2022年房地產(chǎn)中介經(jīng)紀人培訓手冊

1、房地產(chǎn)中介銷售全過程培訓銷售前準備前工作一、結識房源作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人，必須熟悉諸多房源，這就猶如推銷員要非常理解自己手中的貨品同樣，才干提高成交機率，成倍地增長銷量。否則，乃“巧婦難為無米之炊”。1、根據(jù)委托代理銷售的物業(yè)狀況，進行實地看樓。2、隨帶“房產(chǎn)委托合同書”跟著前來委托轉(zhuǎn)讓或出租的房東前去看房并制作簡易平面圖。3、用業(yè)余時間騎著自行車熟悉路段及物業(yè)所在位置，爭取做“福州通”。4、學會看建筑平面圖：公司各分店有許多開發(fā)公司及業(yè)主委托銷售和上市轉(zhuǎn)讓的樓書，其中有建筑平面圖，根據(jù)建筑平面圖的標志你可以在腦海中想象樓盤的實景。5、學會看“朝向”：房屋的朝向是跟其所在的地球緯度密切有關的，中國

2、處在北半球，因此，一年四季絕大部分時間太陽是從偏南方向北方照射的。住房需要“采光”，因此一般房屋的朝向都朝南。此外中國處在東南季風區(qū)，夏季絕大部分時間吹的是“東南風”，這樣也需要把房屋建筑設計朝南、朝東，以便“通風”。因此，在中國，房屋的設計一般狀況下是主臥和側(cè)臥及陽臺都設計在南面。6、學會實地制作簡易建筑平面圖：根據(jù)建筑圖紙“上北，下南，左西，右東”的原則，再根據(jù)“朝向”原則，你就可以掌握制作簡易建筑平面的基本要領。即：走進房屋，先找出主臥和陽臺的位置，然后將你的背靠著陽臺外的位置（即南面）進行畫圖。先畫下邊（即南邊）和左邊（即西邊）的線，再畫右邊（即東邊）和上邊（即北邊）的線，這樣就能容易

3、在把一套房子的建筑平面圖色勾劃出來。7、練習：3居室2廳2衛(wèi)東頭朝南 由南畫到北、由西畫到東二、有關業(yè)主的信息理解有關業(yè)主的信息可以協(xié)助你更好地為她們服務。全面地理解業(yè)主的狀況，可以協(xié)助你弄清她們的需求，從而使你的服務可以滿足她們的需求。此外，理解業(yè)主的狀況，尚有助于建立友善的關系。例如：售房動機、盼望、過去的經(jīng)驗/有無售房經(jīng)驗、業(yè)主的性格、看房與否以便等。三、有關房產(chǎn)的信息你還要盡量多地理解有關房產(chǎn)的信息。你應當收集如下三個方面的數(shù)據(jù)：房產(chǎn)特點產(chǎn)權目前融資狀況有無抵押等其她開支物業(yè)管理費、維修基金、留下物品清單點燃思考：如何更好地理解業(yè)主與客戶的售房與購房動機租賃簽約 一、簽約程序簽約是賺取

4、傭金和獲得成功的核心時刻。從接待、推薦、看房、協(xié)調(diào)，最后的目的就是簽約。簽約注意如下幾點。1、租期：從XX年XX月XX日開始起租至XX年XX月XX日止共租多少時間；2、付款方式：每幾種月付一次，1個月/1個季度/半年/一次付清；3、押金：按目前的行情，空房押金1個月，有裝修、設備等是押2個月或押3個月。租期滿，押金無息退還。4、物業(yè)管理、水電、閉路等費用。一般狀況下，房東只管收租金，這些費由客人承當。5、雙方如有一方違約，將賠1個月租金或商定的金額給另一方。6、房間內(nèi)所有遺留的設備或提供哪些設施。附注一下：在填寫合同步，前面要加一句話：甲方提供如下財產(chǎn)。由于有時候，沒事都沒事，有事時問題就出來

5、了。加上這句話，避免后來發(fā)生糾紛。7、最佳對客人和房東的電話比較熟悉，為什么呢？由于在簽合同步，電話最佳由我們來控制。例如我手上的合同，“陳小姐，你在這簽個字?！薄皠⑾壬?，您在這簽個字。”最后合同放在我們手上，當順利收到原則傭金后，由我們填寫電話號碼。這樣會保險一點。8、跟房東明確一種中介傭金。跟客人這邊要提示她帶多少錢過來，其中也明確了中介費。跟雙方明確一下有什么好處呢？就是避免她們在簽合同步提出中介費打折，我們就能自如地給她灌輸我們公司的品牌及收費原則。9、提示客人身份證復印一份和提示房東身份證帶一下（新居東要帶產(chǎn)權證原件及復印一份過來）。10、定好雙方幾點過來簽合同。這樣我們就可以妥善安

6、排時間。二、簽約注意事項簽約前把合同、收條、押金條都擬好，把章、收據(jù)、訂書機都放好，這樣，在簽合同步，不會丟三落四的。如果沒準備好，說不定在我們找這些東西時，房東與客人私下里交流明片。并且把椅子擺好，客人與房東坐的位置是由我們來控制的，最佳不要讓她們并排坐，這樣她們話會比較多，有時話一多，問題就又出來了。做好這些，可以縮短簽約的時間，對我們是非常有利的。簽約時要把錢放到我們手上，先抽取中介費后再把屬于房東的房租和押金還給房東。把合同、收據(jù)訂在一起，錢放在最上面給房東。把合同、押金條、收據(jù)訂在一起給客人。OK了。簽完了。向她們握握手。然后把她們送到門口，快樂地說：“不久樂能幫你租到房子，但愿有機

7、會再為你服務?！睅Э涂捶恳?、隔離隔離顧名思義就是把人隔開，以免“同病相憐”、“同仇敵愾”。人的欲望是永無止境的，作為賣主但愿自己的房產(chǎn)多賣一點是很正常的，也是可以理解的，反之亦然。買賣雙方是永遠找不到共同點的，為保護買賣雙方當事人的利益，使之促成成交，有必要應用隔離的藝術。賣主左邊走經(jīng)紀人夾其中買家右邊行，不讓其勾通！這樣行嗎？顯然不行。那該怎么辦呢？你必須組織特殊語言藝術使雙方自我隔離。自然隔離1、原理：人性的弱點，誰都想占便宜，因此就運用這個心理弱點，使之“占了”便宜。討價還價的雙方一般會覺得誰太積極誰就會吃虧，因此，為了不失去積極權，雙方都會體現(xiàn)的很“傲”，因此，你就可以組織語言，朝有助

8、于成交方向運動。2、教導：在帶客看房的路上對客人進行教導。應用“兩個一致”原理對客人這樣說：讓你買到稱心如意且便宜的房子，這是我們?yōu)槟惴盏膬r格所在。價格便宜了你才會下定單，你下了定單我才會有錢賺，這一點我們利益是一致的。反之房東，你價格賣高了，我們傭金賺多了，在這一點上“我們的利益是一致的。”3、要設計某些讓賣主與買主對立的局面，有助于形成以經(jīng)紀人為中心的操控局面，運用這樣隔離的方式，最后實現(xiàn)買賣雙方買與賣的意思。需要明確一點的是：不是挑撥離間，而是為了客戶利益，只有藝術操控，才干實現(xiàn)成功交易。經(jīng)紀人=（誠實+智慧）人4、配合、對客人說：看房時間不能太長。要否則滿意的心理睬被賣主發(fā)現(xiàn)。既然你

9、不喜歡為什么還要看這樣長時間呢？千萬不能討價還價，滿意了才會討價還價，既然不滿意，還說什么呢？更不能積極打電話，不要一步被動，全盤皆輸。配合對房東說，不能太熱情，你賣房心切才這樣熱情，最佳開了門借故走開，仿佛賣不賣無所謂。離開辦公室/組織語句交流/包羅萬象/教導如果你與所要推薦的房產(chǎn)賣主關系不錯的話，你可以說她是你的朋友。這樣有利銷售。一般的物業(yè)均有正門和側(cè)門，這是消防規(guī)定。那么，走正門還是側(cè)門？一般是正門，但特殊狀況也走側(cè)門，這要看實際需要，哪一邊好走、感覺好就走哪一邊。采光、通風：上樓后，打開門迅速開燈（采光），開窗（通風）。為避免買賣/租賃雙方過于接近，注意哪一邊來的人少，就跟哪一邊，那

10、怕跟到衛(wèi)生間?？蛻艋ミf名片怎么辦？保持笑容，對客戶說：“不好意思，這是我們行業(yè)的規(guī)矩，在正式簽約前，你們之間有關細節(jié)上的事，交給我辦好了。這本來就是我的工作，也是我應盡的義務?！闭堄涀?，保持笑容邊說邊收起雙方的名片。送客：看完要細心“送客”，要用1015分鐘的時間對客戶溝通后，再送客。帶客看房最佳遵循：“一中、二好、三差或四最差”的對比原則，令其迅速做決定。二、帶客看房時，除了陪伴客戶之外，尚有許多展示房產(chǎn)的工作要做。專業(yè)的展示工作可以達到滿足各方客戶、業(yè)主和你自己利益。要點： 不要過度夸獎房產(chǎn)保持專業(yè)形象領路。如果業(yè)主在場的話，向業(yè)主簡介客戶。不只是向?qū)н€要注意視覺效果。規(guī)定業(yè)主回避。規(guī)定業(yè)

11、主提前到場約10分鐘，不要說太多的話。規(guī)定業(yè)主打開所有的燈。容許客戶自行查看。不要擋住客戶的路。只須指出客戶也許忽視的特色。將特色轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢。傾聽客戶的評價無論是好的，還是壞的。再提些問題，以澄清客戶的需求和但愿。運用心理占有進行引導。簽訂物業(yè)視察記錄（看房記錄單）注意觀測客戶的體現(xiàn)。不要過度夸獎房產(chǎn)。不要當面談價錢。 30種房源開發(fā)途徑 商圈耕耘 信函開發(fā) D M派發(fā) 人際開發(fā) 陌生拜訪 自售屋主 店面招牌 客戶推薦 報紙廣告 開發(fā)商合伙 體系內(nèi)部合伙 其他中介合伙 網(wǎng)絡信息 800電話 社區(qū)活動 回頭顧客 行業(yè)名錄 酒店推薦 郵件聯(lián)系 房產(chǎn)雜志 媒體資訊 有關部門合伙 名片營銷 建筑商合伙

12、 居委會合伙 自薦信 物業(yè)公司合伙 房展會 聯(lián)誼會 信息員開發(fā)客戶一、建立客戶基本在不動產(chǎn)行業(yè)要獲得成功，需要依賴于建立并保持一種客戶基本?？蛻艋?指有一批人，她們在任何時候，只要有需要，就樂意使用你的服務。建立客戶基本需要時間努力。但是，一旦建立起這樣的客戶基本，它將會為你帶來回頭業(yè)務，并將成為客戶推薦的來源大多數(shù)經(jīng)紀人都覺得，要建立一種可以使你業(yè)績穩(wěn)定的客戶基本，大概需要三年的時間。這需要你致力于：1、積極開發(fā)業(yè)主、客戶；2、向顧客和客戶提供質(zhì)量服務；3、始終保持與你的業(yè)務有關人士的接觸；4、樹立你的專業(yè)形象；不要吸煙不要嚼口香糖臉上掛微笑、舉手不打笑面虎禮貌用語善于用名片及職業(yè)裝顯示我

13、們的身份讓對方融入到談話中自信心5、不斷地在你的工作中進行投資。二、尋找有房產(chǎn)需求的潛在的客戶廣泛與她人進行接觸并保持聯(lián)系，不斷地推銷你自己，有助于建立你的客戶基本。你的目的是使你的客戶基本中的每個人都視你為“房產(chǎn)專家”。當將來浮現(xiàn)房產(chǎn)方面的需求時無論是家庭事務、親戚朋友需要買房、還是別的什么因素她們就會想到你。人們總是同她們結識的人做生意點燃思考 如何樹立經(jīng)紀人的專業(yè)形象？客戶開發(fā)的措施 人際關系開發(fā)法 目的市場開發(fā)法 客戶簡介法 網(wǎng)絡查詢法 廣告征集法 廣告查詢法人際關系開發(fā)人際關系的范疇家人 同事 親 友 同鄉(xiāng) 人際關系的范疇 專 業(yè) 人 士 同窗 教師 同族 同居 人際關系開發(fā)法的要點

14、“一米政策” 你所接觸的所有人都在你的影響力范疇之內(nèi)，務必讓這些人懂得你正在做什么，她們可以協(xié)助你做什么。 你的影響力的范疇也許比你想象的還要大，列出上圖“六同一?！钡娜嗣?，先打電話再寄名片和有關資料。成功的經(jīng)紀人都可以綜合運用如下四種接觸客戶措施，來提高自身業(yè)務機會。一、電話要點：1、一定要詢問對方與否以便；2、你的聲音就是對方對你的第一印象；注意銷售你的情感智商，迅速與客戶建立一種“感覺”3、盡快掌握客戶的需求，簡要推薦基本符合客戶規(guī)定的業(yè)務內(nèi)容；4、讓對方參與到談話中來（不要只顧自己一種勁地講）5、激發(fā)客戶上訪，簡要扼要地簡介分店所在地，你可以說：在商定的時間里我在等你；二、上店面談要點：1、微笑謙恭用心高估承認；2、塑造良好的第一印象，我們絕對沒有第二次機會來塑造第一印象；3、你一定要讓對方感覺到很替她著想；4、即便你目前臨時還窮，但大可不必愁眉不展；5、拉近關系/老鄉(xiāng)/也算是半個老鄉(xiāng)/我們公司的經(jīng)理也是你那里人；6、到處體現(xiàn)專業(yè)風