市場(chǎng)床墊營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、營(yíng)銷策劃報(bào)告XXXX目錄第一章：XXXX企業(yè)市場(chǎng)體系評(píng)估第一節(jié)：市場(chǎng)定位描述1.1 行業(yè)現(xiàn)狀分析1.2市場(chǎng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析第二節(jié)：市場(chǎng)地位描述2.1XXX品牌目前市場(chǎng)策略2.2目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)第三節(jié)：市場(chǎng)能力綜合評(píng)估3.1床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素3.2 XXX市場(chǎng)能力綜合評(píng)估第二章：XXXX企業(yè)銷售體系評(píng)估第一節(jié)：銷售現(xiàn)狀描述1.1銷售通路現(xiàn)狀1.2全國(guó)銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀1.3銷售管理現(xiàn)狀1.4銷售隊(duì)伍銷售能力現(xiàn)狀1.5銷售績(jī)效與考核制度現(xiàn)狀1.6銷售隊(duì)伍薪酬現(xiàn)狀1.7銷售推動(dòng)現(xiàn)狀第二節(jié)：銷售現(xiàn)狀評(píng)估1.1銷售通路現(xiàn)狀評(píng)估2.2 全國(guó)銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)評(píng)估2.3銷售管理評(píng)估2.4銷售隊(duì)伍銷售能力評(píng)

2、估2.5銷售績(jī)效與考核制度評(píng)估2.6銷售隊(duì)伍薪酬評(píng)估第三節(jié)：銷售競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)第三章：XXXX企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)方案第一節(jié)：確立市場(chǎng)戰(zhàn)略1.1明確市場(chǎng)定位與市場(chǎng)目標(biāo)1.2確定市場(chǎng)戰(zhàn)略1.3實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)略的工作重點(diǎn)第二節(jié)：確立核心市場(chǎng)與銷售競(jìng)爭(zhēng)力2.1品牌總體建設(shè)方案具體構(gòu)想第一方面: 銷售與市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整第二部分:考核與薪酬制度附：信息收集卡 數(shù)據(jù)資料分析XXXX企業(yè)市場(chǎng)體系評(píng)估1.市場(chǎng)定位描述行業(yè)現(xiàn)狀分析行業(yè)規(guī)模與增速：中國(guó)家具行業(yè)已頗具規(guī)模并充滿活力。2002年中國(guó)家具市場(chǎng)銷售總額約為1116億元， 每年增長(zhǎng)也超過(guò)15%。未來(lái)5年中國(guó)家具產(chǎn)業(yè)仍將以15%的速度遞增，家具市場(chǎng)規(guī)模將持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，到

3、2010年家具全國(guó)總產(chǎn)值估計(jì)可達(dá)3200億元。床墊市場(chǎng)規(guī)模推算估計(jì)為產(chǎn)值173億，銷售收入132億，增長(zhǎng)率也相對(duì)穩(wěn)定，基本保持在家具業(yè)的15%的平均增長(zhǎng)水平上。如果以2004年173億規(guī)模計(jì)算，2004-2010年的市場(chǎng)規(guī)模分別為：列表：市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)（單位：億元）年份2004200520062007200820092010產(chǎn)值173200231263308354407銷售收入132152173197233265300床墊行業(yè)以飛快的速度發(fā)展。近期不會(huì)有萎縮，雖然去年有非典，但是沒有給床墊消費(fèi)帶來(lái)巨大的影響。所以，床墊市場(chǎng)由于其具有家用耐用消費(fèi)品的特點(diǎn),市場(chǎng)規(guī)模與增幅基本不會(huì)由于一般突發(fā)事件而劇

4、烈波動(dòng)。該行業(yè)生產(chǎn)廠家5000多家，平均每個(gè)廠家的年度市場(chǎng)規(guī)模大約為7萬(wàn)左右。床墊生產(chǎn)企業(yè)主要分布在華南、華東和東北等地區(qū)，以廣東較為集中。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國(guó)有床墊生產(chǎn)廠家5000多家，具有品牌和專利的廠家總共二百家，各地區(qū)都已形成有三五家核心競(jìng)爭(zhēng)品牌主導(dǎo)的局面，全國(guó)性的品牌很少，銷售過(guò)億的廠家屈指可數(shù)，而且，銷售收入也有很大的地域性。3行業(yè)特性：床墊行業(yè)是一個(gè)品牌行業(yè),從消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告看,品牌是客戶購(gòu)買的決定因素. 一般酒店等的集團(tuán)大客戶，品牌忠誠(chéng)度比較高，進(jìn)入會(huì)有相對(duì)比較大的壁壘家庭零售客戶也存在較強(qiáng)的區(qū)域品牌忠誠(chéng)度，消費(fèi)行為特點(diǎn)為理性消費(fèi)而非沖動(dòng)式購(gòu)買。就行業(yè)廠家品牌競(jìng)爭(zhēng)分

5、析,全國(guó)性廠家之品牌，也僅是在其所在地及周邊地區(qū)占據(jù)核心地位，其他的地區(qū)并不能和當(dāng)?shù)仄放聘?jìng)爭(zhēng)，或是基本和當(dāng)?shù)仄放瞥制?。其余則一般是地方性品牌，覆蓋所在地及周邊幾省，近地化，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力在當(dāng)?shù)厥謴?qiáng)大。而各地區(qū)一般都會(huì)有幾個(gè)勢(shì)均力敵的競(jìng)爭(zhēng)品牌瓜分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。調(diào)查分析，按照地區(qū)劃分來(lái)看不同地區(qū)消費(fèi)者欲購(gòu)買床墊的品牌選擇。準(zhǔn)備購(gòu)買的床墊品牌（有效數(shù)據(jù)1682份）東北華北華東華南華中西南西北共計(jì)星港00.40.304.10.31.91睡寶1.20.81.10.40.42.65.11.5皖寶00.40.3000.300.2鳳陽(yáng)004.7000.301.1穗寶1.29.31.13.70.41

6、.210.83.5雅蘭1.202.801.20.300.9麒麟000.600.40.30.60.3八益01.20.30020.60.7XXX51.240.730.924.429.241.430.434.2紅蘋果02.40.820.40.91.91.2萬(wàn)里長(zhǎng)城1.20.40003.200.8喜臨門1.23.332.80.40.301.7吉斯1.20.80.300000.2花為媒00.40.600000.2福樂00.400008.20.8金海馬000.30.4001.30.2美夢(mèng)思1.20.60.80.80.91.900.8統(tǒng)力00.8000000.7藍(lán)夢(mèng)2.400.302.10.300.5晶晶0

7、0.40.300200.5愛舒000.3000.31.30.2金百利001.10.400.30.60.4雙蝶00.4000000.1舒達(dá)002.50.40000.6貴族1.20.42.800000.7金夢(mèng)0000.40.4000.1斯林百蘭3.706.401.60.601.9韓國(guó)ACE2.40.42.220.60.61.31.4夢(mèng)寶1.2000.40.80.30.60.4富魄力0000.42.1000.4行業(yè)廠家分類：床墊產(chǎn)品從材料上分析，主要是彈簧，椰棕和山棕產(chǎn)品，其他材質(zhì)有，但是僅為個(gè)別。根據(jù)產(chǎn)品材料分類，可分為兩類廠商：第一類為綜合產(chǎn)品廠商（提供彈簧，棕類產(chǎn)品，其他材質(zhì)中的兩種或兩種以上

8、）第二類為單一產(chǎn)品廠商（提供彈簧，椰棕和山棕產(chǎn)品，其他材質(zhì)中的任何一種）目前占市場(chǎng)主導(dǎo)地位的是單一產(chǎn)品類廠商，床墊前十名廠家全為單一產(chǎn)品廠家，且都是以彈簧材料為市場(chǎng)主導(dǎo)。由于材料跨度太大，成本相對(duì)加大,所以多材料廠商的綜合相對(duì)成本會(huì)增加，也難以形成生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng).床墊行業(yè)替代性與進(jìn)入壁壘:材質(zhì)分類中，消費(fèi)者對(duì)與材質(zhì)的選擇并不是很強(qiáng)烈，看重的只是材質(zhì)所體現(xiàn)出來(lái)的性能，所以，各種材質(zhì)的床墊其目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該是相對(duì)統(tǒng)一的，也就是彈簧床墊和棕類床墊的市場(chǎng)是統(tǒng)一的，彈簧床墊和棕類床墊具有很強(qiáng)的替代性。對(duì)于棕類廠家而言,關(guān)鍵目標(biāo)是棕類廠商的產(chǎn)品特性,形成的客戶體驗(yàn)要強(qiáng)于彈簧廠商.該行業(yè)的進(jìn)入壁壘還是品牌管理形成

9、的區(qū)域品牌影響力.結(jié)論：床墊行業(yè)是分散的高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，無(wú)全國(guó)性的主導(dǎo)廠商床墊產(chǎn)品是品牌購(gòu)買行業(yè),區(qū)域品牌主導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng),品牌屬地化特征明顯客戶是理性購(gòu)買,產(chǎn)品特性是客戶購(gòu)買另一個(gè)關(guān)鍵因素由于產(chǎn)品類型的可替代性，棕類產(chǎn)品廠商可以取得其它類型廠商的市場(chǎng)份額,預(yù)計(jì)未來(lái)7年的市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)130億左右市場(chǎng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀 按照區(qū)域特點(diǎn)結(jié)合消費(fèi)能力,消費(fèi)習(xí)慣,產(chǎn)品價(jià)格分析,床墊行業(yè)目前形成三大細(xì)分市場(chǎng)板塊高端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群.（10002000以上）南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場(chǎng)形成了較為固定高端客戶消費(fèi)群,高端客戶市場(chǎng)主要集中在該區(qū)域:有超過(guò)30的潛在消費(fèi)群體具有了解高端產(chǎn)品特點(diǎn)的需要，

10、并具有在正確咨詢引導(dǎo)下完成其對(duì)高端產(chǎn)品消費(fèi)之能力。 國(guó)內(nèi)其它主要大城市的高端消費(fèi)群體:高端產(chǎn)品的介入以特定消費(fèi)群為服務(wù)對(duì)象，其潛在客戶群占有率低于15，而最終完成購(gòu)實(shí)行為的約為7-10。 另外一小部分高端客戶為內(nèi)地非中心城市和農(nóng)村中的高端消費(fèi)者，他們會(huì)到本地區(qū)的中心城市去購(gòu)買高檔產(chǎn)品.中高端與中端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群. （600-10001000-2000）內(nèi)地一般中心城市，是中或中高端產(chǎn)品市場(chǎng)的主力市場(chǎng),當(dāng)然, 南方沿海、上海為主要區(qū)域的床墊市場(chǎng),以及國(guó)內(nèi)其它主要大城市也有一定規(guī)模的中或中高端市場(chǎng)客戶.這部分市場(chǎng)也是目前XXX的主力細(xì)分所在.另外,上述地區(qū)的中低檔的消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)，也有可能轉(zhuǎn)

11、化為中高檔消費(fèi)市場(chǎng)的，尤其是在床墊這種單價(jià)比較高的耐用消費(fèi)品中尤其明顯。中低與低端床墊產(chǎn)品市場(chǎng)及其消費(fèi)群.（600-1000以下）內(nèi)地非中心城市和農(nóng)村市場(chǎng)。其消費(fèi)市場(chǎng)以中低端消費(fèi)群為主:該類區(qū)域的客戶由于財(cái)力限制，消費(fèi)行為主要解決其“有沒有”，這部分消費(fèi)群對(duì)價(jià)格非常敏感，同時(shí)，希望產(chǎn)品堅(jiān)固、耐用.高端高端中與中高端中與中高端低端低端其它類棕類彈簧類其它類棕類彈簧類三類細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模現(xiàn)狀高端市場(chǎng)價(jià)格比較沒有規(guī)范，不統(tǒng)一，初步統(tǒng)計(jì)顯示，可以占到整個(gè)床墊市場(chǎng)的20%，而且，其生產(chǎn)廠家一般也并不是全部為高端產(chǎn)品的，生產(chǎn)廠家大都是高端與中端相結(jié)合，沒有嚴(yán)格的界線劃分的，是一個(gè)平滑的緩沖。中與中高端市場(chǎng)，

12、此市場(chǎng)現(xiàn)在是床墊市場(chǎng)的核心，高端床墊向下延伸到中高檔，低端床墊向上延伸到中低端，也就是說(shuō)，這部分市場(chǎng)是最龐大的一部分，初步統(tǒng)計(jì)占整個(gè)市場(chǎng)的60%左右，兵家必爭(zhēng)之地，有賣點(diǎn)，質(zhì)量過(guò)得去的，由專利品牌的廠家，大都在此細(xì)分市場(chǎng)之內(nèi)。此市場(chǎng)之內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也是最激烈的，利潤(rùn)空間相較高端和低端也是最低的，但是從最終的總體顧客滿意率上講，也是比較低的。存在很大的運(yùn)作空間。中低端市場(chǎng)，此市場(chǎng)占到總體床墊市場(chǎng)的20%，主要是各地?zé)o品牌的床墊廠家，和有品牌但是規(guī)模相對(duì)太小，僅是市場(chǎng)的補(bǔ)缺者，力量相對(duì)分散，但是由于價(jià)格低，也搶走了很大的一部分市場(chǎng)，由于價(jià)格低，顧客也就不期望有很高的質(zhì)量滿意度，定位比較低的客戶去購(gòu)買，對(duì)

13、于定位中高檔的XXX來(lái)說(shuō)，這部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)XXX構(gòu)不成很大的威脅。按產(chǎn)品分9大市場(chǎng)的規(guī)模現(xiàn)狀不管高中低，彈簧現(xiàn)在一直是核心材料，而且具有了一定的產(chǎn)品的傳統(tǒng)力量，棕類是后起之秀，而且在全國(guó)范圍內(nèi)的宣傳力度十分薄弱，所以，消費(fèi)者對(duì)于棕的了解程度還是非常淺的，彈簧產(chǎn)品據(jù)初步統(tǒng)計(jì)顯示，市場(chǎng)份額應(yīng)在95%以上。棕類產(chǎn)品也僅占到整個(gè)行業(yè)的百分之三左右，其它材質(zhì)更少，初步統(tǒng)計(jì)百分之一多一點(diǎn)，既然棕類和彈簧的產(chǎn)品替代性極強(qiáng)，那么，彈簧市場(chǎng)也就是XXX的棕類市場(chǎng)，那么從中看出XXX的市場(chǎng)空間是巨大的，只要方法得當(dāng)，效果應(yīng)該是事半功倍。結(jié)論:1 按照產(chǎn)品價(jià)格與品質(zhì)定位,三種類型的市場(chǎng)有較強(qiáng)的區(qū)域特征2 中與中高端

14、市場(chǎng)主力在內(nèi)地一般中心城市,同時(shí)在南方沿海大城市與全國(guó)其他大城市也有較大的市場(chǎng)空間3 棕類廠商要替代彈簧廠商需要提高市場(chǎng)營(yíng)銷投入,逐步建立比較優(yōu)勢(shì)2、市場(chǎng)地位描述2XXX品牌目前市場(chǎng)策略2細(xì)分市場(chǎng)選擇：目前,XXX品牌的的市場(chǎng)定位是各地大中城市中高端客戶。它的價(jià)格在5002000之間，核心產(chǎn)品一般在一千元左右。在行業(yè)的定位應(yīng)該是終端偏上，像上延伸有至高端的一部分產(chǎn)品。東南沿海，和內(nèi)部中心城市，全國(guó)的省會(huì)城市及直轄市，基本都是XXX應(yīng)該進(jìn)入的地區(qū)，東南沿海的相對(duì)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的非中心二級(jí)城市，也是XXX的很大的一部分市場(chǎng)。初步統(tǒng)計(jì)XXX2003年22品牌策略選擇：XXX品牌目標(biāo)是全國(guó)性的品牌.品牌

15、管理方法，對(duì)于相對(duì)進(jìn)入較長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)以口碑營(yíng)銷為主，在新進(jìn)入的市場(chǎng)應(yīng)該加大廣告投入，用廣告在拓展品牌知名度，構(gòu)建品牌價(jià)值，建設(shè)品牌商譽(yù)。從長(zhǎng)期的費(fèi)用與收益比較分析,促進(jìn)口碑營(yíng)銷，加大銷售終端的銷售人員宣傳，和山棕床墊的宣傳，使銷售量穩(wěn)步提升，既可以抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又可以穩(wěn)步提升銷量，綜合建設(shè)XXX的全國(guó)性的中高檔品牌。23渠道策略選擇：XXX品牌的分銷模式以自己建設(shè)專賣店,專柜為主,結(jié)合部分代理商.以專賣店專柜為主，代理商為輔的戰(zhàn)略方針。其中專賣店專柜的銷售量，達(dá)到百分之九十以上。消費(fèi)者對(duì)于專賣店和家具商場(chǎng)的購(gòu)買率比較高，主要考慮是質(zhì)量和品牌。而且XXX由于相對(duì)市場(chǎng)部成本的限制，對(duì)經(jīng)銷商的讓利太少

16、也是經(jīng)銷商為輔的一個(gè)很重要的原因，具有比較獨(dú)立完整地屬于自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。22目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)22在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力：02年年銷售額83810千元。03年前八個(gè)月，59575千元。03全年銷售收入為一個(gè)億。按照03年銷售收入132個(gè)億計(jì)算，市場(chǎng)分額千分之八左右.如果根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)保守估計(jì)60億計(jì)算，細(xì)分市場(chǎng)分額百分之一左右。品牌競(jìng)爭(zhēng)力：XXX消費(fèi)者對(duì)“XXX”的認(rèn)知度，我們?cè)儐柋辉L者是否知道XXX的生產(chǎn)廠家，其中有55.9的被訪者表示知道XXX的生產(chǎn)廠家。但是僅是一般了解，深入了解的人相對(duì)很少，但是對(duì)XXX品牌有深入了解的，和使用過(guò)的，品牌的忠誠(chéng)度非常高，XXX的很大一部分銷售得自口碑宣傳。

17、所以，在已占有的市場(chǎng)上，其穩(wěn)定性相對(duì)其他廠家較高，在未占有的市場(chǎng)上，具有非常大的潛力，還未充分的挖掘。在XXX的中高檔定位中，其市場(chǎng)空間是非常大的，保守估計(jì)XXX已經(jīng)充分開發(fā)并占有的僅為其中的百分之二左右。但是其市場(chǎng)份額相對(duì)會(huì)比較穩(wěn)定，出現(xiàn)萎縮的可能性極小。在各區(qū)域的品牌知名度XXX的品牌在成都、重慶、昆明、福建、鄭州、南寧這些地區(qū)有六七年的品牌影響力，已經(jīng)成為這些地區(qū)的核心競(jìng)爭(zhēng)品牌. 222目前企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)(SWOT分析)：S（優(yōu)勢(shì)）W（劣勢(shì)）質(zhì)量選材服務(wù)科技含量很高渠道廣泛明晰研發(fā)實(shí)力強(qiáng)勁營(yíng)銷有的放矢面料做工包裝品種單一價(jià)高力量參差不齊上下協(xié)調(diào)困難廣告宣傳不當(dāng)品牌力度不夠O（機(jī)遇）T

18、（威脅）入世拓寬市場(chǎng)外貿(mào)巨大空間產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯規(guī)模分布全面國(guó)內(nèi)需求穩(wěn)增直面國(guó)外強(qiáng)敵外貿(mào)從頭做起產(chǎn)品品種單一各地強(qiáng)勢(shì)品牌市場(chǎng)趨于成熟公司營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié):1 公司目前在床墊行業(yè)的市場(chǎng)份額市場(chǎng)分額千分之八左右， 在細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)份額百分之一左右。（已有銷售額一個(gè)億，目標(biāo)空間保守估計(jì)60個(gè)億，其中絕大部分被彈簧床墊所搶占，市場(chǎng)份額百分之一左右，但是對(duì)于XXX來(lái)說(shuō)，真正可以以成本效益原則搶到的市場(chǎng)分額，保守估計(jì)可達(dá)十億，）2 公司在定位的細(xì)分市場(chǎng)中,較有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域?yàn)閄XX總部所在貴州省，及周邊省市,偏向于西南地區(qū).其次是華南地區(qū)兩大主要陣地，在這些區(qū)域中主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：3 公司比較行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)：

19、銷售區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)品牌（問卷被訪者選擇百分比）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（經(jīng)銷商觀點(diǎn)）江蘇（南京等）斯林百蘭（46%）、喜臨門（42%）、麒麟（33%）、花為媒（20%）價(jià)格較低、經(jīng)營(yíng)方式較靈活河北石家莊穗寶（49%）、喜臨門（23%）、吉斯（21%）、君樂美（13%）宣傳力度大、價(jià)格較低山東濟(jì)南鳳陽(yáng)（82%）、吉斯（32%）、穗寶（17%）、喜臨門（17%）知名度高、宣傳力度大、價(jià)格較低北京穗寶（47%）、京蘭（36%）、強(qiáng)力（35%）、紅蘋果（27%）產(chǎn)品種類較全、宣傳力度大海南海口穗寶（57%）、金盤（39%）、光明、海富、美夢(mèng)思（16.5%）知名度高、銷售網(wǎng)絡(luò)完善、價(jià)格較低、促銷力度大河南鄭州富魄力（82

20、%）、藍(lán)夢(mèng)（78%）、喜臨門（43%）港夢(mèng)、花為媒宣傳力度大湖南長(zhǎng)沙星港（80%）、晚安、夢(mèng)潔宣傳到位、產(chǎn)品知名度高、價(jià)位低廣西南寧穗寶（65%）、睡寶（65%）、美夢(mèng)思（21%）、金寧知名度較高重慶萬(wàn)里長(zhǎng)城（65%）、八益（61%）、瑋蘭、佳夢(mèng)、統(tǒng)力品種齊全、價(jià)格低、廣告力度大浙江杭州花為媒（66%）、喜臨門（65%）、雅蘭（34%）、穗寶（26%）地域優(yōu)勢(shì)、知名度高、銷售網(wǎng)絡(luò)健全沈陽(yáng)大連富魄力（82%）、藍(lán)夢(mèng)（78%）喜臨門（43%）、雙象、海富價(jià)格低、外包裝新穎4 較好的售后服務(wù)保證十年，售后服務(wù)普遍反映良好，使用情況基本良好5公司的產(chǎn)品技術(shù)在細(xì)分市場(chǎng)中有一定優(yōu)勢(shì)在棕類產(chǎn)品中,具有產(chǎn)品質(zhì)

21、量?jī)?yōu)勢(shì)與材料特點(diǎn)內(nèi)膽優(yōu)勢(shì)，山棕材料，天然乳膠，專利技術(shù).6 明顯弱勢(shì)產(chǎn)品設(shè)計(jì),加工工藝與包裝:做工稍嫌粗糙，包裝不夠精美細(xì)致與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的低層次階段無(wú)法通過(guò)品牌建設(shè),建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):廣告力度不夠，沒有規(guī)范的品牌策略,品牌建設(shè)缺乏專業(yè)管理3、市場(chǎng)能力綜合評(píng)估3床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素根據(jù)上面行業(yè)分析,市場(chǎng)關(guān)鍵因素分析,我們認(rèn)為床墊行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵因素為:1 合適的市場(chǎng)定位能力:在合適的細(xì)分市場(chǎng)中擴(kuò)大產(chǎn)品線,滿足更細(xì)分客戶需求2 專業(yè)品牌建設(shè)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):在細(xì)分市場(chǎng)里進(jìn)行品牌建設(shè)3分銷力量培育能力:在細(xì)分市場(chǎng)與區(qū)域定位中進(jìn)行分銷體系專業(yè)化建設(shè)32 XXX市場(chǎng)能力綜合評(píng)估根據(jù)上述床墊行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

22、關(guān)鍵因素分析,XXX的市場(chǎng)能力評(píng)估如下:1對(duì)于選擇何種細(xì)分市場(chǎng)有一定的定位,但產(chǎn)品線不夠豐富,限制了市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大2無(wú)明確的品牌建設(shè)方案與品牌管理思路,無(wú)法建立品牌優(yōu)勢(shì),提升競(jìng)爭(zhēng)層次3 對(duì)于分銷渠道效率沒有評(píng)估,對(duì)于分銷體系建設(shè)缺乏經(jīng)驗(yàn)與整體規(guī)劃二、XXXX企業(yè)銷售體系評(píng)估銷售現(xiàn)狀描述 銷售通路現(xiàn)狀渠道主要由XXX自己來(lái)做，以專賣店，商場(chǎng)專柜為主要形式，XXX力量難以延伸到的地方，力量主要依靠經(jīng)銷商.絕大多數(shù)的銷售量，是由XXX自己的專柜，專賣店支持。以直銷為主。企業(yè)直接和零售終端發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，直接面對(duì)零售店做促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者到零售店購(gòu)買產(chǎn)品，爭(zhēng)取到零售店的忠誠(chéng).各地雖有辦事處 但是力量不均

23、，有新有老：辦事處建立時(shí)間年銷量太原19993000浙江1999年底1500南寧2003年5月已銷700福州19994500北京20027000南京19986000西安200020001.2 全國(guó)銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀總部對(duì)于區(qū)域的管理幅度過(guò)大,管理全國(guó)二十個(gè)辦事處全國(guó)有一百六十多個(gè)銷售點(diǎn)，每個(gè)銷售點(diǎn)有一到兩個(gè)銷售人員， 銷售隊(duì)伍的管理，主要由辦事處主任負(fù)責(zé),每個(gè)辦事處平均負(fù)責(zé)8個(gè)銷售點(diǎn),銷售人員10-20個(gè).1.3 銷售管理現(xiàn)狀沒有成套的銷售管理制度，主要依靠以往的經(jīng)驗(yàn)范例來(lái)維持銷售的進(jìn)行。1.4銷售隊(duì)伍銷售能力現(xiàn)狀據(jù)統(tǒng)計(jì)，XXX平均每個(gè)銷售點(diǎn)的銷售量在2050床/月，在每個(gè)地區(qū)內(nèi)銷售量比較平

24、均，人均產(chǎn)能基本持平，總體態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，銷售量較大，經(jīng)濟(jì)相對(duì)薄弱的地區(qū)，銷售量相對(duì)較少，而且售價(jià)也隨經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯，如：在上海地區(qū)，02年平均售價(jià)1774.58元，01年則是，1374元，價(jià)格水平相對(duì)較高，而且支出也比較大，29.11%。銷售量增長(zhǎng)36.89%。從新設(shè)辦事處銷量上看，XXXXXXX的銷售能力還是很強(qiáng)的，新設(shè)地區(qū)銷量穩(wěn)步上升。XXX的銷售力量中間層十分雄厚，產(chǎn)能相對(duì)比較平均。1.5銷售績(jī)效與考核制度現(xiàn)狀沒有一套規(guī)范的銷售績(jī)效考核制度體系，也沒有相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)。1.6銷售隊(duì)伍薪酬現(xiàn)狀薪酬主要是基本工資加年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金的評(píng)比也沒有一套很完善的制度去規(guī)范，而且數(shù)額相對(duì)較小，不能充

25、分調(diào)動(dòng)員工的積極性1.7銷售推動(dòng)現(xiàn)狀XXX市場(chǎng)部的價(jià)格利潤(rùn)空間相對(duì)較低，所以價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，在每年的一定時(shí)期進(jìn)行，促銷活動(dòng)讓利銷售，可以帶來(lái)明顯的銷售提高，但是不系統(tǒng)。大部分的促銷互動(dòng)也都是各地辦事處在搞。終端價(jià)格的控制相對(duì)力度較小，價(jià)格也一直十分穩(wěn)定。銷售現(xiàn)狀評(píng)估2. 銷售通路現(xiàn)狀評(píng)估目前為止，在XXX價(jià)格偏高，能給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間不是很大的情況下，利用專賣店與專柜的直銷渠道模式是有效的。但是對(duì)于專賣店與專柜兩者的效率需要評(píng)估專賣店與專柜的數(shù)量,地點(diǎn)區(qū)域選擇需要評(píng)估2.2 全國(guó)銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)評(píng)估銷售隊(duì)伍職位設(shè)置不明 .辦事處主任負(fù)責(zé)整個(gè)辦事處，工作職責(zé)太多.具體辦事處銷售業(yè)務(wù)無(wú)專職負(fù)責(zé)人,大

26、大影響市場(chǎng)開拓與銷售效果.無(wú)法組織有效的銷售培訓(xùn)工作，市場(chǎng)信息收集工作，確定市場(chǎng)策略，制定與推動(dòng)整體銷售計(jì)劃.2.3銷售管理評(píng)估日常無(wú)銷售人員的活動(dòng)管理。銷售隊(duì)伍的會(huì)議,銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是空白.無(wú)專業(yè)銷售技術(shù)交流與培訓(xùn),無(wú)銷售人員規(guī)范作業(yè)手冊(cè)2.4銷售隊(duì)伍銷售能力評(píng)估力量均衡，是XXX銷售隊(duì)伍能力的一個(gè)顯著特點(diǎn)，第二，就是，雖時(shí)間，其銷售隊(duì)伍力量愈來(lái)愈強(qiáng)。XXX的銷售能力，在每個(gè)地區(qū)相比較來(lái)言，是比較弱的。因?yàn)?，XXX的市場(chǎng)力量比較分散，平均每個(gè)店面銷售量為每月20-50張不等，但是相較各地經(jīng)濟(jì)情況而言，是比較均衡的。在上海，喜臨門年銷售5000萬(wàn)，床墊2000萬(wàn)，占到40%，雅蘭100張/月，但

27、是單價(jià)8880，屬絕對(duì)高檔產(chǎn)品。XXX488萬(wàn)，總體力量較強(qiáng)。花為媒卻是每月1000張，不過(guò)其主要力量在上海。山東鳳陽(yáng)，每店每月160-170床，這在山東辦事處XXX是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的，需要進(jìn)一步提高。所以，在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，和在XXX已經(jīng)建立許久的辦事處，XXX的銷售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)力是在前列的。但是在新建的辦事處，其銷售隊(duì)伍能力卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。2.5銷售績(jī)效與考核制度評(píng)估由于沒有一套完整的規(guī)范的績(jī)效考核制度.年度考核是根據(jù)整年的一個(gè)很主觀的評(píng)價(jià)，沒有制度保障，沒有嚴(yán)格的承諾。2.6銷售隊(duì)伍薪酬評(píng)估沒有與績(jī)效考核制度對(duì)應(yīng)的薪酬與獎(jiǎng)勵(lì)制度,對(duì)員工銷售結(jié)果起不到激勵(lì)效果，不能充分發(fā)揮員工的潛能。銷售隊(duì)伍的

28、薪酬，僅是固定工資，和年終的獎(jiǎng)勵(lì)，而且獎(jiǎng)勵(lì)也存在不規(guī)范性，薪酬的固定使得銷售量多少都，年終的獎(jiǎng)勵(lì)由于相對(duì)于工資太少，所以起不到激勵(lì)員工的作用，沒有統(tǒng)一規(guī)范的制度去考核，年終的獎(jiǎng)勵(lì)不很規(guī)范，如果失去一定的公平性，不但沒有激勵(lì)的作用，反而會(huì)起到副作用。3、銷售競(jìng)爭(zhēng)力總結(jié)銷售力量有價(jià)值的是有全國(guó)二十個(gè)辦事處，有一百六十多個(gè)銷售點(diǎn)，200-400個(gè)個(gè)銷售人員組成的銷售網(wǎng)絡(luò).具體銷售人員的銷售能力,在同業(yè)的水平,還需要定期評(píng)估三、XXXX企業(yè)營(yíng)銷體系建設(shè)方案1、確立市場(chǎng)戰(zhàn)略1.1明確市場(chǎng)定位與市場(chǎng)目標(biāo)成為中與中高端市場(chǎng)領(lǐng)先者:擴(kuò)大內(nèi)地一般中心城市的中與中高端棕類客戶市場(chǎng),同時(shí)在該區(qū)域市場(chǎng)中搶奪彈簧產(chǎn)品的

29、客戶購(gòu)買市場(chǎng)選擇部分有一定銷售規(guī)模與銷售基礎(chǔ)較好的辦事處,擴(kuò)大在南方沿海大城市與全國(guó)其他大城市中與中高端客戶市場(chǎng)XXX品牌成為中及中高端市場(chǎng)的核心品牌:提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝能力,通過(guò)提高產(chǎn)品價(jià)格性能比提升品牌競(jìng)爭(zhēng)能力擴(kuò)大中及中高端市場(chǎng)產(chǎn)品線,建立價(jià)格梯度,滿足客戶細(xì)分需求保持客戶服務(wù)體系優(yōu)勢(shì),繼續(xù)提升客戶服務(wù)價(jià)值,通過(guò)有特色的服務(wù)價(jià)值提升品牌競(jìng)爭(zhēng)能力探索建立專業(yè)品牌管理策略1.2確定市場(chǎng)戰(zhàn)略在選定的區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)重點(diǎn)投入品牌建設(shè),提高產(chǎn)品知名度.進(jìn)一步總結(jié)客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì),把客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì).強(qiáng)化分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì):通過(guò)分銷渠道效率評(píng)估,在一般中心城市與南方沿海大城市

30、與全國(guó)其他大城市中,重新建立市場(chǎng)營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu),重新規(guī)劃辦事處,建立新型銷售管理體系,重新部署上述地區(qū)的專賣店與專柜的數(shù)量通過(guò)銷售評(píng)估體系的建立,建立專業(yè)銷售流程,實(shí)施銷售績(jī)效考核與對(duì)應(yīng)的薪酬管理制度,全面提升銷售隊(duì)伍銷售能力1.3實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)略的工作重點(diǎn)制定品牌總體建設(shè)方案,制定區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)品牌具體建設(shè)方案,提高產(chǎn)品知名度.設(shè)計(jì)具體方案,把現(xiàn)有客戶服務(wù)體系的優(yōu)勢(shì),轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì).改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價(jià)值,增加產(chǎn)品價(jià)格性能比競(jìng)爭(zhēng)力,最終強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大產(chǎn)品線,在中及中高端客戶市場(chǎng)中提供各價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品重新規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷體系的組織結(jié)構(gòu),建立專業(yè)銷售管理隊(duì)伍.建設(shè)銷

31、售管理體系:銷售戰(zhàn)略,銷售培訓(xùn),銷售通路,銷售隊(duì)伍目標(biāo)管理,績(jī)效考核與對(duì)應(yīng)的薪酬管理制度,銷售競(jìng)賽與激勵(lì),針對(duì)客戶的促銷活動(dòng)等2、確立核心市場(chǎng)與銷售競(jìng)爭(zhēng)力2.1品牌總體建設(shè)方案具體構(gòu)想方案設(shè)計(jì)（后附品牌方案設(shè)計(jì)策劃）區(qū)域與中及中高端客戶市場(chǎng)品牌具體建設(shè)方案現(xiàn)狀描述：通過(guò)品牌調(diào)研分析，XXX在全國(guó)銷售額在前十位，品牌知名度調(diào)查顯示和其他全國(guó)性品牌的知名度比較相差無(wú)幾，品牌突出優(yōu)點(diǎn)是，品牌的滿意度非常高，使品牌忠誠(chéng)度相對(duì)于其他全國(guó)性品牌和強(qiáng)勢(shì)地方性品牌較高，存在品牌建設(shè)的巨大潛力，建立比較久的辦事處，成為當(dāng)?shù)氐暮诵钠放?，表明，XXX品牌有可以簡(jiǎn)稱為名牌產(chǎn)品的潛力。而由于沒有系統(tǒng)的品牌建設(shè)方案，使得

32、XXX的銷售沒有很強(qiáng)的目標(biāo)性，和方向性，這是品牌建設(shè)中的首要問題。品牌目標(biāo)：XXX品牌定位是全國(guó)各地中檔和中高檔的消費(fèi)者，在消費(fèi)者心目中的地位是絕對(duì)可信的品牌，“XXX的力量讓你無(wú)話可說(shuō)”，為我們XXX的品牌建設(shè)目標(biāo)，本質(zhì)為建成一個(gè)質(zhì)量絕對(duì)可靠，性能絕對(duì)放心的床墊品牌，使得使用過(guò)的用戶對(duì)XXX無(wú)話可說(shuō)，無(wú)可挑剔。戰(zhàn)略步驟：分三步走，第一步，產(chǎn)品上下功夫，重心放在透氣，軟硬適中上，重點(diǎn)突；對(duì)于產(chǎn)品存在的劣勢(shì)，要盡力彌補(bǔ)，以克服在銷售過(guò)程中的各種阻力。產(chǎn)品的重定位，品牌的重建設(shè)。第二步，宣傳上重攻擊，消費(fèi)者不買山棕床墊的原因是不知道山棕，或是不知道山棕的優(yōu)點(diǎn)。銷售重點(diǎn)應(yīng)該放在店面的實(shí)力充實(shí)上。主要

33、措施：加強(qiáng)店面的裝修，提高店面擺設(shè)、產(chǎn)品豐富程度，做好產(chǎn)品說(shuō)明書，增強(qiáng)和其他床墊和一般床墊的優(yōu)劣比較與科學(xué)性驗(yàn)證。合理鋪設(shè)終端賣點(diǎn)。布置合適的店面，通過(guò)各個(gè)店面的深入開發(fā)。充分利用XXX的銷售網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。第三步，品牌上總把握，進(jìn)行概念營(yíng)銷，品牌打造，在有了符合XXX戰(zhàn)略標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，和一定的知名度之后，進(jìn)行各種概念的營(yíng)銷，品牌形象的建設(shè)。使XXX品牌在人們的心中常新，在人們的心中常變，在人們的心中回歸自然，達(dá)到自然的永恒，這些可以作為目標(biāo)，也可以直接作為宣傳打入人們的心中。努力建設(shè)品牌價(jià)值。品牌維護(hù)：自始至終都應(yīng)該作為XXX的一個(gè)重點(diǎn)，在做各種宣傳廣告的時(shí)候要有符合品牌定位的新奇想

34、法，個(gè)性要鮮明，還要在XXX廣告創(chuàng)意、吉祥物的選擇、事件營(yíng)銷及公關(guān)活動(dòng)中做到以新制勝，從而吸引顧客的注意力，形成良好的口碑和新聞效應(yīng)。品牌評(píng)估：時(shí)時(shí)不忘對(duì)XXX在中國(guó)床墊行業(yè)，進(jìn)而世界床墊行業(yè)的定位和品牌影響力評(píng)估，根據(jù)具體的品牌現(xiàn)狀采取相應(yīng)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，抓住時(shí)機(jī)。客戶服務(wù)體系優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)XXX在銷售網(wǎng)絡(luò)上有個(gè)直達(dá)終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，這也是，XXX售后服務(wù)質(zhì)量比較高的一個(gè)很重要的原因。而且這也是XXX品牌優(yōu)勢(shì)的一個(gè)可取之處，將之轉(zhuǎn)化為XXX的品牌優(yōu)勢(shì)。充分利用信息收集卡（后附），進(jìn)行各種日常事務(wù)的處理，及時(shí)反饋。建立XXX的信息流處理流程。XXX的信息有兩種，一種是上級(jí)下達(dá)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)部署，建立標(biāo)

35、準(zhǔn)流程，規(guī)范的命令執(zhí)行體系，迅速達(dá)到終端，指導(dǎo)市場(chǎng)行動(dòng)。另一種是終端信息收集，建立完善的信息收集處理體系流程，迅速回應(yīng)客戶，達(dá)到客戶滿意，迅速向上級(jí)傳達(dá)信息，上級(jí)及時(shí)做出分析和決策，制定措施進(jìn)行指導(dǎo)。兩種信息都是一個(gè)往返的過(guò)程，所以要注意信息的反饋效果。可以明晰的讓客戶體會(huì)到XXX的一體化售后服務(wù)的絕對(duì)放心，及時(shí)解決問題。改善產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝,包裝,提高產(chǎn)品附加價(jià)值,增加產(chǎn)品價(jià)格性能比競(jìng)爭(zhēng)力,最終強(qiáng)化品牌競(jìng)爭(zhēng)力。XXX在改善產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該，注意，各地銷售的情況調(diào)整各地的配貨，如上海平舉價(jià)格2002年已經(jīng)上升到了1774元，及時(shí)提供出消費(fèi)者需要的產(chǎn)品來(lái)。其中很重要的一點(diǎn)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，及時(shí)估計(jì)市場(chǎng)容量

36、，隨著市場(chǎng)容量的擴(kuò)大和縮減及時(shí)調(diào)整各地的產(chǎn)品分配情況，在日常事務(wù)中當(dāng)客戶對(duì)于某類產(chǎn)品有異議或是不滿時(shí)，應(yīng)該及時(shí)把信息反饋，進(jìn)行信息分析和產(chǎn)品調(diào)整。在各個(gè)區(qū)域，XXX應(yīng)該拓展自己的產(chǎn)品線，在價(jià)格上，在花色和選擇上，給客戶更多的選擇，建立起產(chǎn)品反饋機(jī)制，完善XXX的市場(chǎng)機(jī)制。實(shí)行聘用專家制度，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，工藝，包裝，或是定期購(gòu)買專家的專利產(chǎn)品，用于生產(chǎn)，做到產(chǎn)品常新，概念常新，感覺常新，永遠(yuǎn)放心。建立起市場(chǎng)導(dǎo)向的產(chǎn)品檢測(cè)機(jī)制，進(jìn)行用戶使用意見調(diào)查，分析現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的任何的設(shè)計(jì)、工藝、包裝等任何影響品牌形象品牌建設(shè)的，都要摒棄，做到時(shí)常的更新。而且，對(duì)

37、于消費(fèi)者意見有價(jià)值的，可以給與獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)消費(fèi)者進(jìn)行及時(shí)反饋，也可以進(jìn)行定額的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，讓消費(fèi)者積極反映信息。共同建設(shè)XXX品牌。2.2第一方面: 銷售與市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整2.2.1市場(chǎng)與銷售體系崗位結(jié)構(gòu)配置總部設(shè)置銷售和市場(chǎng)相關(guān)崗位職能，有一人負(fù)責(zé)全國(guó)性的市場(chǎng)與銷售業(yè)務(wù)(暫時(shí)定名為全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)).該崗位下下設(shè)總監(jiān)助理若干，按照辦事處類別,分別幫助全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)管轄所屬類別辦事處的具體市場(chǎng)與銷售工作.各辦事處，由于XXX的人力資源所限，只設(shè)辦事處主任一人，辦事處相當(dāng)各地分公司的經(jīng)理,其中重要職責(zé)為負(fù)責(zé)指定地區(qū)的市場(chǎng)與銷售業(yè)務(wù).主要辦事處可增設(shè)助理,協(xié)助分管本辦事處的銷售和市場(chǎng)工作,另外

38、可負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理。各辦事處的所屬專柜或?qū)Ｙu店的銷售人員，只負(fù)責(zé)銷售。組織結(jié)構(gòu)圖:總部市場(chǎng)主管（直接負(fù)責(zé)全國(guó)銷售控制主管片區(qū)管理人員）總部市場(chǎng)主管（直接負(fù)責(zé)全國(guó)銷售控制主管片區(qū)管理人員）主管助理（其下根據(jù)地理經(jīng)濟(jì)劃分4-5個(gè)片區(qū)，主管片區(qū)的銷售，統(tǒng)一協(xié)調(diào)工作，每營(yíng)業(yè)周期制定計(jì)劃，主管4-6人）辦事處主管（管理本地區(qū)的銷售各項(xiàng)問題，負(fù)責(zé)本地區(qū)的所有銷售問題，并配一副主管，責(zé)任明確）銷售終端營(yíng)業(yè)員（負(fù)責(zé)自己的責(zé)任市場(chǎng)內(nèi)的銷售及售后問題處理）主管主管助理關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗關(guān)鍵職能崗辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任辦事處主任營(yíng)業(yè)員5-10全國(guó)市場(chǎng)與銷售總監(jiān)崗位職責(zé)描述：該職位的崗位職責(zé)：1.策

39、劃市場(chǎng)調(diào)查、研究及分析活動(dòng)，提供準(zhǔn)確可靠的市場(chǎng)情報(bào)，作為擬訂商品售價(jià)政策、行銷計(jì)劃、淘汰滯銷商品的依據(jù)。2、配合總公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬訂廣告及其他銷售促進(jìn)活動(dòng)的計(jì)劃，以促進(jìn)銷售及提高XXXX的知名度。3、辦理有關(guān)床墊各類產(chǎn)品銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析，以供管理部門日常參考與業(yè)績(jī)的追蹤。4、研訂銷售管理與營(yíng)業(yè)人員晉升及待遇辦法，借以鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)。5、籌劃新商品行銷前的準(zhǔn)備工作。使其上市后的銷售與服務(wù)工作，可以順利進(jìn)行。6、依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，提出營(yíng)業(yè)人員教育訓(xùn)練的計(jì)劃，并編審所需的教材，以提高營(yíng)業(yè)人員的工作能力與素質(zhì)。7、支援各辦事處有關(guān)營(yíng)業(yè)事項(xiàng)及處理辦事處間照會(huì)問題。8、依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)

40、計(jì)劃，并配合公司總目標(biāo)，擬訂市場(chǎng)部本單位的目標(biāo)與工作計(jì)劃。9、根據(jù)本單位工作計(jì)劃，估計(jì)所需的款項(xiàng)支出,編制本單位的年度預(yù)算, 并加以控制。10、定期編輯公司月刊，依據(jù)該刊發(fā)行的宗旨，力求充實(shí)其內(nèi)容，提高其水準(zhǔn)，以達(dá)發(fā)刊的目的。11、辦理信用調(diào)查，以保公司賬款的安全。12、視公司業(yè)務(wù)需要，辦理各類書籍、雜志、期刊、手冊(cè)等的采購(gòu)，并予以妥善管理，以備各同仁參考。13、運(yùn)用有效領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵(lì)所屬人員的士氣，提高工作效率，并督導(dǎo)所屬人員，依照工作標(biāo)準(zhǔn)或要求，有效執(zhí)行其工作，確保本單位目標(biāo)的達(dá)成。14、將本單位工作按所屬人員的能力，予以合理分派，并促進(jìn)各屬員間工作的聯(lián)系與配合。15、與人事單位配合，有計(jì)

41、劃地培養(yǎng)訓(xùn)練所屬人員，并隨時(shí)給予機(jī)會(huì)教育，素質(zhì)。16、依員工考核獎(jiǎng)懲辦法，審慎辦理所屬人員的考核、獎(jiǎng)懲、升降等事項(xiàng)，力求處理公平合理。助理崗位職責(zé)描述:總監(jiān)由若干助理完成，分別專門對(duì)各區(qū)域營(yíng)銷進(jìn)行全面細(xì)致工作。主管助理：1.負(fù)責(zé)個(gè)片區(qū)各年的銷售預(yù)算決算情況，2.各片區(qū)活動(dòng)的協(xié)調(diào)工作，3.各片區(qū)重要信息的傳達(dá)和匯總，4.各片區(qū)的各種促銷活動(dòng)等的帶動(dòng)負(fù)責(zé)任務(wù)，5.各片區(qū)的各種綜合評(píng)價(jià)和工作部署的上下協(xié)調(diào)6.定期向總監(jiān)匯報(bào)工作。另外在總部設(shè)立各專職職能崗位:培訓(xùn)崗位：1.負(fù)責(zé)全國(guó)的銷售管理人員的職業(yè)及個(gè)人相關(guān)資料的管理，2.全國(guó)銷售管理人員的培訓(xùn)計(jì)劃的整個(gè)的策劃，計(jì)劃，實(shí)施，總結(jié)工作，3.全國(guó)銷售人

42、員的個(gè)人檔案及培訓(xùn)檔案的建立和日常維護(hù)工作，4.全國(guó)銷售人員的培訓(xùn)整個(gè)實(shí)施過(guò)程。5.全國(guó)銷售力量的評(píng)估，和計(jì)劃策略，長(zhǎng)期戰(zhàn)略的制訂6.定期向總監(jiān)匯報(bào)工作。薪資考核崗位：1.負(fù)責(zé)每期間的業(yè)績(jī)考核綜合評(píng)價(jià)，2.負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行考核工作的質(zhì)量，3.負(fù)責(zé)關(guān)于人力薪金問題的收集和整理總結(jié)，4.負(fù)責(zé)制訂和不斷的完善本公司的工資考核體系，提出相應(yīng)的銷售薪資策略5.定期向總監(jiān)匯報(bào)。市場(chǎng)調(diào)研崗位職責(zé)：1.負(fù)責(zé)日常的市場(chǎng)信息的收集工作，2.負(fù)責(zé)日常信息的匯總分析處理工作，3.及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)及時(shí)有用的市場(chǎng)信息，4.做好每期的市場(chǎng)調(diào)查工作，5.對(duì)市場(chǎng)作出盡可能有用的決策信息支持。產(chǎn)品品牌管理崗位：可以由市場(chǎng)調(diào)研負(fù)責(zé)任兼任

43、，1.負(fù)責(zé)根據(jù)市場(chǎng)信息制訂相關(guān)的產(chǎn)品側(cè)略，供XXX的市場(chǎng)部總監(jiān)決策之用，2.負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌具體策略的制定實(shí)施工作，3.對(duì)于品牌問題的解決方案的制定和實(shí)施工作，4.對(duì)于各地品牌策略的實(shí)施，和各種實(shí)質(zhì)的品牌策略方案。銷售統(tǒng)計(jì)分析崗位：可由片區(qū)助理兼任，1.負(fù)責(zé)全年各地區(qū)的各項(xiàng)銷售指標(biāo)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，2.負(fù)責(zé)各年度全國(guó)各個(gè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及全行業(yè)的小手?jǐn)?shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計(jì)分析工作，3.及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論，以供主管決策之用，4.做好科學(xué)的銷售預(yù)測(cè)，5.制定各項(xiàng)薪資考核用的各項(xiàng)指標(biāo)的制定，各項(xiàng)數(shù)據(jù)的提供，6.公司的其他相關(guān)數(shù)據(jù)的收集工作。銷售策劃崗位：1.負(fù)責(zé)全年各項(xiàng)促銷活動(dòng)的計(jì)劃制定，實(shí)施，及監(jiān)督工作。

44、2.負(fù)責(zé)各種銷售政策的總結(jié)，和新的銷售策略的建議制訂，總結(jié)，3.銷售方案的實(shí)施工作總結(jié)，4.每年的銷售完成工作總結(jié)，和評(píng)價(jià)，5.及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)發(fā)現(xiàn)的日常銷售異常，銷售的政策運(yùn)行情況。各辦事處主任崗位職責(zé)描述：1.負(fù)責(zé)各辦事處的銷售的預(yù)算決算的制定，和實(shí)施工作，2.負(fù)責(zé)各地具體的市場(chǎng)信息收集工作，3.實(shí)施好各地的品牌策略4.做好各項(xiàng)促銷活動(dòng)5.認(rèn)真完成公司本年度的各項(xiàng)任務(wù)6.負(fù)責(zé)各地的各項(xiàng)特殊問題的及時(shí)處理和及時(shí)上傳反饋工作7.努力完成銷售任務(wù)，8.司規(guī)定的其他辦事處主任必須完成的各項(xiàng)工作。銷售人員職責(zé)描述：1.完成當(dāng)期的銷售任務(wù)，2.遵守各項(xiàng)公司的規(guī)章制度，3.對(duì)公司產(chǎn)品的宣傳，品牌形象的建立

45、，4.做好各項(xiàng)公司的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，5.努力配合公司舉行各項(xiàng)集體活動(dòng)，6.公司規(guī)定的其他銷售人員必須遵守的事宜。2.2.2辦事處的分類管理原則:按照各辦事處的銷售業(yè)績(jī)(絕對(duì)銷售額與占全國(guó)銷售的份額),以及參照各區(qū)域的市場(chǎng)潛力,實(shí)行辦事處的分類管理制度.目標(biāo):不同類別的辦事處設(shè)定不同的年度銷售目標(biāo),按照不同指標(biāo)作為基準(zhǔn)指標(biāo),進(jìn)行年度考核不同類別的辦事處設(shè)定不同的基本收入基準(zhǔn)設(shè)定半年度考核,全年考評(píng)的制度,鼓勵(lì)辦事處升級(jí),或懲罰降級(jí),形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)制度所有的XXX的辦事處劃分為三大片區(qū)A類辦事處，上年度全年銷售額前八名，定為（貴州、北京、鄭州、重慶、南京、上海、福建、廣州）B類辦事處為:（沈陽(yáng)、太原、

46、武漢、西安、昆明、杭州）C類辦事處為2003年新設(shè)辦事處（山東、石家莊、長(zhǎng)沙、成都、南寧）A類辦事處銷售與市場(chǎng)工作由一名經(jīng)理助理專職負(fù)責(zé)2.3考核與薪酬制度2.3.1 設(shè)計(jì)原則:以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo),結(jié)合過(guò)程管理的考核制度以績(jī)效為指標(biāo)的薪酬制度2.3.2 考核制度對(duì)于銷售人員與銷售管理人員設(shè)定不同的考核辦法銷售人員考核:按照辦事處類別設(shè)定年度個(gè)人考核基準(zhǔn)指標(biāo)同時(shí)參照服務(wù)成績(jī),進(jìn)行評(píng)分銷售管理人員:按照辦事處類別,設(shè)定年度考核指標(biāo)考核費(fèi)用執(zhí)行率(銷售與市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算控制)其它團(tuán)隊(duì)的管理指標(biāo)銷售人員的考核與辦事處管理人員的考核可以按照下面的表格所列進(jìn)行，客觀的評(píng)價(jià)所有的XXXX的員工。普通員工服務(wù)成績(jī)考核表

47、普通員工服務(wù)成績(jī)考核表_年度_月編號(hào)_單位_部_辦事處（分部）_職位姓名：_考核項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)考核內(nèi)容實(shí)際得分領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分綜合得分復(fù)核得分處理能力業(yè)績(jī)，銷售人員（業(yè)績(jī)銷量，降低扣*）其他人員（意外情況記錄，一次扣1）20協(xié)調(diào)性 工作失誤計(jì)算（出現(xiàn)一次扣1）總20責(zé)任感超額完成工作量情況超額按全體比例加分總20積極性參加公司組織活動(dòng)情況（參加一次加1）總10勤惰出勤率，缺勤一次扣1總30獎(jiǎng)懲記錄 考核評(píng)分 獎(jiǎng)懲增減分 考績(jī) 評(píng)語(yǔ)：_考核者：_評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：90分優(yōu)秀 8090分良好7080分中等到 6070分及格 60分以下不及格（或是按ABCD打分，以適應(yīng)星級(jí)員工之評(píng)比）主管人員考核表姓名部門 職稱性別

48、到職日期 出勤獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)勤+遲到 次-曠工 次-娩假-事假 次-病假 次-婚假 次喪假 次-通報(bào)批評(píng) 次-加扣分出勤獎(jiǎng)懲警 告 次小 過(guò) 次大 過(guò) 次通報(bào)表?yè)P(yáng) 次+嘉獎(jiǎng) 次+小功 次+大功 次+加扣分加扣分項(xiàng)目考核內(nèi)容實(shí)際得分領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分綜合得分復(fù)核評(píng)分初核評(píng)語(yǔ)領(lǐng)導(dǎo)能力（員工星級(jí)得分之加權(quán)平均*10/3） (員工所有記功記過(guò)平均，排名后計(jì)算，共5)尚 兩者得分相加紀(jì)委領(lǐng)導(dǎo)能力得分策劃能力所轄地區(qū)銷售增長(zhǎng)率，利潤(rùn)率，兩者分別加權(quán)平均按照10和5比重分?jǐn)偣ぷ骺?jī)效地區(qū)總銷售量/公司總銷售量*15責(zé)任感出勤率（缺勤一次扣0.5 滿分15）客戶和下屬員工的反映，每反映一次扣1.5復(fù)核評(píng)語(yǔ)協(xié)調(diào)溝通下屬員工星級(jí)評(píng)比

49、結(jié)果的方差為標(biāo)準(zhǔn)，方差/所有訪察之和*10授權(quán)指導(dǎo)三星級(jí)員工數(shù)，最高者10最低者0，中間等分，計(jì)算個(gè)人得分品德言行（主觀性太強(qiáng)，可由下屬員工評(píng)價(jià)后取其平均值10）成本意識(shí)毛利率各辦事處相比較，最高10最低0，中間等額分割計(jì)算個(gè)人得分考核分?jǐn)?shù)評(píng)定總分100評(píng)核等級(jí)評(píng)分人員簽章特殊獎(jiǎng)懲分 數(shù)理由考核結(jié)果予以晉級(jí)，晉級(jí)至 級(jí)，工資晉至 元保留原工資級(jí)別予以通報(bào)批評(píng)予以降級(jí)，降至 級(jí)，工資降至 元薪酬制度銷售人員工資=底薪+ 銷售提成 +地區(qū)津貼制定全國(guó)性的銷售人員薪酬制度:銷售人員按照產(chǎn)能劃分為八類，分別設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)銷售業(yè)績(jī),相應(yīng)分成八個(gè)等級(jí)底薪。每個(gè)銷售人員進(jìn)行定級(jí)管理,建立級(jí)別晉升制度,不同級(jí)別銷售

50、人員考核基準(zhǔn)不同,底薪不同每個(gè)等級(jí)工資分別為XXX現(xiàn)在的基本工資，等級(jí)差為100。實(shí)習(xí)人員定位第八類，（每月1500）。分類方法，上年度，XXX所有銷售人員銷售量的排名，然后七等分，每等級(jí)最后一名銷售額為劃分標(biāo)準(zhǔn)，以后按照銷售業(yè)績(jī)的自身縱向橫向綜合評(píng)比晉級(jí)，或是降級(jí)。標(biāo)準(zhǔn)為，上年度銷售額標(biāo)準(zhǔn)，按照本年度的增幅確定百分比（x），各個(gè)等級(jí)銷售標(biāo)準(zhǔn)*x得到。超過(guò)部分獎(jiǎng)獲得梯度提成，連續(xù)三個(gè)月達(dá)到上面的等級(jí)，則晉升為相應(yīng)等級(jí)的工資標(biāo)準(zhǔn)。銷售提成，實(shí)行累進(jìn)梯度提成辦法。每月銷售額超過(guò)所在等級(jí)部分實(shí)行超額累進(jìn)制，提成銷售額的00%每增加一級(jí)，踢成百分比增加00%，只有達(dá)到自已所在等級(jí)所規(guī)定的銷售量才能拿到

51、全額工資，未達(dá)標(biāo)者，扣除本月工資00%（相應(yīng)比增加的百分比要?。W(xué)歷，按照學(xué)歷等級(jí)劃分在底薪設(shè)計(jì)中體現(xiàn),一次定薪初中學(xué)歷津貼為00，則每高一等級(jí)，津貼增加00（如50，或100）工齡津貼=XXXX工齡數(shù)*00%*固定標(biāo)準(zhǔn)津貼數(shù)額。地區(qū)津貼，是因?yàn)榈貐^(qū)物價(jià)水平差異進(jìn)行的一項(xiàng)地區(qū)間的工資物價(jià)補(bǔ)貼。公式為：地區(qū)津貼=（地區(qū)人均工資地區(qū)工資加權(quán)平均）/地區(qū)工資加權(quán)平均*100%*固定標(biāo)準(zhǔn)津貼額。銷售人員的行政規(guī)章的遵守情況，由辦事處主任或?qū)ｉT制訂人員記錄打分。作年終考核之用。辦事處負(fù)責(zé)人辦事處人員工資制度 工資=基本工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成+地區(qū)津貼基本工資按照辦事處所屬類別制定,機(jī)構(gòu)類別參考去年銷售業(yè)績(jī)同

52、一類別中,地區(qū)津貼，原理同銷售人員一樣業(yè)績(jī)提成，標(biāo)準(zhǔn)為，業(yè)績(jī)提成方案，提成額=（本月完成銷售額本月計(jì)劃銷售額標(biāo)準(zhǔn)）*00%業(yè)績(jī)提成也實(shí)行，梯度提成制度，銷售業(yè)績(jī)，達(dá)到上一標(biāo)準(zhǔn)的提成銷超額的00%,上升到第二級(jí)的部分，提成00%，有公司根據(jù)往年銷售額確定百分比。使得工資額度上下幅度不知過(guò)大而影響員工積極性或是過(guò)小而起不到激勵(lì)的作用。銷售競(jìng)賽的獎(jiǎng)金收入薪酬之中，還有一部分為每季度舉行的銷售競(jìng)賽，由全國(guó)同一策劃銷售競(jìng)賽方案，每個(gè)季度可設(shè)定一個(gè)主題,如銷售增幅獎(jiǎng)金, 銷售規(guī)模獎(jiǎng), 人均產(chǎn)能規(guī)模獎(jiǎng)等等預(yù)留激勵(lì)費(fèi)用,用于組織年度性的全國(guó)銷售競(jìng)賽,激勵(lì)年度績(jī)優(yōu)銷售人員附1.信息收集卡：時(shí)間地點(diǎn)嚴(yán)重程度評(píng)分歸

53、類編號(hào)事件編號(hào)事件名稱事件概述：處理概述反饋結(jié)果備注是否妥善解決填寫人時(shí)間 年月日附二：數(shù)據(jù)資料分析補(bǔ)充資料床墊產(chǎn)品認(rèn)知山棕床墊認(rèn)知1.1 知否山棕床墊1.2山棕床墊的優(yōu)點(diǎn)1.3山棕床墊的缺點(diǎn)1.4山棕床墊的適用人群1.5山棕床墊的價(jià)格主要床墊品牌使用情況2.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意度分析2.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不滿意之處分析XXX床墊使用情況3.1 XXX知名度3.2 XXX美譽(yù)度3.3 XXX宣傳3.4 XXX銷售XXX床墊產(chǎn)品開發(fā)4.1產(chǎn)品核心4.2產(chǎn)品形體4.3產(chǎn)品性能4.4產(chǎn)品新用途消費(fèi)者購(gòu)買行為購(gòu)買什么1.1 購(gòu)買的品牌1.2 購(gòu)買的材質(zhì)為什么購(gòu)買2.1 購(gòu)買的原因2.2 關(guān)注的性能哪里購(gòu)買3.1

54、 購(gòu)買場(chǎng)所3.2 選擇購(gòu)買場(chǎng)所的原因何時(shí)購(gòu)買購(gòu)買決策床墊產(chǎn)品山棕床墊認(rèn)知1.1 知否山棕床墊調(diào)查結(jié)果顯示消費(fèi)者對(duì)山棕床墊的認(rèn)知程度比較高，只有3.7的被訪者表示從來(lái)沒有聽說(shuō)過(guò)山棕床墊，13.3的被訪者曾經(jīng)或者正在使用山棕床墊，聽說(shuō)過(guò)山棕床墊的有73.0（其中聽說(shuō)過(guò)但不了解的有59.0，了解的有13.3）。1.2 山棕床墊的優(yōu)點(diǎn)根據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者認(rèn)為山棕床墊的優(yōu)勢(shì)主要在于其透氣防水性能（36.1），其次是山棕床墊的軟硬適中（25.9），保健功能與自然環(huán)保也是消費(fèi)者認(rèn)知中山棕床墊比較凸現(xiàn)優(yōu)勢(shì)。1.3 山棕床墊的缺點(diǎn)據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)山棕床墊的缺點(diǎn)主要是不易清潔（47.9）、太硬（35）。1.4 山棕床墊的適

55、用人群被調(diào)查者認(rèn)為山棕床墊比較適合的年齡層是中老年群體（79.8），認(rèn)為棕墊適合年輕人使用的只有20.2。山棕床墊的使用人群一般是：FrequencyPercentValid PercentCumulative PercentValid年輕人24613.920.220.2中年人51229.042.162.3老年人45926.037.7100.0Total121768.8100.0MissingSystem55131.2Total1768100.0將被調(diào)查者的年齡與山棕床墊使用年齡群體進(jìn)行交互分析，我們發(fā)現(xiàn)對(duì)山棕床墊使用年齡的認(rèn)知與消費(fèi)者自身的年齡特征有關(guān)，有55.6的老年被訪者認(rèn)為山棕床墊適合

56、老年人群體使用，即老年人認(rèn)為自己適合用山棕床墊。1.5 山棕床墊的價(jià)格消費(fèi)者認(rèn)為山棕床墊的合理價(jià)格平均為857.66元。消費(fèi)者對(duì)山棕床墊與其他質(zhì)材床墊的價(jià)格比較觀點(diǎn)有所分歧，49.5的被訪者認(rèn)為棕墊應(yīng)該比其他床墊貴，但是也有26.6的被訪者認(rèn)為棕墊應(yīng)該比其他床墊便宜。通過(guò)將被訪者的家庭收入和對(duì)山棕床墊的價(jià)格認(rèn)知交互分析，我們發(fā)現(xiàn)個(gè)人的經(jīng)濟(jì)水平會(huì)影響對(duì)山棕床墊的價(jià)格認(rèn)知，收入高的階層傾向于認(rèn)為山棕床墊的價(jià)格應(yīng)該比其他床墊高，但二者的相關(guān)關(guān)系并不強(qiáng)烈。主要床墊品牌使用情況2.1 滿意度讓我們看一下比較知名的床墊品牌其消費(fèi)者使用的滿意情況。2.2 競(jìng)爭(zhēng)品牌的不滿意之處 如上圖所示，消費(fèi)者對(duì)睡寶床墊的

57、不滿意之處主要是不易清潔（22.0）和太軟（17.0）。穗寶的不滿意之處主要是易塌陷（22）和不易清潔（19）。3.XXX床墊使用情況3.1 XXX知名度調(diào)查發(fā)現(xiàn)“XXX”的品牌知名度較高，48.7的被訪者表示聽說(shuō)過(guò)“XXX”，15.1的被訪者表示使用過(guò)“XXX”，只有13.2的被訪者表示沒有聽說(shuō)過(guò)“XXX”。3.2 XXX美譽(yù)度本次調(diào)查我們?cè)O(shè)計(jì)了4個(gè)指標(biāo)來(lái)測(cè)量XXX的美譽(yù)度，分別是“XXX”的性能、“XXX”的服務(wù)、“XXX”的包裝以及“XXX”廠家XXXX公司形象。根據(jù)所回收的有回答問卷，發(fā)現(xiàn)“XXX”四項(xiàng)指標(biāo)中，消費(fèi)者對(duì)“XXX”的性能評(píng)分相對(duì)較高，平均分?jǐn)?shù)是77.23分，而“XXX”床

58、墊的包裝方面評(píng)分較低，評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)是63.43分。另?yè)?jù)各辦事處人員反應(yīng)，“XXX”床墊的包裝式樣比較單一，對(duì)消費(fèi)者吸引力不足。有效問卷數(shù)平均分?jǐn)?shù)XXX床墊性能113977.23XXX床墊服務(wù)112769.30XXX床墊包裝110863.43XXXX形象104970.50以80分為標(biāo)準(zhǔn)，假定分?jǐn)?shù)超過(guò)80分則表示消費(fèi)者對(duì)“XXX”該項(xiàng)指標(biāo)滿意，看看消費(fèi)者對(duì)XXX各指標(biāo)的滿意情況：分?jǐn)?shù)超過(guò)80所占的百分比頻數(shù)百分比總數(shù)XXX床墊性能54748.01139XXX床墊服務(wù)48443.31127XXX床墊包裝30027.31108XXXX形象43040.11049對(duì)“XXX”床墊性能一項(xiàng)評(píng)分在80分以上的有4

59、8.0，服務(wù)一項(xiàng)評(píng)分在80分以上的占43.3，匯通形象評(píng)分在80分以上的居40.1，值得注意的是對(duì)“XXX”床墊的包裝情況評(píng)分在80分以上的只有27.3，“XXX”應(yīng)該著重在產(chǎn)品包裝上加以改進(jìn)。總體而言，XXX的品牌美譽(yù)度相當(dāng)高。3.3 XXX宣傳消費(fèi)者獲取“XXX”床墊信息的主要來(lái)源是商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員介紹（31.2），親友介紹（26.7）以及媒體廣告（共31.5，其中電視21.1，報(bào)紙10.4）如何知道XXX床墊3.4 XXX銷售XXX的銷售點(diǎn)鋪設(shè)已經(jīng)比較廣，20個(gè)城市的被調(diào)查者中有75.1表示看到過(guò)XXX的銷售點(diǎn)。有沒有看到過(guò)XXX銷售點(diǎn)4.產(chǎn)品開發(fā)4.1 床墊產(chǎn)品核心目前市場(chǎng)上床墊內(nèi)芯質(zhì)材有多

60、種，根據(jù)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上仍然以彈簧為床墊內(nèi)芯的主要材質(zhì)，彈簧和含彈簧成分的床墊是主流產(chǎn)品，占被調(diào)查者所用床墊的63.7。棕墊產(chǎn)品的市場(chǎng)份額還比較小，僅占到21.8，其中山棕床墊是棕墊的主流，占17.1，椰棕份額較小為2.4。盡管棕墊產(chǎn)品目前所占市場(chǎng)份額較小，但調(diào)查表明有相當(dāng)大部分的被訪者喜歡棕墊，占51.8。棕墊市場(chǎng)的前景看好。4.2 床墊產(chǎn)品形體4.2.1 床墊大小本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者所用床墊的平均長(zhǎng)度是：196.94厘米，寬度是：162.42厘米，厚度是：19.99厘米。4.2.2 床墊的理想規(guī)格調(diào)查結(jié)果表明，消費(fèi)者認(rèn)為理想的床墊其軟硬要適中（不要太硬也不要太軟），長(zhǎng)度以超過(guò)身高1020厘