置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)-關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程的463個(gè)細(xì)節(jié)

1、關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程的463個(gè)細(xì)節(jié)1從現(xiàn)在起，讓我們放下心情、放下架子、放下經(jīng)驗(yàn)，從零開(kāi)始一起整理一下我們似乎好久沒(méi)有整理的東西2細(xì)素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)為上3觀念細(xì)節(jié)觀念決定結(jié)果、起點(diǎn)決定終點(diǎn)、梳理觀念、強(qiáng)化意識(shí)、樹(shù)立信心、提升高度4【置業(yè)顧問(wèn)的38個(gè)思考】51/處在非常時(shí)期的付出階段2/做什么樣的人完美人、別人、責(zé)任人、優(yōu)秀人、卓越人“立志在我 成事在人 做人總要為別人著想”（胡雪言）3/做什么樣的事正確的事、有意義的事、有成就的事4/做什么樣的層面底層頂層65/要什么樣的生活別樣、富足、幸福、快樂(lè)6/找到個(gè)人對(duì)位尋找行業(yè)尋找公司尋找項(xiàng)目尋找團(tuán)隊(duì)尋找自己7/樹(shù)立人格魅力修養(yǎng)、氣質(zhì)、才華、融洽的人際關(guān)系、良好的

2、心理素質(zhì)、善解人意、善良豁達(dá)、善于吃虧、樂(lè)于助人、尊重他人、遵循道德規(guī)范、不損人利己、大局觀、超強(qiáng)自律78/選擇銷(xiāo)售就是選擇成功9/以自己的職業(yè)而自豪10/努力讓自己成功11/充滿激情的工作激情是成功的標(biāo)志（維爾奇）812/培養(yǎng)良好的性格習(xí)慣13/品格是成功的前提14/毅力是成功的資本915/銷(xiāo)售是勇敢人的事業(yè)16/銷(xiāo)售員就是在推銷(xiāo)自己的勇氣17/從容的迎接挑戰(zhàn)、坦然的面對(duì)失敗18/絕不輕易退縮1019/相信自己的無(wú)限潛能20/相信自己攻無(wú)不克21/有信心就有收獲1122/拋棄乞丐心里23/要成功就要行動(dòng)24/越吃苦，越成功25/像領(lǐng)導(dǎo)一樣思考1226/做被打壓的心理等待27/有拒絕才能有斗志

3、28/堅(jiān)持就是勝利1329/在乎別人對(duì)自己的看法30/在乎別人對(duì)自己的表情31/在意心情急躁時(shí)的每一句話1432/梳理接待過(guò)程33/梳理銷(xiāo)講34/反思得失1535/是否給客戶帶來(lái)麻煩36/是否給同事帶來(lái)麻煩37/做個(gè)人銷(xiāo)售日記38/每月堅(jiān)持讀一本書(shū)16銷(xiāo)售就是語(yǔ)言的藝術(shù)自然銷(xiāo)售是職業(yè)銷(xiāo)售人的恥辱銷(xiāo)講功底不容忽視銷(xiāo)講是我們銷(xiāo)售過(guò)程的一大盲區(qū)銷(xiāo)講細(xì)節(jié)即15項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)171、客戶想要的，不一定是我們想給的2、客戶愿意聽(tīng)的，不一定是我們要說(shuō)的3、客戶愿意做的，不一定是我們馬上做的銷(xiāo)講的誤區(qū)與缺失/均價(jià)、單價(jià)、銷(xiāo)量、房源、優(yōu)惠、看房、省時(shí)、省事/一問(wèn)一答、看似緊湊、掩飾不足、草草了事、頑固銷(xiāo)講/184、

4、基礎(chǔ)性銷(xiāo)講5、系統(tǒng)性銷(xiāo)講6、靈活性銷(xiāo)講房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、法律法規(guī)、銷(xiāo)售流程、房源、戶型坐落、銷(xiāo)售算單、各種費(fèi)用、合同簽訂等一條線講解案場(chǎng)講解線：位置坐落、項(xiàng)目概況、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、開(kāi)發(fā)理念、項(xiàng)目定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、項(xiàng)目?jī)r(jià)值（景觀價(jià)值/物業(yè)價(jià)值）、市場(chǎng)分析、發(fā)展趨勢(shì)、前景規(guī)劃、升值潛力、主推產(chǎn)品線、戶型解析、工地看房（略）、鎖定房源、算單、逼定、送客戶。工地看房講解線：看房路線、車(chē)上講解、景觀講解、故事講解、戶型講解將系統(tǒng)打散的串珠效應(yīng)、萬(wàn)變不離其宗、非常規(guī)講解、散點(diǎn)式講解、刁鉆客戶講解、客戶答疑197、策略性銷(xiāo)講8、多言性銷(xiāo)講9、故事性銷(xiāo)講針對(duì)性不同類(lèi)型客戶、心里把握銷(xiāo)講、配合式銷(xiāo)講、逼定式銷(xiāo)講、先講與

5、后講、核心把握多說(shuō)、多講、多引導(dǎo)、杜絕冷場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)講、移步易景一故事2010、實(shí)力說(shuō)11、實(shí)證說(shuō)12、斷言說(shuō)自信、肯定、果斷、逼定、絕非亂承諾高打高入、居高臨下、厚重、自信差異營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)高度、比較、舉例、差異、實(shí)例、看得見(jiàn)、摸得著、獻(xiàn)身說(shuō)法、現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法、事實(shí)勝于雄辯2113、反復(fù)說(shuō)14、感染說(shuō)15、美麗說(shuō)規(guī)劃未來(lái)、描述生活、講述故事、制造夢(mèng)想反復(fù)滲透、不厭其煩、加深印象、拒絕蜻蜓點(diǎn)水感性語(yǔ)言、感性服務(wù)、扇動(dòng)、引導(dǎo)、誘導(dǎo)自我跟蹤銷(xiāo)講、錄音銷(xiāo)講/真相大白做自然銷(xiāo)售的終結(jié)者22心里細(xì)節(jié)敏感銷(xiāo)售使事情事半功倍23【購(gòu)買(mǎi)的25種信號(hào)】觀察力就是銷(xiāo)售力24語(yǔ)言信號(hào)：1、客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向房子的細(xì)節(jié)。如費(fèi)用、價(jià)格、

6、付款方式等；2、對(duì)您的介紹表示肯定或贊揚(yáng)；3、詢問(wèn)優(yōu)惠程度時(shí)4、沉默少言的客戶詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)；5、討價(jià)還價(jià)時(shí)256、向置業(yè)顧問(wèn)打探交房可否提前時(shí)；7、對(duì)房子提出異議，關(guān)心房子某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；8、詢問(wèn)同伴的意見(jiàn)時(shí)；9、對(duì)自己目前住的房子表示不滿；10、詢問(wèn)物業(yè)管理的某些細(xì)節(jié)；26行為信號(hào)：11、客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和親切；12、眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢到快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松13、嘴唇開(kāi)始緊抿，似乎在品位權(quán)衡什么14、用幾套戶型反復(fù)比較，講話題集中在某單元2715、關(guān)注銷(xiāo)售員的動(dòng)作和言談，不住點(diǎn)頭16、反復(fù)認(rèn)真翻閱樓書(shū)等資料17、工地看房看是否有瑕疵18、

7、客戶姿態(tài)有前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松19、轉(zhuǎn)身靠近銷(xiāo)售員，自己抽煙時(shí)讓對(duì)方表示友好，并進(jìn)入閑聊2820、手輕敲桌子或身體的某一部位，一幫助自己集中精力思考21、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你22、不停的打電話、并來(lái)回走動(dòng)23、頻繁去衛(wèi)生間24、短暫離開(kāi)又返回2925、表情緊張、臉發(fā)紅、手微抖、腦門(mén)微冒汗、猛喝一口水你成功了！30【購(gòu)房心理的9個(gè)階段】31注意興趣聯(lián)想需求比較決定實(shí)施滿足自言強(qiáng)調(diào)強(qiáng)化描述滲透實(shí)證逼定服務(wù)維護(hù)財(cái)富32游說(shuō)細(xì)節(jié)察言觀色細(xì)分心里客戶白描33【客戶的26種類(lèi)型】341、從容不迫型【嚴(yán)肅冷靜、遇事沉著、不易被外界事物干擾、對(duì)建議認(rèn)真聆聽(tīng)、會(huì)提出問(wèn)題和看法、

8、但不輕易作出購(gòu)房決定?！俊緦訉油七M(jìn)引導(dǎo)、分析、比較、舉證、提示獲取對(duì)方理性支持、理智分析思考、有力事實(shí)依據(jù)耐心說(shuō)服講解。】352、優(yōu)柔寡斷型【猶豫不決、即使決定購(gòu)買(mǎi)但對(duì)項(xiàng)目仍反復(fù)比較、難于取舍、外表溫和內(nèi)心瞻前顧后。】【切忌急于成交、誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)、消除猶豫心里、斷其比較后路、直接采取行動(dòng)、幫其決定、“好吧，現(xiàn)在交款吧！”】363、自我吹噓型【自我夸張、虛榮心強(qiáng)、炫耀自己、高談闊論、不接受勸告、跟經(jīng)理熟?！俊緩钠涫煜さ氖挛镏袑ふ以掝}、當(dāng)忠實(shí)聽(tīng)眾、為對(duì)方稱好道是?！?74、豪爽干脆型【樂(lè)觀開(kāi)朗、不婆婆媽媽、不拖泥帶水、決斷力強(qiáng)、說(shuō)一不二、但缺乏耐心、感情用事、定房快退房也快。】【把握火候、攀親交友、介

9、紹簡(jiǎn)明扼要、核心滲透以免反復(fù)、不繞彎子、產(chǎn)生共鳴。】385、喋喋不休型【憑自己的經(jīng)驗(yàn)、主觀臆斷、一旦開(kāi)口滔滔不絕、離題萬(wàn)里。】【要有足夠耐心和控場(chǎng)能力、視機(jī)興致高時(shí)引入銷(xiāo)售、愈急切愈有逆反心理?！?96、沉默寡言型【老成穩(wěn)重、穩(wěn)健不迫、認(rèn)真傾聽(tīng)反應(yīng)冷淡、理智不易激動(dòng)?！俊径嘀v但避免講的太多、使對(duì)方有講話機(jī)會(huì)、循循善誘、邏輯引導(dǎo)、提供看得見(jiàn)的物料、表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)穩(wěn)重、留下良好印象?！?07、吹毛求疵型【懷疑心重、不相信銷(xiāo)售員、擔(dān)心上當(dāng)受騙、不接受他人意見(jiàn)、雞蛋里挑骨頭、唱反調(diào)、抬杠、爭(zhēng)強(qiáng)好勝?！俊居鼗貞?zhàn)術(shù)、先交鋒后故作投降、宣稱對(duì)方高見(jiàn)、不愧人杰高手、讓其發(fā)泄、后轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售話題?！?18、虛情假意型【

10、表面和藹友善、歡迎介紹、有問(wèn)有答、但唯獨(dú)缺少購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意、裝聾作啞、不作表示、懷疑產(chǎn)品、要優(yōu)惠。】【往往易判斷為非意向客戶、足夠的耐心周旋、不輕易答應(yīng)過(guò)分要求、不輕易放棄?！?29、冷淡傲慢型【高傲自視、不通情理、輕視別人、頑固、但一旦建立關(guān)系比較穩(wěn)固?！俊净ㄙM(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)、最好有熟人或老業(yè)主介紹、采取激將法、適當(dāng)反擊、刺激對(duì)方購(gòu)買(mǎi)興趣和欲望?！?310、感情沖動(dòng)型【帶有神經(jīng)質(zhì)、反應(yīng)敏感、情緒不穩(wěn)定、容易偏激、感情用事、易成交易變卦?！俊境浞譂B透、心中有數(shù)、不給對(duì)方留變化的理由、快速成交?！?411、心懷怨恨型【對(duì)銷(xiāo)售懷有不滿和敵意、不分青紅皂白、滿腹牢騷、無(wú)禮攻擊、造成難堪。】【但堅(jiān)硬的背后是脆弱、

11、找到其軟肋（家人/孩子/愛(ài)心/面子）保持好的心態(tài)、有耐心、給予同情和寬慰。】4512、圓滑難纏型【老油條、好強(qiáng)頑固、固守陣地、索要不必要的說(shuō)明資料、找借口拖延、聲稱認(rèn)識(shí)開(kāi)發(fā)商。】【以毒攻毒、以纏攻纏、造成緊張氣氛、做足案場(chǎng)配合，引誘緊逼】4613、老年型尋求朋友和家人的意見(jiàn)、決定慎重。誠(chéng)懇親切、消除孤獨(dú)、做忘年交。（親情式銷(xiāo)講）14、中年型希望擁有更好的生活、注重未來(lái)、注重品質(zhì)。與其做朋友、予以推崇尊重肯定、提高銷(xiāo)講質(zhì)量、深度交談、認(rèn)真誠(chéng)懇。 （高質(zhì)式銷(xiāo)講）15、年輕夫婦、單身貴族型刺激購(gòu)買(mǎi)欲望、談生活、談未來(lái)、談感情、減小心里壓力、強(qiáng)調(diào)性價(jià)比。 （激情式銷(xiāo)講）4716、企業(yè)家心胸開(kāi)闊、思想積

12、極、能當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買(mǎi)。（深入式）17、企業(yè)白領(lǐng)能決定是否購(gòu)買(mǎi)，但需要他人建議。（引導(dǎo)式）18、公務(wù)員有非常的戒備心、無(wú)法下決定。（引誘式）4819、醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好、思想保守、常以此自我炫耀。（激發(fā)式）20、銀行職員生性保守、疑心重、頭腦精明、態(tài)度傲慢、精于算計(jì)、不喜歡承受外來(lái)壓力。（理性式）21、高級(jí)建筑師喜歡工作與玩樂(lè)、思想極富攻擊性、追根究底、頭腦清晰、喜歡購(gòu)買(mǎi)、不沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。（感性式）4922、警官善于懷疑、購(gòu)買(mǎi)百般挑剔、有職業(yè)驕傲感、喜歡夸耀。（吹捧式）23、退休人員購(gòu)買(mǎi)態(tài)度保守、決定行動(dòng)緩慢。（循循善誘式）24、教師習(xí)慣談話、思想保守、必須有所了解才肯付諸實(shí)施。（尊重式）25、司機(jī)富于

13、嘗試、喜歡交友及說(shuō)笑。（共鳴式）26、同行頭腦清醒、精明、非常現(xiàn)實(shí)、不輕易作決定。（跟蹤式）50案例精誠(chéng)所至，上帝動(dòng)容【耐心、堅(jiān)持、潛移默化、轉(zhuǎn)換角色、不挑不撿、決不放棄、反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變、配合投入、制造沖動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)布陣、完美收?qǐng)觥空酝拱?1 每一次成交都會(huì)是一次拉鋸戰(zhàn)，一次心理的較量，這其中，滲透著自信、堅(jiān)毅與睿智，滲透著一種“絕不放棄”的精神，一切為客戶負(fù)責(zé)為客戶選定最后房子，成就著一個(gè)個(gè)幸福的家，編織著一個(gè)個(gè)美麗的夢(mèng)想，也收獲著一次次客戶的贊許。 來(lái)自客戶真實(shí)的短信：“一生相識(shí)，來(lái)自無(wú)意，一段友情，來(lái)自誠(chéng)意，一份真情，來(lái)自惦記，一句祝福，來(lái)自心底，看你熱的流那么多汗，真的是讓我感動(dòng)，謝

14、謝你”；“去過(guò)九寨溝，天下無(wú)山水，閱歷昆侖山，才知高境界，敬業(yè)和成熟是一種難得，你使我們感受到藍(lán)鉆的厚重，員工的工作精神，這就是企業(yè)品牌?！保弧澳闶且晃混n麗、敬業(yè)的好姑娘，你的形象一直在感動(dòng)著我，天時(shí)、地利、人和會(huì)抬助你的，祝你幸?！?。“工作中經(jīng)驗(yàn)的積累很重要，現(xiàn)在經(jīng)歷的對(duì)以后的人生道路上都會(huì)有幫助，永遠(yuǎn)保持你的良好心態(tài)，祝福你厖.”；“感謝你，藍(lán)鉆銷(xiāo)售寶貝”；“感謝你的講解，你做的很到位，無(wú)論是親和力熱情還是耐心，相信你一定有很棒的前景，未來(lái)屬于你，我提前給你祝賀，有機(jī)會(huì)我會(huì)告訴你們公司你的表現(xiàn)和潛質(zhì)”；“你的熱情接待給我留下了很好的印象，你給我推薦的房子我很滿意，謝謝你” 摘自凸凹52節(jié)點(diǎn)

15、倒計(jì)時(shí)18次回訪細(xì)節(jié)立體交叉、密不透風(fēng)、不輕信承諾、強(qiáng)迫型執(zhí)行53日期回 訪 類(lèi) 別回 訪 說(shuō) 詞回訪時(shí)間回訪形勢(shì)X月X日 第一日前日來(lái)電客戶回訪您好,我是XXXX置業(yè)顧問(wèn)XX,很抱歉打擾您,今天給您打電話主要是還有3天就開(kāi)盤(pán)了,現(xiàn)在我們優(yōu)惠卡辦理活動(dòng)即將截至，現(xiàn)階段還余10余個(gè)卡如果您最近有置業(yè)的計(jì)劃，請(qǐng)您也給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。本次優(yōu)惠活動(dòng)最后的優(yōu)惠總額約在1.4萬(wàn)1.6萬(wàn)之間,請(qǐng)您抓緊機(jī)會(huì).上午10:00-11:00下午:15:00-17:30電話辦理優(yōu)惠卡客戶來(lái)訪邀約回訪（第一次）（緊張的心情）您好,我是XXXX置業(yè)顧問(wèn)XX,很抱歉打擾您,今天給您打電話主要是還有3天就開(kāi)盤(pán)了,這幾天很多客戶

16、都來(lái)銷(xiāo)售部確定了樓層的位置,為了您開(kāi)盤(pán)當(dāng)天能選到滿意的房子,建議您和您的家人到銷(xiāo)售部再次確定一下樓層,開(kāi)盤(pán)當(dāng)天客戶會(huì)較多可能沒(méi)有時(shí)間專門(mén)接待您,您看今天您什么時(shí)候有時(shí)間?上午10:00-11:00下午:15:00-17:30電話意向金客戶短信回 訪問(wèn)候式第一次感謝您睿智的眼光選擇了XX，本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)在即，全體XX人恭候您和您的家人蒞臨指導(dǎo).您的置業(yè)顧問(wèn)XXX上午9:30短信提示性第二次溫馨提示:離開(kāi)盤(pán)還剩3天請(qǐng)您有時(shí)間到銷(xiāo)售部鎖定房源,您的置業(yè)顧問(wèn)XXX全天恭候您和您的家人蒞臨指導(dǎo)下午:15:30短信來(lái)電客戶短信回訪前月份至今來(lái)電客戶項(xiàng)目、產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)、，X月X日盛大開(kāi)盤(pán)，千抵萬(wàn)房款；開(kāi)盤(pán)多重

17、優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)進(jìn)行中666666666上午9:3010：00公司短信接聽(tīng)來(lái)電您好,XXXX,歡迎來(lái)電咨詢本項(xiàng)目, 現(xiàn)階段本項(xiàng)目就要開(kāi)盤(pán), 優(yōu)惠卡辦理活動(dòng)也即將結(jié)束,本次只推出100張卡,現(xiàn)階段只有剩下10來(lái)個(gè)名額.建議您今天就到現(xiàn)場(chǎng)了解以下本項(xiàng)目的情況,對(duì)您來(lái)說(shuō)也多了一次選擇的機(jī)會(huì),我相信您一定能在本項(xiàng)目找到最適合您的房子,我們今天電話和客戶比較多,不好長(zhǎng)時(shí)間電話介紹,等您來(lái)時(shí)我一定會(huì)給您詳細(xì)介紹,相信您一定會(huì)喜歡XX的.您看今天您幾點(diǎn)過(guò)來(lái)?我安排好時(shí)間在銷(xiāo)售部等您.關(guān)鍵詞：開(kāi)盤(pán)剩下10來(lái)個(gè)名額電話和客戶比較多抓緊機(jī)會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)第一次梳理晚上一個(gè)客戶一個(gè)客戶的過(guò)每個(gè)客戶情況摸底、排查54X月X日 第二

18、日前日來(lái)電客戶回訪您好,我是XXXX置業(yè)顧問(wèn)XX,很抱歉打擾您,今天給您打電話主要是后天就開(kāi)盤(pán)了,現(xiàn)在我們優(yōu)惠卡辦理活動(dòng)即將截至，現(xiàn)階段還余10余個(gè)卡如果您最近有置業(yè)的計(jì)劃，請(qǐng)您也給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。本次優(yōu)惠活動(dòng)最后的優(yōu)惠總額約在1.4萬(wàn)1.6萬(wàn)之間,請(qǐng)您抓緊機(jī)會(huì).上午10:00-11:00下午:15:00-17:30電 話辦理優(yōu)惠卡客戶來(lái)訪邀約回訪（第二次）（急迫的語(yǔ)氣）您好,我是XX公司客戶服務(wù)部的,很抱歉打擾您,今天給您打電話的目的主要是了解一下看了我們公司的樓盤(pán)和置業(yè)顧問(wèn)服務(wù)有什么不滿意的地方,我們會(huì)對(duì)您的建議進(jìn)行記錄,有不好的地方請(qǐng)您及時(shí)給我們提出建議和要求，我們會(huì)及時(shí)地把您的意見(jiàn)和建議

19、反饋回公司，以便能選到滿意的房源，后天就要開(kāi)盤(pán)了您確定了具體位置了嗎？開(kāi)盤(pán)當(dāng)天客戶會(huì)非常多如有照顧不周的地方請(qǐng)您多包涵.今天一定要來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看一下您定的房子，了解選房相關(guān)事宜，以免當(dāng)天出現(xiàn)其他情況。我們等候您的到來(lái)。上午10:00-11:00下午:15:00-17:30置業(yè)顧問(wèn)交叉回訪意向金客戶短信回 訪問(wèn)候式第二次感謝您睿智的眼光選擇了XX，本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)在即，全體XX人恭候您和您的家人蒞臨指導(dǎo).您的置業(yè)顧問(wèn)XXX上午9:30短 信強(qiáng)調(diào)式第三次溫馨提示:離開(kāi)盤(pán)還剩2天請(qǐng)您及時(shí)到銷(xiāo)售部鎖定房源,您的置業(yè)顧問(wèn)XXX全天恭候您和您的家人蒞臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)下午:15:30短 信來(lái)電客戶短信回訪前月份至今來(lái)電客戶項(xiàng)

20、目、產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)、， ，XXXX 日即將開(kāi)盤(pán)，千抵萬(wàn)房款，開(kāi)盤(pán)多重優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)進(jìn)行中66666666上午9:3010：00公司短信接聽(tīng)來(lái)電您好,XXXX,歡迎來(lái)電咨詢本項(xiàng)目,您是看了報(bào)廣上的信息吧?后天本項(xiàng)目就要開(kāi)盤(pán), 優(yōu)惠卡辦理活動(dòng)也即將結(jié)束,本次推出的XXX張卡的優(yōu)惠機(jī)會(huì)即將額滿.建議您今天就到現(xiàn)場(chǎng)了解以下本項(xiàng)目的情況,千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)本次機(jī)會(huì),同時(shí)對(duì)您來(lái)說(shuō)也多了一次選擇的機(jī)會(huì),我相信您一定能在本項(xiàng)目找到最適合您的房子,我們今天電話和客戶比較多,不好長(zhǎng)時(shí)間電話介紹,等您來(lái)時(shí)我一定會(huì)給您詳細(xì)介紹,相信您一定會(huì)喜歡XX的.您看今天您幾點(diǎn)過(guò)來(lái)?我安排好時(shí)間在銷(xiāo)售部等您.關(guān)鍵詞: 后天開(kāi)盤(pán)-優(yōu)惠卡辦理

21、即將額滿-機(jī)會(huì)有限-到訪時(shí)間逼問(wèn)第二次梳理晚上一個(gè)客戶一個(gè)客戶的過(guò)每個(gè)客戶情況摸底、排查55X月X日 第三日前日來(lái)電客戶回訪您好,我是XXXX置業(yè)顧問(wèn)XX,很抱歉打擾您,今天給您打電話主要是明天就開(kāi)盤(pán)了,現(xiàn)在我們優(yōu)惠卡辦理活動(dòng)即將截至，現(xiàn)階段還余10余個(gè)卡如果您最近有置業(yè)的計(jì)劃，請(qǐng)您也給自己多一個(gè)機(jī)會(huì)。本次優(yōu)惠活動(dòng)最后的優(yōu)惠總額約在1.4萬(wàn)1.6萬(wàn)之間,請(qǐng)您抓緊機(jī)會(huì).上午10:00-11:00下午:15:00-17:30電話辦理優(yōu)惠卡客戶來(lái)訪邀約回訪（第三次）（激動(dòng)的心情）您好,我是XXXX置業(yè)顧問(wèn)XX,很抱歉打擾您,今天給您打電話主要是提醒明天攜帶的資料和我們正式開(kāi)始的時(shí)間,確定您要選的樓層

22、和單元,明天客戶會(huì)非常多您需要快速選定您的房源，有什么問(wèn)題及時(shí)找我，在這里預(yù)先恭喜您成為XXXX尊貴的業(yè)主！明天見(jiàn)！上午10:00-11:00下午:15:00-17:30電話意向金客戶短信回 訪問(wèn)候式（第三次）感謝您選擇了XXXX，即將開(kāi)盤(pán)，全體XX人預(yù)祝您和您的家人明天能選到滿意的房子.成為XX尊貴的業(yè)主。您的置業(yè)顧問(wèn)XXX上午9:30短 信強(qiáng)迫式（第四次）溫馨提示:XXXX明日8:30準(zhǔn)時(shí)開(kāi)盤(pán)，請(qǐng)帶上您的身份證和1.5萬(wàn)元現(xiàn)金(卡)于8:00駕臨XX,您的置業(yè)顧問(wèn)XXX下午:15:30短 信接聽(tīng)來(lái)電您好,XXXX,歡迎來(lái)電咨詢本項(xiàng)目, 明天本項(xiàng)目就要開(kāi)盤(pán)了,本次只推出優(yōu)惠卡辦理活動(dòng)也進(jìn)入倒

23、計(jì)時(shí),建議您今天就到現(xiàn)場(chǎng)了解以下本項(xiàng)目的情況,本次機(jī)會(huì)真的很難得,今天來(lái)了解一下還來(lái)得及, 如果今天您沒(méi)時(shí)間建議您和您的家人明天一定來(lái)感受一下,對(duì)您來(lái)說(shuō)這次機(jī)會(huì)一定不能錯(cuò)過(guò),我相信您一定能在本項(xiàng)目找到最適合您的房子,我們今天電話和客戶比較多,不好長(zhǎng)時(shí)間電話介紹,等您來(lái)時(shí)我一定會(huì)給您詳細(xì)介紹,相信一定會(huì)給您一個(gè)驚喜的.您看今天您幾點(diǎn)過(guò)來(lái)?我安排好時(shí)間在銷(xiāo)售部等您.關(guān)鍵詞: 明天開(kāi)盤(pán)-優(yōu)惠卡辦理活動(dòng)倒計(jì)時(shí)-錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)后悔-一定到現(xiàn)場(chǎng)策略回訪關(guān)鍵詞：感謝/問(wèn)候/提示/直接/步步緊逼/密集型強(qiáng)迫型/無(wú)法抗拒56電話12個(gè)細(xì)節(jié)第一線銷(xiāo)售核心增加來(lái)訪的關(guān)鍵渠道被忽略的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)571、鈴聲不超過(guò)三下2、回答問(wèn)

24、題不超過(guò)三個(gè)3、時(shí)間不超過(guò)三分鐘（廣告日要更短）4、強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)人很多585、強(qiáng)調(diào)主推房源最核心價(jià)值、強(qiáng)調(diào)熱銷(xiāo)、強(qiáng)調(diào)稀缺、強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠政策、強(qiáng)調(diào)緊張、強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)、強(qiáng)調(diào)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)6、客戶推出較難、較多問(wèn)題時(shí)強(qiáng)調(diào)這是熱線電話，來(lái)時(shí)再詳細(xì)解答或換個(gè)電話打給客戶7、約定時(shí)間專門(mén)講解8、問(wèn)到幾個(gè)基本問(wèn)題（姓名、電話、地址、購(gòu)房意向、信息來(lái)源）599、叫人接聽(tīng)電話時(shí)禁止遠(yuǎn)距離大聲喊叫10、接聽(tīng)電話時(shí)禁止咳嗽、打哈欠、嘆氣、浪笑11、接聽(tīng)電話時(shí)禁止與別人搭話12、掛電話要讓對(duì)方先掛，放話筒動(dòng)作要輕緩13、針對(duì)性電話統(tǒng)一說(shuō)詞【例】6096句語(yǔ)言細(xì)節(jié)置業(yè)顧問(wèn)的每一個(gè)字眼、每一個(gè)細(xì)節(jié)都將代表項(xiàng)目的品質(zhì)、銷(xiāo)售水平、人的素質(zhì)61敬

25、語(yǔ)“請(qǐng)多關(guān)照”“承蒙關(guān)照”“拜托”“辛苦了”“您受累了”“太好了！”“真讓我高興”“真難為你了”“您太苦了”“你現(xiàn)在還好嗎？生活愉快嗎？”62“工作順利”“一路順風(fēng)”“久仰”、“久違”“恭候”、“留步”“奉陪”、“失陪”“指教”、“包涵”“借光”、“賜教”“恭喜”、“拜訪”“高見(jiàn)”、“光顧”“高壽”、“芳齡63“請(qǐng)您幫我個(gè)忙”、“請(qǐng)幫我一下”、“請(qǐng)您稍候”、“請(qǐng)您稍稍休息一下”“請(qǐng)您喝茶”、“請(qǐng)用餐”、“請(qǐng)您指教”、“請(qǐng)您留步”、“請(qǐng)多關(guān)照”、“請(qǐng)問(wèn)您。”64歡迎語(yǔ)歡迎您光臨xxxx售樓中心！歡迎您來(lái)我們售樓處！歡迎您來(lái)xxxx（項(xiàng)目）！歡迎您來(lái)我們這里購(gòu)房！歡迎新同事加盟！歡迎新同事加入xx

26、xx（項(xiàng)目）！65問(wèn)候語(yǔ)您好！早（上）晨好！上午好！下午好！晚上好！66告別語(yǔ)歡迎您再來(lái)！您慢走！您走好！再見(jiàn)！明天見(jiàn)！希望您再來(lái)參觀我們xx（項(xiàng)目）。67征詢語(yǔ)您喜歡這套房嗎？您找什么？我來(lái)幫您？先生（太太、小姐），他不在，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您嗎？他正好走開(kāi)了，我可以幫您嗎？請(qǐng)問(wèn)您想了解哪方面的問(wèn)題？“您有什么事情嗎？”“我能為您做些什么嗎？”“您需要我?guī)湍鲂┦裁磫?？”“您還有什么別的事情嗎？”“這樣會(huì)不會(huì)打擾您吧？”68應(yīng)答語(yǔ)好的/是的謝謝X先生，這是我應(yīng)該做的。歡迎批評(píng)，指正。我（們）做得還不夠，請(qǐng)指教。好的，我打電話給您。是的，我一定“您不必客氣” “沒(méi)有關(guān)系，這是我應(yīng)該做的”“照顧不

27、周的地方請(qǐng)您多多指教”“我明白了”“好的，是的，謝謝您的好意”。69道歉語(yǔ)打擾您了！實(shí)在對(duì)不起（不好意思），請(qǐng)?jiān)?！謝謝您的提醒！對(duì)不起，是我計(jì)算（搞、看、弄）錯(cuò)了！對(duì)不起，讓您久等了！我（們）對(duì)此表示歉意！對(duì)不起，請(qǐng)稍稍等我一會(huì)兒?！皩?duì)不起，實(shí)在抱歉”、“真過(guò)意不去”、“真是失禮了”、“對(duì)不起，打擾了”、“對(duì)不起，打斷一下70指引語(yǔ)X先生，往前走/一直往前走 請(qǐng)這邊走，X先生（太太、小姐。） X先生，在拐彎處朝左（右）拐彎。 X先生，請(qǐng)?jiān)谶@邊乘（坐）電梯上（下）樓。 X先生，請(qǐng)?jiān)谶@里上（下）樓。 X先生，請(qǐng)往這（那）邊看。 X先生，請(qǐng)看這套（間）房。71電話回答用語(yǔ)叮呤呤您好！這里是xxx售

28、摟中心。昨天我看的210層?xùn)|戶具體面積是多少來(lái)？好的陳先生，您先不要掛電話，我?guī)湍椋ㄓ?jì)算、看、找）一下好嗎？昨天我說(shuō)換房的是怎么樣了！我要先問(wèn)一下我們經(jīng)理才能決定。要不劉先生，您先掛電話我落實(shí)后給您回過(guò)去好嗎！那好吧我有時(shí)間去看看請(qǐng)問(wèn)您貴姓。姓陳請(qǐng)您留一下聯(lián)系電話好嗎？以便這邊有什么好消息及時(shí)和您聯(lián)絡(luò)。我的電話是謝謝您打電話過(guò)來(lái)，希望您抽時(shí)間親自來(lái)我們這里實(shí)地參觀。有什么需要請(qǐng)?jiān)俅螂娫拋?lái)。好的，陳先生再見(jiàn)！72聲音要甜學(xué)會(huì)撒嬌要點(diǎn)：音量適中、語(yǔ)調(diào)柔和、快慢適中、抑揚(yáng)頓挫、吐字清晰“您好,我是XXXX置業(yè)顧問(wèn)XX,很抱歉打擾您了,今天給您打電話主要是還有3天就開(kāi)盤(pán)了,這幾天很多客戶都來(lái)銷(xiāo)售部確

29、定了樓層的位置,為了您開(kāi)盤(pán)當(dāng)天能選到滿意的房子,建議您和您的家人到銷(xiāo)售部再次確定一下樓層,開(kāi)盤(pán)當(dāng)天客戶會(huì)較多可能沒(méi)有時(shí)間專門(mén)接待您,您看今天您什么時(shí)候有時(shí)間到售樓部來(lái)一趟呢?下午3點(diǎn)是嗎？好的，下午一定要來(lái)噢，我在售樓部等您。陳先生再見(jiàn)！”73溝通細(xì)節(jié)74溝通過(guò)程的35句節(jié)點(diǎn)性語(yǔ)言75【1】劉先生嗎？您好，我是xxx，我們那天在工地上談了很久，不知您高見(jiàn)如何？什么，太貴了，那先生認(rèn)為多少合適呢？我看這樣好了，電話中也不好談，我們當(dāng)面再仔細(xì)研究一下好嗎？馬先生是早上比較方便呢還是下午方便？三點(diǎn)鐘怎么樣？好了，就今天下午三點(diǎn)整，我準(zhǔn)時(shí)在售樓部等您，謝謝！再見(jiàn)！【2】劉先生，我本不該打擾您，但是為了

30、讓您有一個(gè)理想舒適的家，能借用5分鐘嗎？【3】劉太太，為了讓您的孩子有一個(gè)理想舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境，我勸您下決心，不要再猶豫了?！?】聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)，今天實(shí)在受益匪淺?？煞裾?qǐng)教一下先生我們的房子有沒(méi)有什么缺點(diǎn)，比如說(shuō)建材方面?！?】先生這么內(nèi)行相當(dāng)難得，我們這些賣(mài)房的人最喜歡遇到內(nèi)行人，彼此容易溝通，容易進(jìn)入狀態(tài)。76【6】不簡(jiǎn)單，令千金居然是學(xué)校里的模范生，實(shí)在難得?！?】您的小孩長(zhǎng)得真可愛(ài)，尤其是這對(duì)眼睛，您瞧，好像會(huì)說(shuō)話似的，比電視上的小童星還要可愛(ài)?！?】您長(zhǎng)得真漂亮，有點(diǎn)象張柏芝呢！【9】小姐，您保養(yǎng)得這么好，可否告訴我您保養(yǎng)的秘訣嗎？【10】張董事長(zhǎng)，您有這么好的精力與學(xué)識(shí)，怎么

31、不開(kāi)班傳授呢？好讓我們這些晚輩有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。77【11】林先生這部車(chē)子實(shí)在少見(jiàn)，不僅樣式新又氣派，而且這種音響也很高級(jí)，真不簡(jiǎn)單（豎起大拇指）【12】住在這里，空氣清新，視野開(kāi)闊，沒(méi)有污染，保證您有一個(gè)健康的好身體?！?3】買(mǎi)房子最重要的是看開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)如何，稍不小心就會(huì)落得房，財(cái)兩空，我們公司信譽(yù)再好不過(guò)了，您知道?！?4】先生您真有眼光，買(mǎi)房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問(wèn)題很中肯，又實(shí)際，但我認(rèn)為?！?5】謝謝您的夸獎(jiǎng)，并不是我的口才好，我只不過(guò)將這間房子所有的優(yōu)點(diǎn)詳細(xì)地向您報(bào)告了而已。78【16】先生，您現(xiàn)在再不決定的話，我不敢保證，下午您再來(lái)時(shí)，這套房子很可能已經(jīng)賣(mài)出，為?！?7】

32、曾經(jīng)有許多客戶也有您這種想法過(guò)。【18】喔，這似乎有些道理，先生您能告訴我您之所以這樣想的原因嗎？【19】我認(rèn)為目前這價(jià)位并不算高，您看?！?0】太貴了，為什么呢？您認(rèn)為不值這價(jià)嗎？79【21】考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問(wèn)您考慮的是什么？【22】陳先生，我希望您在施工用料，完工期限、產(chǎn)品質(zhì)量等方面多多考慮，而不是為了幾萬(wàn)元甚至送一些東西方面斤斤計(jì)較?！?3】先生所擔(dān)心的這一點(diǎn)很有道理，現(xiàn)在有許多建筑公司，嘴里說(shuō)的和手里做的完全不一樣。但請(qǐng)放心，我們公司不會(huì)這樣，因?yàn)?。?4】100平方米不會(huì)太小吧？【25】你看10樓會(huì)不會(huì)太高了呢？80【26】如果我是您的話，我會(huì)考慮這一戶，因?yàn)??！?7】先生，我

33、認(rèn)為買(mǎi)住的房子，首先要考慮。您看這是不是很重要?！?8】這是我粗淺的想法，請(qǐng)指教一下?！?9】以先生您的身份與地位，我建議您買(mǎi)這一戶最恰合了?！?0】劉先生！我說(shuō)的話句句是事實(shí)，您如果下午不過(guò)來(lái)，真的錯(cuò)過(guò)了機(jī)會(huì)，您如果這樣的話我不會(huì)再給您打電話了那您明天點(diǎn)鐘到售樓部我準(zhǔn)時(shí)在這等您，我不給你打電話提示了！好的再見(jiàn)！81【31】先生是明理的人，一定比我知道得還清楚，這一帶未來(lái)的發(fā)展?jié)摿艽??！?2】恭喜您，明年這時(shí)您就可以住在這里，享受環(huán)境、景色皆美的住房。今天真謝謝你！【33】我認(rèn)為這樣完美的住房先生不應(yīng)該一人獨(dú)享，是否可請(qǐng)幾位親友共享呢？【34】先生，后天簽約時(shí)別忘了帶。我們會(huì)盡快把產(chǎn)權(quán)證辦下

34、來(lái)，好讓您高枕無(wú)憂?！?5】先生有空時(shí)，請(qǐng)常來(lái)我們這里指導(dǎo)一下，順便來(lái)看您未來(lái)的房子。82氛圍營(yíng)造18個(gè)細(xì)節(jié)銷(xiāo)售氣場(chǎng)、促進(jìn)成交的制勝法寶83秘書(shū)喊控/共鳴客戶進(jìn)門(mén)尊敬的客戶朋友：大家上午好！首先，熱烈歡迎大家光臨XXXX售樓中心，我謹(jǐn)代表XXXX全體工作人員向大家致以最誠(chéng)摯的感謝。能夠?yàn)槟鷰?lái)一點(diǎn)感動(dòng)和溫暖便是XXXX最大的收獲。參觀沙盤(pán)及戶型播報(bào)關(guān)鍵詞：項(xiàng)目介紹播報(bào)（開(kāi)發(fā)商實(shí)力、項(xiàng)目定位、開(kāi)發(fā)理念等）談判區(qū)落座播報(bào)關(guān)鍵詞：今日已售房源播報(bào)、熱銷(xiāo)播報(bào)、項(xiàng)目?jī)r(jià)值播報(bào)看工地回來(lái)播報(bào)關(guān)鍵詞：歡迎參觀項(xiàng)目播報(bào)、提醒已售出房源情況84談判區(qū)再次落座播報(bào)關(guān)鍵詞：恭喜成交、詢問(wèn)鎖定房源、成交客戶播報(bào)、恭喜成

35、交、項(xiàng)目?jī)r(jià)值播報(bào)、機(jī)會(huì)播報(bào)、催促鎖定房源客戶成交播報(bào)關(guān)鍵詞：恭喜、鼓掌客戶持鮮花出門(mén)播報(bào)關(guān)鍵詞：感謝選擇了XX項(xiàng)目、祝福、再次恭喜客戶糾紛播報(bào)關(guān)鍵詞：音樂(lè)聲音開(kāi)大80、話筒音量開(kāi)大80、干擾、不停反復(fù)播報(bào)85開(kāi)盤(pán)后7日喊控關(guān)鍵詞：熱銷(xiāo)、少量余房、優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)、抓住機(jī)會(huì)月初17日喊控關(guān)鍵詞：月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、熱銷(xiāo)房源、開(kāi)發(fā)商實(shí)力、項(xiàng)目?jī)r(jià)值、本月節(jié)點(diǎn)信息86“各位尊貴的客戶朋友，XXXX今天（上月）已經(jīng)成功選房 套（銷(xiāo)售額達(dá) 個(gè)億），我們的持續(xù)熱銷(xiāo)，已充分證明了XXXX成熟大社區(qū)，豪門(mén)生活的魅力。請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)所有置業(yè)顧問(wèn)抓緊時(shí)間幫助客戶鎖定房源，入住豪宅，體驗(yàn)豪宅品質(zhì)，體驗(yàn)豪門(mén)尊榮?！?“現(xiàn)場(chǎng)所有置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)隨時(shí)

36、關(guān)注我們的房源動(dòng)態(tài)，以幫助我們的客戶選定合適的房源”“請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)所有的置業(yè)顧問(wèn)抓緊時(shí)間幫助我們的客戶鎖定合適房源，同時(shí)填寫(xiě)清楚選房單，以方便我們的客戶及時(shí)辦理簽約手續(xù)?！?“XX活動(dòng)正在緊張進(jìn)行之中，僅余少量房源，請(qǐng)?jiān)谧乃锌蛻襞笥巡灰e(cuò)過(guò)此次機(jī)會(huì)，請(qǐng)抓緊時(shí)間確定房源。”“錯(cuò)過(guò)了昨天，就不要再錯(cuò)過(guò)今天，今天是個(gè)值得您選擇的日子，XXXX圓您一個(gè)美好生活夢(mèng)想。”例舉例舉例舉例舉87秘書(shū)：現(xiàn)場(chǎng)的所有置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)注意，請(qǐng)快速幫我們的客戶鎖定合適房源，并報(bào)至總臺(tái)以免重復(fù)推薦。置業(yè)顧問(wèn)XXX：總臺(tái)！ 請(qǐng)幫我鎖定28樓6層?xùn)|戶！秘書(shū)：確定要鎖定28樓6層?xùn)|戶嗎！置業(yè)顧問(wèn)XXX：確定！請(qǐng)不要再推薦了！秘書(shū)：現(xiàn)場(chǎng)

37、的所有置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)注意， 28樓3單元6層?xùn)|戶已經(jīng)鎖定，請(qǐng)置業(yè)顧問(wèn)相互轉(zhuǎn)告，不予重復(fù)推薦！經(jīng)理：總臺(tái)！ 請(qǐng)幫我查一下28樓4層?xùn)|戶能不能推薦！秘書(shū)：請(qǐng)稍等！對(duì)不起此房已售出！經(jīng)理：總臺(tái)！ 再幫我查一下28樓3單元6層?xùn)|戶有沒(méi)有房源！秘書(shū)：對(duì)不起， 28樓3單元6層?xùn)|戶置業(yè)顧問(wèn)XXX已經(jīng)鎖定！現(xiàn)暫時(shí)不能推薦！秘書(shū)：置業(yè)顧問(wèn)XXX請(qǐng)注意抓緊時(shí)間幫助客戶鎖定房源，并盡快填寫(xiě)清楚選房單，以方便及時(shí)辦理簽約手續(xù)。秘書(shū)：置業(yè)顧問(wèn)YYY請(qǐng)，請(qǐng)快速幫客戶鎖定合適房源，報(bào)至總臺(tái)以免重復(fù)推薦。秘書(shū)：置業(yè)顧問(wèn)ZZZ請(qǐng)，請(qǐng)問(wèn)是否鎖定20樓2單元10層?xùn)|戶？經(jīng)理：總臺(tái)！ 請(qǐng)幫我查一下25樓9層西戶的面積及單價(jià)！播報(bào)配合細(xì)

38、節(jié)88鼓掌/激發(fā)“所有置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)注意，所有置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)注意，6樓1單元7層?xùn)|戶已經(jīng)售出，請(qǐng)不予推薦，6樓1單元7層?xùn)|戶已經(jīng)售出，請(qǐng)不予推薦.請(qǐng)大家以熱烈的掌聲恭喜XXX先生成為XXXX最尊貴的業(yè)主！祝XXX先生心想事成、萬(wàn)事如意！”15次擊掌1/2拍80分貝鼓掌3次/組89音樂(lè)/心情清晨7：508：30清純美妙的獨(dú)唱歌曲（推薦音樂(lè)：黑鴨子樂(lè)隊(duì)絕色莎拉布萊蔓月光女神送給愛(ài)人的歌）上午9：3012：00激情動(dòng)感的外國(guó)音樂(lè)（推薦音樂(lè)：水叮當(dāng)后街男孩ERA珍妮杰克遜）中午12：0014：30 項(xiàng)目錄音鋼琴曲薩克斯90下午14：3017：30精彩豐富的外國(guó)音樂(lè)（推薦音樂(lè)：馬修連恩狼歐美經(jīng)典電影音樂(lè)）晚上1

39、7：3019：30慢板節(jié)奏音樂(lè)（推薦音樂(lè)： 英格瑪女巫醫(yī)ERA 項(xiàng)目錄音） 音量：50分貝（兩組客戶間聽(tīng)不清相互交談）9133個(gè)接待服務(wù)細(xì)節(jié)92【七 要：】1禮（彬彬有禮）2勤（勤勞勤快）3精（精通專業(yè)、產(chǎn)品）4細(xì)（工作細(xì)心）5快（行動(dòng)快捷）6靜（心靜）7潔（保持衛(wèi)生）93【六個(gè)勤】1手勤（勤幫助、勤收拾、勤寫(xiě)）2腳勤（走路快、迎客快）3眼勤（關(guān)注客戶動(dòng)靜、心理、需求）4耳勤（聽(tīng)喊控、聽(tīng)呼喚、聽(tīng)客戶私人電話）5嘴勤（多介紹、多美言、多詢問(wèn)、多請(qǐng)教）6腦勤（多思考）94【五個(gè)請(qǐng)：】請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)坐請(qǐng)喝茶請(qǐng)看資料請(qǐng)指導(dǎo)95【四步曲】客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的客戶是開(kāi)發(fā)商的衣食父母客戶花錢(qián)買(mǎi)的是服務(wù)和品質(zhì)開(kāi)口在客戶之前

40、96送花時(shí)機(jī)：“所有置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)注意，所有置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)注意，6樓1單元7層?xùn)|戶已經(jīng)售出，請(qǐng)不予推薦，6樓1單元7層?xùn)|戶已經(jīng)售出，請(qǐng)不予推薦.請(qǐng)大家以熱烈的掌聲恭喜XXX先生成為XXXX最尊貴的業(yè)主！祝XXX先生合家歡樂(lè)萬(wàn)事如意！”動(dòng)作：快步向前，身體前傾，雙手送至胸前表情：燦爛的笑臉語(yǔ)言：“恭喜您！”97倒水時(shí)機(jī)：客戶落座的同時(shí)，水送至面前，不能等待。動(dòng)作：左手托杯底，右手持杯身，切忌手指扣入杯中。語(yǔ)言：“您好，請(qǐng)用水?！背叨龋?成水位98備香煙及火機(jī)品種：豫煙單價(jià)：10元/盒上煙要求：視時(shí)詢問(wèn)是否抽煙.如是男置業(yè)顧問(wèn)需為客戶雙手親自點(diǎn)煙，如是女置業(yè)顧問(wèn)讓客戶自己點(diǎn)煙即可。99表情的11個(gè)細(xì)節(jié)10

41、0微笑保持微笑會(huì)心一笑回眸一笑開(kāi)心一笑自信一笑切忌狂笑1011/保持微笑1022/會(huì)心一笑1033/回眸一笑1044/開(kāi)心一笑1055/自信一笑106保持微笑會(huì)心一笑回眸一笑 開(kāi)心一笑自信一笑 切忌狂笑107眼神神采的眼神睿智的眼神犀利的眼神媚力的眼神深情的眼神思索的眼神1081/神采的眼神1092/睿智的眼神1103/犀利的眼神1114/媚力的眼神1125/深情的眼神1136/思索的眼神114形象的14個(gè)細(xì)節(jié)115男潔襯衣尺寸39/40領(lǐng)結(jié)大小領(lǐng)帶長(zhǎng)短116封扣皮帶胸牌位置衣兜胸牌117 女雅一絲不茍衣褲合身保持身材項(xiàng)鏈飾品118指甲長(zhǎng)短口紅色彩睫毛淡彩眼影119動(dòng)作的6個(gè)細(xì)節(jié)120站姿坐姿

42、走姿手勢(shì)動(dòng)作握手121壓力分解的30個(gè)細(xì)節(jié)化壓力為動(dòng)力 變消極為積極1221、公司做事理念2、公司戰(zhàn)略的正確性1233、目標(biāo)任務(wù)之于月份的意義4、目標(biāo)任務(wù)之于開(kāi)發(fā)商的意義5、目標(biāo)任務(wù)之于公司的意義1246、目標(biāo)任務(wù)贏得個(gè)人收入7、目標(biāo)任務(wù)實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)8、目標(biāo)任務(wù)培養(yǎng)一支隊(duì)伍9、目標(biāo)任務(wù)實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)印記10、目標(biāo)任務(wù)實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)12511、相信“信心”力量 12、相信“激情”力量13、相信“心態(tài)”力量14、相信“責(zé)任”力量15、相信“氛圍”力量12616、相信“服務(wù)”力量17、相信“公司”力量18、相信“團(tuán)隊(duì)”力量19、相信“自己”力量20、相信“推廣”力量21、相信公司的“執(zhí)行力”12722、不斷激勵(lì)23、時(shí)時(shí)施壓24、處處表帥25、時(shí)刻跟進(jìn)26、隨時(shí)幫助27、立刻解決28、徹底執(zhí)行29、日日考核30、全力以赴 上下一心 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！128團(tuán)隊(duì)營(yíng)造細(xì)節(jié)129盯的30個(gè)細(xì)節(jié)除本職工作外130【1、項(xiàng)目經(jīng)理是否堅(jiān)守案場(chǎng)【2、早晚例會(huì)是否重點(diǎn)性、計(jì)劃性【3、開(kāi)會(huì)是否浪費(fèi)時(shí)間、有效【4、是否協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)談客【5、未定房出門(mén)客戶情況是否明了131【6、一天組織幾次現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售配