樂在工作 +顧問式銷售 - 副本課件

1、樂在工作-銷售職業(yè)心態(tài)建設(shè)1-15歲30-45歲15-30歲45-60歲享受棋 成功-成果下對棋 彌補(bǔ)-代價(jià)下錯棋 失敗經(jīng)驗(yàn)亂下棋 本錢-父母 過去不能代表未來，過去怎么想，怎么做，已經(jīng)沒有太大意義。重點(diǎn)是你今天怎么想，怎么做! 人類的歷史就是一部人人都低估自己的故事！職業(yè)化的職業(yè)者-定位思考定位為什么我一定要成功？我如何能真正成功？成功=？成功能讓你得到什么成功會讓你失去什么真相1-你會暫時失去這一切，還是永遠(yuǎn)失去這一切真相2-你不能選擇得到的數(shù)量，但你能選擇得到的質(zhì)量優(yōu)秀人士五大管理思維樂在工作目標(biāo)定位客戶使命團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)勇于挑戰(zhàn)成功人士一、樂在工作全世界五百位首富的共同特點(diǎn)，就是正面/活力的

2、態(tài)度。 -拿破侖希爾工作的動力-熱情足以感動客戶，缺乏熱情，一事無成。 -卡內(nèi)基二、勇于挑戰(zhàn)無法戰(zhàn)勝及管理自己的人，便無法成功! -美國汽車銷售冠軍 伊斯挑戰(zhàn)的動力-你如何定義“困難”決定了你面對困難的態(tài)度！專家觀念與自我檢視成功=人生中任何挫折，那不叫失敗，而只是暫時 ! -安東尼羅賓承諾+行動+懷疑停止成功三、團(tuán)隊(duì)環(huán)境-沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì)人一輩子有三次投胎機(jī)會出生結(jié)婚跟對人-高標(biāo)準(zhǔn)才能造就人才!四、客戶使命-客戶是我們的衣食父母?？头膭恿?唯有客戶的 ，才能保障我們的收入與前途！持續(xù)滿意度專家觀念與自我檢視-把客戶當(dāng)客戶，你只能得到一份訂單。把客戶當(dāng)作朋友，你將得到一份人一輩

3、子有三種錢包：心理錢包人脈錢包 金錢長久的關(guān)系。專家觀念與自我檢視對你而言，目標(biāo)行動的三個目標(biāo)：請告訴我，三年后的你希望擁有什么？（財(cái)富，夢想）你最近所做的事，有多少時與你的目標(biāo)有關(guān)聯(lián)的！在未來一個月內(nèi)，你做哪些事接近或達(dá)成目標(biāo)？（舉三項(xiàng)） 成功與借口永遠(yuǎn)不會住在同一個屋檐下。 我這一代最偉大的革命，就是發(fā)現(xiàn)只要改變你的態(tài)度，就改變你一生的境遇！ -美國心理學(xué)家 威廉.詹姆士顧問式銷售技巧-先顧問，后銷售目錄品牌與營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)聯(lián)營銷五大專能訪前準(zhǔn)備工作-六大元素接近客戶-判斷客戶的兩大技法顧問式銷售-開放式顧問四問法產(chǎn)品式銷售-FABE銷售法顧問式銷售成交五大策略客服意義與價(jià)值輕易的成交來自扎

4、實(shí)的基礎(chǔ)一、品牌與營銷團(tuán)隊(duì)的關(guān)聯(lián)電腦炸雞手機(jī)空調(diào)運(yùn)動鞋別墅中式快餐康復(fù)器械品牌塑造四大主因廣告力度產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)創(chuàng)新服務(wù)規(guī)范廣告力度-心智定位產(chǎn)品導(dǎo)向-市場導(dǎo)向-_如：超市、皮鞋產(chǎn)品質(zhì)量-市場/質(zhì)量市場導(dǎo)向。質(zhì)量_如：豐田模式技術(shù)創(chuàng)新-客戶依賴功能多元化與_如：蘋果管理 /服務(wù)規(guī)范-企業(yè)形象_如：伊藤洋華堂、招商銀行中等以上心智導(dǎo)向簡便化管控能力/關(guān)鍵時刻三、訪前準(zhǔn)備工作-六大元素1.了解銷售區(qū)域的文化與習(xí)性（ ）2.分析競爭者的價(jià)位、產(chǎn)品特性、服務(wù)流程（ ）3.客戶的背景、消費(fèi)力、消費(fèi)習(xí)慣（ ）4.確認(rèn)銷售與服務(wù)計(jì)劃-客戶分類 （ ）不同狀態(tài)的客戶共性問題分析差異性分析交換名片/數(shù)據(jù)建立1、成

5、交客戶 2、潛力客戶 3、一般客戶5、銷售節(jié)奏與拜訪KMN-Key Man、Money、Needs（1）銷售節(jié)奏-_（2）KMN-K:_ M:_ N:_6、營銷工具準(zhǔn)備-目錄、訂貨單、估價(jià)單、計(jì)算器、名片夾、筆、回形針、個人形象、訂書機(jī)、示范樣品、公司簡介、客戶證言活動二：檢視與分享四、接近客戶-判斷客戶兩大技法（一）客戶三大溝通接受模式-活動三：三覺你我他現(xiàn)在依你回答的總分來發(fā)覺自己偏好哪類溝通方式：聽覺1._4._7._12._16._18._21._22._26._28._總分：觸覺2._3._9._11._13._14._20._23._24._30._總分：視覺5._6._8._10

6、._15._17._19._25._27._29._總分：快速判斷客戶類型技法-握手見真章（二）客戶決策四大模式活動四：快速判斷客戶技巧五、顧問式銷售-開放式顧問四問法自我營銷模式解析-傳統(tǒng)四大類型顧問式四問法-_了解客戶的過去、現(xiàn)在、未來客戶的經(jīng)驗(yàn)與價(jià)值健康狀況現(xiàn)在擔(dān)心什么問題？確認(rèn)客戶購買興趣。實(shí)況演練六、產(chǎn)品式銷售FABE客戶不是買“因?yàn)椤?，真正想買的是“_”所以練習(xí)與分享公司產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)問題設(shè)計(jì)龍鳳杯1、德國進(jìn)口?2、容量大?3、粗糙面?4、不銹鋼材質(zhì)?練習(xí)與分享公司產(chǎn)品產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)問題設(shè)計(jì)撲克牌1、表面略粗糙?2、紙質(zhì)防水?3、面積略小?4、畢加索畫作?練習(xí)與分享公司產(chǎn)品產(chǎn)品特性問題設(shè)計(jì)

7、?七、顧問式銷售成交五大策略（一）客戶應(yīng)對的七種抗拒-1、對產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值懷疑2、對產(chǎn)品所能產(chǎn)生的利潤不感興趣3、對產(chǎn)品的特性與利益點(diǎn)不清楚4、無法滿足客戶對服務(wù)的要求5、對公司的流程與交貨時間不滿意6、客戶對競爭對手的產(chǎn)品較滿意7、客戶的需求已對現(xiàn)有的產(chǎn)品滿足客戶的行動原則-要加入、先看看、不對勁、跑第一（二）成交談判讓成交成為一種習(xí)慣讓成交成為一種天性八、客戶服務(wù)意義與價(jià)值服務(wù)的最高境界：讓客戶永遠(yuǎn)_忘不掉你！客戶維系五大技法掌握客戶愛好-客戶生日、節(jié)假日、溫馨的問候與送禮（生日不一定送蛋糕）超越客戶期望-每年可送客戶幾本書，選擇在非生日或非重點(diǎn)節(jié)日送，突然送，超越客戶期望，不僅有驚喜，又可建立形象?？蛻羯疃冉?jīng)營-如能掌握客戶家庭狀況，可送客戶家庭成員禮物，造成驚喜，并產(chǎn)生信任感與溫馨感！客戶關(guān)系深耕每周短信，保持長久印象。 （生活信息，產(chǎn)品信息，笑話勵志，心理測驗(yàn)）團(tuán)隊(duì)筑巢安排重點(diǎn)客戶的內(nèi)外部活動，并固定周期與客戶電話或見面了解產(chǎn)品使用狀況，建立深厚與依賴關(guān)系。送禮的關(guān)鍵點(diǎn)-