市場類-銷售職種(終端市場開發(fā))任職資格標準

1、市場類銷售職種(終端市場開發(fā))任職資格標準一、級別角色定義級別角 色 定義三 級熟知與銷售相關(guān)的工作流程、規(guī)范及集團的規(guī)章制度。具有銷售方面的相關(guān)技巧和經(jīng)驗。能夠在市場調(diào)研、市場開發(fā)、市場宣傳、組織公關(guān)活動等領(lǐng)域內(nèi)開展簡單的工作。二 級具有豐富的銷售專業(yè)知識和技巧并有一定的銷售經(jīng)驗。正確理解集團的銷售政策并能準確執(zhí)行相關(guān)程序。針對工作流程執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，提出解決辦法。一 級對營銷方面的知識有相當(dāng)?shù)牧私?，有豐富的銷售經(jīng)驗并能對工作流程進行優(yōu)化。獨立、熟練地開展銷售工作，并能有效地指導(dǎo)他人工作。在實際工作中能夠發(fā)現(xiàn)銷售領(lǐng)域中存在的問題，提出合理有效的解決方案。高 級全面掌握營銷方面知識，具有

2、全面的銷售經(jīng)驗。根據(jù)年度經(jīng)營目標制定年度市場開發(fā)計劃和方案。對市場開發(fā)的可行性提供決策性參考意見。資深級具有全方位的營銷知識及技能，并熟悉相關(guān)專業(yè)知識。研究燃氣市場動態(tài)，預(yù)測市場發(fā)展趨勢，并能提出市場指導(dǎo)方案。能夠制定市場開發(fā)政策。二、經(jīng)驗與成果級 別經(jīng) 驗 與 成 果三 級從事相關(guān)專業(yè)半年以上。能夠基本完成預(yù)定的銷售目標。二 級從事本專業(yè)相關(guān)工作2年以上或從事本專業(yè)2年以上的三級職員。能夠按時完成預(yù)定的銷售目標。一 級從事本專業(yè)相關(guān)工作4年以上或從事本專業(yè)2年以上的二級職員。出色地完成預(yù)定的銷售目標，并有效地規(guī)避風(fēng)險。高 級從事本專業(yè)相關(guān)工作6年以上或從事本專業(yè)2年以上的一級職員。主持本專業(yè)

3、工作，對本系統(tǒng)工作內(nèi)的指標制定及完成情況負主要責(zé)任。資深級從事本專業(yè)8年以上或從事本專業(yè)2年以上的高級職員。主持本專業(yè)及相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)的工作，合理安排本系統(tǒng)的資源，支持公司戰(zhàn)略的實現(xiàn)。注：“經(jīng)驗與成果”中的年限只作為晉級參考年限，主要參考指標為銷售人員的業(yè)績。三、工作績效級 別季度績效考評結(jié)果年度績效考評結(jié)果三 級任職資格標準中的“工作績效”直接參考“績效考評結(jié)果”，主要起參考作用。對績效考評結(jié)果較差的人員，其專業(yè)任職資格要降級、降等，或取消申報資格。具體標準參照公司統(tǒng)一原則，在認證時明確。二 級一 級高 級資深級四、必備知識級 別必 備 知 識三 級掌握燃氣公司管網(wǎng)的分布情況。熟悉燃氣工藝和設(shè)備

4、使用知識。了解公司各部門的職責(zé)及業(yè)務(wù)流程。掌握公司的管理運作模式。掌握公司的價格體系。計算機及網(wǎng)絡(luò)方面的知識。必要的公文寫作知識?；镜臓I銷知識。掌握必要的公關(guān)知識。談判技巧方面的知識。掌握合同法相關(guān)條例。二 級了解工程預(yù)決算方面的知識。掌握公司各部門的職責(zé)及業(yè)務(wù)流程。具備豐富的營銷知識。掌握營銷方面專業(yè)法律常識。有較為豐富的談判知識。一 級掌握燃氣項目開發(fā)管理方面的知識。了解燃氣公司的發(fā)展戰(zhàn)略。充分了解燃氣行業(yè)的相關(guān)政策。掌握客戶管理的基本知識。社會心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)組織學(xué)中的相關(guān)的基本知識。高 級項目投資方面的知識。了解項目評價及管理方面的知識。掌握燃氣公司的發(fā)展戰(zhàn)略。了解燃氣行業(yè)發(fā)

5、展方向。了解公司法方面的知識。國家基本的經(jīng)濟政策。資深級掌握項目評價及管理方面的知識。了解燃氣經(jīng)營管理方面的知識。掌握國家燃氣政策。掌握價格學(xué)方面的知識。了解國家的經(jīng)濟政策，相關(guān)法律、法規(guī)。五、技能要求級 別技 能 要 求三 級能夠熟練操作常用辦公軟件。能夠運用市場營銷知識進行簡單的市場調(diào)研和市場開發(fā)。能夠為所有用戶提供有關(guān)費用、服務(wù)、施工等方面的咨詢。良好的口頭表達能力。敏銳的市場洞悉力。能夠運用公關(guān)技巧和談判策略進行市場開發(fā)中的談判工作。能夠綜合協(xié)調(diào)公司內(nèi)外關(guān)系，使得合同得以順利履行。二 級能夠有效地進行市場調(diào)研與開發(fā)。能夠初步策劃市場調(diào)研及宣傳方案，并保證方案的可操作性。能夠?qū)ΜF(xiàn)有的客戶

6、進行統(tǒng)籌管理，從中發(fā)掘潛在客戶。能夠有效地處理合同糾紛。有較高的談判技巧和較強的公關(guān)能力。一 級能夠?qū)κ袌鲞M行有效的調(diào)研與開發(fā)。能夠運用工程預(yù)決算方面的知識對項目進行初步的匡算，進行初步的投入產(chǎn)出效益分析。能夠根據(jù)不同的需要擬訂不同的合同文本。能夠指導(dǎo)低級別職員在市場開發(fā)、合同簽訂、回款等方面進行工作。具有靈活高效的溝通和交往技巧。高 級良好的分析策劃能力。能夠根據(jù)行業(yè)的發(fā)展方向，提出合理化建議。能夠運用投資方面的知識，對項目的可行性進行協(xié)助決策。準確理解并執(zhí)行市場開發(fā)戰(zhàn)略。資深級具備較強的市場分析策劃能力。能夠借鑒國家的燃氣政策，提出燃氣的發(fā)展戰(zhàn)略。能夠根據(jù)競爭對手的情況及市場環(huán)境，制定產(chǎn)品

7、競爭策略。能夠?qū)椖窟M行準確評估，并有效規(guī)避項目開發(fā)風(fēng)險。及時了解燃氣市場狀況，提出調(diào)整方案。六、行為標準（一）三級職員行為標準行為模塊行為要項行 為 標 準1市場調(diào)研1.1散戶調(diào)研根據(jù)公司管網(wǎng)分布情況，確定調(diào)研對象及調(diào)研方式。了解調(diào)研對象的個人特征，如姓名、住址、聯(lián)系方式等信息。與調(diào)研對象充分接觸，了解其產(chǎn)品需求的可能性、產(chǎn)品需求方向等方面的信息。及時記錄或更新信息，并按時間順序列入開發(fā)計劃。1.2集體戶調(diào)研了解調(diào)研目標單位目前使用的燃料類型及使用公司產(chǎn)品的可能性、用氣量等方面的信息。1.3信息處理綜合考慮各項因素，確定調(diào)研對象能否成為潛在用戶。將信息分析的結(jié)果及時上報部門主管并與其他業(yè)務(wù)人

8、員進行溝通交流。2.市場開發(fā)2.1洽談根據(jù)信息分析的結(jié)果，確定開發(fā)的對象，有的放矢地進行市場開發(fā)。與開發(fā)對象進行接觸，就燃氣設(shè)備價格、接駁費等問題進行洽談，達成雙方都能夠接受的結(jié)果。3.合同3.1合同的評審組織公司相關(guān)部門就合同的準確性、合理性、合同工期等合同條款進行評審，有效地規(guī)避風(fēng)險。3.2合同的簽訂在公司授權(quán)范圍內(nèi)，與開發(fā)對象簽訂合同，并同時請公司內(nèi)部相關(guān)部門進行合同會簽。將已簽訂的合同及時交給部門內(nèi)營銷支持人員。3.3合同的履行綜合協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門、相關(guān)單位及客戶之間的關(guān)系，動態(tài)跟蹤合同的履行情況，保證我方按時履行合同。根據(jù)工程進度及合同中有關(guān)付款的條款，及時追繳合同款項，并保證回款率

9、。將回款及時上繳財務(wù)部門，并通知部門內(nèi)營銷支持人員回款情況。4.市場宣傳4.1宣傳的前期準備根據(jù)具體的宣傳方案，協(xié)助相關(guān)人員準備宣傳資料、宣傳工具，提供必要的后勤支持。4.2宣傳的實施現(xiàn)場宣傳：以發(fā)放宣傳資料、宣傳標語等形式宣傳燃氣的優(yōu)勢以及公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等。針對性宣傳：配合公司不同時期的宣傳需要，進行各種方式的機動宣傳。（二）二級職員行為標準行為模塊行為要項行 為 標 準1.市場調(diào)研1.1散戶調(diào)研了解購買者所屬單位、職業(yè)、職務(wù)、收入情況及其家庭成員情況的價值觀念偏好、購買與消費的參政群體等信息。了解購買者購買的主要動機和需求的詳細內(nèi)容和需求特點、支付能力、購買決策權(quán)限范圍等方面的信息。1.2

10、集體戶調(diào)研對目標單位的生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況、購買行為狀況等方面進行調(diào)研。1.3信息處理梳理、分析市場調(diào)研所收集到的信息，確保收集到信息的真實性、準確性和時效性。根據(jù)市場調(diào)研情況和公司業(yè)務(wù)發(fā)展計劃確定業(yè)務(wù)發(fā)展的目標。2.市場開發(fā)2.1接洽根據(jù)開發(fā)計劃中開發(fā)的難易程度，和開發(fā)對象進行初步接觸，與其建立信任關(guān)系，強化感情、充分說理，提供例證，多方誘導(dǎo)開發(fā)對象的購買欲望。2.2談判根據(jù)公司的價格體系，與開發(fā)目標就設(shè)備價格、接駁費、通氣時間、付款方式等合同條款進行充分協(xié)商談判，最終達成雙方都能接受的結(jié)果。3.合同3.1合同的變更接到合同變更的通知后，與客戶取得聯(lián)系，進行充分的協(xié)商并取得一致意見。根據(jù)所達成

11、的一致意見，簽定必要的合同變更手續(xù)。將變更的合同信息及時通知部門內(nèi)營銷支持人員。3.2合同糾紛的處理詳細了解合同糾紛產(chǎn)生的原因。依據(jù)合同法中的相應(yīng)條款，判斷沒有按時履行合同的一方。協(xié)調(diào)關(guān)系，有效處理好合同糾紛。4.市場宣傳4.1宣傳工作前期準備根據(jù)宣傳方案配合相關(guān)部門或相關(guān)人員準備宣傳材料及宣傳品，做好宣傳前的準備工作。4.2方案的實施配合相關(guān)部門或相關(guān)人員完成宣傳工作。宣傳中，及時搜集宣傳對象的反饋信息，做好記錄，為宣傳評估工作做好準備。4.3客戶關(guān)系的維護和重要的客戶保持日常聯(lián)系，可以作為市場調(diào)研和市場開發(fā)的信息源。（三）一級職員行為標準行為模塊行為要項行 為 標 準1.市場調(diào)研1.1居民

12、小區(qū)的調(diào)研了解居民小區(qū)的數(shù)量及小區(qū)居民的職業(yè)結(jié)構(gòu)、收入水平、消費結(jié)構(gòu)、單位住宅樓集中情況等方面的信息。了解居民小區(qū)的炊事用具安裝意向、熱水器安裝意向、采暖爐安裝意向等方面的信息。1.2其他市場調(diào)研與建委、地產(chǎn)發(fā)展商進行接觸，了解地產(chǎn)開發(fā)商的開工面積、竣工面積、投資規(guī)模、住房的空置率及配套設(shè)施等信息。與城市規(guī)劃局、環(huán)保局等政府部門接觸，了解城市規(guī)劃方面的信息。對公用建筑的數(shù)量、規(guī)模、取暖或制冷方式、目前使用的燃料類型進行調(diào)研。1.3信息處理綜合各種信息，進行深入的分析，并結(jié)合公司的業(yè)務(wù)發(fā)展的重心，有針對性地選擇開發(fā)目標，并撰寫市場調(diào)研報告。2.市場開發(fā)2.1資信調(diào)查根據(jù)具體事項的談判，作出針對對

13、方的資金狀況、有關(guān)障礙方面的判斷，進行必要的公關(guān)，達成合作意向。根據(jù)客戶以往的信譽程度，對客戶的資信度予以調(diào)查，以此來有效地規(guī)避風(fēng)險。對客戶的信用3.合同3.1合同文本的擬訂根據(jù)市場業(yè)務(wù)開發(fā)的需要，擬定不同的合同文本，并保證合同文本的合法性、實用性。4.市場宣傳4.1方案的擬訂根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，并結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略擬定宣傳方案，報部門主管審批。4.2方案的實施根據(jù)宣傳方案，協(xié)助選擇媒體進行宣傳，使宣傳方案得以落實。4.3方案的評估通過調(diào)查問卷、電話采訪等形式對宣傳效果進行協(xié)助評估，總結(jié)經(jīng)驗，為下一次宣傳起到借鑒作用。4.4宣傳渠道的維護整理所拜訪用戶的資料，形成拜訪文檔，并經(jīng)常和用戶聯(lián)系，營

14、造良好的合作氛圍。（四）高級職員行為標準行為模塊行為要項行 為 標 準1.市場調(diào)研1.1信息搜集搜集競爭對手經(jīng)營狀況、客戶群分布、主要優(yōu)勢和不足等方面的信息。搜集行業(yè)發(fā)展的前沿信息。1.2信息處理綜合分析各方面的信息，對市場開發(fā)的重心、產(chǎn)品的定位、價格的制定等方面提出有價值的建議。2.市場開發(fā)2.1項目的選擇根據(jù)信息分析的結(jié)果，并結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定市場開發(fā)項目。2.2項目評價對市場開發(fā)項目進行評價，準確了解市場開發(fā)風(fēng)險方面的信息，有效規(guī)避市場開發(fā)風(fēng)險。3.合同3.1框架協(xié)議的簽訂針對雙方談判達成的協(xié)議，在公司授權(quán)范圍內(nèi)，簽訂框架協(xié)議。4.銷售策劃4.1銷售目標的設(shè)定根據(jù)市場分析結(jié)果，結(jié)合公司的實際情況，設(shè)定銷售目標，如市場占有率目標的設(shè)定。4.2銷售渠道的選擇根據(jù)市場定位，確定消費群體，選擇營銷渠道。4.3銷售渠道的拓展通過各種方式，積極開拓新的銷售渠道。（五）資深級職員行為標準行為模塊行為要項行 為 標 準1.項目評估收集有關(guān)項目的信息。對收集到的信息進行綜合