房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售與策劃指標(biāo)分解

1、 8 27 日銷與劃標(biāo)解法一項(xiàng)團(tuán)指1、半月度指標(biāo) （XX 年*月*月日）套數(shù)銷售合同金額簽約率溢價率管理評分（占比 20%）2、月度指標(biāo)的設(shè)定（ 年年月日月*日）套數(shù)銷售合同金額簽約率溢價率管理評分（占比 20%）3、年度度指標(biāo)的設(shè)定（ 年年月日月日）套數(shù)銷售合同金額簽約率溢價率管理評分（占比 20%）二銷組隊(duì)標(biāo)1、半月度指標(biāo) （XX 年*月*月日）組別套數(shù)銷售合同金額簽約率溢價率管理評分2、月度指標(biāo)的設(shè)定（ 年年月日月*日）組別套數(shù)銷售合同金額簽約率溢價率管理評分3、年度度指標(biāo)的設(shè)定（ 年年月日月日）組別套數(shù)銷售合同金額簽約率溢價率管理評分P.1 8 27 日三銷員人售標(biāo)1、半月度指標(biāo) （X

2、X 年*月*月日）姓名套數(shù)銷售合同金額管理評分（占比 15%）2、月度指標(biāo)的設(shè)定（ 年年月日月*日）姓名套數(shù)銷售合同金額管理評分（占比 15%）3、年度度指標(biāo)的設(shè)定（ 年年月日月日）姓名套數(shù)銷售合同金額管理評分（占比 15%）P.2 8 27 日XX 項(xiàng)目場售行點(diǎn)一人安項(xiàng)目經(jīng)理 1 名總控整個項(xiàng)目的銷售工作； 分銷經(jīng)理 名，組織分銷團(tuán)隊(duì)，管理安排分銷工作 銷售經(jīng)理 2 名分 2 組各帶 3 人執(zhí)行日?，F(xiàn)場銷售，并管理自己的團(tuán)隊(duì)。銷售主管 1 名主要為配合分銷經(jīng)理的日常工作的執(zhí)行；策劃經(jīng)理 1 名總控項(xiàng)目的策劃推廣行。 市場策劃經(jīng)理 1 名，配合策劃理工作，同時主要負(fù)責(zé)分銷相關(guān)的策劃推廣活動的執(zhí)

3、行工作； 現(xiàn)場銷售人員 6 人，執(zhí)行日常售，包括分銷上客的洽談與銷售工作；分銷拓客顧12 名主在全 市范圍內(nèi)通過派單、活動、巡演、截客等拓展客戶，包括常規(guī)的 call 客組織與執(zhí)行。以上人員即日到場，現(xiàn)場原先的銷售人員 1 人先行約談交流，考核，然后調(diào)整進(jìn)入各銷售組，對 于多余的人員可動員其進(jìn)入到分銷隊(duì)伍中去；同時在整個泗洪市場組織大規(guī)模的挖人、招聘人員，計劃在 3 周組織起來分銷團(tuán)隊(duì)，該部分工作由 劉總具體管控推進(jìn)。二分要項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售的所有管理、銜接、流程執(zhí)行、培訓(xùn)、外部關(guān)系。分銷經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、管理、任務(wù)分配、監(jiān)督。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)自身小組的日常銷售工作的實(shí)現(xiàn)，銷售能力提

4、升、銷售管理。策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)各類方案的組織，策劃與推廣工作的組織與執(zhí)行落實(shí)，包含所有渠道推廣。市場策劃經(jīng)理專職負(fù)責(zé)外部渠道推廣、活動和鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣的組織與執(zhí)行。三銷調(diào)1、管理制度的確定；2、案場接流程的確定；3、銷售說辭的調(diào)整；4、銷售百的調(diào)整；5、十大賣點(diǎn)的組織；6、客戶回會議的突擊完成；7、客戶跟蹤維護(hù)辦法的確定；8、各類銷售政策的明確與要點(diǎn)解確定；9、各類針對性說辭的組織確定10、三會（日、周、專題）的確；四陣包1、案場內(nèi)包裝（8 副架、圍銷控區(qū)、頂部組合旗幟 墻、大背景、墻面旗幟、大事記等） 2、銷售道具（形象銷海DM、值白皮書、客通）3、外場包裝：圍擋（圍擋更換核心圍擋大牌化、圍擋上面加字

5、、門口南向與東向圍擋的特殊處理）P.3 8 27 日堡壘（多塊組合系列化、現(xiàn)有的立柱修正）道旗（加長加大、板式色塊化，字號大小搭配設(shè)計）車身（所有商務(wù)車進(jìn)行特殊形式的包裝）五價調(diào)1、把對方現(xiàn)行的底價表進(jìn)行鎖確認(rèn)；2、在底價表基礎(chǔ)上上調(diào) 5%作最新銷售底價，為合同附件；3、所有的銷售表價表做 2 個版，合同附件表加 10-13%為表價(先清對方的表價底價的關(guān))合同附件表上調(diào) 8 個作為另一個版本。4、明確正常銷售的底價為上調(diào) 個點(diǎn)的價格，項(xiàng)目經(jīng)理的底線為該點(diǎn)數(shù)，銷售主管底線為 8-9%現(xiàn)場 如出現(xiàn)破底價（調(diào) 7%后價）需要跟項(xiàng)目總監(jiān)電話請示，每個考核期內(nèi)破底價的申請量不得過 5 六銷政1、明確目

6、前的包租政策，包括算方式和理財分析；2、明確目前的招商政策，包括銷售的利好說辭；3、明確目前的老帶新政策，明目前的全員營銷政策；4、明確如甲方關(guān)系自行優(yōu)惠放，則乙方可以不接受，或者說即使乙方同意，但最終該套結(jié)算時最低也 要按照 7%的數(shù)結(jié)算。5、明確目前的貸款政策，包括細(xì)的操作流程；七營分（擬1、9 月 25 日 10 月 8 日（ ） 2 月 9 日10 月 23 日 （2 ） 3 月 24 日11 月 6 日 （2 周）國慶促銷季 1000 萬 27 套 【推舊貨】 金融街促銷 2000 萬 55 套 【推街鋪】 余貨促銷 1000 萬 28 套 【推珍藏】4 月 7 日 月 28 日1

7、周） 3 組開盤 5000 萬 145 套 【組團(tuán)】5 月 28 日 月 13 日（ ） 6 月 14 日12 月 29 日2 周） 7 月 30 日1 月 10 日 （1 ） 8、1 月 11 日1 月 25 日 （2 ）持續(xù)促銷 2000 萬 55 套 【持續(xù)銷】 招商促銷 1000 萬 27 套 【搞特價】 年前加推 萬 20 套 【推新貨】 回鄉(xiāng)促銷 萬 23 套 【團(tuán)購】通過類似以上形式的營銷分解來推敲銷售節(jié)點(diǎn)，安排貨量，安排時間與費(fèi)用，并結(jié)合進(jìn)去活動宣傳。八企思（后附）九媒策1、戶外封鎖【高速出入口、市心、主干道交叉、周邊重點(diǎn)路口、紅綠燈口牌】P.4 8 27 日策劃人員按照地圖區(qū)

8、劃，從縱到橫，再到點(diǎn)，逐個去掃大牌或者是可以做戶外的地方，同時找當(dāng)?shù)氐?3 家以上做大牌經(jīng)營大牌的單位逐個探討是否可以做；同時策劃可以聯(lián)合甲方一起來找相關(guān)城管、市政或者是某個掌握一個位置的單位或個人；2、社區(qū)覆蓋【小區(qū)廣告位開發(fā)小區(qū)舉牌、小區(qū)入口、車庫入口、單元門廳】策劃人員分工來完成社區(qū)的排查和挑選，同時找到合作單位一起來確定廣告形式。3、網(wǎng)點(diǎn)曝光【超市、飯店、中、菜場、水產(chǎn)市場、各類專業(yè)市場】逐一排查，找出對應(yīng)的以上網(wǎng)點(diǎn)，與合作單位一起商定進(jìn)入的具體形式。4、門戶推介【事業(yè)單位食堂、店大堂、娛樂場所大堂】對酒店、娛樂等大堂可采用支付一定費(fèi)用，定期拜訪資料的形式，只要逐一洽談就可以，但要一資

9、料 的形式非常重要，否則就很容易變成無效的。對于事業(yè)機(jī)關(guān)的食堂則可以通過策劃主題或者是由頭的形式進(jìn)入宣傳問可以從政府支持項(xiàng)目， 本項(xiàng)目為泗洪為政府帶來了什么，本項(xiàng)目針對某機(jī)關(guān)有專門的條件，包括與某機(jī)關(guān)進(jìn)行合作等式，來 進(jìn)入食堂，一定要給對方一個由頭，并要找到對方相關(guān)的人或部門來合作。5、派單輪掃【掃街、掃樓、掃位、掃市場；截網(wǎng)點(diǎn)、截售樓處、截小區(qū)門口】6、電視欄目【話題性合作欄目硬廣、黃金檔電視貼牌】通過研究當(dāng)?shù)氐碾娨暪?jié)目，與當(dāng)?shù)氐碾娨暸_廣告部門來交流，以創(chuàng)造性的拿出電視合作的方式比如鑒 寶類、比如泗洪發(fā)展巡禮類、比如泗洪新城規(guī)劃類、比如理財生活類等。7、鄉(xiāng)鎮(zhèn)據(jù)點(diǎn)【出入路口戶外、點(diǎn)墻體合作刷墻

10、、鎮(zhèn)中心網(wǎng)點(diǎn)大牌】8、事件跟風(fēng)【水產(chǎn)當(dāng)季之風(fēng)、地宣傳之風(fēng)、借貸放水之風(fēng)、政府政績之風(fēng)、回鄉(xiāng)工潮之風(fēng)、行業(yè)風(fēng)】 水產(chǎn)當(dāng)季之風(fēng)：螃蟹節(jié)、蟹王宴、蟹老板話投資會、水產(chǎn)訂單采購.濕地宣傳之風(fēng)：濕地秋游節(jié)、濕地發(fā)展高峰論壇、旅游交流節(jié)借貸防水之風(fēng)：十活設(shè)活動分三類：1、 暖的小型聚客活動，本項(xiàng)目不需要太多的調(diào)性類的活動，而應(yīng)該是優(yōu)惠利益類的活動，給劃算。 這類活動要確保每周都有，且最好是周末，延續(xù)優(yōu)惠到周二三。2、 背類中型活動，這類活動更像是一個背景，比如“家居 500 強(qiáng)牌周、美凱龍入駐特惠季首屆 泗洪家居千商會成立” 這背主要是給客戶以信心，以保障的心態(tài)。這種活動有一個啟動，同 每個活動延續(xù) 2 周上。3、 大活