企業(yè)營銷人員培訓經典教材

1、企業(yè)營銷人員培訓教材典范工業(yè)品工作人員教育訓練教材 工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法(一)請舊客戶介紹。(二)利用拜訪現有客戶時順路沿路找尋。(三)電話簿。(四)專業(yè)雜志。例:企業(yè)名錄(五)工業(yè)區(qū)。(六)某些行業(yè)會聚在一起。(七)各縣市出版的工廠名錄。(八)各同業(yè)公會出版的會員名錄。(九)報紙的征人廣告。(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片)(十一)參觀展示會。 潤豪化工公司業(yè)務員教育訓練教材(一)雙面膠帶1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)2.本公司雙面膠帶之交易客戶3.本公司的競爭對手進口品的主要供應商除本公司外,另有:(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY4.開拓

2、新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:(1)雙面膠帶使用在什么地方?(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?(3)使用哪些規(guī)格盡寸?(4)貴公司平均月用量多少?(5)有無接著上的問題?(6)請問貴公司對雙面膠帶的品質要求標準?(7)請教您貴公司對協辦廠的要求標準?(8)貴公司目前有沒有計劃開發(fā)新產品?(9)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?5.要求新客戶測試之注意事項(1)盡量按標準規(guī)格樣品測試。(2)面見測試部人員。(3)要求過目或影印一份最后測試結果。(4)確認測試合格后,必須不斷追蹤采購及設計人員。6.報價(1) 第一次拜訪新客戶時,談及價錢方面的問題。若客戶

3、問及價錢,則要求客戶先測試。到時候客戶如果測試的結果很滿意,自然愿意接受較高的價格。即使客戶測試后很滿意,但仍堅持要求較低價,也可以對他說:優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調高價。(2)長(m)寬(m)價格/m2=價格/卷(3)任何寬度均可裁切供應。7.交貨方式(1)有庫存者:向倉儲部查詢庫存,若有庫存,限存34天。(2)無庫存者:下訂單后45天交貨。8.雙面膠帶在市場常發(fā)生的問題及解答(1)客戶問:你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?答:詢問其操作的流程、方式和測試方法,及要求條件。粘不住的雙面膠帶,我們絕不會介紹給您。雙面膠帶有很多種,不同的材質,使用不同的雙面膠帶。詢問能否到現場實地了解,并

4、帶回樣品做試驗,以便為其選擇最恰當的雙面膠帶。告知其若有問題,我們會向日本原廠說明,一起來協助解決。(2)客戶問:這批效果比上批差?答:實地了解真?zhèn)?。詢問其使用情?視其是否有使用不當的情形。1 接著看材質是否有改變。2 存放日期、方法或地方有無不當。(3)客戶問:你們的價格比別家貴?答:因為我們的產品是從日本潤豪公司原裝進口,雖然比本國產品貴,但從接著效果和提升品質的觀點來看,不見得會貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價格一定合理。(4)客戶問:進口品應該也沒這么貴!答:這是因為匯率的關系。如果從美國進口,匯率上升當然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產品管理嚴格,品質穩(wěn)定。只要貴公司測試通過

5、,我們一定會給您一個合理的價格。(5)客戶問:你們的雙面膠帶是進口品,會不會有斷貨的情形?答:請您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進貨。并會配合客戶,依據貴公司的使用量,作安全庫存。但這也需要您的配合與幫忙,當貴公司用量增加或改變時,請事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。(6)客戶問:將來正式向你們進貨的產品會不會和測試的東西不一樣?或是每批貨之品質是否相同?答:本公司一向是從日本原裝進口,直接出貨給客戶。日本潤豪公司是世界級大廠商,不可能出這種問題。(二)環(huán)氧樹脂接著劑1.產品知識內容大綱:(1) 化學結構(2) 性質與用途1 接著力2 凝集力3 固型低收縮率低延

6、伸性耐濕氣耐溶劑性可加以調整范圍的溫度耐性(1) 缺點1 毒性2 適用期短3 價格稍貴(1) 用途分布土木39.2%建筑16.4%電機12.6%木工8.3%纖維6.0%合板5.3%制鞋5.2%運輸4.0%其他3.0%2.施工說明書(略)3.開拓新客戶時,為了解客戶的狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:(1)請問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌?(2)用在什么性質的接著?(3)請問貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫?(4)請教您貴公司的操作方式?(5)貴公司平均月需量多少?(6)請教您貴公司目前有無操作或接著上的困難?(7)請您說明貴公司的測試法?(8)將來我們合作時,有哪些需要本公司

7、配合的地方?4.如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應注意事項(1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。(2)單液型須加熱方能硬化。(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。(4)雙液型的工作時間在20時為30分鐘到180分鐘不等,依型號而定。(5)雙液型的硬化時間在20為15小時到24小時。若要縮短硬化時間可調高溫度。例如:型號B-201在20為24小時,但溫度升到130為5分鐘即可。(6)單液型的硬化條件為120時3060分鐘。溫度愈高,硬化時愈短。(7)環(huán)氧樹脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。5.客戶使用時,常發(fā)生的問題及解答(1)客戶問:稠度太高,使用上不

8、方便!答:若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復室溫。因溫度愈低,稠度愈高?；貜褪覝夭拍軐⑵湫阅芡耆l(fā)揮出來。冬天溫度低,稠度會升高,使用前可先預熱,但溫度不可超過30?？杉尤隡EK溶劑,充分攪拌,也可降低稠度。(2)客戶問:為什么調茺會升高?變硬?不能使用?答:檢查生產日期。查看包裝有無破損。詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽光直接照射。環(huán)氧樹脂在5可儲存12個月;在40只能儲存20日。(3)客戶問:為什么硬化時間變得比以前長?甚至不硬化?答:如為單液型,檢查其溫度和加溫時間。如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。(三)填縫膠1.產品知識內容大

9、綱:(1)填縫膠之需要(2)填縫膠之選擇與應用(3)國內市場分析(4)矽酮填縫膠之產品知識(5)聚硫填疑膠之產品知識(6)PU填縫膠之產品知識(7)西基橡膠填縫膠之產品知識(8)烯橡膠填縫膠之產品知識(9)本公司填縫膠之性質分析(10)填縫膠專用底漆之產品知識(11)施工程序(12)施工換算表(13)接縫設計2.本公司填縫膠的實績3.填縫膠尋找客戶的途徑(1)報紙、雜志之建筑廣告:1 營造廠2 建筑師3 業(yè)主(1) 目前正在興建中的大樓:1 建設公司2 工地主任4.開拓新客戶時,為了解該客戶之狀況,請依下列順序向客戶發(fā)問:(1)請教您該建筑物的地點?(2)請教您該建筑物的種類?(若是大樓,是幾

10、層樓建筑?)(3)請教您該建筑物外墻的材質?(4)接著的位置?材質?化學特性?(5)縫的寬?深?長度?(6)請教您工程的施工時間?(7)請教您業(yè)主是誰?建筑師是誰?營造廠是哪一家?(8)請教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?(9)將來我們合作時,有哪些需要本公司配合的地方?5.填縫膠在市場常發(fā)生的問題及解答(1)客戶問:雙液性填縫膠如何施工?答:由于雙液性是屬于化學反應硬化劑,其主劑與硬化劑分開包裝。施工時,是使用攬拌機,將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的SILICONE施工步驟相同。(2)客戶問:通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU 皆

11、不使用PRIMER(底漆),而你們的產品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工不便?答:一般ONE-PART的產品是濕氣硬化型,直接產生變化與接合面接合。本產品所使用之PRIMER并不是提高成本賺取利潤,而是加強本產品與接合面的接著力,使之達成填縫、接事、防水功效,使本產品的使用年限更長久。因此,本產品的功效絕對優(yōu)于ONE-PART的產品。雖然當時的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。(3)客戶問:由于施工人員的素質不高,且經常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液在施工品質上難以控制嗎?答:幾年前由于施工人員對雙液施工經驗不足,因此本

12、公司從日本請專家來實地講解與指導。據本公司了解目前大約有四家夠水準,所以在施工上絕對沒有問題,不必擔心。(4)客戶問:貴公司有哪些實績?答:這里有一份本公司的實績表,請您過目。(5)客戶問:ONE-PART SILICONE 有什么缺點?答:ONE-PART SILICONE 屬濕氯硬化,所需的施工時間較少。除了外觀不好外,更嚴重的是接著容易失敗。還有,經過一段時間會流出一種SILICONE 油,使結合格質發(fā)生污染,必須經常清洗。(6)客戶問:如果不涂PRIMER是否會影響接著力?答:雙液型的產品一定要涂上PRIMER,否則會接著不良。上了PRIMER,則接著力勝過SILICONE。(7)客戶

13、問:如何決定可施工的環(huán)境?答:是以當地的天氣來做判斷。雨天不能施工;接合面潮濕也不能施工;在陰天時以166的報告濕度為準,超過85%也不可施工。到時候我會替您查看。(8)客戶問:該項產品混合后多久時間內可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費掉?答:大約在2小時內。因為在使用材料時都會算出一桶的使用時間,所以在使用上工人都會注意到工作的時間及用量。因此絕對不會有浪費的情形發(fā)生。(9)客戶問:相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質不良,如何解決?答:在拌合時多少都會有氣泡混入,在充料時工人均會注意到。本公司進口全國第一臺真空拌合機,在拌合時能防止空氣的混入。這就是本公司對客戶在品質、責任及信用上

14、的承諾。(10)客戶問:顏色是否可接受指定?答:可以。(11)客戶問:當天施工完畢以后,隔天填縫劑已經硬化,再施工的填縫劑是否能夠接著?如何處理?答:可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產生滑梯狀,隔天施工時再從上接合即可。(12)客戶問:不同格質的填縫劑相互間的接著性如何?答:使用一種填縫劑后,如須再修補,最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。(四)熱熔膠1.產品知識內容大綱:(1) 特性(2) 用途(3) 種類(4) 如何正確的選擇適當的熱熔膠(5) 本公司熱熔膠的獨特優(yōu)越性。(6) 國內市場2.本公司熱熔膠如何加強

15、開拓電子業(yè)市場(1)可使用熱熔膠之電子產品種類及用途收錄音機:喇叭和外殼及保護網之接著,螺絲固定亦可使用。通信器材、防盜器:導線、線頭固定。音響主機、擴大器:線頭、電子零件固定。音箱、音響架:補強、飾條貼邊。電子儀表(示波器、信號產生器):PC板零件線頭固定。電池:電池包裝、電池盒導線固定。電路板:零件固定,導線固定。電扇:鐵板接著。整流器:電容固定。歌唱伴奏機、對講機:喇叭、零件、導線接固定。電視天線分配器內:接點固定及填縫。電視機、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。(2)UL 熱熔膠使用行業(yè)1 電源供應器2 電腦組合產品3 電視組合4 終端機5 積體電路加工6 變壓器7 電腦磁頭

16、8 整流器9 汽車音響10 交換式電源供應器(3) 目前已成交UL客戶,其產品及接著部位:(略)(4)開拓電子業(yè)應注意的事項及步驟了解客戶生產的產品種類,何種規(guī)格(如UL或其他等級)。事先分析了解客戶的要求,就本公司產品的品質特性,價格等條件,該客戶有無可能使用本公司產品。了解采購決策部門:A. 采購部B. 技術部或工程部C. 生產部D. 品管部等可先向采購部初步接洽,當深入討論時,采購人員就會引見有關的工程人員。1 測試與締結:取得測試,便有60%的希望。測試時應注意:A. 運用與發(fā)揮業(yè)務員本身的專業(yè)知識。B. 引導客戶需求。測試通過后,應不斷追蹤要求客戶下訂單,直到成交為止。1 新客戶須三

17、次成交,三次時間以不超過30天為限。2 任何材質接著,都須客戶確認。如客戶有色澤上的問題,可向共解釋,因PC板大都放在機器內部,色澤不會影響產品本身。(5)未來展望電腦屬高科技行業(yè),未來發(fā)展空間很大,品質要求也不斷提升,目前磁鐵固定都已改用UL規(guī)格。不久的將來,在PC板零件固定也會有很大的市場。3.本公司熱熔膠如何加強木業(yè)市場(1)木業(yè)之產品種類:組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。(2) 操作機臺(3)操作時應注意事項1 操作溫度2 操作速度3 膠輪溫度4 膠桶溫度5 滾輪壓力6 上膠量7 儀表溫度是否與實際溫度相符(4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應注意事項先了解客戶的操作機臺,最好到現場實

18、地了解。對接著材質、操作溫度、速度、流程、習慣等一起了解。測試之注意事項:A. 選擇適當型號之熱熔膠。B. 測試要一次完成。C. 測試時業(yè)務員必須在現場,若有問題可立即處理。例如:調溫。若與同業(yè)競爭,可以品質與服務來取勝。但最重要的一點即是不造成客戶的操作困擾,例如:抽絲。(5)市場分析1 市場需要量:每月25噸以上。2 供應商:A.制造廠商:應邦、長春、德巨。B.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。本公司市場占有率12%。木業(yè)客戶大都集中在中部,每月需要量500公斤之客戶不在少數。但目前市場占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶多屬小型工廠,而各廠牌的產品中,以本廠牌的粘性最佳。因此,希望各

19、業(yè)務同仁更加努力。(6)未來展望木業(yè)市場是一非常穩(wěn)定的市場,進攻不易,但成功后失去的機會很小。利潤維持在合理的水平,沒有像其他行業(yè)的削價競爭。數量穩(wěn)定,季節(jié)性差異不大。木業(yè)市場是本公司的明日之星。4.本公司熱熔膠如何加強開拓制本業(yè)市場(1)客戶行業(yè)(即:書本裝訂)概況分析:參考書和教科書,依公會規(guī)定須有線裝訂,但目前以生產效率為優(yōu)先考慮,所以逐漸改為無線裝訂。社會書分為南部和北部兩區(qū)域,南部以無線裝訂為主,北部則以有線裝訂為主。下列表分析有線、無線裝訂之優(yōu)缺點(2)操作機臺:國產機臺的上膠與裝訂是分開的。進口機臺有西德制和日本制兩種。進口機臺屬聯結車,從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨

20、分頁機的快慢來決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時最快可生產7,000本。(3)影響成品優(yōu)劣的因素:紙質:國際標準尺寸是364.6。通常使用的種類有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。操作員:操作員在操作過程中,是否有依程序或操作指示,也會影響成品的優(yōu)劣。機臺:機臺的溫度調整或其他如速度控制等,皆可能影響品質。熱熔膠:以紙質來選擇膠的種類,一般的分類可以有線、無線、銅板紙三種來劃分:A. 有線:可有本公司的D-401和D-402兩種型號。如果客戶需要低稠度的就用D-401，若是道林紙(字典)則用D-402。B. 無線:以D-403來供應。其COS比同業(yè)產品

21、高,所以操作溫度以180為佳。D-403的特色在于熱安定性良好,此點必須向客戶強調。C. 銅板紙:以D-404來供應。目前已有世一書局、共同書局采用,效果良好。(4)如何向制本業(yè)客戶介紹熱熔膠及應注意事項:介紹產品之前先要了解生產的書籍是屬何種材質,然后問客戶目前有何缺點,接著就以銅板紙裝訂用D-404,無線裝訂用D-403等向客戶介紹。此外,由于溶膠速度慢會帶給客戶相當大的困擾,所以可向客戶強調本公司的產品為粒狀,溶膠速度快。(5)客戶使用時,常發(fā)生的問題及解答:客戶問:書背為何不平?答:有三種原因:A.上膠太厚。B.上膠機的合板部分太緊。C.裁刀壓力太重?？蛻繇?書背為何不能成直角?答:書

22、背不能成直角的原因如下:A.背膠量太多。B.底板太高。C.上膠機的合板部分太緊。5.本公司熱熔膠如何加強開拓合板業(yè)市場(1)合板業(yè)之歷史:合板即夾板之中板,合板業(yè)在臺灣已有20年左右的歷史。其原木95%以上由國外進口(以印尼、馬來西亞為主),在臺灣經加工而得成品。(2)操作機臺:分為無預熱筒(老式)與有預熱筒(新式)兩種。(3)影響品質之注意事項:若合板本身的干燥時間不夠,使得木材的含水率高于15%時,就很容易形成脫落的現象。另一嚴重的問題是:熱熔膠之固化時間(XETTING TIME)過長,造成合板重疊現象。此問題與溫度有關,須注意操作溫度,夏季120即可,秋季150左右。也有因客戶之機臺老

23、舊造成膠槽溫度失控,因此業(yè)務員須帶溫度計。(4)本公司熱熔膠適用于合板業(yè)的型號:D-501:適用于3mm以下厚度之合板。優(yōu)點是固化時間正好,只要能適當調整操作溫度即可,且耐熱性良好。D-502:適用于3.5mm以上厚度之合板。優(yōu)點是粘性佳,耐溫性良好。消費品工作人員培訓教材 消費品業(yè)務員的教育訓練規(guī)則(一)新進業(yè)務員的教育訓練1.先在工廠生產線上作業(yè)一星期左右,使之對本公司產品有所了解,則可提高推銷能力。2.然后由總公司各部門主管講解下列課程:(1) 本公司簡介。(2) 本公司人事規(guī)章。(3) 本公司產品的行銷概況。(4) 推銷專業(yè)訓練。3.訓練結束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務員

24、拜訪客戶,時間約一個月。結束后正式派任。(二)老業(yè)務員的培訓班訓練1.業(yè)務員培訓班長期舉辦,才能提高業(yè)務員素質。2.采取集訓的方式較易收效,時間約3天。3.課程必須連貫。本次集訓和下次集訓的日期均要計劃出。本次無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。4.集訓時間不要與營業(yè)高峰時間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓時間不可選月初。5.集訓場地最好不在自己公司內,較能專心,不受干擾。業(yè)務員在集訓期間一律不得外出。6.欲聘請的講師,負責安排集訓事宜者一定要親自聽講過。7.事先與講師詳細磋商講課內容,并將本公司的概況告知講師。務必要求講師準備講義。8.事先將一切集訓有關事宜以書面發(fā)給每一位受訓的業(yè)務員。例如:

25、(1) 集訓日期。(2) 地點。(3) 報到時間。(4) 課程。(5) 個人攜帶用品。(6) 作息時間表。9.中午要安排午睡時間,受訓業(yè)務員一律強制睡午覺。10.晚上就寢時間必須準時,嚴格要求受訓業(yè)務員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。11.鼓勵受訓業(yè)務員向講師發(fā)問,要求講師預留一部分時間給受訓業(yè)務員發(fā)問。(三)除集訓外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效1.派往企管顧問公司上課。2.請講師分別在各分公司上課。 潤豪汽車音響公司業(yè)務員推銷教材(一)業(yè)務員的行動準則1.健康是業(yè)務員最重要的資本2.不得沾染惡習。3.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務員的使命。4.具備充分的產品知識

26、,尤其是新產品。5.建立商情。6.加強開拓新經銷店。7.調查競爭廠商動態(tài)。8.預防呆帳9.妥善處理抱怨。10.培養(yǎng)愛公司的精神。(二)開拓新經銷店的推銷技巧(分解動作)1.第一步:準備(1)服裝儀容1 頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。2 胡子每日刮修。3 指甲應常修剪,不可留太長。4 制服常洗滌,并且要燙平。5 皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。(2)自我訓練笑容。(3)準備推銷用具:目錄、價格表、海報、名片、經銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。(4)擬訂拜訪計劃:1 預計拜訪日期、時間。2 利用拜訪老經銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經銷店。(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準備,

27、不可盲目拜訪:1 對方反對的主要理由是:2 我當時的回答是:3 我應該作的回答是:2.第二步:接近(1)遞名片后的開場白:用稱贊的方式。例:1 老板,您的生意真好,生意興隆。2 老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!(2)注目的方法:與新經銷店老板談話時,凝視其兩眼之間的一點。(3)重視第三者。(4)自己找座位坐下。(5)從聊天切入正題。(6)多講請、謝謝、抱歉。(7)名片戰(zhàn)略:拜訪新經銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商談(1)依下列順序向新經銷店發(fā)問,以了解其狀況:電機品的生意比較好或汽車音響的生意較好?請問老板目前所銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價

28、位最暢銷?(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?車主對韓國主機反應如何?您的客戶大多偏好什么主機?您店內常裝的主機是什么?老板，您以前在哪一家汽車電機行服務?有沒有同門師兄弟做同行?老板,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?(2)老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。(3)向老板發(fā)問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產品。4.第四步:展示(1)業(yè)務員必須事先反復演練展示的方法,直到熟練為止。(2)說明產品結束,立即從貨車上取下產品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。(3)鼓勵老板發(fā)問。(4)展示時,應用ABCD推銷術,多跟別的廠牌同價位機種比較。A:A

29、UTHORITY 權威B:BETTER 質優(yōu)C:CONVENIENCE 方便(含:服務)D:DIFFERENCE 新奇5.第五步:締結(1)不買的信號:1 抬肩。2 手握拳。3 兩手交叉抱胸。4 搖頭。(2)會買的信號:再一次拿起目錄很詳細看時。肩下垂。放開手心,伸出手指。剛才已問過價格,現在再問一次價格時。就產品的某一優(yōu)點,同意業(yè)務員的看法時。問以后的事。例:訂貨多久能送來?(3)發(fā)現老板有購買的信號時,立即大膽提出締結要求。(1) 締結的方法:1 拜托、拜托。2 假設已成交。例:進多少?什么時候送貨?二者擇一。例:進這種機種或那種機種?建議式。例:依我這幾年來的經驗,我建議您.。(5)締結

30、時應留意之點:1 有信心、勇氣嘗試締結。2 不要著急。3 成交時不得露出得意萬分的表情。4 成交后約定的事項一定要記下。5 若未成交,業(yè)務員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。如果締結失敗,應虛心檢討失敗的原因,力求改進。締結成功,也應記取成功的經驗,供以后參考。6.第六步:善后(1) 明示付款條件。(2) 不要久留。(三)關聯推銷術1.關聯推銷術即蠶食攻擊法。就是增加經銷店銷售本公司產品種類。2.業(yè)務員不得養(yǎng)成只賣自己習慣賣、喜歡賣的產品。3.業(yè)務員不可只賣便宜的ORTEK、BELTEK兩種廠牌,FUJITSU-TEN 廠牌也應加強推銷。4.業(yè)務員對于本公司每一種產品,

31、必須有絕對的信心。5.本公司的每一種產品都要介紹給經銷店徹底了解。6.新產品應取代別公司產品,不可取代本公司其他產品。7.不理會經銷店說:向你們公司買這些已經夠多了!留些生意給別公司做吧!加強關聯推銷。8.加強推銷滯銷庫存品。9.分公司按下列三步驟加強關聯推銷:(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK 兩種廠牌賣得不錯的經銷店名單。(2)分公司主任與全體業(yè)務員研討,列出每家經銷店擬達成的FUJITSU-TEN廠牌業(yè)績目標。(3)周會檢討成果。(四)收款要領1.如何防止貨款回收率太差(1)開拓新經銷店時,必須明告付款條件。(2)找出經銷店最適當收款時間,進而養(yǎng)成定期收款的原則:必須使經銷店習慣

32、,每月月初,只要本公司業(yè)務員一來,就必然要結清貨款。(3)收款時,不可擺出低姿勢。例:不可說:老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結清貨款。,否則會被經銷店吃定,拖延付款。(4)收款時,不要講太多話,可運用壓力式面談，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。(5)收款時,表情要嚴肅,不可笑嘻嘻。(6)業(yè)務員必須建立與經銷店的交情,則收款會較順利。(7)該給經銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經銷店會拒絕付款。(8)經銷店對品質的抱怨,在收款前必須處理妥當,否則經銷店會拒絕付款。(9)業(yè)務員對于收款不順的經銷店,千萬不可逃避,反之,應增加拜

33、訪次數。(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。(11)對于收款不順的經銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之泡(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結清為止。(12)業(yè)務員必須引導新經銷店如何賣本公司產品。(13)業(yè)務員必須教導老經銷店如何賣本公司的新產品。(14)業(yè)務員必須在新經銷店每次進貨后第1420天再度拜訪,若發(fā)現尚未賣出,則應再度引導老板如何賣本公司產品,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月后去收款時,因銷路太差,導致收款不順。2.如何防止票期被拖長票期

34、被拖長的原因和對策如下:(1)某些經銷店老板具有貪便宜的習性。對策:總公司財務部堅持原則,凡業(yè)務員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經銷店更改。使業(yè)務員有所警惕。(2)業(yè)務員沒有準時前往收款,拖延一段時日才去收款。對策:業(yè)務員必須了解收款重于一切的觀念,準時前往收款。3.如何防止尾數被折讓堅持不被經銷店折讓。向經銷店說:被折讓的金額,公司會扣我薪水。(五)預防呆帳要領1.倒閉前的征兆(1)不正常進貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務員,平時應深入了解經銷店的銷售能力、庫存數量、以及當前的市場情況,以便對該經銷店的每月進貨量、進貨種類、進貨時間,在內心都有個概算。對于經銷店的不正常訂貨,應深入了解。例如,一向精明的

35、經銷店老板,卻選擇較不利的時點訂貨(在結帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機純正,否則應暫時拖延,一方面再深入調查,另一方面觀察其反應與變化。(2)貨品流向有問題:某經銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進的貨一下子就不見了,而且訂貨次數增加。此時,業(yè)務員要注意該經銷店是否轉售同行,填支票洞?(3)削價求售:經銷店的削價求售,依正常情形,顯然是赤字經營。這種經銷店雖未必于近期內倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結果,當宣布倒閉時,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經銷店有長期削價求售的赤字經營方式,則其征候已明,長痛不如短

36、痛,這時必須選擇一最有利的時機,結束此一交易關系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。(4)不正常的經營方式:如果經銷店不是以正常經營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價轉售而換取現金,然后轉放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經營方式,風險太大,應趁早終止交易關系。(5)不務正業(yè):目前市場,汽車電機行的結構大都還停留在家族經營或合伙經營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經銷店。(6)

37、私生活不正常:經銷店除了應兼具財力、經營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務。嚴重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經銷店已經出現這種不合乎經營條件的情況時,就應該縮減出貨量,進而終止交易關系。(7)延期付款:如果某經銷店的進貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財務結構不良,應小心防患未然。(8)會計人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:若某經銷店財務出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當會計小姐突然離職時,業(yè)務員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種

38、角度衡量該經銷店財力是否出問題。(9)儀容不整,精神萎靡:某經銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經查證結果,并無生病事情。此時,業(yè)務員就要特別當心是否財務出問題。(10)風聲不良:被同業(yè)批評得一無是處的經銷店遲早會出問題的。因此,當業(yè)務員一聽到某經銷店有不穩(wěn)的風聲時,必須搶先在別廠牌之前束貨。同時,趕緊收款。(11)突然轉變態(tài)度,對業(yè)務員巴結討好:某經銷店老板一向趾高氣揚,態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對業(yè)務員巴結討好。此時業(yè)務員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現象。(12)進貨廠商突然大增:此時業(yè)務員須注意該經銷店是否有惡性倒閉的企圖。(13)老板常不在:某經銷店老板突然變成經常不在,早出晚歸,找不到人。此時,業(yè)務員更要增加拜訪次數,查出老板常不在是否和信用紅燈有關。(14)向本公司過分捧場:某經銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對本公司非常捧場:1 進貨量多。2 連本公司不暢銷的產品也大量進貨。3 對品質也不再計較。此時業(yè)