會議營銷：這樣提升最有效

1、會議營銷銷：這樣提提升最有有效 鄢帥帥成在百度搜搜索“會議營營銷”，能搜搜到相關關網(wǎng)頁55250000篇篇，這個個被翻譯譯成“Connferrencce MMarkketiing”或“Semminaar MMarkketiing”的營銷模模式，一一度創(chuàng)下下了中國國保健品品行業(yè)的的奇跡，無無數(shù)的企企業(yè)因為為會議營營銷聲名名鵲起，無無數(shù)的企企業(yè)家因因會議營營銷一夜夜成名，一一年之間間銷售幾幾個億甚甚至幾十十個億。自20007年起起，這種種會議營營銷模式式遭遇滑滑鐵盧，水機的10號文事件，引發(fā)多米諾效應。由于會議營銷的門檻低，投入少，見效快，很多投機商人迅速加入，惹得市場烏煙瘴氣，昏天暗地。于是媒體

2、紛紛曝光，社會輿論的陣陣壓力終于波及到安分守己的企業(yè)，于是人們開始質疑會議營銷的窮途末路陽虛：奇奇怪的營營銷現(xiàn)象象一位會議議營銷的的元老級級人物向向朋友咨咨詢：“我現(xiàn)在在從事心心血管藥藥品會議議營銷，對對產品不不怎么了了解，業(yè)業(yè)績還可可以，但但是感覺覺是在騙騙人，不不想干了了，可是是自己又又不知道道退出以以后能做做什么，所所以很矛矛盾，我我到底該該不該退退出呢？”學銷售或或學營銷銷的人都都知道，銷銷售的最最大障礙礙就是眼眼睛里只只盯著錢錢，很多多前輩都都告訴我我們，要要站到顧顧客的角角度，真真心實意意地幫助助顧客解解決問題題，銷售售而無痕痕，顧客客買你東東西了還還感覺你你幫了他他，這才才叫真正

3、正的營銷銷高手。但唯獨不不少保健健品的員員工卻“如此思思考”不起來來，普遍遍存在“陽虛”問題，底底氣明顯顯不足。很多人人銷售都都是利用用信息流流的不對對稱，或或斷章取取義地保保證產品品效果以以達成銷銷售。實際上，這這一問題題并不是是觀念上上的問題題，而是是產品本本身是否否“營銷”了你自自己的問問題，如如果產品品過不了了你這一一關，在在你這一一關只能能拿500分，你你想讓顧顧客從你你嘴上感感受到并并打出1100分分，除非非顧客嚴嚴重智慧慧貧乏。要分析根根本問題題從歷史來來看，會會議營銷銷相關的的見解可可以說是是汗牛充充棟，足足以讓學學者皓首首窮經(jīng)。但再看看看這些些曾經(jīng)議議論的問問題：觀念問題題（

4、要長長久，不不要抱著著撈錢就就走的想想法）；在營銷銷技巧上上進行創(chuàng)創(chuàng)新；組組織正規(guī)規(guī)銷售團團隊；服服務精細細化；流流程的精精細化（前期準備、電話邀約、專家講座、活動內容、獎項設計、顧客質量）這些問題題實際上上，都只只能從局局部解決決會議營營銷的提提升問題題，而沒沒有動到到整個營營銷的根根本大前前提。營銷兩大大任務：為銷售售創(chuàng)造條條件、掃掃清障礙礙不少人跟跟盲人摸摸象一樣樣，不斷斷地爭辯辯會議營營銷像蛇蛇，還是是像扇子子的問題題。有的的甚至連連摸都不不摸，聽聽別人說說像蛇就就是蛇，聽聽別人說說像扇子子就是扇扇子，形形成絕對對性盲目目跟風。之所以這這些人如如此爭辯辯，是因因為他們們沒有看看到會議議

5、營銷的的本質，甚甚至說一一切銷量量增長的的本質。這個問題題得不到到澄清，會議營銷還會繼續(xù)在無休止的細節(jié)上打轉，這個問題解決了，相關的資源才會更加集中，營銷的力量才會解放出來。營銷是為為了給銷銷售創(chuàng)造造一切條條件，掃掃清一切切障礙。本著這這兩個目目的，營營銷為銷銷售而服服務。整整合資源源、鑄造造品牌，是為銷售創(chuàng)造條件，擠壓對手，是為銷售掃清障礙（這個問題也要辯證地看）。銷售，是營銷最后一個環(huán)節(jié)，通過等價交換，讓產品兌換成現(xiàn)金。這是一切切營銷的的共性，會會議營銷銷也不例例外。我我們對會會議營銷銷的幾個個組成部部分進行行解剖：會前：收收集顧客客資料、邀約、家訪會中：專專家講座座、健康康檢測、攻單簽簽

6、單會后：售售后服務務、促進進再次銷銷售會前是了了解顧客客情況，發(fā)發(fā)現(xiàn)問題題，為掃掃清障礙礙做好鋪鋪墊。會會中通過過專家進進一步掃掃清障礙礙，并通通過健康康檢測創(chuàng)創(chuàng)造銷售售條件與與機會，推推薦解決決方案（產產品）促促成銷售售，會后后的服務務尋找新新問題并并掃清退退貨或顧顧客休眠眠障礙，為為再次銷銷售創(chuàng)造造條件。會議營銷銷的環(huán)節(jié)節(jié)緊緊相相扣，在在操作上上更像中中醫(yī)講的的經(jīng)絡，因因為其中中有很多多軟件的的成分，用用解剖是是無法揭揭露的（電電腦解剖剖只能看看到硬件件，看不不到軟件件）。會議營銷銷的生存存條件會議營銷銷之所以以能發(fā)展展，是因因為他的的客戶群群具有特特殊性，時間充裕、身體疾病或亞健康、渴望

7、健康、恐懼死亡、有消費能力、內心需要關愛。缺少了客客戶群的的這些要要素，會會議營銷銷是很難難生存和和發(fā)展的的。直銷銷中的健健康沙龍龍，大多多數(shù)時間間都安排排在晚上上，因為為白天很很多人（尤尤其是客客戶群）要要上班。這種沙沙龍模式式（小型型會議），比會議營銷更靈活，更富有彈性，成本更低，不少保健品公司開始嘗試這一模式。一切營銷銷都會在在產品上上落地。無論是是有形產產品，還還是無形形產品，最最終的解解決方案案一定要要靠產品品來完成成的，如如果在產產品上掉掉鏈子，一一切工作作都白費費。三鹿鹿已經(jīng)用用悲壯的的形式證證明了這這一點，蒙蒙牛的危危機進一一步證明明，產品品是根本本大計，馬馬虎不得得。產品的宣

8、宣傳需要要依仗過過硬的隊隊伍，過過硬的員員工。比比對手更更了解顧顧客，比比對手更更了解產產品，比比對手更更熟悉疾疾病，比比對手更更懂人性性，特別別能吃苦苦，特別別能戰(zhàn)斗斗的團隊隊，是會會議營銷銷制勝的的命根所所在（筆筆者注：產品栽栽了，只只要隊伍伍在，一一樣能東東山再起起）。還有一個個必要的的條件，就就是相關關的理論論基礎，其其中有兩兩個方面面十分重重要：團團隊管理理理論基基礎形成成企業(yè)文文化，產產品相關關理論基基礎形成成健康文文化。一一個組織織員工，一一個組織織顧客，二二者相輔輔相成，如如果市場場拓展不不迅速，大大凡是這這兩個方方面做得得不到位位。萬能銷量量提升公公式任何銷售售都脫離離不了下

9、下面的公公式：總銷量=顧客數(shù)數(shù)量平均每每單購買買金額重復購購買次數(shù)數(shù)也就是說說，如果果要提升升銷量，只只需要做做好三點點：拓展顧客客數(shù)量數(shù)據(jù)據(jù)資源；提高每單單成交金金額產品套套裝；促進重復復購買頻頻率縮短產產品重復復購買周周期。我們假定定平均每每單成交交金額為為5000元，重重復購買買次數(shù)一一年為110次，顧顧客數(shù)量量為10000人人，那么么年總銷銷量便是是：5000萬元元，而如如果顧客客數(shù)量增增加1000人，則則總銷量量便是5550萬萬元，每每增加1100人人，能增增加500萬的銷銷量，而而如果增增加重復復購買次次數(shù)和每每單購買買金額，同同樣能大大幅度增增加總銷銷量。那么關鍵鍵的問題題就是：

10、如何拓拓展顧客客數(shù)量？如何提提高每單單成交金金額？如如何促進進重復購購買？營銷是一一個有機機的統(tǒng)一一體，我我們用整整體的原原則，回回答這三三個問題題。會議營銷銷提升77把寶劍劍寶劍一：健康為為主線營銷就是是賣區(qū)別別，就是是賣特點點。如果果別人都都宣傳“買我的的東西吧吧”，我們們也宣傳傳“買我的的東西吧吧”或者說說“把給別別人的錢錢給我吧吧”，就完完全失去去意義并并被淹沒沒在茫茫茫聲海之之中。泛泛泛之談談絕不會會產生作作用，就就像男孩孩對女孩孩說“嫁給我我吧，我我很優(yōu)秀秀”卻說不不上來“優(yōu)秀在哪哪”一樣蒼蒼白。為什么會會議營銷銷的由頭頭（噱頭頭）越來來越難找找？顧客客越來越越難請？我們分析析和對

11、比比了會議議營銷與與直銷企企業(yè)，發(fā)發(fā)現(xiàn)直銷銷企業(yè)無無一例外外，都有有完善的的健康理理論與文文化，并并且會通通過內部部會刊和和員工不不斷宣傳傳和散播播。不得不承承認，不不少會議議營銷企企業(yè)在這這一方面面有一些些缺失，有有的會議議無論是是主題，還還是內容容，均為為3年前前甚至更更早的經(jīng)經(jīng)典內容容，在知知識層面面上，并并沒有做做多少更更新，顧顧客剛開開始因為為能學到到知識而而興奮，久久而久之之卻會產產生審美美疲勞。但如果跟跟上當前前健康知知識研究究的進程程（現(xiàn)在在的健康康書籍太太多了，而而會議營營銷的顧顧客因為為信息來來源問題題，注定定知識缺缺乏），以最最先進的的理論武武器維護護顧客，讓顧客學到最新

12、的知識。你會發(fā)現(xiàn)，與你產品相關的宣傳點絕對是汗牛充棟，僅“糖尿病”或“高血壓”一種疾病便可以把一年的聯(lián)誼會講課排滿。另外，會會議營銷銷現(xiàn)在依依舊在靠靠為老顧顧客扛大大米、買買東西、疊被子子、洗衣衣服之類類的服務務在維護護，增值值服務的的指向性性沒有規(guī)規(guī)律，無無法直接接導致重重復購買買，浪費費員工巨巨大的時時間與精精力，生生產效率率低下。新型會議議營銷需需要開發(fā)發(fā)明確的的健康理理論，立立足于顧顧客存在在的問題題，綜合合性地解解決顧客客的健康康需求，綜綜合性包包括“健康指指導方案案與銷售售的產品品”。根據(jù)顧客客的狀態(tài)態(tài)，理出出顧客的的心理需需求，建建設并倡倡導家庭庭幸福、快樂文文化。只只有把顧顧客

13、的健健康、心心理、快快樂、家家庭、幸幸福全部部容納進進來，才才能真正正創(chuàng)造出出開放的的會議營營銷局面面。寶劍二：慎用促促銷20077年之前前，會議議營銷以以規(guī)?；癁橹鲗?；20007年年以后，會議營銷成本急劇增加，會議營銷以小型化為主導，以規(guī)?；癁檩o導。無論是規(guī)模的，還是小型的，舉辦的頻率都是很高的。不少企業(yè)業(yè)都會用用促銷和和最后通通牒一腳腳臨門，告告訴顧客客，這是是公司最最大力度度的促銷銷，下一一次活動動不知道道什么時時候了，而而顧客回回答說，你你們后天天不是還還有會么么？我到到時候再再來看看看。有的企業(yè)業(yè)促銷會會降價，降降價永遠遠不要輕輕易使用用，它會會讓顧客客質疑你你的利潤潤空間。但不

14、促銷銷，臨門門一腳的的力量似似乎不足足以讓顧顧客產生生購買的的沖動。于是有有的公司司紛紛拿拿出旅游游、抽獎獎、贈品品等方法法。筆者想起起高血壓壓的常用用治療方方法：藥藥物擴張張血管，把把血壓降降下來。血壓在在短期內內是降下下來了，但但血管硬硬化了，變變脆了，危危險更大大了。再想起一一堵墻，被被雨水淋淋濕了，主主人想著著把墻刷刷一遍漂漂亮的漆漆，粉飾飾太平，而而不是把把漏水的的屋頂修修好。用送東西西的方法法達成銷銷售，所所培養(yǎng)的的顧客忠忠誠度能能有多高高？就像像現(xiàn)在很很多得獎獎的廣告告一樣，顧顧客的吸吸引力都都集中在在廣告上上，而不不是購買買產品。贈品必必須一次次比一次次多，一一次比一一次大，否

15、否則吸引引力會越越來越淡淡，而競競爭對手手也在同同樣地陷陷入泥潭潭，企業(yè)業(yè)的最后后一點利利潤也會會被贈品品的車輪輪戰(zhàn)而吞吞噬。會議營銷銷，慎用用促銷。顧客因因產品利利益而購購買，而而非其他他。寶劍三：口碑營營銷全球著名名市場研研究公司司尼爾森森調查表表明，相相比于電電視或報報紙廣告告，人們們更信任任親友之之間的口口碑營銷銷。消費費者對于于傳統(tǒng)電電視和報報紙廣告告的信任任度，正正在急速速的下降降中，這這一點在在中國已已經(jīng)表現(xiàn)現(xiàn)逐漸明明顯。上圖顯示示，消費費者的口口碑推薦薦列第11位（778%）。（資料料來源：尼爾森森調查）會議營銷銷的發(fā)展展，絕大大部分功功勞歸功功于口碑碑傳播，到到目前為為止依然

16、然如此，很很多企業(yè)業(yè)沒有廣廣告支持持，沒有有產品宣宣傳，不不會發(fā)傳傳單投小小報，靠靠的就是是老顧客客口耳相相傳?？诒畟鞑ゲビ悬c類類似于病病毒營銷銷，重點點在于“種子”如何種種下，如如何讓人人有興趣趣傳播你你的產品品，源源源不斷地地促使新新顧客購購買你的的產品。口碑傳播播的“種子”必須滿滿足三個個條件：對他人有有重大意意義和利利益；振奮人心心、特別別有趣或或有重大大參考價價值；有明確時時間期限限?？涨敖^后后的專家家講座、全新概概念的產品、某個驚驚動天地地的康復復案例、企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造的互互動活動動都可可以成為為會議營營銷傳播播的“種子”。寶劍四：大而全全“大而全全”指的是是產品相相關素材材、資料料與理

17、論論支持。只有真正正做市場場的人，才能懂得宣傳資料的缺乏?；蛟S你認為一個產品只需要一個宣傳單頁就可以打天下，就可以占領一塊地盤了。韓國喜來來健為她她的理療療床出了了一本脊脊背療法法與脊源源性疾病病，腦白金金出了一一本席席卷全球球，聯(lián)聯(lián)想集團團的聯(lián)聯(lián)想為什什么，百龍公公司的總總裁的檢檢討，華為公公司的走走出混沌沌，萬萬通馮侖侖的野野蠻生長長，奧奧康王振振滔的追求求卓越，紅蜻蜓錢金波的中國鞋履文化辭典越來越多的企業(yè)不僅認同“出書是品牌推廣利器”的觀點，更是付諸了實際行動。會議營銷銷里的書書籍并不不是很多多，產品品的宣傳傳材料也也僅僅局局限于產產品本身身，沒有有站到人人類的疾疾病本身身，健康康本身，

18、身身體本身身等廣度度和高度度去探索索，為了了產品而而產品的的宣傳材材料比比比皆是，當前的會議營銷，更需要“大而全”的內容，先追求“大而全”，再追求精細化。能夠“大大而全”的企業(yè)業(yè)，具有有先見之之明。寶劍五：真而誠關于這一一點，相相關的話話題已經(jīng)經(jīng)是汗牛牛充棟，數(shù)數(shù)不勝數(shù)數(shù)。無數(shù)數(shù)的觀點點都支持持：“保健品品市場環(huán)環(huán)境混亂亂，企業(yè)間間惡性競競爭，企業(yè)自自身誠信信觀念淡淡薄，使會議議營銷面面臨困境境，整體市市場信譽譽降低，顧客對對會議營營銷的認認識扭曲曲，不再相相信企業(yè)業(yè)的理念念和產品品。”如果所有有對手都都搗蛋，只只有我誠誠信是否否可以生生存？群眾的眼眼睛是雪雪亮的，如果你的價格不占優(yōu)勢，那就明

19、說，“我的價格未必是最低，但我能提供的服務絕對能保障”，然后在服務上狠下功夫。在混亂的的市場中中，真誠誠的會議議營銷公公司，由由于十分分特別，往往往更容容易形成成口碑傳傳播優(yōu)勢勢。寶劍六：產品開開發(fā)與宣宣傳越來越多多的企業(yè)業(yè)開始明明白，醫(yī)醫(yī)療器械械類產品品不好做做，因為為售后服服務壓力力很大，會會吃掉企企業(yè)相當當一部分分利潤。越來越多多的企業(yè)業(yè)開始明明白，賣賣大單往往往不是是明智的的選擇，因因為顧客客需要過過很長時時間才會會重復購購買，昔昔日購買買的沖動動會隨著著時間而而日漸淡淡化，趨趨于平淡淡，甚至至在這個個過程中中發(fā)現(xiàn)了了更好的的產品，消費習慣還沒形成，便失去了一個又一個的顧客。越來越多多

20、的企業(yè)業(yè)開始明明白，做做慢性疾疾病的產產品往往往比急性性疾病的的產品好好做，因因為慢性性疾病需需要長期期調理，長長期調理理意味著著長期的的重復購購買。所以，綜綜上所述述，越來來越多的的企業(yè)開開始總結結出產品品開發(fā)的的三大基本本原則：售后服務務壓力小小重復購買買周期短短重復購買買幾率大大再次談到到宣傳，因因為“酒香也也怕巷子子深”，別以為為你的產產品好，就就可以不不說話照照樣賣出出去，錯錯了，這這個想法法就像你你指望別別人通過過你的行行為透視視你的心心理一樣樣，如此此高明的的人并不不多見。產品的定定位比什什么都重重要，路路長全說說過一句句話：“好不容容易爬到到梯子頂頂上，卻卻發(fā)現(xiàn)自自己靠錯錯了墻

21、?！蓖趵霞獎傞_始始銷售的的時候，宣宣傳“上火喝喝王老吉吉”，后來來某高手手進行修修正，改改為“怕上火火喝王老老吉”，銷售售額立刻刻翻番，自自此一發(fā)發(fā)不可收收拾。相相差一個個字的定定位，目目標群體體截然不不同，結結果天壤壤之別。喜立滋啤啤酒在剛剛開始銷銷售的時時候，所所有啤酒酒商都宣宣傳“純啤酒酒”，行業(yè)業(yè)陷入啤啤酒與宣宣傳同時時同質化化的僵局局，直到到喜立滋滋啤酒宣宣傳“40000英尺尺以下的的純凈水水、用最最早的酵酵母發(fā)酵酵6個月月、12200次次實驗才才得到的的最佳口口味”給顧客客留下“更純”的深刻刻印象，市市場才產產生絕對對的領頭頭羊。當別人只只宣傳虛虛浮的概概念時，我我們必須須將同樣

22、樣產品不不一樣的的特點深深刻闡述述，我們們用更具具體的數(shù)數(shù)字、更更具體的的事實，詮詮釋產品品的優(yōu)勢勢。會議營銷銷面對的的群體大大多是普普通老百百姓，他他們更容容易接收收普通而而大眾的的理論，更更相信自自己幾十十年積攢攢的判斷斷，用他他們能理理解的話話來宣傳傳，不僅僅不會讓讓你的品品牌“掉身價價”，反而而會拉近近與顧客客的距離離。寶劍七：資源整整合與運運用做營銷需需要一種種“天下為為我所用用”的氣魄魄。許多操作作不規(guī)范范的小企企業(yè)急功功近利、欺騙消消費者的的行為，給給整個行行業(yè)都蒙蒙上“騙騙子”的的惡名，不不少消費費者對會會議營銷銷敬而遠遠之。要要改變這這一現(xiàn)狀狀，必須須盡快成成立相關關的機構構，如會會議營銷銷協(xié)會或或聯(lián)盟之之類的組組織，由由協(xié)會來來組織各各大小會會議營銷銷企業(yè)進進行