銷售預測流程

1、ERP/MRPP III項目評評估銷售預測測的編制制、維護護與評估估by AAMT 許江宏宏也許你還還從沒聽聽說有人人吹噓預預測做的的如何準準確，但但卻經(jīng)常常聽到抱抱怨預測測不準而而給交貨貨、生產(chǎn)產(chǎn)、采購購等帶來來的一系系列問題題。一般般提起預預測，總總會帶來來大家的的煩惱：無論天天才的工工作人員員投入多多么可觀觀的時間間進行數(shù)數(shù)據(jù)收集集、趨勢勢分析及及準確性性衡量等等事務，結(jié)果預預測都會會與實際際銷售之之間存在在差異，如果預預測小于于銷售，就可能能滿足不不了客戶戶需求，造成較較差的客客戶服務務效果或或付出相相當高的的成本來來應付客客戶需求求；產(chǎn)品品如果沒沒有按預預測進行行銷售或或銷售推推遲，

2、資資源會產(chǎn)產(chǎn)生不必必要的堆堆積。在市場競競爭日益益激烈，客戶需需求出現(xiàn)現(xiàn)多樣化化、特殊殊化的情情況下，公司要要提高對對客戶的的服務水水平、降降低成本本、提高高質(zhì)量，同時增增強對于于市場的的響應效效率，加加強生產(chǎn)產(chǎn)、 物物料規(guī)劃劃以充分分利用公公司資源源，大家家越來越越意識到到銷售預預測的重重要性。預測是是對未來來產(chǎn)品需需求的分分析，管管理當局局可以在在預測的的基礎上上針對未未來需求求作出決決策，利利用最少少的資源源提供最最優(yōu)質(zhì)的的服務給給客戶，準確的的預測可可以幫助助管理層層面對日日益增加加的客戶戶需求與與股東權(quán)權(quán)益最大大化之間間的矛盾盾。以下下是工作作中的一一些經(jīng)驗驗，希望望能給大大家編制制

3、、維護護與評估估預測提提供幫助助。預測的編編制與維維護預測編制制可以分分為向前前看、向向后看兩兩部分，實際是是兩者的的綜合.所謂向向前看，便是收收集來自自市場的的需求以以及潛在在客戶訂訂單消息息,通過過對銷售售市場的的分析，了解產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展方向，使預測測直接面面向市場場；而未未來需求求又是建建立在過過去、現(xiàn)現(xiàn)在基礎礎上的，向后看看便是根根據(jù)銷售售歷史信信息，對對于產(chǎn)品品的銷售售趨勢進進行分析析從而發(fā)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品銷售概概況是處處于上升升還是下下降方向向的，提提供市場場、銷售售人員分分析的依依據(jù)，并并給預測測一定的的指導。銷售預測測編制又又可分為為中長期期預測、短期預預測，預預測是對對未來產(chǎn)產(chǎn)品需求

4、求的一種種估計，時間越越遠，預預測的準準確性便便越低，而越接接近現(xiàn)在在的情況況，相比比做得比比較準確確。因此此可以在在中長期期預測的的基礎上上維護短短期預測測，便可可進一步步提高短短期預測測的準確確性。因此可以以制訂一一些規(guī)則則,收集集預測相相關數(shù)據(jù)據(jù)進行討討論:市場人員員結(jié)合行行業(yè)的特特點，跟跟蹤產(chǎn)品品的發(fā)展展動態(tài)，收集競競爭對手手資料，對于產(chǎn)產(chǎn)品的市市場占有有率等指指標進行行分析，制訂產(chǎn)產(chǎn)品族的的未來112個月月滾動預預測(見見表1)。表1：FFamiily A未來來12個個月滾動動預測表表銷售人員員收集潛潛在客戶戶訂單信信息，并并對訂單單的可執(zhí)執(zhí)行情況況進行分分析，結(jié)結(jié)合公司司內(nèi)外舉舉辦

5、的一一系列展展示會、發(fā)布會會等促銷銷活動，在市場場人員未未來122個月滾滾動預測測的基礎礎上對未未來3個個月的預預測進行行審核。計劃人員員提取公公司的銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)，并提提供預測測與銷售售對比表表，繪制制銷售走走勢圖，體現(xiàn)公公司產(chǎn)品品的銷售售趨勢。一般情情況可以以根據(jù)隨隨機理論論或統(tǒng)計計技巧進進行數(shù)據(jù)據(jù)處理、分析，在此推推薦一種種簡單的的移動平平均趨勢勢圖，移移動平均均圖可以以過濾掉掉一些異異常因素素或突發(fā)發(fā)訂單，而將產(chǎn)產(chǎn)品過去去的整體體銷售趨趨勢展現(xiàn)現(xiàn)在眼前前(見圖圖1圖圖4)：圖1：產(chǎn)產(chǎn)品族FFamiily B月銷銷售歷史史圖2：產(chǎn)品族族Fammilyy B 3個月月銷售移移動平均均圖3：產(chǎn)

6、產(chǎn)品族FFamiily B 66個月銷銷售移動動平均（略）圖4：產(chǎn)產(chǎn)品族FFamiily B 112個月月銷售移移動平均均每月由相相關人員員對于以以上來源源數(shù)據(jù)進進行審核核、確認認，最終終確定未未來三個個月的銷銷售預測測。對于一些些特殊情情況，例例如新產(chǎn)產(chǎn)品上市市、老產(chǎn)產(chǎn)品淘汰汰則需要要召集市市場、銷銷售、售售后服務務、采購購、計劃劃人員共共同討論論上市或或淘汰時時產(chǎn)品預預測及其其他需求求，保證證業(yè)務開開展的同同時，充充分利用用公司資資源、將將浪費減減至最小小。另外銷售售預測還還可以根根據(jù)銷售售產(chǎn)品的的ABCC分類來來制訂、維護，銷售產(chǎn)產(chǎn)品ABBC分類類與庫存存管理的的ABCC分類規(guī)規(guī)則一致致

7、，即采采用“帕帕累托”原理，A類產(chǎn)產(chǎn)品銷售售數(shù)量占占據(jù)總銷銷售量的的1520%，銷售售金額往往往占銷銷售總額額的700%880%；B類產(chǎn)產(chǎn)品銷售售數(shù)量約約占300%而銷銷售金額額占155%；CC類產(chǎn)品品銷售數(shù)數(shù)量約占占55%而銷售售金額占占5%。市場、銷售、計劃人人員根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的的ABCC分類，將預測測工作的的精力進進行分配配，保證證各類資資源的充充分合理理利用。衡量預測測的準確確性一個有效效的預測測制訂、維護與與評估流流程必須須包含預預測準確確性的衡衡量，而而且可以以根據(jù)不不同的要要求對預預測準確確性進行行不同角角度的衡衡量以不不斷提高高預測準準確性，越早發(fā)發(fā)現(xiàn)預測測中的誤誤差信息息，便可可

8、以越早早地采取取措施以以便快速速對市場場需求作作出反應應。一個反復復發(fā)生的的預測問問題可以以說明銷銷售預測測流程還還不夠完完善或者者是市場場需求非非常不穩(wěn)穩(wěn)定。如如果一個個公司已已經(jīng)建立立很完善善的銷售售預測流流程而非非常顯著著的預測測差異依依然存在在，那么么管理層層需要在在戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)上分分析如何何應付市市場的不不穩(wěn)定性性，這些些戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)包括括：設置置安全庫庫存、修修改交貨貨期、保保留一部部分能力力來應付付突發(fā)需需求等等等，大多多數(shù)公司司將以上上戰(zhàn)術(shù)綜綜合應用用。然而而這些決決策會在在一定程程度上影影響客戶戶服務、成本及及資源需需求,而而且客戶戶需求不不是靜態(tài)態(tài)數(shù)據(jù)，競爭也也不會是是靜態(tài)的的

9、、產(chǎn)品品可供量量也不是是靜態(tài)的的。因此此在實施施這些決決策的時時候需要要考慮：客戶服服務水平平、庫存存水平、產(chǎn)品價價格、產(chǎn)產(chǎn)品合理理化、制制造成本本、促銷銷成本、相關物物料的變變化需求求及動態(tài)態(tài)環(huán)境。實際上上預測準準確性會會對這些些應對異異常因素素的戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)起起至關重重要的作作用。預測衡量量可以分分為產(chǎn)品品族預測測分析及及各產(chǎn)品品預測分分析：產(chǎn)產(chǎn)品族預預測分析析是對各各個產(chǎn)品品預測分分析的匯匯總，主主要對數(shù)數(shù)據(jù)合理理性進行行檢查并并可指導導銷售及及營業(yè)計計劃，經(jīng)經(jīng)過產(chǎn)品品族預測測分析，管理階階層可以以發(fā)現(xiàn)營營業(yè)計劃劃與實際際市場間間需求的的差異；各產(chǎn)品品預測分分析是對對每一個個銷售產(chǎn)產(chǎn)品的銷

10、銷售情況況與預測測進行對對比，各各產(chǎn)品的的銷售可可能大于于預測、也可能能小于預預測，我我們分別別計算銷銷售與預預測間差差異的絕絕對值，以便對對每個產(chǎn)產(chǎn)品進行行跟蹤處處理。表表2是對對產(chǎn)品族族及各產(chǎn)產(chǎn)品預測測準確性性的綜合合分析。表2：220000年5月月銷售預預測對比比另外預測測準確性性衡量還還可以按按照各公公司的要要求進行行數(shù)量與與金額分分析、按按地區(qū)分分析、按按業(yè)務人人員分析析、按行行業(yè)分析析等。預測準確確性評估估如果在接接訂單過過程中不不斷修改改預測，那預測測理論上上可以做做到1000%的的準確性性，但不不斷修改改預測是是不現(xiàn)實實的，而而且預測測的目標標是足夠夠的時間間內(nèi)提供供足夠詳詳細

11、的足足夠的信信息量。企業(yè)需需要一定定的時間間來響應應預測的的改變，在衡量量預測準準確性時時必須考考慮企業(yè)業(yè)響應的的時間。多數(shù)企企業(yè)根據(jù)據(jù)自身的的響應周周期建立立了“預預測屏蔽蔽期”，在“預預測屏蔽蔽期”內(nèi)內(nèi)需要保保持基本本穩(wěn)定，越穩(wěn)定定，生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品也越經(jīng)經(jīng)濟。一一般衡量量預測的的準確性性時需要要考慮“預測屏屏蔽期”的因素素進行衡衡量。因此企業(yè)業(yè)縮短響響應時間間，便可可縮短“預測屏屏蔽期”，便可可以加速速對市場場的反應應?！邦A預測屏蔽蔽期”越越短，預預測的準準確性可可以做得得越高。減少響響應時間間對于企企業(yè)來說說是一種種“雙贏贏”策略略，可以以增加客客戶滿意意度同時時提高自自身的資資源利用用

12、率以達達到公司司財務指指標?！邦A測準準確性應應該做到到多少呢呢？”這這問題非非常難以以回答。要回答答預測準準確性的的問題會會牽涉到到許多方方面（例例如公司司銷售額額、銷售售產(chǎn)品的的種類、客戶的的數(shù)量、分銷中中心的數(shù)數(shù)量、新新產(chǎn)品數(shù)數(shù)量、定定價策略略等等）。那么么預測準準確性到到底應該該達到如如何程度度呢？下下面提到到的數(shù)據(jù)據(jù)是一些些預測專專家提供供的經(jīng)驗驗數(shù)據(jù)（這里提提供的并并不是標標準的答答案，而而是供大大家參考考的準確確性區(qū)間間）：產(chǎn)品族預預測：每每月對產(chǎn)產(chǎn)品族預預測進行行維護,月底進進行預測測評估的的準確性性要求差差異在00%220%之之間，對對于三個個月滾動動預測的的平均準準確性要要求

13、差異異在100%以內(nèi)內(nèi)，三個個月銷售售預測的的準確性性可以將將前三個個月的銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)累加后后與前三三個月預預測數(shù)據(jù)據(jù)進行對對比。并并且需要要每月對對預測準準確性進進行跟蹤蹤。各產(chǎn)品預預測：單單個產(chǎn)品品的預測測在很大大程度上上受客戶戶數(shù)量、銷售量量、定價價策略、分銷中中心數(shù)量量、等影影響，一一般月預預測評估估要求差差異在00%330%之之間，但但也可以以產(chǎn)品的的ABCC分類確確定預測測準確性性。產(chǎn)品的AABC分分類中，A類產(chǎn)產(chǎn)品的月月預測準準確性要要求差異異在0%200%，BB類產(chǎn)品品的月預預測準確確性要求求差異在在0%35%， CC類產(chǎn)品品的月預預測準確確性要求求差異在在0%2500%。一一

14、些銷售售數(shù)量很很小的產(chǎn)產(chǎn)品受到到訂貨數(shù)數(shù)量、訂訂貨頻率率的影響響，如果果訂貨不不很頻繁繁，那可可以做三三個月滾滾動平均均。這樣樣衡量的的準確性性比單月月核算準準確性高高。如何消除除預測差差異帶來來的影響響許多管理理人員了了解“零零缺陷”理論，追求“預測零零差異”與追求求“零缺缺陷”一一樣是為為了更有有效地改改進工作作，需要要持續(xù)努努力與堅堅強的毅毅力,而而“預測測零差異異”在現(xiàn)現(xiàn)實生活活中很難難實現(xiàn)。但有很很多實際際的方法法可以減減少預測測的沖擊擊：調(diào)整計劃劃。預測測的錯誤誤來自兩兩個方面面，有些些預測超超過實際際需求而而有些預預測小于于實際需需求。大大家往往往只反映映超出預預測部分分，而一一

15、個好的的計劃體體系同時時也要反反映小于于預測的的信息，只有計計劃體系系同時對對兩個方方面作出出反映，執(zhí)行人人員才有有機會及及時處理理。溝通能力力。長期期預測很很難保證證準確性性，因此此對于長長期預測測往往只只能根據(jù)據(jù)能力作作出綜合合性的反反應，對對于短期期調(diào)整必必須加強強各部門門間的溝溝通，共共同滿足足客戶需需求，追追求資源源利用極極大化。應急能力力。許多多客戶在在最后一一刻需求求發(fā)生變變化，公公司往往往陷于應應急事務務。為了了不被經(jīng)經(jīng)常性的的、痛苦苦地打斷斷工作，一種比比較好的的辦法是是大概地地做出綜綜合性計計劃并預預留一部部分能力力來處理理應急事事務。靈活性。一些公公司以交交叉培訓訓、建立

16、立小型工工作單元元、模塊塊化產(chǎn)品品設計或或購買迅迅速切換換型設備備等方式式來增加加靈活性性，這些些都是在在低成本本情況下下增強響響應能力力的措施施。安全庫存存。安全全庫存象象是“特特洛伊木木馬”，看似朋朋友實際際是敵人人。它的的用意是是可以理理解的-即為了了防止預預測錯誤誤或工作作流程中中的中斷斷，但不不幸的是是，它會會增加成成本，同同時會產(chǎn)產(chǎn)生提早早于實際際的需求求信息而而影響工工作的可可信度。所以安安全庫存存應該被被盡量減減少，并并應以最最靈活的的方式存存在于公公司中，一般可可將安全全庫存設設置于原原材料一一級。壓縮運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)周期?？s短響響應時間間，便可可縮短“預測屏屏蔽期”、加速速對市場場的

17、反應應，預測測準確性性可以得得到提高高。實行行“持續(xù)續(xù)改進”與“及及時生產(chǎn)產(chǎn)”是減減少周期期的正確確路線，各公司司可以使使用這類類技術(shù)來來提高訂訂單錄入入、采購購、計劃劃安排、制造、開票、發(fā)運等等速度，這樣可可以大大大降低成成本、提提高客戶戶滿意度度。供應鏈管管理。“供應鏈鏈”指的的是相關關供應商商、制造造商、分分配中心心、經(jīng)銷銷商、零零售商、消費者者之間的的聯(lián)系，每一層層供應鏈鏈都會產(chǎn)產(chǎn)生下一一級需求求，客戶戶將未來來需求通通知制造造商或是是制造商商將制造造計劃通通知其供供應商。客戶也也逐漸意意識到與與供應商商分享需需求計劃劃可以幫幫助供應應商提高高預測準準確性，有了來來自于客客戶的更更可靠

18、的的信息，供應商商可以更更有效地地進行各各項管理理，不斷斷改善對對客戶的的服務，在客戶戶與供應應商之間間建立起起相互信信賴的合合作伙伴伴關系，雙方信信任并努努力幫助助對方，這必然然會給雙雙方帶來來巨大的的回報，在技術(shù)術(shù)上可以以通過EEDI（電子數(shù)數(shù)據(jù)交換換）方式式得以實實現(xiàn)。銷售預測測表銷售預測測表用來來評估在在未來一一段時間間里（一一般是一一年）的的銷售情情況。我我們在這這里列出出的表格格時對未未來6個個月情況況的預測測。通常常，銷售售情況根根據(jù)產(chǎn)品品或地區(qū)區(qū)來劃分分，以便便進行更更細致和和精確的的分析。表格的的縱向記記錄產(chǎn)品品或地區(qū)區(qū)，并可可以進一一步把每每一個欄欄目劃分分為兩行行分別記記

19、錄“本本其銷售售數(shù)字”與“累累積銷售售數(shù)字”。橫向向以月份份（或其其它時間間階段）來劃分分，并進進一步細細分為“預計收收入”和和“實際際收入”兩個亞亞欄目，這樣做做可以更更好地監(jiān)監(jiān)督結(jié)果果，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)任何可可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題題，并及及時采取取不叫措措施。銷售預測測表（續(xù)續(xù)）銷售計劃劃管理基基礎銷售售計劃的的架構(gòu)11.銷銷售計劃劃是各項項計劃的的基礎銷售售計劃中中必須包包括整個個詳盡的的商品銷銷售量及及銷售金金額才算算完整。除了公公司的經(jīng)經(jīng)營方針針和經(jīng)營營目標需需要詳細細的商品品銷售計計劃外，其他如如未來發(fā)發(fā)展計劃劃、利益益計劃、損益計計劃、資資產(chǎn)負債債計劃等等的計劃劃與實行行，無一一不需要要以銷售售

20、計劃為為基礎。22.銷銷售計劃劃的內(nèi)容容簡簡明的銷銷售計劃劃的內(nèi)容容至少應應包含下下述幾點點：（1）商品計計劃（制制作什么么產(chǎn)品?）（2）渠道計計劃（透透過何種種渠道?）（3）成本計計劃（用用多少錢錢?）（44）銷售售單位組組織計劃劃（誰來來銷售?）（5）銷售總總額計劃劃（銷售售到哪里里?比重重如何?）（6）促銷計計劃（如如何銷售售?）很容容易可看看出，第第5項的的銷售總總額計劃劃是最主主要的，銷售計計劃的內(nèi)內(nèi)容大致致可涵蓋蓋在其中中，銷售售總額計計劃經(jīng)常常是銷售售計劃的的精華所所在，也也是銷售售計劃的的中心課課題。年度度銷售總總額計劃劃的編制制1.參考考過去年年度自己己本身和和競爭對對手的銷

21、銷售實績績表表中第11及第22欄是本本公司過過去年度度的實績績和競爭爭對手銷銷售實績績的比照照，參考考此類資資料即可可列出銷銷售量及及平均單單價的計計劃。2.損益益平衡點點等基準準表表的附注注部分將將其計算算公式列列出。33.事事業(yè)發(fā)展展計劃的的銷售總總額綜合許許多政治治、經(jīng)濟濟、社會會變遷資資料擬出出事業(yè)發(fā)發(fā)展計劃劃的銷售售總額。44.召召開會議議做最后后的檢查查改進及及最終決決定表的第第1至第第7欄，必須逐逐項在會會議中做做綜合性性的檢查查，將會會議中決決定最后后的銷售售總額計計劃記入入第8欄欄的決定定計劃中中。這個個最終決決定額是是事業(yè)發(fā)發(fā)展的基基本銷售售總額計計劃，而而各個營營業(yè)部門門

22、的銷售售額目標標可酌情情予以提提高，以以為該部部門的內(nèi)內(nèi)部目標標計劃。5.損益益平衡點點基準=固定費費用預估估+計劃劃銷售利利益/計計劃邊際際利益率率1000計劃邊邊際利益益率=1100-（變動動費用預預估/銷銷售總額額）11006資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)率基基準=計計劃資產(chǎn)產(chǎn)一年年周轉(zhuǎn)次次數(shù)7純純益率基基準=計計劃年度度稅前凈凈利/計計劃銷售售總額對對稅前純純益率100088附加加價值基基準=（計劃人人員數(shù)每人附附加價值值目標）/計劃劃附加價價值率1000月別銷銷售額計計劃的編編制1.收集集過去三三年間月月別銷售售實績將過去去三年間間銷售實實績資料料取出，且將各各年度月月別銷售售額仔細細地了解解。2.將過

23、過去三年年度的銷銷售實績績合計起起來將將過去三三個年度度的月別別銷售實實績總計計起來。3.得到過過去三年年間的月月別銷售售比重最后后，如表表最右邊邊那欄所所示，以以三年間間每個月月合計的的銷售總總額為1100計計，將每每個月的的三年合合計實績績除以全全部三年年合計實實績即可可得月別別銷售比比重，將將計算所所得按月月填入表表中。視視每月銷銷售情況況不同，可看出出因季節(jié)節(jié)因素的的變動而而影響該該月的銷銷售額。此后，將過去去三年間間月別銷銷售比重重予以運運用在最最后決定定的全公公司銷售售總額中中即可得得到每個個月的銷銷售額計計劃了。月別商商品別銷銷售額計計劃的編編制11.取取得商品品別銷售售比重首先

24、先，將去去年同月月的商品品別銷售售比重及及過去三三年左右右同月的的商品別別銷售實實績等找找出，計計算商品品別銷售售比重，了解銷銷售較好好的商品品群及利利益率較較高的商商品群。2.參酌商商品銷售售比重政政策和調(diào)調(diào)整銷售售比重下下一步，參酌商商品銷售售比重政政策，利利害關系系人的意意見及商商品需求求預測等等項目來來修正過過去三年年間及去去年同月月的商品品群別銷銷售比重重。3.用修修正過的的商品銷銷售比重重來設立立商品別別計劃使用用修正后后的月別別商品銷銷售比重重和月別別銷售總總額計劃劃金額即即可得商商品別的的計劃銷銷售金額額。表右右方的欄欄位列出出每月的的明細商商品別計計劃銷售售金額，這是該該月銷

25、售售金額預預算的基基礎。部門門別、客客戶別銷銷售額計計劃的編編制1.取得得部門別別及客戶戶別的商商品銷售售比重將去去年同月月的部門門別及客客戶別的的銷售比比重予以以分析研研究。22.部部門別及及客戶別別商品銷銷售比重重的修正正將將實際的的部門別別及客戶戶別商品品銷售比比重按下下列三種種觀點予予以調(diào)整整。（11）部門門別及客客戶別的的銷售方方針。（2）部部門主管管及客戶戶動向意意見的參參考。（3）客客戶的使使用程度度、信用用狀況、和競爭爭對手的的競爭關關系及新新拓展客客戶目標標等。33.用用修正后后的銷售售比重獲獲得客戶戶別及部部門別的的銷售計計劃額銷售售費用計計劃的編編制11.包包含在總總合損

26、益益計劃的的銷管費費中在年度度計劃損損益表的的第4欄欄一般銷銷管費內(nèi)內(nèi)，可列列出如下下表般銷銷售費用用的年度度合計額額。第22項的銷銷售固定定費用是是一方面面參考過過去實績績等資料料，一方方面列出出計劃的的適當金金額資料料。2.各月月別銷售售變動費費用計劃劃的擬制制因因為已經(jīng)經(jīng)編制月月別銷售售總額計計劃，所所以為達達成月別別的銷售售金額計計劃，必必須設定定所需的的年度變變動費用用。3.各月別別銷售固固定費用用計劃的的擬制用年年度總合合計的計計劃金額額中的各各個固定定費用金金額予以以簡單地地平均，計算出出大致的的月銷售售固定費費用金額額。月別銷銷售固定定費用計計劃的項項目，包包含折舊舊費、工工資

27、及利利息費用用等。促促銷計劃劃的編制制1.與與商品相相關的促促銷計劃劃（1）銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)化（22）商品品的質(zhì)量量管理（3）商商品的新新鮮、衛(wèi)衛(wèi)生及安安全性（4）專專利權(quán)（5）樣樣本促銷銷（6）展示會會促銷（7）商商品特賣賣會2.與銷銷售方法法相關的的促銷計計劃（11）確定定銷售點點（2）銷售贈贈品及獎獎金的支支付（33）招待待促銷會會（4）掌握節(jié)節(jié)日人口口聚集處處促銷（5）代代理店及及特約店店的促銷銷（6）建立連連鎖店（7）銷銷售退貨貨制度（8）分分期付款款促銷33與與銷售人人員相關關的促銷銷計劃（1）業(yè)業(yè)績獎賞賞（2）行動管管理及教教育強化化（3）銷售競競賽（4）團團隊合作作的銷售售44.廣

28、廣告宣傳傳等促銷銷計劃著著眼點（11）POOP（銷銷售點展展示）（22）宣傳傳單隨報報夾入（33）模特特兒展示示（4）目目錄、海海報宣傳傳（5）報報紙、雜雜志廣告告銷售帳帳款回收收計劃的的編制1.與銷售售計劃并并行的客客戶賒款款回收計計劃配合月月別銷售售總額計計劃，是是此銷售售月別計計劃的收收款計劃劃。所以以，過去去的收款款實績等等資料可可作為分分析參考考之用，此外，收款政政策亦有有影響。2.以此表表為客戶戶別賒款款回收計計劃的基基礎以實際際情況言言，不編編制表，客戶款款項的回回收計劃劃即不能能謂為完完備。在在管理上上，此表表對于要要求營業(yè)業(yè)人員控控制客戶戶款項的的回收是是相當重重要的。3.客

29、戶帳帳款積欠欠天數(shù)縮縮短是有有必要的的本本表對于于提高客客戶帳款款回收率率是重要要的。然然而，回回收率的的提高僅僅是使票票據(jù)到期期天數(shù)延延長而已已，就不不具任何何實質(zhì)意意義了。下下面的算算式對于于帳款積積欠天數(shù)數(shù)的縮短短更具意意義?？涂蛻魩た羁罘e欠天天數(shù)=（客戶賒賒款余額額+本公公司收受受票據(jù)余余額）/日平均均銷售總總額銷售人人員行動動管理計計劃的編編制11.銷銷售人員員未來的的行動管管理是重重要的每位位銷售人人員自己己將未來來一個月月的重點點行動目目標明確確寫出，根據(jù)此此行動計計劃表，主管人人員亦可可對必要要事項加加以清楚楚地指示示。2.周別行行動管理理制度月別別的重點點行動目目標設定定后，

30、即即可以周周別行動動管理制制度將每每周需努努力方向向具體列列出?，F(xiàn)現(xiàn)代的商商業(yè)社會會，許多多的企業(yè)業(yè)活動都都是以周為為一循環(huán)環(huán)單位，倘使周周管理做做得不夠夠完美，業(yè)績就就好不起起來了。33.以以實現(xiàn)的的營業(yè)日日報表來來檢查周周別計劃劃的實施施成果每日日，銷售售人員不不論是以以口頭或或是書面面呈閱的的營業(yè)日日報，都都可以周周別行動動計劃為為績效參參考基準準，因此此此表的的使用相相當方便便。只要要將行動動計劃表表與每日日實績相相對照，營業(yè)人人員的表表現(xiàn)即可可一覽無無遺，充充分達到到銷售管管理的目目的。部門門別、分分店別損損益管理理計劃的的編制1.部門損損益制度度的徹底底執(zhí)行如下下表所示示，是月月別

31、部門門別損益益制度管管理表的的一個例例子。此此表中可可清楚地地表示出出每個部部門、分分店、科科等單位位的損益益基準和和其相對對應的實實績及達達成率。2.盡量以以利潤中中心方式式計算將該所所屬部門門或分店店別本身身的變動動費用及及固定費費用清清清楚楚地地區(qū)分且且從該部部門或分分店銷售售總額中中扣除計計算利益益是最簡簡單的方方法，然然而實例例中卻很很難執(zhí)行行，只能能盡量采采用最公公平且不不引起各各部門爭爭論的方方法。3.以達達成率的的情況作作為損益益的評價價基準。銷售方針針計劃書書股份有有限公司司委任商務務公司作作為其銷銷售公司司，并按按下列規(guī)規(guī)定事項項制定該該店的營營業(yè)基本本方針：主要銷銷售商品品及大量量銷售據(jù)據(jù)點方針針(一)本公司司以銷售售大眾性性商品為為主。為為了大量量行銷，盡量以以低價位位、高質(zhì)質(zhì)量為訴訴求。(二二)今后后將集中中生產(chǎn)價價格低廉廉且質(zhì)感感優(yōu)良的的實用品品，并以以此做為為我們的的主要商商品。(三)我們不不特別重重視單純純性的流流行品或或時代尖尖端的產(chǎn)產(chǎn)品。但但是，仍仍多少會會推出這這種類型型的尖端端流行物物品。(四)在選擇擇銷售據(jù)據(jù)點時，以中型型規(guī)模或或中型以以上規(guī)模模的銷售售店為目目標。小小規(guī)模的的店面行行銷方式式，除特特殊情況況外，原原則上不不予采用用。(五)關關于前項項的銷售售據(jù)點，在做