客戶銷售技巧大客戶銷售策略詳解

1、優(yōu)質(zhì)文檔精選客戶銷售技巧-大客戶銷售策略2022/9/16第一頁，共二十四頁。目錄頁案例分析討論投標(biāo)書的組成投標(biāo)布局策略第二頁，共二十四頁。過渡頁投標(biāo)書的組成- 商務(wù)部分- 技術(shù)部分- 卓越投標(biāo)書的要素第三頁，共二十四頁。投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論商務(wù)函件商務(wù)條款應(yīng)答表分項(xiàng)報(bào)價表資格文件投標(biāo)函/聯(lián)合投標(biāo)協(xié)議開標(biāo)一覽表法人代表授權(quán)書商務(wù)部分投標(biāo)人資質(zhì)證書制造商資格聲明及授權(quán)函產(chǎn)品證書及測試報(bào)告成功案例及合同復(fù)件1、商務(wù)部分第四頁，共二十四頁。投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)部分技術(shù)需求應(yīng)答表解決方案書項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃服務(wù)及培訓(xùn)承諾用戶需求分析方案設(shè)計(jì)

2、及建議獨(dú)立商業(yè)價值UBV技術(shù)部分投標(biāo)人承諾制造商承諾第五頁，共二十四頁。投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論3、卓越投標(biāo)書的要素1有外觀；2有索引；3有著色；4有匯總；5有篇幅；6扣重點(diǎn)。認(rèn)真做對標(biāo)書、用心成就卓越第六頁，共二十四頁。過渡頁投標(biāo)布局策略-報(bào)價策略-技術(shù)需求應(yīng)答策略-解決方案策略-商務(wù)條款策略-合作伙伴配合策略-精品投標(biāo)書策略第七頁，共二十四頁。投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價策略321321公司維度項(xiàng)目維度報(bào)價策略生存型競爭型盈利型沖擊型競爭型圍控型第八頁，共二十四頁。9投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價策略1公司

3、維度看盈利型報(bào)價策略競爭型報(bào)價策略生存型報(bào)價策略新產(chǎn)品、新區(qū)域、新市場；公司施工項(xiàng)目不飽和；經(jīng)濟(jì)危機(jī)；政策轉(zhuǎn)向；復(fù)制成功模式；公司施工項(xiàng)目未飽和；競爭對手有威脅；風(fēng)險(xiǎn)小、難度低、效益好；有口碑、有案例、有品牌；公司施工項(xiàng)目飽和；經(jīng)濟(jì)高速增長；條件差、難度高、要求苛刻；第九頁，共二十四頁。投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價策略2項(xiàng)目維度看圍控型報(bào)價策略競爭型報(bào)價策略沖擊型報(bào)價策略用戶關(guān)系狀態(tài)？招標(biāo)書有利嗎？招標(biāo)公司給力嗎？專家名單知道嗎？有攪局者嗎？用戶關(guān)系整體中立招標(biāo)書基本中立招標(biāo)公司不給力專家名單不知道出現(xiàn)有力競爭者用戶關(guān)系整體支持招標(biāo)書有利我方招標(biāo)公司很給力專家名單

4、不知道無競爭者用戶關(guān)系整體不支持招標(biāo)書不利我方招標(biāo)公司無溝通專家名單不知道有競爭者第十頁，共二十四頁。投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論1、報(bào)價策略客戶關(guān)系整體占優(yōu)；招標(biāo)文件對我方稍有利；有線人聲稱可以幫你安排評標(biāo)專家，并向你索要活動經(jīng)費(fèi)；投標(biāo)現(xiàn)場出現(xiàn)了有力競爭者（非合作伙伴）；你的品牌影響力、成功案例等并不占優(yōu)；你應(yīng)該如何報(bào)價？請您思考第十一頁，共二十四頁。投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)需求應(yīng)答策略無中生有正偏離；兩成以上正偏離；堅(jiān)決消滅負(fù)偏離；信息匯總便評審；第十二頁，共二十四頁。13投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論2、技術(shù)需求

5、應(yīng)答策略項(xiàng)目招標(biāo)需求投標(biāo)規(guī)格偏離情況三層功能路由表12K；要求支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；路由表=12K；支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；除此外，還支持RIPng、OSPFv3正偏離路由表12K；要求支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；路由表=12K；支持靜態(tài)路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；除此外，還支持RIPng、OSPFv3正偏離第十三頁，共二十四頁。投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論3、解決方案策略

6、方案設(shè)計(jì)要針對；多圖多表代文字；需求分析加篇幅；獨(dú)立裝訂表態(tài)度。第十四頁，共二十四頁。15投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論4、商務(wù)條款策略服務(wù)培訓(xùn)優(yōu)標(biāo)書；成功案例優(yōu)標(biāo)書；項(xiàng)目工期優(yōu)標(biāo)書；信息匯總便評審。第十五頁，共二十四頁。16投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論4、商務(wù)條款策略項(xiàng)目招標(biāo)需求投標(biāo)規(guī)格標(biāo)書位置響應(yīng)情況工期、交貨期90天75天P256優(yōu)于標(biāo)書原廠設(shè)備保修期3年5年P(guān)187優(yōu)于標(biāo)書原廠培訓(xùn)1個以上2個P188優(yōu)于標(biāo)書項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)1個高工、1個工程師2個高工P155優(yōu)于標(biāo)書成功案例3個以上10個P310-P320優(yōu)于標(biāo)書。90天3年1個以上1個高工、1個工程

7、師10個。75天5年2個2個高工優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書優(yōu)于標(biāo)書。P256P187P188P558P310-P3203個以上商務(wù)條款匯總表第十六頁，共二十四頁。投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略1兢兢業(yè)業(yè)、一絲不茍陪標(biāo)人資格證書放齊全；謹(jǐn)慎認(rèn)真防廢標(biāo)；關(guān)鍵指標(biāo)全滿足；評分項(xiàng)目有缺陷。第十七頁，共二十四頁。18投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略2運(yùn)籌帷幄、決勝千里做標(biāo)人法律法規(guī)不觸碰；評分細(xì)則決高下；價格略低保利潤；龍?zhí)滓惨獙I(yè)性。第十八頁，共二十四頁。19投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論5、合作伙伴策略3

8、避免串通投標(biāo)不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件由同一單位或者個人編制；不同投標(biāo)人委托同一單位或者個人辦理投標(biāo)事宜；不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件載明的項(xiàng)目管理成員為同一人；不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件異常一致或者投標(biāo)報(bào)價呈規(guī)律性差異；不同投標(biāo)人的投標(biāo)文件相互混裝；不同投標(biāo)人的投標(biāo)保證金從同一單位或者個人的賬戶轉(zhuǎn)出。第十九頁，共二十四頁。20投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論6、精品投標(biāo)書策略1有外觀；2有索引；3有著色；4有匯總；5有篇幅；6扣重點(diǎn)。第二十頁，共二十四頁。21過渡頁案例分析討論-標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)- 不怕神一樣的對手、就怕豬一樣的隊(duì)友第二十一頁，共二十四頁。投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論1、標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)某教師進(jìn)修學(xué)院無線網(wǎng)絡(luò) 教育行業(yè)信息化貨物采購，50萬預(yù)算無線AP和AC、POE交換機(jī)第二十二頁，共二十四頁。23投標(biāo)書的組成閣策第 * 頁投標(biāo)布局策略案例分析討論1、標(biāo)書粗糙被逆轉(zhuǎn)產(chǎn)品選擇占優(yōu)公司實(shí)力占優(yōu)最終報(bào)價占優(yōu)用戶傾向占優(yōu)01020304A投標(biāo)人第二十三頁，共二十四