供應(yīng)鏈一體化服務(wù)產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目方案【參考模板】

1、泓域咨詢/供應(yīng)鏈一體化服務(wù)產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目方案供應(yīng)鏈一體化服務(wù)產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目方案xxx（集團(tuán)）有限公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114246517 第一章 總論 PAGEREF _Toc114246517 h 6 HYPERLINK l _Toc114246518 一、 項(xiàng)目名稱及投資人 PAGEREF _Toc114246518 h 6 HYPERLINK l _Toc114246519 二、 項(xiàng)目背景 PAGEREF _Toc114246519 h 6 HYPERLINK l _Toc114246520 三、 結(jié)論分析 PAGEREF _Toc114246

2、520 h 7 HYPERLINK l _Toc114246521 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc114246521 h 8 HYPERLINK l _Toc114246522 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 PAGEREF _Toc114246522 h 10 HYPERLINK l _Toc114246523 一、 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) PAGEREF _Toc114246523 h 10 HYPERLINK l _Toc114246524 二、 建立持久的顧客關(guān)系 PAGEREF _Toc114246524 h 11 HYPERLINK l _Toc114246525 三、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 P

3、AGEREF _Toc114246525 h 12 HYPERLINK l _Toc114246526 四、 全面質(zhì)量管理 PAGEREF _Toc114246526 h 12 HYPERLINK l _Toc114246527 五、 行業(yè)發(fā)展概況 PAGEREF _Toc114246527 h 15 HYPERLINK l _Toc114246528 六、 營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容 PAGEREF _Toc114246528 h 16 HYPERLINK l _Toc114246529 七、 影響行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素 PAGEREF _Toc114246529 h 19 HYPERLIN

4、K l _Toc114246530 八、 年度計(jì)劃控制 PAGEREF _Toc114246530 h 20 HYPERLINK l _Toc114246531 九、 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 PAGEREF _Toc114246531 h 23 HYPERLINK l _Toc114246532 十、 客戶分類與客戶分類管理 PAGEREF _Toc114246532 h 23 HYPERLINK l _Toc114246533 十一、 行業(yè)上下游概況 PAGEREF _Toc114246533 h 27 HYPERLINK l _Toc114246534 十二、 大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 PAGEREF _

5、Toc114246534 h 27 HYPERLINK l _Toc114246535 十三、 營(yíng)銷調(diào)研的方法 PAGEREF _Toc114246535 h 42 HYPERLINK l _Toc114246536 第三章 公司治理分析 PAGEREF _Toc114246536 h 46 HYPERLINK l _Toc114246537 一、 公司治理的框架 PAGEREF _Toc114246537 h 46 HYPERLINK l _Toc114246538 二、 債權(quán)人治理機(jī)制 PAGEREF _Toc114246538 h 50 HYPERLINK l _Toc114246539

6、 三、 內(nèi)部監(jiān)督的內(nèi)容 PAGEREF _Toc114246539 h 54 HYPERLINK l _Toc114246540 四、 專門委員會(huì) PAGEREF _Toc114246540 h 60 HYPERLINK l _Toc114246541 五、 股東大會(huì)的召集及議事程序 PAGEREF _Toc114246541 h 66 HYPERLINK l _Toc114246542 第四章 運(yùn)營(yíng)模式 PAGEREF _Toc114246542 h 68 HYPERLINK l _Toc114246543 一、 公司經(jīng)營(yíng)宗旨 PAGEREF _Toc114246543 h 68 HYPER

7、LINK l _Toc114246544 二、 公司的目標(biāo)、主要職責(zé) PAGEREF _Toc114246544 h 68 HYPERLINK l _Toc114246545 三、 各部門職責(zé)及權(quán)限 PAGEREF _Toc114246545 h 69 HYPERLINK l _Toc114246546 四、 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 PAGEREF _Toc114246546 h 73 HYPERLINK l _Toc114246547 第五章 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc114246547 h 80 HYPERLINK l _Toc114246548 一、 優(yōu)勢(shì)分析（S） PAGEREF

8、 _Toc114246548 h 80 HYPERLINK l _Toc114246549 二、 劣勢(shì)分析（W） PAGEREF _Toc114246549 h 82 HYPERLINK l _Toc114246550 三、 機(jī)會(huì)分析（O） PAGEREF _Toc114246550 h 82 HYPERLINK l _Toc114246551 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114246551 h 83 HYPERLINK l _Toc114246552 第六章 人力資源 PAGEREF _Toc114246552 h 87 HYPERLINK l _Toc114246553

9、一、 培訓(xùn)效果評(píng)估的實(shí)施 PAGEREF _Toc114246553 h 87 HYPERLINK l _Toc114246554 二、 福利管理的基本程序 PAGEREF _Toc114246554 h 94 HYPERLINK l _Toc114246555 三、 人力資源配置的基本原理 PAGEREF _Toc114246555 h 97 HYPERLINK l _Toc114246556 四、 企業(yè)勞動(dòng)協(xié)作 PAGEREF _Toc114246556 h 101 HYPERLINK l _Toc114246557 五、 崗位安全教育的內(nèi)容和要求 PAGEREF _Toc11424655

10、7 h 104 HYPERLINK l _Toc114246558 六、 薪酬體系 PAGEREF _Toc114246558 h 104 HYPERLINK l _Toc114246559 七、 招聘成本及其相關(guān)概念 PAGEREF _Toc114246559 h 108 HYPERLINK l _Toc114246560 第七章 選址方案分析 PAGEREF _Toc114246560 h 111 HYPERLINK l _Toc114246561 一、 加快構(gòu)建現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí) PAGEREF _Toc114246561 h 112 HYPERLINK l _Toc1142

11、46562 第八章 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析 PAGEREF _Toc114246562 h 114 HYPERLINK l _Toc114246563 一、 企業(yè)投資戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮的因素 PAGEREF _Toc114246563 h 114 HYPERLINK l _Toc114246564 二、 企業(yè)投資戰(zhàn)略的概念與特點(diǎn) PAGEREF _Toc114246564 h 117 HYPERLINK l _Toc114246565 三、 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的含義與作用 PAGEREF _Toc114246565 h 118 HYPERLINK l _Toc114246566 四、 企業(yè)文化戰(zhàn)略類型的選擇 PA

12、GEREF _Toc114246566 h 120 HYPERLINK l _Toc114246567 五、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的作用 PAGEREF _Toc114246567 h 121 HYPERLINK l _Toc114246568 六、 融合戰(zhàn)略的概念與特點(diǎn) PAGEREF _Toc114246568 h 123 HYPERLINK l _Toc114246569 第九章 投資方案分析 PAGEREF _Toc114246569 h 125 HYPERLINK l _Toc114246570 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc114246570 h 125 HYPERLINK

13、l _Toc114246571 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc114246571 h 126 HYPERLINK l _Toc114246572 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc114246572 h 126 HYPERLINK l _Toc114246573 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc114246573 h 127 HYPERLINK l _Toc114246574 三、 流動(dòng)資金 PAGEREF _Toc114246574 h 128 HYPERLINK l _Toc114246575 流動(dòng)資金估算表 PAGEREF _Toc114246575 h 12

14、8 HYPERLINK l _Toc114246576 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc114246576 h 129 HYPERLINK l _Toc114246577 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114246577 h 129 HYPERLINK l _Toc114246578 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc114246578 h 130 HYPERLINK l _Toc114246579 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114246579 h 130 HYPERLINK l _Toc114246580 第十章 經(jīng)濟(jì)效益

15、PAGEREF _Toc114246580 h 132 HYPERLINK l _Toc114246581 一、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 PAGEREF _Toc114246581 h 132 HYPERLINK l _Toc114246582 營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114246582 h 132 HYPERLINK l _Toc114246583 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc114246583 h 133 HYPERLINK l _Toc114246584 利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 PAGEREF _Toc114246584 h 135 HYPERL

16、INK l _Toc114246585 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114246585 h 136 HYPERLINK l _Toc114246586 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114246586 h 137 HYPERLINK l _Toc114246587 三、 財(cái)務(wù)生存能力分析 PAGEREF _Toc114246587 h 139 HYPERLINK l _Toc114246588 四、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114246588 h 139 HYPERLINK l _Toc114246589 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _T

17、oc114246589 h 140 HYPERLINK l _Toc114246590 五、 經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 PAGEREF _Toc114246590 h 141 HYPERLINK l _Toc114246591 第十一章 財(cái)務(wù)管理 PAGEREF _Toc114246591 h 142 HYPERLINK l _Toc114246592 一、 財(cái)務(wù)可行性要素的特征 PAGEREF _Toc114246592 h 142 HYPERLINK l _Toc114246593 二、 營(yíng)運(yùn)資金管理策略的主要內(nèi)容 PAGEREF _Toc114246593 h 143 HYPERLINK l _To

18、c114246594 三、 營(yíng)運(yùn)資金的特點(diǎn) PAGEREF _Toc114246594 h 144 HYPERLINK l _Toc114246595 四、 企業(yè)資本金制度 PAGEREF _Toc114246595 h 146 HYPERLINK l _Toc114246596 五、 籌資管理的原則 PAGEREF _Toc114246596 h 152 HYPERLINK l _Toc114246597 六、 對(duì)外投資的目的與意義 PAGEREF _Toc114246597 h 154總論項(xiàng)目名稱及投資人（一）項(xiàng)目名稱供應(yīng)鏈一體化服務(wù)產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目（二）項(xiàng)目投資人xxx（集團(tuán)）有限公司（三）建

19、設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xxx（以最終選址方案為準(zhǔn)）。項(xiàng)目背景2014年至2020年，中國(guó)國(guó)際外貿(mào)業(yè)務(wù)總量呈上升趨勢(shì)，國(guó)際物流運(yùn)輸需求持續(xù)升高，帶動(dòng)中國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理百強(qiáng)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)。未來，隨著國(guó)際外貿(mào)業(yè)務(wù)的持續(xù)增加，國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)收入預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步增長(zhǎng)。2020年，是全面建成小康社會(huì)和“十三五”規(guī)劃的收官之年。扎實(shí)做好“六穩(wěn)”工作，全面落實(shí)“六?！比蝿?wù)，抗擊新冠疫情取得重大成果、經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇步伐明顯加快、社會(huì)大局保持和諧穩(wěn)定。全市地區(qū)生產(chǎn)總值增長(zhǎng)1.2%，規(guī)上工業(yè)增加值增長(zhǎng)4.5%，固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)3.5%，城鎮(zhèn)常住居民人均可支配收入增長(zhǎng)1.8%，農(nóng)村常住居民人均可支配收入增長(zhǎng)6.5%，居民

20、消費(fèi)價(jià)格指數(shù)上漲2.3%。結(jié)論分析（一）項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。（二）投資估算本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2362.69萬元，其中：建設(shè)投資1425.25萬元，占項(xiàng)目總投資的60.32%；建設(shè)期利息17.48萬元，占項(xiàng)目總投資的0.74%；流動(dòng)資金919.96萬元，占項(xiàng)目總投資的38.94%。（三）資金籌措項(xiàng)目總投資2362.69萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx（集團(tuán)）有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）1649.37萬元。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額713.32萬元。（四）經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：9

21、500.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：7261.11萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：1642.93萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：54.56%。5、全部投資回收期（Pt）：3.55年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：2747.79萬元（產(chǎn)值）。（五）社會(huì)效益項(xiàng)目建設(shè)符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，具有前瞻性；項(xiàng)目產(chǎn)品技術(shù)及工藝成熟，達(dá)到大批量生產(chǎn)的條件，且項(xiàng)目產(chǎn)品性能優(yōu)越，是推廣型產(chǎn)品；項(xiàng)目產(chǎn)品采用了目前國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的工藝技術(shù)方案；項(xiàng)目設(shè)施對(duì)環(huán)境的影響經(jīng)評(píng)價(jià)分析是可行的；根據(jù)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)分析，經(jīng)濟(jì)效益好，在財(cái)務(wù)方面是充分可行的。（六）主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序

22、號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2362.691.1建設(shè)投資萬元14工程費(fèi)用萬元1027.891.1.2其他費(fèi)用萬元372.651.1.3預(yù)備費(fèi)萬元24.711.2建設(shè)期利息萬元17.481.3流動(dòng)資金萬元919.962資金籌措萬元2362.692.1自籌資金萬元1649.372.2銀行貸款萬元713.323營(yíng)業(yè)收入萬元9500.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬元7261.115利潤(rùn)總額萬元2190.576凈利潤(rùn)萬元1642.937所得稅萬元547.648增值稅萬元402.709稅金及附加萬元48.3210納稅總額萬元998.6611盈虧平衡點(diǎn)萬元2747.79產(chǎn)值12回收期年3.5513內(nèi)部收益

23、率54.56%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元4305.49所得稅后市場(chǎng)營(yíng)銷分析行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、行業(yè)集中度進(jìn)一步提升物流行業(yè)發(fā)展至今已經(jīng)初步形成較為清晰的競(jìng)爭(zhēng)格局。行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量眾多，但大多數(shù)規(guī)模較小。未來大型物流企業(yè)將進(jìn)一步提高市場(chǎng)份額，同時(shí)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也使得大型物流企業(yè)有更多能力投資于基地建設(shè)、信息化管理、市場(chǎng)開拓等方面，從而形成良性循環(huán)。而中小型物流企業(yè)效率較低，服務(wù)質(zhì)量難以保證，將越來越難以獲得訂單，從而轉(zhuǎn)向依附于大型物流企業(yè)，為大型物流企業(yè)提供相關(guān)配套服務(wù)。隨著不斷地發(fā)展，行業(yè)集中度將逐漸提高，形成數(shù)家大規(guī)模專業(yè)化物流企業(yè)劃分市場(chǎng)的格局。2、信息化發(fā)展與新技術(shù)應(yīng)用進(jìn)一步提高隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，

24、國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)實(shí)體運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)與無形信息網(wǎng)絡(luò)逐漸融合。全球定位系統(tǒng)、地理信息系統(tǒng)、電子標(biāo)簽與物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等高端信息技術(shù)的應(yīng)用，使得貨物運(yùn)輸變得越來越“可視化”，大大提高了物流作業(yè)效率。對(duì)于貨代企業(yè)，不僅僅包括單純的與運(yùn)輸、包裝、裝卸、存儲(chǔ)等活動(dòng)有關(guān)的信息，還包括與其他流通活動(dòng)有關(guān)的信息，如商品交易和市場(chǎng)信息等。國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)利用這些信息對(duì)物流過程中的各個(gè)活動(dòng)進(jìn)行有效的計(jì)劃、控制、協(xié)調(diào)和管理。通過信息的不斷傳遞把各部門、各崗位的經(jīng)濟(jì)行為協(xié)調(diào)起來，通過信息技術(shù)處理人、財(cái)、物之間的關(guān)系，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，提供低成本、高質(zhì)量與高效率的物流服務(wù)。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”

25、顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會(huì)通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)?？蛯?shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層

26、次。即通過加強(qiáng)社會(huì)交往來提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向常客贈(zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會(huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局我國(guó)的貨運(yùn)代理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)化程度較高，因此除了大型國(guó)有企業(yè)和國(guó)際知名企業(yè)外，民營(yíng)代理企業(yè)數(shù)量極多，市場(chǎng)集中度較低，且大部分民營(yíng)企業(yè)技術(shù)力

27、量較弱。20世紀(jì)50年代以來，隨著世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來的日益頻繁，跨國(guó)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的增加，世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)在世界范圍內(nèi)迅速發(fā)展。中國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)起步較晚，歷史較短，但是由于國(guó)家重視，政策鼓勵(lì)，發(fā)展十分迅速。目前，雖然國(guó)有貨運(yùn)代理企業(yè)仍占有較大的市場(chǎng)份額，但民營(yíng)企業(yè)仍在國(guó)際貨運(yùn)代理市場(chǎng)中發(fā)揮著不可替代的作用。全面質(zhì)量管理營(yíng)銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長(zhǎng)杰克，韋爾奇說：

28、“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠最好的保證，是我們對(duì)付外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，是我們保持增長(zhǎng)和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時(shí)，銷售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場(chǎng)合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能

29、的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營(yíng)銷是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營(yíng)銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識(shí)別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)傳遞高的營(yíng)銷質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水

30、平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動(dòng)力，并得到良好培訓(xùn)時(shí)，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個(gè)公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價(jià)值鏈上的伙伴都對(duì)質(zhì)量作出承諾時(shí)，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個(gè)人應(yīng)持續(xù)不斷地改善

31、每項(xiàng)工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級(jí)”競(jìng)爭(zhēng)者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時(shí)需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改進(jìn)，但有時(shí)確定一個(gè)總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過努力工作就可以實(shí)現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實(shí)際上是通過學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來的，質(zhì)量必須是設(shè)計(jì)進(jìn)去的。當(dāng)事情在第一次就做得很完美時(shí)，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進(jìn)一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量無疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保

32、證必勝，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者也處于大致相同的質(zhì)量水平時(shí)。行業(yè)發(fā)展概況物流業(yè)是融合運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、貨代、信息等產(chǎn)業(yè)的復(fù)合型服務(wù)業(yè)，是支撐國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。加快發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)，對(duì)于促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)力和建設(shè)生態(tài)文明具有重要意義?！笆晃濉碧貏e是國(guó)務(wù)院印發(fā)物流業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃以來，我國(guó)物流業(yè)保持較快增長(zhǎng)，服務(wù)能力顯著提升，基礎(chǔ)設(shè)施條件和政策環(huán)境明顯改善，現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系初步形成，物流業(yè)已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家發(fā)改委相關(guān)數(shù)據(jù)，2015年至2021年全國(guó)社會(huì)物流總額由219.2萬億元增長(zhǎng)至335.2萬億元，呈現(xiàn)穩(wěn)中有升的發(fā)展態(tài)勢(shì)。物流業(yè)景氣指數(shù)（

33、LPI）作為反映物流業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體變化情況的直觀數(shù)據(jù)，以50%作為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)弱分界點(diǎn)，高于50%時(shí)，反映物流業(yè)經(jīng)濟(jì)擴(kuò)張；低于50%，則反映物流業(yè)經(jīng)濟(jì)收縮。根據(jù)中國(guó)物流信息中心公布的我國(guó)物流業(yè)景氣指數(shù)及相關(guān)信息，截至2022年3月底，受疫情影響，我國(guó)物流業(yè)景氣指數(shù)為48.7%，較2月回落2.5個(gè)百分點(diǎn)。LPI雖受疫情影響波動(dòng)，但國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和消費(fèi)總量大、韌性足，正在積蓄能量，待疫情得到有效控制后，需求將會(huì)逐步回暖。近年來，我國(guó)LPI整體保持在50%以上，反映出我國(guó)物流業(yè)總體仍處在平穩(wěn)較快的發(fā)展周期。營(yíng)銷調(diào)研的類型及內(nèi)容（一）營(yíng)銷調(diào)研的類型市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研可根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)，劃分為不同的類型。如按調(diào)研時(shí)間可分

34、為一次性調(diào)研、定期性調(diào)研、經(jīng)常性調(diào)研、臨時(shí)性調(diào)研；按調(diào)研目的可分為探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果關(guān)系調(diào)研。1、探測(cè)性調(diào)研企業(yè)在情況不明時(shí)，為找出問題的癥結(jié)、明確進(jìn)一步調(diào)研的內(nèi)容和重點(diǎn)，需進(jìn)行非正式的初步調(diào)研，收集一些有關(guān)資料進(jìn)行分析。探測(cè)性調(diào)研研究的問題和范圍比較大，在研究方法上比較靈活，在調(diào)研過程中可根據(jù)情況隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。有些比較簡(jiǎn)單的問題，如果探測(cè)性調(diào)研已能弄清其來龍去脈，可不再做進(jìn)一步調(diào)研。2、描述性調(diào)研在已明確所要研究問題的內(nèi)容與重點(diǎn)后，通過詳細(xì)的調(diào)查和分析，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的某個(gè)方面進(jìn)行客觀的描述，對(duì)已經(jīng)找出的問題作如實(shí)地反映和具體的回答。市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研一般要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，收集第一手資料，

35、摸清問題的過去和現(xiàn)狀，進(jìn)行分析研究，尋求解決問題的辦法。描述性調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研采用的一種類型。如某企業(yè)產(chǎn)品銷量下降，通過調(diào)研，查清主要原因是產(chǎn)品質(zhì)量差、售后服務(wù)不周到等，可將調(diào)研結(jié)果進(jìn)行描述，如實(shí)反映情況和問題，以利尋求對(duì)策。3、因果關(guān)系調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)存在許多引發(fā)性的關(guān)系，大多可以歸納為由變量表示的一些函數(shù)。這些，變量包括企業(yè)自身可以控制的產(chǎn)品產(chǎn)量、價(jià)格、促銷費(fèi)用等，也包括企業(yè)無法完全控制的產(chǎn)品銷售量、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局與供求關(guān)系等。描述性調(diào)研可以說明這些現(xiàn)象或變量之間存在相互關(guān)系，而因果關(guān)系調(diào)研則要在描述性調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析問題發(fā)生的因果關(guān)系，說明某個(gè)變量是否影響或決定著其他變量的變化，解

36、釋和鑒別某種變量的變化受哪些因素的影響，以及各種影響因素的變化對(duì)變量產(chǎn)生影響的程度。（二）營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容營(yíng)銷調(diào)研涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)方面，主要有產(chǎn)品、顧客、銷售和促銷調(diào)研等。1、產(chǎn)品調(diào)研產(chǎn)品調(diào)研包括對(duì)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)和試銷，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改良，以及對(duì)目標(biāo)顧客在產(chǎn)品款式、性能、質(zhì)量、包裝等方面的偏好趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。定價(jià)是產(chǎn)品銷售的必要因素，因此也需要對(duì)供求形勢(shì)及影響價(jià)格的其他因素的變化趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)研。2、顧客調(diào)研顧客調(diào)研包括對(duì)消費(fèi)心理、消費(fèi)行為的特征進(jìn)行調(diào)查分析，研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化等因素對(duì)購買決策的影響，確定這些因素的影響作用到底是發(fā)生在消費(fèi)環(huán)節(jié)、分配環(huán)節(jié)或是生產(chǎn)領(lǐng)域。此外，還要了解潛在顧客的需求情

37、況（包括需要什么、需要多少、何時(shí)需要等）、影響需求的各因素變化的情況、消費(fèi)者的品牌偏好及對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意3、銷售調(diào)研銷售調(diào)研包括對(duì)購買行為的調(diào)查，即研究社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素對(duì)購買決策的影響，也包括對(duì)企業(yè)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面審查，如對(duì)銷售量、銷售范圍、分銷渠道等方面的調(diào)研，還有產(chǎn)品的市場(chǎng)潛量與銷售潛量以及市場(chǎng)占有率的變化情況，也都是銷售調(diào)研的內(nèi)容。銷售調(diào)研還應(yīng)該就本企業(yè)相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)。4、促銷調(diào)研促銷調(diào)研主要是對(duì)企業(yè)在產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)中所采用的各種促銷方法的有效性進(jìn)行測(cè)試和評(píng)價(jià)。如廣告目標(biāo)、媒體影響力、廣告設(shè)計(jì)及其效果，公共關(guān)系的主要?jiǎng)幼骷靶Ч髽I(yè)形象的設(shè)計(jì)和塑造

38、等，都需要有目的地進(jìn)行調(diào)研。影響行業(yè)發(fā)展的有利因素和不利因素1、有利因素（1）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的扶持隨著世界貿(mào)易的一體化，國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)的發(fā)展往往決定一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)能力和行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的成敗。推動(dòng)物流業(yè)制造業(yè)深度融合創(chuàng)新發(fā)展實(shí)施方案、關(guān)于積極推進(jìn)供應(yīng)鏈創(chuàng)新與應(yīng)用的指導(dǎo)意見等一系列的政策為國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)的發(fā)展提供了良好的支持和保障。（2）我國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)近年來，我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，2019年度GDP增長(zhǎng)率為6.10%，2020年度受新冠肺炎疫情影響，GDP增長(zhǎng)率達(dá)到了2.30%。2021年度內(nèi)需穩(wěn)步恢復(fù)，潛力不斷釋放，投資穩(wěn)定增長(zhǎng)，外貿(mào)快速增加，GDP增長(zhǎng)率達(dá)到了8.10%。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)

39、據(jù)顯示，2010-2021年間我國(guó)GDP總額從397,983億元增至1,143,670億元，隨著GDP的成長(zhǎng)，我國(guó)貿(mào)易的進(jìn)出口總值也相應(yīng)提高，同時(shí)拉動(dòng)了國(guó)際貨運(yùn)代理需求的增長(zhǎng)。另外伴隨著全球化的進(jìn)程，國(guó)與國(guó)之間的分工和貿(mào)易會(huì)更加緊密，也將會(huì)增加對(duì)于國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)的需求。2、不利因素與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)發(fā)展歷史較短，服務(wù)功能不全，在管理和技術(shù)方面還有待提高，行業(yè)內(nèi)人才相對(duì)匱乏，缺乏高素質(zhì)專業(yè)人才和復(fù)合型人才。在專業(yè)人才培育方面，我國(guó)物流教育發(fā)展滯后，企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)又需要較長(zhǎng)周期，制約了我國(guó)國(guó)際貨運(yùn)代理行業(yè)的發(fā)展和提升。年度計(jì)劃控制主要用于檢查營(yíng)銷效果是否達(dá)到年度計(jì)劃預(yù)期，對(duì)銷售額

40、、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計(jì)劃所規(guī)定的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價(jià)下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計(jì)劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營(yíng)銷管理。（二）市場(chǎng)占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的地位。因此還要分析市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)份額，揭示企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長(zhǎng)，可能是

41、它的績(jī)效較競(jìng)爭(zhēng)者有所提高，也可能是整個(gè)宏觀環(huán)境得到改善，市場(chǎng)上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無實(shí)質(zhì)變化。企業(yè)和營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場(chǎng)占有率的變化情況。造成市場(chǎng)占有率波動(dòng)的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場(chǎng)占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時(shí)候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略，主動(dòng)減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場(chǎng)占有率。如果利潤(rùn)反而有所增長(zhǎng)，這種市場(chǎng)占有率的下降就是可接受的。（2）市場(chǎng)占有率的下降，也可能是新競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入所致。通常新競(jìng)爭(zhēng)者的加入，會(huì)引發(fā)其他企業(yè)的市場(chǎng)占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的各個(gè)企業(yè)，影響方式和程

42、度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價(jià)格上漲，會(huì)對(duì)同一行業(yè)各個(gè)企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在市場(chǎng)上爭(zhēng)取到較多的客戶，市場(chǎng)占有率反而可能上升。（4）分析市場(chǎng)占有率，要結(jié)合營(yíng)銷機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)好的企業(yè)，市場(chǎng)占有率一般應(yīng)高于機(jī)會(huì)程度低的競(jìng)爭(zhēng)者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場(chǎng)占有率上升表示績(jī)效提高，在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)；反之，說明在競(jìng)爭(zhēng)中不利。（三）營(yíng)銷費(fèi)用率分析年度計(jì)劃控制還要確保企業(yè)在完成計(jì)劃指標(biāo)時(shí)，費(fèi)用沒有超支。因此要分析各項(xiàng)費(fèi)用率，并控制在一定的限度。如果費(fèi)用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速

43、度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計(jì)劃控制的過程一般分為四個(gè)步驟：確定年度計(jì)劃中的月份目標(biāo)或季度目標(biāo)；監(jiān)督營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施；如果營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補(bǔ)救或調(diào)整措施，以縮小計(jì)劃與實(shí)際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計(jì)劃指標(biāo)，使之更切合實(shí)際；或調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，以利于計(jì)劃指標(biāo)實(shí)現(xiàn)。如果指標(biāo)和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施查找原因。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局貨運(yùn)代理行業(yè)作為國(guó)際貿(mào)易的橋梁和國(guó)際貨物運(yùn)輸?shù)脑O(shè)計(jì)師，在整個(gè)進(jìn)出口貨運(yùn)環(huán)節(jié)起著承上啟下的作用，即以其專業(yè)知識(shí)，整合上下游資源為客戶提供節(jié)約成本及降低物流風(fēng)險(xiǎn)的增值服務(wù)?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客

44、戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)

45、商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒

46、有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會(huì)長(zhǎng)期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系

47、，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客

48、戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理

49、的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客

50、戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。行業(yè)上下游概況貨運(yùn)代理行業(yè)的上游主要為承運(yùn)人，即航運(yùn)企業(yè)、空運(yùn)企業(yè)等。航運(yùn)企業(yè)，即擁有船舶主權(quán)的企業(yè)，為國(guó)際貨運(yùn)代理企業(yè)提供海運(yùn)、河運(yùn)等航運(yùn)服務(wù)。外資知名航運(yùn)企業(yè)包括馬士基、達(dá)飛輪船、赫伯羅特、地中海航運(yùn)公司等，中國(guó)本土知名航運(yùn)企業(yè)包括中遠(yuǎn)海運(yùn)、中谷物流、海豐國(guó)際等。空運(yùn)企業(yè)，即擁有航空飛行器的企業(yè)，中國(guó)知名航空公司包括中國(guó)國(guó)航、東方航空、南方航空等。貨運(yùn)代理行業(yè)的下游主要為各地的生產(chǎn)廠家或同行業(yè)公司，包括食品飲料、醫(yī)療器械、電子設(shè)備、大型工程機(jī)械、汽車、鋼鐵煤炭、木材家具、塑料制品、陶瓷建材等多種行業(yè)。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷的重要載體

51、，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或網(wǎng)上營(yíng)銷或在線營(yíng)銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、大數(shù)據(jù)時(shí)代的作者維克托邁爾舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，

52、而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照大數(shù)據(jù)時(shí)代的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交

53、媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫像（個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分?；诖耍瑢?duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行

54、更精準(zhǔn)的營(yíng)銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營(yíng)銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營(yíng)銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1991年英國(guó)物理學(xué)家TimBernersLee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極

55、快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代

56、作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率。總之，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開

57、性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營(yíng)銷作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的

58、功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營(yíng)銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬家2。2013

59、年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營(yíng)銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營(yíng)銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。（四）微信營(yíng)銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶

60、黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)微信營(yíng)銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越強(qiáng)大，給用戶帶來的越來越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶