lái)像你以前睡的床可能有這種感覺(jué)，但我們不會(huì)。我教你怎么

13、去選一款好的床墊，一款好的床墊首先必需很貼身，很多人選床墊光從軟硬度去選擇，這是不科學(xué)的，中醫(yī)說(shuō)：人不能睡太軟的床墊，由于人的重量集中在軀干部位，床太軟了軀體得不到很好的支撐，簡(jiǎn)潔凹陷下去，這樣是窩在床上而不是平躺，脊柱長(zhǎng)時(shí)間處于彎曲狀態(tài)，對(duì)內(nèi)臟造成壓迫，同時(shí)這樣久了會(huì)造成腰椎間盤突出。西醫(yī)說(shuō)：人不能睡太硬的床，由于人體是S墊，人躺在上面只是頭、背、臀、腳跟這四個(gè)點(diǎn)承受壓強(qiáng)，身體其他部位根本沒(méi)有完全落到實(shí)處，腰部假設(shè)處于懸空狀態(tài)，脊椎實(shí)際上處于僵挺緊急狀態(tài)，不僅達(dá)不到最正確休息效果而且睡這樣的床墊時(shí)間長(zhǎng)了還會(huì)對(duì)安康有損，久而久之會(huì)造成腰肌勞損！這是中國(guó)老年人大局部都有腰椎病的緣由，中國(guó)人都信任

14、中醫(yī)睡硬床好，中國(guó)老年人大局部都睡硬床，所以中國(guó)也是世界上老年人腰椎病發(fā)病率最高的國(guó)家而我們的床墊是依據(jù)人的睡眠七區(qū)設(shè)計(jì)的，人睡覺(jué)時(shí)身體和床的接觸主要分為頭、肩、腰、臀、大腿、小腿、腳，由于人睡覺(jué)時(shí)這七個(gè)部位對(duì)床產(chǎn)生的壓力是不一樣的，而我們的床墊的各部位的軟硬度也不一樣，所以我們的床墊睡起來(lái)格外的貼身，它能把你的身體各個(gè)地方支撐得很好，把你的脊椎擺得很順注：人體有三十二節(jié)脊椎，要睡好必需先把脊椎百順，由于脊椎把握著人的中樞神經(jīng)系統(tǒng)，假設(shè)脊椎沒(méi)擺順就得不到充分的休息，人會(huì)始終處于疲乏狀態(tài)，身體也得不到好的放松，人的體力得不到恢復(fù)，所以很多人其次天早起的時(shí)候總感覺(jué)腰酸背疼，很疲乏，就是床墊沒(méi)選好，

15、讓你和床墊之間產(chǎn)生零壓力，這樣你能很好地進(jìn)入睡眠，其次一款好的床墊它必需透氣性格外好。人體每天晚上有很多汗水和分泌物要排泄，假設(shè)一款床的透氣性不好，人每天睡覺(jué)身體會(huì)產(chǎn)生燥 熱，不利于人體正常的陳代謝，造成皮膚病同時(shí)增加每晚的翻身次數(shù)(我們經(jīng)353868204、 讓人不能進(jìn)入深度睡眠始終處于淺睡眠狀態(tài)，嚴(yán)峻影響我們的睡眠質(zhì)量，而我們承受純進(jìn)口比利時(shí)長(zhǎng)絨棉面料做的床墊，它在親膚性、透氣性和吸汗性都是一般廠家做不到的，能充分保證你的睡眠，最終，一款好的床肯定要用嘴環(huán)保的材料做，我們的海綿承受德國(guó)拜耳海綿生產(chǎn)商生產(chǎn)的海綿，床架承受的是韌性、硬度都很好的櫸木。5、6、 固然一款好的床確定要有一套好的床品

16、，由于床品是直接接觸皮膚的，人睡覺(jué)時(shí)人的全身毛細(xì)血管都會(huì)張開(kāi)，假設(shè)床品不好會(huì)嚴(yán)峻損害人的皮膚，也會(huì)影響臥房美觀度，我們的床品經(jīng)過(guò)燒毛處理，所以他不像一般的床品用久了會(huì)起毛球，刺激人的皮膚燒毛處理：由于布料是由長(zhǎng)短不一的纖維制作，假設(shè)短纖維過(guò) 多，經(jīng)過(guò)摩擦就會(huì)卷起來(lái)形成毛球，我們把短纖維去除，布料全是長(zhǎng)纖維制作，這樣就不會(huì)起球了！縮水也是很多人擔(dān)憂的問(wèn)題，消滅縮水的緣由主要是：1床品的密度和支數(shù)不夠；7、 2面料沒(méi)有經(jīng)過(guò)預(yù)縮處理。我們百蘭帝詩(shī)都是承受高密度高支的純棉面料，在制作成床品前都經(jīng)過(guò)預(yù)縮處理所以他是不會(huì)縮水的，亞光技術(shù)的參加讓床品看起來(lái)更加嚴(yán)峻。而且我們的枕頭都承受韓國(guó)SK接觸顧客疑慮能

17、夠提出疑慮的顧客是最好應(yīng)付的顧客，只要導(dǎo)購(gòu)?fù)晟频慕獯鹆怂囊蓱]，那么離成交就不遠(yuǎn)了?？焖俪山?一、 切入談單看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出簽單產(chǎn)品講得再好，目的只有一個(gè)，是什么？簽單！我們前面一切的工作都是為了讓顧客買我們的產(chǎn)品，有一種人是業(yè)務(wù)不熟簽不了單，有一種人純粹是懶,有一種人，生疏業(yè)務(wù)，產(chǎn)品也介紹得好，但是賣不了貨，問(wèn)題在哪里？就是缺切入談單，這是目前最嚴(yán)峻最明顯的問(wèn)題。一種銷售員除開(kāi)客戶提出談價(jià)格，從來(lái)不會(huì)也不敢主動(dòng)提出談價(jià)，他們認(rèn)為主動(dòng)提出談價(jià)或簽單很丟臉，他們的觀念里就是：客戶寵愛(ài)或想要他們自己會(huì)提的，這種人會(huì)喪失很多意想客戶。顧客：很好，這個(gè)款式不錯(cuò)，多少錢？導(dǎo)購(gòu)：9000顧客：太貴了

18、3000導(dǎo)購(gòu)：我們的東西質(zhì)量不一樣啊，你看我們用的。一大堆話，喪失了談價(jià)的時(shí)機(jī)，這些話要等客戶砍價(jià)的時(shí)候說(shuō)我們換一種方式可能就夠了，比方說(shuō)：是嗎跟外面那些一般的比價(jià)是略微貴了一9哦！吊起客戶的胃口，他就想有什么樣的優(yōu)待呢就是進(jìn)入談價(jià)的行道了還有一種人就是介紹起產(chǎn)品以后就像黃河決堤一樣一發(fā)不行整理，客戶很贊同，也很興奮，可當(dāng)介紹完以后客戶也冷靜了，丟下一句：很好，我再比價(jià)一下，也就完事了。記?。翰灰鲆粋€(gè)光賣嘴皮子的銷售員，介紹產(chǎn)品的目的是簽單，要跟客戶互動(dòng)肯定要做到主動(dòng)談單，主動(dòng)提出簽單，要在客戶最認(rèn)同的時(shí)候切入談價(jià)格，真正做到趁熱打鐵。導(dǎo)購(gòu)：你看這款是我們這里賣得最好的，全真皮，它的設(shè)計(jì)靈感

19、來(lái)自歐洲迪拜的帆船酒店，外觀就像一艘帆船，共性時(shí)尚?？蛻簦河悬c(diǎn)味道留意：客戶贊同你的觀點(diǎn)，你該一步步引狼入室了1.8*2.0客戶：應(yīng)當(dāng)沒(méi)什么大問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)：裝修風(fēng)格應(yīng)當(dāng)是以簡(jiǎn)約為主的吧？客戶：沒(méi)什么風(fēng)格，糊弄一下導(dǎo)購(gòu)：是吧，你可以試躺一下，選床和選愛(ài)人一樣，需要先生疏一下，床是家的靈魂，床墊是床的靈魂。誘導(dǎo)客戶體驗(yàn)接著馬上介紹床墊，當(dāng)客戶認(rèn)同床墊后接著切入談單導(dǎo)購(gòu)：你大約什么時(shí)候進(jìn)居呢？假設(shè)不急可以定期貨，折扣很優(yōu)待的。客戶：可以打幾折？導(dǎo)購(gòu)：是這樣的，由于我們工廠訂貨量很大有時(shí)忙不過(guò)來(lái)，有時(shí)客戶要貨急只能調(diào)換別人的貨，所以訂貨折扣按時(shí)間來(lái)算，一個(gè)月內(nèi)交貨打九折，兩個(gè)月打八折， 三個(gè)月以上打七八折

20、。間接誘導(dǎo)切入談單導(dǎo)購(gòu)員：那你覺(jué)得這個(gè)款式怎么樣？顏色很靚的哦！客戶：還行吧導(dǎo)購(gòu)：床墊布選了嗎？我們的墊子和外面可不一樣客戶：有了導(dǎo)購(gòu)員：那行，我?guī)湍闼闼愦布艿膬r(jià)格直接切入談單總之：你的一切預(yù)備是為了跟客戶簽單，所以你時(shí)刻記住把握時(shí)機(jī)。切入談單的時(shí)機(jī)有：1、客戶問(wèn)到交貨期的時(shí)候2、客戶在了解售后效勞政策的時(shí)候3、客戶提出一個(gè)要求的時(shí)候4、客戶心里的疑慮被你徹底消除的時(shí)候5、客戶表現(xiàn)出很滿足的時(shí)候6、客戶其次次或第三次回到你店里的時(shí)候7、客戶跟你聊家常的時(shí)候8、客戶帶參謀來(lái)的時(shí)候談單時(shí)也可以介紹產(chǎn)品的，講產(chǎn)品和談單很多時(shí)候是摻和在一起的并不是分開(kāi)的附：切入談單的話題：1、 詢問(wèn)法：剛裝修嗎？那好

21、呀，你可以提前訂貨，這樣不會(huì)影響交貨期，同時(shí)我們這里訂貨時(shí)間長(zhǎng)的話可以享受更優(yōu)待的折扣。比方：一個(gè)月打九87.82、 示意法：你看這套擺在你家里多秀麗，顏色剛好配你的裝修，尺寸沒(méi)問(wèn)題吧，要不我?guī)湍闼阋幌聝r(jià)格？3、 價(jià)格引誘法：你看這套是我們這個(gè)月走得最好的，款式簡(jiǎn)約時(shí)尚，最主要是他的性價(jià)比相當(dāng)好，要不我?guī)湍愕怯?？逼單談價(jià)逼單的目的是為了不跑單，是為了不讓客戶比較的時(shí)機(jī)。人都有一個(gè)惰性的習(xí)慣，恨不得一下子把一件事情辦好，辦好了就不用操勞了，所以很多人買了很多東西以后再到外面比較，都會(huì)有一點(diǎn)懊悔他想退又怕麻煩，反過(guò)來(lái)想一想反正都是床，過(guò)了后也就不了了之，這樣的人大有人在，這是典型的沖動(dòng)消費(fèi)者，我們

22、肯定不能讓他跑，簽下來(lái)退單的幾率比不簽等人家回來(lái)再簽的跑單樂(lè)觀率小，很多銷售人員都認(rèn)為既然客戶寵愛(ài)就肯定跑不了，肯定會(huì)回來(lái)的，沒(méi)必要逼著人家。所以很多意向很深的顧客，你認(rèn)為鐵定了的到最終也沒(méi)回來(lái)，你還不知道緣由在哪里？記?。荷衔缒芎灥膭e等到下午，今日能簽的別等到明天，出了你的門就不肯定是你的人。逼單模擬過(guò)程客戶：這套床多少錢？79888！報(bào)價(jià)肯定要分開(kāi)報(bào)，這樣客戶感覺(jué)不貴客戶:現(xiàn)價(jià)多少呢？導(dǎo)購(gòu)：由于現(xiàn)在是月底，我們?yōu)榱藳_業(yè)績(jī)所以可以打九折。你來(lái)的正是時(shí)候，我們尋常都是九五折。記住：降價(jià)肯定要有很好的理由，不要無(wú)理由降價(jià)，無(wú)理由降價(jià)客戶會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格是亂標(biāo)的。給人沒(méi)有信任感客戶：太貴了能不能廉價(jià)

23、點(diǎn)？導(dǎo)購(gòu)：我給你的已經(jīng)是很實(shí)惠的價(jià)格了，昨天碧桂園樣板房那個(gè)設(shè)計(jì)師成先生定385很高檔的。你想一想人這一輩子幾十年就有三分之一時(shí)間在床上度過(guò)，買床確定要買好一點(diǎn)的，對(duì)不對(duì)自己的身體自己不照看那咋能行呢是吧客戶：你也別說(shuō)那些了，你就說(shuō)還能不能廉價(jià)？導(dǎo)購(gòu)：你今日能定嗎注：很多人在這里很直爽假設(shè)你能定可以優(yōu)待一點(diǎn)，這是很大的錯(cuò)誤，在客戶沒(méi)有打算購(gòu)置時(shí)不要降價(jià)，很多客戶只是比價(jià)格客戶：假設(shè)價(jià)格適宜我就定了。導(dǎo)購(gòu)員：你要貨急不急呢？假設(shè)不急的話我可以幫你想想方法。假設(shè)你要貨急的話確定優(yōu)待不了多少，由于我們必需為你調(diào)貨！這里進(jìn)一步確定客戶的購(gòu)置意向客戶：不急，一個(gè)月要貨，沒(méi)問(wèn)題吧，你說(shuō)最低打幾折吧這里客戶

24、已有八成意向了導(dǎo)購(gòu)：一個(gè)月確定沒(méi)問(wèn)題。這樣，你說(shuō)一個(gè)實(shí)在價(jià)，假設(shè)相差不遠(yuǎn)，我?guī)湍阆蛭覀兊慕?jīng)理申請(qǐng)。假設(shè)相差太遠(yuǎn)我就沒(méi)方法了。在客戶每露底價(jià)的時(shí)候不要露初你的底價(jià)客戶：又不是我賣東西，怎么要我出價(jià)呢你說(shuō)多少錢能賣這種人很理性導(dǎo)購(gòu)：是，你說(shuō)得對(duì)，應(yīng)當(dāng)我出價(jià)，但我說(shuō)九折你又說(shuō)高了，假設(shè)我說(shuō)八八折，你又說(shuō)我沒(méi)誠(chéng)意，其實(shí)我和你一樣，買東西總期望花最實(shí)惠的錢買最好的東西。其實(shí)很多東西的價(jià)格關(guān)鍵看他是不是適合你，你說(shuō)是不是你就說(shuō)吧，這套床值多少錢能賣的話我就賣，反正月底了，沖業(yè)績(jī)?？蛻簦喊苏?3導(dǎo)購(gòu)：別急嘛，要不這樣，我按八三折幫你申請(qǐng)，反正三個(gè)點(diǎn)也加不了多少，假設(shè)老板同意我就幫你開(kāi)單，假設(shè)老板不行，你就再

25、看看。這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)別讓客戶出門，同時(shí)說(shuō)話肯定要懇切客戶：你試試問(wèn)吧導(dǎo)購(gòu)：不是試，假設(shè)你能定我就問(wèn)，不然又要挨罵了，我們打工的找分工作可不簡(jiǎn)潔啊。博取憐憫，要想博取憐憫取得最好效果，那么前面必需和客戶達(dá)成朋友、兄弟關(guān)系客戶：價(jià)格沒(méi)問(wèn)題我就定了導(dǎo)購(gòu)員打 ：喂，張總你好，我是小劉，對(duì)，不好意思，又打攪你了，是這樣的，這里有個(gè)客戶看中了*83放下 不要掛，問(wèn)客戶：我們老板問(wèn)你今日能不能定下來(lái)留意：這是再次敲定逼客戶下單客戶：能定導(dǎo)購(gòu)打 ：他說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，他定金都拿出來(lái)了，好。掛 馬上開(kāi)單邊開(kāi)單邊問(wèn)客戶是交現(xiàn)金還是刷卡，同時(shí)告知客戶他真好運(yùn)氣：老板剛簽了一個(gè)酒店心情很好，所以今日很爽快同意了。這里是為了讓客

26、戶心里平衡，沒(méi)覺(jué)得虧以上只是尋常接客戶的談單的根本流程！在真正的操作過(guò)程中還有很多變通！所以一個(gè)一流的導(dǎo)購(gòu)人員他必定是接客戶最多的，只有接的客戶多，他的閱歷才 多，他的變通才多。多則思，思則變，變則通談價(jià)細(xì)節(jié)1、 先緊后松：談價(jià)的時(shí)候先要把價(jià)格咬緊，一步步的降，一次降五個(gè)點(diǎn)以內(nèi)。到客戶真的有誠(chéng)意買了，能確定了，在客戶能出的價(jià)位上，在你能賣的根底上給放松一錘定音2、 不先出底價(jià)：由于每個(gè)人買東西都寵愛(ài)討價(jià)還價(jià)，就算你的價(jià)格已經(jīng)到底價(jià)了他還覺(jué)得貴，他還會(huì)跟你壓價(jià)，他認(rèn)為你還有水分可以擠。所以在生意場(chǎng)上有這么一句話：誰(shuí)先露底價(jià)誰(shuí)就是孫子，由于露底價(jià)確實(shí)定處于被動(dòng)在客戶沒(méi)露底價(jià)之前我們肯定不出底價(jià)，這

27、樣主動(dòng)權(quán)在我們手上。3、必需有預(yù)想成交價(jià)也就是每談一次價(jià)格你都必需有一個(gè)認(rèn)為可以成交的目標(biāo)價(jià)比方客戶選了*原價(jià)是13000，你最低8000可以賣。你跟客戶談的時(shí)候已經(jīng)知道他的經(jīng)濟(jì)狀況了，他買的房子是80萬(wàn)的，他的心里承受最高價(jià)位在9500也就是你的目標(biāo)成交價(jià)，現(xiàn)在客人出價(jià)8500你不應(yīng)當(dāng)賣，那么你跟客人談的時(shí)候你就必需向9500靠攏，這樣才能把價(jià)格賣起來(lái)。4、每次降價(jià)要有一個(gè)充分的理由：很多認(rèn)真跟客人談價(jià)時(shí)都是任憑的降價(jià)，導(dǎo)致客戶認(rèn)為你的東西水分太多，所以拼了命的壓價(jià)！哪怕你的價(jià)格讓到極限了，他還不罷休，最終只能看著客戶很不快活的離開(kāi)，單又跑了。你還在郁悶為什么客戶那么寵愛(ài)卻不買，還疑心客戶沒(méi)

28、錢消費(fèi)。這種導(dǎo)購(gòu)員現(xiàn)在很多，并且這種人還寵愛(ài)找各種其他的理由，從不檢討自己的力量，也不情愿承受別人的意見(jiàn)比方：客戶：這套多少錢？導(dǎo)購(gòu)：11100客戶：打幾折？導(dǎo)購(gòu)：88還能廉價(jià)點(diǎn)嗎85七折行嗎？行的話我就定75那確定做不了那你最低多少錢？爽快點(diǎn)75底價(jià)就露了，降價(jià)隨口叫的美理由7573我們真的做不了 那行。客戶就走了這是現(xiàn)在很典型的談單方式，行嗎客戶走了后很多人馬上就會(huì)來(lái)一句：買不起就別看。典型的沒(méi)素養(yǎng)這個(gè)案例里面最關(guān)鍵的就是放價(jià)太快，亂放價(jià)，同時(shí)理由不充分。這里介紹幾種降價(jià)的理由：A、剛接到總部通知：為了擴(kuò)大大陸的品牌知名度，總部撥款一千萬(wàn)打廣告。這些廣告費(fèi)主要以優(yōu)待方式回饋給老客戶，由于金

29、杯銀杯不如口碑?？诒畯V告是最好的廣告，所以假設(shè)客戶今日能定，就可以向公司申請(qǐng)5個(gè)點(diǎn)的優(yōu)待。同時(shí)用在逼單上B、購(gòu)物超過(guò)1.5萬(wàn)就可以打88折，超過(guò)2萬(wàn)就可以打85折C、你要貨急不急呢，假設(shè)你要貨急的話確定優(yōu)待不了多少，由于我們必需3D、這個(gè)月我們已經(jīng)做了38萬(wàn)，老板說(shuō)了，這個(gè)月假設(shè)超過(guò)40萬(wàn)，就帶我們旅游。你看假設(shè)今日能定，我想方法幫你申請(qǐng)一個(gè)好的價(jià)格。E、節(jié)假日，商場(chǎng)活動(dòng)，店慶的呢個(gè)優(yōu)待手段就不一一介紹了F、這個(gè)款是我們公司為了打擊仿品，沖擊市場(chǎng)推出的優(yōu)待款，限量5套，今日最好。G、談價(jià)格肯定要比較。和房子，車子，旅游，卡拉OK，裝修比，有比較才有價(jià)值差距感。比方：客戶說(shuō)太貴了，買一張床一萬(wàn)多

30、塊。銷售員可以說(shuō)：你看你旅游一次要花多少錢？幾天就要幾千上萬(wàn)塊，你也只是為了放松休息，而你買一張床至少要睡十年，才一萬(wàn)多點(diǎn)，這十年就靠這張床給你休息了。5、打申請(qǐng) 打申請(qǐng) 主要是為了給客戶一個(gè)心里勸慰 需要留意細(xì)節(jié)：A、B、C、D、E、F、打 之前，肯定要和客戶談好什么價(jià)位可以承受打 之前，肯定要確定客戶假設(shè)價(jià)格爭(zhēng)取到的話，能不能交點(diǎn)定金要讓客戶聽(tīng)到你申請(qǐng)的聲音、理由態(tài)度懇切防止客戶搶 ，很多客戶有怪毛病，寵愛(ài)直接跟你的領(lǐng)導(dǎo)溝通 打完 ，只要和客戶的要求不差，就不需再多說(shuō)別的，直接開(kāi)單客戶：向老板申請(qǐng)一下最低多少能賣。客戶還沒(méi)有說(shuō)出能承受的價(jià)位，不能打 8.3了，我也不期望你只由于價(jià)格這點(diǎn)緣由

31、而放棄你自己寵愛(ài)的東西，上個(gè)月我們商場(chǎng)的那個(gè)劉經(jīng)理結(jié)婚就是買的我們這款，當(dāng)時(shí)是我們老板親自跟他談的，算下來(lái)7.98當(dāng)客戶不出價(jià)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)要給客戶設(shè)定假設(shè)價(jià)位，但假設(shè)價(jià)位不能和他的心理價(jià)位相差太多，這點(diǎn)就需要我們?nèi)シe存在這么多家具里，難得找到一個(gè)自己寵愛(ài)的，不簡(jiǎn)潔?？蛻簦耗悄闳?wèn)問(wèn)吧導(dǎo)購(gòu)：大哥，我可以幫你問(wèn)，但是，老板今日心情好同意了，你今日能交點(diǎn)定金嗎？要是他同意了，你又不要，我確定挨罵，我們打工也不簡(jiǎn)潔啊。確定客戶今日能不能定，并且博取憐憫客戶：行，你去問(wèn)吧打假 ，留意離客戶遠(yuǎn)點(diǎn)喂，你好，劉總，不好9哥看中了KT9018賺錢，好的好的，感謝劉總。打完 不用再說(shuō)別的，直接開(kāi)單簽單送客當(dāng)價(jià)格談

32、到肯定程度后，就要預(yù)備下單了，在這過(guò)程中很多人都不能把握好分寸，這里應(yīng)留意的是：1、 敢于提出簽單比方客戶：這款式不錯(cuò)，還能不能廉價(jià)點(diǎn)呀導(dǎo)購(gòu)：是的，這套我們賣得也很好呀，價(jià)格已經(jīng)很廉價(jià)了，不能再低了客戶：不說(shuō)話，深思銷售員：也不出聲，等客戶的反響，打算過(guò)了一會(huì)兒，客戶說(shuō)：要不我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)銷售員：好吧，你再比較比較客戶走了。這種事時(shí)有發(fā)生，問(wèn)題在哪里給客戶思考的余地太多，沒(méi)有主動(dòng)下單在客戶思考的時(shí)候應(yīng)當(dāng)趁熱打鐵，如：你大約什么時(shí)候要貨呢我們貨期較長(zhǎng)，要不我?guī)湍惆褑螌懸幌略僭诳蛻粢マD(zhuǎn)的時(shí)候：你看這款你都很寵愛(ài)，價(jià)格也很優(yōu)待，你還轉(zhuǎn)啥？不要轉(zhuǎn)了，就訂了吧。轉(zhuǎn)家具城很累的。其實(shí)很多時(shí)候簽單也就一句話，一

33、剎那的事，主要在于我們的把握。2、 同事之間要有協(xié)作的默契，要有團(tuán)隊(duì)精神談價(jià)格，同事之間要學(xué)會(huì)打掩護(hù)如 客戶：八千就定了主銷售員：這個(gè)價(jià)格真做不了。裝作很犯難的樣子助手這個(gè)時(shí)候可以插一句：他昨天八千五賣了一套都被老板K這個(gè)時(shí)候客戶一般就跟你爭(zhēng)辯八千五了3、 寫單要快。在銷售員跟客戶談價(jià)有八成期望的時(shí)候另一個(gè)人應(yīng)幫助把單填好，這點(diǎn)很重要，表達(dá)的是團(tuán)隊(duì)精神。4、 要擅長(zhǎng)隱蔽內(nèi)心的感動(dòng)5、 送客送出門客人簽單要走了，我們肯定要送到門口，這是禮節(jié)售后效勞客戶的回訪在中國(guó)的銷售中是出于一種不大重視的態(tài)度，所以中國(guó)做銷售很累，只能憑質(zhì)量，價(jià)格拉回頭客，我們要做大做強(qiáng)就肯定要做好售后效勞，要行動(dòng)而不是喊口號(hào)

34、。很多人不敢打回訪 ，他怕客戶有問(wèn)題找麻煩，其實(shí)中國(guó)有一句話講得很好：是福不是禍，是禍躲不過(guò)。有問(wèn)題你不問(wèn)客戶也會(huì)找上門來(lái)，所以我們還是要主動(dòng)，假設(shè)客戶真有問(wèn)題我們應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)時(shí)解決，拖永久不是方法，何況我們不是做一兩天生意，做好售后效勞的第一步就是客戶定期回訪，下面有一張回訪單供參考：第一次回訪其次次回訪客戶回訪記錄貨品型號(hào)成交金額訂貨日期交貨日期KT90186005.236.20回訪內(nèi)容一般安排在送貨當(dāng)天回訪貨是否到之類回訪內(nèi)容1015用得怎么樣第三次回訪第三次回訪第四次回訪回訪內(nèi)容一般安排在客戶用了一個(gè)月拉家常關(guān)系回訪內(nèi)容一般安排在客戶用了介紹客戶4550 天求客戶銷售中留意細(xì)節(jié)一、 保持店面

35、干凈干凈二、個(gè)人形象，永久以做好的肢勢(shì)，最高的熱忱接待客戶三、叫客進(jìn)門，主動(dòng)熱忱，品牌包裝四、介紹產(chǎn)品1、聲音要大，但要留意語(yǔ)氣，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)的把握2、走在客戶的側(cè)前方，觀看了解客戶的需要3、肢體語(yǔ)言豐富，和客戶互動(dòng)4、多用煽情，提升產(chǎn)品價(jià)值5、含蓄贊美客戶6、多提品牌名字，加強(qiáng)客戶記憶五、談價(jià)、簽單1、降價(jià)先緊后松2、不先出底價(jià)3、有預(yù)想成交價(jià)4、降價(jià)有理由5、多用比較、煽情6、假 申請(qǐng)7、看準(zhǔn)簽單時(shí)機(jī)，主動(dòng)提出簽單8、同時(shí)協(xié)作默契，快速寫單9、簽單送客常見(jiàn)問(wèn)題奇異解答1、 床太矮了？是的，我們的床是比較矮。但現(xiàn)在矮床也是一種全球流行趨勢(shì)，而且我們的設(shè)計(jì)民是依據(jù)現(xiàn)在房子來(lái)定的！現(xiàn)在的樓層都不高