對年度服務(wù)營銷發(fā)展創(chuàng)新的建議

1、對2011年服務(wù)營銷進(jìn)展創(chuàng)新的建議一、變革首領(lǐng)思維 樹立大健康服務(wù)理念隨著生活水平的提高和人們健康服務(wù)意識的增強(qiáng)，人們不僅追求自身的軀體健康，還包含精神、心理、生理、社會、環(huán)境、道德等方面的完全健康，這就對健康的服務(wù)提出了更高的要求?！敖】捣?wù)”在會議營銷中能夠講發(fā)揮到了極限，但由于會議營銷行業(yè)的產(chǎn)品不穩(wěn)定性（如：產(chǎn)品效果差 假冒偽劣產(chǎn)品）、宣傳夸大性（如：產(chǎn)品效果夸大 服務(wù)夸大）、服務(wù)短期性（如：單純?yōu)楫a(chǎn)品銷售服務(wù) 服務(wù)不連續(xù)）、健康片面性（如：任何形式的健康講座 健康治理是以“產(chǎn)品”為中心而不是以“顧客”為中心）等因素的制約了健康服務(wù)在會議營銷中科學(xué)的、規(guī)范化的進(jìn)展，如何真正實(shí)現(xiàn)以“顧客”

2、為中心健康服務(wù)，達(dá)到人們實(shí)際的要求，從而是會議營銷行業(yè)的健康服務(wù)能持續(xù)的、健康的、快速的進(jìn)展，變革會銷首領(lǐng)的思維和樹立大健康服務(wù)理念勢所必定。1、會銷企業(yè)不管在創(chuàng)業(yè)時期或進(jìn)展時期，在追求利潤的同時應(yīng)該承擔(dān)社會，把自己所從事的行業(yè)真正納入到老年健康產(chǎn)業(yè)中；2、以“高質(zhì)量的產(chǎn)品、完善的服務(wù)”為基礎(chǔ)建立高信譽(yù)的服務(wù)品牌；3、在職員和客隊伍中創(chuàng)建大健康氛圍、構(gòu)建大健康服務(wù)體系；案例：山東一個做了5年會銷的，5年來做得專門辛苦，然而團(tuán)隊和營業(yè)額跟創(chuàng)業(yè)之處的情況沒有啥進(jìn)展，有人發(fā)覺他的思維依舊創(chuàng)業(yè)之處的思維，總想著賺點(diǎn)鈔票沒有把自己做的事當(dāng)成健康事業(yè)來做，自己專門少下市場、也專門少去學(xué)習(xí)不人先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，后來

3、又人建議他想做大、首先改變思維，一年后再見他的時候，公司變化之大處處都能感悟到大健康的服務(wù)意識，而且他的團(tuán)隊人數(shù)從10人進(jìn)展到了30人、營業(yè)額比往年翻兩番。變革領(lǐng)導(dǎo)思維和樹立大健康服務(wù)意識是會銷企業(yè)進(jìn)展的首要任務(wù)。二、在逆向思維中創(chuàng)新逆向思維是相關(guān)于正向思維而言的，人們在分析與解決問題的時候都沿著一定的邏輯推理路徑來分析與解決問題；我們把正常的思維路徑稱為正向思維，那么逆向思維確實(shí)是求異思維，是把以成定論的事物或觀點(diǎn)反過來考慮的思維模式，也確實(shí)是把原來的路徑顛倒過來考慮；在市場競爭日趨白熱化的今天，假如逆向思維和營銷結(jié)合，在營銷中會起到意想不到的效果，也會在營銷中創(chuàng)新。 案例：陜西一個做會銷的

4、，盡管差不多做了三年，能夠生存然而沒有大的進(jìn)展，自從去年在團(tuán)隊中引入了逆向思維營銷，一年時刻有一個市場部進(jìn)展到了3個市場部，營業(yè)額增長了3.5倍，最重的是整個團(tuán)隊呈現(xiàn)出和諧、快速進(jìn)展的氛圍。逆向思維關(guān)鍵幾點(diǎn)1、過去老總和部長制定公司規(guī)章制度和打算，現(xiàn)在反過來職員先定打算然后職員、部長、老總共同制定公司的規(guī)章制度和打算；2、做事的方式采納逆向思維比如：過去職員做錯事差不多上領(lǐng)導(dǎo)批判和教育，現(xiàn)在職員做錯事差不多上職員想認(rèn)識到錯誤、然后讓自己主動承認(rèn)錯誤、自己心甘情愿的去改正；3、過去為顧客服務(wù)差不多上想著賣產(chǎn)品、現(xiàn)在一線職員任何的服務(wù)首先考慮的顧客、然后才是賣產(chǎn)品4、營銷的逆向法：過去宣傳銷售服務(wù)

5、，現(xiàn)在服務(wù)銷售宣傳銷售在服務(wù)5、過去一套開發(fā)和售后戰(zhàn)術(shù)用到實(shí)在不行了才改變，現(xiàn)在他們的開發(fā)和售后戰(zhàn)術(shù)隨著市場和顧客的變化而變化、逆向思維要緊以“顧客和市場”為中心、考慮的角度總是從對方入手，如此能夠抓住瞬息變化時機(jī)，在運(yùn)動中進(jìn)展和創(chuàng)新會銷三、細(xì)分市場 精確營銷隨著市場模式的成熟、顧客消費(fèi)的理性化和個性化，在目前產(chǎn)品、服務(wù)、模式相似的情況下，會銷企業(yè)就需要把市場細(xì)化（地理系分、人口細(xì)分、內(nèi)心細(xì)分、行為細(xì)分等），結(jié)合自身的優(yōu)劣勢進(jìn)行精確化的營銷。案例分析：一個市場部的細(xì)化營銷1、首先掌握市場部所在區(qū)域的市場基礎(chǔ)：地理環(huán)境、人口狀況（中老年朋友）、人們的消費(fèi)適應(yīng)、會銷在本區(qū)域的進(jìn)展?fàn)顩r等；2、在本市

6、場部區(qū)域內(nèi)競爭對手的詳細(xì)狀況：產(chǎn)品、團(tuán)隊組成、開發(fā)和售后戰(zhàn)術(shù)、經(jīng)營規(guī)模、市場占有率等；3、對相似需求的顧客分類：董事會員、理事會員、貴賓會員、高級會員、一般會員等4、依照顧客群體進(jìn)行細(xì)化營銷：通過對顧客的細(xì)化進(jìn)行本地營銷、草根營銷（盡可能的接近單個消費(fèi)者并與其建立私人關(guān)系）、一對一營銷、定制營銷等四、提升和完善服務(wù)體系在行業(yè)內(nèi)大伙兒現(xiàn)在都專門重視售前、售中、售后的服務(wù)（特不是親情服務(wù)），隨著顧客對服務(wù)要求的提高、以“產(chǎn)品”為中心的服務(wù)體系差不多滿足不了顧客真正的服務(wù)需求，如何讓顧客在享受服務(wù)的同時能傳遞和制造服務(wù)價值，這就需要我們在現(xiàn)有服務(wù)的基礎(chǔ)上提升和完善服務(wù)體系。案例：一個小型團(tuán)隊10人夫

7、妻兩個人（兩個人經(jīng)常為工作鬧不扭）、親侄子一人（發(fā)貨和做市場）、部長一人、開發(fā)4個人、售后2個人（兼開發(fā)），做會銷差不多5年，固定顧客100人左右、流失和休眠顧客5000個左右，由于售后服務(wù)跟不上、流失的顧客多，三年來招聘專門多次、團(tuán)隊人數(shù)不見增加，銷售業(yè)績每年不見增長。我們?nèi)绾瓮ㄟ^提升和完善服務(wù)體系來增加業(yè)績和擴(kuò)大忠誠的顧客人數(shù)。分析建議：1、變革夫妻現(xiàn)有的服務(wù)思維：領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)的意識應(yīng)該分時期提高、而不是只停留在創(chuàng)業(yè)初期（以“產(chǎn)品”為中心的服務(wù)向以“責(zé)任”為中心的服務(wù)；2、走出去學(xué)習(xí)交流同行業(yè)先進(jìn)的服務(wù)體系，結(jié)合自身的條件總結(jié)出適合自己的服務(wù)體系3、依照一年的打算和目標(biāo)，開發(fā)和售后活動交叉營

8、銷；4、引進(jìn)一套職員無障礙晉升體制，進(jìn)行招聘售后職員、提高和培養(yǎng)職員的服務(wù)水平 ，變服務(wù)為開發(fā)、開發(fā)變服務(wù)的服務(wù)系統(tǒng)；5、建立顧客售后職員隊伍，顧客變售后職員，職員變售后主管；五、小型活動策劃的差異化最近兩年來，不管是科普會、聯(lián)誼會、交流會、答謝會、感恩會、懇談會、生活會、娛樂會、職員會等各種活動越來越側(cè)重小型活動，小型活動的成敗越來越?jīng)Q定會銷企業(yè)的成敗，如何運(yùn)用各種資源和手段開好小會、達(dá)到預(yù)期的效果，這就要求小型活動的策劃要差異化，更適合于顧客和自己團(tuán)隊。. 案例：今年我們組織了系列小型活動，其中一場小型答謝會的情況給大伙兒分享：要約10個家庭左右（人數(shù)在20人左右）、目標(biāo)：銷售成交率為百分

9、之八十以上、銷售額在8萬元左右；小型答謝會的要點(diǎn)：職員瘋狂、顧客感動、贈品無價、流程標(biāo)準(zhǔn)等1、設(shè)計一萬元左右的會員產(chǎn)品禮品包2、答謝會前職員通過服務(wù)與顧客應(yīng)該建立了親熱的私人關(guān)系（假如關(guān)系一般應(yīng)在開會鈔票加強(qiáng)服務(wù)）；3、會前對主持人、職員開動員會、模擬現(xiàn)場狀況；4、抓住銷售現(xiàn)場幾個關(guān)鍵點(diǎn)現(xiàn)場氛圍要瘋狂（帶動顧客情緒）禮品要多、讓顧客感受物有所值制造感動事件（讓顧客和職員感動）讓顧客感受貴賓待遇（一對一服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)重視）完全打開顧客的心扉（游戲、抽獎等） 、5、一場會后我們及時總結(jié)分享，細(xì)節(jié)把控更嚴(yán)格、流程更標(biāo)準(zhǔn)；6、做好回款的各種應(yīng)對措施治療儀 HYPERLINK /list/?12.html

10、t _blank 體驗(yàn)營銷操作流程:體驗(yàn)地址選擇：居民區(qū)多的位置、交通便利的位置、樓層不能超過三層位置差不多要求：1、商業(yè)中心或副中心附近，同行集中地；2、靠近老年人口密集的居民區(qū)、新興小區(qū)、菜市場、廣場、公園旁邊等；3、一層二層或獨(dú)立門面較理想；門面視野宜開闊，有良好的可見性，交通便利盡量幸免遮擋物。4、兩街交匯處十字拐角最佳，三岔路口亦較理想；5、老年人?；顒蛹械牡貐^(qū)。位置選擇注意事項：1、要把握好商業(yè)區(qū)與居民區(qū)的結(jié)合，追求相對穩(wěn)定的顧客群。2、鎖定目標(biāo)人群，選擇老年人經(jīng)常出沒、活動的地點(diǎn)。3、房屋的結(jié)構(gòu)安全、水電衛(wèi)生齊全、不受氣候、拆遷等因素阻礙。4、結(jié)合對調(diào)查結(jié)果的研究，確定店址位置

11、可運(yùn)用以下選址策略：A、搭順風(fēng)車策略：原則上店址不要過于靠近規(guī)模大過自己的同行，然而假如同行只是規(guī)模較大，但服務(wù)水準(zhǔn)不高、服務(wù)項目過時或無廣告促銷等，則表明同行事實(shí)上并無市場競爭力，則店址能夠充分靠近，將能有效奪取對手客源。B、鶴立雞群策略：當(dāng)自己的店鋪處于比自己規(guī)模小的其他店鋪群落之中時，將能獲得良好的出位效果。此策略的運(yùn)用講究適度，假如周圍其它的店鋪都過小而且檔次太低，則又有可能拉低我方店鋪的檔次形象。C、比肩共存策略：將自己的店鋪置身于高檔店鋪群落之中，與高檔同行比肩共存。注意此策略運(yùn)用時，自己的規(guī)模、裝修檔次、服務(wù)水準(zhǔn)等，絕對不能低于同行，最好是略高于同行一點(diǎn)，否則總會處于競爭被動地位

12、。D、好處獨(dú)享策略：假如通過調(diào)查發(fā)覺有某一目標(biāo)消費(fèi)群專門集中的區(qū)域，但附近并無類似店鋪，現(xiàn)在自己應(yīng)該做那“第一個吃螃蟹的人”，會獨(dú)家享有好處。工作人員選擇：年齡25-38歲之間、有工作經(jīng)驗(yàn)者或從事過醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)者優(yōu)先、女性優(yōu)先，工作人員人數(shù)與體驗(yàn)中心規(guī)模及器械數(shù)相匹配，除外治理人員外，器械數(shù)與工作人員比例為5：1職員要求：1職員儀表要求：統(tǒng)一著裝，指尖不可過長過尖，不可涂指甲油；鞋襪清潔、舒適，工作時不宜穿走動時聲響過大的鞋子；頭發(fā)保持清潔，長發(fā)者工作時要束發(fā)；面部加強(qiáng)日常護(hù)理，工作時化淡妝，忌脫妝或濃妝，用清新、淡雅的香水；不可吸煙、喝酒，保持口腔清新、無異味（工作前不吃刺激性食物）；經(jīng)常沐

13、浴，保持清潔。2如因工作需要，機(jī)構(gòu)可通知職員調(diào)往屬下任何一個能量養(yǎng)生館工作。3上班時，職員必須穿著由公司統(tǒng)一發(fā)給的工作服及配帶工作證。4如辭職或被解雇，必須交還制服及工作證，否則可扣除薪金作為補(bǔ)償。5店內(nèi)任何物件皆不能攜帶外出。6所有職員必須于營業(yè)時刻前15分鐘上班，并于營業(yè)時刻結(jié)束時清潔能量養(yǎng)生館后方可離去。7店內(nèi)不得吸煙、飲酒、高談闊論、打架或以粗言穢語互相對罵，工作時不可嬉戲。8嚴(yán)禁作弊各職職員不得欺詐公司以謀取個人利益，否則必定調(diào)查追究，調(diào)查屬實(shí)必嚴(yán)肅處理，嚴(yán)峻的追究其法律責(zé)任。9體驗(yàn)中心的清潔保持良好的館內(nèi)衛(wèi)生，不但能使顧客更加中意，也有利于鞏固團(tuán)隊嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，衛(wèi)生情況充分展現(xiàn)職

14、員的敬業(yè)精神。因此，我們認(rèn)為，作為能量養(yǎng)生館的店長，應(yīng)該自始自終的保持對衛(wèi)生的苛刻要求。關(guān)于需要每天清潔、每周清潔、每月清潔、每半年清潔的項目，店長應(yīng)該分類制訂明細(xì)表，并制訂檢查標(biāo)準(zhǔn)。一般來講，地面、櫥柜表面、臺面、設(shè)備用具、衛(wèi)生間、供水處、茶具、衛(wèi)生用品等項目以及物品擺放屬于每天整理的項目。關(guān)于一些衛(wèi)生死角，或特不規(guī)項目，例如燈飾、天花板、門面招牌等等，至少每月應(yīng)該保證清理一次。關(guān)于內(nèi)外墻涂料、各處油漆、裝飾造型等項目，應(yīng)保持半年整修一次。店長必須制定衛(wèi)生清潔項目明細(xì)表、分工細(xì)則與檢查標(biāo)準(zhǔn)(1)注意個人儀表，保持清潔，留給顧客良好印象。(2)體驗(yàn)館內(nèi)各坐椅、設(shè)施、儀器及附件必須時刻保持清潔。

15、(3)墊有垃圾袋的垃圾桶須保持清潔，載滿了便須更換垃圾袋，不可任由垃圾滿瀉地下。(4)煙灰缸不可有紙屑，因容易引起火災(zāi)。(5)辦公區(qū)不可放置任何私人物件。(6)掛圖如有松脫，應(yīng)立即用膠紙貼好。(7)抹去層板上的塵埃。(8)抹去鏡、鋼架及玻璃上的手指模。(9)不可四處貼字條或沒用的紙張。10安全及保安(1)注意在店內(nèi)徘徊的游人，如有懷疑即可通知店長。(2)在繁忙時刻內(nèi)也須注意周圍環(huán)境，防范不良之徒乘虛而人。(3)人手不足時，健康指導(dǎo)師須主動補(bǔ)位，不能夠有空檔位置沒有健康指導(dǎo)員照顧。輪流值日制度不是我們所提倡的，我們認(rèn)為集體協(xié)作是更好的方式。一方面更有利于團(tuán)隊的凝聚；另一方面也有利于讓每位職員在每

16、一天都保持良好的衛(wèi)生意識。盡可能幸免批判，而是真誠的指出，同時發(fā)動大伙兒用掌聲鼓舞該職員彌補(bǔ)，改正。早課是用來凝聚職員隊伍，保持團(tuán)隊士氣、構(gòu)建、鞏固企業(yè)文化的一種極為重要的形式。請各位店長務(wù)必要用心對待，是一項持之以恒的重要工作。早課內(nèi)容為：自我確認(rèn)：由店長帶領(lǐng)職員朗讀以下內(nèi)容：我是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，我特不榮幸能從事健康產(chǎn)業(yè)，我是白衣天使，向人們播撒健康和幸福的種子。我是世紀(jì)的精英，時代的弄潮兒，我是不人的榜樣，我舉手投足都有一種風(fēng)范。我面對每一個顧客真誠微笑，我每一個微笑都發(fā)自內(nèi)心。真誠微笑，發(fā)自內(nèi)心。我努力，我自信，我向成功邁進(jìn)，我努力，我自信，我向成功邁進(jìn).在進(jìn)行自我確認(rèn)時，店長先讀一句

17、，職員集體跟讀一句。聲音一定要響亮，吐字要清晰。關(guān)鍵在于，每一個人都必須要真正的發(fā)自內(nèi)心去讀。因此，依照不同團(tuán)隊精神面貌的不同，內(nèi)容應(yīng)作適當(dāng)調(diào)整，待自我確認(rèn)深度導(dǎo)入之后，內(nèi)容可逐步加長，以1分鐘左右為宜。下班前除了清潔之外，必須做晚課，內(nèi)容為：自我確認(rèn)：由店長帶領(lǐng)職員朗讀以下內(nèi)容：我是世紀(jì)的精英，時代的弄潮兒，我是不人的榜樣，我舉手投足都有一種風(fēng)范。我熱愛學(xué)習(xí)，我珍惜時刻，我每天都在進(jìn)步。我熱愛我的工作。我為自已感到驕傲。我歡樂的面對一切，改日一定會更好。店長先讀一句，職員集體跟讀一句。早課和晚課的目的不同。早課是為了調(diào)動職員高昂的士氣，使職員一天的工作充滿熱情；晚課則是為了放松大伙兒的情緒，

18、忘掉一天工作中的負(fù)面情緒，同時在晚課中加深團(tuán)隊的感情。前期宣傳：廣告宣傳使顧客到體驗(yàn)中心體驗(yàn)電視廣告（提早半個月開始廣告）、宣傳單頁發(fā)放（一公里外開始發(fā)放，由遠(yuǎn)及近，直至到體驗(yàn)中心附件）、社區(qū)貼通知（具體通知內(nèi)容公司負(fù)責(zé)提供）一. 導(dǎo)入期1.宗旨、對產(chǎn)品、公司背景介紹清晰，讓顧客對公司的產(chǎn)品有一個明確的認(rèn)識并認(rèn)可產(chǎn)品，同時喜愛天天來。（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有全身綜合調(diào)理治療，并非局部療法） 2.注意細(xì)節(jié)：A親切的舉動（熱情的動作，親切的笑容及話語，親昵的稱呼）B好轉(zhuǎn)反映的叮嚀（再三叮嚀，在顧客產(chǎn)生好轉(zhuǎn)反映前讓他們了解做產(chǎn)品后的反映，防止客人流失，有沒有頭疼、心悸、惡心，假如有不要怕，這是使用產(chǎn)品的必通過

19、程，也是好轉(zhuǎn)反映的開始） C店里氣氛爽朗，吸引人群（留住客人，吸引顧客）D強(qiáng)記客人名字（抓住客人特征，認(rèn)識他們，叫出客人名字，讓他們有親切感、尊重感）二操作期 注意事項：1、找顧客溝通，了解客人病情，對客人的好轉(zhuǎn)反映要興奮、恭喜，對反映不明顯的客人要通過其他人的改善來建立他們的信心。 2、呼吁他們“日行一善”，傳報健康喜訊，帶新顧客來，增加店內(nèi)的人氣。 3、張貼好轉(zhuǎn)反映改善者。（海報的張貼位置要醒目，紙張大小要適中，改善者多，建立大伙兒的信心） 4、找出改善者，同時在免費(fèi)卡上做記號，以便請他分享給其它的人明白。三講服期 1.宗旨：制造溝通的環(huán)境，挖掘改善者，炒作見證。2.注意事項：（1）依照客

20、人登記的癥狀來溝通他們的改善情況，假如登記癥狀無改善現(xiàn)象，則有周身的小反應(yīng)來挖掘（例如：氣色好、精神好、手發(fā)亮、指甲紅潤、白發(fā)變黑等）（2）大膽了解客人的經(jīng)濟(jì)情況，預(yù)備銷售工作，并挑起他們的購買欲望。四銷售期 1、宗旨：健康危機(jī)恐嚇的話題（包括軀體有價，健康無價；醫(yī)藥改革的危機(jī)感），讓他們了解到健康的重要，預(yù)防勝于治療的觀念。 2、注意事項：（1）、借助店內(nèi)老顧客，挑起體驗(yàn)顧客的購買。（2）、依情況安排送貨、出貨。（3）、在客人面前數(shù)鈔票。（4）、同事間的談話要默契。（5）、在店內(nèi)不可直呼客人、顧客，對客人稱呼“某某叔叔”，“某某阿姨” HYPERLINK /list/?12.html t _

21、blank 體驗(yàn)營銷的講解與講解內(nèi)容：不同時期有不同的講解內(nèi)容。一、導(dǎo)入期操作期 此段時期顧客的心理為戒備狀態(tài)，在現(xiàn)在期要緊是消除顧客的戒備心理，使其產(chǎn)生信任，時刻一般為68周。內(nèi)容如下： 問好！行禮鞠躬六十度，稱呼為“叔叔，阿姨” 自我介紹。幽默詼諧，簡明扼要，讓顧客記住自己的名字。 介紹公司實(shí)力、背景、進(jìn)展概況。讓顧客產(chǎn)生信任感。 詳細(xì)具體的介紹產(chǎn)品知識、產(chǎn)品原理、產(chǎn)品功效。內(nèi)容要淺顯易明白，顧客容易明白。 相關(guān)醫(yī)學(xué)常識及健康知識。結(jié)合產(chǎn)品談一些顧客特不感興趣的常識、知識。 游戲及活動 要緊是把體驗(yàn)中心變成中老年人的樂園，不感受體驗(yàn)中心寂寞無聊。 好轉(zhuǎn)反映。把好轉(zhuǎn)反映的出現(xiàn)為正常現(xiàn)象講清晰

22、，讓顧客堅信產(chǎn)品的功效。 顧客的體驗(yàn)談。顧客的講服力往往勝于職員的講服力。 健康格言及口號 健康 歡樂 幸福 ！二、講服期 顧客在現(xiàn)在期內(nèi)心還處于不明白時期，因此現(xiàn)在期要打消顧客的不明白心理。堅決對產(chǎn)品功效的認(rèn)識，時刻一般為34周 只要有新顧客就必須講導(dǎo)入期操作期內(nèi)容，不能讓新顧客帶著疑問離開。 突出產(chǎn)品的功效，由淺入深講清晰，讓顧客明白并信任。 健康的重要性，疾病的可怕性。給顧客下危機(jī)并給希望。 體驗(yàn)談（有引導(dǎo)的去談）。讓顧客體驗(yàn)談要講究方法技巧，不要把話筒交給顧客，自己要掌握主動權(quán)，談到好的內(nèi)容要加重語氣重復(fù)，談的不行內(nèi)容要適當(dāng)?shù)慕忉尣⑥D(zhuǎn)移話題 體驗(yàn)好轉(zhuǎn)實(shí)例集。平常要多收集一些有用的材料，

23、在講服期充分利用可行的資料。三 銷售期 銷售期為體驗(yàn)中心運(yùn)行流程的最重要時期，直接關(guān)系到體驗(yàn)中心的成敗，認(rèn)真做好銷售期的工作安排，將使體驗(yàn)中心的業(yè)績在現(xiàn)在期得以體現(xiàn)。銷售期一般為一周到十天。銷售期安排的消息能夠提早三日公布，但價格及詳細(xì)信息應(yīng)在銷售期開始之日起公布 有新顧客就要講導(dǎo)入期及操作期的內(nèi)容。 突出產(chǎn)品的優(yōu)越性（優(yōu)勢）幾大優(yōu)勢 使用產(chǎn)品與不使用產(chǎn)品的不同結(jié)果。隨著年齡的增長，人多各個生理功能都在減退，這是一個客觀的事實(shí)，然而日常生活中保健意識的增強(qiáng)能夠延緩生理功能的減退進(jìn)程，因此講在使用我們產(chǎn)品的過稱中，即使軀體沒什么疾病，但對我們延緩衰老、提高人體細(xì)胞活性、增強(qiáng)人體的免疫能力等都會起

24、到明顯的效果。 某些疾病所取得的效果（體驗(yàn)談）。讓體驗(yàn)效果明顯的顧客針對自身所取得的效果談親身的感受，顧客的宣傳力度比我們要強(qiáng)若干倍。 在家使用與在體驗(yàn)中心使用的不同效果。 在家每天能夠使用三到四次，而且在家能夠裸身使用，在體驗(yàn)中心每天使用一次就有明顯效果，在家使用效果確信會更明顯，另外家庭中的其他成員也都能夠共同享用。 健康投入與健康回報。有數(shù)據(jù)表明，每當(dāng)你為自身健康投入一元鈔票，就能夠?yàn)樽约汗?jié)約至少八元鈔票的醫(yī)療費(fèi)用。 分析產(chǎn)品的價格，分析價值問題。從價格上和使用時刻上推算出每天相當(dāng)于多少，如此顧客就更容易同意。 產(chǎn)品的使用方法。越是想了解產(chǎn)品使用方法的顧客越是有購買意向的。 優(yōu)質(zhì)的售后服

25、務(wù)（保修、維修） 所取得的一些資歷、證書。會議營銷操作 會前部分第一部分 資料的收集。（科普收集、單位合作式收集、媒體互動式、顧客牽動式收集、散單式收集、走出去，請進(jìn)來。）第二部分 資源的篩選 （初步推斷、電話溝通確認(rèn)、劃分ABC類）第三部分 資源的預(yù)熱。（電話溝通預(yù)熱、上門溝通預(yù)熱）第四部分 資源邀請。（不到火候不邀請、沒有把握不邀請、按打算邀請、上門邀請）會中部分 會前部分（會前分工、場地確定、物品預(yù)備、會場布置） 現(xiàn)場部分（預(yù)備工作到位、歡迎顧客入場儀式、正式開始前營銷代表與顧客溝通、主持人開場、文娛表演互動游戲、專家演講、老顧客發(fā)言）會后部分 （送貨、回訪（電話回訪、上門回訪）、延伸轉(zhuǎn)介紹、建立穩(wěn)定的親情關(guān)系、記住顧客生日，結(jié)婚紀(jì)念日）售后服務(wù)：打回訪電話讓顧客轉(zhuǎn)介紹四員 工 部 分簡單禮儀禮節(jié) 文明用語“十字方針”“您好、請、感謝、對不起、再見”稱呼顧客（叔叔、阿姨、大爺、大媽） 握手（位尊者優(yōu)先）遞名片（雙手遞出、正方向朝顧客、同時講您好，這是我的名片）接名片（雙手接住，看清晰后重復(fù)一下對方名字，放入上衣口袋或包內(nèi)，假如碰見不認(rèn)識的字能夠講十分抱歉，請問如何稱呼你的名字呀）乘車：司機(jī)后位旁邊