基于灰色關(guān)聯(lián)度對(duì)奶粉銷售因素分析

1、基于灰色關(guān)聯(lián)度對(duì)奶粉銷售因素分析摘 要：基于灰色關(guān)聯(lián)度分析和描述統(tǒng)計(jì)分析法，對(duì)所搜集的846條某電商平臺(tái)銷售信息，建立關(guān)聯(lián)度模型 和統(tǒng)計(jì)描述模型。分析結(jié)果表明，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素主要有奶粉的價(jià)格、奶粉的種類以及奶粉的配方； 寶媽愿意提高開銷選擇較高品質(zhì)奶粉，但受支付能力限制，價(jià)格集中在50-200元區(qū)間，奶粉種類傾向于牛奶粉, 配方以常規(guī)奶粉最受歡迎。關(guān)鍵詞：嬰幼兒奶粉；銷售因素；描述統(tǒng)計(jì)；灰色關(guān)聯(lián)度；SPSS嬰幼兒奶粉，是以嬰幼兒成長(zhǎng)時(shí)不同年齡的階 段為分期，針對(duì)各個(gè)時(shí)期嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)需要進(jìn)行設(shè) 計(jì)，以奶粉、乳清粉、大豆等為主要原料，輔之以 適量的維生素和礦物質(zhì)等營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，經(jīng)加工后制成 的

2、粉狀食品。隨著我國(guó)母乳喂養(yǎng)的人數(shù)下降，以及 嬰幼兒配方奶粉喂養(yǎng)方式日益普及，對(duì)嬰幼兒配方 奶粉的質(zhì)量和數(shù)量需求日益增長(zhǎng)。三聚氰胺事件后, 國(guó)外品牌奶粉大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)；近幾年中國(guó)本土 奶粉憑借本土優(yōu)勢(shì)以及中國(guó)政府對(duì)本土品牌奶粉 的扶持也重新得到市場(chǎng)的信任，中國(guó)這一全球第一 大嬰幼兒配方奶粉消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈1o而 伴隨著我國(guó)乳業(yè)監(jiān)管制度的日益完善，尤其是嬰幼 兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊(cè)制的實(shí)施，我國(guó)嬰幼兒奶 粉消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)出現(xiàn)了品牌化、特色化等新 的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)2o中國(guó)本土的奶粉企業(yè)面臨著多元的 競(jìng)爭(zhēng)壓力。研究嬰幼兒奶粉銷售的影響因素有助于為中 國(guó)本土奶粉企業(yè)面臨挑戰(zhàn)和不確定性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)提供 借

3、鑒參考的意義，促進(jìn)其針對(duì)市場(chǎng)偏好改進(jìn)自己的 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式、完善營(yíng)銷策略，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量 和改進(jìn)營(yíng)銷策略，生產(chǎn)適銷對(duì)路的嬰幼兒奶粉產(chǎn) 品，從而開拓企業(yè)的市場(chǎng)份額，對(duì)嬰幼兒配方乳粉 企業(yè)的發(fā)展具有指導(dǎo)意義3o在經(jīng)歷了三鹿奶粉事 件之后，國(guó)人對(duì)于國(guó)內(nèi)品牌的信賴度嚴(yán)重下降，一 些國(guó)外品牌紛紛涌進(jìn)中國(guó)，奶粉銷售因素的影響研 究也逐漸成為一大熱門。王丁棉通過搜集數(shù)據(jù)將傳 統(tǒng)銷售與電商對(duì)比，指出電商銷售很有發(fā)展前景4； 趙艷豐就奶粉的銷售管理方式提出建議5；劉華和 陳艷通過對(duì)南京市奶粉銷售數(shù)據(jù)的分析，找出對(duì)消 費(fèi)者購(gòu)買的影響因素6；錢貴霞等人運(yùn)用描述性統(tǒng) 計(jì)分析及Logit模型消費(fèi)者對(duì)于國(guó)內(nèi)和國(guó)外品牌的

4、敏感度并給出相關(guān)建議7；馬濤通過對(duì)市場(chǎng)奶粉成 分等的比較，分析技術(shù)和品牌因素對(duì)消費(fèi)者選擇的 影響大小8o一、數(shù)據(jù)來源與模型假設(shè)數(shù)據(jù)來源于安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)2018暑期數(shù)學(xué)建模 賽題，包括846條網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的奶粉交易數(shù)據(jù)。為了 便于研究和分析問題，做出以下幾條假設(shè)：由于 商家對(duì)銷售量保密，假設(shè)評(píng)價(jià)量的大小可以反映銷 售量大小，下文評(píng)價(jià)量視同銷售量9；假設(shè)消費(fèi) 者購(gòu)買奶粉的行為只受所給定指標(biāo)的影響；所搜 集到的數(shù)據(jù)真實(shí)可靠。二、基于灰色關(guān)聯(lián)度模型構(gòu)建嬰 幼兒奶粉評(píng)價(jià)量指標(biāo)體系()研究思路在實(shí)際中，奶粉評(píng)價(jià)量的增加受多方因素共同 影響，且在不同影響因素的定義區(qū)間內(nèi)各因素對(duì)奶 粉評(píng)價(jià)量的作用強(qiáng)弱有所區(qū)別。在應(yīng)

5、用數(shù)學(xué)學(xué)科領(lǐng)域針對(duì)研究信息部分確定、部分模糊并帶有不確定 性現(xiàn)象的系統(tǒng)，通常基于灰色系統(tǒng)理論展開研究。 根據(jù)題目已知數(shù)據(jù)，通過灰色系統(tǒng)理論構(gòu)建出灰色 關(guān)聯(lián)度模型，對(duì)各指標(biāo)與評(píng)價(jià)量指標(biāo)進(jìn)行關(guān)聯(lián)度分 析，關(guān)聯(lián)度大即是對(duì)購(gòu)買行為影響顯著的因素。(二)建立奶粉評(píng)價(jià)量關(guān)聯(lián)度模型為找出對(duì)評(píng)價(jià)量有重要影響的因素，需要對(duì)數(shù) 據(jù)進(jìn)行定量分析。對(duì)于題目所給信息，商品名稱、 奶源產(chǎn)地、國(guó)產(chǎn)或進(jìn)口、適用年齡、包裝單位、配 方、分類、段位10這8個(gè)指標(biāo)為文字語言說明的指 標(biāo)，在模型建立前應(yīng)當(dāng)將這些文字表示的指標(biāo)表示 為數(shù)據(jù)形式，如國(guó)產(chǎn)或進(jìn)口，將國(guó)產(chǎn)看成1，進(jìn)口 看成2,采用編序的形式將文字語言轉(zhuǎn)化為數(shù)值。確定指標(biāo)數(shù)列。

6、將評(píng)價(jià)量設(shè)為 P0(k) ,p(k) | k = 1,2, A ,846,作為參考數(shù)列11，商 品名稱、商品毛重、奶源產(chǎn)地、國(guó)產(chǎn)或進(jìn)口、適用 年齡、包裝單位、配方、分類、段位、團(tuán)購(gòu)價(jià)為比 較數(shù)列p(k),p(k) | i = 1,2, A 10; k = 1,2, A ,846。 這11個(gè)指標(biāo)組成846x11的指標(biāo)矩陣,表示為 P = p(k),g(k),A ,*0(婦12.數(shù)據(jù)無量綱化處理。由于各指標(biāo)的單位不 同，不同量綱之間比較的意義不明確，所以首先對(duì) 數(shù)據(jù)進(jìn)行無量綱處理，所采用的無量綱方法有： x Xij minxij效益型指標(biāo)X = jj:jr， 效益型指標(biāo)max 飽 j minXjX

7、 =_，成本型指標(biāo)maxXi7 X =_，成本型指標(biāo)maxXi7 - minXi7無量綱后的矩陣仍記作： PPAPoPPPAPoPMMAMM*(846)(846)AP0(846)P0(846)P關(guān)聯(lián)系數(shù)及關(guān)聯(lián)度的計(jì)算。令 AP(k) = |*(k) p(k)，其中取0.5,關(guān)聯(lián)度為每組 的關(guān)聯(lián)系數(shù)的均值，將其作為每組最終影響評(píng)價(jià)量 的關(guān)聯(lián)大小，關(guān)聯(lián)度隊(duì)為:1 n肉= V s(k),k = 1,2, A ,846.n左P,(P,(k) P(k)P,(k) - P(k)-min miniP)(k) - P(k)| + -kmax maxi k I|P0(k) P(k)| + -max max|模型

8、的求解。運(yùn)用Excel對(duì)各個(gè)指標(biāo)關(guān)聯(lián)度 進(jìn)行求解，將評(píng)價(jià)量對(duì)商品名稱、商品毛重、奶源 產(chǎn)地、國(guó)產(chǎn)或進(jìn)口、適用年齡、包裝單位、配方、 分類、段位、團(tuán)購(gòu)價(jià)這10個(gè)指標(biāo)的關(guān)聯(lián)度分別表示為 ,2 , A , 10 表1各指標(biāo)與評(píng)價(jià)量之間的關(guān)聯(lián)度u1u2u3u4u5u6u7u8u9u100.510.810.460.450.540.440.600.740.480.800106OA o.u 04 OM tAt CkS圖1各指標(biāo)與評(píng)價(jià)量之間的關(guān)聯(lián)度(三)結(jié)果分析由圖1可知，各指標(biāo)對(duì)評(píng)價(jià)量的影響大小可表示 為商品毛重團(tuán)購(gòu)價(jià)分類配方適用年齡商品名 稱段位奶源產(chǎn)地國(guó)產(chǎn)或進(jìn)口包裝單位。商品毛 重、團(tuán)購(gòu)價(jià)是影響評(píng)價(jià)量的

9、兩個(gè)重要因素，分類、配 方、適用年齡也在一定程度上影響評(píng)價(jià)量。圖2評(píng)價(jià)量分布直方圖三、基于描述統(tǒng)計(jì)模型研究?jī)r(jià)格 對(duì)評(píng)價(jià)量的影響圖2評(píng)價(jià)量分布直方圖通過上述的分析，可知商品毛重、團(tuán)購(gòu)價(jià)二者 對(duì)銷售影響最大，但二者歸根結(jié)底仍是價(jià)格主導(dǎo)消 費(fèi)，所以下面對(duì)評(píng)價(jià)量和團(tuán)購(gòu)價(jià)格做進(jìn)一步分析。 此問分兩個(gè)步驟，首先，通過描述統(tǒng)計(jì)模型單獨(dú)分 析評(píng)價(jià)量與團(tuán)購(gòu)價(jià)格的分布情況，然后聯(lián)立這兩個(gè) 要素分析價(jià)格對(duì)評(píng)價(jià)量的影響。從圖2可以看到，評(píng)價(jià)量分布的跨度很大，絕 大多數(shù)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)量都是集中在10到3 000的（83% 比例），但是會(huì)有評(píng)價(jià)數(shù)很多的熱門產(chǎn)品，他們的評(píng) 價(jià)量普遍在10 000以上。其中評(píng)價(jià)量最多的產(chǎn)品是 來

10、自荷蘭的美素，評(píng)價(jià)量有683 009；評(píng)價(jià)最少的 是Arla奶粉，評(píng)價(jià)量只有1，經(jīng)過查閱料發(fā)現(xiàn)，這 是一個(gè)丹麥品牌，之前只能通過海淘或者代購(gòu)進(jìn)行 購(gòu)買，普及率不高。然后，利用MATLAB軟件繪制價(jià)格分布直方 圖見圖3。圖3中分布顯示出，奶粉價(jià)格總的來說比較高， 計(jì)算得其中位數(shù)為254元。數(shù)據(jù)中最貴的奶粉是來 自法國(guó)的伴寶樂，單罐價(jià)格433元；便宜的奶粉是 國(guó)產(chǎn)奶粉輝山的一款產(chǎn)品，一罐奶粉0.47kg團(tuán)購(gòu)價(jià) 格為9.9元。但是這款產(chǎn)品雖然便宜，關(guān)注度卻不 高，評(píng)論數(shù)只有190。由此得知對(duì)于奶粉這類產(chǎn)品，并不是價(jià)格越低 越吸引人的，食品安全越來越受到重視13。最后， 為驗(yàn)證上述關(guān)于價(jià)格和關(guān)注量的結(jié)

11、論，我們選取受 歡迎的產(chǎn)品（定義為評(píng)價(jià)量1 000,約占總數(shù)的27%） 進(jìn)行研究。依照50 200 300 500幾個(gè)閾值，將產(chǎn)品 價(jià)格劃分為5檔。利用MATLAB繪制價(jià)格一一價(jià) 量盒圖見圖4。圖4顯示，按照評(píng)價(jià)量中位數(shù)從高到低，價(jià)格 檔位依次為50200元、200300元、050元、 300500元和500元以上，一方面這驗(yàn)證了我們的 結(jié)論：新手爸媽們?cè)敢鉃槟谭刍ㄥX，另一方面也說 明這種意愿有一定的限度，如圖所示，價(jià)格超過300 元后，中位數(shù)大幅度的下降。通過上述兩個(gè)模型的分析可知，影響消費(fèi)者購(gòu) 買行為的因素主要有奶粉的價(jià)格、奶粉的種類以及 奶粉的配方；其中最重要的因素是價(jià)格，寶媽愿意 提高

12、開銷選擇較高品質(zhì)奶粉，但受支付能力限制， 價(jià)格集中在50200元區(qū)間14o*10-50 元50-200 元200-300元 300-500 元 500元以上價(jià)格圖4價(jià)格一一評(píng)價(jià)量盒圖對(duì)于奶粉生產(chǎn)者，針對(duì)普通消費(fèi)者的奶粉產(chǎn) 品，在生產(chǎn)及包裝過程中，應(yīng)嚴(yán)格把控奶源質(zhì)量， 可適當(dāng)引進(jìn)進(jìn)口奶源，并建議采用盒裝包裝便于普 通家庭攜帶；在產(chǎn)品研發(fā)方面，采用常規(guī)配方奶粉 進(jìn)行大面積生產(chǎn)即可；此外，應(yīng)同時(shí)樹立企業(yè)品牌 形象，培養(yǎng)公眾對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)可度及信任度。對(duì)于奶粉銷售企業(yè)，基于嬰幼兒奶粉評(píng)價(jià)量指 標(biāo)體系及描述統(tǒng)計(jì)模型，可知消費(fèi)者偏好進(jìn)口及知 名品牌旗下的奶粉，非常規(guī)配方奶粉、羊奶粉等針 對(duì)特殊消費(fèi)者可適量引進(jìn)