商務推銷與談判技術說課稿課件

1、商務談判與推銷技術求實 求精 求新 一、說教學大綱三、說教學方法與手段二、說教材目 錄四、說學情學法五、說教學程序設計一、說大綱課程性質(zhì) 商務談判與推銷技術課程是電子商務、市場營銷等專業(yè)的職業(yè)技能課程。作為高職課程，其理論厚度和寬度強調(diào)“必須、夠用”；課程教學應強化談判及推銷各個環(huán)節(jié)的技能訓練，實驗課時要求占總課時的50%。 一、說大綱課程定位 商務談判與推銷技術是一門理論和實踐并重的職業(yè)技能課，符合高職高專學生培養(yǎng)的需要，對將來的工作有一定的指導意義。 本課程安排在第五學期，為考試課。一、說大綱課程作用 通過該課程學習，可以掌握商務談判與推銷的基本概念和方法，掌握企業(yè)商務談判與推銷技巧的崗位

2、技能，提高學生語言表達能力和溝通能力，并在實驗中提升學生的銷售洽談能力，最終帶來交易，為企業(yè)創(chuàng)造效益。一、說大綱課程目標 認知目標：認識商務談判、了解商務談判的組織與管理、了解現(xiàn)代推銷和推銷管理的知識。 能力目標：學生在現(xiàn)代營銷環(huán)境下具有談判能力、推銷能力和團隊管理能力，為從事商務談判與推銷方面工作打下堅實的基礎。情感態(tài)度目標：學會給他人留下良好的第一印象、能與他人進行積極有效的溝通、學會換位思考、了解他人的心理需要 章次內(nèi) 容理論學時實踐學時總計學時模塊一認識商務談判448模塊二商務談判操作121224模塊三商務談判組織與管理 4610模塊四感悟現(xiàn)代推銷6410模塊五推銷操作448模塊六推銷

3、管理6612總計 363672一、說大綱課時分配模塊二 商務談判操作（24學時）教學內(nèi)容教學目標項目三 商務談判開局階段策略 任務3 掌握正確的開局策略 項目四 商務談判報價階段策略 任務1報價策略制定 項目五 商務談判磋商階段策略 任務2 迫使對方讓步策略 項目六 商務談判成交階段策略 任務3 最后成交策略與技巧1、了解開局的基本任務、理解開局的含義及作用、掌握開局的表達方式2、了解報價和還價的方式、掌握報價的原則和報價及還價的策略；3、掌握迫使對方讓步的策略、了解防止對方進攻的方法、掌握談判僵局處理對策；4、熟識成交的有利時機、掌握成交的基本方法和主要策略模塊三商務談判組織與管理（10學時

4、）教學內(nèi)容教學目標項目七 商務談判組織 任務1 商務談判人員組織 任務3 商務談判方案的制定 項目八 商務談判管理 任務2 商務談判信息保密 1、掌握商務談判信息組織的基本內(nèi)容和方案的制定方法2、掌握商務談判現(xiàn)場管理要點、了解商務談判信息管理的內(nèi)容模塊四感悟現(xiàn)代推銷（10學時）教學內(nèi)容教學目標項目九 現(xiàn)代推銷認知 項目十 推銷理論與模式 任務1 推銷方格理論分析 任務2 推銷模式設計 項目十一 推銷要素與方式 任務1 推銷要素構成 1、掌握推銷觀點的演變過程2、掌握推銷人員方格理論和顧客方格理論、理解推銷方格理論和顧客方格理論的協(xié)調(diào)關系3、理解推銷要素的含義以及要素之間的相互關系模塊六推銷管理

5、（12學時）教學內(nèi)容教學目標項目十四 推銷管理 任務1 制定推銷計劃 任務2 組建推銷組織和團隊 任務3 建立推銷控制系統(tǒng) 項目十五 客戶管理 任務1 客戶關系管理 任務2 客戶信用管理 任務3 客戶投訴管理 1、了解推銷計劃的類型及制定推銷計劃應遵循的原則、掌握各種推銷組織的優(yōu)缺點及適用條件2、了解客戶服務的內(nèi)容、了解處理客戶投訴的流程、掌握收集客戶資料常用的方法課程重點課程難點1.商務談判操作2.感悟現(xiàn)代推銷1.商務談判組織與管理2.推銷操作 一、說大綱課程重點、難點、突破方法 考評平時成績60%期末成績40% 課堂考勤、提問 案例分析 課后作業(yè) 一、說大綱課程考核評價方法教材綜合性強高等

6、教育出版社2012年商務談判與推銷技巧，楊再春、董曉東主編；教材為全國高職高專教育規(guī)劃教材。教材內(nèi)容豐富教材中案例比較多，有模塊式項目引領，并且每一單元設有考一考、講一講、想一想、練一練和做一做。二、說教材教材使用二、說教材教材建設 實驗要求1、認真研讀案例全文2、學生結(jié)合案例討論問題3、提問后由教師對結(jié)果進行歸納和點評4、課后學生總結(jié)答案并上交老師批改 1. 注重案例教學2. 因材施教3. 理論與實踐結(jié)合 二、說教材教學參考書使用三、說教學方法和手段-教學方法 案例分析法、分組討論法、情景教學法、拓展教學法等等。 每章教學均精心選用和深入分析一個典型案例，作為講解引入。結(jié)合案例來分析理論問題

7、，由淺入深的使學生掌握商務談判與推銷的概念、原理、方法, 運用案例引導學生探究性學習。 實驗課運用案例組織課堂討論、進行學習交流，掌握案例分析的技巧，調(diào)動學生學習積極性，促進學生學習能力的增強，并提高學生分析問題和解決問題的能力。案例分析法三、說教學方法和手段-教學方法 以小組為單位組織課程教學，每組5-6人，推薦組長，實行“組長負責制”管理模式，開展課外小組活動。 例如：分組討論發(fā)生在自己身邊的談判活動，指出為什么成功或為什么失敗？把談判雙方身份、過程等記錄下來,互相交流。 分組討論法三、說教學方法和手段-教學方法 把課堂作為技能訓練、素質(zhì)培養(yǎng)的場所；在課堂布置工作環(huán)境，營造職業(yè)氣氛，使學生

8、得到職業(yè)體驗。例如：模擬企業(yè)“建立推銷隊伍、模擬推銷、模擬談判”開展實驗活動。情景教學法三、說教學方法和手段-教學方法 為學生提供的學習資料，具體有“書目推薦”等資料信息，引導學生在更高層次上拓展自己的學習，充分挖掘他們潛能。拓展教學法機房三、說教學方法和手段-教學方法 1、課堂講授法 學校教育的主要方式, 以教師向?qū)W生單方面講授為主。 2、使用多媒體教學。 本課程精心設計并制作出精美的課件，提高了教學效率。 3、恰當運用現(xiàn)代輔助教學手段。 教學過程中，還采用視頻等教學手段輔助教學，使教學內(nèi)容更具直觀性、形象性，激發(fā)學生學習興趣。4、充分利用商務談判與推銷技術課程網(wǎng)絡資源。 學生可以在班級QQ

9、群直接下載本課程的教學資源，包括電子課件、經(jīng)典案例、參考資料等等。 三、說教學方法和手段-教學手段三、說教學方法和手段教后設計1、在課后，積極的引導學生加強技能學習，對課堂中所學的知識及時鞏固。2、對學生課后提出的疑難問題，要及時給予解答。3、適當?shù)牟贾脤嵅僮鳂I(yè)，稍稍提高作業(yè)的難度，迫使其查閱資料，以此方法提高學生的自學能力。4、每章內(nèi)容配有思考案例題，加深對本教材各章內(nèi)容的理解，提高學生的實際運用能力。改變“滿堂灌”的狀況，貫穿“精講多練”的原則學習情況分析重視學生理論結(jié)合實際進行正確運用調(diào)動學生學習積極性，提高分析問題和解決問題的能力學習風格分析在學習中逐步掌握各項談判與推銷技能三、說教學

10、方法和手段教學改革對談判和推銷有認識、基礎知識待提高、有自我學習能力、討厭理論灌輸，更喜歡實踐 傾向于學習操作性較強的技能性課程； 觀察能力和語言表達能力稍差高職高專電子商務等專業(yè)三年級學生具備一定的專業(yè)理論基礎，具有了一定的專業(yè)理論學習思維認知水平 學生特點 學習習慣 四、說學情學法學情分析積極思考,踴躍回答認真學習,研究知識案例導入時多媒體講授時總結(jié)回顧,不斷提高實驗操作時四、說學情學法學法指導 充分利用理論課上的多媒體教學和實驗課的案例分析、情景模擬等去分析和解決問題，增強了學習的互動性和趣味性，提高學生的學習興趣，可以達到良好的教學效果。 我指導學生學習方法包括：觀察發(fā)現(xiàn)法、自主探究法

11、、模擬實踐法，讓學生在觀察、探究、實踐中學習知識，體驗商務談判與推銷的樂趣。四、說學情學法建議學法任務四 接近顧客（2節(jié)課為例 ） 通過案例導入新課，激發(fā)學生學習本課題的興趣，講授中結(jié)合案例講解，體現(xiàn)理論與實踐緊密相連的基本理念，提高學生分析問題和解決問題的能力。教師準備學生準備案例導入結(jié)合講授2003復習上一節(jié)尋找顧客的方法案例分析，提問不僅復習了上一節(jié)課知識點，還提出問題引入本節(jié)課內(nèi)容 多媒體課件 典型的接近顧客案例設計意圖五、說教學程序教學過程五、說教學程序教學設計內(nèi)容1. 接近顧客的概念、目的 十種接近顧客的方法重難點1、教學重點： 接近顧客的方法2、教學難點： 接近顧客的方法的運用目

12、標1、了解接近顧客的含義、目的和技巧2、掌握接近顧客的方法并學會應用3課程講解 4045案例分析25小結(jié)作業(yè)5創(chuàng)設情境10新課導入 1012五、說教學程序教學設計 案例引入 美國布得歇爾保險公司的推銷人員在上門推銷之前，首先給顧客寄各種保險說明書和簡單的調(diào)查表，并附上一張優(yōu)待券，寫明：“請您把調(diào)查表填好，撕下優(yōu)待券后寄返給我們，我們便會贈送兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代硬幣（仿制）。這是答謝您的協(xié)助，并不是要您加入我們的保險?！蓖其N人員總共寄出30 000多封信，收到23000多封回信。推銷人員便帶著仿古錢幣按回信地址上門拜訪，親手把硬幣送給顧客。由于顧客現(xiàn)在面對的是前來送硬幣的推銷人員，

13、自然不會有戒心，在道謝后，就高興地從各種古色古香的硬幣中挑選兩枚自己喜歡的留下。推銷人員這時就會不失時機地滲入推銷話題。據(jù)說該公司因這次活動獲得6000名顧客加入保險，在當時曾引起轟動。 討論：1采用什么方法尋找顧客？ 2從案例得到什么啟發(fā)？課程回顧： 回顧上次課程學習內(nèi)容，重點回顧尋找顧客的方法新課導入案例導入： 通過案例導入新課。案例看完老師提出問題，請同學們思考得到什么啟發(fā)從而引出接近顧客的概念、方法五、說教學程序新課導入 10接近顧客的概念接近顧客的目的設 問通過問題引導學生對接近顧客的相關內(nèi)容有個初步接觸接近顧客的方法“愛達模式”應用思考： 面對陌生顧客，如何開口講話，不讓人抵觸？五

14、、說教學程序創(chuàng)設情境 10對目標顧客進行初步接觸或再次訪問接近顧客的方法接近顧客的目的接近顧客的概念注意、興趣、引導洽談產(chǎn)品、介紹、贊美、饋贈、求教利益、好奇、問題、表演、聊天講解過程中可穿插對應實例分析幫助學生理解五、說教學程序課程講解 40板書設計 任務四 接近顧客一、接近顧客的含義二、接近顧客的目的三、接近顧客的方法（一）產(chǎn)品接近法 （二）介紹接近法（三）贊美接近法 （四）饋贈接近法（五）求教接近法 （六）利益接近法（七）好奇接近法 （八）問題接近法（九）表演接近法 （十）聊天接近法各小組根據(jù)討論結(jié)果，選一名代表進行發(fā)言。前兩名發(fā)言的小組將在平時成績中加上1分。 各小組根據(jù)所學知識討論案例里的接近顧客方法根據(jù)小組發(fā)言，師生共同分析合理見解。并熟悉接近顧客的方法，能進行熟練應用。小組討論代表發(fā)言共同分析五、說教學程序案例分析 25 小結(jié)重難點作業(yè)課后反思概括本節(jié)內(nèi)容再次強調(diào)本節(jié)的重點及難點。布置作業(yè)教師課后需要進行教學反思五、說教學程序小結(jié)、作業(yè)5課后實踐作業(yè)布置任務 試以推銷某一件具體產(chǎn)品為例，使用5種以上接近顧客的方法接近顧客學生由過去的“要我學”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙獙W”。 學生初步具有商務談判與推銷