如何在現(xiàn)代營(yíng)銷中創(chuàng)新

1、 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫(kù)整理 培訓(xùn)管理資料大全 商務(wù)智庫(kù)整理現(xiàn)代營(yíng)銷銷創(chuàng)新中中的“九陰真真經(jīng)”作者: HYPERLINK 陳陳志懷序中國(guó)國(guó)用200多年的的時(shí)間走走過(guò)了西西方國(guó)家家一百多多年的營(yíng)營(yíng)銷理論論與實(shí)踐踐的路程程，整個(gè)個(gè)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境在巨巨變，可可能原先先我們靠靠一個(gè)VVI標(biāo)識(shí)識(shí)就能做做大一個(gè)個(gè)企業(yè)，我們靠靠一句響響亮的廣廣告口號(hào)號(hào)就能炒炒熱一個(gè)個(gè)產(chǎn)品，我們靠靠一次成成功的公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)就能贏贏得消費(fèi)費(fèi)者的絕絕對(duì)認(rèn)可可，但今今天只靠靠簡(jiǎn)單的的點(diǎn)子、創(chuàng)意卻卻發(fā)現(xiàn)已已舉步維維艱！中國(guó)國(guó)的藥品品、保健健品生產(chǎn)產(chǎn)廠家過(guò)過(guò)剩，產(chǎn)產(chǎn)品功能能重復(fù)是是不爭(zhēng)的的事實(shí)，雖然經(jīng)經(jīng)過(guò)GMMP廠驗(yàn)驗(yàn)收，地地標(biāo)升國(guó)國(guó)

2、標(biāo)以及及大力推推廣的GGAP中中藥材基基地要求求會(huì)讓大大批的廠廠家被兼兼并、消消失，但但因中國(guó)國(guó)的幅員員遼闊，人口眾眾多，地地域差別別太大，管理職職能部門門關(guān)系重重重，地地方經(jīng)濟(jì)濟(jì)的保護(hù)護(hù)等等，在一定定時(shí)期內(nèi)內(nèi)仍將是是群雄并并起，諸諸候割據(jù)據(jù)的局面面。生存存與發(fā)展展，尋找找企業(yè)突突圍之路路還將聚聚焦于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)并能能幸存！整個(gè)個(gè)市場(chǎng)由由產(chǎn)品供供不應(yīng)求求到產(chǎn)品品供過(guò)于于求，產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化嚴(yán)重重，不追追求醫(yī)學(xué)學(xué)技術(shù)含含量，只只停留于于浮淺的的老藥新新包裝、新定位位，眾多多的廠家家爭(zhēng)奪為為數(shù)不多多的消費(fèi)費(fèi)者，同同一個(gè)配配方，同同一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品名讓讓消費(fèi)者者面對(duì)的的是幾十十個(gè)廠家家包裝！這個(gè)時(shí)時(shí)候消費(fèi)費(fèi)者的需

3、需求不再再最重要要，重要要的是你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，只有打打敗你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，你你才會(huì)有有勝利的的一天。我們們?cè)趯W(xué)進(jìn)進(jìn)化論時(shí)時(shí)知道：在生命命的演變變過(guò)程中中，一些些生命機(jī)機(jī)體變得得越來(lái)越越復(fù)雜，他們開(kāi)開(kāi)始為了了必要的的生存資資源而展展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，并使使自己的的身體結(jié)結(jié)構(gòu)發(fā)生生變化，以適應(yīng)應(yīng)變化了了的環(huán)境境。一些些物種可可能被另另外一些些物種所所代替，成千上上萬(wàn)的物物種在消消失的同同時(shí)又有有更多的的新物種種產(chǎn)生，這就是是物種的的多樣性性。市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展的的過(guò)程與與物種進(jìn)進(jìn)化的過(guò)過(guò)程具有有相同的的道理，保健品品廠家從從90年年代初的的近萬(wàn)家家到后來(lái)來(lái)的230000家，有許多多熟悉的的品牌消消失了，又有許許

4、多陌生生的品牌牌出現(xiàn)了了。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的的核心，適應(yīng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手）的變化化是每一一個(gè)醫(yī)藥藥企業(yè)獲獲得生存存的法則則。舊的的一些營(yíng)營(yíng)銷模式式正在浪浪費(fèi)著眾眾多企業(yè)業(yè)的金錢錢，一些些曾廣泛泛流行的的營(yíng)銷概概念正將將許多企企業(yè)引入入歧途，慘敗的的殘酷現(xiàn)現(xiàn)實(shí)在教教育著許許多企業(yè)業(yè)家與營(yíng)營(yíng)銷人：你有中中國(guó)一流流的產(chǎn)品品，可能能你的產(chǎn)產(chǎn)品死得得更快；你有足足夠的資資本，但但幾千萬(wàn)萬(wàn)上億元元的投入入?yún)s如石石頭打水水漂成了了窮光蛋蛋；你也也許自認(rèn)認(rèn)為把消消費(fèi)者當(dāng)當(dāng)成上帝帝供奉，但消費(fèi)費(fèi)者卻偏偏偏喜歡歡冷漠冷冷酷的主主人在常常規(guī)營(yíng)銷銷不靈的的今天，營(yíng)銷需需要不同同，筆者者10多多年醫(yī)藥藥保健品

5、品市場(chǎng)的的摸爬滾滾打經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)認(rèn)為：原先我我們注重重研究營(yíng)營(yíng)銷程序序，常規(guī)規(guī)管理，習(xí)慣思思維，現(xiàn)現(xiàn)在我們們要控制制消費(fèi)者者的思想想意識(shí)，通過(guò)系系統(tǒng)化而而不是單單一的反反常規(guī)營(yíng)營(yíng)銷組合合拳去營(yíng)營(yíng)銷一個(gè)個(gè)產(chǎn)品，去管理理一個(gè)公公司。今天天的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法法則就是是，僅僅僅滿足消消費(fèi)者的的需求已已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要取得得市場(chǎng)的的主動(dòng)，你必須須取得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的主主動(dòng)。市市場(chǎng)即戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)，打打贏了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，你就就得到了了市場(chǎng)，你就永永遠(yuǎn)也不不可能滿滿足消費(fèi)費(fèi)者，但但你可以以成為醫(yī)醫(yī)藥市場(chǎng)場(chǎng)上的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，這樣你你自然也也引領(lǐng)了了消費(fèi)潮潮流。一一直以來(lái)來(lái)，市場(chǎng)場(chǎng)中只有有永遠(yuǎn)的的利益，沒(méi)有永永遠(yuǎn)的敵敵人和朋朋友！筆者者十幾

6、年年的醫(yī)品品、保健健營(yíng)銷管管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)認(rèn)為，市場(chǎng)的的總量在在一定時(shí)時(shí)間內(nèi)是是一定的的，不是是絕對(duì)有有實(shí)力的的公司不不可能有有巨大的的資金與與較長(zhǎng)的的時(shí)間去去創(chuàng)造新新消費(fèi)，十幾億億中國(guó)人人都想好好生活，幾千家家藥廠都都想發(fā)展展壯大，那么最最快的辦辦法就是是從競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手上上搶占市市場(chǎng)，防防止新對(duì)對(duì)手變強(qiáng)強(qiáng)，控制制好自己己的地盤盤。筆者者服務(wù)過(guò)過(guò)個(gè)體、民營(yíng)、國(guó)營(yíng)、中美合合資制藥藥公司，市場(chǎng)情情況形形形色色。筆者下下面從多多年的市市場(chǎng)一線線親身營(yíng)營(yíng)銷管理理經(jīng)驗(yàn)來(lái)來(lái)闡述：符合中中國(guó)老百百姓幾千千年的根根深蒂固固的思想想而定位位；不違違背社會(huì)會(huì)生活常常識(shí)的反反常規(guī)模模式；符符合平常常消費(fèi)者者意識(shí)的的宣傳渠渠

7、道；抓抓住員工工的成功功夢(mèng)想進(jìn)進(jìn)行反常常規(guī)的文文化建設(shè)設(shè)；針對(duì)對(duì)消費(fèi)市市場(chǎng)的反反常規(guī)SSP促銷銷；讓患患者把員員工當(dāng)成成親戚般般的反常常規(guī)售后后反常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品策劃劃包裝定定位（AA）中國(guó)國(guó)老百姓姓受幾千千萬(wàn)的封封建思想想影響，本身既既有強(qiáng)烈烈的權(quán)力力欲望，同時(shí)因因自身卑卑微，更更有強(qiáng)烈烈的權(quán)力力崇拜，曾幾何何只要你你產(chǎn)品有有個(gè)好名名字，或或有個(gè)權(quán)權(quán)威理論論支撐，甚至有有個(gè)權(quán)威威人士或或名人給給產(chǎn)品叫叫幾個(gè)好好，產(chǎn)品品就會(huì)紅紅起來(lái)，現(xiàn)在我我認(rèn)為單單一的點(diǎn)點(diǎn)已難叫叫亮產(chǎn)品品，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品也必必須是系系統(tǒng)化的的反常規(guī)規(guī)包裝、定位、定價(jià)，必須從從消費(fèi)者者靈魂深深處去打打動(dòng)他，我的產(chǎn)產(chǎn)品一定定與眾不不同。1、

8、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研與診診斷（醫(yī)醫(yī)生把脈脈：望、聞、問(wèn)問(wèn)、切）在220011年下半半年，營(yíng)營(yíng)銷心榮榮產(chǎn)品時(shí)時(shí)它僅是是一個(gè)上上市6年年多，在在一些醫(yī)醫(yī)院試銷銷，零售售渠道到到處是沖沖竄貨，年回款款幾十萬(wàn)萬(wàn)元的心心腦血管管藥。我從從資料及及員工的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研中發(fā)發(fā)現(xiàn)，隨隨著工作作壓力增增大，環(huán)環(huán)境變化化惡劣，生活條條件的好好轉(zhuǎn)，中中國(guó)已開(kāi)開(kāi)始步入入老齡化化國(guó)家之之列，心心腦血管管病群體體越來(lái)越越大，且且逐步由由老年群群體轉(zhuǎn)化化為中老老年群體體。其中中，中國(guó)國(guó)北方患患者數(shù)量量多于南南方，西西部患者者人數(shù)多多于東部部地區(qū)，城市密密度大于于農(nóng)村，但農(nóng)村村絕對(duì)人人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城城市地區(qū)區(qū)。這類類人群既既理性又又頑固

9、，而且長(zhǎng)長(zhǎng)期服用用藥物，他們對(duì)對(duì)一些品品牌的忠忠誠(chéng)度極極高，一一般不輕輕易改變變。心腦腦血管藥藥產(chǎn)品是是所有藥藥品、保保健品中中競(jìng)爭(zhēng)最最激烈的的，做臨臨床醫(yī)院院和OTTC渠道道的全國(guó)國(guó)性品牌牌就有數(shù)數(shù)十個(gè)，象“地奧心心血康”、“步長(zhǎng)腦腦心通”、“丹參滴滴丸”等等，地方區(qū)區(qū)域性品品牌可以以說(shuō)數(shù)不不勝舉。但在銷銷售回款款中醫(yī)院院與藥店店幾乎是是8/22，心榮榮產(chǎn)品雖雖是西安安本市產(chǎn)產(chǎn)品，但但“本地的的和尚難難念經(jīng)”，且步步長(zhǎng)腦心心通在消消費(fèi)者中中口碑甚甚佳，心心榮產(chǎn)品品沒(méi)有賣賣點(diǎn)，市市場(chǎng)渠道道一片混混亂。了解解到問(wèn)題題所在，我認(rèn)為為需要解解決的首首要問(wèn)題題就是對(duì)對(duì)產(chǎn)品重重新包裝裝、定位位、以反反常

10、規(guī)形形成心榮榮產(chǎn)品的的核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。2、反常規(guī)規(guī)定位包包裝策劃劃考慮慮到新產(chǎn)產(chǎn)品大規(guī)規(guī)模做醫(yī)醫(yī)院成本本太高，資金回回收周期期太長(zhǎng)，因此啟啟動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)以O(shè)TTC方式式為主，那么包包裝是第第一位的的，常規(guī)規(guī)藥產(chǎn)品品的包裝裝一般很很小（都都是臨床床推廣用用），市市場(chǎng)上調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)心腦血血管藥沒(méi)沒(méi)有一個(gè)個(gè)包裝象象保健品品的包裝裝那樣大大器、現(xiàn)現(xiàn)代。于于是我力力排眾議議，決定定在心榮榮包裝設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)做做成常規(guī)規(guī)心腦血血管藥品品的4倍倍大，且且讓包裝裝正反面面完全一一樣，把把成份、用法用用量、地地址、日日期等等等排到側(cè)側(cè)面，上上白下藍(lán)藍(lán)，簡(jiǎn)單單的四個(gè)個(gè)字“心榮膠膠囊”，下面面為異形形心形狀狀。在走走訪心榮榮發(fā)

11、明人人及參閱閱臨床資資料后發(fā)發(fā)現(xiàn)，心心榮具有有增強(qiáng)心心臟泵血血功能，修復(fù)及及延長(zhǎng)心心肌細(xì)胞胞的作用用，效果果較明顯顯，于是是我首先先提出了了一個(gè)權(quán)權(quán)威的理理論依據(jù)據(jù)：人的的心臟只只有拳頭頭大小，但心臟臟強(qiáng)大的的泵血功功能卻十十分驚人人，毫無(wú)無(wú)疑問(wèn)，它所憑憑借的正正是其本本身規(guī)律律而不停停歇的收收縮與舒舒張，我我稱之為為“心動(dòng)力力”，心動(dòng)動(dòng)力不足足，致使使心臟超超負(fù)荷工工作，導(dǎo)導(dǎo)致心肌肌缺血、缺氧，出現(xiàn)心心功能下下降甚至至心力衰衰竭，從從而導(dǎo)致致心臟本本身及人人體一系系列病變變和癥狀狀。我提提出了產(chǎn)產(chǎn)品的獨(dú)獨(dú)特銷售售賣點(diǎn)：提高心心動(dòng)力，治療心心臟病。同時(shí)根根據(jù)心榮榮產(chǎn)品的的成份策策劃出“心肌、血

12、液、血管”三位一一體療法法，我們們堅(jiān)持不不讓消費(fèi)費(fèi)者脫離離生活常常識(shí)，但但是反常常規(guī)的策策劃讓消消費(fèi)者一一定覺(jué)得得此產(chǎn)品品與眾不不同。我還還親自擬擬定心榮榮三大功功效：提提高心臟臟泵血功功能，增增強(qiáng)心動(dòng)動(dòng)力，從從根本上上治療心心臟病；修復(fù)受受損心肌肌，增強(qiáng)強(qiáng)心動(dòng)力力，從根根本上恢恢復(fù)健康康心臟；通過(guò)活活血化瘀瘀，轉(zhuǎn)化化并擴(kuò)張張血管，增強(qiáng)心心動(dòng)力，從根本本上防治治動(dòng)脈硬硬化。另另外一個(gè)個(gè)策劃員員工夸大大了臨床床實(shí)驗(yàn)血血液動(dòng)力力學(xué)效應(yīng)應(yīng)的影響響，編造造了SwwnaGannz漂浮浮導(dǎo)管實(shí)實(shí)驗(yàn)是國(guó)國(guó)際頂尖尖技術(shù)來(lái)來(lái)證明產(chǎn)產(chǎn)品效果果。（其其實(shí)大部部分心腦腦血管藥藥均要做做血液動(dòng)動(dòng)力學(xué)效效應(yīng)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)，只是是

13、未宣傳傳）。在與與消費(fèi)者者座談時(shí)時(shí)，我們們發(fā)現(xiàn)絕絕大多數(shù)數(shù)消費(fèi)者者并不是是刻意的的認(rèn)為“本地的的和尚難難念經(jīng)”，而是是很多當(dāng)當(dāng)?shù)氐膹S廠家本身身產(chǎn)品科科技含量量不高，把缺點(diǎn)點(diǎn)完全暴暴露在消消費(fèi)者的的視線之之中，消消費(fèi)者最最看重的的是產(chǎn)品品的科技技含量。這正是是心榮產(chǎn)產(chǎn)品的強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)，因因?yàn)樗鞘怯晌靼舶步淮筢t(yī)醫(yī)學(xué)院的的8位教教授參與與研制，且在西西安交大大第一、第二醫(yī)醫(yī)院做過(guò)過(guò)臨床，效果突突出。西西安交通通大學(xué)醫(yī)醫(yī)學(xué)院在在消費(fèi)者者心中就就是醫(yī)學(xué)學(xué)研究領(lǐng)領(lǐng)域的權(quán)權(quán)威，于于是我又又提出了了產(chǎn)品的的支撐點(diǎn)點(diǎn)：百年年名校出出精品交大大心榮。其實(shí)心心榮最開(kāi)開(kāi)始研制制是在119733年，所所有參與與者現(xiàn)在在西安

14、均均在醫(yī)學(xué)學(xué)界赫赫赫有名，那么我我們必須須打?qū)＜壹遗疲屪屜M(fèi)者者產(chǎn)生關(guān)關(guān)聯(lián)想法法：交大大百年名名校醫(yī)學(xué)教教授研制制著名名醫(yī)院臨臨床科技量量高，療療效好！我們們?cè)谡{(diào)查查幾百名名中老年年人時(shí)（單面透透鏡式調(diào)調(diào)查）發(fā)發(fā)現(xiàn)：中中老年人人對(duì)心腦腦血管藥藥都是長(zhǎng)長(zhǎng)期服用用，常見(jiàn)見(jiàn)的地奧奧心血康康、步長(zhǎng)長(zhǎng)腦心通通，有些些消費(fèi)者者連續(xù)服服用幾年年，當(dāng)然然服藥后后期都減減量，讓讓身體時(shí)時(shí)處于不不犯癥狀狀況。因因此在定定價(jià)時(shí)，一些員員工認(rèn)為為定低些些，因?yàn)闉樾臉s原原料成本本才幾元元錢每合合，從消消費(fèi)者的的消費(fèi)能能力考慮慮，定價(jià)價(jià)在300多元，但另一一些員工工認(rèn)為零零售價(jià)太太低，中中間沒(méi)有有利潤(rùn)，因此極極力建議議

15、定價(jià)在在66元元/盒，我在權(quán)權(quán)恒之后后考慮一一個(gè)產(chǎn)品品上了550多元元就給人人感覺(jué)近近1000元，太太貴，不不能照顧顧廣大消消費(fèi)者，而西安安交大醫(yī)醫(yī)學(xué)院的的產(chǎn)品，當(dāng)然不不能太低低，那樣樣科技含含量不夠夠，雖然然當(dāng)時(shí)沒(méi)沒(méi)有GMMP廠，許多工工藝都是是手工，最后我我建議定定價(jià)499.800元/盒盒，按療療程服用用，6盒盒為一療療程，2298.8元/療程，服用量量30天天左右，力推33療程滿滿意，效效果看得得見(jiàn)，33療程后后，對(duì)重重點(diǎn)人群群還必須須項(xiàng)固治治療，一一般人減減量可長(zhǎng)長(zhǎng)期服用用。在產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝設(shè)計(jì)印印刷后，我組織織產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理部編編寫了心榮產(chǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)訓(xùn)知識(shí)手手冊(cè)，包括：前言（學(xué)習(xí)產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)銷銷

16、售人員員有哪些些好處？）；第第一部分分，病理理知識(shí)；第二部部分，藥藥理知識(shí)識(shí)；第三三部分，心腦血血管常見(jiàn)見(jiàn)病及病病癥介紹紹；第四四部分，常見(jiàn)癥癥狀分析析；第五五部分，心腦血血管病的的預(yù)防保保健知識(shí)識(shí)及恢復(fù)復(fù)指導(dǎo)；附屬一一，心腦腦血管病病常見(jiàn)藥藥物一覽覽表；附附屬二，心腦血血管病常常用藥優(yōu)優(yōu)劣比較較。致此此，心榮榮產(chǎn)品從從權(quán)威理理論，不不同的定定位、包包裝、定定價(jià)等產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)形成了了自己一一套不同同于常規(guī)規(guī)的心腦腦血管處處方藥的的獨(dú)特體體系，心心榮產(chǎn)品品一下就就有了血血、肉，有了靈靈魂。反常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品策劃劃包裝定定位（BB）初次次和許總總見(jiàn)面談?wù)勈?，他他的情緒緒并不高高，因?yàn)闉楣鹃_(kāi)開(kāi)了幾年年，

17、總在在輪回一一件事：產(chǎn)品生生命期總總只有一一年，現(xiàn)現(xiàn)在又到到了無(wú)產(chǎn)產(chǎn)品，公公司舉步步維艱的的地步。正好好步長(zhǎng)集集團(tuán)有一一個(gè)產(chǎn)品品中風(fēng)風(fēng)回春膠膠囊，功能是是“活血化化瘀，舒舒筋通絡(luò)絡(luò)，宣痹痹止痛；”是一個(gè)個(gè)全國(guó)上上百家藥藥廠都在在生產(chǎn)和和銷售的的常規(guī)產(chǎn)產(chǎn)品。步步長(zhǎng)腦心心通的銷銷售精英英們?cè)谂﹂_(kāi)拓拓一番中風(fēng)回回春膠囊囊后也也主動(dòng)放放棄，因因?yàn)槭袌?chǎng)場(chǎng)上幾乎乎就銷售售不了幾幾盒，許許總作為為與步長(zhǎng)長(zhǎng)集團(tuán)非非同尋常常的關(guān)系系，于是是拿到了了中風(fēng)風(fēng)回春膠膠囊的的銷售權(quán)權(quán)。作為為許總的的朋友，我當(dāng)然然也為他他而著急急，但從從產(chǎn)品本本身卻很很難覓出出商計(jì)，再回頭頭來(lái)看市市場(chǎng)，心心腦血管管產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)卻卻可

18、以用用“刺刀見(jiàn)見(jiàn)血”來(lái)形容容。怎么么辦？撒手手不管不不是我的的性格，而且?guī)蛶腿艘惨獛偷降椎祝〗?jīng)過(guò)過(guò)幾天的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研，同同時(shí)與醫(yī)醫(yī)學(xué)專家家進(jìn)行了了深入的的交流溝溝通后，決定首首先去揭揭開(kāi)“心腦血血管病發(fā)發(fā)病之謎謎”。經(jīng)過(guò)過(guò)查閱醫(yī)醫(yī)療書籍籍并詳細(xì)細(xì)研究對(duì)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)后后，我擬擬定了心心腦血管管病發(fā)病病之謎：1、動(dòng)脈硬硬化：人人到中老老年，動(dòng)動(dòng)脈血管管壁變厚厚變臟，管腔狹狹窄或阻阻塞，當(dāng)當(dāng)血壓過(guò)過(guò)高時(shí)導(dǎo)導(dǎo)致血管管破裂造造成腦出出血；管管腔狹窄窄，血壓壓過(guò)低時(shí)時(shí)造成腦腦缺血及及供血不不足。2、血質(zhì)改改變：年年齡增大大，新陳陳代謝減減慢，血血液粘稠稠度增加加，血小小板聚集集性增高高，血液液中纖維維

19、蛋白增增高，造造成血流流不暢，甚至堵堵塞血管管，加速速動(dòng)脈硬硬化形成成。3、血栓堵堵塞：動(dòng)動(dòng)脈硬化化、高血血壓、高高血脂、高血粘粘度等影影響，人人體極易易形成微微血栓堵堵塞血管管，引發(fā)發(fā)腦血栓栓、冠心心病。其次次決定更更名，因因?yàn)橹兄酗L(fēng)回春春膠囊老百姓姓太熟悉悉，既不不會(huì)相信信科技含含量，也也不能賣賣到中高高價(jià)位，于是經(jīng)經(jīng)過(guò)大家家開(kāi)會(huì)討討論，最最后定名名為“步長(zhǎng)脈脈利通”，而而中風(fēng)回回春膠囊囊的字很很小且很很淡，幾幾乎看不不見(jiàn)。新新的包裝裝很有時(shí)時(shí)代感，流行感感，科技技感，定定價(jià)為332。55元每合合。外部部的策劃劃均已定定型，現(xiàn)現(xiàn)在一個(gè)個(gè)最大的的難題擺擺在大家家面前就就是產(chǎn)品品本身的的內(nèi)涵。

20、在我仔仔細(xì)看處處方時(shí)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品組方方竟有那那么多味味藥，是是我從事事?tīng)I(yíng)銷行行業(yè)以來(lái)來(lái)見(jiàn)得最最多成份份的產(chǎn)品品，于是是一個(gè)念念頭馬上上浮現(xiàn)腦腦中：公公布藥方方，讓消消費(fèi)者明明明白白白治病，成為心心腦血管管藥第一一家！我查查閱本本草綱目目，大大部分藥藥物均有有記載，我把十十九味藥藥綜合并并分類形形成“三藤、六蟲(chóng)、九草（炒）一一條線：三藤藤：忍冬冬藤通絡(luò)。絡(luò)石石藤祛風(fēng)通通絡(luò)、涼涼血消腫腫。絡(luò)石石藤中的的牛蒡子子甙可引引起血管管擴(kuò)張，降低血血壓。雞血血藤行血補(bǔ)補(bǔ)血，舒舒筋活絡(luò)絡(luò)，有降降低血壓壓的作用用。六蟲(chóng)蟲(chóng)：蜈蚣蚣息風(fēng)風(fēng)止痙，通絡(luò)止止痛，解解毒散結(jié)結(jié)。全蝎蝎通絡(luò)絡(luò)止痛，解毒散散結(jié)，息息風(fēng)止痙痙。試

21、驗(yàn)驗(yàn)證明可可使心肌肌收縮張張力明顯顯增加。僵蠶蠶息風(fēng)風(fēng)止痙，解毒散散結(jié)，祛祛風(fēng)止痛痛。地龍龍通絡(luò)絡(luò)，清熱熱息風(fēng)，平喘利利尿降壓壓。地龍龍?zhí)崛∥镂锬苊黠@顯抑制凝凝血酶纖纖維蛋白白原反應(yīng)應(yīng)。金錢錢白花蛇蛇祛風(fēng)風(fēng)、活絡(luò)絡(luò)定驚?？鼓饔?。土鱉鱉蟲(chóng)破血逐逐瘀，續(xù)續(xù)筋接骨骨。具有有顯著抑抑制血小小板凝集集率，溶溶栓及降降脂作用用。九草草：當(dāng)歸歸補(bǔ)血血、活血血、止痛痛、潤(rùn)腸腸。能擴(kuò)擴(kuò)張冠脈脈、使心心肌毛細(xì)細(xì)血管開(kāi)開(kāi)放增多多，雙向向調(diào)節(jié)血血壓。川芎芎活血血行氣，祛風(fēng)止止痛，抗抗血小板板聚集，抗血栓栓，改善善微循環(huán)環(huán)。紅花花活血血祛瘀，通絡(luò)。降低心心肌耗氧氧量，改改善心肌肌代謝，紅花有有輕度興興奮心臟臟、降

22、低低冠脈阻阻力，增增加冠脈脈流量和和心肌營(yíng)營(yíng)養(yǎng)性學(xué)學(xué)流量的的作用。桃仁仁活血血化瘀，潤(rùn)腸通通便，能能排毒降降脂。丹參參活血血祛瘀、養(yǎng)血定定神，涼涼血消痛痛。丹參參能使心心率減慢慢，增加加心肌收收縮力。伸筋筋草活血舒舒絡(luò)。川牛牛膝活血化化瘀，補(bǔ)補(bǔ)肝腎，強(qiáng)筋骨骨，利尿尿通淋。影響心心臟心肌肌，對(duì)心心肌活動(dòng)動(dòng)有明顯顯抑制作作用，能能引藥治治下肢殘殘疾。茺蔚蔚子活血調(diào)調(diào)經(jīng)，涼涼肝明目目。威靈靈仙通十二二經(jīng)、能能祛風(fēng)濕濕、通經(jīng)經(jīng)絡(luò)、止止瘰痛。有調(diào)節(jié)節(jié)血壓的的作用。第一一步能讓讓患者產(chǎn)產(chǎn)生好感感并相信信產(chǎn)品很很值錢，第二步步就要解解決治病病的原理理，在前前面我已已經(jīng)提出出了一個(gè)個(gè)“偽科學(xué)學(xué)”（介于于科學(xué)與

23、與非科學(xué)學(xué)之間）心腦血血管病發(fā)發(fā)病之謎謎，那么么只要產(chǎn)產(chǎn)品能同同時(shí)解決決它就是是最好的的藥了。我是學(xué)學(xué)分子化化學(xué)的，受軍事事科學(xué)技技術(shù)“一彈多多星”“靶向定定位”理論影影響，經(jīng)經(jīng)過(guò)深入入的分析析后我給給“步長(zhǎng)脈脈利通”提出了了一個(gè)“3R因因子團(tuán)”，它是是一種生生物活性性物質(zhì)，是由“血栓溶溶解因子子”“血管管軟化因因子”“血液稀稀釋融降降因子”組成的的聯(lián)盟分分子團(tuán)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有血栓栓出現(xiàn)時(shí)時(shí)，“血栓溶溶解因子子”自動(dòng)脫脫離分子子團(tuán)，游游向血栓栓進(jìn)行溶溶栓排栓栓；當(dāng)有有血粘血血稠時(shí)，血液稀稀釋融降降因子自自動(dòng)脫離離分子團(tuán)團(tuán)進(jìn)行降降血脂，降血粘粘；當(dāng)發(fā)發(fā)現(xiàn)血管管硬化時(shí)時(shí)，“血管軟軟化因子子”自動(dòng)脫脫離

24、分子子團(tuán)，進(jìn)進(jìn)行血管管軟化。在把把產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)在包裝裝好之后后，隨之之而來(lái)的的就是做做好一系系列的產(chǎn)產(chǎn)品宣傳傳資料。在市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作中中，每一一個(gè)員工工都很榮榮幸，因因?yàn)樗麄儌兛吹降牡氖且粋€(gè)個(gè)高科技技，治療療心腦血血管病的的重大突突破的步步長(zhǎng)脈利利通，經(jīng)經(jīng)銷商也也認(rèn)為此此產(chǎn)品包包裝高檔檔，科技技含量高高，在220011年下半半年及220022年中，總回款款超過(guò)了了40000萬(wàn)元元人民幣幣。當(dāng)有有很多人人跟我說(shuō)說(shuō)起：“陳總，步長(zhǎng)脈脈利通科科技含量量很高，富含“3R因因子”等”我笑笑著回答答：“你知道道“3R因因子”怎么來(lái)來(lái)得么？血管軟軟化因子子的軟字字拼音（ruaan）,血栓溶溶解因子子的溶字字拼音（r

25、onng），血液稀稀釋融降降因子的的（roong）的第一一個(gè)字母母均為RR而得名名。”現(xiàn)代營(yíng)銷銷創(chuàng)新中中的“九陰真真經(jīng)”（之二二）中國(guó)營(yíng)銷銷傳播網(wǎng)網(wǎng)， 220044-033-166， 作作者: HYPERLINK 陳陳志懷反常規(guī)直直營(yíng)模式式FTTF調(diào)查查全國(guó)許許多城市市的現(xiàn)狀狀結(jié)果：?jiǎn)渭円酪蕾囜t(yī)院院、營(yíng)銷銷網(wǎng)絡(luò)齊齊全和完完善的終終端并不不能夠達(dá)達(dá)到我們們預(yù)想的的目的，特別是是這種治治療心腦腦血管病病的產(chǎn)品品在消費(fèi)費(fèi)者心目目中有望望而卻步步的陰影影，面對(duì)對(duì)面的教教育才能能扭轉(zhuǎn)頑頑固思想想。1、為什么么想到FFTF我們們從廣告告公司及及媒體了了解，媒媒體收視視率普遍遍下降。愛(ài)森尼尼爾公司司對(duì)媒體體

26、的調(diào)研研發(fā)現(xiàn)消消費(fèi)者廣廣告免疫疫力增強(qiáng)強(qiáng)，媒本本總收視視率在逐逐步下降降；20001年年索福瑞瑞公司在在對(duì)全國(guó)國(guó)各大媒媒體進(jìn)行行總評(píng)估估中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，由于于媒體形形式發(fā)展展較為迅迅速，電電視、電電臺(tái)、報(bào)報(bào)紙等到到達(dá)率在在逐步下下降。從從國(guó)家管管理部門門得知，20003年起起，心腦腦血管藥藥廣告不不準(zhǔn)再上上大眾媒媒體，這這只有利利于已有有品牌的的產(chǎn)品，對(duì)于新新產(chǎn)品是是一個(gè)致致命的打打擊。在我我們了解解藥店，大眾超超市時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)現(xiàn)象：社區(qū)是是一個(gè)巨巨大而豐豐富的廣廣闊市場(chǎng)場(chǎng)，現(xiàn)在在存在一一個(gè)巨大大的社區(qū)區(qū)消費(fèi)人人群，社社區(qū)普通通老年人人平時(shí)很很少能接接觸醫(yī)療療保健知知識(shí)，很很多人買買東西都都喜歡受

27、受周圍人人影響。于是我我們決定定與消費(fèi)費(fèi)者面對(duì)對(duì)面溝通通，一對(duì)對(duì)一服務(wù)務(wù)，有癥癥狀且檢檢查需用用藥的可可憑醫(yī)生生處方到到藥店購(gòu)購(gòu)買，公公司提供供守善售售后服務(wù)務(wù)，大家家稱為FFaceeTo Facce MMarkkingg。在調(diào)調(diào)查中雖雖然發(fā)現(xiàn)現(xiàn)社區(qū)有有一些廠廠家采取取欺蒙騙騙的方式式在銷售售產(chǎn)品，但他們們既不正正規(guī)，也也引不起起消費(fèi)者者的注意意。我們們分析后后決定開(kāi)開(kāi)展FTTF營(yíng)銷銷：依靠靠政府機(jī)機(jī)關(guān)頒發(fā)發(fā)的文件件為宣傳傳由頭，以社區(qū)區(qū)、大廠廠礦工會(huì)會(huì)、藥店店為活動(dòng)動(dòng)單位，采取各各種形式式的講座座促銷手手段，對(duì)對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)人群群進(jìn)行一一種宣傳傳與推薦薦銷售相相結(jié)合的的公益性性營(yíng)銷活活動(dòng)。我們

28、們仔細(xì)分分析后認(rèn)認(rèn)為FTTF營(yíng)銷銷具有66大優(yōu)勢(shì)勢(shì)：A、直接面面對(duì)消費(fèi)費(fèi)人群，有針對(duì)對(duì)性的說(shuō)說(shuō)服務(wù)教教育；BB、氛圍圍制造銷銷售，易易于在社社區(qū)周圍圍藥店、醫(yī)院、診所等等地方達(dá)達(dá)到銷售售高潮；C、既既可以進(jìn)進(jìn)行普通通宣傳，又可以以局部性性的重點(diǎn)點(diǎn)宣傳；D、投投入小，見(jiàn)效快快，利于于資金迅迅速回籠籠；E、迅速擴(kuò)擴(kuò)大使用用人群，利用收收集患者者名單，為售后后服務(wù)提提供詳盡盡資料，可培養(yǎng)養(yǎng)出一大大批典型型病例進(jìn)進(jìn)行區(qū)域域口碑宣宣傳；FF、直接接掌握消消費(fèi)者反反饋信息息，針對(duì)對(duì)銷售者者需求及及時(shí)對(duì)宣宣傳戰(zhàn)術(shù)術(shù)和宣傳傳方向進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查與調(diào)整整。2、FTFF營(yíng)銷怎怎么做？FTTF營(yíng)銷銷中最重重要的是是控制

29、細(xì)細(xì)節(jié)，思思路決定定出路，細(xì)節(jié)決決定成敗敗，做市市場(chǎng)就是是在做細(xì)細(xì)節(jié)。FTTF營(yíng)銷銷最基層層為辦事事處，編編制如下下：在運(yùn)運(yùn)營(yíng)中的的第一步步就是營(yíng)營(yíng)銷人員員的招聘聘，必須須要嚴(yán)把把關(guān)，必必須是學(xué)學(xué)醫(yī)、學(xué)學(xué)藥，且且剛剛畢畢業(yè)工作作不久的的學(xué)生，最好有有過(guò)護(hù)理理經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)精精神要強(qiáng)強(qiáng)；講座座咨詢醫(yī)醫(yī)生必須須具有醫(yī)醫(yī)師資格格證書，有大醫(yī)醫(yī)院內(nèi)科科工作經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，且且擁有廣廣范的醫(yī)醫(yī)療保健健知識(shí)。每個(gè)個(gè)辦事處處設(shè)置若若干小組組，每個(gè)個(gè)小組11012人人，其中中前期調(diào)調(diào)研人員員1位，必須具具有豐富富的調(diào)研研知識(shí)，在選擇擇社區(qū)或或藥店時(shí)時(shí)要掌握握調(diào)查的的“四個(gè)原原則”與“五個(gè)了了解”，以決決定活動(dòng)動(dòng)的規(guī)模模大

30、??；前期宣宣傳人員員必須責(zé)責(zé)任到人人，可以以一對(duì)一一口碑宣宣傳，或或借助于于老年活活動(dòng)中心心，公共共宣傳欄欄，大廠廠礦單位位廣播、電視字字幕預(yù)告告，他們們決定了了活動(dòng)的的參加人人數(shù)；活活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)必須有有氣氛，詳細(xì)了了解每個(gè)個(gè)人的身身體情況況，講解解中老年年的生活活保健、養(yǎng)生之之道，醫(yī)醫(yī)生能詳詳細(xì)診斷斷消費(fèi)者者的病歷歷、心電電圖，活活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)在醫(yī)院院內(nèi)或藥藥店附近近最佳，有利于于消費(fèi)者者購(gòu)買方方便；售售后人員員必須定定期了解解消費(fèi)者者服用情情況，建建立詳細(xì)細(xì)個(gè)人檔檔案并連連續(xù)跟蹤蹤，上門門服務(wù)，解決消消費(fèi)者日日常問(wèn)題題，免除除后顧之之憂。在形形式上按按規(guī)模分分為：AA微型活活動(dòng)，一一般是幾幾個(gè)消

31、費(fèi)費(fèi)者覺(jué)得得有癥狀狀或不明明白醫(yī)院院大夫的的病歷而而要求組組織的；B小型型活動(dòng)一一般是在在社區(qū)、家屬院院活動(dòng)室室講解檢檢查；CC中型活活動(dòng)，一一般是大大廣場(chǎng)，幾個(gè)社社區(qū)的公公共活動(dòng)動(dòng)場(chǎng)所，人數(shù)眾眾多的活活動(dòng)；DD大型活活動(dòng)，指指在一個(gè)個(gè)大中城城市廣場(chǎng)場(chǎng)舉辦，消費(fèi)者者與經(jīng)銷銷商均參參加。其他他問(wèn)題一、預(yù)熱隊(duì)隊(duì)伍與FFTF隊(duì)隊(duì)伍的統(tǒng)統(tǒng)一性原原則。FTTF成功功的基礎(chǔ)礎(chǔ)在于預(yù)預(yù)熱工作作的扎實(shí)實(shí)程度以以及FTTF隊(duì)員員對(duì)預(yù)熱熱情況的的了解。所以，預(yù)熱隊(duì)隊(duì)伍與FFTF隊(duì)隊(duì)伍的統(tǒng)統(tǒng)一性原原則顯得得尤為重重要?，F(xiàn)現(xiàn)在，許許多地方方出現(xiàn)預(yù)預(yù)熱隊(duì)員員不統(tǒng)一一的情況況，這是是不可取取的。二、 “四抓三三放”原則。

32、要抓抓四種人人：1、經(jīng)濟(jì)條條件好的的人；22、有文文化修養(yǎng)養(yǎng)的人；3、有有子女后后勤人陪陪同的人人；4、抓村干干部。要放放三種人人：1、病殘的的人；22、血壓壓、心臟臟正常的的人；33、沒(méi)病病來(lái)檢查查身體的的人。三、 大膽膽放人原原則（欲欲擒故縱縱）我們們的FTTF工作作人員尤尤其是大大夫，由由于想增增加FTTF銷量量，不愿愿輕易放放購(gòu)患者者，見(jiàn)人人就開(kāi)藥藥。這是是大錯(cuò)特特錯(cuò)的。我們大大膽地放放人，這這樣往往往收到較較好的結(jié)結(jié)果。原因因如下：如果上上午患者者到場(chǎng)的的話，說(shuō)說(shuō)明其對(duì)對(duì)該事件件是比較較重視的的。一般般來(lái)說(shuō)，也有明明顯癥狀狀；下午午許多人人是抱著著檢查身身體的心心理來(lái)的的，一般般來(lái)說(shuō)

33、：身體沒(méi)沒(méi)有太大大的問(wèn)題題。四、對(duì)于有有家人陪陪同的情情況，堅(jiān)堅(jiān)持不能能出現(xiàn)一一家人一一塊抓的的現(xiàn)象。對(duì)于一一家人，登記人人員應(yīng)用用特殊的的標(biāo)記標(biāo)標(biāo)出來(lái)。如：AA-A，普通標(biāo)標(biāo)記為AA，這樣樣后邊的的工作人人員就知知道是一一家人。根據(jù)實(shí)實(shí)際情況況抓住一一個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)病例就就行了。五、巧妙的的安排購(gòu)購(gòu)買熱潮潮往往往我們發(fā)發(fā)現(xiàn)患者者有觀望望心理，別人買買了他才才買。所所以，我我們要認(rèn)認(rèn)真的安安排購(gòu)買買熱潮。即：對(duì)對(duì)預(yù)熱產(chǎn)產(chǎn)生的重重點(diǎn)病例例，要人人為的安安排在一一天不同同的時(shí)間間進(jìn)行治治療，這這樣容易易產(chǎn)生幾幾個(gè)購(gòu)藥藥高潮。每次高高潮都能能帶動(dòng)一一批人產(chǎn)產(chǎn)生銷量量。六、對(duì)于踩踩點(diǎn)時(shí)，各FTTF隊(duì)員員上報(bào)

34、的的重點(diǎn)病病例，各各個(gè)工作作人員在在FTFF現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)應(yīng)該掌握握一份名名單。這這是FTTF時(shí)的的重點(diǎn)服服務(wù)對(duì)象象。七、FTFF中午休休息時(shí)間間，F(xiàn)TTF經(jīng)理理一定要要召開(kāi)總總結(jié)會(huì)議議?？偨Y(jié)結(jié)上午的的情況，分析下下午的對(duì)對(duì)策。每每個(gè)隊(duì)員員都要發(fā)發(fā)言。八、FTFF結(jié)束以以后，經(jīng)經(jīng)理要召召開(kāi)總結(jié)結(jié)會(huì)議，檢查隊(duì)隊(duì)員上報(bào)報(bào)的重點(diǎn)點(diǎn)病例的的購(gòu)藥情情況，對(duì)對(duì)于沒(méi)有有購(gòu)藥的的，各個(gè)個(gè)隊(duì)員要要分析原原因。總總結(jié)會(huì)上上，要保保證每個(gè)個(gè)隊(duì)員都都要發(fā)言言。這樣樣有利于于培養(yǎng)員員工獨(dú)立立思考解解決問(wèn)題題的能力力。（四四會(huì)：11、踩點(diǎn)點(diǎn)總結(jié)會(huì)會(huì)議；22、預(yù)熱熱總結(jié)會(huì)會(huì)議；33、中午午總結(jié)會(huì)會(huì)議；44、FTTF結(jié)束束的晚上上分

35、析會(huì)會(huì)議。）九、對(duì)于我我們確定定的重點(diǎn)點(diǎn)患者，到FTTF結(jié)束束時(shí)仍沒(méi)沒(méi)有購(gòu)藥藥的，要要做為我我們的重重點(diǎn)服務(wù)務(wù)對(duì)象。十、我們的的工作人人員要根根據(jù)不同同的人采采取不同同的態(tài)度度，該熱熱情的熱熱情，該該冷漠的的冷漠，總之要要抓住患患者的心心理。堅(jiān)堅(jiān)決不能能出現(xiàn)多多人圍攻攻患者的的現(xiàn)象。十一一、把大大夫納入入公司的的規(guī)范化化管理。十二二、基層層管理者者應(yīng)親臨臨一線參參加FTTF活動(dòng)動(dòng)。十三三、外圍圍人員要要及時(shí)做做好“排雷”工作，發(fā)現(xiàn)患患者議論論的現(xiàn)象象，要是是不同的的情況及及時(shí)解決決。以免免造成不不好的影影響。為了了便于在在全國(guó)順順利推廣廣，我們們編寫了了FTTF營(yíng)銷銷寶典，第一一篇，F(xiàn)FTF的

36、的基本描描述；第第二篇，F(xiàn)TFF的前期期準(zhǔn)備；第三篇篇，F(xiàn)TTF的招招聘、培培訓(xùn)；第第四篇，F(xiàn)TFF操作大大綱；第第五篇，F(xiàn)TFF與回訪訪配合步步驟；第第六章FFTF的的技巧與與其它。新藥營(yíng)銷銷的獨(dú)特特通路專科科合作一、?？坪虾献髦行⌒♂t(yī)院的的市場(chǎng)需需求在社社會(huì)主義義市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)的大大環(huán)境下下，醫(yī)療療行業(yè)的的改革也也在不斷斷地深入入發(fā)展，醫(yī)療保保險(xiǎn)制度度的進(jìn)一一步完善善，從而而使醫(yī)院院職能由由過(guò)去計(jì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境下下單純承承擔(dān)社區(qū)區(qū)或行業(yè)業(yè)醫(yī)療服服務(wù)轉(zhuǎn)變變成為適適應(yīng)患者者需求的的醫(yī)療市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)服務(wù)。醫(yī)院被被推向了了醫(yī)療市市場(chǎng)，也也去參與與殘酷的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。但但是如何何在激烈烈的醫(yī)療療市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)

37、爭(zhēng)環(huán)境境中生存存與發(fā)展展是擺在在中、小小醫(yī)院面面前的緊緊迫課題題。在人人才、設(shè)設(shè)備、技技術(shù)均不不如大醫(yī)醫(yī)院的情情形下，中小醫(yī)醫(yī)院的生生存與發(fā)發(fā)展應(yīng)以以?？铺靥厣夹g(shù)術(shù)和優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)去去贏得患患者，因因此，發(fā)發(fā)展有特特色的專專科成了了醫(yī)院提提高效益益的重要要途徑。從市市場(chǎng)營(yíng)銷銷角度分分析，醫(yī)醫(yī)療?？瓶茖?shí)際上上是根據(jù)據(jù)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的原原則，以以獨(dú)特的的診療技技術(shù)和優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)贏得某某一病種種的患者者群，從從而為醫(yī)醫(yī)院帶來(lái)來(lái)良好的的專科品品牌效應(yīng)應(yīng)，醫(yī)療療專科需需要獨(dú)特特的診療療技術(shù)，尤其有有創(chuàng)新及及獨(dú)特療療效的藥藥品是專?？偏@得得良好效效益的重重要內(nèi)容容之一。中小醫(yī)醫(yī)院因其其本身自自建?？瓶迫狈?yīng)應(yīng)有

38、的特特色診療療技術(shù)和和療效突突出的藥藥品，因因此只能能靠引進(jìn)進(jìn)技術(shù)，藥品建建設(shè)和發(fā)發(fā)展專科科，這就就是?？瓶剖袌?chǎng)的的需求，正是有有了這種種市場(chǎng)需需求，所所以依靠靠聯(lián)辦專?？茖?duì)心心榮進(jìn)行行營(yíng)銷的的新途徑徑也就應(yīng)應(yīng)運(yùn)而生生。二、專科合合作的基基礎(chǔ)三大大優(yōu)勢(shì)1、交大品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)西安安交大是是國(guó)家教教育部直直屬重點(diǎn)點(diǎn)大學(xué)，也是目目前中西西郊地區(qū)區(qū)唯一一一所以建建設(shè)世界界高水平平大學(xué)為為目標(biāo)的的大學(xué)之之一。西西安交大大藥業(yè)心心榮營(yíng)銷銷雖然由由我管理理的團(tuán)隊(duì)隊(duì)運(yùn)營(yíng)幾幾個(gè)月，但由于于前期為為FTFF面對(duì)面面營(yíng)銷，影響力力特別大大，初步步的操作作已把交交大藥業(yè)業(yè)四個(gè)字字宣傳得得很響很很透：依依托百年年名校的的

39、雄厚科科技和人人才實(shí)力力，擁有有醫(yī)學(xué)院院、藥學(xué)學(xué)院、醫(yī)醫(yī)藥研發(fā)發(fā)中心及及全國(guó)百百?gòu)?qiáng)醫(yī)院院的附屬屬醫(yī)院，這些品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)對(duì)中小小醫(yī)院聯(lián)聯(lián)名合作作?？菩涡纬闪藦?qiáng)強(qiáng)大的及及引力，同時(shí)也也提高了了聯(lián)辦專專科在患患者心目目中的可可信度。2、患者人人群巨大大目前前我國(guó)已已進(jìn)入老老齡化階階段，老老年人群群已成為為醫(yī)療機(jī)機(jī)構(gòu)最主主要的服服務(wù)對(duì)象象，特別別是心血血管疾病病方面，每1000個(gè)老老人就有有35個(gè)個(gè)老人有有心血管管方面的的疾病，我國(guó)每每年用于于心臟病病防治的的費(fèi)用高高達(dá)1770億人人民幣，心臟病病專科已已成為最最受老年年人關(guān)注注的醫(yī)療療機(jī)構(gòu)之之一。3、產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)（11）診療療方法創(chuàng)創(chuàng)新。從從70年年代

40、中醫(yī)醫(yī)研究冠冠心病等等心臟病病開(kāi)始，幾十多多來(lái)均以以“活血化化瘀”為主要要治法，而我給給心榮策策劃定位位為：根根據(jù)祖國(guó)國(guó)醫(yī)學(xué)“損其心心者，調(diào)調(diào)其榮衛(wèi)衛(wèi)”和西醫(yī)醫(yī)“調(diào)整心心肌營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)能量代代謝功能能”西大理理論基礎(chǔ)礎(chǔ)，以“榮心扶扶正”理論，探索出出了心臟臟病治療療方面新新的理論論與方法法。（22）中醫(yī)醫(yī)藥抗心心肌損傷傷第一藥藥。另外外策劃時(shí)時(shí)根據(jù)抗抗心肌損損傷以往往均為西西藥，尚尚未見(jiàn)抗抗心肌損損傷的中中成藥出出現(xiàn)，所所以策劃劃出：心心榮的研研制成功功，對(duì)中中藥治療療心臟病病從心肌肌、血管管、血液液三方面面入手具具有里程程碑的作作用，對(duì)對(duì)冠心病病、心肌肌炎、心心肌病、心衰等等心臟病病均有良良好的療

41、療效，適適應(yīng)癥廣廣泛。（33）科技技含量高高。本來(lái)來(lái)任何心心腦血管管藥物都都要做血血液動(dòng)力力學(xué)的實(shí)實(shí)驗(yàn)，只只是未宣宣傳。策策劃出心心榮SG漂浮浮導(dǎo)管試試驗(yàn)開(kāi)創(chuàng)創(chuàng)了中醫(yī)醫(yī)新局面面，并獲獲得國(guó)家家一些科科技成果果獎(jiǎng)。三、?？坪虾献鳡I(yíng)銷銷通路操操作流程程四、核心技技巧1、教育及及引導(dǎo)醫(yī)醫(yī)院合作作?？瓶平ㄔO(shè)及及其運(yùn)作作方法不不同于醫(yī)醫(yī)院普通通門診和和病房的的開(kāi)發(fā)工工作，專?？平ㄔO(shè)設(shè)需要適適用市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷的的方法和和手段，而且前前中小醫(yī)醫(yī)院的管管理者普普遍缺乏乏市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，尚尚未掌握握?？平ńㄔO(shè)及運(yùn)運(yùn)作規(guī)律律，而心心榮?？瓶平ㄔO(shè)及及運(yùn)作方方法成熟熟可以吸吸引廣大大中小醫(yī)醫(yī)院加入入也是為為了他們們自己賺賺錢

42、。通過(guò)過(guò)舉辦“專科合合作院長(zhǎng)長(zhǎng)研討會(huì)會(huì)”，“?？坪虾献髋嘤?xùn)訓(xùn)班”，“全國(guó)合合作醫(yī)院院坐診醫(yī)醫(yī)師培訓(xùn)訓(xùn)會(huì)”，講授授：醫(yī)療療建設(shè)及及運(yùn)行機(jī)機(jī)制課程程，讓幾幾百家醫(yī)醫(yī)院與我我們簽定定使用“心榮”的協(xié)議議，并建建立了心心血管病病?？疲瑫r(shí)及及時(shí)派遣遣專家親親自坐診診使用，獲得當(dāng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院院及患者者的認(rèn)可可。2、廣泛宣宣傳引導(dǎo)導(dǎo)患者在專專家巡診診前讓當(dāng)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院院廣泛宣宣傳，突突出“心臟病病最新科科研成果果報(bào)告會(huì)會(huì)”，“權(quán)威心心內(nèi)科專專家現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)坐診”“免費(fèi)費(fèi)檢測(cè)心心電圖、B超，血脂等等，對(duì)動(dòng)動(dòng)態(tài)電圖圖、彩色色B超優(yōu)優(yōu)惠500等”。宣傳傳方式有有：報(bào)紙紙小塊廣廣告，各各社區(qū)收收集重點(diǎn)點(diǎn)病例，醫(yī)院周周圍公共共場(chǎng)

43、合有有針對(duì)性性派發(fā)邀請(qǐng)函函，郵郵政夾報(bào)報(bào)或投遞遞。3、樹(shù)立樣樣板醫(yī)院院每一一個(gè)省樹(shù)樹(shù)立幾個(gè)個(gè)樣板醫(yī)醫(yī)院，重重點(diǎn)支持持，進(jìn)行行反復(fù)多多次的重重復(fù)活動(dòng)動(dòng)與銷售售，形成成良好的的口碑，也利于于鄰近的的醫(yī)院參參觀考察察。4、管理好好貨物流流向在前前期，心心榮全國(guó)國(guó)沖、竄竄貨管理理制度很很詳細(xì)、嚴(yán)格，且執(zhí)行行比較堅(jiān)堅(jiān)決，在在我從營(yíng)營(yíng)銷總經(jīng)經(jīng)理位置置上離開(kāi)開(kāi)交大藥藥業(yè)后，市場(chǎng)沖沖、竄貨貨沒(méi)能得得到有效效控制，制度也也是針對(duì)對(duì)不同的的經(jīng)銷商商而松緊緊度不一一，結(jié)果果許多零零售藥品品的賣價(jià)價(jià)很低，造成許許多專科科醫(yī)院利利益嚴(yán)重重受損，且公司司的解決決辦法是是能拖則則拖，結(jié)結(jié)果是很很多醫(yī)院院積極性性受挫，紛紛退

44、退出合作作。現(xiàn)代營(yíng)銷銷創(chuàng)新中中的“九陰真真經(jīng)”（之三三）中國(guó)營(yíng)銷銷傳播網(wǎng)網(wǎng)， 220044-033-177， 作作者: HYPERLINK 陳陳志懷反常規(guī)渠渠道宣傳傳同類類產(chǎn)品的的宣傳，主要側(cè)側(cè)重了常常規(guī)醫(yī)院院推廣的的醫(yī)生介介紹，電電視廣告告宣傳，報(bào)紙媒媒體的投投放，當(dāng)當(dāng)然不可可否認(rèn)常常規(guī)媒體體的威力力：傳播播面寬、廣、大大，但不不足之處處在于必必須要量量的積累累，必須須是金錢錢的堆積積，而且且對(duì)產(chǎn)品品說(shuō)不深深，講不不透，還還可能投投入后血血本無(wú)歸歸，對(duì)心心榮產(chǎn)品品來(lái)講：第一沒(méi)沒(méi)有錢做做廣告，第二市市場(chǎng)也等等不起。因此我我在制定定策略時(shí)時(shí)又想到到了反常常規(guī)渠道道宣傳。毛主主席說(shuō)：國(guó)民黨黨不想去

45、去，去不不了的地地方，我我們不怕怕艱苦，不怕困困難，勤勤勞勇敢敢，所以以我們打打敗了國(guó)國(guó)民黨，這是中中國(guó)革命命成功的的要素。商場(chǎng)如如戰(zhàn)場(chǎng)，同樣的的道理，別的企企業(yè)不想想去或不不愿意去去的地方方，不愿愿意做的的方法，我們?cè)冈敢庾哌M(jìn)進(jìn)社會(huì)宣宣傳欄，走進(jìn)中中老年人人集散地地，公園園，廣場(chǎng)場(chǎng)，走進(jìn)進(jìn)文化活活動(dòng)中心心。藥品品、保健健品要占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)，必須須靠有效效的宣傳傳來(lái)刺激激購(gòu)買欲欲望，讓讓消費(fèi)者者產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買行為為，因此此宣傳要要真正有有效，必必須加強(qiáng)強(qiáng)宣傳廣廣告管理理，要形形成自己己的重武武器，重重點(diǎn)利用用重武器器。比如如小報(bào)，你的主主宣傳，第一期期那些內(nèi)內(nèi)容，第第二期哪哪些內(nèi)容容，前期期怎樣為為

46、后期打打下伏筆筆，怎樣樣利用病病例；比比如車貼貼，就要要有一套套完整細(xì)細(xì)致的車車貼方案案，怎樣樣選擇車車輛，路路線，怎怎么粘貼貼，怎么么整車做做等等；再比如如電視專專題，拍拍攝地點(diǎn)點(diǎn)，拍攝攝內(nèi)容，拍攝人人物，播播放時(shí)間間等等。以上都都要形成成適合自自己產(chǎn)品品當(dāng)?shù)鼗南盗辛谐商捉?jīng)經(jīng)驗(yàn)，隨隨時(shí)翻手手為云，覆手為為雨的自自己的東東西。市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)之之后要深深化宣傳傳。因?yàn)闉樯罨麄麝P(guān)系系到鞏固固已有市市場(chǎng)，提提高市場(chǎng)場(chǎng)占有份份額。深深化當(dāng)中中最重要要的一點(diǎn)點(diǎn)就是要要學(xué)會(huì)場(chǎng)場(chǎng)“四季歌歌”，春夏夏秋冬，到那個(gè)個(gè)山頭唱唱什么歌歌。比如如曾經(jīng)宣宣傳美容容套餐，春季時(shí)時(shí)補(bǔ)血養(yǎng)養(yǎng)顏；夏夏季時(shí)祛祛斑除痘痘；秋天

47、天時(shí)保持持皮膚細(xì)細(xì)嫩、增增白；冬冬季時(shí)保保濕抗皺皺。每一一個(gè)產(chǎn)品品南北不不同，東東西也不不同，每每一個(gè)月月也不盡盡相同，因而深深化宣傳傳要求做做市場(chǎng)“超常規(guī)規(guī)思維，別出心心裁出絕絕招，沒(méi)沒(méi)有絕招招走套路路”。比如如黨報(bào)報(bào)與晚報(bào)商報(bào)報(bào)之關(guān)關(guān)系。前前者價(jià)格格低，發(fā)發(fā)行量及及傳閱率率均低，但可信信度高，權(quán)威性性強(qiáng)，可可以做整整版宣傳傳系列廣廣告，可可派發(fā)也也可夾報(bào)報(bào)，后者者價(jià)格高高，發(fā)行行量及傳傳閱率均均高，在在適量硬硬廣告的的基礎(chǔ)上上，多增增加軟文文及新聞聞稿，務(wù)務(wù)必與編編輯記者者搞好關(guān)關(guān)系，排排列的版版位最好好靠在報(bào)報(bào)紙文章章下面最最近，版版式新，標(biāo)題奇奇。別人人套紅，則自己己黑白；別人豎豎版，

48、則則自己橫橫版。同時(shí)時(shí)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分也很很重要，切忌心心急亂變變無(wú)章法法。市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分對(duì)對(duì)深化市市場(chǎng)很重重要，切切忌今天天宣傳這這一主題題，明天天宣傳另另一主題題。比如如康爾壽壽，開(kāi)始始的形象象代表是是男性，這塊市市場(chǎng)很大大，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)小，但但現(xiàn)在它它來(lái)擠女女性市場(chǎng)場(chǎng)，無(wú)異異于自殺殺。因而而我們不不能奢望望，消費(fèi)費(fèi)者會(huì)像像我們一一樣每天天看你發(fā)發(fā)布的廣廣告。因因此宣傳傳要有階階段性，在每一一個(gè)階段段只能突突出一個(gè)個(gè)主題。我管管理某集集團(tuán)營(yíng)銷銷中心時(shí)時(shí)的的FFTF小小組就是是宣傳隊(duì)隊(duì)，播種種機(jī)。我我們天天天在社區(qū)區(qū)舉行免免費(fèi)為中中老年朋朋友體檢檢身體，每個(gè)社社區(qū)嚴(yán)格格一個(gè)月月必須一一次，讓讓中老年年朋友從

49、從內(nèi)心深深處覺(jué)得得我們工工作人員員的真誠(chéng)誠(chéng)，無(wú)償償熱情的的給中老老年朋友友量血壓壓，檢查查心臟功功能的指指標(biāo)，提提供生活活中的常常規(guī)護(hù)理理。我們們定期舉舉辦心腦腦血管病病知識(shí)報(bào)報(bào)告會(huì)，宣傳心心腦血管管病基本本知識(shí)，醫(yī)學(xué)專專家為中中老年朋朋友免費(fèi)費(fèi)檢查身身體，并并講座一一些中老老年健生生養(yǎng)生的的保健知知識(shí)。在在藥店、老年活活動(dòng)中心心、公園園、廣場(chǎng)場(chǎng)、賓館館等處處處留下了了我們的的身影，也把我我們的產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)貫輸給給了每一一個(gè)中老老年朋友友，一次次、兩次次、三次次、多次次直到消消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)可，心心榮產(chǎn)品品的口碑碑廣泛流流傳，在在消費(fèi)者者中打下下了堅(jiān)實(shí)實(shí)的群眾眾基礎(chǔ)，為市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品銷銷售回款款上量起起

50、到了絕絕對(duì)的作作用。一、明確宣宣傳的目目的宣傳傳的最終終目的是是要將患患者吸引引到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)?？诒麄鞅乇仨毜轿晃?，力度度必須足足夠。一一份報(bào)紙紙、一張張傳單，已經(jīng)使使我們與與患者建建立了初初步的關(guān)關(guān)系。關(guān)關(guān)鍵的是是要以關(guān)關(guān)心、大大夫、儀儀器為利利益點(diǎn)，讓患者者對(duì)產(chǎn)品品與活動(dòng)動(dòng)充滿神神秘感，保證到到場(chǎng)人數(shù)數(shù)及購(gòu)買買率。二、提高面面對(duì)面宣宣傳效果果的辦法法（基本本工作流流程）敲門門入戶以名字字來(lái)稱呼呼對(duì)方（并講明明自己身身份、說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)品品、活動(dòng)動(dòng)的好處處、重點(diǎn)點(diǎn)突出FFTF免免費(fèi)，尤尤其是免免費(fèi)）與患者者拉家常常聊天了解患患者病情情吃藥情情況邀請(qǐng)其其到活動(dòng)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)或或藥店。（患者者最關(guān)心心的是利利益

51、點(diǎn)：專家看看病不花花錢，儀儀器檢測(cè)測(cè)不收費(fèi)費(fèi)）三、擴(kuò)大宣宣傳區(qū)域域，加大大普遍宣宣傳力度度由于于各商家家社區(qū)活活動(dòng)前期期頻繁的的投遞入入戶宣傳傳，造成成消費(fèi)人人群“廣告免免疫力”的增加加，敲門門入戶造造成一定定的困難難。所以以在宣傳傳中，中中心市區(qū)區(qū)的宣傳傳入戶要要求宣傳傳人員在在敲門入入戶后，必須與與有效目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)人群溝溝通至少少20分分鐘以上上，溝通通內(nèi)容主主要以“免費(fèi)咨咨詢服務(wù)務(wù)”“免費(fèi)費(fèi)介紹并并贈(zèng)送心心臟病預(yù)預(yù)防保健健知識(shí)”為主，最后提提及活動(dòng)動(dòng)時(shí)間與與活動(dòng)地地點(diǎn)，并并詢問(wèn)參參與意向向及登記記姓名等等問(wèn)題。周邊縣縣區(qū)宣傳傳必須在在敲門入入戶到位位的前提提下，加加大海報(bào)報(bào)及招貼貼畫的宣

52、宣傳力度度，“氛圍創(chuàng)創(chuàng)造銷售售”，主要要張貼點(diǎn)點(diǎn)為：平滑滑易貼的的墻壁，張貼牢牢固；老人人經(jīng)常聚聚集地必必須貼；老人人必經(jīng)之之地，交交通主干干道；交通通十字路路口兩邊邊交叉地地必須貼貼；巷子子的入口口、出口口、村大大隊(duì)、村村衛(wèi)生所所醒目顯顯眼處；（海海報(bào)的張張貼高度度不得低低于1.5米），數(shù)量量由原來(lái)來(lái)的比例例戶數(shù)的的5%10%。海報(bào)報(bào)張貼模模式：四、合理制制定宣傳傳計(jì)劃。建議議宣傳活活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)及藥店店患者多多的利用用平時(shí)患患者前期期檢查表表對(duì)已購(gòu)購(gòu)藥患者者分別進(jìn)進(jìn)行入戶戶溝通，并將服服藥效果果良好的的患者登登記備案案，盡量量邀請(qǐng)此此患者到到場(chǎng)利用用“現(xiàn)身說(shuō)說(shuō)法”進(jìn)行演演講。也也可以對(duì)對(duì)前期未

53、未購(gòu)藥患患者采取取“發(fā)放請(qǐng)請(qǐng)柬”的形式式將此類類患者邀邀請(qǐng)到場(chǎng)場(chǎng)。中心心市區(qū)宣宣傳可以以利用電電話通知知作為輔輔助通知知，強(qiáng)調(diào)調(diào)內(nèi)容有有A、邀請(qǐng)專專家姓名名、級(jí)別別及所在在醫(yī)院；B、藥店活活動(dòng)的優(yōu)優(yōu)惠條件件及利益益點(diǎn)；周邊邊農(nóng)村縣縣區(qū)宣傳傳可采取取“填鴨式式”定點(diǎn)宣宣傳；即在在相互鄰鄰近的幾幾個(gè)村莊莊進(jìn)行地地毯式的的藥店中中小型活活動(dòng)，由由點(diǎn)宣傳傳成線，下一步步則由線線擴(kuò)展成成面，可可以在幾幾個(gè)村莊莊的中間間進(jìn)行中中型的宣宣傳活動(dòng)動(dòng)。圖例例如下：五、搜集典典型病例例，編制制分縣專?？?，企企劃細(xì)化化宣傳療效效是藥品品宣傳最最關(guān)鍵最最重要的的組成部部分，其其中病例例是體現(xiàn)現(xiàn)療效最最直接最最有效的的

54、手段，但由于于目前正正規(guī)上線線媒體及及報(bào)媒對(duì)對(duì)證言式式廣告宣宣傳的限限制，所所以可以以利用我我們自己己制作的的專刊進(jìn)進(jìn)行地面面普遍宣宣傳，利利用生活活中的典典型病例例，它的的典型性性、普遍遍性、故故事性和和區(qū)域性性特別值值得消費(fèi)費(fèi)者信賴賴。具體體形式為為：第一一版：集集團(tuán)簡(jiǎn)介介和具體體活動(dòng)促促銷宣傳傳；第二二版：病病理宣傳傳；第三三版：藥藥理宣傳傳；第四四版：病病例宣傳傳；病例例專版的的具體形形式有兩兩種：A、典型性性病例宣宣傳版主要要搜集類類似于“老革命命”“老英英雄”“老中醫(yī)醫(yī)”“老教教授”等類型型的典型型病例，充分利利用各個(gè)個(gè)不同特特征、不不同身份份的人物物、不同同的經(jīng)歷歷和康復(fù)復(fù)經(jīng)歷來(lái)

55、來(lái)說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品的療療效，并并將其樹(shù)樹(shù)立成當(dāng)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)產(chǎn)品“代言人人”，提及及產(chǎn)品知知道XXX康復(fù)，提及XXX，就就會(huì)想到到產(chǎn)品。B、體性病病例宣傳傳版利用用“康復(fù)明明星村”“康復(fù)復(fù)明星小小區(qū)”內(nèi)至少少10名名以上服服用產(chǎn)品品效果好好的患者者進(jìn)行宣宣傳，采采取“群體病病例”說(shuō)明產(chǎn)產(chǎn)品的療療效顯著著，然后后再以“康復(fù)明明星村”“康復(fù)復(fù)明星小小區(qū)”為中心心，向鄰鄰近地區(qū)區(qū)輻射宣宣傳，擴(kuò)擴(kuò)大宣傳傳區(qū)域，康復(fù)明明星群體體由點(diǎn)連連成線，再由線線轉(zhuǎn)變成成面。病重重點(diǎn)患者者，重點(diǎn)點(diǎn)說(shuō)服特定定人群患者者有明顯顯的心腦腦血管病病并有嚴(yán)嚴(yán)重癥狀狀的人群群。（包包括：偏偏癱、言言語(yǔ)不清清、冠心心病）患病人群群有輕輕度的心

56、心腦血管管病癥狀狀，未經(jīng)經(jīng)檢查或或治療的的人群。（如：頭暈、手麻、心慌、失眠、胸悶的的人群）重點(diǎn)點(diǎn)人群重點(diǎn)點(diǎn)人群必必須滿足足兩個(gè)條條件：11、患病病人群；2、有有購(gòu)買能能力。患者者的確定定以及特特定人群群與患病病人群的的訴求方方式。我們們所說(shuō)的的重點(diǎn)患患者應(yīng)該該是患病病人群。原因如如下：1、對(duì)于特特定人群群，人民民常說(shuō)：“久病成成醫(yī)”，他們們對(duì)于心心血管病病的了解解比我們們還多，并且長(zhǎng)長(zhǎng)期服用用藥物不不能治愈愈。大多多對(duì)自己己的病失失去信心心。即使使買藥也也是抱著著試試看看的心里里。2、特定人人群的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力一般來(lái)來(lái)說(shuō)都比比較差。3、從廣告告的角度度來(lái)說(shuō)，我們要要改變消消費(fèi)者現(xiàn)現(xiàn)有的品品牌是

57、消消費(fèi)者第第一次使使用品牌牌難度的的3-55倍。因此此，我們們應(yīng)將重重點(diǎn)患者者放在重重點(diǎn)人群群上。只只要服務(wù)務(wù)力度跟跟上，再再加上科科學(xué)的方方法，一一定會(huì)取取得較好好的效果果。宣傳傳人員要要察言觀觀色，找找到最佳佳時(shí)機(jī)充充分利用用心理戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，請(qǐng)請(qǐng)記?。喝巳硕级际桥滤浪赖摹５脗?cè)擊擊法，切切忌單刀刀直入?？蛇@樣樣說(shuō)：“XXXXX村XXXX人人，得了了XXXX病，因因沒(méi)有及及時(shí)治療療，已經(jīng)經(jīng)住院或或死亡）?！背醪讲秸f(shuō)服患患者到藥藥店或FFTF現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的注注意事項(xiàng)項(xiàng)。（11）此，我們不不能提到到我們的的產(chǎn)品，因?yàn)槲椅覀円葬t(yī)醫(yī)務(wù)工作作者的身身份出現(xiàn)現(xiàn)：我們們不是專專家。不不要過(guò)分分的熱情情、不要要過(guò)

58、分的的關(guān)心、不要給給患者的的病情做做任何定定論。否否則，患患者就以以為我們們是推銷銷產(chǎn)品的的，產(chǎn)品品把適當(dāng)當(dāng)?shù)脑捔髁鞯降诙熳尨蟠蠓蛘f(shuō)。即：要要適可而而止。（22）對(duì)于于重點(diǎn)患患者的說(shuō)說(shuō)服要精精，切忌忌華而不不實(shí)。六、銷量的的推算辦辦法（從從客觀上上對(duì)完成成銷量的的可能性性進(jìn)行分分析）根據(jù)據(jù)長(zhǎng)期的的宣傳經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)出以下下結(jié)果。一般來(lái)來(lái)說(shuō)農(nóng)村村，人民民20有購(gòu)買買產(chǎn)品的的能力，這200的購(gòu)購(gòu)買人群群中，都都要有心心血管病病癥狀。因此，我們要要將大部部分精力力放到這這部分人人群身上上。我們們以6個(gè)個(gè)宣傳人人員、4400戶戶人口計(jì)計(jì)算來(lái)推推算基礎(chǔ)礎(chǔ)銷量。4000戶20（有購(gòu)購(gòu)買能力力0880戶5

59、040戶戶由此類類病癥且且有購(gòu)買買能力）。400戶/666.6戶既既有此類類病癥，也有購(gòu)購(gòu)買能力力。但其其中又細(xì)細(xì)化至病病情的輕輕重問(wèn)題題，因此此，要求求“一戶宣宣傳法”有有針對(duì)性性的對(duì)重重點(diǎn)患者者（即有有購(gòu)買能能力、又又有典型型病癥）進(jìn)行登登記。按每每人保證證2-33戶計(jì)算算。23戶/人（產(chǎn)產(chǎn)生銷量量按照最最低經(jīng)濟(jì)濟(jì)水平33盒計(jì)算算）10人人/FTTF組600盒（預(yù)預(yù)熱基礎(chǔ)礎(chǔ)銷量）二八原則則的運(yùn)用用我們們應(yīng)該把把80的精力力放置到到20的重點(diǎn)點(diǎn)患者身身上。把把20的精力力用在其其他人身身上。尋找有效效患者到到藥店現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)現(xiàn)身說(shuō)法法，消除除負(fù)面影影響。a)有效患患者鼓勵(lì)勵(lì)其到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)宣傳傳。b

60、)無(wú)效患患者，在在宣傳過(guò)過(guò)程中當(dāng)當(dāng)天予以以解決。c)對(duì)于重重點(diǎn)患者者要詳細(xì)細(xì)進(jìn)行登登記。宣傳傳過(guò)程中中的登記記一定要要詳細(xì)、認(rèn)真，讓患者者產(chǎn)生一一種有限限照顧的的感覺(jué)，“優(yōu)先檢檢查、優(yōu)優(yōu)先登記記”，抓住住患者“奉為上上帝”的心理理特點(diǎn)。八、消費(fèi)群群體年齡齡結(jié)構(gòu)分分析及訴訴求措施施1、3040歲歲購(gòu)購(gòu)買率2252、4050歲歲購(gòu)購(gòu)買率5553、5060歲歲購(gòu)購(gòu)買率1154、60歲歲以上購(gòu)買買率5訴求求分析：（造成成這一結(jié)結(jié)果的主主要因素素有兩個(gè)個(gè)：1、發(fā)病率率；2、經(jīng)濟(jì)支支付能力力）i.30歲歲至400歲為人人生的黃黃金年齡齡段，我我們應(yīng)抓抓住患者者心理（上有老老、下有有小）。因此對(duì)對(duì)于這一一部