通過(guò)數(shù)據(jù)分析找出店鋪業(yè)績(jī)不佳的原因

1、Jenny.6.29怎樣經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析找出店鋪業(yè)績(jī)不佳原因第1頁(yè)目錄123為何要做數(shù)據(jù)分析？-WHY都要分析哪些數(shù)據(jù)？-WHAT怎樣分析數(shù)據(jù)？-HOW4訓(xùn)練第2頁(yè)業(yè)績(jī)從這里產(chǎn)生！問(wèn)題也從這里產(chǎn)生！1、為何要做數(shù)據(jù)分析第3頁(yè)天氣不好業(yè)績(jī)不好活動(dòng)力度小人員士氣低下好賣貨補(bǔ)不到款式不夠好沒(méi)有客流這么曖昧分析是不是經(jīng)常碰到？第4頁(yè)門(mén)店管理主要演變管理結(jié)果管理過(guò)程訂貨回款達(dá)成率目標(biāo)傳達(dá)數(shù)據(jù)挖掘，及時(shí)發(fā)覺(jué)問(wèn)題，調(diào)整方法；提升銷售服務(wù)，增加用戶對(duì)品牌粘度。門(mén)店管理重大演變第5頁(yè)！選擇工具方法改變行為模式達(dá)成組織目標(biāo)企業(yè)需要是能夠處理問(wèn)題人制訂目標(biāo)找到冰山下根因分析現(xiàn)實(shí)狀況 P A找到問(wèn)題處理問(wèn)題提升效率數(shù)據(jù)分

2、析是最主要工具DC第6頁(yè)有各種報(bào)表，天天報(bào)數(shù)據(jù)！不知道應(yīng)該對(duì)哪些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析不會(huì)有效分析方法不能經(jīng)過(guò)分析找到真正問(wèn)題對(duì)數(shù)據(jù)分析你存在哪些誤解？第7頁(yè)8說(shuō)明：1、廣州區(qū)3-5月銷售615.78萬(wàn)，達(dá)成45.8%，距離正常達(dá)成差5%，原店同比業(yè)績(jī)提升20.9%；2、5月目標(biāo)229萬(wàn)，業(yè)績(jī)達(dá)成96%，原店同期提升20.3%，新店環(huán)比-30%；3、廣州區(qū)各店鋪5月銷售排名達(dá)標(biāo)率55%，沒(méi)有到達(dá)排名要求店鋪天河城店、環(huán)東店、惠州店、海印又一城店區(qū)域店鋪性質(zhì) 店鋪數(shù)量17春夏目標(biāo)17春夏累計(jì)業(yè)績(jī)累計(jì)達(dá)成率月度目標(biāo)月度業(yè)績(jī)?cè)露冗_(dá)成率同比同比異常說(shuō)明廣州區(qū)原店91264593.8947.5%216213.37

3、98.3%20.3%新店19421.8923.3%137.557.8%小計(jì)101358615.7845.8%229219.8996%20.3%案例第8頁(yè)2、店鋪管理最需要分析哪些數(shù)據(jù)？請(qǐng)你羅列：第9頁(yè)哪些數(shù)據(jù)要關(guān)注？業(yè)績(jī)指標(biāo)管理指標(biāo)財(cái)務(wù)指標(biāo)1、總銷售額/回款額7、客單價(jià)14、綜合折扣率2、同期業(yè)績(jī)比(同比/環(huán)比)8、平均單價(jià)15、毛利率3、人效9、連帶率16、費(fèi)用4、坪效10、VIP銷售占比5、暢銷10款（每分類）11、售罄率/消化率6、滯銷10款（每分類）12、庫(kù)存率/庫(kù)銷比13、回轉(zhuǎn)周數(shù)第10頁(yè)3、怎樣分析數(shù)據(jù)？清楚認(rèn)識(shí)每個(gè)數(shù)據(jù)含義！經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)找到真正問(wèn)題！將曖昧語(yǔ)言數(shù)據(jù)化使用正確分析工具提

4、取有效數(shù)據(jù)深層挖掘分析問(wèn)題第11頁(yè)指標(biāo)啟示行動(dòng)方法同比去年做了什么令業(yè)績(jī)不錯(cuò)？找到做得愈加好方法產(chǎn)品檢驗(yàn)：適應(yīng)度、暢滯銷款推廣活動(dòng)人員同比=（今年6月-去年6月）/去年6月環(huán)比=（今年6月-今年5月）/今年5月第12頁(yè)指標(biāo)啟示行動(dòng)方法人效檢討員工產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧檢討員工與貨物匹配檢討員工排班合理性反應(yīng)店鋪各導(dǎo)購(gòu)能力及排班合理性 實(shí)地教練員工提升產(chǎn)品知識(shí)與銷售技巧 重新依據(jù)員工最擅長(zhǎng)銷售產(chǎn)品安排銷售區(qū)域 重新調(diào)整銷售組合人效=月銷售總額/店鋪總?cè)藬?shù)第13頁(yè)指標(biāo)啟示行動(dòng)方法坪效分析店鋪面積生產(chǎn)力確認(rèn)店內(nèi)存貨數(shù)量與銷售對(duì)比 檢驗(yàn)店內(nèi)存貨檢驗(yàn)： 員工銷售技巧 陳列出樣 SKC數(shù) 系列搭配 坪效=月銷

5、售總額/店鋪面積第14頁(yè)指標(biāo)啟示行動(dòng)方法暢銷10款滯銷10款了解暢銷原因了解滯銷原因，進(jìn)行對(duì)應(yīng)促銷活動(dòng) 檢驗(yàn)暢銷產(chǎn)品庫(kù)存，訂立庫(kù)存安全線，準(zhǔn)備補(bǔ)貨 了解暢銷產(chǎn)品情況，準(zhǔn)備替換品安排滯銷貨物促銷 增強(qiáng)員工對(duì)滯銷貨物銷售技巧，搭配其它貨物出樣適當(dāng)初候訂立特殊激勵(lì)政策第15頁(yè)指標(biāo)啟示行動(dòng)方法平均單價(jià)了解用戶消費(fèi)能力檢討員工對(duì)高單價(jià)貨物銷售意識(shí)及銷售技巧增加以平均單價(jià)為主產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)產(chǎn)品特殊陳列培訓(xùn)考試高單價(jià)貨物賣點(diǎn)，搭配技巧平均單價(jià)=銷售總額/銷售總件數(shù)第16頁(yè)指標(biāo)啟示行動(dòng)方法連帶率了解貨物搭配銷售情況掌握客人消費(fèi)神理評(píng)定員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比率低于（ ）者為低，應(yīng)馬上培訓(xùn)員

6、工附加銷售能力 檢驗(yàn)陳列是否與貨物搭配相符最好更換貨物位置，把相互可搭配產(chǎn)品放在臨近位置 檢驗(yàn)促銷政策，勉勵(lì)多買連帶率=銷售總件數(shù)/小票數(shù)第17頁(yè)指標(biāo)啟示行動(dòng)方法客單價(jià)了解消費(fèi)者承受能力比較貨物與客人能力是否相符 以平均單價(jià)作為貨物價(jià)位參考數(shù) 增加以平均單價(jià)為主產(chǎn)品數(shù)量將高于平均單價(jià)貨物特殊陳列 以低于平均單價(jià)產(chǎn)品吸引實(shí)用型用戶培訓(xùn)考試高單價(jià)貨物賣點(diǎn)，搭配技巧培訓(xùn)低客單價(jià)銷售員工，或調(diào)整銷售組合客單價(jià)=銷售總額/小票數(shù)；或=平均單價(jià)*連帶率第18頁(yè)僅看客單價(jià)：冬季時(shí)，一件大衣價(jià)格在就在幾千元，哪怕只賣一件，客單價(jià)也是很高，但實(shí)際員工并沒(méi)有做附加銷售。店鋪整體附加銷售能力，要同時(shí)評(píng)定連帶率和客單

7、價(jià)！僅看連帶率：有高于平均連帶率（ ）件/單，但客單價(jià)低于（ ）元/單，說(shuō)明員工沒(méi)有進(jìn)行高價(jià)貨物推薦。客單價(jià)高，連帶率低：客單價(jià)低，連帶率高：第19頁(yè)指標(biāo)啟示行動(dòng)方法售罄率消化率了解貨物受歡迎程度比較貨物銷售速度思索貨物促銷策略售罄率低貨物特殊陳列，搭配高銷貨物制訂推廣促銷策略店鋪間調(diào)貨售罄率=銷售總件數(shù)/進(jìn)貨總件數(shù)第20頁(yè)售罄率計(jì)算舉例：某款貨物，4月份進(jìn)貨210件，4月份銷售45件，5月份銷售80件。請(qǐng)問(wèn)： 1、該款商品4月份售罄率多少？ 2、該款商品5月份售罄率多少？ 3、該款商品總售罄率是多少？第21頁(yè)答案： 1、該款商品4月份售罄率多少？ 答案：4月份銷售/4月份進(jìn)貨= 45/210

8、=21% 2、該款商品5月份售罄率多少？ 答案：5月份銷售/（4月份進(jìn)貨-4月份銷售）= 80/（210-45）=48% 3、該款商品總售罄率是多少？ 答案：（4月銷售+5月銷售）/4月進(jìn)貨= （45+80）/210=60%第22頁(yè)銷售額=銷售總件數(shù)平均單價(jià)連帶率小票數(shù)客單價(jià)小結(jié)1：銷售額怎樣來(lái)？第23頁(yè)平均單價(jià)連帶率診療賣場(chǎng)溫度計(jì)同 比客單價(jià)第24頁(yè)店鋪客單價(jià)連帶率平均單價(jià)同比行動(dòng)方法A1.81111B24001.51600C18002.5720D24002.21090E12801.4914案例分析區(qū)域平均連帶率：1.88區(qū)域平均單價(jià)：1087同理可用于分析店鋪每個(gè)導(dǎo)購(gòu)業(yè)績(jī) ！第25頁(yè)銷售額

9、客單價(jià)X 進(jìn)店人數(shù) 成交率 新客戶數(shù) 老客戶數(shù)X老客戶總數(shù)*回頭率平均單價(jià)（用戶購(gòu)置商品平均售價(jià)）連帶率（用戶一次購(gòu)置數(shù)量）用戶購(gòu)置能力用戶購(gòu)置欲望XX 小票數(shù)客流人數(shù)*注目比率+嘗試挖掘，找到真正問(wèn)題第26頁(yè)KPI店鋪區(qū)域檢討同比-去年做了什么令生意不錯(cuò)？暢銷10款-每七天有找出店鋪暢銷貨物嗎?-暢銷品庫(kù)存夠嗎?-暢銷品有替換品嗎?-是否有在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工搭配暢銷品與其它貨物(比如滯銷貨物等)?滯銷10款-每七天有找出店鋪滯銷貨物嗎?-排名前十滯銷貨物有搭配其它貨物出樣了嗎?-是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工滯銷貨物賣點(diǎn)嗎?坪效-櫥窗及模特是否大部分陳列是低價(jià)位貨物?-導(dǎo)購(gòu)是否賣廉價(jià)貨物居多?-

10、是否有為店鋪制訂每七天主推貨物?-是否在例會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)教練員工主推貨物賣點(diǎn)?-客流高地方貨物銷售好嗎?小結(jié)1：店鋪KPI檢驗(yàn)表？第27頁(yè)KPI店鋪區(qū)域檢討內(nèi)容連帶率-有天天計(jì)算連帶率嗎?-是否有幫每個(gè)員工制訂每日連帶率指標(biāo)?-是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工搭配主推貨物,并教練員工搭配貨物賣點(diǎn)?-店鋪是否有利用促銷提升連帶率?-店長(zhǎng)是否有現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)員工利用促銷提升連帶率?客單價(jià)平均單價(jià)-是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工中高單價(jià)貨物賣點(diǎn)？-是否針對(duì)高單價(jià)貨物做特殊陳列及搭配？類別銷售比率-是否參考地域其它店鋪, 從中高價(jià)位類別貨物中選擇并制訂店鋪主推貨物?-是否在例會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)教練員工怎樣回應(yīng)用戶相關(guān)價(jià)格高問(wèn)題?。第28頁(yè)KPI檢討小結(jié)行動(dòng)方法同比暢銷10款滯銷10款坪效連帶率客單價(jià)類別銷售比率第29頁(yè)1.店長(zhǎng)是否制訂天天銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)？2.店長(zhǎng)是否知道店鋪暢銷款？庫(kù)存是否充分？3.是否找到暢銷款替換款？4.是否現(xiàn)場(chǎng)教會(huì)員工暢銷款和滯銷款怎樣組合銷售？5.每七天找出滯銷商品？6.數(shù)量及價(jià)格占比最高滯銷款有沒(méi)有搭配其它商品出樣？7.有沒(méi)有和員工一起尋找滯銷款賣點(diǎn)？8.櫥窗和模特是否是陳列價(jià)格低商品？9.同事是否一直在賣價(jià)格低商品？10.店長(zhǎng)是否制訂每七天主推商品？店鋪20問(wèn)第30頁(yè)11.是否教員工主推款賣點(diǎn)？12.客流