房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)年12月7日房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第1頁(yè)目 錄新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)狀況房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確實(shí)立項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)伎倆與創(chuàng)新房地產(chǎn)客戶管理與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)打造房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第2頁(yè)成交客戶心理有剛性置業(yè)或改進(jìn)需求不想錯(cuò)過(guò)適當(dāng)?shù)囟巍⑦m當(dāng)產(chǎn)品認(rèn)為調(diào)控期是不排號(hào)可挑房時(shí)期，價(jià)格可承受，怕等擔(dān)心錯(cuò)過(guò)賣(mài)房時(shí)機(jī)經(jīng)歷過(guò)調(diào)控，房?jī)r(jià)長(zhǎng)久看漲不想錯(cuò)過(guò)好地段、好產(chǎn)品明確自己需求，適當(dāng)就買(mǎi)有較迫切改進(jìn)需求（剛性）有充分現(xiàn)金，支付力較高非剛性需求改進(jìn)客戶（不著急買(mǎi)）支付力有限屢次改進(jìn)客戶（支付力受限，買(mǎi)不起）投資客戶（房?jī)r(jià)不漲，房源消化慢，沒(méi)有投資動(dòng)力）現(xiàn)在市

2、場(chǎng)消失市場(chǎng)首次置業(yè)首次改進(jìn)1再次改進(jìn)2高端3新政后，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)改變一個(gè)中間被咬掉金字塔狀房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第3頁(yè)新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃挑戰(zhàn)銷(xiāo)售難度加大中高端項(xiàng)目數(shù)量降低客戶數(shù)量急劇降低銷(xiāo)售周期變長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)性突顯營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力需求提升房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第4頁(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)變革與創(chuàng)新轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)理念從4PS（產(chǎn)品Product、價(jià)格Price、地點(diǎn)Place和促銷(xiāo)Promotion）到4CS（用戶需要和欲望Customer needs and wants、對(duì)用戶成本Cost to the customer、便利Convenience和溝通Communication）構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新體

3、系1、意識(shí)創(chuàng)新-房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新先導(dǎo)：重視文化理念，營(yíng)造環(huán)境氣氛2、組織創(chuàng)新-房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新源泉：大量實(shí)踐表明，矩陣式組織結(jié)構(gòu)對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是比較有效3、產(chǎn)品創(chuàng)新-房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新基礎(chǔ)：高科技型、綠色環(huán)境保護(hù)型、社會(huì)保障型、設(shè)計(jì)綜合型房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第5頁(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)變革與創(chuàng)新構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新體系4、伎倆創(chuàng)新-房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新內(nèi)涵：創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)四種主要工具利用：廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公共宣傳和人員推銷(xiāo)5、金融創(chuàng)新-房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新保障：6、服務(wù)創(chuàng)新-房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新延續(xù)：服務(wù)既能提供樓盤(pán)品牌，使開(kāi)發(fā)商形象得到提升，也使業(yè)主居住質(zhì)量和生活品位得到了保障。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向

4、的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第6頁(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)主旋律和發(fā)展趨勢(shì)樹(shù)立以人為本思想，處處表達(dá)對(duì)人關(guān)心愈加重視市場(chǎng)分析，以分析和研究市場(chǎng)需求為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)主動(dòng)尋找、發(fā)覺(jué)市場(chǎng)機(jī)遇努力完善售后服務(wù)全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)策劃與整合營(yíng)銷(xiāo)躍上前臺(tái)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第7頁(yè)房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)基本標(biāo)準(zhǔn)差異化標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)含有獨(dú)特價(jià)值項(xiàng)目一定只針對(duì)某一或某幾客戶群價(jià)值感標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目亮點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)是項(xiàng)目獨(dú)特價(jià)值，也是項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是圍繞著項(xiàng)目、產(chǎn)品價(jià)值展開(kāi)消費(fèi)體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)越豐富、越生動(dòng)，越能激發(fā)客戶購(gòu)置欲未來(lái)感標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)是一個(gè)面向未來(lái)產(chǎn)品，可能是客戶一生歸屬，產(chǎn)品未來(lái)感越強(qiáng)，越能取得客戶好感房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第8

5、頁(yè)房地產(chǎn)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組成房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維/理念創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式創(chuàng)新房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第9頁(yè)目 錄新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)狀況房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確實(shí)立項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)伎倆與創(chuàng)新房地產(chǎn)客戶管理與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)打造房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第10頁(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)五種目標(biāo)1）以利潤(rùn)為目標(biāo)2）以定量為目標(biāo)3）以品牌為目標(biāo)4）以利潤(rùn)+品牌為目標(biāo)5）以市場(chǎng)擁有率為目標(biāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第11頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確立標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與項(xiàng)目戰(zhàn)略關(guān)系品牌開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：深入品牌提升，擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率和市場(chǎng)份額，新市場(chǎng)擴(kuò)張和新業(yè)態(tài)進(jìn)軍中小開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略：保

6、有市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化，降低風(fēng)險(xiǎn)成本與利潤(rùn)關(guān)系與產(chǎn)品類(lèi)型相關(guān)與開(kāi)發(fā)節(jié)奏和次序相關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)投入相關(guān)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第12頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確立標(biāo)準(zhǔn)政策風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品類(lèi)型關(guān)系快速銷(xiāo)售降低政策風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)合降低不一樣物業(yè)周期性風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第13頁(yè)確立項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目方法以項(xiàng)目體量來(lái)確立目標(biāo)體量大：以品牌為目標(biāo)，短期占有市場(chǎng)，回收成本，長(zhǎng)久逐步盈利體量?。阂岳麧?rùn)為目標(biāo)，經(jīng)過(guò)短、頻、快操作，快速拉高價(jià)格、快速去化以市場(chǎng)環(huán)境來(lái)確立目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境好：以利潤(rùn)和品牌為目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境走弱，快速去化以競(jìng)爭(zhēng)格局來(lái)確立目標(biāo)競(jìng)品產(chǎn)品同質(zhì)化少：以做利潤(rùn)為目標(biāo)競(jìng)品產(chǎn)品同質(zhì)化多：以做量為目標(biāo)

7、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第14頁(yè)確立項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目方法以物業(yè)類(lèi)型來(lái)確立目標(biāo)普通住宅：以量為目標(biāo)高檔住宅：以利潤(rùn)為目標(biāo)商業(yè)項(xiàng)目：以長(zhǎng)久價(jià)值為目標(biāo)合復(fù)類(lèi)項(xiàng)目：組合目標(biāo)以企業(yè)品牌來(lái)確立目標(biāo)大品牌當(dāng)?shù)仨?xiàng)目少：以樹(shù)品牌和市場(chǎng)擁有率為目標(biāo)大品牌當(dāng)?shù)仨?xiàng)目多：以利潤(rùn)為目標(biāo)小品牌：以利潤(rùn)為目標(biāo)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第15頁(yè)目 錄新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)狀況房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確實(shí)立項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)伎倆與創(chuàng)新房地產(chǎn)客戶管理與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)打造房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第16頁(yè)影響營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)六個(gè)方面1）客戶定位精準(zhǔn)化2）渠道開(kāi)拓立體化3）營(yíng)銷(xiāo)策略高效化4）傳輸渠道有力化5）促銷(xiāo)伎倆創(chuàng)新化6）

8、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)體多元化房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第17頁(yè)房地產(chǎn)十大渠道拓展1、親友開(kāi)拓法2、連環(huán)開(kāi)拓法3、權(quán)威推薦法4、宣傳廣告法5、交叉合作法6、展會(huì)推銷(xiāo)法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法8、網(wǎng)絡(luò)利使用方法9、刊物利使用方法10、團(tuán)體利使用方法房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第18頁(yè)客戶渠道深挖與維護(hù)客戶渠道只有良好管理與維護(hù)才能發(fā)揮其作用利益關(guān)系法；情感維護(hù)法；同共開(kāi)發(fā)法；客戶關(guān)聯(lián)法；捆綁銷(xiāo)售法；價(jià)值提升法。營(yíng)銷(xiāo)渠道必須不停地管理和維護(hù)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第19頁(yè)客戶地圖編制為更加好地發(fā)覺(jué)客戶、尋找客戶，為營(yíng)銷(xiāo)人員提供拓客基本方向，所以，編制客戶是銷(xiāo)售開(kāi)展工作第一步。 客戶地圖作為銷(xiāo)售

9、員“作戰(zhàn)”地圖，將指導(dǎo)銷(xiāo)售員去哪里，向哪些含有購(gòu)置力目標(biāo)人群推薦銷(xiāo)售房子。編制客戶地圖也是粗放式銷(xiāo)售向準(zhǔn)確制導(dǎo)式銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型一門(mén)必修課，每個(gè)銷(xiāo)售員都必須掌握這門(mén)生存技能。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第20頁(yè)客戶地圖價(jià)值經(jīng)過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶生活、工作、娛樂(lè)等區(qū)域、地點(diǎn)、路徑準(zhǔn)確掌握與分析，能夠有放矢地制訂對(duì)應(yīng)滲透、攔截等銷(xiāo)售行動(dòng)，進(jìn)而獲取成交。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第21頁(yè)各階段客戶地圖編制要求營(yíng)銷(xiāo)階段研判目標(biāo)研判特征分析工具前期定位、策劃階段尋找意向客戶，定位做基礎(chǔ)物理廣泛初步實(shí)地考查案場(chǎng)研究首期開(kāi)盤(pán)、蓄客階段研究目標(biāo)客戶，營(yíng)銷(xiāo)指方向鮮活詳細(xì)細(xì)致競(jìng)爭(zhēng)分析客戶深入研究后期加推、蓄客

10、階段總結(jié)成交客戶，策略再集中總結(jié)修正前瞻性成交數(shù)據(jù)分析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第22頁(yè)客戶地圖編制思緒客戶地圖三大屬性1）地域分布屬性；2) 行業(yè)特征屬性；3) 圈層關(guān)系屬性。4.2 總體編制思緒1) 分析客戶；2) 鎖定面；3) 捕捉點(diǎn)。4.3 尋客思緒房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第23頁(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)經(jīng)過(guò)搜集、積累和購(gòu)置會(huì)員（用戶或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過(guò)分析篩選后針對(duì)性使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶深度挖掘與關(guān)系維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)方式?；蛘撸瑪?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是以與用戶建立一對(duì)一互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大用戶信息庫(kù)進(jìn)行長(zhǎng)久促銷(xiāo)活動(dòng)一個(gè)全新銷(xiāo)售伎倆。

11、是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有用戶和潛在用戶，能夠隨時(shí)更新動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵是數(shù)據(jù)挖掘。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第24頁(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是大量客戶經(jīng)過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索，找到某網(wǎng)站、房地產(chǎn)網(wǎng)，查看房品賣(mài)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)電話、郵件、QQ、微信、網(wǎng)上支付等方式聯(lián)絡(luò)到開(kāi)發(fā)商或直接網(wǎng)上購(gòu)置，將一個(gè)潛在客戶變成有效客戶過(guò)程稱(chēng)之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。也能夠了解成：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)為背景，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用為伎倆之一，從而到達(dá)一定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)網(wǎng)站、項(xiàng)目網(wǎng)站、QQ、微信、微博、物主論壇、房地產(chǎn)垂直網(wǎng)站/門(mén)戶網(wǎng)站、O2O等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第25頁(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是大量客戶經(jīng)

12、過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索，找到某網(wǎng)站、房地產(chǎn)網(wǎng)，查看房品賣(mài)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)電話、郵件、QQ、微信、網(wǎng)上支付等方式聯(lián)絡(luò)到開(kāi)發(fā)商或直接網(wǎng)上購(gòu)置，將一個(gè)潛在客戶變成有效客戶過(guò)程稱(chēng)之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。也能夠了解成：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)為背景，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用為伎倆之一，從而到達(dá)一定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：企業(yè)網(wǎng)站、項(xiàng)目網(wǎng)站、QQ、微信、微博、物主論壇、房地產(chǎn)垂直網(wǎng)站/門(mén)戶網(wǎng)站、O2O等房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第26頁(yè)項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略組成總體營(yíng)銷(xiāo)策略基于項(xiàng)目目標(biāo)、市場(chǎng)環(huán)境分析和項(xiàng)目定位三者之基礎(chǔ)上做出項(xiàng)目整營(yíng)銷(xiāo)策略入市時(shí)機(jī)選擇項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)備充分度，同時(shí)推盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)格局，客戶選擇時(shí)機(jī)和認(rèn)同度，外部環(huán)境影響階段營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)啟

13、期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)盤(pán)、連續(xù)盤(pán)不一樣營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，利用方式和到達(dá)效果項(xiàng)目包裝策略包含案名、宣傳語(yǔ)和廣告牌、樓書(shū)、樓體形象字等軟、硬包裝兩部分項(xiàng)目推廣策略針對(duì)不一樣客戶，在不一樣銷(xiāo)售階段，所利用不一樣媒體以及各媒體所采取不一樣推廣、宣傳伎倆和方式房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第27頁(yè)推盤(pán)策略推盤(pán)計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定推盤(pán)主題推廣計(jì)劃套數(shù)/住宅/商業(yè)/車(chē)位總價(jià)格均價(jià)/單價(jià)次數(shù)/周期客戶起源渠道需求面積/百分比承受單價(jià)/總價(jià)付款方式/百分比線上線下廣告客戶回訪房展會(huì)企業(yè)客戶營(yíng)銷(xiāo)蓄客計(jì)劃促銷(xiāo)活動(dòng)/客戶活動(dòng)每期推盤(pán)不一樣主題/主題延續(xù)上周余量消化方案房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第28頁(yè)推盤(pán)策略價(jià)格策略提前開(kāi)

14、盤(pán)策略客戶聚焦策略關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)策略密集傳輸策略名人/名星策略跨界合作策略組合策略推盤(pán)策略房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第29頁(yè)項(xiàng)目傳輸策略目標(biāo)市場(chǎng)策略市場(chǎng)定位策略傳輸訴求策略傳輸表現(xiàn)策略傳輸媒介策略房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第30頁(yè)項(xiàng)目傳輸策略傳媒訴求策略 依據(jù)訴求對(duì)象、訴求區(qū)域特點(diǎn)，房地產(chǎn)廣告可采取理性訴求策略，即經(jīng)過(guò)真實(shí)、準(zhǔn)確、公正地傳達(dá)開(kāi)發(fā)商或樓盤(pán)相關(guān)信息或其帶給客戶利益，讓受眾理智地做出決定；也可采取感性訴求策略，即向受眾傳達(dá)某種情感或感受，從而喚起受眾認(rèn)同感和購(gòu)置欲；當(dāng)然還可用情理結(jié)合訴求策略，即用理性訴求傳達(dá)信息，以感性訴求激發(fā)受眾情感，從而到達(dá)最正確廣告效果。 房地產(chǎn)

15、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第31頁(yè)項(xiàng)目傳輸策略傳輸表現(xiàn)策略傳輸表現(xiàn)策略要處理是廣告中信息怎樣經(jīng)過(guò)富有創(chuàng)意思緒、方式以及恰如其分廣告表現(xiàn)主題傳達(dá)給受眾。廣告訴求重點(diǎn)通常是樓盤(pán)優(yōu)點(diǎn)和特色，而廣告表現(xiàn)主題則含有更深一層內(nèi)涵，即樓盤(pán)帶給客戶是生活品位提升和由此而生自豪感、優(yōu)越感。廣告表現(xiàn)策略要求用創(chuàng)意對(duì)廣告信息進(jìn)行包裝并確定廣告設(shè)計(jì)、制作格調(diào)和形式。廣告創(chuàng)意講求新奇獨(dú)特，但不能離奇古怪。失敗創(chuàng)意有時(shí)讓人厭惡，給樓盤(pán)銷(xiāo)售也帶來(lái)負(fù)面影響。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第32頁(yè)項(xiàng)目傳輸策略傳輸媒介策略 據(jù)統(tǒng)計(jì)，80廣告費(fèi)用用于廣告媒介，媒介選擇不妥，就有可能造成投入高、見(jiàn)效低結(jié)果。通常房地產(chǎn)廣告

16、能夠選取四大媒體：報(bào)紙、廣播、電視和雜志，還有戶外廣告，如工地圍墻宣傳畫(huà)、巨幅電腦噴畫(huà)、路牌、燈箱、車(chē)身廣告、橫幅等，這些可統(tǒng)稱(chēng)為“線上媒介”?！熬€下媒介”也是開(kāi)發(fā)商慣用，像展銷(xiāo)會(huì)、直郵、贊助及其它推銷(xiāo)用樓書(shū)、優(yōu)惠券、單張（海報(bào)）等。廣告媒介策略要求開(kāi)發(fā)商和代理商合理選擇媒介組合，形成全方位廣告空間，擴(kuò)大廣告受眾數(shù)量；其次要合理安排廣告公布時(shí)間、連續(xù)時(shí)間、頻率、各媒體公布次序等，尤其主要廣告要提前預(yù)定好公布時(shí)間和版位。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第33頁(yè)傳輸路徑與類(lèi)型選擇傳輸類(lèi)型傳輸特點(diǎn)選擇階段傳統(tǒng)媒體傳輸面較大，但信息較散比較適合項(xiàng)當(dāng)前期階段事件推廣需要借事件和其它傳輸媒體，適合整

17、體形象和品牌傳輸適合項(xiàng)目全過(guò)程活動(dòng)推廣有時(shí)需要其它傳輸媒體，即適當(dāng)整體形象、品牌傳輸，又適當(dāng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)傳輸適合項(xiàng)目全過(guò)程公益推廣需要借事件和其它傳輸媒體，適合整體形象和品牌傳輸適合項(xiàng)目全過(guò)程親情推廣傳輸較小，適合項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳輸適合項(xiàng)目全過(guò)程網(wǎng)絡(luò)推廣即適當(dāng)整體形象、品牌傳輸，又適當(dāng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)傳輸適合項(xiàng)目全過(guò)程客戶維護(hù)推廣傳輸較小，適合項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳輸適合開(kāi)盤(pán)時(shí)和開(kāi)盤(pán)后房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第34頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)推廣渠道整合銷(xiāo)售渠道是促使產(chǎn)品和服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)一整套相互依存組織。 銷(xiāo)售渠道組員一切職能活動(dòng)都是圍繞著使產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)移變得愈加流暢、順利、高效和便利而進(jìn)行。銷(xiāo)售渠道作為營(yíng)銷(xiāo)行為載體，

18、負(fù)擔(dān)著完成商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移重大營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)揮著主要作用。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第35頁(yè)基于不一樣模式營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃基于研究客戶心理和需求營(yíng)銷(xiāo)推廣與活動(dòng)策劃基于不一樣銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)推廣與活動(dòng)策劃基于不一樣營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)推廣與活動(dòng)策劃基于目標(biāo)客戶群體擴(kuò)散推廣與活動(dòng)策劃房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第36頁(yè)傳輸媒介選擇技巧1、依據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)選擇規(guī)模大、時(shí)間長(zhǎng)公交站點(diǎn)、主要交通位置大型固定廣告位2、依據(jù)樓盤(pán)檔次大眾化樓盤(pán)工薪人士大眾化媒體高檔次樓盤(pán)非富則貴專(zhuān)業(yè)性媒體3、項(xiàng)目區(qū)位區(qū)域性電視臺(tái)和直郵廣告，當(dāng)?shù)赜杏绊懥?bào)紙4、發(fā)展商資金實(shí)力實(shí)力雄厚，規(guī)模大主體廣告一網(wǎng)打

19、盡資金有限閱讀和收視最廣重點(diǎn)媒體房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第37頁(yè)傳輸媒介組合策略1、慣用廣告媒體：戶外媒體區(qū)域性客源印刷媒體定向派發(fā)，針對(duì)性和靈活性強(qiáng)報(bào)刊媒體、廣播電視覆蓋面廣，客源層多2、媒體組合縱向：籌備期戶外廣告和印刷媒體，售樓處、樣板房、海報(bào)，說(shuō)明書(shū)定稿印刷公開(kāi)期和強(qiáng)銷(xiāo)期報(bào)刊媒體連續(xù)期戶外廣告和印刷媒體維持橫向：理想三維廣告空間房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第38頁(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目各階段傳輸重點(diǎn)項(xiàng)目開(kāi)啟時(shí)：項(xiàng)目整體形象傳輸開(kāi)盤(pán)前、銷(xiāo)售中：項(xiàng)目亮點(diǎn)、價(jià)值點(diǎn)宣傳項(xiàng)目活動(dòng)中：結(jié)合活動(dòng)宣傳房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第39頁(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目各階段傳輸重點(diǎn)第一階段：銷(xiāo)售準(zhǔn)備期廣告宣

20、傳進(jìn)入導(dǎo)入期第二階段：項(xiàng)目強(qiáng)銷(xiāo)期廣告宣傳進(jìn)入猛攻期第三階段：銷(xiāo)售連續(xù)期廣告進(jìn)入鞏固期房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第40頁(yè)傳輸計(jì)劃與效果監(jiān)控傳輸計(jì)劃一、傳輸目標(biāo)二、傳輸時(shí)間三、傳輸目標(biāo)市場(chǎng)四、傳輸訴求對(duì)攻五、傳輸訴求重點(diǎn)六、傳輸表現(xiàn)七、傳輸公布計(jì)劃八、其它活動(dòng)計(jì)劃九、傳輸費(fèi)用預(yù)算傳輸活動(dòng)效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控一、傳輸效果預(yù)測(cè)二、傳輸效果監(jiān)控房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第41頁(yè)傳輸媒介效果評(píng)定1、抵達(dá)率(reach)。2、收視(聽(tīng))率(ratings)3、開(kāi)機(jī)率(homes using television,簡(jiǎn)稱(chēng)HUT)4、總視聽(tīng)率(gross rating points,簡(jiǎn)稱(chēng)GRPS）5

21、、暴露頻次(frequency)6、視聽(tīng)眾暴露度(impressions)7、廣告千人成本(簡(jiǎn)稱(chēng)CPT)8、覆蓋域(place)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第42頁(yè)房地產(chǎn)促銷(xiāo)SP是英文Sales Promotion簡(jiǎn)稱(chēng)，譯為銷(xiāo)售促進(jìn)，是刺激消費(fèi)者或中間商快速或大量購(gòu)置某一特定產(chǎn)品促銷(xiāo)伎倆，包含了各種短期促銷(xiāo)工具。SP、廣告、人員推銷(xiāo)、PR、事件是基本幾大促銷(xiāo)伎倆。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第43頁(yè)促銷(xiāo)策略合作目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)策略促銷(xiāo)預(yù)算促銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)計(jì)市場(chǎng)范圍整合折扣率確定時(shí)間促銷(xiāo)條款競(jìng)爭(zhēng)性防御產(chǎn)品范圍效果測(cè)試SP目標(biāo)SP設(shè)計(jì)SP評(píng)定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第44頁(yè)促銷(xiāo)策略S

22、P工具分類(lèi)無(wú)償（Free）：優(yōu)惠（Save）：競(jìng)賽（Wins）：組合（Mix）：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第45頁(yè)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策劃標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)盤(pán)時(shí)拉感人氣和銷(xiāo)量尾盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)偏差套推銷(xiāo)一次不一樣時(shí)使用兩種以上促銷(xiāo)方案不可經(jīng)常使促銷(xiāo)方案房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第46頁(yè)有效提升來(lái)電量和來(lái)訪量八法1）客戶全要做廣2）推進(jìn)老帶新3）推進(jìn)團(tuán)購(gòu)4）促銷(xiāo)手法新奇5）傳輸點(diǎn)面組合6）現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)多7）屢次小開(kāi)盤(pán)8）制造熱銷(xiāo)場(chǎng)面房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第47頁(yè)提升成交率現(xiàn)場(chǎng)布置與氣氛打造營(yíng)銷(xiāo)道具制作與利用銷(xiāo)售團(tuán)體合作有效客戶跟進(jìn)管理現(xiàn)場(chǎng)人氣制造房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第48頁(yè)

23、目 錄新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)狀況房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確實(shí)立項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)伎倆與創(chuàng)新房地產(chǎn)客戶管理與營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)打造房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第49頁(yè)客戶服務(wù)戰(zhàn)略框架客戶服務(wù)戰(zhàn)略定義價(jià)值前提定義客戶戰(zhàn)略全方位變革支撐定義CRM戰(zhàn)略企業(yè)為了優(yōu)化管理客戶資源，最大化客戶價(jià)值而制訂久遠(yuǎn)規(guī)劃和久遠(yuǎn)目標(biāo)建立新優(yōu)勢(shì)維持現(xiàn)存優(yōu)勢(shì)壓制或者消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)把CRM上升到戰(zhàn)略高度房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第50頁(yè)客戶服務(wù)戰(zhàn)略框架挽留現(xiàn)有客戶，最大化客戶價(jià)值活躍交易、贏回流失客戶拓展新客戶客戶關(guān)系管理目標(biāo)組織架構(gòu)及相關(guān)人員客戶關(guān)系管理整體營(yíng)運(yùn)模式關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)相關(guān)信息系統(tǒng)整合營(yíng)銷(xiāo)、定價(jià)、渠道

24、和服務(wù)針對(duì)目標(biāo)客戶客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略與目標(biāo)客戶需求客戶細(xì)分客戶細(xì)分及價(jià)值分析客戶價(jià)值分析客戶需求分析房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第51頁(yè)客戶導(dǎo)向開(kāi)發(fā)實(shí)施方法房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)需要：創(chuàng)新以客戶為中心企業(yè)理念重組以客戶為中心管理架構(gòu)再造以客戶為中心業(yè)務(wù)流程銷(xiāo)售部門(mén)，銷(xiāo)售供給商土地發(fā)展、設(shè)計(jì)部門(mén)財(cái)務(wù)、審計(jì)部門(mén)服務(wù)部門(mén)及物業(yè)企業(yè)工程部門(mén)企業(yè)高層管理人員客戶資源房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第52頁(yè)客戶關(guān)系管理CRMCRM（Customer Relationship Management）就是客戶關(guān)系管理。CRM是選擇和管理有價(jià)值客戶及其關(guān)系一個(gè)商業(yè)策略，CRM要求以客戶為中心商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化

25、來(lái)支持有效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售與服務(wù)流程。假如企業(yè)擁有正確領(lǐng)導(dǎo)策略和企業(yè)文化，CRM將能為企業(yè)實(shí)現(xiàn)有效客戶關(guān)系管理。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第53頁(yè)客戶關(guān)系管理CRM實(shí)際應(yīng)用信息反饋客戶服務(wù)內(nèi)部管理系統(tǒng)監(jiān)控客戶細(xì)分需求識(shí)別項(xiàng)目定位營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)工程客服管理系統(tǒng)客戶信息管理系統(tǒng)客戶基礎(chǔ)信息客戶需求信息客戶服務(wù)管理系統(tǒng)客戶會(huì)管理系統(tǒng)銷(xiāo)售服務(wù)管理系統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第54頁(yè)房地產(chǎn)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)綜合性指標(biāo)，是全部服務(wù)消費(fèi)者評(píng)價(jià)總和，是企業(yè)在服務(wù)方面相對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)，它決定了消費(fèi)者消費(fèi)過(guò)程感性思維決議情況，是建立企業(yè)特色品牌一個(gè)必要伎倆、是企業(yè)個(gè)性化競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)主要評(píng)

26、價(jià)原因。普通而言，服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力受服務(wù)從業(yè)人員、服務(wù)結(jié)構(gòu)特征、服務(wù)對(duì)象層次等原因影響。 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第55頁(yè)推進(jìn)地產(chǎn)客戶服務(wù)演變?cè)蛏鐣?huì)經(jīng)濟(jì)政治法律客戶服務(wù)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第56頁(yè)房地產(chǎn)服務(wù)發(fā)展階段房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第57頁(yè)房地產(chǎn)服務(wù)發(fā)展階段無(wú)專(zhuān)員做沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)做大家一起做服務(wù)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力服務(wù)創(chuàng)造品牌價(jià)值房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第58頁(yè)客戶關(guān)系管理內(nèi)容企業(yè)客戶房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第59頁(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全過(guò)程服務(wù)理念項(xiàng)目開(kāi)發(fā)全過(guò)程客戶服務(wù)即從土地獲取一直到客戶入住物業(yè)管理、物業(yè)檢驗(yàn)維修，都以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，所以有開(kāi)

27、發(fā)動(dòng)作都圍繞客戶展開(kāi)。從根本上成為客戶所期望項(xiàng)目和小區(qū)，照用戶戶根本利益。以客戶價(jià)值最大化為目標(biāo)，從而在實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化同時(shí)，現(xiàn)實(shí)企業(yè)和項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化。從戰(zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶需求導(dǎo)向，以及客戶服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第60頁(yè)前期客戶需求研究客戶關(guān)注焦點(diǎn)預(yù)算支出（單價(jià)，面積和總價(jià)）房屋特征（戶型、朝向、樓層、得房率等）房屋質(zhì)量（含裝修質(zhì)量）小區(qū)規(guī)劃（容積率、綠化等）配套設(shè)施（商業(yè)、教育、交通、銀行、醫(yī)療等）物業(yè)管理服務(wù)（安全、小區(qū)文化氣氛等）地理位置保值和增值潛力紅線外客觀條件和不確定原因（空氣、噪音等）開(kāi)發(fā)商誠(chéng)信、實(shí)力和品牌（三證齊全）銷(xiāo)售服務(wù)（熱情、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)

28、心）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第61頁(yè)前期客戶需求研究經(jīng)過(guò)前期客戶需求充分研究，增加與客戶接觸點(diǎn)，現(xiàn)實(shí)了客戶提前溝通目標(biāo)。以客戶需求為開(kāi)發(fā)指標(biāo)，降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。前期客戶需求研究，甚至能夠在土地獲取之前展開(kāi)，從而改變以前客戶被動(dòng)接收產(chǎn)品，變?yōu)橹鲃?dòng)為參加產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，為客戶量身訂制產(chǎn)品，成為訂單式地產(chǎn)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第62頁(yè)客戶會(huì)構(gòu)建意義與作用客戶會(huì)在維系老客戶、開(kāi)發(fā)新客戶、推廣品牌和文化、幫助企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)、抵制競(jìng)爭(zhēng)者等方面已經(jīng)發(fā)揮了主要作用，初步形成消費(fèi)者、商家、發(fā)展商三者共贏局面。但要真正實(shí)現(xiàn)從“客戶關(guān)心和客戶活動(dòng)中心”向“客戶價(jià)值創(chuàng)造中心”轉(zhuǎn)化

29、，地產(chǎn)商們無(wú)疑還要付出更多努力。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第63頁(yè)客戶會(huì)構(gòu)建意義與作用對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)而言，客戶會(huì)作用首先就在于能夠降低旗下樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)成本。經(jīng)過(guò)小區(qū)活動(dòng)、會(huì)刊、網(wǎng)站等路徑，客戶會(huì)緊密聯(lián)絡(luò)了一批老客戶，而維系老客戶主要目標(biāo)，一是利用其口碑傳輸作用，向其周?chē)H密人群無(wú)償推廣產(chǎn)品，二是促進(jìn)老客戶重復(fù)購(gòu)置行為，三是便于了解老客戶對(duì)項(xiàng)目標(biāo)提議和意見(jiàn)，深入改進(jìn)項(xiàng)目質(zhì)量和銷(xiāo)售策略。客戶會(huì)經(jīng)過(guò)對(duì)客戶置業(yè)咨詢、業(yè)主聯(lián)誼、物業(yè)管理、商業(yè)結(jié)盟等伎倆，強(qiáng)化在客戶心目中美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，使客戶一輩子買(mǎi)企業(yè)房子。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第64頁(yè)潛在客戶轉(zhuǎn)化項(xiàng)當(dāng)前期服務(wù)模式導(dǎo)入，不但為產(chǎn)品定位

30、與市場(chǎng)需求調(diào)研服務(wù)，實(shí)際上也是在完成一次發(fā)掘潛在客戶，積累客戶資源。并經(jīng)過(guò)客戶會(huì)，前期服務(wù)等方式將客戶需求提前激發(fā)，將潛在客戶轉(zhuǎn)化明確需求，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶，詳細(xì)方式：客戶會(huì)約談?wù){(diào)研論壇房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第65頁(yè)項(xiàng)當(dāng)前期服務(wù)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)當(dāng)前期服務(wù)模式對(duì)于項(xiàng)目開(kāi)發(fā)和房地產(chǎn)企業(yè)將得到以下收益：市場(chǎng)定位與產(chǎn)品定位企業(yè)形象建立和品牌宣傳潛在客戶發(fā)掘和轉(zhuǎn)換可行性測(cè)試降低營(yíng)銷(xiāo)成本和項(xiàng)目成本房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第66頁(yè)項(xiàng)目中期服務(wù)客戶體驗(yàn)服務(wù)客戶體驗(yàn)管理客戶導(dǎo)向、觸點(diǎn)管理關(guān)于客戶體驗(yàn)管理三點(diǎn)體會(huì)客戶體驗(yàn)管理不只是營(yíng)銷(xiāo)事兒客戶體驗(yàn)管理前提是了解客戶和尊重客戶客戶體驗(yàn)管理路徑

31、：方法 - 組織和制度 - 文化房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第67頁(yè)項(xiàng)目中期服務(wù)客戶體驗(yàn)服務(wù)全方面體驗(yàn)管理：客戶體驗(yàn)管理全方面介入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程，各職能聯(lián)動(dòng)創(chuàng)造一流客戶體驗(yàn)市場(chǎng)趨勢(shì)：目標(biāo)客戶購(gòu)房信心追蹤項(xiàng)當(dāng)前期：客戶導(dǎo)向項(xiàng)目定位研發(fā)：戶型研究與專(zhuān)題改進(jìn)工程、造采：客戶喜好材料研究與選擇營(yíng)銷(xiāo)：定價(jià)研究，廣告效果測(cè)評(píng)；媒體費(fèi)效研究；銷(xiāo)售觸點(diǎn)管理；樣板區(qū)管理標(biāo)準(zhǔn)售后：忠誠(chéng)度定時(shí)追蹤與提升計(jì)劃房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第68頁(yè)項(xiàng)目中期服務(wù)透明銷(xiāo)售服務(wù)將各類(lèi)銷(xiāo)售信息經(jīng)過(guò)公開(kāi)渠道向客戶公告，讓客戶一改以前房地產(chǎn)銷(xiāo)售暗箱操作感覺(jué)，提升客戶對(duì)項(xiàng)目標(biāo)好感和購(gòu)房信心，透明銷(xiāo)售包含：房源公告房?jī)r(jià)公

32、告銷(xiāo)售方式公告付款與按揭方式公告價(jià)格漲跌改變公告房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第69頁(yè)項(xiàng)目中期服務(wù)透明開(kāi)發(fā)服務(wù)透明開(kāi)發(fā)是讓客戶參加項(xiàng)目開(kāi)發(fā)主要步驟中，如選材、開(kāi)發(fā)進(jìn)度、配套完善情況、樣板房示范區(qū)開(kāi)放等信息公告客戶享受知情權(quán)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)透明、陽(yáng)光購(gòu)房增加客戶對(duì)項(xiàng)目標(biāo)安全感、公信力房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第70頁(yè)項(xiàng)目后期服務(wù)交房驗(yàn)收服務(wù)交房驗(yàn)收服務(wù)包含：交房時(shí)間準(zhǔn)確性客戶入伙通知及時(shí)、到位交房流程和方式標(biāo)準(zhǔn)化驗(yàn)收問(wèn)題及時(shí)處理費(fèi)用收取公告化房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第71頁(yè)項(xiàng)目后期服務(wù)物業(yè)管理服務(wù)物業(yè)管理服務(wù)包含：物業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化、人性化物業(yè)費(fèi)用收取合理性物業(yè)服務(wù)響應(yīng)及時(shí)性小

33、區(qū)配套設(shè)備維護(hù)完好性業(yè)主互動(dòng)組織和管理房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第72頁(yè)謝謝！房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第73頁(yè)1、想要體面生活，又以為打拼辛勞；想要健康身體，又無(wú)法堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)。人最失敗，莫過(guò)于對(duì)自己不負(fù)責(zé)任，連答應(yīng)自己事都辦不到，又何須埋怨這個(gè)世界都和你作對(duì)？人生道理很簡(jiǎn)單，你想要什么，就去付出足夠努力。2、時(shí)間是最公平，活一天就擁有二十四小時(shí)，差異只是珍惜。你若不相信努力和時(shí)光，時(shí)光一定第一個(gè)辜負(fù)你。有夢(mèng)想就立刻行動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在過(guò)每一天，都是余生中最年輕一天。3、不論正在經(jīng)歷什么，都請(qǐng)不要輕言放棄，因?yàn)閺膩?lái)沒(méi)有一個(gè)堅(jiān)持會(huì)被辜負(fù)。誰(shuí)人生不是荊棘前行，生活從來(lái)不會(huì)一蹴而就，也不會(huì)永遠(yuǎn)安穩(wěn)，只要努力，就能做獨(dú)一無(wú)二平凡可貴自己。4、努力本就是年輕人應(yīng)有狀態(tài)，是件充實(shí)且美好事，可一旦有了演出成份，就會(huì)顯得廉價(jià)，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個(gè)贊，不該是每次長(zhǎng)篇贅述后自我感動(dòng)，它是一件平凡而自然而然事，最正確努力不過(guò)是：但行好事，莫問(wèn)前途。愿努力，成就更加好你！5、付出努力卻沒(méi)能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，愛(ài)了很久卻沒(méi)能在一起人，活得用力卻平淡寂寞青春，遺憾是每一次小挫折，它磨去最初柔軟心智、讓我們懂得累積時(shí)間力量；那些孤獨(dú)寂靜時(shí)光，讓我們學(xué)會(huì)守候內(nèi)心平和與堅(jiān)定。那些脆弱不完美，都會(huì)在努力和堅(jiān)持下