車險電銷話術(shù)流程PPT

1、關(guān)于車險電銷話術(shù)流程第一張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月開場白TMR:您好,請問是XXX先生(女士)嗎?客戶:是的/什么事?TMR:您好,這里是中國人保服務到家俱樂部,我叫XXX(用全名)工號是100XX，相信我們之前給您發(fā)的信息您一定收到了對吧？客戶:收到了/沒收到.TMR:(收到了)和您聯(lián)系是因為本月我們針對本公司續(xù)保客戶推出了一系列的車險優(yōu)惠活動,您是車主對吧？您看您的車去年沒有發(fā)生過理賠對吧？/(沒收到)那可能是您太忙了,沒有看到我們的信息,是這樣的(接收到了后面的說)客戶:什么活動?/是的/快說吧什么事?/我在開車呢!(祥見異議處理話術(shù))TMR:您看您的行駛證在身邊吧?您看

2、下上面的車架號和發(fā)動機號后六位數(shù),以便于我給您計算一個準確的價格.客戶:發(fā)動機號是車架號是/你不是知道我的信息嗎? !(祥見異議處理話術(shù))再說吧!我在開會呢!(祥見異議處理話術(shù))進入報價環(huán)節(jié)第一節(jié) 首撥話術(shù)及流程第二張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月報價(產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié))TMR:您的技術(shù)真不錯啊!(表示贊美)您看您一年都沒有過任何理賠,今年您可以享受我們最低的折扣優(yōu)惠,您看您的車型是?(對于出險客戶)雖然您去年有過刮碰,但這對您的保費影響并不大，而且您今年安全駕駛，明年還是可以享受到行業(yè)規(guī)定的最低優(yōu)惠的，您看您的車型是？我先給您算算。客戶:車型是/等等再說吧!還不急呢!(見異議處理話術(shù))

3、TMR:您的車現(xiàn)在的市場價格是那我就按照現(xiàn)在的市場價給您把車損足額保上;(系統(tǒng)開始操作進入報價) 交強險是國家規(guī)定的必須承保的險種其保額是12.2萬包括11萬的死亡傷殘,1萬的醫(yī)療和2千的財產(chǎn)損失;您去年的交強險沒有理賠那您今年的交強險價格較去年下降了*,您看,按照我們南通市場大部分客戶的投保選擇,我建議您今年再保上車損險(即車輛在行駛過程中發(fā)生刮；蹲；碰；撞導致的自己車輛的損失保險）+三者險20萬（因為交強險大部分是對死亡傷殘進行賠付的，所以涉及到三者的車損人傷理賠像南通大部分的客戶都會選擇加20萬作為交強險的補充）和車上人員1/5+車損和三者的不計免賠,這樣您全年的保費包括交強險才算到每天

4、也就是而且您現(xiàn)在承保在這個價格的基礎(chǔ)上您在此投保還可以免費成為我們PICC服務到家俱樂部的會員,可以享受如免費驗車,上門投保,代辦理賠,駕駛證年檢及違章處理等一系列特色服務,您看;您是過來辦理還是我們把服務給您送過去呢？客戶：我過去吧！/還沒到期呢！到期再說!(祥見異議處理話術(shù))/我想就保XXX就可以了?。ɡ秒U種推薦話術(shù)推險種）進入促成和錄單環(huán)節(jié)第一節(jié) 首撥話術(shù)及流程第三張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月促成話術(shù)TMR:那我們的地址是,您看您是明天上午還是下午過來呢?客戶:明天下午吧!/有時間去給你打電話.TMR：(明天下午吧):好的, 明天下午我會在公司等您,稍后我會以短信方式將地

5、址和我的姓名發(fā)給您,您回復即可成為我們的會員,而我將會為您提供一年的免費服務,希望您駕駛愉快,謝謝! (有時間去我給你打電話):當然,我相信您一定會記得給我打電話,但象我這樣對您推銷車險的人可能每天有很多,而象我這樣送您服務的人可能太少了!您看您還是給我一個準確的時間,以便于我能夠在第一時間為您提供最優(yōu)質(zhì)的服務.客戶:好吧,后天上午過去/再說吧!TMR：好的，那后天上午我會在公司等您，您到時候把相關(guān)資料帶過來，我會為您設計一個全面而又適合您的保障方案的。/您看那我是今天下午三點還是明天上午10點再給您去個電話呢?TMR:好的,為了保障您的權(quán)益和改善我們的服務我們的電話都是有錄音的, 人保財險的

6、24小時客服熱線95518會隨時隨地為您提供最安全放心的服務.感謝您對本俱樂部和人保財險的支持,祝您一路平安,謝謝!第一節(jié) 首撥話術(shù)及流程第四張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月常見異議及處理(一)客戶:你是怎么知道我的信息的?TMR:是這樣的，我們是人保財險的，您的保險信息在我們?nèi)吮?nèi)部是絕對保密的，而您保險到期，為您提供今年的保險服務是我們的職責，相信您如果真的有這方面的需要，肯定也是需要做一個比較的，畢竟現(xiàn)在經(jīng)濟不景氣，而且像您這樣的好車，一年的車險費用如果可以節(jié)省一些也是很大的一筆費用的節(jié)約呢？那您看您的車是快到期了對吧？客戶：我在開車呢！TMR：好的，那您先安全駕駛，我會在下午

7、3點再給您去個電話，到時候會把優(yōu)惠的價格報給您！祝您平安，再見?。ńㄗh客戶說在開車或者是開會需要仔細辨聽客戶周遍的動靜，如果是客戶說謊則話術(shù)需要轉(zhuǎn)變?yōu)椋寒斎?，如果您現(xiàn)在不方便我們可以改約時間，但是這個優(yōu)惠活動卻僅僅只有這個星期（或者說這二天）才有，如果錯過了那就太可惜了！我只需要耽誤您23分鐘的時間，為您算個優(yōu)惠的價格，您看您的車今年準備上那些險呢？第二節(jié) 公共異議處理第五張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月常見異議及處理(二)客戶：人保財險？我去年是在人壽/平安/太平洋保的今年還是在那續(xù)吧！（針對非續(xù)?？蛻?TMR：當然，我很了解您的想法，也相信您去年投保的公司給您帶去了愉快的服務和

8、保障，但是做為國資控股的老牌公司，中國人保隨著60年的發(fā)展，在財險市場上一直具有領(lǐng)先優(yōu)勢，并且具備完整的客戶服務體系和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務，像您現(xiàn)在在這投保還可以享受到我們俱樂部車輛車檢；違章處理；駕駛證年檢等免費的特色服務，您想同樣是花錢，為什么不多帶點服務回家呢？另外，就算萬一出險只需第一時間撥打95518我們會在24小時為您服務，而且您現(xiàn)在辦理，我們也是給您按續(xù)保的價格優(yōu)惠給到您的，并且還有客戶幸運的成為我們的俱樂部的會員，您想保險在那都是上，每年都只上一次，就像買衣服一樣。相信您不會所有的衣服或者說每年的衣服都在一家店里買的對吧！只有比較，方才知道誰是最好的，您說呢？第二節(jié) 公共異議處理第六

9、張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月常見異議及處理(三)客戶：還沒到期呢！/到期再說吧！TMR：當然，到期再買固然是好，但是車險不同于其他的商品。衣服破了還能穿幾天再買，鞋子壞了可以過幾天再換，但是保險一旦脫保了所帶來的危險性可就很大，別的不說就像國家固定的強制險，一旦脫保保費高了不說，上路行駛還很有可能會被交警罰款，這樣豈不是很不劃算，而且我相信您買飛機票，汽車票肯定是提前就買好的對吧？而且現(xiàn)在快到（選擇最近的節(jié)日）了！針對*節(jié)日前后保險到期的客戶我們還有*活動，其實這就好比商場購物一樣，相信有些東西在過節(jié)或者是平時恰到時機的購買，一定能省下很多的費用的，那您看您今年準備辦的全面型的還

10、是保障型的？第二節(jié) 公共異議處理第七張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月常見異議及處理(四)客戶：我回去和愛人商量一下。TMR:當然;我很了解您的想法,車險也是一個很重要的事,商量是應該的.但是與其商量還不如現(xiàn)在就保上,這么優(yōu)惠的價格而且還有這樣好的后續(xù)服務,相信您的愛人也一定會很樂意您在這里辦理的,您想，如果說夜晚入睡后，您看到您愛人的被子掉在地下，您一定不會先告訴她再給她蓋上對吧？保險就好像是這床被子，我相信您愛人也一定會同意您的意見的。早辦遲辦都是辦,您看要不現(xiàn)在就給您保上吧?第二節(jié) 公共異議處理第八張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月常見異議及處理(五)客戶：我老婆/親戚就

11、是保險公司的。TMR:當然,有朋友是保險公司的固然是好,但是相信他公司能給到您的服務您能夠享受如果那邊給不到的相信他也是沒有辦法給到您的,而您在這邊投保,不但可以享受我們優(yōu)惠的價格,同時還可享受我們提供的特色服務,再說了，現(xiàn)在保險公司做業(yè)務的什么人坑的最狠相信您的心里也清楚，熟人的生意最賺錢，而且能服務到怎么樣，相信您是生意人，應該比我更了解吧？您看您還有什么值得考慮的呢?第二節(jié) 公共異議處理第九張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月常見異議及處理(六)客戶：價格太高了吧？去年我才花了*錢呢！/平安*錢呢！你們怎么這么貴??？TMR:當然,相信您經(jīng)常購物也能知道,在不同的時間購買相同的物品價

12、格是不一樣的,而且即使是相同的商品但是品牌不一樣.價格也是不一樣的,您去年在*保險公司購買,相信他們給您的價格確實不高,但是我們這邊今年給您承保的是而且還有這樣的優(yōu)惠,相信您買保險一定是買的一年的服務，而絕非保單的幾頁紙而已，您說呢？第二節(jié) 公共異議處理第十張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月常見異議及處理(七)客戶：你們這打幾折??？平安/陽光（電銷）的報價比你們低多了！TMR：我們是根據(jù)您去年的賠付情況按照行業(yè)規(guī)定給到您最低的優(yōu)惠的。TMR：平安給您撥打的號碼是051395512對吧？這是平安上海電銷中心的撥出電話，您想您的車是在南通開，而您的費率確是上海的費率，能給您多少的服務暫且不

13、說，同樣在平安投保，在南通的價格和在上海購單的價格相差那么大，您覺得在一個公司出現(xiàn)這種情況是正常嗎？而且電銷的賠付也不一樣，電銷的車損賠付是按逐次免陪5%最低免陪15%規(guī)定的，也就是一旦發(fā)生理賠，您的損失就大了！您覺得以后會有保障嗎？第二節(jié) 公共異議處理第十一張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月常見異議及處理(八)客戶：我沒錢！TMR:*先生/女士，您真會開玩笑，咱牛都買了難道說還沒有錢買牛繩？而且現(xiàn)在正是優(yōu)惠的時候，沒有錢就更應該在這個時候辦理了!相信您也有感受；比如買房子，期房肯定是比現(xiàn)房便宜的，您現(xiàn)在續(xù)我們也是按期給您保上，而且還能同時享受我們這么多的服務，就按驗車來說吧，您自己過

14、去耽誤一天的時間不說，有些流程您不懂的請個“黃牛”還得一百塊呢！這不就為您省了一筆了嗎？而且我們還有很多切合車主實際的免費服務項目，一年下來可以給您節(jié)省不少的時間和費用呢！現(xiàn)在您辦理可以免費享有我們一年的會員服務，這對您來說又多了一個保障，那您還考慮什么呢？您看我們把這個保障給您送到那呢？第二節(jié) 公共異議處理第十二張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月 推薦及提高商業(yè)三者險保額話術(shù)推薦購買商業(yè)三者險TMR:XX先生/小姐,了解您希望保障又全面并且能節(jié)省保費的心情,國家推出的強制保險只是保障了車主最基本的需求,保監(jiān)會調(diào)整后保額總計才12.2萬,除了死亡傷殘最高賠付11萬外,醫(yī)療和財產(chǎn)損失都只

15、有1萬和2千的限額,對于財產(chǎn)損失的賠付限額沒有調(diào)整.據(jù)統(tǒng)計,車險事故中95%以上都是財產(chǎn)損失事故,大多數(shù)都是兩車碰撞,每次事故少則上千,多則幾萬,交強險在這部分的賠償限額最高只是2000元,只夠賠XX(例:一個保險杠).所以,只保交強險,是遠遠不夠的,需要商業(yè)三者險來補充,使保險更為充分,為您加保20萬的三者險您看夠嗎? 第三節(jié) 險種推薦話術(shù)第十三張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月推薦購買商業(yè)三者險客戶：交強險和三者險保的不都一樣嗎?都保沒有必要,保個交強就夠了 ！TMR:交強險和三者險的確都是保第三方的人傷和物損的,單保交強有三個問題： 首先,交強險分項限額,對第三方的死亡賠償是11

16、萬,從現(xiàn)在的賠償金額來看,一般撞到第三方造成死亡的,賠償金額至少20萬以上,廣東省公安廳公布的道路事故人身損害賠償標準,深圳市在車禍中死亡的事主,最高賠償金額將達到一百零一萬人民幣.所以交強險的11,萬真的是遠遠不夠的,一定要保商業(yè)三者險的來補充; 另外,醫(yī)療保障僅1萬元.對于很多事故,連基本的搶救費用都不夠. 還有,交強險對第三方財產(chǎn)保障只有2000元,只夠賠一個保險杠的.據(jù)統(tǒng)計,車險事故中95%以上都是財產(chǎn)損失事故,大多數(shù)都是兩車碰撞,每次事故少則上千,多則幾萬,商業(yè)三者可以有效的彌補交強險保障的不足.在有責的情況下三者險是交強險的一個有效補充.它們是不重復的. 打個簡單的比方說,我們開車

17、的過程中追尾了,定損下來我們的全責,對方車全部修理下來要1萬元,這個時候需要我們投保的交強險先進行賠付,而交強險財產(chǎn)損失的最高賠償限額只有2000元,所以多余的8000元需要我們自行承擔,但是如果我們投保了商業(yè)三者險,這部分錢保險公司就為我們承擔了,人傷也是一樣的道理.所以即使投保了交強險,也還是需要再保個商業(yè)三者險使保障更全面一些的.第三節(jié) 險種推薦話術(shù)第十四張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月車上人員責任險（一）推薦購買 TMR:我們也知道,車子是個貴重物品,相信您也一定同意,比起車子來,人才是最精貴的,現(xiàn)在車子的保障都有了,這邊幫您再保一個車上人員責任險,是保我們自己的人的,只需要

18、一百來塊錢就能享受到每座一萬一共5座的保障.現(xiàn)在就幫您保上? 第三節(jié) 險種推薦話術(shù)第十五張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月車上人員責任險（二）客戶：我有意外險了,這個險種沒有必要買TMR:其實X先生/小姐,相信您平時也會開車載著您的家人或者是朋友出游,那么不一定所有的人都有購買意外險,而車上人員責任險保費非常優(yōu)惠,只要幾十元就能享有1萬元的保障,而且您還可以選擇座位投保,只投保司機座也是可以的.額度也可以自行選擇的,那么這個座位上不論座誰都能得到保障,花小錢買平安,何樂而不為呢? 第三節(jié) 險種推薦話術(shù)第十六張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月盜搶險推薦話術(shù)TMR:希望您不要介意,

19、畢竟汽車是個貴重物品,不像其他的小物件,萬一要是被偷盜,咱們自己損失的錢,可能需要辛苦工作好幾年才能換回損失的,不過現(xiàn)在要是加上這么一個保障,只需要幾百元,每天也就多花不要一元錢就能享受幾萬甚至幾十萬的保障呢. 賠償時間變化可以作為賣點：XX先生/小姐,人保財險對盜搶險有了很大優(yōu)化,比方說原來盜搶險依據(jù)的是車輛無法尋回的賠償時間點是三個月,而現(xiàn)在由于充分考慮到客戶的利益,所以調(diào)整為兩個月,雖然我們不希望發(fā)生意外,但是萬一發(fā)生了,我們也能更早的拿到賠款,使您早一天安心,也不會耽誤您后續(xù)的計劃的安排了. 第三節(jié) 險種推薦話術(shù)第十七張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月車損險推薦話術(shù)TMR:自己

20、車輛的損失其實更要緊,如果出了單方事故,比如我們的車撞在樹上,或者是雙方事故,您的車是需要保險保障的.無論交強險還是商業(yè)三者險都是為對方保障的,車損險就是保障我們本車損失的,投保車險的客戶基本都會選擇購買的,現(xiàn)在就為您也加上吧. 第三節(jié) 險種推薦話術(shù)第十八張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月玻璃險推薦話術(shù)TMR:擋風玻璃破碎的事故經(jīng)常發(fā)生的.我想信您或者您的朋友都碰到過被前面車輛飛起的石子砸到,這很容易引起爆裂和破碎,如果不及時更換,不但會影響美觀,更重要的是加大了安全上的隱患,但是平時咱們自己去換一塊擋風玻璃也要好幾百元.現(xiàn)在保您前后檔風加側(cè)面4塊玻璃也才一百來塊錢,而且您可能也聽說了，現(xiàn)在的賊膽子越來越大，很多盜搶者會用砸玻璃的方式去獲取車內(nèi)的財物，像這種情況也是屬于我們賠付范圍的，擋風玻璃很貴的,咱們這個玻璃險花錢不多您看就幫您辦理了吧！第三節(jié) 險種推薦話術(shù)第十九張，PPT共二十四頁，創(chuàng)作于2022年6月險種組合方案（基本保障方案）險種組合：車輛損失險+第三者責任險。 保障范圍：只投?；倦U，不含任何附加險。 特點：費用適度，能夠提供基本的保障。 適用對象：有一定經(jīng)濟壓力的車主。 優(yōu)點：必要性最高。 缺點：不是最佳組合，最好加入不計免賠特約險。 第四節(jié) 險種組合