如何科學(xué)有效地進(jìn)行營銷信用管理

1、如何科學(xué)有效地進(jìn)行營銷信用管理中國營銷傳播網(wǎng)， 2002-06-19， 作者: HYPERLINK xxemktxx/cgi-bin/author.cgi?author=%CC%B7%CF%FE%C9%BA 譚曉珊據(jù)調(diào)查，“信用”這個詞是2002年最時髦的關(guān)鍵詞之一。從今年3-一五的主題為“誠信”便可窺一斑。之所以稱其為時髦，是因?yàn)闊o論是經(jīng)濟(jì)學(xué)家大談“信用”，還是尋常百姓嘴里也時不時冒將出“信用”一詞。一方面，說明人們對信用日益關(guān)注；另一方面，也說明信用危機(jī)就象妖魔般蟄伏在每個人的周邊。遠(yuǎn)的我們暫且不論，其實(shí)對于企業(yè)來說，如何建立信用機(jī)制，如何對客戶進(jìn)行有效的信用評估，如何進(jìn)行有效的營銷信用管

2、理，如何降低經(jīng)營風(fēng)險，如何提高銷售能力和銷售業(yè)績，恐怕是企業(yè)最實(shí)際、最具體、最迫切的需求。企業(yè)在經(jīng)營中面臨的風(fēng)險有很多，其中客戶失信，應(yīng)收帳款無法回籠，幾十萬、上百萬的銷售產(chǎn)生了，同時伴隨著可能就是幾十萬、上百萬的呆帳、壞帳產(chǎn)生了。所以，要確保應(yīng)收帳款及時回籠，提高應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率，首先就必須對客戶進(jìn)行信用等級評估，對不同信用等級的客戶，實(shí)施不同的信用政策。只有通過科學(xué)有效的甄別手段，遴選出有價值的客戶（有價值客戶的標(biāo)準(zhǔn)有兩方面：有經(jīng)營能力又具有商業(yè)信譽(yù)），才能確保公司每一筆費(fèi)用都能有效地投放到能帶來高利潤的客戶身上，同時確保每一次銷售行動最終的效益獲得，從而降低經(jīng)營風(fēng)險，提高銷售業(yè)績。本文將從

3、四個方面入手，闡釋企業(yè)應(yīng)如何有效地建立信用管理體系和政策。一、代理商（經(jīng)銷商）信用等級評估體系1、對代理商（經(jīng)銷商）的考核與評估體系，由經(jīng)營能力與績效評估、商業(yè)行為與信譽(yù)評估兩方面構(gòu)成的。2、每月對代理商（經(jīng)銷商）進(jìn)行經(jīng)營能力與績效考評，每季對其進(jìn)行綜合考評，綜合考評是對代理商（經(jīng)銷商）的經(jīng)營能力與績效評估、商業(yè)行為與信譽(yù)評估的季度得分加總，按由高至低評出AA、AB、BA、BB、AC、CA、BC、CB、CC九個信用等級。不同的信用等級對應(yīng)著不同的資信等級賒銷率。3、根據(jù)代理商（經(jīng)銷商）的信用等級，給予相應(yīng)的信用政策。4、對于初次合作的代理商（經(jīng)銷商），第一季度均不享受公司的信用政策。第二季度，

4、被評為AA、AB、BA、BB信用等級的代理商（經(jīng)銷商），才享有相應(yīng)等級的信用資格。5、對于連續(xù)兩個季度評為CC、BC、CB和CA級的代理商（經(jīng)銷商），公司可停止向其供貨或解除合約。6、代理商（經(jīng)銷商）的信用資格和信用政策，根據(jù)每季的評估得分，做相應(yīng)的調(diào)整。以下是主要的考核與評估指標(biāo)：一）、經(jīng)營能力與績效評估說明：代理商（經(jīng)銷商）經(jīng)營能力與績效評估由12項(xiàng)指標(biāo)組成，每項(xiàng)指標(biāo)按5分制評分，總計(jì)60分，最后一項(xiàng)指標(biāo)（失去客戶數(shù)）評分方法：未失去客戶得滿分5分，失去一個客戶扣2分，失去2-4個客戶扣3分，失去5個或以上客戶5分扣完。前8項(xiàng)指標(biāo)由財務(wù)部門考核評分，后4項(xiàng)指標(biāo)由市場部考核評分。每月考評一次

5、，按由高至低評出A、B、C三級。二）、商業(yè)行為與信譽(yù)評估說明：代理商（經(jīng)銷商）商業(yè)行為與信譽(yù)評估由8項(xiàng)指標(biāo)組成，每項(xiàng)指標(biāo)按5分制評分，總計(jì)40分。前兩項(xiàng)指標(biāo)（鋪貨行為、價格執(zhí)行情況）的考評方法：無違規(guī)行為得滿分5分，如發(fā)現(xiàn)1次違規(guī)行為扣2分，發(fā)現(xiàn)2次違規(guī)行為扣5分，有3次或以上違規(guī)行為扣減10分，每季度考評一次，由奉杰科技公司市場部參照各方意見進(jìn)行總考評。按由高至低評出A、B、C三級。二、信用限度的確定方法信用限度包括信用額度和信用期限，是企業(yè)信用政策的重要組成部分。信用額度在一定程度上代表了企業(yè)的實(shí)力，反映其資金能力，以及對客戶承擔(dān)的機(jī)會成本和壞帳風(fēng)險。信用額度過低，將影響企業(yè)的銷售規(guī)模，同

6、時也會應(yīng)增加同客戶交易次數(shù)，而使交易費(fèi)用加大。但企業(yè)給予客戶的信用額度過高，又會加大企業(yè)的信用銷售成本和風(fēng)險。因此，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場環(huán)境和自身實(shí)力，合理地確定信用額度。下面推薦一種信用額度確定的有效方法：銷售額測定法信用限額=代理商（經(jīng)銷商）季銷售額*資信等級賒銷率說明：之所以以季銷售額為基準(zhǔn)，是因?yàn)閷Υ砩蹋ń?jīng)銷商）的資信評定以季為周期。而資信等級賒銷率，則根據(jù)各行業(yè)、各企業(yè)自己的特性確定的標(biāo)準(zhǔn)有所不同。但總的來說，資信等級賒銷率是隨著信用等級的提高而提高，如AA級代理商（經(jīng)銷商）的資信等級賒銷率，比BB級代理商（經(jīng)銷商）的就高。給予某一個代理商（經(jīng)銷商）的資信等級賒銷率也不是一個恒定數(shù)，會隨

7、著每季對其的資信綜合評定等級結(jié)果，而做相應(yīng)的調(diào)整。信用期限是信用銷售的允許期限。設(shè)定合理的信用期限既是信用促銷的手段，也是加強(qiáng)貨款回收管理的重要內(nèi)容?！斑呺H分析法”是將信用期限內(nèi)的邊際收益與邊際成本相比較，當(dāng)獲取的邊際收益大于邊際成本時，這種延長信用期限的方案就是合理的。舉例：如果企業(yè)采用現(xiàn)金交易的銷售，每年可銷售50000件產(chǎn)品，每件產(chǎn)品售價為2元，每件產(chǎn)品單位變動成本為1元，固定成本為10000元，如企業(yè)有40%的過剩生產(chǎn)能力，希望擴(kuò)大銷售，并考慮給予客戶一定的商業(yè)信用，以促進(jìn)銷售。經(jīng)預(yù)測，信用期為一個月，全年可銷售70000件，但會增加信用費(fèi)用3000元，估計(jì)壞帳比率為2%；如信用期改為

8、兩個月，則可擴(kuò)大銷售至100000件，信用費(fèi)用即增至6000元，壞帳損失率為5%，企業(yè)資金利潤率為20%。由此列表如下：從上表可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在30天信用期獲取的利潤比現(xiàn)款銷售要多14200元，60天信用期比現(xiàn)款銷售多出利潤34000元，60天信用期又比30天信用期多出利潤19800元。由于延長信用期而使企業(yè)資金被占用，現(xiàn)在我們來看看不同信用期資金占用情況。30天信用期應(yīng)收賬款資金占用率=應(yīng)收帳款平均資金占用率*銷售成本率=日銷售額*信用期限*銷售成本率=140000/360*30*（80000+3000）/140000=6916元同理可計(jì)算出60天信用期應(yīng)收帳款資金占用率=200000/360

9、*60*（110000+6000）/200000=19333元由于企業(yè)資金被占用，可能造成機(jī)會成本的損失?，F(xiàn)在分別計(jì)算30天和60天信用期資金占用率的機(jī)會成本。30天信用期機(jī)會成本=6916*20%=一三83.2元60天信用期機(jī)會成本=19333*20%=3866.6元現(xiàn)在,我們來看一下,扣除機(jī)會成本和壞帳損失,企業(yè)在信用期實(shí)際可得的利潤.30天信用期實(shí)際增加利潤=14200-一三83.2=12816.8元60天信用期實(shí)際增加利潤=34000-3866.6=30一三3.4元從以上計(jì)算可看出，信用期的長短與銷售量有較大關(guān)聯(lián)度，雖然信用期使企業(yè)的資金被占用，損失了一些機(jī)會成本，但扣除機(jī)成本和壞帳損

10、失，企業(yè)仍有利可圖。而且是信用期長的比短的獲利更大。當(dāng)然信用期的長短是要根據(jù)客戶的資信等級而定的，只有對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確嚴(yán)格的審核評估而給予的信用期，才能保證企業(yè)在限定的信用期內(nèi)獲得利潤，否則可能會因客戶帳款的大量拖欠，超過企業(yè)計(jì)提的壞帳準(zhǔn)備，而導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流的大量損耗，使企業(yè)的正常運(yùn)營受阻。三、應(yīng)收帳款考核制度對銷售人員或區(qū)域經(jīng)理的應(yīng)收帳款考核指標(biāo)如下：1、平均收帳期（應(yīng)收帳款總賒銷售額*360）2、應(yīng)收帳款回收比率=實(shí)際回收款額/本月合同金額*100%3、每位銷售人員的應(yīng)收帳款金額占應(yīng)收帳款總金額的比率4、壞帳與應(yīng)收帳款的比率5、壞帳與銷售額的比率6、客戶接受現(xiàn)金折扣的比率注：以上計(jì)算均按月計(jì)

11、。對銷售人員或區(qū)域經(jīng)理應(yīng)收帳款考核辦法：1、財務(wù)部門依據(jù)以上七項(xiàng)考核指標(biāo)，訂立每項(xiàng)指標(biāo)的公司基準(zhǔn)數(shù)，市場部再依據(jù)公司基準(zhǔn)數(shù)，確定不同比率對應(yīng)的獎罰比率，該比率應(yīng)根據(jù)市場變化做相應(yīng)的調(diào)整。獎/罰比率是指從應(yīng)收帳款中提成或扣罰的比率。獎/罰的額度=應(yīng)收帳款金額*獎/罰比率總額舉例說明：假設(shè)第一項(xiàng)提成比率為1%，第二項(xiàng)提成比率為0.5%，第三項(xiàng)扣罰比率為2%，第四項(xiàng)扣罰比率為4%。某銷售人員應(yīng)收帳款回收比率很高，獲得提成1%，銷售人員的應(yīng)收帳款金額占應(yīng)收帳款總金額的比率，壞帳與應(yīng)收帳款的比率，壞帳與銷售額的比率都較低，分別獲得0.5%的提成，平均收帳期時間很長（由財務(wù)部設(shè)定一個上限，超過此上限，則扣

12、罰4%），客戶接受現(xiàn)金折扣比率為0（此項(xiàng)指標(biāo)較特殊，故客戶接受現(xiàn)金折扣比率為0時，則不扣罰；當(dāng)客戶接受現(xiàn)金折扣時，不同的折扣率給予不同的提成）。則可得出：第一項(xiàng)提成總得分為1%；第二項(xiàng)提成總得分為1.5%；第三項(xiàng)扣罰總得分為0；第四項(xiàng)扣罰總得分為4%。假設(shè)應(yīng)收帳款金額為10000元則該銷售人員應(yīng)收帳款獎/罰額度=10000*（1%+1.5%-4%）=-一五0元（扣罰數(shù)額）2、每月，財務(wù)部匯總、編制應(yīng)收帳款明細(xì)總表，計(jì)算出銷售人員（區(qū)域經(jīng)理）七項(xiàng)考核指標(biāo)的比率，再將每人的考核指標(biāo)比率參照所對應(yīng)的獎罰比率，填寫應(yīng)收帳款考核獎罰表。最后，即可計(jì)算出每位銷售人員（區(qū)域經(jīng)理）的獎/罰額度。3、應(yīng)收帳款考

13、核制度可以說是在銷售人員獎勵分配制度以外，又一種銷售激勵政策，既可與銷售部門評估考核體系結(jié)合在一起（綜合考核是考慮到了方方面面的因素，比如，外部市場規(guī)模市場穩(wěn)定和增長性競爭強(qiáng)度銷售人員個人能力以及公司銷售政策等方面），也可單獨(dú)一項(xiàng)進(jìn)行（單獨(dú)考核是體現(xiàn)了應(yīng)收帳款的重要性和特殊性）。四、應(yīng)收帳款收帳程序1、銷售人員或區(qū)域銷售經(jīng)理在管區(qū)內(nèi)的代理商（經(jīng)銷商）有應(yīng)收帳款發(fā)生時，應(yīng)及時填報客戶應(yīng)收帳款申請表，財務(wù)部匯同市場部，根據(jù)應(yīng)收帳款債務(wù)單位的信用等級，決定是否給予批復(fù)。對于批復(fù)的款項(xiàng)，財務(wù)部要確定應(yīng)收帳款的金額和帳期，銷售人員同時填寫應(yīng)收帳款明細(xì)表，以此備案。2、當(dāng)發(fā)生應(yīng)收帳款后，銷售人員應(yīng)對應(yīng)收帳

14、款的債務(wù)單位，及時宣講公司的現(xiàn)金折扣制度（即1/10、N/30），爭取債務(wù)單位早日付款。3、銷售人員應(yīng)隨時核查應(yīng)收帳款到期日，當(dāng)某筆應(yīng)收帳款到期的前一周，銷售人員應(yīng)致電或E-MAIL代理商（經(jīng)銷商），提醒其付款日及付款金額。4、應(yīng)收帳款到期日，銷售人員應(yīng)主動與財務(wù)部門聯(lián)系，核查債務(wù)單位應(yīng)收帳款到帳情況（包括到帳款項(xiàng)、到帳金額）。5、如發(fā)現(xiàn)逾期款未到帳（最多寬限一日），銷售人員應(yīng)主動上門索款（針對本地區(qū)客戶），如屬外省市客戶，則需立即發(fā)出催款通知單，并查明拖欠款項(xiàng)的原因。6、當(dāng)債務(wù)單位的應(yīng)收帳款超過一周時，銷售人員或區(qū)域經(jīng)理應(yīng)以公司的名義，再次向債務(wù)單位發(fā)出催款通知單。7、對于無確鑿理由拖欠應(yīng)收

15、帳款到期后十五天以上仍未支付的款項(xiàng)，將轉(zhuǎn)由公司直接管理，并向債務(wù)人發(fā)出正式的客戶欠款警告書，并停止向該債務(wù)人繼續(xù)供貨，同時將其信用等級自動調(diào)低。8、債務(wù)單位的應(yīng)收帳款拖欠30天以上（含30天）仍未支付，公司將視貨款金額大小，采取相應(yīng)的保護(hù)措施。保護(hù)措施有：取消合作關(guān)系，訴諸司法機(jī)關(guān)。以上是對企業(yè)，尤其是多渠道、多銷售環(huán)節(jié)、多產(chǎn)品線的企業(yè)信用管理體系建立的明示。企業(yè)如能很好的運(yùn)用信用管理手段，甄別客戶、評估客戶，有效地實(shí)施信用政策，發(fā)放信用額度和信用帳期，就能既維系客戶關(guān)系，又能避免掉入銷售的無底陷阱中，還能使企業(yè)的銷售活動步入科學(xué)化和規(guī)范化。通過應(yīng)收帳款考核制度則可以強(qiáng)化銷信人員的應(yīng)收帳款管理

16、意識，在對銷售人員的銷售培訓(xùn)中要強(qiáng)調(diào)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率與企業(yè)盈利的高度相關(guān)性，把這塊資產(chǎn)經(jīng)營的好，經(jīng)營的活了，企業(yè)創(chuàng)利的可能性才會增大?？梢哉f，經(jīng)營良好的企業(yè)，信用管理也是運(yùn)用到位的。歡迎您與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為北京奉杰集團(tuán)市場總監(jiān)；x：一三50一三07570；電子郵件： HYPERLINK mailto:tan2000 tan2000 如何進(jìn)行客戶信用評價銷售與市場1999年第三期， 2000-06-27， 作者: HYPERLINK xxemktxx/cgi-bin/author.cgi?author=%C1%F5%C1%D6%BC%AA 劉林吉對業(yè)務(wù)員來說，回避銷售風(fēng)險是比銷售更重

17、要的工作。優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的杰出之處就在于他們能夠做到“銷售圍繞回款轉(zhuǎn)”。經(jīng)常困擾業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的一件事是，不得不花大量時間去收款，并且最終發(fā)現(xiàn)收款是比銷售更難的一項(xiàng)工作。由于欠款太多而被客戶牽著鼻子轉(zhuǎn)的事在銷售管理較差的企業(yè)屢屢發(fā)生。要回避銷售風(fēng)險，就必須定期對客戶進(jìn)行信用評價，并根據(jù)信用評價結(jié)果確定銷售政策。一、信用評價指標(biāo)信用評價主要依據(jù)回款率（應(yīng)收款額）、支付能力（還款能力）、經(jīng)營同業(yè)競品情況三項(xiàng)指標(biāo)確定。l.回款率（應(yīng)收款額）。A級客戶的回款率必須達(dá)到百分之百，如果回款率低于百分之百則信用等級相應(yīng)降級。評價期內(nèi)低于5%，降為C級或D級。2.支付能力（還款能力）。有些客戶盡管回款

18、率高，但由于其支付能力有限而必須降低信用等級。如某客戶盡管不欠你的貨款，但欠其它廠家的貨款甚巨，這樣的客戶最多只能認(rèn)定為C級客戶。確定客戶的支付能力主要看下列幾項(xiàng)指標(biāo)!客戶的資產(chǎn)負(fù)債率。如果客戶的資產(chǎn)主要靠貸款和欠款形成，則資產(chǎn)負(fù)債率較高，信用自然降低；客戶的經(jīng)營能力。如果客戶的經(jīng)營能力差，長期虧損，則支付能力自然下降；客戶、職員、供應(yīng)商的滿意程度。如果均有不滿，則信用度降低；是否有風(fēng)險性經(jīng)營項(xiàng)目。如果客戶投資于房地產(chǎn)，由于房地產(chǎn)風(fēng)險較高，資金占用量大，投資周期長，則信用降低，如果客戶從事期貨、股票交易，則風(fēng)險更大，信用更低。3.經(jīng)營同業(yè)競品情況。凡經(jīng)營同業(yè)竟品（指競爭對手產(chǎn)品）者，信用自然降

19、低為C級；凡以同業(yè)競品為主者，信用等級為D級。上述三項(xiàng)指標(biāo)，以信用等級最低的一項(xiàng)為該客戶的信用等級。除了依據(jù)上述三項(xiàng)主要因素進(jìn)行信用等級評價外，還需根據(jù)對公司產(chǎn)品的重視程度、執(zhí)行公司銷售政策情況、送貨和服務(wù)功能、不良記錄等多項(xiàng)因素對信用等級進(jìn)行修正。1.對公司產(chǎn)品的重視程度。如果客戶以公司產(chǎn)品為主，則信用等級較高；如果將公司產(chǎn)品與其它公司產(chǎn)品同等對待，則信用等級降低；如果不以公司產(chǎn)品為主，公司產(chǎn)品僅僅是輔助經(jīng)營項(xiàng)目，或者僅僅起配貨作用，則信用等級更低。2.送貨和服務(wù)功能。如果客戶對下級客戶開展送貨或服務(wù)，則控制市場的能力大大增強(qiáng)，信用等級也相應(yīng)增強(qiáng)；如果是普通的“坐商”，則信用等級降低。3.執(zhí)

20、行公司銷售政策情況。如果客戶未能很好地執(zhí)行公司的銷售政策，如經(jīng)常倒貨、低價傾銷，則信用等級要大大下降。4.不良記錄。如果客戶曾經(jīng)有過不良記錄，如曾經(jīng)欠款不還等，無論是針對本公司還是針對其它公司，信用等級應(yīng)降低。二、如何利用信用等級對客戶進(jìn)行管理信用評價不是最終目的，最終目的是利用信用等級對客戶進(jìn)行管理。公司和辦事處應(yīng)針對不同信用等級的客戶采取不同的銷售管理政策。對A級客戶，在客戶資金周轉(zhuǎn)偶爾有一定困難，或旺季進(jìn)貨量較大，資金不足時，可以有一定的賒銷額度和回款寬限期。但賒銷額度以不超過一次進(jìn)貨量為限，回款寬限期以不超過10天為限。對B級客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。但在如何處理現(xiàn)款現(xiàn)貨時，應(yīng)該講究藝術(shù)

21、性，不要過分機(jī)械，不要讓客戶很難堪，應(yīng)該在摸清客戶確實(shí)準(zhǔn)備貨款或準(zhǔn)備付款的情況下，再通知公司發(fā)貨。對C級客戶，一般要求先款后貨，如對一家欠債甚巨的客戶，業(yè)務(wù)員要堅(jiān)決要求先款后貨，絲毫不能退讓，而且要考慮好一旦這個客戶破產(chǎn)倒閉后在該區(qū)域的補(bǔ)救措施。C級客戶不應(yīng)列為公司的主要客戶，應(yīng)逐步以信用良好、經(jīng)營實(shí)力強(qiáng)的客戶取而代之。對D級客戶，堅(jiān)決要求先款后貨，并在追回貨款的情況下逐步淘汰該類客戶。三、客戶信用評價應(yīng)該動態(tài)進(jìn)行客戶信用是不斷變化的，有的客戶信用在上升，有的則在下降。如果不對客戶信用進(jìn)行動態(tài)評價，并根據(jù)評價結(jié)果調(diào)整銷售政策，就可能由于沒有對信用上升的客戶采取寬松的政策而導(dǎo)致不滿，也可能由于沒

22、有發(fā)現(xiàn)客戶信用下降而導(dǎo)致貨款回收困難?？蛻粜庞迷u價一般一月一次，時間最長不能超過兩月一次。業(yè)務(wù)員對客戶的信用評價結(jié)果必須及時通知辦事處主任、銷售公司業(yè)務(wù)主管領(lǐng)導(dǎo)。四、新客戶的信用評價第一次交易的客戶，其作用一般按C級客戶對待，實(shí)行“先款后貨”，待經(jīng)過多次交往，對客戶信用情況有較多了解后（一般不少于三個月），再按正常的信用評價方式評價。需要注意的是，要謹(jǐn)防一些異常狡猾的騙子頭幾筆生意故意裝得誠實(shí)守信，待取得信任后開始行騙的現(xiàn)象。五、信用評價信息源評價客戶信用的各項(xiàng)信息從哪里來，是困擾一些業(yè)務(wù)員的問題。要獲得這些信息，就要做好三項(xiàng)工作，一是做好客戶交易記錄，對每筆業(yè)務(wù)往來都有詳細(xì)的記錄；二是多與客

23、戶的會計(jì)、保管、業(yè)務(wù)員、供應(yīng)商接觸，從與他們的接觸中能夠獲得有關(guān)客戶經(jīng)營方面、客戶信用方面的大量信息；三是對獲取的大量信息，有些甚至相互矛盾的信息去偽存真，去粗存精，保證信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、可靠。應(yīng)收帳款的信用管理銷售與市場2000年第八期， 2000-08-24， 作者: HYPERLINK xxemktxx/cgi-bin/author.cgi?author=%D6%DC%D5%BD%B7%E6 周戰(zhàn)鋒市場競爭的激烈，企業(yè)銷量的不斷增長，經(jīng)銷商資金短缺,這些因素常迫使企業(yè)不得不采用賒銷即發(fā)放信用的方式去爭取客戶，擴(kuò)大市場占有率，而賒銷的風(fēng)險,相信每個企業(yè)都有或大或小的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。賒銷實(shí)際上就

24、是將企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時間跨度拉長,企業(yè)資金周轉(zhuǎn)放慢,經(jīng)營成本加大。由于時間跨度拉長,發(fā)生壞賬的機(jī)率增多，企業(yè)管理者唯有事先制定有效的保護(hù)措施,方能確保把失誤和風(fēng)險降至最低。這就是我們常講的信用管理。信用管理政策是企業(yè)銷售部門向客戶發(fā)放信用的唯一依據(jù)，它包括信用審批條件、信用審批權(quán)限、信用額度和期限、信用監(jiān)控和跟進(jìn)四部分。1.信用審批條件信用究竟發(fā)放給誰?依據(jù)什么發(fā)放?這需要一個評分標(biāo)準(zhǔn)。例如:企業(yè)性質(zhì)國有/合資經(jīng)營 集體/股份制 個體/私有銀行信用AAA AA A應(yīng)收款歷史好 一般 差月度銷售額100萬以上50萬元以上10萬元以上通過評分標(biāo)準(zhǔn),我們可以給每家經(jīng)銷商作出綜合分?jǐn)?shù),作為發(fā)放信用

25、的參考,從而有的放矢地發(fā)放信用。2.信用審批權(quán)限確定了哪些客戶可以享受信用,享受多少，企業(yè)管理者就可以向不同客戶發(fā)放不同額度和時限的信用。銷售業(yè)務(wù)人員的權(quán)力是向主管申報,各級主管依據(jù)企業(yè)制定的不同權(quán)限確定信用。例如： 信用額度時間申報人 審核人批準(zhǔn)人 X萬元30天業(yè)務(wù)員 主任經(jīng)理XX萬元30天業(yè)務(wù)員主任/經(jīng)理銷售副總XXX萬元 30天業(yè)務(wù)員經(jīng)理/副總總經(jīng)理明晰的審批權(quán)限確保企業(yè)發(fā)放信用責(zé)任到人,任何主管無權(quán)越級審批。3.信用額度和期限合理的信用額度和期限無疑會加快資金周轉(zhuǎn),降低經(jīng)營成本。信用額度掌握起來較為容易,但在期限上,采用的方式各不相同：滾動式、月結(jié)、季結(jié)等。另外,銀行承兌匯票也是發(fā)放信

26、用的一種方式,是銀行擔(dān)保的付款方式,這種信用方式在現(xiàn)在的經(jīng)營活動中愈來愈多見。滾動式結(jié)帳容易出偏差，個別經(jīng)銷商會利用這種方式拖欠貨款。4.信用的監(jiān)控和跟進(jìn)信用一旦發(fā)放，就要實(shí)施監(jiān)控。企業(yè)可以在銷售結(jié)算系統(tǒng)中設(shè)立信用管理員，主要防止超額和超限信用的發(fā)生。對于超期的客戶，信用管理員有權(quán)通知倉儲部門拒絕發(fā)貨。同時，信用管理員每天向財務(wù)主管匯報特殊信用情況，每月向財務(wù)和銷售經(jīng)理匯報應(yīng)收帳款情況。銷售人員在回收到期應(yīng)收帳款時要堅(jiān)決，防止放“人情帳”。如果“人情帳”發(fā)生，就會產(chǎn)生惡性循環(huán)。企業(yè)每月召開銷售、財務(wù)、法律等部門負(fù)責(zé)人會議，研討超期應(yīng)收帳款的回收,必要時通過法律程序追回。許多應(yīng)收帳款往往由于對帳

27、不清，經(jīng)銷商拒絕付款。為避免這種情況發(fā)生，財務(wù)部每月可以向信用客戶提供對帳單，要求客戶確認(rèn)，確保帳齡和貨款的清晰。還有的企業(yè)不重視客戶投訴，或者處理不及時，導(dǎo)致客戶抱怨，也有產(chǎn)生拒絕付款的現(xiàn)象。如果發(fā)生下列情況，企業(yè)要及時停止信用發(fā)放，避免不必要損失。1.支票結(jié)算時透支；2.匯票發(fā)生兩次以上退票；3.多次超期付款；信用發(fā)放以后，銷售人員和主管要不斷拜訪客戶。幫助客戶做好經(jīng)營，了解客戶整個經(jīng)營狀況。如果看到以下現(xiàn)象要加快應(yīng)收帳款的回收，并及時向主管匯報。經(jīng)銷商門前討債的人增多，而老板避而不見。經(jīng)銷商低價拋貨，加快貨款回收。經(jīng)銷商對下屬銷售網(wǎng)絡(luò)賒銷較多，貨款回收困難。經(jīng)銷商內(nèi)部矛盾加劇，爭吵不斷。

28、員工離職增加。經(jīng)銷商主業(yè)轉(zhuǎn)移。我們建立健全信用管理制度，并不表明不會發(fā)生壞賬。在企業(yè)內(nèi)，企業(yè)管理者要像執(zhí)行法律一樣執(zhí)行制度，才會令行禁止，使應(yīng)收帳款的風(fēng)險降到最低。（編輯：唐人）新世紀(jì)：信用值千金深圳市麥肯特企業(yè)顧問有限公司， 2001-11-06， 作者: HYPERLINK xxemktxx/cgi-bin/author.cgi?author=%C9%DB%95F 邵旻中國人有句俗話，叫做有借有還，再借不難?？梢娫谇О倌昵?，我們的老祖宗就已經(jīng)意識到信用的重要性，像一諾千金這樣的成語更能體現(xiàn)出信用與價值的聯(lián)系。但是，如何在將信用與市場經(jīng)濟(jì)、金融工具有效的結(jié)合，中國人可就遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落在了后面。有這

29、樣一個小故事，能比較生動的看出中國在這方面與發(fā)達(dá)國家的差距，說是一個中國老太太和美國老太太在天堂里相遇，中國老太太說，謝天謝地，房子我總算是買到手了，心愿終于了卻了，美國老太太則感嘆，房屋的信用貸款的償還終于結(jié)束了。故事并非僅此而止，美國老太太問中國老人，難道你一輩子幾代人擠在一間房里，只是為了在死前買一套大房子嗎？得到了可憐而肯定的回答后，美國老太太同情地說，知道嗎？我每年都要搬家，從紐約到洛杉磯，只要另一家銀行接受我原來按揭的房產(chǎn)，我就可以以此來獲得一筆信用貸款來買新的住所，其他的事情由該銀行同原來的銀行之間解決。這個小故事不僅反映了兩個國家不同的消費(fèi)習(xí)慣，更反映了兩個國家信用意識及信用市

30、場化的差距。不過中國進(jìn)入新世紀(jì)以后，已經(jīng)開始重視提高人們的信用觀念，并推出了住房、汽車、旅游、存單抵押等消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，極大的激活了人們的消費(fèi)熱情，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，貸款的居民長期來一直保持很高的還款水平，光工商銀行9萬份貸款中按時還款的比例就高達(dá)99.999%。其中向該行借有各類消費(fèi)貸款的4萬多戶居民中，從未拖欠銀行貸款按時還款的比例為99.999%，即未按時還款人數(shù)只占住房貸款總?cè)藬?shù)的0.001%，其中最高額質(zhì)押貸款、小額存單抵押貸款還款達(dá)到100%；耐用消費(fèi)品貸款、汽車消費(fèi)貸款的拖欠貸款率也都在1以下。用該行某負(fù)責(zé)人的話說：“比貸給國有企業(yè)強(qiáng)多了”。在世界上，發(fā)達(dá)國家的個人消費(fèi)信貸額往往占到銀

31、行貸款總額的30%以上，而在我國，對個人的信貸規(guī)模尚不及銀行信貸總規(guī)模的2%。所以，無論銀行和個人，盡快建立良好的貸款機(jī)制和個人信用記錄顯得十分迫切。我們都知道，在發(fā)達(dá)國家，每個人都有一個終生的社會安全號，并且都有一份由資信公司做出并保留的信用報告，任何有需要的機(jī)構(gòu)和個人都可以付費(fèi)查詢這份報告。而一旦有不良信用，就會造成當(dāng)事人貸款、做生意甚至租房、住旅館、找工作上的極大困難。因此，人們都十分重視維護(hù)自己的信用。目前，我國也正朝這個方向努力，一方面有利于提高全民的信用意識，另一方面可以有效刺激居民的消費(fèi)，拉動經(jīng)濟(jì)的增長。上海這方面走在了全國的前頭，已經(jīng)建立了“個人信用聯(lián)合征信體系”，對居民的個人

32、信用進(jìn)行評級打分，雖然目前尚在完善中，而且該體系只能作為銀行發(fā)放信用貸款的依據(jù)之一，但畢竟已邁出了關(guān)鍵性的一步。新世紀(jì)的中國將是一個信用值千金的社會，我們每個人都要珍視自己的信用，千萬不要因?yàn)檠矍暗睦娑鴵p害自己的信用。在未來，失去信用，我們很可能一事無成。購銷合同與定金的制約作用銷售與市場1994年第四期， 2000-08-一五， 作者: HYPERLINK xxemktxx/cgi-bin/author.cgi?author=%EA%B0%B5%C2%C3%F7 臧德明市場經(jīng)濟(jì)是囊括各種經(jīng)濟(jì)活動的法制經(jīng)濟(jì)，它要求各種經(jīng)濟(jì)行為必須受到與其相對應(yīng)的法律規(guī)定的約束，才能保證創(chuàng)造平等的競爭環(huán)境，形

33、成統(tǒng)一、開放、競爭、有序的大市場。市場經(jīng)濟(jì)又因其競爭性和活躍性，使經(jīng)濟(jì)合同作為一種法人之間為實(shí)現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議更為廣泛地使用。因此，運(yùn)用法律和經(jīng)濟(jì)手段保證經(jīng)濟(jì)合同的有效執(zhí)行，是發(fā)展社會主義市場經(jīng)濟(jì)的必然要求。我國經(jīng)濟(jì)合同法自1981年頒布實(shí)施，1993年9月又進(jìn)行了修訂，為從法律上調(diào)整各行為人在經(jīng)濟(jì)活動中的經(jīng)濟(jì)管理關(guān)系和經(jīng)濟(jì)協(xié)作關(guān)系起到了積極的保障作用。但是，我們也應(yīng)看到，由于我們正處在新舊體制交替時期，傳統(tǒng)舊觀念的習(xí)慣影響和法律意識淡薄，致使購銷合同在執(zhí)行過程中尚存在著許多不盡人意之處，主要表現(xiàn)為：(l)法制觀念不強(qiáng)，違約責(zé)任不清。行為人之間簽定合同草率，合同條款不

34、齊備，隨意性較大。甚至怕傷感情，不寫違約責(zé)任，為合同執(zhí)行留下很多隱患。由此一方面造成合同兌現(xiàn)率普遍不高，而且懸殊很大，很難作為經(jīng)營參考依據(jù)；一方面又容易產(chǎn)生各種合同糾紛，并由此派生出大量的三角債、連環(huán)債甚至壞帳，剪不斷理還亂。(2)指導(dǎo)思想滯后，缺乏誠實(shí)信用。用于行為人在簽訂合同時考慮自己一方利益較多，并在相當(dāng)大程度上還保留了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時期產(chǎn)銷銜接的合同簽訂方式，造成行為人一方損失的事時有發(fā)生。如供方為了搶占市場，往往采取“廣種薄收”的辦法，努力擴(kuò)大供貨合同數(shù)量，有的企業(yè)簽訂的供貨合同數(shù)量甚至超出自身生產(chǎn)能力的數(shù)倍以上。這些“泡沫合同”的大量簽訂，造成合同履行期若市場看好，無法保證供貨，使需方失

35、去市場機(jī)會，所訂的合同像“炸彈”一樣迫使供方手忙腳亂處于被動地位；若合同履行期市場不好，需方不來提貨，供方又因被放大了的市場需求盲目生產(chǎn)大量積壓，“泡沫合同”又成了企業(yè)決策的錯誤導(dǎo)航。再如需方為了確保貨源和追求最大盈利，在簽訂合同時又往往采取“貨訂三家不吃虧”的做法，在同一品種上與不同廠家多頭訂貨，其數(shù)量常常超出實(shí)際需求量的數(shù)倍，市場好多拿點(diǎn)，市場不好不提貨。然而，市場只有一個，一頭牛身上是剝不下兩張皮的。需方這種“水分合同”實(shí)際上從簽訂開始就使超出市場實(shí)際需求的其它合同陷入了落空的境地，若再加上市場回落，將會給供方造成更大損失。(3)有法難依，苦果自咽。一是對于標(biāo)的不大、數(shù)量繁多的購貨合同糾

36、紛沒有精力和時間通過法律手段來一一解決，更難以得到因違反購銷合同責(zé)任面應(yīng)償付的違約金和賠償金；二是由于市場競爭的激烈性，迫使供方為了和需方搞好產(chǎn)銷關(guān)系，除重大合同糾紛和“一錘子買賣”外，一般當(dāng)自身利益受損不大時往往遷就對方，苦果自咽。目前經(jīng)濟(jì)活動中，由于法制觀念不強(qiáng)，合同缺乏有力的制約，已經(jīng)影響了各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動的正常開展，造成很多不應(yīng)有的損失。因此，為了更好地依法運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段調(diào)節(jié)各行為之間的利益關(guān)系，發(fā)揮定金在購銷合同中的制約作用是一條切實(shí)可行的有效途徑。經(jīng)濟(jì)合同履行擔(dān)保的形式有定金、抵押、保證和留置四種。筆者認(rèn)為運(yùn)用定金作為購銷合同的擔(dān)保形式最為方便易行，而且可操作性強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)合同法第14條規(guī)定

37、：“當(dāng)事人一方可向?qū)Ψ浇o付定金。經(jīng)濟(jì)合同履行后應(yīng)當(dāng)收回或者抵作價款。給付定金的一方不履行合同的，無權(quán)請求返還定金。接受定金的一方不履行合同的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金”。從這里可以看出，定金是帶有制裁性質(zhì)的事先給付，是運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段制約經(jīng)濟(jì)合同有效履行的重要手段，它和屬于純支援性質(zhì)的預(yù)付款有質(zhì)的區(qū)別。因此，依據(jù)定金的制裁性質(zhì)而廣泛地運(yùn)用定金擔(dān)保形式，將會產(chǎn)生十分重要的作用：(l)增強(qiáng)合同的嚴(yán)肅性。為了避免受合同定金的制裁，各行為人在簽訂合同前都要認(rèn)真分析自身的履約能力。供方要認(rèn)真調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，更加貼近市場，并依據(jù)自身生產(chǎn)能力征訂供貨合同；需方則要認(rèn)真調(diào)查預(yù)測市場需求合理地確定供貨對象和訂貨數(shù)量。由于雙方

38、的務(wù)實(shí)態(tài)度，能有效地遏制“泡沫合同”和“水分合同”。(2)增加合同執(zhí)行的可靠性，提高合同兌現(xiàn)率，防止決策失誤。(3)避免亂簽合同而人為帶來的各種合同糾紛，保障產(chǎn)銷秩序正常、有序地進(jìn)行。(4)對因不履行合同而受損的一方經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，每時每刻都有大量的購銷合同簽訂，學(xué)會運(yùn)用經(jīng)濟(jì)手段管理經(jīng)濟(jì)，變強(qiáng)調(diào)合同數(shù)量為追求合同質(zhì)量已屬當(dāng)務(wù)之急，產(chǎn)銷各方都應(yīng)充分認(rèn)識到給付定金和要求給付定金是合法行為，是維護(hù)自身權(quán)利和義務(wù)的有力措施，切實(shí)發(fā)揮定金在購銷合同中的制約作用。此外，筆者還建議有關(guān)部門應(yīng)把不交納定金(或未作擔(dān)保)的合同列入無效合同范圍，以便更加有力地發(fā)揮定金的作用。企業(yè)購銷活動中需注意的問題

39、銷售與市場1994年第九期， 2000-08-22， 作者: HYPERLINK xxemktxx/cgi-bin/author.cgi?author=%C0%EE%B4%AB%BD%AD 李傳江企業(yè)的經(jīng)營活動，關(guān)系著企業(yè)的命運(yùn)，企業(yè)能否發(fā)展壯大，經(jīng)濟(jì)效益能否提高，關(guān)鍵就體現(xiàn)在企業(yè)的經(jīng)營上。如果企業(yè)對其經(jīng)營活動不加以分析，就有可能出現(xiàn)大量貨物或貨款被騙，給企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營造成難以估計(jì)的損失。一、企業(yè)在簽定購銷合同中的問題企業(yè)的經(jīng)營活動，其主要部分是供和銷的問題，即原材料的購買和產(chǎn)品的銷售。由于目前市場競爭激烈，一些企業(yè)產(chǎn)品大量積壓，急需尋求買主，而當(dāng)買主前來談判時，因企業(yè)對買方情況不了解，在對方給

40、以定金、預(yù)付款或簽定大宗合同以及給企業(yè)經(jīng)辦人“回扣”的情況下，草草簽定合同，直致最終貨物被編，這種現(xiàn)象已屢見不鮮，因此，企業(yè)在簽定合同時，除了正常堅(jiān)持的重點(diǎn)審查以外，筆者認(rèn)為應(yīng)掌握以下幾點(diǎn)：l、驗(yàn)證對方證件和手續(xù)。企業(yè)簽定合同，絕大多數(shù)是由業(yè)務(wù)人員經(jīng)辦的，是經(jīng)法定代表人委托代理簽定合同。因此，對合同另一方當(dāng)事人的經(jīng)辦人，要查驗(yàn)是否有法人委托書，其授權(quán)范圍、期限、代理人的真實(shí)身份都要弄清，必要時，應(yīng)請對方出示居民身份證，對于對方提供的有關(guān)營業(yè)執(zhí)照副本，要嚴(yán)格審查；對于經(jīng)有關(guān)人員介紹的客戶，一定要了解其真實(shí)身份，摸清底細(xì)，絕對不能相信名片之類的民間憑證。如果對方提供的各類證件真實(shí)，手續(xù)齊全，且經(jīng)有

41、關(guān)部門核實(shí)無誤后，方可簽定合同。2、合同條款問題。這在經(jīng)濟(jì)合同法和有關(guān)合同條例中都有具體規(guī)定。但應(yīng)注意，在對方給予某些優(yōu)惠條款的情況下，謹(jǐn)防個別苛刻條款的出現(xiàn)，也就是要防止產(chǎn)品本身固有的、無法克服的、正常的一些誤差或質(zhì)量問題，而這些問題又是在國家規(guī)定的限度內(nèi)，如果對方在這一質(zhì)量、規(guī)格等問題上過于苛刻，在供方企業(yè)無法解決的情況下，應(yīng)注意對方簽定合同的真實(shí)目的，謹(jǐn)防詐騙發(fā)生。對于質(zhì)量條款，有國標(biāo)、部標(biāo)的，按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，無國標(biāo)、部標(biāo)的可按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，應(yīng)將具體的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)列明或?qū)⑵髽I(yè)標(biāo)準(zhǔn)作為合同附件。3、合同履行地問題。有部分企業(yè)對此比較重視，但也有部分企業(yè)比較草率，以致發(fā)生糾紛后，在管轄權(quán)問題上發(fā)生爭

42、議。在合同中應(yīng)定明合同履行的具體地點(diǎn)，作為產(chǎn)品銷售方應(yīng)盡量將履行地定在自己一方，這樣發(fā)生糾紛后，可及時向法院提起訴訟和財產(chǎn)保全申請，減少企業(yè)的損失。4、合同的擔(dān)保、公證、鑒證問題。對于購銷合同一般都應(yīng)進(jìn)行公證或鑒證，為了更有效地履行合同，合同的雙方當(dāng)事人均應(yīng)提供擔(dān)保人，如果對方(買方)不提供擔(dān)保人，作為銷售方，應(yīng)謹(jǐn)慎從事。對于擔(dān)保人，也應(yīng)審查其是否具有代償能力，特別要注意防止一個單位兩塊牌子以不同名義擔(dān)保的出現(xiàn)。二、合同履行中的問題合同簽定后，各方都應(yīng)按合同規(guī)定忠實(shí)地履行，不能單方面中止或不履行。在經(jīng)濟(jì)活動中，一般都是先付貨后收款，而發(fā)生糾紛也就在這一問題上，即賣方將貨物按合同規(guī)定給付對方之后

43、，而對方不按合同規(guī)定給付貨款。因此，為了避免發(fā)生此類問題，除了在合同規(guī)定的擔(dān)保條款外，還可采取由第三方(最好是法律服務(wù)機(jī)構(gòu))見證擔(dān)保，即買方在合同規(guī)定期限內(nèi)，將貨款匯入第三方的帳戶。第三方在收到買方的貨款后，通知賣方發(fā)貨，并派人親臨現(xiàn)場且通知買方人員到場一起驗(yàn)收清點(diǎn)；供方發(fā)貨后，第三方將貨款劃入供方銀行帳戶，這樣可克服買方交款供方不發(fā)貨，或供方發(fā)貨買方不給款的現(xiàn)象，第三方在這一合同中起著重要作用，也就增加了第三方的責(zé)任。如果不采取此種方法，也可在合同中規(guī)定現(xiàn)匯提貨。但賣方應(yīng)注意，對買方提供的匯票、支票等，應(yīng)進(jìn)行審查，鑒別真?zhèn)?，且?yīng)按銀行結(jié)算的有關(guān)規(guī)定貨款到帳后，方可發(fā)貨，以防不法分子利用假票據(jù)

44、詐騙。三、貨款回收及財務(wù)管理問題企業(yè)產(chǎn)品的銷售，關(guān)鍵在于貨款的回籠。目前，很多企業(yè)都存在“產(chǎn)銷形勢好，貸款收回難”的現(xiàn)象。有一部分確實(shí)是因?yàn)橘I方短期資金緊張，或者因三角債而無法兌現(xiàn)，也有一部分是買方有款就是不給，借雞生蛋，而更為主要的是供方企業(yè)未能及時催收貨款。要做好收回貨款的工作，可采取以下方法：1、實(shí)行“誰銷誰收”原則，即誰對外承擔(dān)銷售業(yè)務(wù)，以及誰簽定合同，由誰負(fù)責(zé)貨款回收，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)制定相應(yīng)的獎懲措施，對按期收回貨款的給予獎勵，對欠拖不能到帳的要采取懲罰措施；同時在財務(wù)管理上，要經(jīng)常對購銷業(yè)務(wù)進(jìn)行清查，看有多少貨款未到位，并采取與對方對帳等方法，及時了解情況，掌握企業(yè)資金的流向并將了解的

45、情況及時向法定代表人匯報，防止內(nèi)外結(jié)合，將貨款私吞。2、請金融部門幫助收回貨款?？筛鶕?jù)銀行有關(guān)規(guī)定辦理托收，但應(yīng)注意掌握對方開戶行有款且要票據(jù)齊全，對此，也可在合同中加以規(guī)定。3、以債頂債。此種方法是雙方都有債務(wù)時，只要金額相差不大可采用。如果存在“三角債”，也可采取此種方法，但應(yīng)注意將債權(quán)債務(wù)轉(zhuǎn)讓給第三方相互抵消時，有關(guān)手續(xù)要交清。企業(yè)還要加強(qiáng)內(nèi)部財務(wù)管理，對每一筆購銷業(yè)務(wù)往來，都要及時清理，發(fā)現(xiàn)問題要及時通報。對違反財務(wù)規(guī)定的，要堅(jiān)決糾正，不能開綠燈，對貨款應(yīng)按規(guī)定通過金融部門結(jié)算。對于以現(xiàn)金結(jié)算的，要謹(jǐn)慎，以防銷售人員挪作他用或用于個人揮霍。四、發(fā)生糾紛后應(yīng)注意的問題企業(yè)因經(jīng)濟(jì)活動發(fā)生糾

46、紛，是普遍現(xiàn)象。但對于糾紛發(fā)生后，如何處理確有不同的方法，有的企業(yè)為了追回貨款，不惜手段扣押人質(zhì)和對方財產(chǎn)，以違法手段來催收貨款，情節(jié)嚴(yán)重者會觸犯刑律，受到法律嚴(yán)懲。有的企業(yè)在私下請人幫助要款，而幫助要款的人，往往以種種借口要現(xiàn)金，不要匯票；而現(xiàn)金到手后，自己挪作他用或者貪污，給企業(yè)造成損失。企業(yè)明智的選擇應(yīng)該是根據(jù)合同的規(guī)定，尋求司法保護(hù)。如果合同中有仲裁條款，應(yīng)按該條款的規(guī)定，提請仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。如無仲裁條款，發(fā)生糾紛后又未達(dá)成仲裁協(xié)議，應(yīng)及時向有管轄權(quán)的法院提起訴訟，且應(yīng)在訴訟時效期間內(nèi)提出，對于對方有可能轉(zhuǎn)移財產(chǎn)的，應(yīng)及時申請財產(chǎn)保全。在沒有向法院起訴之前，要經(jīng)常向?qū)Ψ阶穫瑢εc合同有關(guān)

47、的證據(jù)，追債的有關(guān)證明，都要注意保存，以便訴訟后能夠作為證據(jù)使用。企業(yè)應(yīng)收帳款管理初探 HYPERLINK xxneikanx/ 中華企業(yè)內(nèi)刊網(wǎng)， 2001-10-30， 作者: HYPERLINK xxemktxx/cgi-bin/author.cgi?author=%D2%D7%B8%C9%C1%D6 易干林應(yīng)收帳款主要是指企業(yè)在銷售商（產(chǎn)）品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)時應(yīng)向客戶收取的期限在一個營業(yè)周期內(nèi)的貨款及代墊款項(xiàng)。應(yīng)收帳款的管理是現(xiàn)代營銷管理的重要組成部分，管理好應(yīng)收帳款，有利于加快企業(yè)資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，也有利于防范經(jīng)營風(fēng)險，維護(hù)投資者利益，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。目前，我國企業(yè)應(yīng)收帳

48、款總量逐年遞增。據(jù)報道，1999年191家上市公司年報中，超過60%的上市公司應(yīng)收帳款余額均有不同幅度增長，其中近一五%的上市公司應(yīng)收帳款增加了1倍。各企業(yè)在經(jīng)營過程中由于經(jīng)營方式的不同和對貨款回收管理力度的強(qiáng)弱，不同程度地存在著應(yīng)收帳款。有的企業(yè)全年應(yīng)收帳款余額較高，有的企業(yè)月平均應(yīng)收帳款余額占月平均銷售收入比例較大，企業(yè)應(yīng)收帳款的管理現(xiàn)狀與其制度要求及其自身發(fā)展現(xiàn)實(shí)不相適應(yīng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)造成目前各企業(yè)應(yīng)收帳款主要原因有以下幾個方面:1企業(yè)缺乏風(fēng)險意識。為了搶占市場,擴(kuò)大銷售，一些企業(yè)在進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌鲋酰瑸榱吮M快地打開營銷局面，在事先未對付款人資信度作深入調(diào)查、對應(yīng)收帳款風(fēng)險進(jìn)行正確評估的情況下，

49、采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來吸引客戶，擴(kuò)大其市場份額，于是產(chǎn)生了較高的帳面利潤，忽視了大量被客戶拖欠占用流動資金不能及時收回的問題，因此形成了一部分具有周轉(zhuǎn)性的客戶應(yīng)收帳款。2系統(tǒng)內(nèi)相互拖欠。有些企業(yè)由于資產(chǎn)結(jié)構(gòu)不合理，或是由于注冊資本偏小,或是由于經(jīng)營不善，自身積累不夠，造成企業(yè)經(jīng)營流動資金短缺，因此，在系統(tǒng)內(nèi)常常是先貨后款，相互拖欠，也形成了部分應(yīng)收帳款。3管理無章，放任自流。有些企業(yè)對應(yīng)收帳款的管理缺乏規(guī)章制度，或有章不循，形同虛設(shè)。財務(wù)部門不及時與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露，一些企業(yè)應(yīng)收帳款居高不下，帳齡老化，卻任其發(fā)展，無人問津。4內(nèi)部激勵機(jī)制不

50、健全。在有些企業(yè)中，為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往只將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞帳的可能性，未將應(yīng)收帳款納入考核體系。因此銷售人員為了個人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收帳款大幅度上升。而對這部分應(yīng)收帳款，企業(yè)沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收帳款大量沉積下來，給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱。5對帳不及時。由于經(jīng)營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營過程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對帳，可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而有的企業(yè)由于不及時與客戶對帳，有的即使是對了帳，但只是口頭上的承諾，并沒有形成

51、合法有效的對帳依據(jù)。6未對應(yīng)收帳款按風(fēng)險程度進(jìn)行分類管理。客戶的資信程度如何？目前對方經(jīng)營形勢處于什么狀態(tài)？被占用的資金風(fēng)險有多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時的困難或是確無償還能力？不得而知。7對應(yīng)收帳款管理責(zé)任部門不清。在各企業(yè)中，銷售部門和財務(wù)部門都知道企業(yè)有大量的應(yīng)收帳款或?qū)Σ簧匣蚴詹换?，但具體該由誰來督辦、誰來清查管理并不都十分清楚。各企業(yè)全年平均應(yīng)收帳款余額占全年月平均銷售收入較高的比例，必然會對各企業(yè)的經(jīng)營和財務(wù)狀況產(chǎn)生不良的影響。如何管理和清理應(yīng)收帳款呢？筆者認(rèn)為可以從以下幾方面著手進(jìn)行：第一.明確應(yīng)收帳款具體由誰來管理。應(yīng)收帳款究竟由誰來管理？有的人認(rèn)為理所當(dāng)然

52、應(yīng)該由銷售部門或銷售人員管理。但如果真是這樣，又如何來監(jiān)控銷售人員呢？讓一個銷售人員自己對業(yè)務(wù)進(jìn)行評價，這樣的結(jié)果有多大的可靠性？銷售人員的異動，造成了其原來管理的客戶應(yīng)收帳款回收的困難，又如何解決呢？因此僅僅由銷售部門自己來管理并不妥當(dāng)。另一種觀點(diǎn)認(rèn)為應(yīng)該由財會人員來管理。會計(jì)人員雖然對企業(yè)銷售帳務(wù)處理比較清楚，但對具體客戶的情況也不是十分了解，所以簡單地歸由財務(wù)部門來管理也并不合適。應(yīng)收帳款的管理，是企業(yè)全程信用管理的核心所在。如果一個企業(yè)對自己的客戶沒有了解，又怎么能作出賒銷的決定？什么樣的客戶才能夠賒銷，應(yīng)選取多大的額度才合適？什么樣的客戶寧可降價也不能進(jìn)行賒銷？各種情況應(yīng)該有一個認(rèn)真

53、仔細(xì)的分析。靈活運(yùn)用賒銷手段，合理確定現(xiàn)金折扣與折讓及比例，是市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)快速占領(lǐng)市場和發(fā)展壯大自己的一項(xiàng)基本策略。因此，各企業(yè)應(yīng)認(rèn)真組織不同部門的專業(yè)人員，專門研究企業(yè)的營銷策略，調(diào)查了解客戶的資信程度，真正建立起一套適合自身特點(diǎn)的信用管理制度。第二.運(yùn)用科學(xué)的方法對應(yīng)收帳款進(jìn)行管理。應(yīng)收帳款管理的具體方法，用得較多也是最易于操作的，是帳齡分析法與分類管理ABC法相結(jié)合的一種綜合分析法。1.首先應(yīng)對企業(yè)的每一個客戶進(jìn)行分析,結(jié)合企業(yè)商（產(chǎn)）品銷售流向不同地區(qū)的市場需求狀況及市場變化的趨勢,區(qū)分企業(yè)各客戶的信譽(yù)等級,合理確定每一個客戶的賒銷額度和賒銷期,努力把好第一關(guān)。2.對應(yīng)收帳款按帳

54、齡進(jìn)行分析。目前各企業(yè)在對客戶進(jìn)行帳齡分析時用得較多的一般是采取編制帳齡分析表。在編制帳齡分析表時，應(yīng)將所有的從債權(quán)確定之日起逾期的應(yīng)收帳款編入表中，同時應(yīng)根據(jù)企業(yè)預(yù)期的資金周轉(zhuǎn)率按月來確定帳齡計(jì)算單位。在確定逾期金額時，如果每一筆業(yè)務(wù)都是相互獨(dú)立的并可逐筆認(rèn)定，確認(rèn)起來就較為容易；當(dāng)一個客戶長期有業(yè)務(wù)往來而且并未間斷時，雖然始終保持一定的欠款，只有當(dāng)客戶在最后一筆交易款逾期時，才將其所有發(fā)生的欠款轉(zhuǎn)入到逾期的應(yīng)收帳款來進(jìn)行管理。3.結(jié)合應(yīng)收帳款帳齡分析表,跟蹤起來，進(jìn)一步將企業(yè)逾期欠款按風(fēng)險程度進(jìn)行ABC分類,即對到期未能及時收回的應(yīng)收帳款,首先應(yīng)判斷對方是否為惡意行為。把屬客戶惡意行為欠債

55、不還的應(yīng)收帳款劃分為A類；把因客戶經(jīng)營不善或因資金被挪作他用等臨時性經(jīng)營困難而不能及時償還的逾期應(yīng)收帳款劃分為B類；對因自然災(zāi)害或國家政策調(diào)整等客觀環(huán)境因素發(fā)生較大變化等不可抗因素引起經(jīng)營極度困難且扭轉(zhuǎn)無望的逾期應(yīng)收帳款劃分為C類。然后分類采取不同的策略進(jìn)行清理欠款。對A類拖欠，應(yīng)及時采取包括法律手段等措施加大力度進(jìn)行催收；對B類拖欠，可以要求客戶采取一些補(bǔ)救措施，如重新與客戶簽訂協(xié)議適當(dāng)延長其付款時間但加收一定的逾期補(bǔ)償?shù)?；對C類拖欠，是作延緩信用期，還是讓利一部分給對方而寧可少收一點(diǎn)了結(jié)該筆拖欠，要反復(fù)加以權(quán)衡后按企業(yè)制度規(guī)定上報進(jìn)行處理。企業(yè)“應(yīng)收帳款”的管理中國營銷傳播網(wǎng)， 2001-

56、10-29， 作者: HYPERLINK xxemktxx/cgi-bin/author.cgi?author=%B3%C2%BB%D4%BC%AA 陳輝吉一、行銷循環(huán)與應(yīng)收款項(xiàng)管理循環(huán)意義行銷活動成敗是決定一家企業(yè)永續(xù)經(jīng)營的基本條件。因此，任何一家企業(yè)都必須有足夠的的市場營運(yùn)業(yè)績來支持企業(yè)的生存與成長。滿足企業(yè)的的市場營運(yùn)業(yè)績，通常是指：適當(dāng)?shù)氖找?、顧客滿意度的滿足度及維持必要的市場占有率。企業(yè)應(yīng)收帳款的結(jié)構(gòu)1.了解企業(yè)行銷活動的各種形態(tài)從企業(yè)行銷國度分有：(1).國內(nèi)市場行銷活動(2).國外市場行銷活動兩種。內(nèi)銷從顧客付款方式來看，銷售形態(tài)有：(1)現(xiàn)銷；(2)賒銷 及(3)分期付款銷貨。

57、后兩者屬于應(yīng)收款項(xiàng)管理。外銷活動依付款方式又可分為：(1).信用狀交易 L/C；(2).付款交單D/P；(3).承兌交單 D/A和(4).一般賒售 OpenAccount。后三者屬于應(yīng)收款項(xiàng)管理。應(yīng)收款項(xiàng)管理從財務(wù)管理的角度研究是一種營運(yùn)資金的管理，優(yōu)良的應(yīng)收款項(xiàng)管理可以創(chuàng)造出企業(yè)的現(xiàn)金流入量，降低企業(yè)資金成本。應(yīng)收票據(jù)也可以充當(dāng)企業(yè)支付帳款的工具，減低企業(yè)資金的壓力。2.行銷活動活動循環(huán)構(gòu)成圖3.應(yīng)收款項(xiàng)管理循環(huán)構(gòu)成圖美國 Baumback 教授親自調(diào)查破產(chǎn)公司之經(jīng)營者與債權(quán)人之后所作成失敗原因如下：其中有關(guān)不良的應(yīng)收款項(xiàng)管理所引起。4.應(yīng)收款項(xiàng)管理循環(huán)構(gòu)成圖良好應(yīng)收帳款管理始于良好的顧客管

58、理良好的顧客管理包含：1.正確、詳實(shí)、持續(xù)的顧客交易資料的管理。2.謹(jǐn)守公司的賒售政策。3. 預(yù)防重于治療。二、應(yīng)收帳款賒售所引發(fā)交易風(fēng)險及風(fēng)險規(guī)避的方法將企業(yè)經(jīng)常發(fā)生的交易風(fēng)險種類與預(yù)防之道敘述如下：1.銷貨給予無償債能力的客a.擬訂客戶授信辦法并落戶實(shí)執(zhí)行。2.推銷人員勉強(qiáng)推銷，導(dǎo)致帳款無法順利回收a.加強(qiáng)推銷人員行銷技能。3.商品售價低于成本a.商品訂價一定要有成本資料及市場同業(yè)價格作為訂價時參考資料。4.行銷人員售價低于既定底價a.業(yè)務(wù)人員之售價低于底價是否經(jīng)過行銷經(jīng)理同意，其決定應(yīng)防止引發(fā)市場同業(yè)的價格競爭。5.客戶訂貨事宜處理錯誤，客戶拒絕接受銷貨交易。a.業(yè)務(wù)流程管理制度建立，要

59、求業(yè)務(wù)處理人員謹(jǐn)慎行事。b.嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)代表不可勉強(qiáng)向客戶進(jìn)行推銷出貨。6.接受無法制造產(chǎn)品或無法達(dá)到品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的訂單a.加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的商品知識及避免過份注重業(yè)績，增加業(yè)務(wù)人員壓力。7.客戶變更訂單內(nèi)容遲遲沒作有效的處理a.訂立客戶變更訂單業(yè)務(wù)處理流程并落實(shí)執(zhí)行。8.未經(jīng)授權(quán)之交易頻傳，業(yè)務(wù)人員從中舞弊a.業(yè)務(wù)流程制度建立，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)化內(nèi)部稽核。9.顧客交貨管理有缺失，常發(fā)生無法準(zhǔn)時交貨情況。a.擬訂出貨業(yè)務(wù)流程管理，要求出貨人員確實(shí)執(zhí)行。10.交易記錄故意錯誤，或虛構(gòu)交易，從中舞弊。a.行銷業(yè)務(wù)流程管理制度建立及落實(shí)執(zhí)行，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)化之內(nèi)部控制。11.所有銷售行為沒有開立發(fā)票，增加企業(yè)賦稅風(fēng)險

60、。a.所有發(fā)貨行動一定隨貨附送內(nèi)容相同之發(fā)票。b.發(fā)票存根聯(lián)與客戶聯(lián)之內(nèi)容相符。c.發(fā)票作廢理由是否合理。12.開具預(yù)收貨款發(fā)票沒作發(fā)票調(diào)整，虛列銷貨收入。a.建立預(yù)收貨款業(yè)務(wù)流程管理辦法并落實(shí)執(zhí)行。b.定期或不定期作預(yù)收貨款稽核。c.統(tǒng)一發(fā)票申報時要做必要的調(diào)整。一三.商品無端被偷。a.加強(qiáng)警衛(wèi)能力及倉管人員責(zé)任感。14.客戶帳款被業(yè)務(wù)人員挪用a.定期不定期進(jìn)行應(yīng)收帳款對帳。b.定期不定期實(shí)施業(yè)務(wù)人員輪調(diào)。一五.行銷人員未積極進(jìn)行帳款回收工作，導(dǎo)致壞帳損失增加。a.專人負(fù)責(zé)追蹤帳款回收情況，避免行銷人員借故推拖收回帳款。b.應(yīng)收帳款帳齡分析表提供，并徹底研討帳款有效回收策略與獎懲辦法。16.