服裝營銷員如何發(fā)覺顧客的需求

1、服裝員如何發(fā)覺顧客的需求？對于作工作的人來說，最主要的目的就是把產(chǎn)品推銷出去。不同的客戶有不同的需求，如何發(fā)現(xiàn)這種需求就成為活動能否成功的關(guān)鍵。需求是不能夠創(chuàng)造的，而只能適應它。發(fā)覺顧客的需求有很多方法，在此一個小案例，希望能給大家?guī)硪恍﹩⑹?。這是一位服裝與客戶的談話，言談間不僅僅體現(xiàn)出業(yè)務溝通中常用的技巧，更重要的是處處散發(fā)出一種積極尋求客戶需求的氣息，以及應對這種需求的全方位的服務意識。-店員的語言中所體現(xiàn)出的或潛臺詞會在括號中用加粗在這段中，來表示，您不妨參看。另外，請允許我羅嗦一句。建議您用等位代換的方式：將店員換成您自己；將西裝替換成您所的商品。當然，很多事不能簡單地用替換來處理，

2、不過兩片相同的樹葉不存在，相似的樹葉還是蠻多的。凡事多思考絕對沒有錯。好啦，讓一同進入吧。店員：客人，你穿多大的西裝?店員打量著客人的身材。店員：客人，想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要做一些修改。請問你所穿的西裝都是在哪兒買的?(店員強調(diào)市面上的成衣很少有買來不修改就適合客人穿的。他還向客人詢問所穿的西裝是在哪一家買的，藉此，店員了解，他的競爭對手是誰。)客人：近幾年來，我所穿西服都是向兄弟公司買的。店員：兄弟公司的信譽不錯。(店員從不在客戶面前批評競爭對手，他總是說競爭對手的好話，或是。)客人：我很喜歡這家公司。但是，店員，正像你說的，我實在很難抽

3、出時間挑選適合我穿的衣服。店員：其實，許多人都有這種煩惱。要挑選一個自己喜歡，適合自己身材的衣服比較難。再說，到處逛商店去挑選衣服也是件累人的事。本公司有 4000 多種布料和式樣供你選擇。我會根據(jù)你的喜好，挑出幾種料子供你選擇。(店員強調(diào)，賣成衣不如訂做的好。)店員：你穿的衣服都是以什么價錢買的？(店員覺得現(xiàn)在該是提價錢的時候了。)客人：一般都是 400 元左右。你賣的西服?店員：從 375 到 800 元都有。這其中有你所希望的價位。(店員說出產(chǎn)品的價位，但只點到為止，沒有做進一步說明。)店員：我能給顧客帶來許多方便。他們不出門能就買到所需的衣服。我一年顧客兩次，了解他們需要或。顧客也可以

4、隨時找到我。(店員強調(diào)他能為顧客解決煩惱，帶來方便。店員的客戶多是企業(yè)的高級主管，他們主要關(guān)心方便。)店員：客人，你很清楚，現(xiàn)在一般人如果受到良好的服務，會令他受寵若驚，他會認為服務的背后是否隱藏著什么其他條件。這真是一個可嘆的事。我服務顧客很徹底，徹底到使顧客不好意思找其他的廠商，而這也是我殷勤服務顧客的目的。客人，你同意看法嗎?(店員強調(diào)服務，因為，他相信幾乎每一位企業(yè)的高級主管都很強調(diào)服務。所以，店員在談話末了以你同意的回答。)看法嗎這句話來引導客人的回答，店員有把握讓客人做出肯定客人：當然，我同意你的看法。我最喜歡具有良好服務的廠商。但現(xiàn)在這種有良好服務的廠商越來越少了。(店員覺得客人

5、的想法逐漸和自己的想法一致。)店員：提到服務，本公司有一套很好的服務計劃。假如你的衣服有了破損、燒壞的情。(由于客人重視服務，所以店員向客人提起公司有一形，你只要打，我立即套很好的服務計劃，能解決客人的煩惱。)客人：是啊，我有一件海藍色西裝，是幾年前買的，我很喜歡，但現(xiàn)在擱在家里一直沒有穿。因為近幾年體重逐年減輕，這套西裝穿起來就有點肥。把這套西裝修改得小一點。(店員記住了客人的話：客人有一套海藍色的西裝需要修改。)店員：客人，我希望你給我業(yè)務上的支持。我將提供你需要的一切服務。我希望在生意上跟你保持長久的往來，替你服務。(店員不再猶豫，直截了當?shù)叵蚩腿吮硎?，希望客人買他的東西，并強調(diào)能提供良

6、好的服務。)客人：店員，什么時候讓我看看樣品？(客人看了看手腕上的表，向店員暗示他的時間有限。)客人想看店員的樣品，店員雖然準備了很多樣品放在包里，但他還不打算拿出來。他想做進一步的詢問，希望了解客人的真正需要。在了解客人的真正需求以后，才是拿出樣品的最佳時機。店員：你對衣服是否還有其他的偏愛?(店員想知道客人對衣服的質(zhì)量和價格的看法。)客人：我有許多西裝都是的西服。兄弟公司的，我也希望店員：的衣服不錯?？腿耍阅隳壳暗纳虡I(yè)地位來說，海藍色西裝很適合你穿。你有幾套海藍色的西裝?(由于客人沒有主動說出他所擁有的西裝，店員只好逐一詢問客人的每一套西裝。店員想了解客人的真正需求。)客人：只有一套，就

7、是先前向你提過的那一套。店員：客人，談談你的灰色西裝吧。你有幾套灰色西裝?客人：我有一套，很少穿。店員：你還有其他西裝嗎?客人：沒有了。店員：我現(xiàn)在拿出一些樣品給你看。如果你想到還有沒提到的西裝，請立即告訴我。店員邊說邊打開公文包，拿出一些樣品放在桌上。到目前為止，店員一直以發(fā)問的方式尋求客人真正的需要，同時也在發(fā)問中了一切為客戶著想的熱忱，使客人在不知不覺中做了很好的配合，創(chuàng)造了良好的談話氣氛。主編評論：店員向客戶提出了許多問題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進行商品的推銷。在本案中，店員每問完一個問題，總是以專注的態(tài)度客戶的回答。這樣可以使客戶有一種被尊重的感覺。許多常常忘記，是相互有效溝通的重要，他們在客戶面前滔滔不絕，完全不在意客戶的反應，結(jié)果平白失去了發(fā)覺顧客需求的機會。造物主給我們兩只耳朵，一個嘴巴，就是要多聽少講。發(fā)覺客戶的需求好比醫(yī)生替看病。好的醫(yī)生在治療之前一定會問許多問題。譬如，你什么時候開始感到背部疼痛？那時你正在做什么?有沒有吃了什么東西？摸你這個地方會痛嗎?躺下來會痛嗎？爬樓梯的時候會痛嗎?這些問話使覺得受到了醫(yī)生的關(guān)心和重視，也使跟醫(yī)生密切配合，讓醫(yī)生迅速找到病源而對癥下藥。能夠扮演好醫(yī)生，使客戶愿意密切配