鋼構(gòu)之家專業(yè)化銷售流程

1、鋼構(gòu)之家專業(yè)化銷售流程第1頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三名詞解釋潛在客戶還沒(méi)有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人準(zhǔn)客戶已經(jīng)取得過(guò)聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人客戶已經(jīng)決定與你的公司開(kāi)始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人生意伙伴通過(guò)與你的公司的交易獲得未來(lái)的發(fā)展的客戶第2頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三銷售工作的流程尋找潛在客戶（prospecting）訪前準(zhǔn)備（precall preparation）接近（approach）識(shí)別問(wèn)題（problem recognition）現(xiàn)場(chǎng)演示（presentation）異議的處理（handling objectio

2、ns）成交（closing）建立聯(lián)系（building relationship）第3頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三尋找潛在客戶尋找客戶：滿世界都是開(kāi)發(fā)客戶：量的積累形成質(zhì)的飛躍篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則； （2）選擇企業(yè)最合適的客戶。 MAN法則：MONEY 、AUTHORITY、NEED收集潛在客戶信息第4頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三訪前準(zhǔn)備分析（行業(yè)、公司、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART） SSpecific（具體的） MMeasurable（可衡量） AAchivement（可完成） RRealistic

3、（現(xiàn)實(shí)的） TTime bond（時(shí)間段）拜訪策略（5W1H） 資料準(zhǔn)備及“Selling story” 著裝及心理準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 第5頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三訪前準(zhǔn)備 A、 工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備 熟悉公司情況 做好全力以赴的準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品情況 明確目標(biāo)，做好計(jì)劃 了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進(jìn)取心 了解市場(chǎng)情況 培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的意志 培養(yǎng)高度的自信心 、培養(yǎng)高度的紀(jì)律性 墨菲定律：如果有出錯(cuò)的可能，就會(huì)出錯(cuò)。 東西總是掉進(jìn)夠不著的地方 ；蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面，有些事情總是愈解釋愈糟糕 ！第6頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三

4、接近（研究準(zhǔn)客戶的興趣、研究準(zhǔn)客戶的利益）A、 開(kāi)場(chǎng)白 易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復(fù)，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司” 巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。 B、 方式 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)求式 第7頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三接觸階段注意事項(xiàng) ：A、 珍惜最初的6秒種：首次見(jiàn)面一般人6秒種之內(nèi)會(huì)有初步印象 B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn) C、 良好開(kāi)端： 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間 D、 可能面對(duì)的困難 冗長(zhǎng)，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉(cāng)促。 第8頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三識(shí)別

5、問(wèn)題（探詢階段）什么是探詢（PROBING） 探查詢問(wèn)，向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題。通過(guò)提問(wèn)的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求。練習(xí) 1、 當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難，你將如何化解？ 2、 每人列舉3個(gè)不同形式的開(kāi)場(chǎng)白？ 3、 每人列舉3個(gè)不同類型的提問(wèn)？ 第9頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與E、改善溝通 探詢問(wèn)題的種類 肯定型問(wèn)題限制式提問(wèn)（YESNO） 公開(kāi)型問(wèn)題開(kāi)放式提問(wèn) （5W，2H） WHO 是誰(shuí) HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時(shí)候 WHY 什

6、么原因 疑問(wèn)型問(wèn)題假設(shè)式提問(wèn) （您的意思是，如果）是不是？ 對(duì)不對(duì)？ 如果？ 對(duì)不好？ 可否？ 第10頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三開(kāi)放式提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí) 當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 有足夠的資料 好處：在客戶不察覺(jué)時(shí)主導(dǎo)會(huì)談 客戶相信自己是會(huì)談的主角 氣氛和諧 壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說(shuō)話、有失去主題的可能 第11頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三限制式提問(wèn) 限制式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí) 當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí) 取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟 好處： 很快取得明確要點(diǎn) 確定對(duì)方的想

7、法 “鎖定“客戶 壞處： 較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負(fù)面”氣氛、 方便了不合作的客戶 第12頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三假設(shè)式提問(wèn) 假設(shè)式提問(wèn)時(shí)機(jī)： 當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時(shí) 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí) 好處： 能澄清客戶真實(shí)思想 能準(zhǔn)確釋意 語(yǔ)言委婉，有禮貌 壞處：帶有個(gè)人的主觀意識(shí) 第13頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三如何了解客戶需求LOCATE L-LISTEN 聽(tīng) O-OBSERVE 看 C-COMBINE 合一 A-ASK 問(wèn) T-THINK 想 E-EMPARTY 設(shè)身處地第14頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)5

8、3分，星期三異議之對(duì)話拒絕是種反應(yīng)而不是反對(duì)，處理的目的在成交而不是處理問(wèn)題本身。1.帶過(guò)不處理2.把不明確變明確（找到真正的疑惑點(diǎn)）3.處理背后真正的問(wèn)題4.把反對(duì)點(diǎn)變購(gòu)買點(diǎn)第15頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三對(duì)話原則推銷不是說(shuō)話而是對(duì)話對(duì)話的原則：先處理心情，再處理事情。（認(rèn)同、肯定、贊美、同理心）對(duì)話的三種能力： 聽(tīng) 頭腦放空 專心地聽(tīng) 心情放松 不插不搶第16頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三異議的處理 1、異議的定義與購(gòu)買有關(guān)的任何問(wèn)題都是潛在客戶的異議2、客戶的異議是什么 3、異議的背后是什么 4、及時(shí)處理異議 5、把客戶變成“人

9、”：把握人性、把握需求 銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議第17頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三問(wèn) 問(wèn)是請(qǐng)教，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，粉碎對(duì)方 問(wèn)是關(guān)心，不只是為了收集資料第18頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三成交（締結(jié)）階段 1、 趁熱打鐵 2、 多用限制性問(wèn)句 3、 把意向及時(shí)變成合同 4、 要對(duì)必要條款進(jìn)行確認(rèn) 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 1、 重提客戶利益； 2、 提議下一步驟； 3、 詢問(wèn)是否接受； 第19頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三3.說(shuō)（表達(dá).溝通.敘述） 少說(shuō)多聽(tīng) 不要試圖用說(shuō)服來(lái)讓對(duì)方接受你 要讓對(duì)方先接受你的人，才能進(jìn)行說(shuō)服 當(dāng)對(duì)方拒絕你時(shí)，既不說(shuō)服也不被說(shuō)服 說(shuō)什么？ 如何說(shuō)？第20頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三成交信號(hào)客戶的面部表情： 1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變； 客戶的肢體語(yǔ)言： 1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開(kāi)放；3、記筆記； 客戶的語(yǔ)氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等 第21頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，22點(diǎn)53分，星期三成交的七大關(guān)鍵點(diǎn) 1.簽合同不要問(wèn).寫(xiě)合同要快.過(guò)程中轉(zhuǎn)換話題.要錢(qián)時(shí)堅(jiān)決.拿錢(qián)時(shí)自信.拿錢(qián)后馬上走人.成交后感謝第22頁(yè)，共24頁(yè)，2022