促銷員培訓手冊

1、PAGE PAGE 73編者的話尊敬的愛仕達促銷員：你們好！當你掀開這本小冊子的扉頁，首先送給你的是全體愛仕達人親切的問候和誠摯的祝福。我們盡量查閱、搜集相關材料，了解你們的需求，再結合公司的實際情況，編寫了這本促銷員培訓手冊并及時進行了修訂。對于這項工作，我們深感責任重大，因為這本小冊子，將會成為你們工作當中的行動指南和準則，而你們是奮戰(zhàn)在最前沿的愛仕達人，是我們銷售業(yè)績的推動者。這本小冊子我們是從營銷學的角度去展開闡述的，依據(jù) “了解公司了解產品自我準備把握顧客向顧客推銷產品的技巧助銷終端陳列與客戶建立良好的關系售后服務維護和建立愛仕達的信譽”這一思路來系統(tǒng)編寫的。倉促之間，這本小冊子也許

2、還存在著許多不盡人意的地方，希望你們能理論與實踐相結合，學以致用，靈活變通，多提寶貴的意見，以便我們及時修正。同時也希望你們在促銷工作中開創(chuàng)屬于自己的天空，為自己、也為愛仕達的明天創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績！在這里感謝所有對這本培訓手冊的編寫給予幫助和支持的人！ 編 者2005年6月1日董事長圖片致“最可愛的愛仕達人”歡迎你們成為愛仕達大家庭的重要一員。在一個朝氣蓬勃、充滿機會和挑戰(zhàn)的行業(yè)，“愛仕達”作為一個朝陽企業(yè)正迅速發(fā)展。而愛仕達每一步的成長，都凝聚著作為戰(zhàn)斗在銷售最前沿的你們的努力。正是你不懈的努力，才使公司的產品暢銷大江南北、才使愛仕達走進千家萬戶、才使愛仕達成為業(yè)內最具行業(yè)號召力的品牌。正

3、是你們一直默默無聞在自己的工作崗位上的辛勤耕耘，才使愛仕達茁壯成長。你們無愧為“最可愛的愛仕達人”。公司十分清楚愛仕達的核心競爭力來自于我們的銷售，企業(yè)最大的財富是有一支團結務實、能打硬仗的銷售隊伍。作為銷售隊伍的主體力量之一，你們必須朝更專業(yè)的方向發(fā)展。公司期望從你們中間誕生出一大批促銷管理方面的專家。我相信在公司的支持下你們一定會做得更好！公司正遵循“以人為本”、“以市場為導向”的方針，建立合理的獎懲、激勵和約束機制，學習和推進國內外最先進和成功的管理理論、手段和方法，建立優(yōu)秀的具有“愛仕達”特色的企業(yè)文化，讓所有的能人在這個廣闊的平臺上得到充分的發(fā)展。我們十分注重公司的制度化、規(guī)范化建設

4、和市場化運作，注重建立愛仕達職業(yè)團隊。你是愛仕達團隊中的一份子，在團隊中需要目標一致、行動一致，需要團結、協(xié)調、溝通、學習、調整、創(chuàng)新。希望你將自己的理想化為扎扎實實的實際行動。我們相信：因為你的加入，我們的事業(yè)會更加精彩！我們期待：通過你的努力，“愛仕達”會更加輝煌！ 愛仕達電器有限公司 董事長兼總經理：2003年7月25 日第一章 企 業(yè) 文 化一、企業(yè)簡介 愛仕達公司始創(chuàng)于1987年，目前已發(fā)展成為集科研開發(fā)、生產配套、市場營銷，信息集成于一體、裝備國內外先進設備和最新技術、建立現(xiàn)代企業(yè)集團運營機制的中國最大炊具生產基地。擁有位于香港、上海、深圳、寧波、臺州、湖北的六家全資公司，從事無油

5、煙鍋、鐵鍋、不粘鍋、壓力鍋、不銹鋼炊具、刀具、鏟具等系列產品的研發(fā)、生產、銷售。愛仕達公司是中國不粘制品研發(fā)中心，產品通過ISO9001-2000國際質量管理體系認證、美國UL認證、德國GS和CCC認證。公司現(xiàn)有員工4800余人，中高級技術人員所占比例為10%，擁有國內領先、國際一流的應用于各類生產線的關鍵設備和核心技術，具有年產4000萬套炊具的生產能力。擁有各項專利68項，是壓力鍋、不粘鍋最新國家標準的5個權威起草單位之一。三個主要品牌：AMMELOO、愛仕達和灶王爺品牌。“愛仕達”壓力鍋與不粘鍋產品中國馳名商標產品，不粘鍋為中國名牌、國家免檢產品；據(jù)國家統(tǒng)計局貿易外經統(tǒng)計司最新的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

6、表明：目前，“愛仕達”牌不粘鍋、壓力鍋國內市場綜合占有率均名列前茅。愛仕達公司在國內形成了密集分布全國的營銷網絡和陣容強大的銷售隊伍，與麥德龍、家樂福、沃爾瑪、萬客隆等國際性大型零售商建立了良好的合作關系；公司在開拓國際市場方面也卓有成效，產品主要銷往美國、日本、東南亞、香港、臺灣等二十多個國家和地區(qū)，2004年銷售額突破10億元。公司規(guī)模不斷擴大，基本形成了集科研、生產、銷售為一體的現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展模式，發(fā)展成為目前國內生產設備最先進、生產規(guī)模最大、產品檔次最高、品種結構最全的炊具生產基地之一。二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為了創(chuàng)造世界級的炊具名牌，積極參與全球競爭，加快與國際大公司的合作步伐，我公司在溫嶺經

7、濟開發(fā)區(qū)征地300畝，在2004年底竣工的第一期工程總投資二個億，使生產能力提高到每年4000萬套的水平，新增年銷售收入10個億，新增創(chuàng)匯7千萬美元，公司規(guī)劃的二期、三期工程完成后，在2007年銷售收入達20個億的銷售規(guī)模。組建“愛仕達”無區(qū)域集團，建立愛仕達技術研發(fā)中心，進一步推動二十一世紀廚房革命，深化綠色環(huán)保主題計劃，開發(fā)具有國際先進水平的數(shù)字化、智能化廚具產品，促進現(xiàn)代廚房自動化的進程。公司在亞洲、美洲等地區(qū)都擁有ASD、AMMLON品牌，力爭進入世界廚具行業(yè)前五名，在世界上創(chuàng)建中國自己的廚具名牌，為改善全人類的生活品質作出更大的貢獻。三、企業(yè)理念1、確立“為全人類生活品質的提升”為己

8、任，確定“創(chuàng)造二十一世紀中國人自已的炊具名牌”為企業(yè)目標，以“我們必須更加努力”的企業(yè)精神，倡導“科技、環(huán)保、健康”的行業(yè)主題。2、人是愛仕達的第一資本”，愛仕達集團之所以能夠在十多年中始終如一地蓬勃發(fā)展，有賴于集團公司擁有一支技能超群、勤勉盡職、具有團隊精神的管理與專業(yè)人才隊伍。善用人才、用好人才，人是企業(yè)之本這是愛仕達堅信不疑的真理。3、 “管理出效益”，公司對產品結構、員工觀念、管理模式、營銷策略都作了合理的具有戰(zhàn)略性的調整。四、領先的技術優(yōu)勢：技術研發(fā)：愛仕達集團非常重視新技術的研究和新產品的開發(fā)，不斷加強與美國杜邦、日本松下等跨國企業(yè)集團的技術合作，成立了上海愛仕達新技術開發(fā)中心，擁

9、有國內一流水平的炊具行業(yè)技術人才隊伍，與國內對口高等院校緊密合作，密切追蹤國際行業(yè)最新技術，不斷研制出新一代的綠色炊具，進一步確立了“愛仕達”領先的行業(yè)領導者地位。關鍵設備和核心技術：1999年以來，愛仕達集團依靠科技力量，進一步加大了對新產品的研發(fā)力度，投入近9000萬元的技改資金，建成了目前國內領先、國際一流的國防高科技全自動硬質陽極氧化生產線三條，全電腦控制不粘鍋生產線三條，自動化壓力鍋生產線三條、裝備了千噸級磨擦壓力機等現(xiàn)代化炊具制造業(yè)必不可少的關鍵設備和核心技術。硬質陽極氧化技術：作為國防高科技民用化產物的硬質陽極氧化技術，愛仕達公司已將該技術推廣應用到建筑、裝潢材料及機械零配件的表

10、面處理納入發(fā)展戰(zhàn)略計劃，成為多元化發(fā)展新的增長點，為集團公司推進可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略奠定了堅實的基礎。五、愛仕達的品牌建設樹立起媒體、終端、產品、服務四位一體的品牌建設思路，作為愛仕達快速發(fā)展的源動力。近三年在銷售終端、央視、公交車體、地方衛(wèi)視、及平面媒體共投放廣告8000多萬元，其中在與央視推出的“滿漢全席愛仕達杯全國電視烹飪擂臺賽”、“美味中國”“天天飲食“已深入人心，愛仕達品牌在消費者中也形成了良好的口碑。六、企業(yè)榮譽：1、不粘鍋與壓力鍋為中國馳名商標產品2、中國不粘制品中心3、不粘鍋為中國名牌與國家免檢產品4、是壓力鍋、不粘鍋最新國家標準的權威起草單位；5、2003、2004年被中國商業(yè)聯(lián)合

11、會評為“信譽商品”；6、中國質量檢驗協(xié)會“國家質量檢測合格產品”7、中國銀行臺州分行與中國農業(yè)銀行浙江省分行AAA級信用單位；8、浙江省高新技術企業(yè)9、不粘鍋國內綜合市場占有率第一10、壓力鍋國內綜合市場占有率第二七、產品所獲得的認證：（證書照片）1、通過ISO9001（2000版）國際質量管理體系認證；2、美國UL認證；3、CCC安全認證；4、德國GS認證。5、ISO14001國際環(huán)保企業(yè)認證第二章 產 品 知 識第一節(jié) 愛仕達炊具基本知識問答一、愛仕達壓力鍋知識問答：愛仕達六保險壓力鍋在造型上有何特色？答：老式壓力鍋有一個主要缺點就是款式陳舊，不能滿足消費者審美要求，為此，愛仕達六保險壓力

12、鍋從以下幾方面加之改進：（1）、采用整體流線型設計，迎合現(xiàn)代消費者的審美觀；（2）、采用先進鋁表面處理技術，使鍋體外觀品質更加精湛；（3）、注重產品進行包裝、裝潢，如率先采用棗紅色手柄和海豚柄，摒棄老式手柄傻、大、黑、粗的模式。愛仕達六保險壓力鍋是怎樣防止鋁對人體的不良影響的？答：采取的措施有兩個：一是愛仕達公司嚴格按照標準對鍋身表面進行化拋、砂光、拋光、氧化、封閉、二次拋光等技術處理，使氧化膜的厚度和耐蝕性均高于國家標準；二是愛仕達公司還獨家推出不粘壓力鍋，成功地將不粘技術和壓力鍋結合在一起，不僅擴大了不粘技術的應用范圍，還全面提升了壓力鍋的內在品質。愛仕達六保險壓力鍋的表面無論是氧化膜還是

13、不粘涂層的，均能有效地抵御鋁離子對人體的不良影響。3、什么是愛仕達六保險技術？答：ASD的六保險壓力鍋有限壓閥、自鎖閥、安全閥、報警閥、兩個安全窗六道保險屏障，層層防護，十分安全。4、愛仕達六保險不銹鋼壓力鍋底部復底有何作用？答：所謂復底就是底部由多種材料復合而成。愛仕達六保險不銹鋼壓力鍋底部由不銹鋼、鋁合金、特種不銹鋼疊加復合而成，其主要功能為：一是底部經復合后受熱更加均勻，使不銹鋼鍋過去因受熱不均勻易燒糊食品的缺點得以克服；二是特種不銹鋼帶有磁性，用于不銹鋼壓力鍋復底，使目前正在興起熱潮的電磁灶也能使用壓力鍋，擴大了壓力鍋的熱源選擇范圍，順應了現(xiàn)代廚房發(fā)展潮流。5、壓力鍋的使用壽命為什么限

14、定8年？答：壓力鍋使用多年后，經高溫高壓，鋁合金晶體的結構會發(fā)生一定的變化，材質變得疏松，引起強度下降，但這些變化都很細微，一般肉眼難以察覺。針對上述情況，國家通過對3000多口壓力鍋進行長期的檢測、試驗，發(fā)布了統(tǒng)計結果，制定了壓力鍋的使用年限按每天使用1小時計算，其使用壽命為8年，當然，如果像飯店這類用戶因使用強度大，高于每天1小時，其使用壽命應大大低于8年。6、壓力鍋為什么不能用于干燒？答：壓力鍋與家庭其他炊具不一樣，它要承受較高的工作壓力，并通過鍋蓋與鍋身的鍋牙強度來承受這些壓力，有些消費者不了解這些情況，將壓力鍋用于烙餅、爆米花或不慎煮干鍋內水份，引起干燒，使鋁材退火變軟，鍋牙強度達不

15、到規(guī)定的要求，安全性能下降。所以壓力鍋不允許干燒，不慎嚴重干燒的就不能再作為壓力鍋使用了。7、為什么愛仕達六保險壓力鍋在烹飪食物初期自鎖閥會冒氣？答：壓力鍋剛開始烹飪食物時，鍋內的壓力較小，自鎖閥處于下垂狀態(tài)，自動排除鍋內冷氣，冒氣是正?，F(xiàn)象，當鍋內壓力超過5kPa后，壓力會將自鎖閥頂起，壓力鍋就會正常工作。如自鎖閥長時間冒氣，則可能是自鎖閥硅膠圈脫落或自鎖閥故障，用戶可向當?shù)貝凼诉_公司維修點進行查詢。8、為什么壓力鍋要在排氣管冒氣后再扣上限壓閥？答：原因有兩個：一是冷鍋直接扣上安全閥后，冷氣排不出去，所做的食物不松軟；二是如直接扣閥不易發(fā)覺排氣管是否通暢，且冷鍋扣閥容易引起保險裝置被堵。所以

16、，壓力鍋廠均要求用戶在排氣管冒氣后再扣限壓閥。9、壓力鍋限壓閥排氣后能否繼續(xù)用大火烹飪？答：不能，壓力鍋限壓閥排氣后應關小火源，這是因為繼續(xù)使用大火，鍋內會劇烈沸騰，容易堵住防堵罩，同時也浪費能源。10、愛仕達六保險壓力鍋配件損壞能否用其他廠家的零配件？答：不能，愛仕達六保險壓力鍋的各安全裝置是經過精心設計的，彼此存在著一定安全級數(shù)關系，如硅膠圈選用其他廠家的，可能會偏軟或偏硬，這樣會影響壓力鍋安全和正常使用。11、怎樣保養(yǎng)愛仕達六保險壓力鍋？答：必須每次檢查排氣管是否暢通，防堵罩應保持清潔及各保險裝置的清潔。為保護氧化膜，鍋內不宜長時間存放帶鹽、堿、酸的食物等等，具體可參見愛仕達公司的使用說

17、明書。12、何謂“不粘+六保險=健康+安全”？答：不粘涂層可以杜絕人體對鋁離子的吸收，充分健康；六保險設置環(huán)環(huán)相扣，絕對安全。這就是我們的“不粘+六保險=健康+安全。二、不銹鋼炊具知識問答1、不銹鋼材質的分類答：2002 日本、美國標準目前國內用的最多的一種不銹鋼成分為1Cr18Mn8Ni5N304日本、美國標準 等同歐洲標準18/10是不銹鋼中檔次最高的成分為0Cr18Ni9430日本、美國標準等同歐洲標準18/0俗稱不銹鐵成分為1Cr172、不銹鋼在何種情況下會變色?答：1、不銹鋼材質比較薄在烹飪時容易糊底且很快變色；2、不銹鋼材質較厚在經過較長時間的干燒時也會變色；3、在不銹鋼器皿內長期

18、存放酸性的食物，會形成變色；3、不銹鋼炊具為什么不能用來煎中藥？答：中藥中含有多種生物堿、有機堿等成分，容易與不銹鋼產生化學反應而使藥物失效，甚至生成有毒的化合物。4、不銹鋼炊具在何種情況下適用電磁爐?答：1、具有磁性的特殊不銹鋼2、復底結構的不銹鋼產品5、不銹鋼產品在使用過程中應注意事項答：1、不要對鍋體進行長時間的干燒；2、不要長時間存放酸性食物；3、不要長時間存放堿性食物；6、三層鋼產品有哪些特點答：1、選材考究:鍋身選用優(yōu)質復合板材，中間夾層為高級純鋁，外兩層為進口18/10優(yōu)質醫(yī)用不銹鋼材料；取長補短、合二為一鋼-鋁-鋼三層特殊結構，避免了食物與鋁材的直接接觸，從而有效地避免了因鋁離

19、子被人體吸收而可能產生的危害；不銹鋼層增強了鍋體的硬度、耐高溫及抗酸堿性；節(jié)能省時、健康環(huán)保鍋身整體的高級純鋁夾層，使鍋身導熱更均勻快速，且吸熱量大，有效縮短烹飪時間；煎炒時減少用油量，既降低了人體對油脂的攝入量，且烹飪時少油煙，符合現(xiàn)代廚房營養(yǎng)、健康、環(huán)保的潮流；4 光亮易潔鍋身表面經鏡面拋光處理，烹飪時不易粘鍋底，不易焦糊，方便易潔，使您的廚房永遠“亮”麗如新。7、不銹鋼炊具的優(yōu)點答：1、造型美觀，且大部分適用于電磁爐；2、表面經鏡面拋光或砂光處理，亮麗時尚；3、導熱均勻、快捷，烹飪不易焦糊，保持食物營養(yǎng)美味；4、不生銹易清洗；三、愛仕達不粘炊具知識問答：1、什么是炊具不粘技術？答：愛仕達

20、公司生產的不粘炊具，其不粘涂層的主要原理是在鋁合金鍋體表面上，噴涂一層聚四氟乙烯為主要原材料的“特富龍”不粘涂料，通過420高溫燒結，使不粘涂層同鋁基體緊密結合，利用“特富龍”的化學強惰性將食物和鍋體分開起到不粘作用。TEFLON長期用于軍工和尖端技術部門，自50年代后期，才在商業(yè)中廣泛應用。不粘炊具就是聚四氟乙烯在商業(yè)中應用之一。近年來，不粘炊具因造型美觀、新穎，烹調時不粘、不糊、易潔、易洗、無毒、無味，而深受廣大消費者的喜愛，成為當今炊具行列中的寵兒。2、為什么要對裸鋁炊具噴涂不粘涂料？答：其一，鋁屬兩性金屬，用戶在烹、煮、煎、炒時極易與酸、堿物質起反應而游離出鋁離子，人體內鋁離子攝入量增

21、多，將會危及神經系統(tǒng)；其二，裸鋁炊具烹調食物容易變色變味；其三，噴涂不粘涂料后就可隔絕鋁與外界物質的接觸，起了保護作用，并賦予了鍋表面不粘性能和光滑美觀的外表面。3、杜邦“特富龍”不粘涂料對人體是否安全？答：杜邦“特富龍”是一種完全穩(wěn)定、無毒無味的物質，對人體絕無害處。經世界著名的杜邦HASKELL實驗室嚴格測試，證實與食物接觸絕對安全。各國衛(wèi)生局反復檢查，亦證明符合標準。杜邦“特富龍”發(fā)明至今五十多年，未曾有消費者因吃下杜邦“特富龍”對身體造成損害，如果不慎誤吃“特富龍”，在體內也不會消化，將保持原狀排出體外。4、有些用貌似杜邦“特富龍”的涂料制作的炊具是否和用杜邦“特富龍”的產品一樣？答：

22、否。只有符合杜邦質量標準的產品，才可使用杜邦“特富龍”的藍色標簽。此標簽保證消費者買到的產品：有真正原裝的杜邦“TEFLON”物料。（2）制造商為杜邦特許生產鍋具的廠家。 （3）用料最好，產品生產過程符合最嚴謹?shù)囊?，并經過杜邦的嚴格試驗。5、為什么使用愛仕達不粘炊具時最好選用中至細火？答：優(yōu)質合金基材導熱均勻快捷，中火已經能夠達到最佳烹調效果。一般來說，猛火并不會加快烹調速度，只是浪費能源。即使采用大火時，也務必要有食物在鍋上，切勿用大火干燒不粘炊具。6、怎樣才能避免例如變色等類的污跡留于鍋內？如果污跡已形成，應如何處理？答：污跡的形成有兩個原因：（1）長期使用猛火。此類污跡不能除去，但這并

23、不會影響杜邦“特富龍”的不粘性能。（2）殘余食物和油脂的積聚，這些通常不是真正的污跡，可以用熱水加上洗潔精，用海綿徹底清洗去除。7、愛仕達不粘炊具能用多久？答：這決定于使用和保養(yǎng)情況，如果能正常按照說明書使用，一般可用35年，甚至更久。但如果沒按說明書使用，就難以保證能用多長時間。為了使不粘鍋延長使用壽命，愛仕達公司繼96年研制出蜂巢底不粘鍋后，99年又獨家推出輻射形凹凸底不粘鍋，使鍋加倍耐用，并已申請了國家專利，消費者用后反應良好。8、為什么凹凸底不粘鍋具有防刮、易潔、耐用的功能？答：因為蜂巢式凹凸圖紋更能減低食物與鍋面的直接接觸，盡情發(fā)揮鍋面的不粘特性，不但防止煮食用具直接損害表層，更可大

24、大減低刮損程度，鍋面亦更易清洗，潔凈如新。此外，蜂巢式凹凸圖紋亦讓鍋內油量分布均勻，與食物接觸面更平均、更全面，食物自然滋味無窮。99年推出的輻射形凹凸底除保留了蜂巢底的所有優(yōu)點，由于紋路與鍋鏟鏟動方向保持一致，更強化了凹凸底技術的優(yōu)點。9、愛仕達不粘炊具的涂層是否會脫落？怎樣避免？答：除了長期使用不當，如經常以尖硬器皿撞刮或猛火干烘，杜邦不粘涂層通常會脫落，應嚴格按照使用說明書使用，避免脫落。此外一些顧客往往不注意不能熱鍋冷水沖洗這一要點，這是目前不粘炊具使用壽命偏短的另一主要原因。10、愛仕達不粘炊具的不粘表面究竟平滑或是粗糙好？答：不粘表面之平滑度并不影響其不粘功能。11、六層無油煙鍋有

25、哪些優(yōu)點？答;1、優(yōu)質合金基材，六層鍋體打造，導熱均勻迅速；2、烹飪過程中，受熱均勻，無局部高溫，保持食油裂解與揮發(fā)的臨界溫度（240）以內，烹飪無油煙產生、環(huán)保健康；3、超強不粘，新穎不粘層符合FDA（美國食品藥物管理局）認定標準，安全衛(wèi)生；4、鍋體造型美觀，人性化設計手柄，手感舒適；三、硬質耐磨、自然發(fā)色炊具知識問答1、什么是硬質耐磨炊具？答：硬質耐磨炊具是將鋁合金炊具進行硬質陽極氧化工藝表面處理，具有國際先進水平的新產品，與一般草酸氧化表面（如自然發(fā)色產品）處理的鋁合金炊具相比較，具有耐磨、耐熱、耐酸堿和表面色澤莊重高雅等優(yōu)點，在國外發(fā)達國家，已逐步成為普通氧化處理鋁炊具的更新?lián)Q代產品。

26、2、什么是硬質陽極氧化工藝？答：硬質陽極氧化是一種厚層陽極氧化工藝，鋁合金表面與化學溶液經電極氧化產生化學反應后，形成了特殊的氧化膜層，主要特點：一是氧化膜厚，在民用炊具上，較草酸氧化膜厚3-5倍；二是氧化膜硬度很高，且內層硬度值大于外層；三是耐高溫性能好，膜層熔點高達2050；四是化學性能穩(wěn)定，抗蝕能力強。正因為硬質陽極氧化有上述優(yōu)點，一直被廣泛用于活塞、氣缸、軸承及航空領域，近來開始運用民用產品，發(fā)展迅速，方興未艾。3、愛仕達硬質耐磨炊具系列有哪些產品？答：愛仕達公司根據(jù)硬質陽極氧化工藝的優(yōu)點，逐步開發(fā)成功了硬質耐磨炒鍋、煎鍋、湯鍋、奶鍋等，同時還根據(jù)硬質陽極氧化和不粘技術的優(yōu)勢互補原則，

27、開發(fā)成功極品硬質耐磨不粘炒鍋、煎鍋系列，填補了目前國內該領域的空白。4、硬質耐磨炊具主要優(yōu)點是什么？答：大家知道，長期用裸鋁炊具烹飪食品對人身健康有一定的負面影響，為了消除這些不良影響，過去通過氧化和增加涂層來進行表面處理，對隔絕鋁離子起到了積極的作用。但上述技術均有不足之處，一般普通氧化膜層較薄，耐酸堿性較弱，故不宜長期存放帶酸堿性的食物，不粘涂層不足之處是有一定的使用壽命，而硬質耐磨炊具由于其氧化膜的獨特優(yōu)勢，是隔絕鋁離子的最佳手段。5、硬質耐磨炊具是否也是不粘炊具的一類？答：不是，但是由于硬質耐磨膜層內有許許多多細微的孔隙，可吸附油脂并在表面形成油膜，與普通的不銹鋼鍋、鋁鍋相比，它帶有一

28、定的不粘性能。6、為什么高檔的硬質耐磨炊具底部有輻射形壓紋？答：愛仕達公司在硬質耐磨炊具上獨家推出輻射形凹凸壓紋，能減低鍋鏟與鍋的接觸面，壓紋能讓鍋內食油分布更加均勻，便于食物的烹調，同時由于輻射型的紋路與鍋鏟鏟動方向保持一致，所以更利于表面膜層的保護和鍋內的潤滑。7、什么是極品硬質不粘炒鍋？答：愛仕達極品硬質不粘鍋是在硬質陽極氧化表面噴涂不粘涂料的最新產品，并在底部壓有輻射型凹凸花紋，它融合了目前國內所有炊具加工的最新技術，使用壽命較一般不粘鍋高3-4倍，是普通不粘鍋的更新?lián)Q代產品。8、愛仕達硬質耐磨系列炊具在造型上有何特色？答：愛仕達硬質耐磨炒鍋、煎鍋、奶鍋、湯鍋除保留愛仕達特有造型美觀、

29、富有時代感等優(yōu)點外，且硬質耐磨膜層色澤高雅，尤其適合高中消費層次的需求。9、硬質耐磨炊具在保養(yǎng)上有何要求？答：除硬質不粘炊具有與不粘炊具類似的要求外，由于硬質耐磨炊具具有耐高溫、耐酸堿、高硬度等優(yōu)點，在保養(yǎng)上沒有特殊要求。四、其它產品知識問答：1、愛仕達牌自然發(fā)色湯鍋、奶鍋有什么優(yōu)點？答：愛仕達牌自然發(fā)色湯鍋、奶鍋是一種高級鋁合金炊具，與同類產品相比，具有美觀實用、價格適中等優(yōu)點。自然發(fā)色湯鍋、奶鍋的問世，使傳統(tǒng)的鋁鍋、奶鍋全面提升了檔次，有效地隔絕了鋁表面與食物的接觸，有益于消費者的身體健康，同時因愛仕達牌自然發(fā)色湯鍋、奶鍋均配以精美的包裝，是獎品、禮品的上佳選擇。2、愛仕達公司為什么要推出

30、“灶王爺”品牌？灶王爺品牌愛仕達公司在2003年全新推出的主要針對二、三級市場的品牌。推出灶王爺品牌主是為了利用多品牌戰(zhàn)略，進一步提高市場綜合占有率。該品牌與中國“灶王爺”傳統(tǒng)文化緊密結合，是一個雅俗共賞的品牌，同時對購買愛仕達品牌的消費者表達一種喜慶、吉祥、幸福的祝愿。第二節(jié)、產品性能、工藝、材質的特點一、圖表說明：為了讓促銷員系統(tǒng)地掌握我司的產品及其賣點、性能 ，我們特地制作了這三個表格。這三個表格是分別按照工藝、功能、材質分類，每一種工藝、功能、材質都有著它們自己的特點。每一個單品，其特點及都是不同工藝、功能、材質的某種組合，你都可以從這三個表格中找到它的共性的性能和賣點。這三個表格謹供

31、參考，你可根據(jù)本店主推產品的情況進行整理組合和合理的創(chuàng)新。如H34系列豪華不粘壓力鍋，其基材為鋁合金，工藝為硬質氧化及內不粘涂層加壓力鍋六保險技術，功能分類為壓力鍋，因此，H34系列的賣點就是從三個表格中找到的對應的內容的組合。（H34系列是最能代表公司核心技術的產品）。按 工 藝 分工藝特點賣點六保險見六保險壓力鍋工作原理愛仕達特有六保險壓力鍋，專利技術安全更保障；各級壓力控制系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣，層層保護，確保壓力鍋更安全；硬質氧化1.經硬質陽極氧化2.氧化膜硬度高于不銹鋼硬度的數(shù)倍3.耐腐蝕、耐高溫、耐酸堿、抗刮磨4、可有效隔離鋁離子1.色澤莊重高雅2.經硬質氧化軍工技術打造，硬度高于不銹鋼，適

32、用于任何鐵鏟,十分方便3.鍋體保用10年，使用壽命長,無須經常更換，可以省錢4. 抗酸堿、耐腐蝕，避免鋁離子對人體的傷害，有益健康自然發(fā)色1.表面細膩，光亮持久，耐酸堿、抗腐2.方便易潔1.適應現(xiàn)代廚房新潮流2.使用壽命長3.做出來的食物,原汁原味。壓力鍋節(jié)能底防滑2.節(jié)能底,增加受熱面積省煤氣不易摔落高溫漆1.色彩多樣，可進行個性化設計2.耐酸堿,防腐蝕3、耐高溫1.造型美觀大方,多種色彩選擇。2.使用壽命長3.美觀4.不易變色復底加熱均勻可在電磁爐上使用導熱均勻不易燒焦，省時節(jié)能使用壽命長導熱均勻，適用電磁爐普通不粘涂層杜絕鋁離子對人體的傷害抗酸堿,耐腐蝕導熱均勻快捷防酸防堿不粘性強不易焦

33、,易清洗減少對食油的依賴性,降低脂肪量,符合現(xiàn)代飲食趨勢少油煙,有益健康4. 省時,省煤氣高級不粘具有普通不粘鍋的所有性能更耐磨不粘性更卓越1. 具有普通不粘鍋的所有賣點2、可用任何鐵鏟3、造型美觀大方符合家庭現(xiàn)代廚房整體審美要求.4、使用壽命更長鍋內底花紋美觀2.受熱均勻,省油防刮易清洗不粘涂層使用壽命長減少人體對脂肪的攝入量搪瓷1.外表面硬2.色彩多樣,可進行個性化選擇3、表面光滑4、耐高溫使用壽命長多樣的色彩可隨意挑選適宜大火烹飪方便易潔，一擦如新按 功 能 分功能特點賣點壓力鍋愛仕達特有六保險壓力鍋，專利技術安全更保障；各級壓力控制系統(tǒng)環(huán)環(huán)相扣，層層保護，確保壓力鍋更安全；更安全；更經

34、久耐用更美觀：國際流行造型更符合人體功能，美觀更便捷3.烹飪食物確保原汁原味，更益于健康 湯奶鍋導熱均勻快捷方便易潔 烹飪效果好4.傳統(tǒng)與現(xiàn)代工藝完美結合的健康型炊具導熱均勻快捷，節(jié)能省時；造型美觀,線條流暢,符合現(xiàn)代家庭審美要求；3.專鍋專用,防止食物營養(yǎng)散失,有利身體健康,特別是成長期的少兒。煎鍋1.導熱均勻,降低油煙2.不粘性3.抗酸堿,耐腐蝕節(jié)能省油不易焦糊,易清洗3.杜絕鋁離子對人體的傷害 ,有益健康炒鍋 導熱均勻,降低油煙抗酸堿,耐腐蝕隔離鋁離子造型美觀大方5. 烹飪效果好使用壽命長干凈少油煙杜絕鋁離子對人體的傷害,有益身體健康4.符合現(xiàn)代廚房的發(fā)展潮流蒸鍋1.蒸燜燉煮涮，好吃看得

35、見2.電磁爐適用3.電木手柄4.造型美觀食物美味完美的造型,符合現(xiàn)代廚房發(fā)展潮流魚鍋造型美觀導熱均勻3.烹飪效果好食油的分布量均勻,不易焦不粘性能好,易清洗專業(yè)煎魚鍋燜燒鍋1.節(jié)約能源2.不失營養(yǎng)3.方便省心4.一鍋多用1.蓄熱性能好,能保溫保熱2.食物色香味俱全3.將食物放進鍋內隔熱燜燒,可免除守侯的時間負擔和對安全的擔憂 按 材 質 分材質特點賣點鋁合金炊具1.導熱均勻快捷2.衛(wèi)生3、耐用、4、不生銹。1.優(yōu)質合金基材2.導熱快捷均勻，不易焦糊3.經科學工藝處理，有效隔絕鋁離子對人體的傷害鐵制炊具（含鑄鐵鍋）耐用；導熱快捷；鑄鐵鍋鍋身天然鐵礦精鑄而成，變頻磨制工藝，抗沖擊、耐腐蝕；搪瓷鐵鍋

36、有方便易潔的特點1.含有對人體有益的鐵離子2、抗沖擊、耐腐蝕3.適宜大火烹飪4、傳統(tǒng)鐵質炊具和現(xiàn)代科學工藝完美結合的典范之作不銹鋼炊具1.硬度高2.表面錚亮3.導熱快捷4、易潔1.堅固耐用，造型獨特，2.檔次高3.視覺好，美觀導熱快捷，節(jié)省能源5、方便易潔硬質氧化（錳鈦合金）炊具超強硬度健康環(huán)保更衛(wèi)生、耐酸堿、抗腐蝕1.更先進、軍工技術、超強硬度，鍋體保用10年，是公司目前的核心技術，2.有效抑制對鋁離子的吸收3.更衛(wèi)生、耐酸堿、抗腐蝕 4.具有物理性不粘性能，5、方便易潔6、色澤莊重高貴，符合現(xiàn)代炊具的世界發(fā)展潮流硅膠手柄 1.手感舒適2.隔熱防燙1.手感舒適，隔熱防燙；2. 人性化設計，造

37、型美觀高貴3.烹飪輕松自如，更得心應手4.營養(yǎng)美味盡在掌握之中膠木手柄1.堅固、耐用2.避免直接受熱1.安全不燙手2.延長使用壽命3.不易損壞二、必須要牢記的主推產品賣點一覽表：產品類別適用例證主打賣點錳鈦合金、硬氧無涂層錳鈦合金炒鍋系列錳鈦合金，鍋體保用十年硬氧+不粘涂層硬魔系列、鉆石1號避免鋁離子對人體的傷害適用金屬鏟具六層鍋六層無油煙鍋（SA系列）六層鍋，從此免受油煙之苦搪瓷、高溫漆、加厚HA系列從此免受油煙之苦壓力鍋硬氧壓力鍋（H34、V34）避免鋁離子對人體的傷害不銹鋼壓力鍋六保險，電磁爐適用復底電磁爐適用精鑄鐵鍋鑄鐵鍋富含有益人體的鐵元素，有利健康平底精鑄鐵鍋電磁爐適用第三節(jié) 新品

38、推介新品重點推介：六層無油煙鍋（SA系列）（1）、采用優(yōu)質合金加厚基材，經硬質氧化軍工技術精心打造 ，鍋體硬度高于不銹鋼，色澤莊重高貴，造型時尚，引領國際不粘炊具潮流；（2）、導熱均勻快捷，不易焦、不易糊，借鑒食物營養(yǎng)學原理，在中火烹飪的前提下，恒定烹飪效果，有效防止烹飪食物營養(yǎng)散失；（3）、鍋內表面采用噴涂美國杜邦三層特富龍高級不粘涂料，不糊性能卓越，適用金屬鏟具；（4）、硅橡膠手柄，手感舒適，隔熱防燙，烹飪輕松自如，營養(yǎng)美味盡在掌握；（5）、出氣孔設計強化玻璃蓋，營養(yǎng)美味，好吃看得見；（6）、食物營養(yǎng)專家建議：烹飪食物宜用中至小火，不宜猛火烹飪，以免食物營養(yǎng)散失，本產品在加熱溫度不超過26

39、0 攝氏度情況下無油煙產生,符合現(xiàn)代廚房營養(yǎng)、健康、環(huán)保要求。TOP2008壓力鍋（1）、采用國際標準不銹鋼基材，導熱均勻快捷，鍋體線條流暢，歐美時尚造型，（2）、人造海豚皮手柄，更符合人體工程學，仿生技術，貼身享受；（3）、主動安全預防保護技術和被動安全狀況發(fā)生保護技術，限壓閥防堵罩、壓力知、安全窗、開蓋泄壓連動裝置各級壓力控制系統(tǒng)在工作狀態(tài)下全程控制，各及壓力控制裝置環(huán)環(huán)相扣，層層保護，確保安全；（4）、全程控制設計，融會六保險超前安全3、電磁爐適的不粘鍋SE系列（1）優(yōu)質合金加厚基材，導熱均勻快捷，不易焦、不易糊，借鑒食物營養(yǎng)學原理，在中火烹飪的前提下，恒定烹飪效果，有效防止烹飪食物營養(yǎng)

40、散失；（2）鍋內表面采用網格結構表面噴涂美國杜邦特富龍高級不粘涂料，不糊性能卓越，適用金屬鏟具，鍋體為墨綠色高級高溫漆，方便易潔，美觀時尚，彰顯生活品味；（3）香蕉型硅橡膠手柄，手感舒適，隔熱防燙，烹飪輕松自如，營養(yǎng)美味盡在掌握；（4）出氣孔設計強化玻璃蓋，營養(yǎng)美味，好吃看得見；（5）食物營養(yǎng)專家建議：烹飪食物宜用中至小火，不宜猛火烹飪，以免食物營養(yǎng)散失，本產品在加熱溫度不超過240 情況下無油煙產生,符合現(xiàn)代廚房營養(yǎng)、健康、環(huán)保要求。4、SW系列 超硬鈦金鍋六特鍋1、優(yōu)質鈦金基材，導熱均勻、快捷；2、烹飪過程中，受熱均勻，無局部高溫，保持食油裂解與揮發(fā)的臨界溫度（240）以內，烹飪無油煙產生

41、、環(huán)保健康；3、陽極氧化工藝處理，硬度高于不銹鋼，經久耐用；4、物理不粘性能良好，且越用越不粘；5、SG系列 陶瓷無油煙鍋1、經處理后的基材表面硬膜與進口高級陶瓷材料在高溫下相互滲透，融為一體，烹調時不易焦糊，方便易潔；2、鍋體表面經陽極硬質氧化工藝處理后，硬度比不銹鋼高出數(shù)倍，更具有抗酸堿、抗氧化、抗刮耐磨、耐腐蝕等優(yōu)異品性，適用金屬鏟具；3、鏡面拋光不銹鋼蓋與鍋體完美結合，歐美風格，靚麗時尚；4、鍋體導熱均勻快捷，有效降低油煙，減少油脂攝入，符合中國人烹飪習慣，節(jié)能省油，免受煙熏之苦，符合健康、時尚的現(xiàn)代炊具消費潮流；5、人性化手柄設計，手感舒適，隔熱防燙；促銷員的禮儀及行為規(guī)范禮儀銷售新

42、觀念：向顧客推銷產品就必須讓他承認你、接納你、喜歡你、尊重你、信賴你，從而認可、接受你的產品。想讓顧客喜歡你呢，你就必須做到以下幾個方面：儀表、服飾：要貫徹“決勝邊緣理論”，相信衣著儀表、禮貌、言行舉止、聲音，完全可能決定著推銷的成功與否。女： 1、穿著要整潔、得體、典雅大方、不穿奇裝異服、如有統(tǒng)一的促銷服，則在工作期間要穿統(tǒng)一的促銷服（特殊性情況需提前向促銷督導進行申請）如果沒有，女士著職業(yè)裝 。2、不化濃妝，不弄夸張的發(fā)型，要整潔。男： 1、有一雙干凈的手，修剪整齊的指甲。2、保持領口和袖口的平整和清潔，有的還會使用袖扣。 腰間不懸掛物品，諸如手機、呼機等等。 如有統(tǒng)一的工作服，則在工作期

43、間要穿統(tǒng)一的促銷服（特殊性情況需提前向促銷督導進行申請）。沒有工作服的男士穿西裝，或白襯衣結領帶。 3、不得留有長頭發(fā)，不可帶耳環(huán)、不得染怪異的頭發(fā) ； 二、舉止禮儀 要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn)，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態(tài)度。彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進退禮節(jié)的人總會容易讓人喜歡，所以你，盡量避免各種不禮貌、不文明習慣。 你可以從下面幾個方面來改善自己的舉止禮儀： 1、當看到顧客時，應該點頭微笑致禮，要主動向在場人都表示問候或點頭示意。 2、要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話，顧客談話時，要認真聽，面帶笑容，眼

44、睛看著對方，不斷注意對方的神情，不要隨便打斷顧客的談話。與顧客講話要熱情、客氣，但不要讓顧客產生反感。要使用普通話，如果顧客聽不懂，可以講顧客可以聽的懂的地方語言或外語。 3、站立時，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側，也不要雙手抱在胸前，身子不要側歪在一邊。當與顧客初次見面或告辭時，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。與顧客保持1.2-1.5M的距離，以免讓顧客產生不安全的感覺，而太遠了又不利于溝通。4、 要養(yǎng)成良好的習慣，克服各種不雅的舉止。不要當著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁。 5、 說話語速不要太快，要讓顧客可以聽清

45、你說話的內容，語氣要肯定自信、簡練準確不含糊，要對公司和自己的產品充滿信心。6、要保持口氣清新、上班前不要吃有異味的食物（如大蒜、榴蓮等）。三、促銷員必備的基本素質1 、熱愛公司、熱愛崗位：一名優(yōu)秀的促銷員應該對他所從事的事業(yè)充滿熱愛，必須忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事情。2、熱情主動的服務態(tài)度：促銷人員應該具備對顧客熱情主動的服務態(tài)度，充滿激情，讓美味顧客感受到你的服務，在接受你的同時來接受你的產品。3、敏銳的觀察力和洞察力：優(yōu)秀的促銷員還應具備對顧客購買的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化，了解顧客的心理，可以有針對性地進行誘導。4、高超的語言溝通

46、技巧和談判技巧：優(yōu)秀的促銷員還應該具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備了這樣的素質，才能讓顧客接受你的產品并在與顧客的價格交鋒中取勝。 5、良好的心理素質： 除了上述的幾個素質外，促銷員還應具備良好的心理素質，促銷是一個挑戰(zhàn)人的心理素質的職業(yè)。只有良好的心理素質的人才可以承受促銷中的種種壓力、挑戰(zhàn)、挫折。第二節(jié) 促銷員的職責1、利用各種銷售技巧，營造賣場顧客參與氣氛，提高顧客購買欲望，按照公司計劃，幫助所在零售點完成預定銷售目標。2、形成賣場內良好人際關系，動員賣場營業(yè)員向顧客介紹、推薦、選購本品牌商品，并適時加以幫助、指導。3、向消費者宣傳商品及品牌形象，提高品牌知名度。4、做好樣品、

47、宣傳單頁、易拉寶、宣傳畫冊、柜臺的陳列及安全維護工作，保持助銷用品的整齊、清潔，并及時更新POP物品。妥善配合促銷的順利進行。5、對店員、店長提出的各項建議和意見及時上報給業(yè)務人員；收集顧客對商品的意見、建議與期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并定期向促銷督導匯報。敏銳地捕捉并反饋收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息，并定期向促銷督導匯報。 促銷員要定期上報銷量，完成周報表，按時上交促銷督導。6、協(xié)助我公司舉辦的各種促銷活動，現(xiàn)場促銷、派發(fā)宣傳資料，合理分配活動禮品。7、要服從促銷督導、業(yè)務人員的管理。8、充分了解地區(qū)的銷售特性，抓住每一個銷售機會，有效地擴大導購范圍。第三節(jié) 行為規(guī)范及要求1

48、、文明坦誠，落落大方，盡量使用職業(yè)語言，處理事情要有始有終。2、在有效的時間內應保持良好的精神狀態(tài)和充分的活力，體現(xiàn)出富有積極感染力的青春氣息，要積極與店主、店員及顧客溝通，作好收集信息、轉達信息及相關ASD品牌推廣工作。努力協(xié)調上下級的關系，爭取賣場全力支持，提高自身的促銷能力。3、嚴禁與顧客爭執(zhí)，更不許有侵犯顧客的行為。不管顧客是否購買，均應文明待客禮貌送客。不許強拉顧客。4、遵守公司規(guī)定的或所在的店的工作時間，不得隨意請假和曠工。遵守公司在日常工作紀律和考勤制度。5、隨時收集保修卡，填寫促銷員銷量報表，參加公司例會（周會、月會）。6、保守公司秘密，執(zhí)行公司促銷政策，不得隨意傳播非正常途徑

49、得知的返利政策，不得隨意詆毀公司名譽，不做任何有損公司利益的事。7、嚴禁促銷員擅自調貨，謀取價差。要遵循公司和商場的有關規(guī)定，不得有違規(guī)現(xiàn)象。8、上班時間不得從事與工作無關的私人事務，不得閑聊、唱歌等做與工作無關的事情。9、促銷員不得兼職。 10、為顧客拿產品或包裝時應該熟練、正確，遞給顧客時應該用雙手。接待顧客不得靠、坐著進行。第四章、推銷技巧顧客接待顧客是我們銷售我們產品的對象，我們熟悉了我們的公司，我們的產品，又具備了優(yōu)秀促銷員應有的基本的素質，掌握了促銷員的基本禮儀和行為規(guī)范，接下來的最重要的工作就是與我們的客戶進行接觸、向我們的客戶推銷產品了。這一過程進行的好壞直接決定了我們上述努力

50、的價值。那么如何讓這一過程輕松過關、成功地推銷我們的產品呢？營銷領域有這么一句話：30%的知識+70%的人脈=成功。我們掌握了一定知識，接下來，重要的是與顧客建立人脈，就是讓顧客認可你、喜歡你，從而認可你的產品。顧客總是喜歡從他們所信賴的推銷員那里購買；從他們所敬重的推銷員那里購買；從理解他們需求及問題的推銷員那里購買。你要做到這些，就要做好下面幾個環(huán)節(jié)：一、初步接觸：與顧客初步接觸就是要尋找合適的機會，吸引顧客的注意，贏得顧客的好感。創(chuàng)造銷售的機會。初步推銷要注意以下幾個方面：站立姿勢正確，不坐不靠，不歪不斜，臉上保持微笑；站立在適當?shù)奈恢茫岊櫩涂梢钥吹侥愫湍愕奈⑿?；隨時注意客戶的動向，掌

51、握適當?shù)臅r機，留意顧客的需要隨時進行幫助；不要距離顧客太近，要慢慢退后，給顧客空間隨便觀看；對距離3米內的來客，都應主動點頭微笑迎候；接近顧客1、最佳接近時刻當顧客長時間凝視某一產品時；當顧客觸摸產品時；當顧客注視產品一段時間，把頭抬起來時；當顧客突然停下腳步時；當顧客目光在搜尋時；當顧客目光與導購代表相碰時；當顧客與朋友談論某一產品時。當顧客尋求導購代表幫助時。顧客有了這些舉動的時候，就表明顧客已經對商品產生了興趣，有了初步購買的欲望。接下來的任務就是進一步引發(fā)顧客的更大的興趣、提起顧客的購買興趣了。切忌過早的接近顧客，以免顧客產生被侵犯的感覺。2、接近顧客的方法：打招呼自然地與顧客寒暄，對

52、顧客表歡迎。好，歡迎光臨，我可以幫你忙嗎？A、請您看一下產品介紹，好嗎？B、讓我為你演示一下產品的功能吧，好嗎？C、如果有興趣我?guī)湍贸鰜砜纯窗桑脝?？如果顧客默認或明確肯定了你的話語或舉動了，說明顧客已經有了初步的購物意向。你現(xiàn)在可以直接向顧客進行服務和產品推銷了。你可以使用下列語言：A、你需要什么產品嗎？B、你找到合適的產品了嗎？C、您喜歡那一種款式（顏色）的產品呢？D、你想要什么功能的炊具呢？三、如何給顧客進行定位，繼而推薦合適的產品： 給顧客定位，才可以判斷顧客的大體需求，才能掌握顧客的消費心理和所需產品的檔次、風格、價位。從而提高促銷的成功率。 1、從本店的檔規(guī)模、商圈環(huán)境來判斷顧客

53、的身份和消費心理，如果是大型商場，則消費者一般是層次較高的消費者群，可以向他們推銷檔次較高的炊具；如果是賣場，消費者一般是中等的消費者群，則最合適的是向他推銷價格層次中等一般的炊具。2、從顧客的穿著打扮上來判斷，消費者的消費風格。穿著時髦前衛(wèi)的消費者，可以向他推薦設計現(xiàn)代、線條流暢的炊具，如，星彩系列、快速鍋、超能鍋、紅帆等品項。如果對方打扮十分的樸素、中規(guī)中矩的，你最好向他推銷一般的實用性的，如鐵哥、炒作高手等品項。如果對方打扮一副儒家氣息，你則可以推薦家系列和禮系列等的炊具。3、此外還可以從其佩帶的飾物如：手表、項鏈、戒指等來判斷消費者的消費層次和消費趨向。4、從顧客的說話速度和舉止來判斷

54、他們的性格特征，對癥下藥，知悉顧客的消費心理。當然，這絕對不是告訴你們要以貌取人。我們要對每一個顧客都禮貌有加，不可以怠慢。第二節(jié)推銷的技巧一、產品介紹的技巧：1、銷售人員如何介紹產品：怎樣把產品系統(tǒng)地介紹出來？如何能讓顧客滿意？在介紹中應該把握以下幾個關鍵：A、介紹產品的目的：牢記你的目的是推銷自己的產品，不要在其他無關主題的問題上與顧客做太多的糾纏。以免浪費時間、又引起顧客的反感而降低推銷的成功率。B、介紹產品的語調：注意抑揚頓挫。以吸引顧客更大的興趣和注意。C、介紹產品的禁忌：這一點參照下面第4點D、準備好介紹大綱，使用有效的工具、場地布置，產品的展示：在接待顧客之前心中要有一個大體的計

55、劃：顧客是什么類型的人、會有什么樣的需求、我該如何來向他推銷我們的產品。我可以借助現(xiàn)場哪些道具（彩頁和POP）2、事半功倍的表達程序：A初級利益：（引起客戶興趣） 如：與顧客展開話題，說“是啊，燒魚時，魚皮破的不成樣子，太難看了”B帶入問題：（引起顧客共鳴） 如：“要是魚皮不破，那該多好??！”C解決的方案：（解決客戶的問題） 如：要有不粘魚皮的鍋就好了。我們愛仕達的不粘炊具就可以解決這個問題。D特性：（使顧客同、并應擁有它） 如它采用杜邦高級特富龍不粘涂料，絕對不粘。E好處：（讓顧客知道擁有它會帶給自己什么樣的好處，且不應該失去它）利益（讓顧客知道擁有他能給自己帶來的價值、利益、金錢）“ 如果

56、你有了它就不怕魚皮破了，在客人面前也不必難堪了；而且這種鍋經久耐用，算起來更加實惠呢。”F佐證事件：（加強顧客購買的信心）（統(tǒng)計、比喻、事實、經驗、投資回收率）。 比如“某某用了這個鍋就好了”或“我們公司的不粘制品在全國都名列前茅呢，為中國最大的不粘炊具生產中心呢?！盙整體利益的總結：（臨們一腳） “好用、又實惠，而且樣子時尚，可以成為你廚房的一大亮點和驕傲呢?！盚促成決定：上述的內容你都做好了，那你就可以促成你的銷售了。達成協(xié)議的技巧，請參照“推銷技巧”的第三點。3、介紹產品的三贏策略：A、活力： 介紹產品時要給人以充滿活力的感覺B、娛樂：只要顧客愿意聽你說話，不管他對產品或服務是否感覺到有

57、想親自參與的強烈欲望。你還可以用你親切的方式使他們有一種參與感，讓顧客參與促銷活動，如現(xiàn)場演示、現(xiàn)場小游戲等。C、盡力成功推銷：介紹產品時必須能說服顧客，而且還要說得這個顧客非買你的產品不可。這些都需要你展現(xiàn)自信，而自信又來自于經驗，把你的每一次銷售都當成你的最后一戰(zhàn)，在人的一生中，機會永遠稍縱既失，如果你這次對產品介紹的不是很好，顧客沒有買。那下次就沒有機會了。因此你在產品介紹時一定要做到最好。4、介紹產品的忌諱：A、缺乏準備；B、講低級庸俗的笑話；C、忽略顧客或聽眾；D、語言骯臟；E、驕傲自大；F、打斷客戶的話：任何打斷別人的話的舉動都是讓被打斷人不舒服的舉動，所以要好好聽您的顧客把話說完

58、，不要貿然打斷他的講話。附案例：舉例產品“灶王爺”的鐵不粘鐵鍋如果了解了顧客的大體意向后，你就可以向顧客推銷產品了。如果顧客消費層次比較底的話你就可以向他推薦適合價位的產品了。比如“灶王爺”鐵不粘鐵鍋。你可以這樣向他介紹：“太太，這是我們”灶王爺“品牌的新產品，它不同于一般的鐵鍋，它是不粘的。一般的鐵鍋燒魚時，魚皮很容易破掉，樣子特別難看，是不是？現(xiàn)在如果你用這種不粘的鐵鍋，就可以解除這個煩惱了。而且我們公司的不粘涂料是采用美國“世界五百強之一”的“杜邦”公司的“特富龍”不粘涂料。比一般涂料的不粘性能更好、細膩光滑。我們公司在國內不粘制品中處于龍頭地位。中國五金技術開發(fā)中心還在我們公司總部成立

59、了中國不粘制品中心作為中國不粘制品研發(fā)基地呢。這種鍋好用、實惠、健康、環(huán)保，買了，肯定包您滿意。再之，這是我們促銷活動的最后一天了，現(xiàn)在才四十幾塊，過了今天價格就要貴好多了。您要把握機會啊?！秉c評：1、在這里，這為促銷員一直稱呼您，對顧客十分的尊重有禮，容易讓顧客接受。 2、這位促銷員在介紹產品時，先從顧客的初級利益下手，來引出一般鐵鍋存在的問題，然后說出解決方法（我們的這種產品就可解決這種問題）。接下來來為了增強說服力，又說了涂料的選用以及我們公司在國內的權威地位。后又使用“利益匯總”來進一步打動顧客。二、推銷的技巧：1、贏得顧客好感的技巧：模仿顧客法：模仿顧客，就是指在向顧客推銷的過程中，

60、故意去模仿顧客的語言方式、語速、肢體語言及面部表情等顧客本身的特點，從而給顧客一種知音、熟悉 感覺，從而引起顧客的共鳴，以達到向顧客成功推銷的目的。2、提供建議的方法：二擇一法：比如你可以這樣向顧客檢驗“請問先生，我現(xiàn)在替你包起這一種不粘鍋呢還是這個硬質氧化的鍋呢？”一般情況下顧客會在你的兩種辦法里選取一種。以退為進法：“要不這樣吧先生，這次臨時沒有辦法給你折扣，我一定稟報一下我的上司，下次給你優(yōu)惠，好嗎？”分析法：就是從產品的性能、價值、使用年限上來讓顧客認識到買我們的這種產品十分的合算、實惠。利誘法：告訴顧客他買這個產品，他可以獲得積分或者可以參加抽獎活動等有獲得某種利益的機會。3、達成協(xié)