銷售預(yù)測流程

1、ERP/MRPP III項(xiàng)目評評估銷售預(yù)測測的編制制、維護(hù)護(hù)與評估估by AAMT 許江宏宏也許你還還從沒聽聽說有人人吹噓預(yù)預(yù)測做的的如何準(zhǔn)準(zhǔn)確，但但卻經(jīng)常常聽到抱抱怨預(yù)測測不準(zhǔn)而而給交貨貨、生產(chǎn)產(chǎn)、采購購等帶來來的一系系列問題題。一般般提起預(yù)預(yù)測，總總會(huì)帶來來大家的的煩惱：無論天天才的工工作人員員投入多多么可觀觀的時(shí)間間進(jìn)行數(shù)數(shù)據(jù)收集集、趨勢勢分析及及準(zhǔn)確性性衡量等等事務(wù)，結(jié)果預(yù)預(yù)測都會(huì)會(huì)與實(shí)際際銷售之之間存在在差異，如果預(yù)預(yù)測小于于銷售，就可能能滿足不不了客戶戶需求，造成較較差的客客戶服務(wù)務(wù)效果或或付出相相當(dāng)高的的成本來來應(yīng)付客客戶需求求；產(chǎn)品品如果沒沒有按預(yù)預(yù)測進(jìn)行行銷售或或銷售推推遲，

2、資資源會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生不必必要的堆堆積。在市場競競爭日益益激烈，客戶需需求出現(xiàn)現(xiàn)多樣化化、特殊殊化的情情況下，公司要要提高對對客戶的的服務(wù)水水平、降降低成本本、提高高質(zhì)量，同時(shí)增增強(qiáng)對于于市場的的響應(yīng)效效率，加加強(qiáng)生產(chǎn)產(chǎn)、 物物料規(guī)劃劃以充分分利用公公司資源源，大家家越來越越意識(shí)到到銷售預(yù)預(yù)測的重重要性。預(yù)測是是對未來來產(chǎn)品需需求的分分析，管管理當(dāng)局局可以在在預(yù)測的的基礎(chǔ)上上針對未未來需求求作出決決策，利利用最少少的資源源提供最最優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)給給客戶，準(zhǔn)確的的預(yù)測可可以幫助助管理層層面對日日益增加加的客戶戶需求與與股東權(quán)權(quán)益最大大化之間間的矛盾盾。以下下是工作作中的一一些經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，希望望能給大大家編制制

3、、維護(hù)護(hù)與評估估預(yù)測提提供幫助助。預(yù)測的編編制與維維護(hù)預(yù)測編制制可以分分為向前前看、向向后看兩兩部分，實(shí)際是是兩者的的綜合.所謂向向前看，便是收收集來自自市場的的需求以以及潛在在客戶訂訂單消息息,通過過對銷售售市場的的分析，了解產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展展方向，使預(yù)測測直接面面向市場場；而未未來需求求又是建建立在過過去、現(xiàn)現(xiàn)在基礎(chǔ)礎(chǔ)上的，向后看看便是根根據(jù)銷售售歷史信信息，對對于產(chǎn)品品的銷售售趨勢進(jìn)進(jìn)行分析析從而發(fā)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品銷售概概況是處處于上升升還是下下降方向向的，提提供市場場、銷售售人員分分析的依依據(jù)，并并給預(yù)測測一定的的指導(dǎo)。銷售預(yù)測測編制又又可分為為中長期期預(yù)測、短期預(yù)預(yù)測，預(yù)預(yù)測是對對未來產(chǎn)產(chǎn)品需求

4、求的一種種估計(jì)，時(shí)間越越遠(yuǎn)，預(yù)預(yù)測的準(zhǔn)準(zhǔn)確性便便越低，而越接接近現(xiàn)在在的情況況，相比比做得比比較準(zhǔn)確確。因此此可以在在中長期期預(yù)測的的基礎(chǔ)上上維護(hù)短短期預(yù)測測，便可可進(jìn)一步步提高短短期預(yù)測測的準(zhǔn)確確性。因此可以以制訂一一些規(guī)則則,收集集預(yù)測相相關(guān)數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行討討論:市場人員員結(jié)合行行業(yè)的特特點(diǎn)，跟跟蹤產(chǎn)品品的發(fā)展展動(dòng)態(tài)，收集競競爭對手手資料，對于產(chǎn)產(chǎn)品的市市場占有有率等指指標(biāo)進(jìn)行行分析，制訂產(chǎn)產(chǎn)品族的的未來112個(gè)月月滾動(dòng)預(yù)預(yù)測(見見表1)。表1：FFamiily A未來來12個(gè)個(gè)月滾動(dòng)動(dòng)預(yù)測表表銷售人員員收集潛潛在客戶戶訂單信信息，并并對訂單單的可執(zhí)執(zhí)行情況況進(jìn)行分分析，結(jié)結(jié)合公司司內(nèi)外舉舉辦

5、的一一系列展展示會(huì)、發(fā)布會(huì)會(huì)等促銷銷活動(dòng)，在市場場人員未未來122個(gè)月滾滾動(dòng)預(yù)測測的基礎(chǔ)礎(chǔ)上對未未來3個(gè)個(gè)月的預(yù)預(yù)測進(jìn)行行審核。計(jì)劃人員員提取公公司的銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)，并提提供預(yù)測測與銷售售對比表表，繪制制銷售走走勢圖，體現(xiàn)公公司產(chǎn)品品的銷售售趨勢。一般情情況可以以根據(jù)隨隨機(jī)理論論或統(tǒng)計(jì)計(jì)技巧進(jìn)進(jìn)行數(shù)據(jù)據(jù)處理、分析，在此推推薦一種種簡單的的移動(dòng)平平均趨勢勢圖，移移動(dòng)平均均圖可以以過濾掉掉一些異異常因素素或突發(fā)發(fā)訂單，而將產(chǎn)產(chǎn)品過去去的整體體銷售趨趨勢展現(xiàn)現(xiàn)在眼前前(見圖圖1圖圖4)：圖1：產(chǎn)產(chǎn)品族FFamiily B月銷銷售歷史史圖2：產(chǎn)品族族Fammilyy B 3個(gè)月月銷售移移動(dòng)平均均圖3：產(chǎn)

6、產(chǎn)品族FFamiily B 66個(gè)月銷銷售移動(dòng)動(dòng)平均（略）圖4：產(chǎn)產(chǎn)品族FFamiily B 112個(gè)月月銷售移移動(dòng)平均均每月由相相關(guān)人員員對于以以上來源源數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行審核核、確認(rèn)認(rèn)，最終終確定未未來三個(gè)個(gè)月的銷銷售預(yù)測測。對于一些些特殊情情況，例例如新產(chǎn)產(chǎn)品上市市、老產(chǎn)產(chǎn)品淘汰汰則需要要召集市市場、銷銷售、售售后服務(wù)務(wù)、采購購、計(jì)劃劃人員共共同討論論上市或或淘汰時(shí)時(shí)產(chǎn)品預(yù)預(yù)測及其其他需求求，保證證業(yè)務(wù)開開展的同同時(shí)，充充分利用用公司資資源、將將浪費(fèi)減減至最小小。另外銷售售預(yù)測還還可以根根據(jù)銷售售產(chǎn)品的的ABCC分類來來制訂、維護(hù)，銷售產(chǎn)產(chǎn)品ABBC分類類與庫存存管理的的ABCC分類規(guī)規(guī)則一致致

7、，即采采用“帕帕累托”原理，A類產(chǎn)產(chǎn)品銷售售數(shù)量占占據(jù)總銷銷售量的的1520%，銷售售金額往往往占銷銷售總額額的700%880%；B類產(chǎn)產(chǎn)品銷售售數(shù)量約約占300%而銷銷售金額額占155%；CC類產(chǎn)品品銷售數(shù)數(shù)量約占占55%而銷售售金額占占5%。市場、銷售、計(jì)劃人人員根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的的ABCC分類，將預(yù)測測工作的的精力進(jìn)進(jìn)行分配配，保證證各類資資源的充充分合理理利用。衡量預(yù)測測的準(zhǔn)確確性一個(gè)有效效的預(yù)測測制訂、維護(hù)與與評估流流程必須須包含預(yù)預(yù)測準(zhǔn)確確性的衡衡量，而而且可以以根據(jù)不不同的要要求對預(yù)預(yù)測準(zhǔn)確確性進(jìn)行行不同角角度的衡衡量以不不斷提高高預(yù)測準(zhǔn)準(zhǔn)確性，越早發(fā)發(fā)現(xiàn)預(yù)測測中的誤誤差信息息，便可可

8、以越早早地采取取措施以以便快速速對市場場需求作作出反應(yīng)應(yīng)。一個(gè)反復(fù)復(fù)發(fā)生的的預(yù)測問問題可以以說明銷銷售預(yù)測測流程還還不夠完完善或者者是市場場需求非非常不穩(wěn)穩(wěn)定。如如果一個(gè)個(gè)公司已已經(jīng)建立立很完善善的銷售售預(yù)測流流程而非非常顯著著的預(yù)測測差異依依然存在在，那么么管理層層需要在在戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)上分分析如何何應(yīng)付市市場的不不穩(wěn)定性性，這些些戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)包括括：設(shè)置置安全庫庫存、修修改交貨貨期、保保留一部部分能力力來應(yīng)付付突發(fā)需需求等等等，大多多數(shù)公司司將以上上戰(zhàn)術(shù)綜綜合應(yīng)用用。然而而這些決決策會(huì)在在一定程程度上影影響客戶戶服務(wù)、成本及及資源需需求,而而且客戶戶需求不不是靜態(tài)態(tài)數(shù)據(jù)，競爭也也不會(huì)是是靜態(tài)的的

9、、產(chǎn)品品可供量量也不是是靜態(tài)的的。因此此在實(shí)施施這些決決策的時(shí)時(shí)候需要要考慮：客戶服服務(wù)水平平、庫存存水平、產(chǎn)品價(jià)價(jià)格、產(chǎn)產(chǎn)品合理理化、制制造成本本、促銷銷成本、相關(guān)物物料的變變化需求求及動(dòng)態(tài)態(tài)環(huán)境。實(shí)際上上預(yù)測準(zhǔn)準(zhǔn)確性會(huì)會(huì)對這些些應(yīng)對異異常因素素的戰(zhàn)略略戰(zhàn)術(shù)起起至關(guān)重重要的作作用。預(yù)測衡量量可以分分為產(chǎn)品品族預(yù)測測分析及及各產(chǎn)品品預(yù)測分分析：產(chǎn)產(chǎn)品族預(yù)預(yù)測分析析是對各各個(gè)產(chǎn)品品預(yù)測分分析的匯匯總，主主要對數(shù)數(shù)據(jù)合理理性進(jìn)行行檢查并并可指導(dǎo)導(dǎo)銷售及及營業(yè)計(jì)計(jì)劃，經(jīng)經(jīng)過產(chǎn)品品族預(yù)測測分析，管理階階層可以以發(fā)現(xiàn)營營業(yè)計(jì)劃劃與實(shí)際際市場間間需求的的差異；各產(chǎn)品品預(yù)測分分析是對對每一個(gè)個(gè)銷售產(chǎn)產(chǎn)品的銷

10、銷售情況況與預(yù)測測進(jìn)行對對比，各各產(chǎn)品的的銷售可可能大于于預(yù)測、也可能能小于預(yù)預(yù)測，我我們分別別計(jì)算銷銷售與預(yù)預(yù)測間差差異的絕絕對值，以便對對每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行跟蹤處處理。表表2是對對產(chǎn)品族族及各產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)測測準(zhǔn)確性性的綜合合分析。表2：220000年5月月銷售預(yù)預(yù)測對比比另外預(yù)測測準(zhǔn)確性性衡量還還可以按按照各公公司的要要求進(jìn)行行數(shù)量與與金額分分析、按按地區(qū)分分析、按按業(yè)務(wù)人人員分析析、按行行業(yè)分析析等。預(yù)測準(zhǔn)確確性評估估如果在接接訂單過過程中不不斷修改改預(yù)測，那預(yù)測測理論上上可以做做到1000%的的準(zhǔn)確性性，但不不斷修改改預(yù)測是是不現(xiàn)實(shí)實(shí)的，而而且預(yù)測測的目標(biāo)標(biāo)是足夠夠的時(shí)間間內(nèi)提供供足夠詳詳細(xì)

11、的足足夠的信信息量。企業(yè)需需要一定定的時(shí)間間來響應(yīng)應(yīng)預(yù)測的的改變，在衡量量預(yù)測準(zhǔn)準(zhǔn)確性時(shí)時(shí)必須考考慮企業(yè)業(yè)響應(yīng)的的時(shí)間。多數(shù)企企業(yè)根據(jù)據(jù)自身的的響應(yīng)周周期建立立了“預(yù)預(yù)測屏蔽蔽期”，在“預(yù)預(yù)測屏蔽蔽期”內(nèi)內(nèi)需要保保持基本本穩(wěn)定，越穩(wěn)定定，生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品也越經(jīng)經(jīng)濟(jì)。一一般衡量量預(yù)測的的準(zhǔn)確性性時(shí)需要要考慮“預(yù)測屏屏蔽期”的因素素進(jìn)行衡衡量。因此企業(yè)業(yè)縮短響響應(yīng)時(shí)間間，便可可縮短“預(yù)測屏屏蔽期”，便可可以加速速對市場場的反應(yīng)應(yīng)?！邦A(yù)預(yù)測屏蔽蔽期”越越短，預(yù)預(yù)測的準(zhǔn)準(zhǔn)確性可可以做得得越高。減少響響應(yīng)時(shí)間間對于企企業(yè)來說說是一種種“雙贏贏”策略略，可以以增加客客戶滿意意度同時(shí)時(shí)提高自自身的資資源利用用

12、率以達(dá)達(dá)到公司司財(cái)務(wù)指指標(biāo)。“預(yù)測準(zhǔn)準(zhǔn)確性應(yīng)應(yīng)該做到到多少呢呢？”這這問題非非常難以以回答。要回答答預(yù)測準(zhǔn)準(zhǔn)確性的的問題會(huì)會(huì)牽涉到到許多方方面（例例如公司司銷售額額、銷售售產(chǎn)品的的種類、客戶的的數(shù)量、分銷中中心的數(shù)數(shù)量、新新產(chǎn)品數(shù)數(shù)量、定定價(jià)策略略等等）。那么么預(yù)測準(zhǔn)準(zhǔn)確性到到底應(yīng)該該達(dá)到如如何程度度呢？下下面提到到的數(shù)據(jù)據(jù)是一些些預(yù)測專專家提供供的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)數(shù)據(jù)（這里提提供的并并不是標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的答答案，而而是供大大家參考考的準(zhǔn)確確性區(qū)間間）：產(chǎn)品族預(yù)預(yù)測：每每月對產(chǎn)產(chǎn)品族預(yù)預(yù)測進(jìn)行行維護(hù),月底進(jìn)進(jìn)行預(yù)測測評估的的準(zhǔn)確性性要求差差異在00%220%之之間，對對于三個(gè)個(gè)月滾動(dòng)動(dòng)預(yù)測的的平均準(zhǔn)準(zhǔn)確性要要求

13、差異異在100%以內(nèi)內(nèi)，三個(gè)個(gè)月銷售售預(yù)測的的準(zhǔn)確性性可以將將前三個(gè)個(gè)月的銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)累加后后與前三三個(gè)月預(yù)預(yù)測數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行對對比。并并且需要要每月對對預(yù)測準(zhǔn)準(zhǔn)確性進(jìn)進(jìn)行跟蹤蹤。各產(chǎn)品預(yù)預(yù)測：單單個(gè)產(chǎn)品品的預(yù)測測在很大大程度上上受客戶戶數(shù)量、銷售量量、定價(jià)價(jià)策略、分銷中中心數(shù)量量、等影影響，一一般月預(yù)預(yù)測評估估要求差差異在00%330%之之間，但但也可以以產(chǎn)品的的ABCC分類確確定預(yù)測測準(zhǔn)確性性。產(chǎn)品的AABC分分類中，A類產(chǎn)產(chǎn)品的月月預(yù)測準(zhǔn)準(zhǔn)確性要要求差異異在0%200%，BB類產(chǎn)品品的月預(yù)預(yù)測準(zhǔn)確確性要求求差異在在0%35%， CC類產(chǎn)品品的月預(yù)預(yù)測準(zhǔn)確確性要求求差異在在0%2500%。一一

14、些銷售售數(shù)量很很小的產(chǎn)產(chǎn)品受到到訂貨數(shù)數(shù)量、訂訂貨頻率率的影響響，如果果訂貨不不很頻繁繁，那可可以做三三個(gè)月滾滾動(dòng)平均均。這樣樣衡量的的準(zhǔn)確性性比單月月核算準(zhǔn)準(zhǔn)確性高高。如何消除除預(yù)測差差異帶來來的影響響許多管理理人員了了解“零零缺陷”理論，追求“預(yù)測零零差異”與追求求“零缺缺陷”一一樣是為為了更有有效地改改進(jìn)工作作，需要要持續(xù)努努力與堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的毅毅力,而而“預(yù)測測零差異異”在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中很難難實(shí)現(xiàn)。但有很很多實(shí)際際的方法法可以減減少預(yù)測測的沖擊擊：調(diào)整計(jì)劃劃。預(yù)測測的錯(cuò)誤誤來自兩兩個(gè)方面面，有些些預(yù)測超超過實(shí)際際需求而而有些預(yù)預(yù)測小于于實(shí)際需需求。大大家往往往只反映映超出預(yù)預(yù)測部分分，而一一

15、個(gè)好的的計(jì)劃體體系同時(shí)時(shí)也要反反映小于于預(yù)測的的信息，只有計(jì)計(jì)劃體系系同時(shí)對對兩個(gè)方方面作出出反映，執(zhí)行人人員才有有機(jī)會(huì)及及時(shí)處理理。溝通能力力。長期期預(yù)測很很難保證證準(zhǔn)確性性，因此此對于長長期預(yù)測測往往只只能根據(jù)據(jù)能力作作出綜合合性的反反應(yīng)，對對于短期期調(diào)整必必須加強(qiáng)強(qiáng)各部門門間的溝溝通，共共同滿足足客戶需需求，追追求資源源利用極極大化。應(yīng)急能力力。許多多客戶在在最后一一刻需求求發(fā)生變變化，公公司往往往陷于應(yīng)應(yīng)急事務(wù)務(wù)。為了了不被經(jīng)經(jīng)常性的的、痛苦苦地打斷斷工作，一種比比較好的的辦法是是大概地地做出綜綜合性計(jì)計(jì)劃并預(yù)預(yù)留一部部分能力力來處理理應(yīng)急事事務(wù)。靈活性。一些公公司以交交叉培訓(xùn)訓(xùn)、建立

16、立小型工工作單元元、模塊塊化產(chǎn)品品設(shè)計(jì)或或購買迅迅速切換換型設(shè)備備等方式式來增加加靈活性性，這些些都是在在低成本本情況下下增強(qiáng)響響應(yīng)能力力的措施施。安全庫存存。安全全庫存象象是“特特洛伊木木馬”，看似朋朋友實(shí)際際是敵人人。它的的用意是是可以理理解的-即為了了防止預(yù)預(yù)測錯(cuò)誤誤或工作作流程中中的中斷斷，但不不幸的是是，它會(huì)會(huì)增加成成本，同同時(shí)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生提早早于實(shí)際際的需求求信息而而影響工工作的可可信度。所以安安全庫存存應(yīng)該被被盡量減減少，并并應(yīng)以最最靈活的的方式存存在于公公司中，一般可可將安全全庫存設(shè)設(shè)置于原原材料一一級。壓縮運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)周期。縮短響響應(yīng)時(shí)間間，便可可縮短“預(yù)測屏屏蔽期”、加速速對市場場的

17、反應(yīng)應(yīng)，預(yù)測測準(zhǔn)確性性可以得得到提高高。實(shí)行行“持續(xù)續(xù)改進(jìn)”與“及及時(shí)生產(chǎn)產(chǎn)”是減減少周期期的正確確路線，各公司司可以使使用這類類技術(shù)來來提高訂訂單錄入入、采購購、計(jì)劃劃安排、制造、開票、發(fā)運(yùn)等等速度，這樣可可以大大大降低成成本、提提高客戶戶滿意度度。供應(yīng)鏈管管理?！肮?yīng)鏈鏈”指的的是相關(guān)關(guān)供應(yīng)商商、制造造商、分分配中心心、經(jīng)銷銷商、零零售商、消費(fèi)者者之間的的聯(lián)系，每一層層供應(yīng)鏈鏈都會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生下一一級需求求，客戶戶將未來來需求通通知制造造商或是是制造商商將制造造計(jì)劃通通知其供供應(yīng)商。客戶也也逐漸意意識(shí)到與與供應(yīng)商商分享需需求計(jì)劃劃可以幫幫助供應(yīng)應(yīng)商提高高預(yù)測準(zhǔn)準(zhǔn)確性，有了來來自于客客戶的更更可靠

18、的的信息，供應(yīng)商商可以更更有效地地進(jìn)行各各項(xiàng)管理理，不斷斷改善對對客戶的的服務(wù)，在客戶戶與供應(yīng)應(yīng)商之間間建立起起相互信信賴的合合作伙伴伴關(guān)系，雙方信信任并努努力幫助助對方，這必然然會(huì)給雙雙方帶來來巨大的的回報(bào)，在技術(shù)術(shù)上可以以通過EEDI（電子數(shù)數(shù)據(jù)交換換）方式式得以實(shí)實(shí)現(xiàn)。銷售預(yù)測測表銷售預(yù)測測表用來來評估在在未來一一段時(shí)間間里（一一般是一一年）的的銷售情情況。我我們在這這里列出出的表格格時(shí)對未未來6個(gè)個(gè)月情況況的預(yù)測測。通常常，銷售售情況根根據(jù)產(chǎn)品品或地區(qū)區(qū)來劃分分，以便便進(jìn)行更更細(xì)致和和精確的的分析。表格的的縱向記記錄產(chǎn)品品或地區(qū)區(qū)，并可可以進(jìn)一一步把每每一個(gè)欄欄目劃分分為兩行行分別記記

19、錄“本本其銷售售數(shù)字”與“累累積銷售售數(shù)字”。橫向向以月份份（或其其它時(shí)間間階段）來劃分分，并進(jìn)進(jìn)一步細(xì)細(xì)分為“預(yù)計(jì)收收入”和和“實(shí)際際收入”兩個(gè)亞亞欄目，這樣做做可以更更好地監(jiān)監(jiān)督結(jié)果果，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)任何可可能出現(xiàn)現(xiàn)的問題題，并及及時(shí)采取取不叫措措施。銷售預(yù)測測表（續(xù)續(xù)）銷售計(jì)劃劃管理基基礎(chǔ)銷售售計(jì)劃的的架構(gòu)11.銷銷售計(jì)劃劃是各項(xiàng)項(xiàng)計(jì)劃的的基礎(chǔ)銷售售計(jì)劃中中必須包包括整個(gè)個(gè)詳盡的的商品銷銷售量及及銷售金金額才算算完整。除了公公司的經(jīng)經(jīng)營方針針和經(jīng)營營目標(biāo)需需要詳細(xì)細(xì)的商品品銷售計(jì)計(jì)劃外，其他如如未來發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃、利益益計(jì)劃、損益計(jì)計(jì)劃、資資產(chǎn)負(fù)債債計(jì)劃等等的計(jì)劃劃與實(shí)行行，無一一不需要要以銷售售

20、計(jì)劃為為基礎(chǔ)。22.銷銷售計(jì)劃劃的內(nèi)容容簡簡明的銷銷售計(jì)劃劃的內(nèi)容容至少應(yīng)應(yīng)包含下下述幾點(diǎn)點(diǎn)：（1）商品計(jì)計(jì)劃（制制作什么么產(chǎn)品?）（2）渠道計(jì)計(jì)劃（透透過何種種渠道?）（3）成本計(jì)計(jì)劃（用用多少錢錢?）（44）銷售售單位組組織計(jì)劃劃（誰來來銷售?）（5）銷售總總額計(jì)劃劃（銷售售到哪里里?比重重如何?）（6）促銷計(jì)計(jì)劃（如如何銷售售?）很容容易可看看出，第第5項(xiàng)的的銷售總總額計(jì)劃劃是最主主要的，銷售計(jì)計(jì)劃的內(nèi)內(nèi)容大致致可涵蓋蓋在其中中，銷售售總額計(jì)計(jì)劃經(jīng)常常是銷售售計(jì)劃的的精華所所在，也也是銷售售計(jì)劃的的中心課課題。年度度銷售總總額計(jì)劃劃的編制制1.參考考過去年年度自己己本身和和競爭對對手的銷

21、銷售實(shí)績績表表中第11及第22欄是本本公司過過去年度度的實(shí)績績和競爭爭對手銷銷售實(shí)績績的比照照，參考考此類資資料即可可列出銷銷售量及及平均單單價(jià)的計(jì)計(jì)劃。2.損益益平衡點(diǎn)點(diǎn)等基準(zhǔn)準(zhǔn)表表的附注注部分將將其計(jì)算算公式列列出。33.事事業(yè)發(fā)展展計(jì)劃的的銷售總總額綜合許許多政治治、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、社會(huì)會(huì)變遷資資料擬出出事業(yè)發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃的銷售售總額。44.召召開會(huì)議議做最后后的檢查查改進(jìn)及及最終決決定表的第第1至第第7欄，必須逐逐項(xiàng)在會(huì)會(huì)議中做做綜合性性的檢查查，將會(huì)會(huì)議中決決定最后后的銷售售總額計(jì)計(jì)劃記入入第8欄欄的決定定計(jì)劃中中。這個(gè)個(gè)最終決決定額是是事業(yè)發(fā)發(fā)展的基基本銷售售總額計(jì)計(jì)劃，而而各個(gè)營營業(yè)部門門

22、的銷售售額目標(biāo)標(biāo)可酌情情予以提提高，以以為該部部門的內(nèi)內(nèi)部目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃。5.損益益平衡點(diǎn)點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)費(fèi)用預(yù)估估+計(jì)劃劃銷售利利益/計(jì)計(jì)劃邊際際利益率率1000計(jì)劃邊邊際利益益率=1100-（變動(dòng)動(dòng)費(fèi)用預(yù)預(yù)估/銷銷售總額額）11006資產(chǎn)周周轉(zhuǎn)率基基準(zhǔn)=計(jì)計(jì)劃資產(chǎn)產(chǎn)一年年周轉(zhuǎn)次次數(shù)7純純益率基基準(zhǔn)=計(jì)計(jì)劃年度度稅前凈凈利/計(jì)計(jì)劃銷售售總額對對稅前純純益率100088附加加價(jià)值基基準(zhǔn)=（計(jì)劃人人員數(shù)每人附附加價(jià)值值目標(biāo)）/計(jì)劃劃附加價(jià)價(jià)值率1000月別銷銷售額計(jì)計(jì)劃的編編制1.收集集過去三三年間月月別銷售售實(shí)績將過去去三年間間銷售實(shí)實(shí)績資料料取出，且將各各年度月月別銷售售額仔細(xì)細(xì)地了解解。2.將過

23、過去三年年度的銷銷售實(shí)績績合計(jì)起起來將將過去三三個(gè)年度度的月別別銷售實(shí)實(shí)績總計(jì)計(jì)起來。3.得到過過去三年年間的月月別銷售售比重最后后，如表表最右邊邊那欄所所示，以以三年間間每個(gè)月月合計(jì)的的銷售總總額為1100計(jì)計(jì)，將每每個(gè)月的的三年合合計(jì)實(shí)績績除以全全部三年年合計(jì)實(shí)實(shí)績即可可得月別別銷售比比重，將將計(jì)算所所得按月月填入表表中。視視每月銷銷售情況況不同，可看出出因季節(jié)節(jié)因素的的變動(dòng)而而影響該該月的銷銷售額。此后，將過去去三年間間月別銷銷售比重重予以運(yùn)運(yùn)用在最最后決定定的全公公司銷售售總額中中即可得得到每個(gè)個(gè)月的銷銷售額計(jì)計(jì)劃了。月別商商品別銷銷售額計(jì)計(jì)劃的編編制11.取取得商品品別銷售售比重首先

24、先，將去去年同月月的商品品別銷售售比重及及過去三三年左右右同月的的商品別別銷售實(shí)實(shí)績等找找出，計(jì)計(jì)算商品品別銷售售比重，了解銷銷售較好好的商品品群及利利益率較較高的商商品群。2.參酌商商品銷售售比重政政策和調(diào)調(diào)整銷售售比重下下一步，參酌商商品銷售售比重政政策，利利害關(guān)系系人的意意見及商商品需求求預(yù)測等等項(xiàng)目來來修正過過去三年年間及去去年同月月的商品品群別銷銷售比重重。3.用修修正過的的商品銷銷售比重重來設(shè)立立商品別別計(jì)劃使用用修正后后的月別別商品銷銷售比重重和月別別銷售總總額計(jì)劃劃金額即即可得商商品別的的計(jì)劃銷銷售金額額。表右右方的欄欄位列出出每月的的明細(xì)商商品別計(jì)計(jì)劃銷售售金額，這是該該月銷

25、售售金額預(yù)預(yù)算的基基礎(chǔ)。部門門別、客客戶別銷銷售額計(jì)計(jì)劃的編編制1.取得得部門別別及客戶戶別的商商品銷售售比重將去去年同月月的部門門別及客客戶別的的銷售比比重予以以分析研研究。22.部部門別及及客戶別別商品銷銷售比重重的修正正將將實(shí)際的的部門別別及客戶戶別商品品銷售比比重按下下列三種種觀點(diǎn)予予以調(diào)整整。（11）部門門別及客客戶別的的銷售方方針。（2）部部門主管管及客戶戶動(dòng)向意意見的參參考。（3）客客戶的使使用程度度、信用用狀況、和競爭爭對手的的競爭關(guān)關(guān)系及新新拓展客客戶目標(biāo)標(biāo)等。33.用用修正后后的銷售售比重獲獲得客戶戶別及部部門別的的銷售計(jì)計(jì)劃額銷售售費(fèi)用計(jì)計(jì)劃的編編制11.包包含在總總合損

26、益益計(jì)劃的的銷管費(fèi)費(fèi)中在年度度計(jì)劃損損益表的的第4欄欄一般銷銷管費(fèi)內(nèi)內(nèi)，可列列出如下下表般銷銷售費(fèi)用用的年度度合計(jì)額額。第22項(xiàng)的銷銷售固定定費(fèi)用是是一方面面參考過過去實(shí)績績等資料料，一方方面列出出計(jì)劃的的適當(dāng)金金額資料料。2.各月月別銷售售變動(dòng)費(fèi)費(fèi)用計(jì)劃劃的擬制制因因?yàn)橐呀?jīng)經(jīng)編制月月別銷售售總額計(jì)計(jì)劃，所所以為達(dá)達(dá)成月別別的銷售售金額計(jì)計(jì)劃，必必須設(shè)定定所需的的年度變變動(dòng)費(fèi)用用。3.各月別別銷售固固定費(fèi)用用計(jì)劃的的擬制用年年度總合合計(jì)的計(jì)計(jì)劃金額額中的各各個(gè)固定定費(fèi)用金金額予以以簡單地地平均，計(jì)算出出大致的的月銷售售固定費(fèi)費(fèi)用金額額。月別銷銷售固定定費(fèi)用計(jì)計(jì)劃的項(xiàng)項(xiàng)目，包包含折舊舊費(fèi)、工工資

27、及利利息費(fèi)用用等。促促銷計(jì)劃劃的編制制1.與與商品相相關(guān)的促促銷計(jì)劃劃（1）銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)化（22）商品品的質(zhì)量量管理（3）商商品的新新鮮、衛(wèi)衛(wèi)生及安安全性（4）專專利權(quán)（5）樣樣本促銷銷（6）展示會(huì)會(huì)促銷（7）商商品特賣賣會(huì)2.與銷銷售方法法相關(guān)的的促銷計(jì)計(jì)劃（11）確定定銷售點(diǎn)點(diǎn)（2）銷售贈(zèng)贈(zèng)品及獎(jiǎng)獎(jiǎng)金的支支付（33）招待待促銷會(huì)會(huì)（4）掌握節(jié)節(jié)日人口口聚集處處促銷（5）代代理店及及特約店店的促銷銷（6）建立連連鎖店（7）銷銷售退貨貨制度（8）分分期付款款促銷33與與銷售人人員相關(guān)關(guān)的促銷銷計(jì)劃（1）業(yè)業(yè)績獎(jiǎng)賞賞（2）行動(dòng)管管理及教教育強(qiáng)化化（3）銷售競競賽（4）團(tuán)團(tuán)隊(duì)合作作的銷售售44.廣

28、廣告宣傳傳等促銷銷計(jì)劃著著眼點(diǎn)（11）POOP（銷銷售點(diǎn)展展示）（22）宣傳傳單隨報(bào)報(bào)夾入（33）模特特兒展示示（4）目目錄、海海報(bào)宣傳傳（5）報(bào)報(bào)紙、雜雜志廣告告銷售帳帳款回收收計(jì)劃的的編制1.與銷售售計(jì)劃并并行的客客戶賒款款回收計(jì)計(jì)劃配合月月別銷售售總額計(jì)計(jì)劃，是是此銷售售月別計(jì)計(jì)劃的收收款計(jì)劃劃。所以以，過去去的收款款實(shí)績等等資料可可作為分分析參考考之用，此外，收款政政策亦有有影響。2.以此表表為客戶戶別賒款款回收計(jì)計(jì)劃的基基礎(chǔ)以實(shí)際際情況言言，不編編制表，客戶款款項(xiàng)的回回收計(jì)劃劃即不能能謂為完完備。在在管理上上，此表表對于要要求營業(yè)業(yè)人員控控制客戶戶款項(xiàng)的的回收是是相當(dāng)重重要的。3.客

29、戶帳帳款積欠欠天數(shù)縮縮短是有有必要的的本本表對于于提高客客戶帳款款回收率率是重要要的。然然而，回回收率的的提高僅僅是使票票據(jù)到期期天數(shù)延延長而已已，就不不具任何何實(shí)質(zhì)意意義了。下下面的算算式對于于帳款積積欠天數(shù)數(shù)的縮短短更具意意義?？涂蛻魩た羁罘e欠天天數(shù)=（客戶賒賒款余額額+本公公司收受受票據(jù)余余額）/日平均均銷售總總額銷售人人員行動(dòng)動(dòng)管理計(jì)計(jì)劃的編編制11.銷銷售人員員未來的的行動(dòng)管管理是重重要的每位位銷售人人員自己己將未來來一個(gè)月月的重點(diǎn)點(diǎn)行動(dòng)目目標(biāo)明確確寫出，根據(jù)此此行動(dòng)計(jì)計(jì)劃表，主管人人員亦可可對必要要事項(xiàng)加加以清楚楚地指示示。2.周別行行動(dòng)管理理制度月別別的重點(diǎn)點(diǎn)行動(dòng)目目標(biāo)設(shè)定定后，

30、即即可以周周別行動(dòng)動(dòng)管理制制度將每每周需努努力方向向具體列列出?，F(xiàn)現(xiàn)代的商商業(yè)社會(huì)會(huì)，許多多的企業(yè)業(yè)活動(dòng)都都是以周為為一循環(huán)環(huán)單位，倘使周周管理做做得不夠夠完美，業(yè)績就就好不起起來了。33.以以實(shí)現(xiàn)的的營業(yè)日日報(bào)表來來檢查周周別計(jì)劃劃的實(shí)施施成果每日日，銷售售人員不不論是以以口頭或或是書面面呈閱的的營業(yè)日日報(bào)，都都可以周周別行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃為為績效參參考基準(zhǔn)準(zhǔn)，因此此此表的的使用相相當(dāng)方便便。只要要將行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃表表與每日日實(shí)績相相對照，營業(yè)人人員的表表現(xiàn)即可可一覽無無遺，充充分達(dá)到到銷售管管理的目目的。部門門別、分分店別損損益管理理計(jì)劃的的編制1.部門損損益制度度的徹底底執(zhí)行如下下表所示示，是月月別

31、部門門別損益益制度管管理表的的一個(gè)例例子。此此表中可可清楚地地表示出出每個(gè)部部門、分分店、科科等單位位的損益益基準(zhǔn)和和其相對對應(yīng)的實(shí)實(shí)績及達(dá)達(dá)成率。2.盡量以以利潤中中心方式式計(jì)算將該所所屬部門門或分店店別本身身的變動(dòng)動(dòng)費(fèi)用及及固定費(fèi)費(fèi)用清清清楚楚地地區(qū)分且且從該部部門或分分店銷售售總額中中扣除計(jì)計(jì)算利益益是最簡簡單的方方法，然然而實(shí)例例中卻很很難執(zhí)行行，只能能盡量采采用最公公平且不不引起各各部門爭爭論的方方法。3.以達(dá)達(dá)成率的的情況作作為損益益的評價(jià)價(jià)基準(zhǔn)。銷售方針針計(jì)劃書書股份有有限公司司委任商務(wù)務(wù)公司作作為其銷銷售公司司，并按按下列規(guī)規(guī)定事項(xiàng)項(xiàng)制定該該店的營營業(yè)基本本方針：主要銷銷售商品品及大量量銷售據(jù)據(jù)點(diǎn)方針針(一)本公司司以銷售售大眾性性商品為為主。為為了大量量行銷，盡量以以低價(jià)位位、高質(zhì)質(zhì)量為訴訴求。(二二)今后后將集中中生產(chǎn)價(jià)價(jià)格低廉廉且質(zhì)感感優(yōu)良的的實(shí)用品品，并以以此做為為我們的的主要商商品。(三)我們不不特別重重視單純純性的流流行品或或時(shí)代尖尖端的產(chǎn)產(chǎn)品。但但是，仍仍多少會(huì)會(huì)推出這這種類型型的尖端端流行物物品。(四)在選擇擇銷售據(jù)據(jù)點(diǎn)時(shí)，以中型型規(guī)?；蚧蛑行鸵砸陨弦?guī)模模的銷售售店為目目標(biāo)。小小規(guī)模的的店面行行銷方式式，除特特殊情況況外，原原則上不不予采用用。(五)關(guān)關(guān)于前項(xiàng)項(xiàng)的銷售售據(jù)點(diǎn)，在做